Vendiendo Con Hubspot
Vendiendo con HubSpot es un podcast presentado por Luis Silva-Ball, director ejecutivo y cofundador de Digifianz, diseñado para ayudar a los representantes de ventas de HubSpot a optimizar sus procesos de ventas para lograr un mayor éxito.
Vendiendo Con Hubspot
¿Cómo Mejorar Tu Estrategia de Prospección?
¿Quieres elevar tu estrategia de prospección?
En este episodio, nuestro invitado, Andrés Aranda, Gerente de Ventas Corporativas de HubSpot Latam, comparte claves para perfeccionar tu juego.
Desde identificar los cinco principales clientes en cada país hasta comprender los dolores específicos de las mejores industrias.
¿Por qué es crucial? Porque cada industria presenta desafíos únicos, y cada rol dentro de una empresa tiene dolores específicos más allá de los objetivos genéricos como 'aumentar las ventas' o 'reducir costos'.
Descubre la importancia de contactar a múltiples roles dentro de una organización durante el proceso de prospección y la necesidad de dedicar tiempo diario para mantener la consistencia.
Y aquí va un PRO TIP: ¡enviar mensajes de voz en LinkedIn! 📣 ¿Interesado en aprender más? No te pierdas este episodio revelador. 🌐🚀
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🚀 ¿QUÉ ES VENDIENDO CON HUBSPOT?
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Hola a todos. ¿cómo están Bienvenidos a nuestro podcast Vendiendo con HouseFot. Estamos acá con Andrés que es manager para el equipo de la TAM de Ventas Corporate¿. Correcto.
Speaker 2:Sí, me gusta estar acá con ustedes el día de hoy.
Speaker 1:Muchas gracias, amigo Andy. Nos contamos un poco de tu experiencia. ¿qué es lo que haces exactamente en HouseFot, ¿Y cómo llegaste a tener la posición que tenés en este momento?
Speaker 2:Sí, claro, en ese momento, pues me encargo de liderar el equipo de Ventas Corporativos para la TAM de HouseFot. Ya, en HouseFot hace casi cinco años que comencé. Cuando comenzamos en la oficina Bogotá, la abrimos hace cinco años, éramos diez personas y a día de hoy, cinco años después, ya estamos casi unas 350 personas. ¡trensimiento tremendo, tremendo. Sí a un crecimiento bien importante ahí para la región y desde Bogotá estamos atendiendo todo lo que es Latinoamérica, de México a Argentina.
Speaker 1:Y ahora el segmento en el que trabajamos, que es el segmento corporal, en particular, tiene diferentes características que el resto de bueno de Mid Market, todos los otros segmentos, los que también apuntamos en HouseFot, ¿no, ¿cuál sería así como una característica particular que destacarías el segmento?
Speaker 2:corporal. Pues, hay varias diferencias que podemos encontrar, pero diría la dos principales diferencias. comparado con Mid Market, tenemos más stakeholders involucrados en el proceso. Ya, no solamente es la parte de marketing, parte de venta, servicio, cuando estás con dos, tres áreas de la empresa, pero también empieza a entrar un proceso muy robusto de tecnología, revisión de seguridad de la información. También entran otras áreas procurement, compras, revisión legal, más a profundidad de términos, negociaciones. Entonces, mientras en Mid Market probablemente el proceso lo puedes llevar con el director de área de marketing BP, en el corporal ya tienes que estar con 4, 5, 6 áreas en ese proceso y lo que esto conlleva es a que tengamos un proceso de venta mucho más largo.
Speaker 2:Claro, Pero eso serían los dos puntos más diferentes con Mid Market, Claro es una venta mucho más compleja.
Speaker 1:Toda venta es compleja, tienes sus complejidades, pero si tienes esto que vas a tener mucho más stakeholders con los que trabajar, mucho más problemas que resolver la burocracia y no es que también hay mucho burocracia en la negar, o sea los procesos de actuación. Todo esto Y bueno, y a la hora de prospectar, en particular este ¿cómo hacen para prospectar cuando están trabajando la venta en Córdoba? ¿Qué recomendaciones tenés para alguien que está iniciando en ventas? ¿Qué le recomendarías que haga para hacer una buena práctica de transfección?
Speaker 2:Creo que uno de los puntos principales es conocer cuál es el idea customer profile. Entender, en la empresa en la que estoy entrando, cuáles han sido casos de éxito, si en el caso de nosotros de HubSpot Corporate, mirar cuáles son los top 5 clientes por cada uno de los diferentes países, para entender cuáles son las mejores industrias a las que estoy trabajando, estamos trabajando en este momento Y ya entendiendo cuál es ese ideal customer profile, se vuelve fundamental entender cuáles son los dolores de esa industria en específica, porque si empezamos con una exprospección muy genérica, que no va a niveles de dolores de industria, dolores del rol, lo más probable es que no vamos a conseguir una reunión. Entonces, primero, identificar dónde la empresa ha tenido éxito en el pasado. Segundo, ya sé cuáles son top 5 industrias por país, puede variar por cada uno de los países. Sabiendo cuáles son esas industrias, entender cuáles son los dolores de negocio, porque todas las empresas te van a decir quiero aumentar ventas, quiero reducir costos, pero al final del día hay dolores particulares por cada industria.
Speaker 2:Y tercero, ya sé cuál es la industria, me voy a enfocar en cuáles son los dolores que quiero prospectar Porque, a pesar de que tenemos dolores de industria, el dolor de un vp de marketing con una vp de ventas o una vp de tecnología son totalmente diferentes. Entonces esa es como la grande recomendación Y ya después, cuando entramos al proceso de prospección, la importancia es tener consistencia en dedicar un tiempo todos los días para hacer esa prospección y, adicionalmente, profundidad en las cuentas. Aquí me refiero con esto tocar mínimo dos, tres, cuatro contactos dentro de la misma organización, y hay estudios que muestran que mínimo y cada vez va creciendo a medida que pasan los años, los topes.
Speaker 1:¿Qué es para corporate o en general?
Speaker 2:En corporate se está mal marcado por lo que hablamos de, que son diferentes stakeholders que están involucrados en el proceso, entonces ya se vuelve una obligación de si o si entrar, no puedes no hacerlo Exactamente.
Speaker 2:Y lo otro que va de la mano, además de que sean muchas personas, tres, cuatro contactos dentro de la organización, es que tan profundo atacamos esa cuenta, porque normalmente qué es lo que sucede? Un vendedor envía un primer contacto, una llamada, un correo y ahí se quedó. Entonces lo que estaba mencionando es que hay estudios que muestran cada vez más tenemos que hacer más toques para obtener una respuesta positiva. Entonces ahorita salen por medio entre unos 9 o 12 toques, lo que necesitamos para tener una respuesta positiva de un año es un montón y 9 o 12 toques por diferentes canales.
Speaker 2:También es una más email o llamada sí, es temas de mezclar llamadas correos, temas de prospección de bityard, videos que podemos enviar en mensajes de LinkedIn. Inclusive mandar mensajes de voz en LinkedIn es algo que también hemos estado utilizando es muy interesante.
Speaker 1:Eso justo no nos comentaban también. Sí, es un tema, no es verdad. No venimos usando mensajes de voz en LinkedIn y la verdad que está muy interesante. Es algo que tenemos que hacer en preguntar exacto?
Speaker 2:sí, entonces ahí está la clave y es de utilizar diferentes canales, porque no para todas las personas el mismo canal va a funcionar. Entonces, cuando empezamos a tener esa variedad, pero asegurando que estamos haciendo la cantidad de toques correctos al número de personas dentro de la organización, que previamente ya segmentamos basándonos en las industrias que tenían un mayor fit, un mayor encaje, ahí es donde empezamos a tener mayor éxito.
Speaker 1:Yandi, hay algún error común que ves en el proceso de prospección, algo típico o sea. Tenés alguna historia, quizás algún error que cometiste vos no estabas empezando en la fase de prospección, algo que te haya así como quedado.
Speaker 2:Uff sí, sí, creo que hay uno de los principales desafíos que tienen los nuevos vendedores. Cuando ingresan a un equipo o a cual sea la empresa, empiezan el proceso de prospección y es muy fácil caer en el momento de desesperación porque no estoy recibiendo respuestas y empiezo a enviar secuencias y correos masivamente a muchas personas, entonces, y ahí se vuelve un ciclo porque no tengo respuesta?
Speaker 2:Claro, lo despersonalizaste por completo, por completo. Hago una secuencia grande, me empiezan a marcar mi correo como spam. Ya, no empiezo a recibir, ni siquiera es recibir respuesta. Mis correos no están llegando a la bandeja a entrar a las personas y ahí podemos empezar a entrar en un lugar muy riesgoso. Entonces es una de las principales cosas que veo. Normalmente sucede.
Speaker 1:Muy interesante, muy interesante Y algún desafío. Que veas algún desafío en particular a la hora de prospectar, o un desafío que sea específico, quizás, del segmento córpore. Que veas como sí esto salió, que veo siempre en este equipo y cómo lo superan.
Speaker 2:Sí, entonces el tema, y más que sea del segmento córpore, es muy del proceso de prospección y es, por ejemplo, y hablamos mucho de esto en el equipo Si tú estás con una reunión con un cliente, no tienes agenda mañana, 9 de la mañana. Si otra persona te dice podemos tener una reunión a las 9 de la mañana, no puede. O tú estás dentro de la misma reunión importante. Te llaman o te escriben un whatsapp o te escriben por Slack, tú estás abriendo ese correo, mirar, revisando Slack, no porque le estamos dando una importancia, que es una reunión muy relevante con ese cliente, Que es lo que sucede, que no le damos esa misma relevancia a la prospección.
Speaker 2:Entonces muchas veces, estructurando nuestro día, generamos un bloque de prospección. Voy a prospectar una hora, 90 minutos, todos los días. Está el bloque en el calendario y llega el calendario y agenda una reunión. Encima me escriben alguien por Slack, empieza a contestar un correo pasó el bloque de prospección y no lo hice. Claro, entonces eso es uno de los mayores desafíos y es respetar esos espacios de prospección, porque una de las diferencias y me lo preguntan muy a menudo es cuál es la diferencia entre un top performer y una persona que es average? La diferencia es que el top performer hace consistentemente lo que average hace ocasionalmente. Top performer respeta sus espacios de prospección y le da la relevancia para no sea fácilmente quitar el foco de hacer otro tipo de prospección.
Speaker 1:Me encanta, súper claro eso y es algo que a mí también me pasa a veces. me ponga esos tiempos de foco de trabajo que tengo que hacer yo, y luego alguien me escribe y pa perdí, me fue el tiempo y si me olvide de regendarmelo, no, y es claro de tener esa disciplina de decir no, no, no, de acá no me puedo extraer, me encantó, me encantó, andy. alguna última recomendación para alguien que se está iniciando en el proceso de ventas, alguien que está empezando a vender el hotspot.
Speaker 2:Sí, el tema es, al final del día, es la creación de esos pequeños hábitos. Acá estamos hablando de prospección, pero así como de prospección podemos hablar de 15, 20 más hábitos que, a la medida de que los cumplamos, tengamos esa consistencia, es lo que va a marcar la diferencia. Entonces, recomendaciones para esa parte de hábitos de prospección es cuando estamos, dedicamos ese tiempo, bloquear notificaciones celular afuera y con el equipo utilizamos es un timer que tú le das la vuelta como de pomodoro, voy a hacer 30 minutos o 60 minutos y volteas el timer y empieza a disminuir. Entonces como que también te ayuda, que visualmente estás con ese timer y es una como un incentivo tradicional. No voy a tocar nada más. Sino estoy en esto, ya me sé prospectando, haciendo una propuesta, haciendo un caso de negocio. Entonces esa es una de las cosas que nos ha ayudado bastante y en lo personal también lo utilizo muchísimo y está genial porque te pone así contra lo y tenés que cumplir las cosas exactamente buenísimo.
Speaker 1:Bueno, muchas gracias a mi por venir con nosotros, muchas gracias por tomar un tiempo en el medio de inbound, genial y bueno. Muchas gracias a ustedes, a los.