Vendiendo Con Hubspot
Vendiendo con HubSpot es un podcast presentado por Luis Silva-Ball, director ejecutivo y cofundador de Digifianz, diseñado para ayudar a los representantes de ventas de HubSpot a optimizar sus procesos de ventas para lograr un mayor éxito.
Vendiendo Con Hubspot
Los Secretos de Una Negociación de Ventas y Liderazgo Eficaz
Estamos super contentos de tener a Camilo Clavijo, VP ventas para Latinoamérica en Hubspot y un verdadero crack de la negociación, en este episodio de Vendiendo con HubSpot.
¿Te has preguntado alguna vez cómo puedes usar tu pasión para convertirte en un líder y alcanzar el éxito, incluso si estás empezando desde abajo?
Si estás buscando crecer dentro de tu carrera como vendedor, este episodio es un MUST.
Camilo nos comparte sus consejos y estrategias prácticas de negociación que ha ido puliendo a lo largo de su carrera. Además, nos cuenta cómo esquivar esos errores típicos que todos los vendedores cometemos y nos da tips geniales para prepararnos para un cierre de ventas de diez.
¡No te lo pierdas!
🔗 CONECTA CON CAMILO
👤 LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/cclavijo2/
🚀 ¿QUÉ ES VENDIENDO CON HUBSPOT?
Vendiendo con HubSpot es un podcast presentado por Luis Silva-Ball, director ejecutivo y cofundador de Digifianz, diseñado para ayudar a los representantes de ventas de HubSpot a optimizar sus procesos de ventas para lograr un mayor éxito.
🔗 CONECTA CON LUIS
👤 LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/luissilvaball/
🐦 Twitter - https://twitter.com/LuisSilvaBall
💻 Digifianz Website - https://www.digifianz.com/
Hola a todos, bienvenidos a nuestro podcast de ventas vendiendo con Hubspot. Estamos llegados con Camilo, que es VP de ventas para Latinoamérica. Camilo, nos contás un poco de tu experiencia con Hubspot? Tienes un montón de tiempo en Hubspot, ¿no? Cuatro años, ya, luis. Cuatro años, excelente. Imagino que has tenido una experiencia supervariada, superamplia. Nos contás un poco cómo llegaste a ser VP de ventas? Wow?
Speaker 2:¿Cuánto tiempo tenemos, ¿cuántas horas? ¡Ah, mentira. Siempre me ha apasionado Ventas, siempre, sí, un fanático de estudiar, de conocer, de aprender mucho este mundo. Entonces es un paso natural de vendedor tradicional de Cuentas Pequeñas Empecé incluso como VDR Luego un paso ya a cuentas más grandes, cuentas cada vez más grandes, cuentas corporativas. Ahí, pasé en Google un tiempo vendiendo a compañías gigantescas como Intel o Starbucks a nivel global, y ahí me entró este bichito del management y de por qué no ser un líder.
Speaker 2:Pase a manager con Google, estuve con ellos cuatro años, se evolucionó a director. Mucho del trabajo fue crear equipos de alto desempeño, de alto rendimiento, más la venta, que a mí me encanta. Entonces son dos cosas que amé. Y de ahí camino natural de director y quería tener más impacto. Siempre fue mi sueño Y ahí entró Hopesville. Estaba viviendo una operación en Latinoamérica. Me ofrecieron la posibilidad de ser de los primeros que se uniera como líder Y hace cuatro años tomé la responsabilidad y ha sido evolución a nivel de tamaño de la operación que tenemos, hasta llegar hoy en día a ser VP, después de cuatro años acá.
Speaker 1:Así que Excelente Siente, bien, super interesante, me encanta, me encanta Y bueno. Y como parte de esto también, justamente, hablábamos que, bueno, todo el mundo te conoce porque sos un crack en, específicamente, negociación. Camilo entra en un negocio y es como bueno, hora de negociar. Eso dice Que es un área muy específica adentro de la venta. No es lo mismo la prospección, cuando estás en el discovery, que la negociación. La negociación es muy específica. Nos contás un poco qué haces en la negociación? cuáles serían unos buenos tips para alguien que está aprendiendo específicamente a negociar el deal? Ya, el deal está avanzado, de acuerdo, eso. ¿qué le?
Speaker 2:recomendarías. Bueno, lo que dices es verdad. Yo tengo una broma con el equipo que mi tasa cierra el 90% del que yo toco y el que se cierra El otro 10%. No es mi culpa, pero algo importante ahí es que siempre que tú entras es que traer de nuevo por qué lo estamos haciendo. Y una pregunta yo siempre les hago, así sea la última reunión, es ¿qué pasa si no hacen nada? Y ahí te das cuenta muy rápidamente si es una necesidad o es un lujo, tienen interés o no lo tienen.
Speaker 2:Y la segunda pregunta es sencillo ¿qué pasa para que lleguemos a buen término en esta sesión? Y es diferente a tratar uno de mostrar números, llevar una presentación, hablar, hablar, hablar es escuchar al cliente de nuevo Y casi, casi es un discovery. ¿Qué está faltando Un descubrimiento en nuestro caso? ¿Qué está faltando para que lleguemos a se cierre? Y el cliente te lo va a decir? y uno cree erróneamente que la negociación siempre es precio. Si tú negocias en una sola variable y eso es negociación 1.0, estás destinado a fallar porque solo tienes dos resultados sí o no. Es como involucras más variables.
Speaker 2:Entonces en Hobson, particularmente, cuando hablamos de licenciamiento, esa es una variable, pero está la implementación, está el ser un caso de éxito está la posibilidad de tener un comienzo anticipado del proyecto, está la posibilidad de extender el negocio a tres años o a más años. Entonces todo eso ya lo pones en un árbol de decisión Y le empiezas a mostrar al cliente qué valora a él o no. Y ahí es donde uno tiene que hacerse respetar Y eso es clave. Un equipo de entas a pesar de que yo sé que negocio, siempre los pongo al frente. Yo estoy haciendo esto porque mi rep me dijo que ya hizo todo lo que puede con ustedes, pero él tiene la decisión si les va a dar el descuento, si les va a otorgar alguna concesión adicional. No soy yo. Yo apoyo lo que diga mi rep, porque tienes que llevar a tu equipo primero que todo.
Speaker 2:Tú eres el tomador de decisión, pero si tu equipo no recomienda, no lo voy a hacer. Y eso la empodera mucho a que todo mi equipo se sienta con la tranquilidad de desarrollar su escenario, que obviamente No fuimos de esa parte. Pero cada negociación requiere una preparación. No puedes entrar a una llamada de cierre si no has hecho una preparación de que quiere el cliente, que se ha hecho, que se ha logrado, pero bueno, busque llevar al rey, va ahí en ese caso, y ya, al final, es simplemente empezar a encontrar puntos de acuerdo. Ok, te voy a dar esto siempre tienes que pedir algo a cambio. Nunca des todo, porque si no el cliente se acostumbra a pedir, a pedir, a pedir, a pedir y a no dar nada.
Speaker 1:Tienes esa posición, tienes esa posición.
Speaker 2:En esa posición estoy cómodo como cliente porque voy a comprometerme a algo. Si yo te voy a dar una decisión, entonces, por ejemplo, muchas veces lo que yo hago es listo, tú quieres una concesión a nivel de un pequeño escuento en la implementación, un pequeño escuento en la licencia, estoy dispuesto a dartelo. Estás dispuesto a firmar mañana? No, no estoy dispuesto a firmar mañana.
Speaker 2:Entonces, porque estamos hablando de concesiones de mi lado? si tú no quieres conceder del tuyo, claro, yo quiero cerrar el negocio. Tú quieres un descuento extra, fue lo que pediste. Que no lo impide? Y es volver atrás y siempre estar en este constante descubrimiento hasta que empiezas a llegar en pequeños acuerdos y tienes que saber nosotros llamamos BATNA, en una negociación se llama BATNA, ves, alternative to Doing Nothing at All, que es básicamente en cuándo me paro de la mesa, si el cliente quiere 80% de descuento y me lo dice una vez sabes que no hay nada que hacer acá. Terminamos esta llamada y no vamos a seguir, porque estamos demasiado fuera y en una negociación debe ser un ganar-ganar. Si yo tengo que perder plata, el servicio que le haré a ese cliente no es un servicio que me va a satisfacer a mí.
Speaker 2:Claro, yo lo voy a hacer. prefiero retirarme la mesa y decirle no eres el cliente para mí, o no es el momento para nosotros, o no supimos venderte nuestro valor, y retirarnos de la mesa. retirarnos siempre es una alternativa válida en cualquiera de estas opciones de negociación Super interesante.
Speaker 1:Me encanta Te resumí un montón de cosas.
Speaker 2:Cada uno de estos temas Sí como que podemos expandir un poco. Bueno justo.
Speaker 1:Quiero expandir sobre uno. Hablaste de la preparación, La preparación para la negociación. ¿qué sería la preparación para la negociación? ¿Qué le recomendarías a alguien? O sea, vamos a entrar en una fase de negociación. ¿cómo lo preparás?
Speaker 2:Bueno, primero empiezo por el cliente. Porque es importante para ellos hacer este cambio? ¿Qué los llevo a hacerlo en este momento? Hizo preguntas que le hago al reto Que como se hizo esto? se descubrió esto? entiendo esto, cuál es el problema real que estamos solucionando? Y es entender muy rápidamente cómo esto les va a impactar el negocio. Tiene que ser una razón de peso si no tenemos que ir a validar de nuevo que más está faltando. Lo segundo es ya entender su stack de tecnología. Como esto cambia la forma en que ellos operan. Estamos reemplazando, complementando, integrando. Eso va a aprender mucho de qué tan llamó lo agresivo, aunque la palabra no es la que más me gusta. Queremos ser a nivel de lo que se pueda o no se pueda hacer con ese cliente. Tercer punto para mí es tener escenarios, es construir en la negociación dos o tres escenarios, no más de eso, donde yo diga soy dispuesto a hacer esto, esto y yo la autorice previamente. En donde vamos a caer? Ahí defines el mejor, el peor escenario y el escenario intermédico.
Speaker 1:Claro está llegando de manera improvisada, sino que ya tenés como tres clanas posibles para negociar.
Speaker 2:Algo que no es entre esas tres variables, ¿por qué lo vas a hacer? Claro, si ya lo habías definido que no es alternativa. Si el cliente quiere algo diferente, simplemente dejas la llamada y dices mira, creo que necesitamos conversar internamente porque los tres escenarios que trajimos no te sirven. Vamos a traer un cuarto, pero no lo vamos a hacer en caliente. Nunca se negocia en caliente. Claro, otra lección. Y ahí, a partir de eso, la siguiente parte de la preparación. A veces hacemos una simulación. Entonces me siento con mi gerente o la rep, o el rep que se trabaja en el día y le digo ok, yo soy el cliente, comencemos Y simulamos rápidamente cómo hace la conversación. Yo trato de ser un poco más ácido para simular un peor escenario de un cliente, por supuesto.
Speaker 1:Se divierte uno de más de todo. Sí, sí, lo hecho Y logras, como temer, ves Con ese aspecto.
Speaker 2:Sí, sí, Logras como poneros en ese aspecto. y eso da confianza para que al siguiente día ya vivieron lo peor, lo más fácil que puede ser se sientan y dicen ok.
Speaker 1:Mucho más fácil ahora, en vida real. sí, un camino así es algo que no pletamente sé.
Speaker 2:Entonces eso, preparación para mí. Si no tienes preparación, estás preparado para fallar.
Speaker 1:Me encanta, me encanta, Eso sí, es algo que es muy práctico tenerlo. Ahí, bueno, dijimos algo Si la preparación, si el entrenamiento es mucho más difícil, o sea se hace más fácil, y esa es la clave de siempre estar como entrenando, preparándote, porque es es esencial que, o sea si nunca has tenido ese entrenamiento en el momento, o sea en el momento en que entres en la negociación, va a ser donde vas a cometer los errores, en vez de cometerlos en la fase del entrenamiento.
Speaker 2:Fíjate que eso, y yo sé que han usado varias analogías de deportes en este puesto así que voy a cambiarlo. Piensa en la música una fila armónica.
Speaker 2:Me encanta. Probablemente se reúnen todas las semanas tres horas al día a practicar, a practicar para entregar un concierto de una hora Ventas no es diferente. Pero tú no puedes esperar, no practicar y tener un excelente resultado 100%. Siempre se debe hacer, y esto en todos Ventas. Es un deporte de alto rendimiento. Una actividad de alto rendimiento como la música requiere concentración, pero si no le dedicas ese tiempo a prepararlo, no puedes esperar un buen resultado Tal cual.
Speaker 1:Tal cual ه Si no lo preparaste, o cosas que has visto en una negociación como errores comunes.
Speaker 2:Ah, errores comunes. Creo que uno tiene que confiar en lo que hizo en su proceso. La desconfianza es el primero. Entonces, cuando no confías en cómo llegás hasta ese punto, tu primera opción es pensar en el precio. No estoy seguro de que ha hecho buen descubrimiento, no estoy seguro de que encontré un dolor, no estoy seguro de que ese cliente le importe. Entonces tengo que generar algo que le cautive, y el precio siempre es cautivador. Yo te bajo el descuento a esto, acabas básicamente tirar por la borda todo lo que hiciste porque lograste posicionar un valor y lo estás destruyendo. A medida que le das descuento sin razón, el dice no ha pedido. Entonces uno es anticiparse a dar descuento sin razón. Otro error muy común es no valorar nuestra posición, y algo que decimos mucho en Hoop Store es el cliente nos tiene que necesitar más de lo que nosotros necesitamos al cliente. Cuando tú entones en una posición de ¡Uff, si en este digno llega mi número, ¡uff, si en este digno llega el cliente, huele.
Speaker 1:Claro sí.
Speaker 2:Y va a decir como ¡Ah, acá puedo sacar más? y va a encontrar la manera. Y ahí tienes que hacerte valor y decir no, esta es mi posición, esto es lo que hablamos, esto es lo que logre mostrarte, esto es lo que te va a solucionar, que te llevan a pensar que vale lo que te estoy cobrando. Y tener esa discusión. Si el cliente no quiere escuchar, está bien de nuevo pararse de la mesa. Es otro error no pararnos de la mesa Tal cual El cliente empieza no dame cinco puntos Y uno, sí, y usted los traigo la otra semana. Cinco puntos más de descuento. El cliente dice ¡No, ahora necesito diez más. Y no, bueno, si está bien, ya invertido reuniones. Una más, bueno, diez más un aprobado Y veinte y treinta. El cliente sabe eso Y empezamos un fuego Claro.
Speaker 2:En donde el perjudicado el único, por que cada somos nosotros. El cliente saca todo Cuarto error es no entender quién es un decision maker, quién es el que toma la decisión. Tú no puedes negociar con alguien que no toma la decisión. Y siempre hay un campeón, un champion y un decisor o sponsor del proyecto. Entonces el champion dice que siempre tiene esa energía, se pone la capa, se pone la camiseta, quiere llevar a hotspot a todo el mundo, pero no tiene el presupuesto. Y hotspot cuesta, entonces toca pagarlo. Y el decision maker dice que pone el cheque, es el que firma, es el que pone la tarjeta de crédito. Si no estás a persona en la sala, porque estás negociando con alguien que no tiene el poder?
Speaker 1:de hacer la compra, Te tenés que asegurar de la entrada de la incipidipia, clarísimo Y ser claro con el cliente.
Speaker 2:Si no está Luis, que es el que firma, porque vamos a negociar? tráemelo, dime si quieres, prepáremonos juntos, trabajemos esto en conjunto Y vamos con Luis con la mejor oferta. Pero no lo puedo hacer si tú no vas a tomar la decisión.
Speaker 2:Y le puedes decir tranquilamente, porque en el pasado mi experiencia con clientes es que me hacen presentárselo a ti y tú después tienes que presentárselo a otra persona y no voy a poder transmitir el valor que yo quiero de la misma manera Tal cual. Entonces yo creo que el último hay error es ser muy, muy blandos y creer que precio es todo. Y muchas veces tienes que entender que está en tu portafolio y que puedes dar a cambio. A veces no es precio a ese cliente. lo que necesitas es empezar temprano. Ah bueno, temprano no significa sacrificar mi precio, incluso por subir mi precio con tal de empezar antes Justo.
Speaker 1:Te voy a preguntar algo de eso porque me encanta. Me encanta Lo que casa Gran Cardones es un crack de ventas y alguna cosa que siempre habla es el tema de no tenés que negociar por el lado del precio, porque tenemos como ese primer instinto de algo está saliendo mal en la venta. Vamos a bajar el precio y a veces lo que hay que hacer es subirlo incluso, porque lo que el cliente quiere es satisfacer una necesidad, no necesariamente el precio, y la necesidad puede ser otra y quizás no está convencido sobre este producto, pero le presentás otro que es más caro todavía, Pero suple Y claro, y está lleno.
Speaker 2:No tenemos cliente o sea HopSport nunca va a ser el producto más barato en el mercado, siempre la alternativa más barata. Los competidores están dispuestos a sacrificar sus márgenes para llegar más barato que nosotros. Tenemos competidores más pequeños con menos funcionalidad que van a ganar por precio. No, vamos a ganar por precio en HopSport. No es como ganamos. Ganamos por valor Y hay tres cosas fundamentales que confío en lo que yo hago hoy en día de HopSport. Es que es fácil de usar. Nadie me gana hoy en día. Yo he usado otras plataformas, yo he visto clientes, yo he visto prospectos.
Speaker 2:No hay nada más fácil que usar que HopSport hoy en día. Dos es fácil de implementar es que un proyecto de tecnología no toma menos de seis meses. Hoy en HopSport, estamos tomando 60 días en un proyecto complejo para implementarlo. Eso es una maravilla. Y el tercero es fácil de querer Es un ecosistema donde todos somos positivos, donde nuestros partners van con nosotros a muerte, donde tienen soporte limitado, donde tienen eventos como Y es claro, el tema del soporte limitado.
Speaker 1:es una cosa increíble, porque Salesforce tiene que pagar para tener soporte. Oye, o sea. la gente compra Salesforce y dice ah, no estoy re feliz, pero no, y cuando la tienen que implementar tienen que pagar por soporte. el primer problema HopSport la tenés de entrada.
Speaker 2:Y tienes un equipo de atrás. No solo es un vendedor, está un costumar suces, está el partner, está un cisícapo y al partner está el equipo de renovaciones. Hay una cantidad de gente alrededor de ese cliente para que nos amen. Al final del día, nuestro negocio no es vender en HopSport, es renovar. Y hoy en día, el producto que tenemos en HopSport es como tener un plan de telefonía si no te gusta, lo cambias, como enamoras al cliente todos los días con acciones, con contenido, con correos, con experiencias, para que siempre siga con nosotros. Y eso es lo que hacemos diferente en HopSport. Eso es un desfondo.
Speaker 1:Y hay una clave que es algo que a mí me encanta del ecosistema de HopSport, que es esto de la mentalidad positiva, o sea que lo veo en todo lo que hace HopSport, que está como en la idea inicial de HopSport de dar valor. Dar valor en todo lo que se hace, dar valor antes de la venta, que es incluso no sé concreto, la venta, por lo menos diste valor Y quizás eventualmente llega otra venta gracias a que le diste valor en ese primer lugar.
Speaker 2:Yo doy el concepto de valor porque lo?
Speaker 1:usan ahora para todo, sí está Una propuesta de valor, claro.
Speaker 2:Y el valor de mi producto es este Y no es valor. simplemente son funcionalidades.
Speaker 2:Pero el punto que tú tienes ese valio yo lo cambiaría Para no dar otro valor, que es que el cliente, después de usar HopSport, esté en una mejor posición. En qué sentido? O tiene más oportunidades de ganar negocios, o tiene más negocios cerrados, o tiene mejor satisfacción de sus clientes. Y ahí volamos. Y eso se puede medir Estangible Clientes seis meses se puede decir cerraba 100 negocios, ahora cierro 200. Generaba 100. Ahora cierro 200. Satisfacción de IMP desde el 50. Ahora tengo 100.
Speaker 2:Estos son los cambios que no quiere ver, porque valor hoy Está muy usado en el mercado. Pero la realidad es que valor no es dar funcionalidad, no, y muchos clientes nos llaman y dicen ¿sabes qué? Me voy a ir con otra persona, me voy a ir con el competidor, pero quiero darles excelente feedback de tu equipo, la verdad que es el mejor producto Por aquí. Razón, me tengo que ir por la competencia, pero aprendí tanto de ustedes que lo valoró, ese prospecto que no cerró. El día de mañana se va a otra compañía, se va a otro lugar, el caro tiene una ventana para cambiar lo que sea que tiene y nos va a llamar y va a decir yo quiero esa experiencia, ahora ya tengo la posibilidad de hacerlo Y está sembrando para el mañana. Toda interacción que nosotros tenemos nutre un ecosistema que empieza a decir como Hobshaw es diferente, y ahí queremos marcarnos con alguien diferente. Por lo bueno que hacemos Me encanta me encanta Super clave.
Speaker 1:Bueno, excelentes consejos, kami. ¿tenés algún último, alguna última recomendación a alguien que está iniciando, digamos, en el equipo de eventas de Hobshawth, o alguien iniciando una carrera de ventas Alemos de Hobshawth.
Speaker 2:Hobshawth tiene bastantes cosas, pero en temas de negociación no están solos, que siempre es lo primero. Tiento un equipo acá que ha vivido casos, que ha visto problemas, que ha visto clientes bravos, clientes en posiciones difíciles. Es pedir ayuda y sobre todo en una comunidad y eso la volo por Hobshawth porque lo siento, pero si estás afuera deberías ser así un equipo de eventas donde puedas pedir ayuda a tu manager, a tu compañero, a tu director, a tu vicepresidente y rememos todos para el mismo lado. Segundo es esto también es de leer y de prepararse. Me encanta el libro de Chris Boss Never Split the Difference. Es espectacular, pero todo es una oportunidad de negociación.
Speaker 2:Esto se practica. Tengo una hija de seis años. Es mi mejor lugar para practicar negociación y casi siempre pierdo. Todos los días sigo aprendiendo un poco más. Ahí Es poder lograr llevar a que la negociación se sienta en tu día a día y todos los días estamos negociando. Estás negociando con tu significado de la persona que está al lado tuyo, porque actividad de hacer en la tarde es una negociación Y ahí es cuando hay que tener que manipular.
Speaker 2:Es una negociación. No es todo lo que vas a ganar y la idea es que sea un win-win. Entonces ese es el mejor escenario de practicarlo. Mi tercero si estás afuera de Hobshawth, puede ser diferente, pero yo también estuve fuera de Hobshawth mucho tiempo en ventas y creo que algo súper importante es tener claro cómo beneficias a tu cliente. Si eso no tienes claro, ¿por qué vas a negociar? Si el cliente tiene que dar un beneficio, que va a tener de tu lado, ¿por qué va a pagar algo? No lo va a hacer Y lo que vas a hacer es de pronto embutir, enchufar producto que en dos, tres meses el cliente va a volver a ti y te va a decir no me siento bien con lo que compré, creas un problema para mañana.
Speaker 1:Y vos te vas a sentir mal contigo mismo también. Total es que esto ventas es mucha resiliencia.
Speaker 2:No tan mal, ya, son solo la prospección, que probablemente alguien más va a hablar de eso en el podcast. Es básicamente acostumbrarse a que le digan uno que no. Y ahora quieres hacerte un proceso hermoso para cerrar, para que el día de mañana te digan ¿sabes que te dije que sí, pero soy tan aburrido que prefiero no? Y ahora soy de más genio porque no me siento bien de que estoy dinero y no cumpliste tu promesa. ¡auch¿, cómo pueden dormir Entonces? mejor dormir tranquilo y hacer las cosas bien.
Speaker 1:Totalmente Me encanta.
Speaker 2:Luis gracias, Muchas gracias. No, no, no, no.
Speaker 1:Muchas gracias, ustedes, nos vemos, ¡gracias.