En este episodio exploramos la fascinante relación entre el vóley y el éxito en las ventas, guiados por Stefano M. Gasbarrino, Senior Sales Manager Solution Partner.
Descubre cómo una mentalidad competitiva mal dirigida puede afectar no solo tus resultados sino también los de todo tu equipo.
¿Alguna vez te has preguntado por qué algunos representantes de ventas evitan pedir ayuda?
Stefano comparte ideas clave sobre cómo y dónde comenzar a buscar apoyo, la importancia de aprender de otros mercados para implementarlo en tu nicho y cómo descartar prospectos de la manera correcta.
Sintoniza este episodio completo para desbloquear estrategias impactantes que transformarán tu enfoque de ventas.
Vendiendo con HubSpot es un podcast presentado por Luis Silva-Ball, director ejecutivo y cofundador de Digifianz, diseñado para ayudar a los representantes de ventas de HubSpot a optimizar sus procesos de ventas para lograr un mayor éxito.
En este episodio exploramos la fascinante relación entre el vóley y el éxito en las ventas, guiados por Stefano M. Gasbarrino, Senior Sales Manager Solution Partner.
Descubre cómo una mentalidad competitiva mal dirigida puede afectar no solo tus resultados sino también los de todo tu equipo.
¿Alguna vez te has preguntado por qué algunos representantes de ventas evitan pedir ayuda?
Stefano comparte ideas clave sobre cómo y dónde comenzar a buscar apoyo, la importancia de aprender de otros mercados para implementarlo en tu nicho y cómo descartar prospectos de la manera correcta.
Sintoniza este episodio completo para desbloquear estrategias impactantes que transformarán tu enfoque de ventas.
Vendiendo con HubSpot es un podcast presentado por Luis Silva-Ball, director ejecutivo y cofundador de Digifianz, diseñado para ayudar a los representantes de ventas de HubSpot a optimizar sus procesos de ventas para lograr un mayor éxito.
Hola a todos. Espero que estén teniendo un día excelente. Estamos acá en Vendiendo con HubSpot, estamos en Inbound en Boston. Una experiencia increíble. Justo, estábamos con Stefano grabando nuestro podcast con él, donde él era nuestro invitado oficial, y tuvo una idea muy interesante Y le dije ¿sabes qué Me pusiste en el spot? ahora te lo voy a flip, te quiero entrevistar a vos. Entonces, bueno, stefano me va a estar haciendo una entrevista a mí, así es? Y bueno, adelante, stefano.
Speaker 2:
Listo. Entonces yo como gerente de ventas para el equipo de partners, estamos siempre queriendo aleñar mejor con el equipo directo, perfecto. Y estamos empujando el equipo directo a trabajar más con partners, porque partners realmente pueden apoyar a un rep a enfocar en tres cosas Uno, acelerar el negocio que tienen presente. Dos, aumentar ese tique promedio de la venta Y tres, retener mejor la cuenta que acabas de vender. Entonces vamos, ponemos en los zapatos de un nuevo rep que cada entré en el Hopes Park, que tiene un negocio. ¿qué recomendarías a ese rep cuando tiene un negocio y van a querer enviar un partner?
Speaker 1:
Excelente. Bueno, ahí está la clave, o sea, lo primero que tienen que ver es si el partner que están evaluando o los partners que están evaluando para trabajar con ellos en este deal los van a ayudar en esos tres aspectos. Este partner me va a ayudar a cerrar esto más rápido que si lo vendo por mi cuenta, porque sin lo cierran el negocio, sin un partner, van a tener que aprobar el onboarding de Hopesot, y el onboarding de Hopesot requiere un tiempo para ser aprobado. Entonces es nada de implementación. Claro, exactamente, es nada más, una asesoría y tal Tiene como características limitadas. Probablemente el onboarding del partner va a llegar a más profundidad, que a su vez te va a ayudar a retener ese cliente. Pero ahí, bueno, vamos a entrar un poco más en esas características. Pero luego la segunda era ¿Cual?
Speaker 2:
era la segunda. La segunda era enfocar en incrementar ese ticket promedio.
Speaker 1:
Encrementar el ticket promedio, que, bueno, también entra un poco en esto mismo. Este partner es alguien que, o sea ¿qué nos hace pensar que nos va a ayudar a que el ticket que estamos pensando en cerrar va a ser mayor gracias a que esté este partner acá. Y va a ser mayor sea ahora o en el futuro también, porque luego quizás puede pasar que cerramos un ticket ahora y gracias a que, por ejemplo, hicimos el onboarding, no con Hubsoot sino con el partner, se detectaron oportunidades nuevas donde le podemos hacer un upsell, un cross-sell, algo adicional que podemos sumar a este ticket que se vendió inicialmente, ¿no? Y luego la parte de eso es la retención, la última retención, exacto, lo último, pero la verdad, casi que lo más importante, realmente, porque la retención es clave.
Speaker 1:
¿qué pasa si vendimos o sea nos aceleramos en la venta, nos enamoramos del cliente, le vendimos algo y resulta que no es un buen fit, no se implementó bien, o sea pensaban que tenían la capacidad de implementar Hubsoot y hacer que su equipo lo utilice y resulta que no, porque Hubsoot tiene un montón de funcionalidades y si nunca usaste Hubsoot, a pesar de que es super user-friendly, mucho más que cualquier alternativa, puede ser un poco overwhelming, sobre todo para un equipo, que no tiene tiempo, que no tiene un equipo dedicado para administrar el Hubsoot, ¿no? Entonces puede pasar que lo implementan y luego resulta el equipo no lo está usando. Entonces llegan, le dicen al salesman mira, me vendiste esto, pero no estoy pudiendo hacer las funcionalidades que me diste me podía hacer. Mi equipo de ventas no está utilizando las herramientas de ventas. Entonces no, o sea, voy a tener que dar de bajos este producto Y perdiste el cliente, perdiste la comisión y te derrumba todo el tiempo que invertiste en eso. Entonces quieres un partner que te garantice que efectivamente puedas tener este cliente, no hoy sino en el largo plazo, que lo tengas tanto para finalizar el contrato como para renovar y hacer que ese contrato pueda crecer. Porque están sacando el máximo valor, el máximo provecho a utilizar Hubsoot para potenciar las ventas, para potenciarlo el servicio, para potenciarle todo lo que están haciendo o sea rev-ups total.
Speaker 2:
Y esa retención de un rep es muy importante porque uno no queremos un churn Dos. hay diferentes métricas para un rep internamente de un Hubsoot, donde necesita un métricas de retención para que pueden hacer ese ascenso, ese promotion. Y tres partners tienen más acercanía con estos clientes. Se pueden incentivar más ventas cruzadas, upsells, donde obviamente te ayuda a acercar más a tu cuarta y a tu número.
Speaker 1:
Y eso es una cosa clave porque, por ejemplo, cuando se trabaja, cuando se hace la venta del on-boarding de Hubsoot con el equipo de Hubsoot directamente, ya, con todas las buenas intenciones y son supercracks, pero hay un scope mucho más limitado, hay un límite de horas, no están haciendo ejecución. Entonces no van a tener esa profundidad del conocimiento del negocio, del conocimiento del cliente, de cuáles son las necesidades que quizás no se detectaron en la venta pero que surgieron posteriormente. Quizás haya algo que originalmente no estaba contemplado, pero de repente no se le vendimos marketing y resulta que tiene un equipo de ventas que puede usar la herramienta de ventas también Y los puedes traer y les puedes vender la idea que mira porque estás usando pipe drives o lo que sea, cuando lo puedas tener todo integrado en Hubsoot. Y eso es una oportunidad que un partner te va a ayudar mucho más a detectar, porque, por ejemplo, a nosotros tenemos por lo general con todos nuestros clientes mínimo una reunión por semana. Tenemos una cantidad de horas en las que nos metemos con ellos, vemos en detalle. Esto es un proceso de consultoría Y acá, bueno, hay diferencias entre o sea filosofías dentro de los partners de cómo operan.
Speaker 1:
Hay partners muy buenos y también eso hace que sea complicado elegir un buen partner, porque sabes que tenés una variedad de opciones. Entonces tenés que ver, o sea bueno, ¿cuáles son los o sea, esos indicadores, esos indicadores de que este partner efectivamente es un buen partner, es un partner de confianza con quien sea comprobado que me va a permitir retener este cliente, expandirlo, o sea es a lo que tenés que estar buscando? Ahí, bueno, te va a hacer nuestro braking? Did you find the cliente? Exacto, el número uno de partner de retenciones. Wow, entonces justamente somos los que más retenemos a nuestros clientes. ¿por qué? Porque tenemos una visión muy a largo plazo. Todo el mundo en nuestro equipo tiene esa visión a largo plazo.
Speaker 1:
Cada miembro de nuestro equipo operan con la mentalidad de consultores. Les hacemos un entrenamiento de tener un business ownership mindset, qué O sea de que tengan esa mentalidad del dueño de negocios y efectivamente cada persona opera como un dueño de negocio en Did You Find The Money, porque también los incentivos están súper alineados Y esto es algo que o sea nosotros nacimos como una agencia, pero medio que nos encanta criticar el concepto de agencia Y también somos muy fans de la idea de libertad y responsabilidad. Vemos que en las agencias hay mucho quemador de talento Y nosotros preferimos más la idea de una consultora, como una alianza de consultores independientes que están trabajando para su propio beneficio en beneficio de alguien más¿ Qué hicimos nosotros? Nosotros tenemos un equipo que tiene su sueldo, un sueldo base, pero no son empleados porque tienen un revenue share de las cuentas que manejan. Entonces son socios, son personas que su interés está en que este cliente siga con ellos, porque sino no no van a cobrar el revenue share en el mes que viene.
Speaker 1:
Entonces cada persona que maneja una cuenta en DJFines está interesada en que esa cuenta siga y que crezca también. Pero para hacer que una cuenta crezca también, han aprendido que no les puedo vender algo que no necesitan, porque después no se me cae lo que les vende. Ahora se me cayó todo. Entonces si les voy a vender algo, les tengo que vender algo que sea realmente valioso para ellos, para que dentro de seis meses me dieran ¡Uff, estoy feliz, qué bueno que implementamos esto y tenés ese revenue share. Y la manera en la que uno puede crecer personalmente es haciendo que sus clientes crezcan.
Speaker 1:
Entonces, ¿cómo ayuda a ser un vendedor? Tu cuenta no se va a caer, va a estar en manos de alguien que tiene su incentivo alineado con hacer a la cuenta crecer. Estamos todos alineados en incentivos. Yo sé algo que no hemos visto mucho en las agencias en general y también es algo que nos ha permitido. Como decía, el énfasis en la libertad y la responsabilidad nos ha permitido hacer muchas cosas que hace unos años no podíamos hacer. Nosotros somos un equipo completamente remoto. Ya, estamos, tenemos una gran cantidad de equipo en Buenos Aires, pero muchos nomadas viajan todo el tiempo. También tenemos gente en Madrid, tenemos entre en Surich, en México. Yo soy completamente remoto, nomada. Un día estoy en Europa, un día estoy en Estados Unidos. Nunca sabes donde estoy yo, no sé donde estoy mañana. Es un misterio. Pero sí nos permite hacer esto, porque está la responsabilidad de que si no haces las cosas bien, entonces vas a perder tu comisión, vas a dejar que tu cliente caiga, que no le vaya bien y perdiste tu comisión.
Speaker 1:
También nos permite hacer cosas como tener horarios flexibles, tener vacaciones ilimitadas, porque sí te podés tomar todas las vacaciones que quieras, pero te tenés que asegurar que tú eres el honor de buenas manos, que las cosas, que todas las tareas que se tienen que hacer para tu cliente se estén haciendo las de gastelistas, y dejaste a un amigo, a un party, que esté a cargo de mirar sucedió algo? vos te encargas. Entonces tener esa filosofía en general ha sido genial, porque yo odio el micromanos. Odio el micromanos, no me gusta ser micromanos para nada. No hay nada que me dé más tranquilidad que saber que cuando, cuando le damos algo a alguien, nuestro equipo va a tener buenas manos, porque son personas autónomas, responsables, que hacen las cosas bien, porque ellos les conviene hacer las bienes, no, no, por la bondad de su corazón, que son personas muy buenas, sin dudas.
Speaker 2:
Pero además está su incentivo, y el incentivo es el mismo que el de la venida entonces, si quieres tener tickets por medio más alto, retención, muy bueno, muy bueno de retención y hacer ese negocio, trabajas con dicha fianza.
Speaker 1:
Me encanta y muchas gracias por la propaganda. Buenísimo gracias a ustedes.