Julián Rincón: Sesgos, hábitos y motivación

¿Sabías que entender tu mente puede ser tu mayor ventaja competitiva? 🧠 Julián Rincón, líder del mayor equipo de ciencias del comportamiento del mundo, revela cómo transformó su carrera abandonando la zona de confort y aplicando behavioral economics.

DESCUBRE EN ESTE EPISODIO:

- Cómo convertir la incomodidad en oportunidades de crecimiento
- 3 técnicas científicas para vencer la procrastinación definitivamente
- El método de los "nudges" para reprogramar tus hábitos diarios
- Secretos de la arquitectura de decisiones que usan los bancos
- Por qué el 1% de mejora diaria puede transformar tu vida (¡365 veces mejor en un año!)

Aprende a identificar tus sesgos mentales, tomar mejores decisiones y construir el legado que realmente deseas. Julián comparte anécdotas exclusivas con Richard Thaler (Premio Nobel) y estrategias que puedes implementar HOY.

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Transcript

Julian [00:00:00]:
Muchas veces en las que yo no era el dueño de mi destino, sino que, más bien, pues, iba buscando lo que era mejor y donde me sentía mejor.

Paula [00:00:06]:
Saltaste al vacío, entre comillas, pero te atreviste a salir de tu zona de confort y sales bien, ¿no?

Julian [00:00:10]:
Hay una frase que me gusta mucho, que es de Business of Business is People. Lo que haces es dar confianza a cada persona con la que estás. Si tú mejoras un 1 por 100 cada día, al final del año, 37 veces habrás mejorado ese algo. La motivación, no puedes confiar en ella, porque la motivación es muy fluctuante.

Borja [00:00:24]:
Pero que tuviste la oportunidad de conocer a Richard Saylor, ¿cómo fue conocerle?

Julian [00:00:27]:
Yo, aprovechando que estaba con una persona que para mí es un sabio, le dije, oye, ¿qué consejo le das en su vida para que su matrimonio sea feliz? Y no se quedó así pensando, dice, te voy a dar 2 consejos. El primero dice, nunca aparentes estar más feliz que tu esposa, y el segundo consejo dice, nunca discutas sobre situaciones hipotéticas.

Paula [00:00:41]:
¿Cuál es un hábito fundamental para tu crecimiento personal?

Julian [00:00:44]:
No vivir la vida que otros piensan que debes vivir, sino vivir la que tú quieres vivir. Al final, haz lo que se te da bien. Ser capaz de vivir con el ego, comértelo un poquito, ¿no? Y decir, vamos a construir de nuevo, pues deja los tirantes, el pañuelo y podrá construir.

Paula [00:00:57]:
Julián Rincón aplica el método científico para humanizar la banca. Cómo pasar de la banca de inversión a liderar el equipo de ciencias del comportamiento más grande del mundo. Somos Jorge y Paula, y esto es Caer de Pie. Bienvenido, Julián. Muchas gracias por estar aquí con nosotros. Y queríamos empezar con algo que nos llama mucho la atención sobre ti, y identificamos que el cambio es un elemento interesante a analizar en tu vida, pero pero también en las ciencias del comportamiento. En tu caso, pasas de tener una carrera relativamente clásica dentro de la banca, introducirte en temas totalmente disruptivos y ser pionero mundialmente en las ciencias del comportamiento. Una temática que, a día de hoy, no encuentras en muchas empresas.

Paula [00:01:49]:
Y, además, para añadirle complejidad, tienes la la valentía, ¿no? De salir de tu zona de confort y mudarte a un país como como es México, un país emergente, ¿no? Y intentar replicar, ¿no? El éxito que que ya tuviste, ¿no? ¿Esta sincronía entre entre lo que predicas y lo que has vivido fue resultado de una estrategia consciente o fruto de la una evolución natural y más inconsciente?

Julian [00:02:17]:
O sea, yo creo que puede quedar muy bien decir que esto es lo hago previsto, ¿no? Como decía Steve Jobs, que mirando hacia atrás, juntas los puntos, pero yo creo que realmente sería como la falacia de la narrativa de intentar justificar cosas que han ido pasando muchas veces fuera de mi control. O sea, como tú dices, empecé con una carrera más tradicional, muy enfocada al mundo financiero, que también es verdad que cuando empecé en ese mundo tampoco era vocacional, sino era más bien porque dentro de las carreras, en mi época, pues era derecho o económicas, ¿no? Básicamente, salvo que fueras muy vocacional con medicina o con alguna otra cosa, o que tu padre tuviese un negocio. En mi caso, mi padre era funcionario, con lo cual, por ese lado, nada, mi madre era ama de casa, con lo cual tampoco había ninguna vocación que me llamara, y entonces era, pues, ¿qué carrera me va a proporcionar mejores salidas profesionales? Y entonces, en ese momento era administración y dirección de empresas, y a partir de ahí, continúe, pues, un máster después para fortalecer ese ese perfil. ¿Y luego después el qué? Pues luego, ¿dónde intentas trabajar? O en un Big Four o en alguna gran empresa o un gran banco, ¿no? Tuve la suerte de entrar, empezar en BBVA y a partir de ahí, pues también seguí estudiando, y luego ya la vida dentro de un mundo de la empresa, pues da muchos, muchas vueltas. O sea, hay veces que estás en el candelero, ¿no? O en una gran área donde tienes un reconocimiento con un gran líder, a lo mejor, que puede tirar de ti, o en otros sitios te puedes estancar porque es un área que crece menos, y en mi caso, pues fue un poco como que el agua fue canalizándose por ese camino, con ese cauce, y es verdad que yo sí que he tratado siempre de estar en un sitio donde estuviese cómodo, contento, motivado, donde pudiese percibir que puedo crecer y aprender cosas nuevas. Y el viraje un poco, y el por qué ciencias de comportamiento, pues fue un poco por eso, porque yo estaba trabajando en marcas de inversión y hubo un momento determinado en el que, pues, estaba mi carrera muy estancada, ¿no? ¿Por qué? Pues porque la economía en España estaba reduciéndose o no crecía y entonces no se invertía. Y en ese momento, pues, los puestos estaban ocupados, ¿no? Mi jefe en su momento dijo, hay más culos que asientos, ¿no? Sentado hablando mal. Y entonces, pues busqué otra alternativa, y entonces en el banco había en ese momento como un banco, lo que llamábamos nosotros internamente, un banco nuevo, el digital y el banco tradicional.

Julian [00:04:30]:
Y entonces el banco nuevo, pues hubo gente que yo conocía que se fue moviendo para allá. Entonces, pues, Vigeral Economics era algo que el banco decidió apostar por ello. Yo tampoco conocía mucho y, bueno, pues entré por ahí y y de ahí, estando en Vigeral Economics, se decidió abrir en México. Me propusieron ir a México, no fui yo el que levantó la mano en ese momento. Sí, levanté la mano para ir a Vigilero Economics y cambiar un poco. Y bueno, he hablado mucho, pero como que realmente no ha sido nada premeditado echando la vista atrás. Digo, los puntos se juntan, sí, pero pero porque yo creo que quiero juntarlos, pero ha ido coincidiendo muchas veces en las que yo no era el dueño de mi destino, sino que más bien, pues iba buscando lo que era mejor y donde me sentía mejor.

Paula [00:05:14]:
Sí, pero yo creo que sí, que viste la oportunidad y te lanzaste a por ella,

Julian [00:05:18]:
que también

Paula [00:05:19]:
es importante.

Julian [00:05:20]:
Sí, sí, o sea, o sea, ahí es como cuando vas a esquiar y te vas y te lanzas a una pista que no conoces, donde, que a lo mejor está un poquito más allá de tus capacidades, y entras ahí como que torear un poquito las las curvas y la pendiente. Fue un poco así también, o sea, en algún momento estuve ligeramente descontrolado.

Paula [00:05:36]:
Sí, pero y de esto hablamos bastante en el en el podcast justamente porque sin ponerte en ese punto de incomodidad o de sentirte descontrolado, no va a ocurrir nada diferente a lo que ya estás habituado a que ocurra en tu vida. Entonces, realmente saltaste al vacío, entre comillas, pero te atreviste a salir de tu forma de confort y y salió bien, ¿no?

Julian [00:05:54]:
Salió bien, salió bien. Sí, y es importante, yo creo, invertir en ti y tener confianza en que con lo que sabes, con tus capacidades, vas a poder estorear casi en cualquier plaza, ¿no? Yo creo que ese es un poco el el sentimiento y y lo que y lo que yo sentía ahí. Yo decía, pues yo creo que esto es nuevo, no conozco, pero soy capaz de de llegar a aprender, ¿no? O sea, igual es Rocket Science, no, o sea, no creo. Entonces, a partir de ahí, digo, si invierto, me formo, seguramente llegue a aprender. Y bueno, y ahora, pues llevo 7 años ya, casi un poquito más en en el mundo de digital economics, y poca gente yo creo que que lleva tanto tiempo en una empresa trabajando en esto, que ahora hablaremos de eso, ¿no?

Paula [00:06:30]:
Guau, muy bien, gracias. Y siguiendo la misma línea de generar el cambio, ¿cómo se convence a una organización en un inicio de construir un proyecto tan disruptivo alrededor de las ciencias del comportamiento?

Julian [00:06:45]:
Pues aquí, y aplicando ciencias del comportamiento, hay 2 cosas. Una es el statu quo, ese miedo a mover y a cambiar las cosas que se estaban haciendo hasta ahora. Yo creo que eso hay que romperlo, ¿no? Y luego otra cosa también es la aversión a la pérdida. La gente tiene miedo a equivocarse, que también está conectado con ese statu quo, y no quieres hacer algo fuera de tu control que pueda suponer un riesgo, y sobre todo en puestos directivos. La gente que ha llegado hasta ahí, que ha llegado siempre haciendo, pues muchas veces confiando en sus cualidades y sin escuchar, a lo mejor, otras ideas muy muy locas, ¿no? O sea, y cuando ya llegas además ahí, te vuelves más conservador, porque dices, estoy en un puesto donde no quiero pifiarla, ¿no? Entonces, había que empezar muy poquito a poco, de manera controlada, o sea, como que controlar el posible daño. Y yo creo que ahí lo lo que hicimos fue una intervención muy acotada en un entorno digital, en un producto con una muestra pequeña, donde rápidamente podías ver si funcionaba o no funcionaba. Yo creo que además es un poco, Borja, como el tema de la medicina, ¿no? Al final, de hacer pruebas y experimentos y hacerlo de una manera controlada, donde puedas ver rápidamente que sí está funcionando para dar confort a todo el mundo que está invirtiendo en eso. Y esa fue un poco la manera, y a partir de ahí fuimos construyendo, el primer experimento salió bien, a partir de ahí se invirtió un poquito más, luego poquito, un poquito más, y y bueno, pues hasta donde estamos ahora, que somos más de 100 personas aquí en en México, ¿no?

Paula [00:08:03]:
Sí, justo te iba a preguntar relacionado con esto, una vez en funcionamiento, precisamente, ¿cómo consideras escalarlo hasta ser el equipo más grande del mundo en ciencias del

Julian [00:08:14]:
comportamiento. Bueno, pues yo creo que has ido con mucho esfuerzo trabajando e invirtiendo mucho en en las personas. O sea, hay una frase que me gusta mucho, que es de business of business is people, ¿no? Creo que es de de un CEO, de una aerolínea. Bueno, el caso es que lo que que haces es dar confianza a cada persona con la que estás, aportarle algo. Las finanzas del comportamiento era algo, y es algo que lo comentaremos, pero que aporta mucho valor al negocio porque le da un ángulo diferente. Entonces, la gente sí veía eso, ¿no? Que llegabas y como que no tomabas control de lo que estaban haciendo ellos ni les cambiabas su perspectiva, sino que le estabas dando un ángulo nuevo, una herramienta nueva que a ellos les aportaba mucho y les ayudaba a mejorar el negocio y lo que estaban haciendo, dentro, además, de un riesgo controlado. Y a partir de ahí fuimos construyendo. Luego, también, la norma social, que también es otra cosa que funciona muy bien, cuando alguien veía que algo funcionaba, decía que nos preguntaba o lo recomendaban, y a partir de ahí también, pues hemos ido escalando, escalando poquito, poquito a poco, y eso ha sido poco, yo creo que el el secreto, o sea, trabajar con humildad, adaptarte a cada necesidad, como que poner un un framing del riesgo posible al que que asumes acotado, como siempre te lo tienes en el botón del pánico, ¿no? Siempre está ahí, en cualquier momento podemos dejar de hacer esto y volver a lo que estamos haciendo antes, ¿no? Y enseguida la gente vio que funcionaba, y yo creo que esa ha sido la el el secreto, y a partir de ahí, pues, se han ido invirtiendo, ha generado impacto.

Julian [00:09:37]:
Yo creo que siempre lo que haces tiene que generar impacto. Las compañías, al final, pues, tienen su cuenta de resultados, a pesar de que puede haber otros indicadores. Generó impacto y entonces vean que la inversión, pues tenía su rédito. Entonces, a partir de ahí fue lo que ha ido escalando poquito a poco.

Borja [00:09:53]:
¿Yo cómo lo interpreto? No es como que ciencias del comportamiento era como un superpoder que apareció en BBVA en el que nadie confiaba, ¿no? Pero que poco a poco, YAYA base, pues, de, como dices tú, ¿no? De aprender, de meterse un poquito más en profundidad, pues, les ha dado, pues, mucho retorno o algo que por lo menos no esperaban o no esperaban sacar de eso. Me gustaría llevarlo más al lado personal, ¿no? Quiero que un poco le hables a las a los oyentes de por qué las ciencias del comportamiento pueden ser un superpoder en su vida diaria. Es decir, qué tiene esto, qué lo hace diferencial, qué tiene esto que lo hace aplicable también.

Julian [00:10:28]:
Sí. Imagínate que tú, tus skills son como una navaja suiza, ¿no? Tú estudiaste derecho, o estudio otra cosa, se le da bien el cálculo, el Excel, ¿no? Cada vez vas poniendo una herramienta más dentro de esa navaja suiza, ¿no? Añádele otra más, porque en algún momento, cuando te enfrentes a una situación, imagínate el destornillador, pues, mi jeebro podría ser en algún momento como ese destornillador, y estás en una situación con una navaja suiza y eres capaz de intervenir y y atacar ese ese problema. Entonces, en lo personal, yo creo que es algo que te da herramientas para afrontar problemas, tanto en tu parte del día a día como en el trabajo. Cuando afrontas un problema, puedes utilizar las herramientas tradicionales que ya tenías, pero hay veces que dices, ¿por qué no está funcionando esto? ¿No? Si yo realmente, como decimos, queremos maximizar la utilidad y yo estoy aquí ofreciendo al cliente una cosa que maximiza su utilidad y no está aceptándolo, que puede, ¿qué hay más allá de la lectura primera que hacemos? Y eso es donde Vigoral Economics te da una lente para poder ver las cosas de otra manera. Yo a veces lo describo como el luminol de la escena del crimen, ¿no? ¿Sabes? Cuando las manchas de sangre están en el en por el por las paredes y no las ves,

Paula [00:11:34]:
Pero en el momento

Julian [00:11:35]:
en el que echas el el líquido del luminol y pones el foco azul, ves que hay una mancha. Pues es algo parecido cuando frotas un problema o cuando frotas cualquier cosa en la que te enfrentes en tu día a día.

Borja [00:11:45]:
Me gusta porque también has hablado como de la toma de decisiones, ¿no? Que al final las siguientes del comportamiento como que te ayudan a la toma de decisiones. Y aquí podemos ir un poco a a 1 de los padres, ¿no? De las ciencias del comportamiento, Daniel Kahneman, que cualquier persona que al final, pues, está introduciéndose en este mundo, yo creo que ha oído hablar de de este personaje de alguna forma o de otra. Y él habla precisamente de de los pensamientos tipo 1, que son al final, pues, más intuitivos, más automáticos, ¿no? Y los pensamientos tipo 2, que son, pues, más reflexivos, ¿no? Más lentos, al final más profundos. ¿Nos podrías explicar un poco en qué se diferencian estos 2? Pero con un ejemplo igual práctico y cómo el aplicar y, mejor dicho, más que cómo aplicar. ¿Cómo podría alguien de forma consciente elegir pensar de una forma o de otra para al final enfrentarse a una decisión que tiene que tomar?

Julian [00:12:36]:
Bueno, es una pregunta compleja donde has introducido varios, varios, varios temas. Consideramos que el cerebro, que a pesar de que pesa muy poco, consume aproximadamente un 20 por 100 de la energía diaria. Yo siempre digo, hago la misma broma, hay gente que seguramente gasta bastante menos, porque lo usa, lo usa menos. Pero, ¿qué ocurre? Pues que queremos optimizar, eficientar la energía que destinamos. Entonces, para eso se crean estos automatismos, ¿no? El cerebro se divide en 3 partes, o sea, tampoco soy un neurocientífico, la parte reptiliana, ¿no? Como más básica, la parte límbica de los sentimientos y el neocórtex, que te hace controlar un poco todo eso. Sistema 1 sería un poco el que va con el reptiliano básico y un poquito de los sentimientos que tienes automáticos, y el sistema 2 es claramente el neocórtex, ¿no? Donde racionalizas y piensas las las cosas. Entonces, de manera, estamos cableados desde hace muchísimos 1000000 de años, hace muchos años, estamos cableados para esa energía, ahorrarla,

Paula [00:13:31]:
y

Julian [00:13:31]:
entonces hay determinadas cosas que intentamos automatizarlas y no gastar energía y decidir rápido, y eso es lo que hacemos con el sistema 1. Un ejemplo de una decisión es, pues cuando haces una operación matemática muy básica, ¿no? El 2 por 2 la te va a multiplicar, te sale de manera rápida el 4. Pero si ya te voy a multiplicar una unos números más complejos, más grandes, 47 por 28, claro, ya tienes que agarrar un lápiz, un papel y apuntar, ¿no? O una calculadora. Hay experimentos que te dicen que cuando tienes un problema más complejo con de sistema 2, se te dilata la pupila, gasta más energía. Entonces, por eso intentamos evitar en todo momento utilizar ese sistema 2. ¿Cuál es el problema? Que en muchísimas ocasiones utilizamos el sistema 1 para tomar decisiones que requerirían haber sido tomadas por el sistema 2, ¿no? Y, de hecho, debe hacer aquí un juego. Imagínate, a ver si aceptas el reto. Aceptamos.

Julian [00:14:22]:
Imagínate que hay un caracol que está subiendo por un un poste de 10 metros, ¿vale? Ese poste, el caracol tiene una velocidad de 2 2 metros cada día, es capaz de subir 2 metros, lo que pasa es que el caracol se duerme y entonces baja un poquito por la noche y se queda en un metro, Todo el cual cada día sube un metro. ¿Vale? ¿Cuántos días tardaría el caracol en llegar hasta arriba de los 10 metros?

Borja [00:14:44]:
Bueno, pues según lo que me tú me estás diciendo, serían 10, 10 días, porque al final, bueno, no, serían 9, porque efectivamente son 9.

Julian [00:14:52]:
Fíjate, en este momento has hecho algo que es utilizaste el sistema 1, pero mientras utilizabas el sistema 1, también porque sabes que probablemente tendría trampa, lo que te, la pregunta que te hacía, has introducido el sistema 2. Y en ese momento es cuando has dicho, calla, que el día 8 cuando empieza el 9 ya, toca, del 8 pasa al 10, toca, ya llegó arriba. Luego es verdad que por la noche bajó. Este es un ejemplo claro de, generalmente, simplificamos la pregunta y utilizamos el sistema 1, y directamente, yo esto lo hago en clases que que doy, alumnos, y siempre dicen 10 automáticamente, pero el 99 por 100 de la gente dice 10, porque utilizó el sistema 1. Yo también les esfuerzo y les digo, expondame rápido, rápido, sistema 1, ¿no? Casi les estoy diciendo, ¿no? Y, entonces, en otro caso, sistema 2 es el que tenemos que haber utilizado. Y luego decías que cómo hacemos para diferir eso, ¿no? Pues eso es es bastante complejo, porque ya el cableado viene desde nuestra evolución. Entonces, para diferir el juicio, casi tienes que tú predefinirte una serie de reglas que te hagan

Paula [00:15:50]:
frenar. Ser más reflexivo, ¿no? Como obligarte a ser más reflexivo.

Julian [00:15:54]:
Obligarte a ser más reflexivo, ponerte ponerte algún freno,

Paula [00:15:57]:
o

Julian [00:15:57]:
sea, decir, cada vez que decida algo sobre el tema que sea, voy a recapacitar y decir, ¿qué haría mi madre en este caso? O ¿qué haría Borja en este caso? O ¿qué haría quien fuera? ¿No? Y es una forma de diferir el juicio, de intentar decir, espérate, ¿no? Hold the horses, espera un segundito, a lo mejor hay que recapacitar un poquito más porque tiene algo escondido esto, ¿no? Y y es un poco así, ¿no? Es buscar y ponerte fricciones para que no vaya tan rápido el el la manera de de de

Paula [00:16:31]:
Lo veo mucho como en el control de impulsos. O sea, cuando sabes que tienes un impulso negativo o, por ejemplo, que saltas muy rápido cuando discutes con alguien o tienes una adicción, por ejemplo, entiendo que es algo que que que una herramienta que deberías utilizar.

Julian [00:16:44]:
Completamente, completamente. Pero yo creo

Borja [00:16:46]:
que es algo que está ya implementado. Es decir, hay muchos movimientos católicos, por ejemplo, en Estados Unidos, de hecho, hacen hasta camisetas que utilizan esta frase de what whood Jesus do? Y precisamente yo creo que eso es lo que está animando a la persona. Es cuando yo me voy a enfrentar a un problema de carácter ético, primero párate y piensa qué es realmente lo que quieres hacer, porque si te dejas llevar por el impulso, probablemente vas a tomar una decisión que no esté muy alineado con tus valores.

Julian [00:17:12]:
Qué bueno, me acabas de recordar, hay un experimento que se hizo que se diferencia entre el hot state y el Gold State. El Gold State es el que te hace reflexionar y poder activar ese sistema 2. Y el hot state es cuando estás en un momento como muy efervescente, ¿no? Se hizo en una universidad, y este es un caso real, en la universidad se dispuso a varios alumnos con un ordenador, y tenían que responder primero cuando estaban, pues, leyendo noticias y demás, y luego les decían, les hacían un cuestionario, y dentro de las preguntas había una de ellas que decía si usaría el preservativo en una en un momento de inesperada relación sexual, si, sin tenerlo. No lo tiene, si tendría la relación sexual o no, ¿no? Pero la gente respondía, y ahí, pues la cotización que había, pues un porcentaje muy bajito de gente decía que sí mantendría la relación sexual a pesar de no tener esa protección. Sin embargo, a otro grupo de estudiantes, que al final estaba randomizado, con lo cual era aleatorio y aíslabas cualquier tipo de efecto, se les hacía la misma intervención, pero en este caso, en lugar de ponerles noticias, se exponían películas y vídeos calientes pornográficos.

Paula [00:18:12]:
Ok. Y se

Julian [00:18:13]:
les luego después se les hacía responder ese cuestionario. ¿Qué creéis que pasó?

Borja [00:18:17]:
Pues yo creo que lo contrario en este segundo caso, efectivamente,

Julian [00:18:20]:
se daba la vuelta. ¿Por qué? Por el hot state. Entonces, eso también está conectado. No es que sea sistema 1, sistema 2, tiene, es un poquito más a largo plazo, pero es lo mismo, es el autocontrol que tú comentabas hace un momento.

Paula [00:18:34]:
Vale, interesante.

Borja [00:18:36]:
Sí, sí, la verdad es que es súper interesante, porque al final yo creo que lo que estamos diciendo de alguna manera es que el contexto afecta mucho las decisiones que tomamos, ¿no? Que eso, esto yo creo que liga mucho con con el concepto del de las ciencias del comportamiento, que son la arquitectura de decisiones. ¿No? El hecho de que al final el contexto afecta y, por lo tanto, yo voy a tomar una decisión en una o en otra situación. Entonces, para mí la pregunta es, ¿qué pequeños cambios puedes tú cómo ir implementando en esta arquitectura de decisiones, en esta forma o que tú al final, pues entiendes tu contexto? Para que al final, pues estén un poquito más alineado, igual con con lo que a ti mejor te viene, no con las metas que quieres cumplir a largo plazo y que no simplemente, pues estés tomando decisiones un poco al tun tun.

Julian [00:19:21]:
Totalmente context maters. Eso es algo que tenemos un principio los la las personas que estaban trabajamos en las ciencias de comportamiento, absolutamente. Se trata, por ejemplo, de buscar automatizar los por defectos, que las cosas pasen tal y como tú quieres si no haces nada. O sea, trata de tener previsto que si tú quieres que el transcurrir de las cosas se haya determinado, que no haya fricción para que eso pase, o sea, las cosas van por el paso, les resistan, ¿no? Entonces, trata de eliminar esas esas fricciones. Al contrario, cuando sabes que en algún momento puedes tener algún tipo de de mal pensamiento, ¿no? O de hacer algo que no sabes que no es bueno para ti, ponte fricción, ¿sabes? No, de antemano, o sea, prepárate para tener eso, ¿no? La arquitectura, al final, es la puedes complejizar para que hagas que las cosas pasen o lo puedes bloquear. Por ejemplo, ¿qué se hacía con los restaurantes para promover que la gente, en los buffet, comiera más sano? Os ponían la fruta al principio, pero, claro, si pones la fruta y una pieza grande, gente dice, qué difícil va a ser comer esto, o al no sé pelarlo, no sé qué, ¿qué haces? Tolcéárselo, elimina fricciones, pónselo muy fácil, ¿no? Esa es una forma en la que puedes promover que la gente coma más sano y pongas la comida ya peor, más inaccesible, más lejos, o el agua la pones más cerca y las bebidas gaseosas azucaradas más lejos, ¿no? Es, al final, lo tienes que aplicarte en tu vida igual. O sea, trate de automatizar que las cosas que tú quieres que pasen estén previstas, ¿no? Y sea más fácil para ti. Si vas a hacer deporte, por ejemplo, al día siguiente y sabes que te da mucha flojera, mucha pereza levantarte por la mañana, ten preparada toda la ropa ya con la bolsa y si eres si es posible, incluso queda con alguien para hacerlo, porque simplemente por ese dolor de dejar a alguien solo, pues lo vas a hacer al final, a pesar de que a lo mejor la motivación no la tengas, pero tienes es un compromiso.

Julian [00:21:07]:
O sea, se trata de buscar ese tipo de compromisos previos, ¿no? O sea, de antemano configurar tu cerebro o configurar la arquitectura, con este caso, para que esas cosas

Borja [00:21:19]:
¿Y esto cómo relaciona al concepto este de Nutch, no? El el empujón conductual, ¿no? Esta idea de al final qué cosas me pueden ayudar precisamente a cumplir con ese comportamiento o esa acción.

Julian [00:21:30]:
Bueno, Nutch, que la traducción literal es empujón leve, ¿vale? Es un concepto acuñado en el libro precisamente de Nutch, de Richard Cale y Rika Salesten, muy recomendable, es un libro bastante accesible. Pues lo que habla es sabiendo el cableado, el sistema 1 y el sistema 2, luego no hemos hablado de sesgos, pero al final el sesgo, cuando tenemos sesgos, la cifra de comportamiento se apoya mucho en eso, un sesgo es un error sistemático. Como tal, es un error predecible. Si es predecible, tú puedes ser un arquitecto para prever que va a ocurrir eso en determinadas circunstancias. Por ejemplo, ¿qué ocurrió en el aeropuerto de Simpoll, en Ámsterdam? Y, además, es un caso emblemático, paradigmático. En los urinarios masculinos, la gente tenía muy mala puntería. ¿Por qué? Por la prisa, por lo que sea, ¿no? Porque estás a otras cosas, metes a ver por qué. Entonces, pues claro, eso provocaba problemas higiénicos.

Julian [00:22:17]:
¿Qué decidieron hacer? Pusieron una mosquita, una pegatinita en los urinarios, que seguramente lo has visto y en muchos, tú te acuerdas, ¿no? Pero mucha gente los ha ido evolucionando, han ido fuera de diferentes figuras. Bueno, pues después de ese, de de introducir esa pegatinita, se redujo el derramamiento en un 60 por 100 de todo lo que se derramaba. No sé cómo decirlo la medición, la verdad, si con una fregona y luego ibas así viendo en el cubo, pero se redujo. ¿Por qué? Porque automáticamente, o sea, el empujón leve al final conlleva varias cosas, no se prohíbe nada y no se cambia el sistema de incentivos. O sea, es algo que para ti es neutro, no es que a veces ni consciente de qué está pasando. Sin embargo, pues decidiste apuntar a la mosca por alguna razón, Hay muchos ejemplos, ¿no? Hay muchos ejemplos también, pues si quieres promover que la gente utilice más las escaleras físicas, más que las escaleras mecánicas, por ejemplo, pues haces algo atractiva las escaleras físicas, que cada vez que subas un escalón suena una nota musical, ¿no? Por ejemplo, o que pongas una serie de de cuadros o de fotos o de vídeos que solo se vean si sube por las escaleras, sin embargo, por el otro lado no. O una pegatina donde ves una persona muy delgadita que que marca la flecha por subir por las cargas físicas y otra persona más gruesa por el otro lado, ¿no? Son pequeños toques que tú no percibes como una prohibición, sin embargo, influyen en tu decisión final.

Borja [00:23:41]:
Es que me interesa mucho esto que dices, pero a la vez es algo bien complejo, porque la neutralidad en el ser humano es rara. Es decir, tenemos esa tendencia, probablemente, de nuevo, y volviendo al pensamiento 1, porque cada cosa que nos muestran, reaccionamos a ello. Entonces, y y además los incentivos también están muy presentes en nuestro día a día. Las organizaciones sabemos perfectamente que trabajamos precisamente por crear incentivos positivos a las personas. Cuando tú tienes una familia, un hijo, no, la forma en la que tú educas también intentas que sea a través de incentivos positivos y pero el el contexto neutral lo veo altamente complejo. ¿Cómo puedes realmente buscar esa neutralidad cuando al final es que las personas no somos neutrales?

Julian [00:24:27]:
Sí, o sea, te refieres al final a cómo puedo inducir un comportamiento determinado en alguien desde 0, o sea, cuando no tiene ningún tipo de sentimiento previo hacia hacia ese algo o?

Borja [00:24:39]:
Claro, porque al final a mí me interesa mucho el el hecho de cómo a veces, pues, incentivas a la gente a tomar decisiones correcta, como en este ejemplo que acabas de dar tú, y hablabas de la importancia de la neutralidad, pero a veces yo tengo esa sensación de que de que muchísimas veces cuando tenemos relaciones con otras personas, cuando intentamos influenciar positivamente a otras personas, también te personas, cuando intentamos influenciar positivamente a otras personas, también tenemos ese miedo de cómo yo, pues lanzo ese mensaje a esa persona para que al final lo tome como suyo. ¿No? Porque porque tengo ese ese conocimiento de que si esa persona no lo toma como suyo e interpreta que esto es algo que viene de mí hacia esa persona, no es neutral y por lo tanto va a haber una reacción que probablemente no va en la dirección que a mí me gustaría.

Julian [00:25:21]:
Un tema importantísimo de las ciudades de comportamiento también, que es el el el paternalismo, ¿no? Porque tú puedes estar como arquitecto de elección influyendo que las cosas vayan hacia un lado, ¿no? Y que Bayerrón pase esa neutralidad. Entonces, Richard Zayler, por ejemplo, no, que fue Premio Nobel en 2017, habla del paternalismo libertario, que ya son 2 conceptos que parecen contrarios, pero al final es como busco lo mejor para ti. Y nosotros, por ejemplo, lo trabajo en BBVA, en el banco buscamos también eso. A veces tú a un cliente si le dices que tienes que ahorrar, te va a generar un comportamiento de rechazo, reactancia, está comprobado. O sea, desde pequeño siempre cuando tus padres te decían, Borja, estudia y y tú estabas estudiando, dices, pues, ahora, no voy a estudiar, ¿no? Voy a dejar de hacerlo por la propia reactancia que te genera que te den órdenes, ¿no? Y sentirte dirigido, ¿no? Ese acto nos produce ese acto de rebeldía de hacer lo contrario de lo que nos, ¿no? Romeo y Julieta siempre, de hecho, es un efecto, ¿no? Romeo y Julieta effect, que es el de, haces lo contrario de lo que te dicen, ¿no? Entonces, tienes que, tienen que ser muy sutiles esos cambios. Por eso el NATCH al final no se percibe, y por eso al final eres neutral, o sea, no no estás influyendo. Estás dirigiendo las cosas, si es verdad, y puede ser discutible en algunas ocasiones. Por eso, por ejemplo, nosotros cuando sabemos que el ahorro es positivo.

Julian [00:26:39]:
Entonces, si tratamos de que la arquitectura te haga lo mejor que cuando vas a recibir el aguinaldo, destines y automatices ya una parte y la lleves a ahorrar, sabemos que es paternalista, sí, pero tú siempre tienes la opción de elegir no hacerlo. Pero eso sí, te vamos a estar tocando al principio en momentos determinados, con determinados estímulos, para que ahorres, porque sabemos que ahorrar es bueno, sabemos que te va a dar muchísima libertad de cara al futuro, pero es un tema que has tocado muy, muy relevante de las finanzas de comportamiento. Y a ver, como todo, esto se puede utilizar para el bien y para el mal.

Paula [00:27:08]:
Exacto. Yo lo veía muy ligado cuando hablábamos de de liderazgo, no? El líder es capaz de influir en los demás teniendo una capacidad de análisis de lo que está enfrente, ya sean personas o o el contexto que sea, y lo utiliza para dirigir a las personas a hacer algo concreto, puede ser algo malo o puede ser algo bueno, pero implica un nivel de inteligencia, no sé si es emocional o o de qué tipo, muy fuerte, porque ¿qué pequeño cambio puedo hacer para que genere esta este comportamiento específico? Es complejo.

Julian [00:27:38]:
Lo veo. Bueno, a ver, lo de conseguir el cambio en una persona es muy complejo, es muy complejo. Es un tema que que que si queréis, al final también nosotros lo tenemos que abordar, o sea, la la parte de generar un hábito, cómo generas un hábito en alguien, no? Y ahí hay otro libro que voy a recomendar también, que es The Tiny Habits, de BJ Fogg. ¿Cómo generas un hábito en una persona? Trocéalo y conviértelo en algo estúpidamente sencillo. O sea, que hacerlo, por lo menos al principio, no tenga ninguna fricción. Lo que hablábamos antes, al final, tendemos al statu quo a robar energía, somos más perezosos por ser por naturaleza. Entonces, si consigues que esa acción que tú quieres estimular sea, o sea, provocar sea muy sencilla, la la troceas y la haces, pues, muy fácil. Luego la haces muy oportuna, que, pues, por ejemplo, con lavarse los dientes y después usar el hilo dental.

Julian [00:28:30]:
Es un ejemplo que además pone Bay Fogh en en su libro. Es algo que que no hacemos o que nos cuesta trabajo, ¿no? Entonces, te dice, a ver, primero, lo pones el el cepillo de dientes y la seda dental al lado, para que sea algo que prácticamente no tenga ningún esfuerzo, o sea, cuando, además tienes el trigger en el momento en el que vas a hacerlo, ¿no? Y tomas la y tomas la seda dental. Luego, ponte objetivos muy cortos. El primer día, un diente solo. El segundo día mejora un poco más, otro diente más. Tercer día, otro diente más, ¿no? Date autorecompensas. O sea, dices, qué bien que he conseguido hacerlo, ¿no? 3 dientes, ¿no? O con tu equipo igual, que buscar esa mejora, ¿no? Está también lo del 1 por 100, ¿no? ¿Sabéis el? Si tú mejoras un 1 por 100 cada día, al final del año, 37 veces habrás mejorado ese ese algo, ¿no? Que eso parte un poco del director de Sky, con el ciclismo británico, además director del del equipo olímpico de ciclismo en el Reino Unido, ¿no? Si consigues generar eso, pero, ¿qué quiere decir al final? Poca fricción. Si dices, va, quiero mejorar un 20 por 100 el el peso que levanto, ¿no? Levanta, no se puede porque al final las pesas son el tamaño que tienen los discos, pero 50 gramos más cada día.

Julian [00:29:40]:
Si eres capaz de 50 gramos más cada día, al final del año, imagínate.

Borja [00:29:45]:
Has hablado de algo como que todo el mundo querría hacer, no? Pues quiero pasarme el hilo dental, es algo como positivo, pues quiero levantar más peso en el gimnasio y voy a estar más fuerte, también algo positivo. Y si hablamos como de un comportamiento un poquito más negativo, como puede ser la procrastinación, que es algo que ahora mismo se, yo creo que está muy al alza, se utiliza mucho ese término, ¿no? Esa idea de que bueno, pues tengo que hacer este papeleo, tengo que darme de alta, no sé, en el consulado aquí de Ciudad de México. Y la verdad, entre que tengo que pillar cita, entre que tengo que ahí hacer cola y pierdo toda la mañana, pues tengo absolutamente todas las cosas para no querer hacerlo. Cuando existe un hábito de este tipo, ¿existen también estrategias basadas en la evidencia que nos ayuden a cumplirlas?

Julian [00:30:27]:
Sí, sí, sí. O sea, por supuesto, ahí tienes la motivación. La motivación, no puedes confiar en ella, porque la motivación es muy fluctuante, ¿no? Y aparte, hay muchos factores que pueden influir YYY hacer que otro que un día sea muy alta, otro día sea muy baja. Entonces, cuando hablas, por ejemplo, de realizar papeleo, si tú afrontas el proceso como un trozo entero completo, es inabordable muchas veces, lo que tienes que hacer es trocearlo y hacer pequeñas pequeñas cosas, ¿no? Voy a hacer primero esto, voy a hacer lo otro, voy a hacer tal tal cual. Trata, el cuerpo humano nos va a hacer, o el ser humano, nuestro cerebro, nos va a hacer frenarnos, nos va a hacer no querer hacer, abordar determinadas cosas, qué pereza, qué me da, entonces, comprométete a hacerlo ya, ¿no? O sea, lo que decía antes de quedar con alguien para hacerlo, ¿no? En este caso, pues ten ya fijada la cita, eso ya te va a impulsar, ¿no? Ya la tienes, ¿no? Que conseguir la cita del consulado, por cierto, es bastante complicado, pero para otro, si fuera otro otro caso, ¿no? Pero ponte y márcate un objetivo, un compromiso, en algún caso, hazlo público. De hecho, mira, había una página web que creo se llama Stick punto com, que lo que hacías era, tú te comprometías públicamente a objetivos determinados. Por ejemplo, pues voy a perder 10 kilos, que para pedir 10 kilos eso hay que romperlo en muchas cosas, ¿no? O sea, ir a gimnasio, ya veríamos, ¿no? Pero bueno, para tal fecha y tenías que ir reportando como ibas. Si no conseguías el objetivo, te comprometías, y eso estaba ya acordado desde el principio, a contribuir a, si eras del Real Madrid, al Barcelona, ¿no? A cosas que realmente no te apetecía hacer, ¿no? O sea, que decías, por favor, que no pase, ¿no? Y entonces, es también una forma de tener pre compromisos establecidos ya, ¿no? ¿No? Eso es otra forma, o sea, romper las las acciones en pequeñas acciones más más fáciles de alcanzar, darte a ti mismo premios, es otra forma de de de hacerlo.

Julian [00:32:22]:
Básicamente es eso, o sea, es que la y la ciencia tiene muchísima evidencia sobre eso. O sea, si consigues, por ejemplo, procesos administrativos, los studen loans, en Estados Unidos también había ayudas. Entonces, pero la gente no no Primero, porque no lo conocían, pero una vez que ya lo conocieron, parecía que era un proceso imposible, decía, mira, es que ella no va a saber hacerlo, ¿no? Entonces, lo que se hace es explicarlo bien, trocearlo, haz primero esto, haz lo otro, a la gente ya incluso le mandas la cita ya precargada para que lo tenga para que no tengan ni que buscarla, ese tipo de cosas son las que pueden pueden evitarlo. O luego, por ejemplo, cuando tú te comprometes a ir a un, o quieres o estás hablando sobre cómo conseguir a alguien persuadirle para que haga algo, dices, vale, ¿lo vas a hacer? Sí. ¿Y qué día vas a hacerlo? Pues el tal día. Vale, ¿y cómo vas a ir? ¿En coche o andando? En coche. Vale, y y si tienes que llegar a la una, ¿cuánto tiempo tienes que salir antes? A la una y 20. ¿Y esa idea qué haces? ¿No? Estás haciendo, es lo que llamamos nosotros el implementation intentions, ¿no? O sea, es ir ya pensando en qué estás haciéndolo y y como que todos los obstáculos los afrontas ya que que se te van a poner encima.

Julian [00:33:29]:
Porque como no lo hagas, en el momento en el que estés a punto de hacerlo, el cerebro te va a hacer una jugarreta y va a empezar a pensar y decir, pero es que no vas a llegar, pero es que tal. O sea, todos los problemas que no pensaste de golpe, sin analizarlos y sin trocearlos, te van a aparecer un muro infranqueable.

Paula [00:33:43]:
Sí. Yo creo que una herramienta que usamos bastante, que es el planner, al final es una cosa super sencilla, es un planner semanal o un planner mensual donde tú te puedes ir apuntando a las cosas que tienes, pues clase de tenis tal día, tengo que ir a hacer este trámite tal día, pero es una cosa muy visual que tú ves todos los días de tu de tu vida, y además puedes ir apuntando a precisamente, pues hoy tengo que imprimir los papeles que voy a llevar el viernes a la cita, ¿no? Y además, funciona también lo que tú comentabas del del reward, porque tú estás viendo lo que estás cumpliendo cuando lo tachas, o a lo mejor incluso puedes ponerte un color el día que has cumplido con tu deporte del día o has cumplido con ese hábito que te has propuesto todos los días, y al final del mes puedes incluso ver con colores, ¿no? El decir, guau, mira todo lo que he cumplido, ¿no? Entonces, es una herramienta como bastante fácil, honestamente, y y Qué

Julian [00:34:27]:
bueno que comentas eso, es que además es un efecto, Tenemos necesidad de culminar las tareas. Eso se llama el fake nick y al final, y además tengo una anécdota porque hace tiempo estaba sentado con una chica que le estaban le estaban llamando y cuando ya termina y cuelga, qué pesada, es una chica, es una amiga que me está queriendo invitar a su cumpleaños y tal. Y no le estoy diciendo como que no sé si voy a poder, pero está permanentemente persiguiéndome. Y le dije, a ver, es puro Segar Nick Efect, ya tiene la lista de los invitados de, y a lo mejor caben 30 o 20, entonces necesita cumplirlo, ¿no? Y entonces, mientras tú no le digas que no vas y pueda tacharte de la lista, te va a seguir llamando. Entonces, es muy potente eso. Lo acabas de decir, creo que es muy muy muy interesante, y al final es como que te comprometes por adelantado a hacer una serie de cosas, y entonces ya no tienes que afrontarlas en ese momento, sino que ya estás siguiendo un guion. Y como hemos dicho antes, el statu quo tendemos a aceptar lo que nos viene dado como una cuestionarlo, entonces lo vas a cumplir, lo vas a aceptar.

Borja [00:35:21]:
Esa anécdota es magnífica porque ya entramos incluso en una parte más complicada, ¿no? Y es esta idea de que igual la persona no dice que no, porque cree que le lejos de estar haciéndole un favor a al otro, le está creando un problema, ¿no? Y es y es esta idea de cómo a veces, pues tenemos 2 partes, pero no están no están conectadas porque la comunicación no existe, ¿no? Igual una parte no le está diciendo a la otra persona mía, es que prefiero que me digas que no, a que me dejes en standby, porque yo tengo una tarea que cumplir.

Julian [00:35:49]:
Y las mentiras piadosas a veces

Borja [00:35:51]:
Claro, esas mentiras piadosas también yo creo

Paula [00:35:53]:
que tienen una una parte importante así

Borja [00:35:53]:
en el así en el en el comportamiento. Y así esto, yo creo que es un poquito de salseo, ¿no? Pero yo creo que tuviste la oportunidad de conocer a Richard Saylor, que al final, pues para las personas que nos gustan las ciencias del comportamiento, pues es alguien muy, muy relevante. Y quería preguntarte un poco por esa experiencia, ¿no? Cómo fue conocerle, qué cosas aprendiste de él, si te quedaste con con algo de esa conversación que tuviste.

Julian [00:36:15]:
Sí, a ver, tuve un puro halo efecto, porque yo cuando le vi, imaginaos, o sea, yo muchísimas veces hablo de él, o sea, lo utilizo como una referencia, es como decir, es el padre con Daniel Kahneman para mí son los 2, los 2 principales tótems, y Daniel Kahneman falleció el año pasado, con lo cual queda queda él, ¿no? Y claro, verle y conocerla en persona fue tremendo. Estábamos en un restaurante, además, magnífico, pero yo la la comida no la degusté, no es como estar en una cita, o sea, súper enamorado, no? Y cuando me estuve con Marta, pues no, no, no, cuando estuve cenando con ella, pues no, no, no sentía el paladar, las cosas, porque estás casi que más un jubilado, Bueno, pues en este caso, se me ocurrió y, claro, empezaré a hablar, él sabe una, es una persona superculta, sabe muchísimo de vinos, entonces era como tremendo. Pero, bueno, fuimos hablando y y yo le preguntaba, por ejemplo, pues de libros como The And Duin Project, que es un libro de Michael Luis, que me encantó,

Borja [00:37:06]:
donde hablan mucho.

Julian [00:37:08]:
Buenísimo, ¿verdad?

Borja [00:37:08]:
Buenísimo. Pues yo

Paula [00:37:09]:
le pregunté

Julian [00:37:09]:
y le dije, oye, ¿qué porcentaje de ese libro es cierto? ¿No? Y me dijo, pues un 80 por 185 por 100. Dice, a ver, exageró mucho toda la parte cuando se pelean entre Daniel Kahneman y

Paula [00:37:23]:
Terski, ¿no? De los egos que tuvieron y demás, ¿no?

Julian [00:37:23]:
Me contaba cosas, decía, a ver, yo hice stocking de de de Daniel Kahneman. Para mí era como el gran referente, y dice, yo fui persiguiéndole por la universidad que iba él, cada vez iba yo detrás hasta que conseguí por fin que trabajara conmigo. Y luego, ya después, pues, bueno, de 1900 empezó a trabajar con Tersky, y dice, yo recuerdo que se ponían a hablar, y entonces hablaban en hebreo, y de repente soltaban algún término en en inglés, ¿no? Algún sesgo, o luego tal. Y entonces, que eran tremendos las invisibles que tenían, ¿no? Y me acuerdo que estábamos sentados en una mesa con más personas, y en una de las personas que estaba ahí se iba a casar, y, entonces, yo, aprovechando que estaba con una persona que para mí es un sabio, le dije, oye, ¿qué consejo le das para que se va a casar y tal, y en su vida para que su matrimonio sea sea feliz? Y no se quedó así pensando, dice, te voy a dar 2 consejos. El primero dice, nunca aparentes estar más feliz que tu esposa. Era primero, yo imagino que servirá la infotizarlo, al contrario. Ok. Y me dijo, y el segundo consejo dice, nunca discutas sobre situaciones hipotéticas.

Julian [00:38:20]:
Y dije, qué bueno. Me dijo, mira, te voy a contar por qué además, dice, porque yo cuando estaba en, no me acuerdo de qué universidad era, pasó a Chicago, Stanford, no sé, estaba en una en otra y estaba con su mujer y tenía una posible oferta para irse a la otra universidad. Y entonces dice, claro, que estuvo con un tremendo discusión sobre si se iba o no sirve, que al final no se fue, y dice, pues claro, sé qué energía gastada más tonta, ¿no? Entonces, fue fue tremendo, ¿no? Pero fue una experiencia brutal. Estuvimos como 3 horas, 4 horas de de cena sobre mesa, y a mí para mí voló. Va a sacar un libro, va a sacar otro, está trabajando ya en un en un libro que creo que estaba diciendo que se va a llamar, o The Winner Course o la maldición del ganador, y va a ser como una compilación de un montón de artículos que escribió. Estaba, dice que echando un poco ahí con la editorial, a ver si el título se lo mantenían o no, y nada, pero es como estar con una persona que irradia sabiduría. También le pregunté, dije, oye, ¿qué te falta por hacer en tu vida? ¿No? ¿Qué? ¿Qué? ¿Para qué haces esto? ¿No? Me dice, jazz for fan.

Borja [00:39:24]:
Bueno, pero eso también es otro consejo, esta idea de que al final 1 tiene que disfrutar lo que hace. A mí hay una frase que que leí de Mohamed Ali que me encanta, que habla de disciplina, ¿no? Y para él, él define la disciplina como agarrar eso que no te gusta y hacer lo suficientes veces y muy bien hasta que te acabes enamorando de ello. ¿No? Y una vez que ya te has enamorado de eso, ya has creado la disciplina y además tienes algo, pues, que puedes hacer sin esa fricción, no de la que acabamos antes. Lo último que te quiero preguntar antes de un poco de movernos hacia hacia el cierre, es sobre los sesgos, porque los sesgos es algo superimportante, tanto en en el crecimiento personal como en en las ciencias del comportamiento, y no lo hemos tocado mucho. Y específicamente te quería preguntar, sobre todo tú, que al final analizas mucho a los clientes de de banca, porque yo creo que como la gente mueve el dinero, también habla mucho de de de cómo son como personas y cómo actúan y cuáles son sus prioridades, etcétera, etcétera. Y querría entender de tu parte cuál es el sesgo cognitivo más habitual que identificas en las personas.

Julian [00:40:25]:
Sí, a ver, hay hay varios. Citando a Daniel Kahneman, él dice, si pudieras eliminar un sesgo de todos los que hay, ¿cuál sería? Él dijo, la sobreconfianza. A mí me parece que la sobreconfianza es tremendo. ¿Por qué? Pues porque cuando te embarcas en un préstamo o en o usas la tarjeta de crédito más de lo que deberías, piensas que, bueno, como va a ganar este contrato, como me van a subir el sueldo, como yo soy muy vital, voy a poder luego después pagarlo en el tiempo que quiera, ¿no? Y creo que ese es un sesgo que conecta mucho con el sesgo de proyección, ¿no? Pensamos que siempre nos va a ir bien, que siempre vamos a estar como estamos ahora, y eso a veces no pasa. Y yo creo que eso están muy conectados los 2, ¿no? Y también hay otro, para mí es muy importante, que ese sesgo de presente. Ahora estimamos y damos muchísimo valor a las cosas del hoy, lo que disfrutamos hoy, ¿no? Ese viaje me lo me me lo compro, ¿no? Siempre da igual con la tarjeta de crédito, ya lo pagaré. Ese problema, que además conecta con lo que he comentado antes del seguro de proyección, o la sobreconfianza también de que lo voy a poder pagar, creo que esas 3 cosas es un cóctel explosivo y vemos que pasa muchísimo, ¿no? Final, entonces, ¿cómo haces para frenar eso? Es bien complicado, cada cliente tienes que buscar la la las herramientas también con ese paternalismo libertario, o sea, no le puedes bloquear. Si él quiere gastárselo, sabes que no es lo oportuno, pero a lo mejor lo que puedes es mandar un mensaje y decir oye, estás gastando más que lo gastaba el mes pasado, por lo menos una alerta para decirle oye, frénale un momentito, párate a pensar, no? Pero yo diría que esos 3 luego también está la versión a la pérdida, por supuesto, no?

Borja [00:41:59]:
Pero

Paula [00:41:59]:
Sí, pero a mí me interesa que, o sea, la parte del ahorro me hace mucho sentido, ¿no? El intentar fomentar que la gente ahorre más. Pero por otro lado, si siempre se nos ha dicho, ¿no? Si realmente queremos ganar y y la banca también lo hace, ¿no? Tienes que asumir cierto riesgo, ¿no? Cuando inviertes tu dinero, asumes cierto riesgo y tienes que ser capaz de, bueno, pues no ser superaverso al riesgo. ¿Cómo equilibras esa balanza entre realmente ahorro, pero, bueno, tampoco dejan el dinero en el banco?

Julian [00:42:27]:
A ver, yo creo que tienes que tener un poco de reserva, ¿no? O sea, tienes que ir a por todas, pero también guardar un poco la ropa. O sea, yo creo que en términos de inversión, por ejemplo, ¿no? O sea, que yo, por lo poco, que me dedicaba al principio, ¿no? Cuando tienes un portafolio con una cartera con una serie de activos, pues inviertes una parte en función de también de tu edad, del tipo de cliente, una persona de 70 años, pues tienes que invertir en valores más conservadores porque su fuente de ingresos ya se ha acabado o será una pensión más pequeña. ¿No? Lo puedes arriesgar, pero siempre tienes que dejarte una bolsa para cubrir ese esa serie de gastos mínimos, ¿no? Pero obviamente, si no hubiera ese esa serie de gastos mínimos, ¿no? Pero, obviamente, si no hubiera esa ese sesgo de optimismo que también tenemos, ¿no? De pensar que las cosas van a ir bien y y demás, pues no se hubiesen descubierto cosas.

Paula [00:43:11]:
Claro.

Julian [00:43:11]:
No, claro, no hubiésemos progresado tanto como como Que

Paula [00:43:13]:
como Nosotros muchas veces hablamos de eso, que mucha de la gente exitosa realmente es gente que es un poco, que realmente no piensa mucho lo que lo que hace.

Julian [00:43:21]:
Sí, pero ahí, fíjate, te da a hacer un poco challenge.

Paula [00:43:24]:
Vale.

Julian [00:43:24]:
Hay un sesgo que es el sesgo de superviviente.

Paula [00:43:26]:
Vale.

Julian [00:43:27]:
¿Qué quiere decir? Que los que salen y los que cuentan su historia son los que triunfaron. Los que tuvieron y se cayeron al principio, esos no, a esos no les ponen el foco para que hablen. Entonces no hablan, solo hablan el Y además, eso lo que suelen hacer es, no, miran un poco hacia atrás y juntan los puntos y dicen no, esa falacia de la narrativa, es que eso pasó porque tal y cual, porque yo trabajé mucho, mucha gente trabajó mucho, pero no llegaron. Entonces, a veces ahí yo creo que como que estamos pecando un poco, pero sí es verdad. O sea, al final tienes que ser un poquito optimista, jugártela un poco, porque si no es verdad, pues nos vamos a quedar donde estamos.

Paula [00:44:05]:
Sí, 9 de cada 10 negocios fracasan, como dicen. Pero bueno, el que el que tiene éxito, algún riesgo ha tomado y volvemos al riesgo controlado del que tú hablabas al inicio en la presentación que tú tomaste mismamente, no? Y de decir hago algo pequeñito, tomo un riesgo, pero está controlado, no?

Julian [00:44:22]:
Claro, lo hice dentro de UVA, no me fui a una boutique que acababa de abrir para ver si funciona esto, ¿no? Entonces, pues sí.

Borja [00:44:29]:
Y luego también lo cultural, lo genético, aquello que llevamos dentro. Si nosotros analizamos igual a la persona habitual en España, al pensionista habitual en España, cómo ha invertido ese dinero a lo largo de su vida, pues veremos que gran parte de ese dinero ha ido a la inversión inmobiliaria. Estoy convencido que si tomamos ese mismo perfil en un país como Estados Unidos, vamos a ver que esa persona probablemente invirtió mucho más en fondos, invirtió mucho más en acciones.

Paula [00:44:55]:
Honestamente El contexto es distinto.

Borja [00:44:57]:
Claro, no conozco tampoco

Julian [00:44:58]:
La norma social, es que al final haces lo que hace tu entorno, no quieres discrepar mucho con el entorno, o sea, al final tenemos la tendencia a sentirnos protegidos en toda la manada. Entonces, si todo el mundo invierte en vivienda o en en real estate, tú lo vas a hacer también, porque si no lo haces y te va mal, te va a ser durísimo. Entonces, esa norma social es potentísima, ¿no? Y al final, pues, no tenemos esa costumbre de ahorrar esa forma en España.

Paula [00:45:20]:
Sí. Y bueno, vamos a ir a las preguntas finales. Muchas gracias por todo este conocimiento sobre las ciencias del comercio.

Julian [00:45:29]:
Y tanto conocimiento, pero, bueno, experiencia personal.

Paula [00:45:33]:
Sí, está muy bien. Y una pregunta que quería hacerte, ¿cuál es un hábito fundamental para tu crecimiento personal que hubieses recomendado tú yo de hace 10 años?

Julian [00:45:43]:
¿Sabes? Y esto se dice mucho, O sea, yo creo que es no vivir la vida que otros piensan que es vivir, sino vivir la que tú quieres vivir.

Paula [00:45:50]:
Vale.

Julian [00:45:50]:
Y y eso quiere decir, o sea, yo trabajaba en un sitio donde, pues, con la cuando se daban las tarjetas de visita, ahora ya no se usan, ¿no? Pero casi era algún motivo de orgullo el tener una tarjeta y trabajabas para ti esa tarjeta de visita. No trabajabas para ti, para sentirte bien, haciendo algo que te hacía crecer, te gustaba, sino era más bien esa tarjeta de visita. Yo diría, olvídate de la tarjeta de visita, céntrate en disfrutar el camino.

Paula [00:46:17]:
Y buscar toda honestidad, ¿no? Lo que se alinea con con lo que tú quieres hacer, no con lo que otros, ¿no?

Julian [00:46:22]:
El IKEAI, ¿no? Sí, sí, bueno, a mí es un concepto que me encanta, ¿no? Al final, haz lo que se te da bien. Si se te da bien, te va a gustar. Si tienes la suerte de que sea algo bueno para el mundo y por lo que te paguen, va a ser maravilloso. Si consigues encajar todo eso, yo creo que, al final, ¿a mí qué se me daba bien? Pues se me daba bien conectar con las personas, empatizar. Soy soy una persona curiosa, me gusta aprender, y yo creo que esto me lo ha permitido. ¿Dónde estaba el otro, la banca de inversión? Sí, por supuesto, pero es una cosa más de egos, de machos alfa, de competitivo, de cuánto es el bonus. Y yo creo que esto es más vocacional, es más esa parte de completarte humanamente, porque al final esto sí ayuda hacia a mejorar la vida de las personas. Digo, que la banca de inversión no lo gana, Por supuesto que lo hace, pero es menos tangible.

Paula [00:47:14]:
Es complejo, porque yo creo que requiere de un nivel de autoreflexividad muy alto, que es el de conocerte bien, ¿no? Yo creo que hay mucha gente que a lo mejor en su veintena o incluso treintena, todavía no sabe muy bien qué es eso que se le da bien, que es ese talento que tiene o eso que realmente le gusta, y no es tan sencillo llegar a eso, pero sí siento que la gente debería como trabajar en conocerse bien, identificar los talentos que tiene.

Julian [00:47:37]:
A veces, yo creo que pienso que, como decía Whitman, albergo multitudes. Hay veces que dices, te sientes bien ya que eres más tal, otro día más viajero, otro día te irías, otro día, ¿no? Sí. Pero sí, yo creo que que sí, y sé también como más sincero. O sea, Richard Feynman decía, la persona más fácil de engañar eres tú mismo.

Paula [00:47:55]:
Claro.

Julian [00:47:56]:
Yo creo que ahí es donde tienes tú que que que actuar

Paula [00:47:59]:
esto no se me da bien, no.

Julian [00:48:00]:
Es que

Paula [00:48:01]:
no, o sea, no

Julian [00:48:01]:
es lo mío, no disfruto. Ya, ya. Ya, todo el mundo dice, joda, es que es el sitio, es de place to be, pero yo no estoy disfrutando. Ya. Desengáñate.

Paula [00:48:10]:
Sí, estoy totalmente de acuerdo. Qué buen consejo. La siguiente pregunta es, ¿qué creencias sobre ti mismo tuviste que desafiar o abandonar para poder avanzar hacia donde estás hoy? Genencias limitantes.

Julian [00:48:23]:
Sí. Bueno, a ver, empecé trabajando en un mundo financiero, pues fue al final decir, oye, se acabó, es corta aquí, ¿no? O sea, el, es que este no es el mundo, no es tu hábitat. Estoy en sigo en un banco, supuesto. Pero eso no era lo mío. O sea, yo creo que fue un poco desafiar eso, desafiar eso y ser capaz de decir, corto amarrás. Y mucha gente me me decía, ¿estás seguro de lo que has hecho? Porque todavía estaban ellos en la, ellos siguen en la tarjeta. ¿Estás seguro? La otra tarjeta es menos Panchi, a lo mejor. Ahora, después de los años, por suerte, pues creo que la otra tarjeta también luce bonita, ¿no? Pero en su momento era una apuesta, y yo creo que para mí eso fue, ¿no? Fue como de repente cambiar y y decir, oye, voy a meterme en este en este tema y a ver qué tal, por qué lo otro, y ahí fue la clave, decir, lo otro no.

Paula [00:49:23]:
O sea, fuiste muy honesto contigo mismo.

Julian [00:49:25]:
Sí, sí, a lo mejor de que no se me va bien y había gente mejor que yo, porque también oye, la sobreconfianza, el el conocer los sesgos no quiere decir que no te lo te pase y lo sufras. O sea.

Borja [00:49:37]:
Y fue un proceso largo, es decir, fue algo que estuviste madurando durante ya un tiempo, no? Como ese momento en el que 1 ya dice uf, esto no me termina de de convencer, pero continúa, no? Y y es un poco bueno, yo entubado que habla mucho de esto de lo difícil que se oye, de la carrera de la rata, no es algo interesante, pero pero a bueno, hay hay personas que al final pues son más impulsivas y cuando se encuentran en esta situación la cortan y hay otras que, sin embargo, nunca terminan de alejarse de la tarjeta. Tú evidentemente supiste superar eso, pero fue rápido o no.

Julian [00:50:11]:
No, no, no, no fue tan rápido, no fue overnight. Y Joan me encanta y pero en mi caso fue, pues, sentir que los lunes no me iba con ilusión a trabajar, ¿no? Diciendo, la semana. Ya. Otra cosa que me pasó, fue tremendo, era no me alegraba de los éxitos de otro, porque lo veía como un competidor, y eso me parece una política horrible. O sea, me parecía horrible, sentía mal conmigo mismo, porque además no es win-wing. O sea, al final, cuando piensas en que le vaya mal a otro, no como para triunfar y ser no en el país de los ticos, el del tuerto, no? Y era como no, o sea, qué mal. Creo que ahora mismo, pues no tiene nada que ver. O sea, yo me alegro muchísimo de que le vaya muy bien a otro, porque creo que eso hace mejor el entorno en el que estás y al final te acabará yendo mejor a ti, ¿no? Y y como que compartir las cosas más, no preocuparme.

Julian [00:51:07]:
El ego creo que es algo muy importante, el ser capaz de El ego es que es un enemigo, es un enemigo, y te frena mucho. Y en la banca de inversión, el ego es está, bueno, a la orden del día, la tarjeta, el ego, ser capaz de vivir con el ego, ¿no? Comértelo un poquito, ¿no? Y decir, oye, vamos a construir de nuevo y llevas a un sitio donde, pues, deja los tirantes, deja el pañuelo, deja todo ese aura que que llevabas y podía construir. No fue.

Paula [00:51:41]:
Qué bueno.

Borja [00:51:42]:
Bonita frase esa. Sí, la

Paula [00:51:43]:
verdad es que sí.

Borja [00:51:44]:
Construir, me quedo con esa.

Paula [00:51:45]:
Te voy

Julian [00:51:45]:
a decir.

Paula [00:51:47]:
Y la última pregunta va sobre legado. ¿Qué le gustaría a Julián dejar como legado o dejar en las personas con las que has estado, has trabajado?

Julian [00:51:57]:
Qué bueno. Hay un libro ahora, no me acuerdo, Brene Brown tiene un libro, Tertulied, y en ese libro te dice, selecciona de estos 50 valores 10 para ti fundamentales, y de los 10 quédate con 2, que sean como tus conductores, tus North Stars. Yo elegí 2, que 1 era colaboración, me gusta hacer las cosas colaborando siempre, el segundo era legado. O sea, que me encanta que que me que me hables del del legado. Y una persona que a mí que lo admiro mucho es Rafa Nadal, me gusta mucho el tenis y Rafa Nadal siempre va del legado, ¿no? Y no habla del legado de ganar 22 Grand Slams, de ganar Roland Garros casi siempre, sino él hablaba de que le recuerden como una buena persona, ¿no? Le recuerden como alguien agradable que iban donde estaba ayudaba, ¿no? Y yo tengo un lema que usamos en el equipo, que es el How can I help, ¿no? Que viene de la serie New Amsterdam y del doctor Max Woodwin, y me gusta ese How can I help? Y ese How can I help, Hyp can I help te deja ese legado? Es una persona que quiere ayudar, que quiere contribuir, quiere colaborar, y quieres dejar ese legado de ser una buena persona, es una buena persona.

Paula [00:53:10]:
Sí, el impacto positivo que dejas en las personas, ¿no? Te recuerdan a ti como persona, pero no tanto a lo mejor lo quisiste porque no es tan importante.

Julian [00:53:17]:
Sí, ese pozo, que dejen un buen pozo, ¿no? Que digan, qué bueno, ¿no? O va a venir, o qué tal, ¿no? Qué bueno, qué majo es, ¿dónde se va? Esa, yo creo que no hay nada mejor que eso, ¿no?

Paula [00:53:30]:
Como la verdad es que sí. Punto de inflexión para muchas personas, que eso a veces no nos damos cuenta del impacto positivo que podemos generar en otros, simplemente por lo que les hemos enseñado o porque en un momento determinado les hemos ayudado con algo, y eso vale mucho más, a lo mejor, que el resultado concreto específico económico que hayas conseguido en tu paso por

Julian [00:53:48]:
el Totalmente. Mi amor, hemos tenido una sesión en el equipo que era de reconocer a los que habían tenido mejores valoraciones, y luego les he pedido que dijeran cada una frase de cómo resumía la sesión. Y ha dicho ahí una persona, dice, eso es como apapachar el corazón hoy, ¿no? Y y eso, pues, creo que es lo más bonito que pueda haber, no? Que te hagan eso, abrazarte, darte un abrazo en tu corazón y que te deje ese recuerdo y ese pos, pues a mí me encantaría que pasara.

Paula [00:54:11]:
Qué bueno.

Borja [00:54:12]:
Pues me quedo con eso. Hay que abrazar más el corazón de las personas, no? Muchas gracias, Julián, por tu tiempo hoy. Un placer tenerte.

Julian [00:54:19]:
Igualmente, muchísimas gracias por invitarme. Cuando queráis.

Paula [00:54:22]:
Gracias.