Vendiendo Con Hubspot
Vendiendo con HubSpot es un podcast presentado por Luis Silva-Ball, director ejecutivo y cofundador de Digifianz, diseñado para ayudar a los representantes de ventas de HubSpot a optimizar sus procesos de ventas para lograr un mayor éxito.
Vendiendo Con Hubspot
Cómo crear equipos de ventas de alto rendimiento con Carlos Gutiérrez de HubSpot
¡Prepárate para ser inspirado por la tenacidad y el ingenio de Carlos Gutiérrez!
Charly es el Sales Manager de Cono Norte, y en este episodio nos obsequia con valiosos consejos sobre cómo mejorar la efectividad en ventas. Nos enseña a hacer un buen pronóstico de ventas y a cumplir objetivos, manteniendo siempre la higiene de los datos para tener un mejor seguimiento de los clientes.
También hablamos sobre cómo manejar la frustración en ventas y cómo desarrollar nuestro propio proceso, recordándonos que solo podemos controlar lo que está a nuestro alcance.
Todo esto y más, en un episodio lleno de sabiduría y experiencia que no puedes perderte.
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🚀 ¿QUÉ ES VENDIENDO CON HUBSPOT?
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Hola a todos. Como estaban bienvenidos a nuestro podcast de ventas de HouseWatt para Vendedores de HouseWatt. Acá estamos con Carlos Gutiérrez. Charlie, carlos es un manager de equipos de ventas de la TAM. Correto Corpo ¿no Mid Market, no mid market, cierto, correcto. Bueno, nos puedes contar un poco de cuáles son tus responsabilidades, qué equipo tenés a cargo, cómo llegaste a tener ese rol, cómo es tu experiencia y cuánto tiempo tenés en HouseWatt?
Speaker 2:Buenísimo, Entonces yo soy sales manager para lo que llamamos cono norte. Ok, En la TAM tenemos dividido Latinoamérica, por decirlo de alguna manera, como Brasil, como una región Brasil.
Speaker 1:Brasil.
Speaker 2:en Brasil decimos nosotros Y el resto de la TAN está en cono norte y cono sur Cono norte es México, centroamérica y el Caribe, para nosotros Perfecto, y el resto es Panamá, colombia, hacia abajo. OK, digamos que son los dos conos En sí, el Mallory, de un equipo de siete personas, siete representantes de ventas.
Speaker 1:Perfecto.
Speaker 2:O Growth Specialists como le llamamos aquí en HouseWatt. Y vengo del otro sector, vengo del sector externo de delivery de otras compañías de tecnología y llegué a HouseWatt pues porque me encanta el mundo de las ventas y me encanta hacer coaching. La coaching culture, la cultura de coaching de HouseWatt me llamó mucho la atención Y, bueno, en eso estábamos tratando de ayudar a nuestros vendedores, a ayudar a las empresas a crecer mejor.
Speaker 1:Me encanta, me encanta. Me encanta que te encanta el mundo de las ventas. ¿Qué fue lo que te atraso al mundo de las ventas? ¿Por qué te encanta?
Speaker 2:Yo siempre digo que y le digo esto con mucho a mis equipos les digo quién quería ser vendedor cuando estaba en la universidad y nadie levanta la mano ¿cierto? Creo que todos terminamos en las ventas. Yo digo por accidente, claro, porque nadie en el colegio decía mamá, a mí me encantaría ser vendedor cuando esté grande y esté en presión de la cuota, etcétera, etcétera. Pero llegué al mundo de las ventas porque vi en ello un vehículo para hablar con clientes. A mí me gusta más el front office que el back office. Entonces yo dije quiero algo que no sea no sé contabilidad, que obviamente respecto mucho a la gente que le gusta, pero a la gente que no le gusta ser vendedor ni hablar con las personas. Entonces fue más por eso, por poder hablar. Y es un vehículo también para poder alcanzar sueños, la presión, me gusta el tema de la adrenalina. Entonces creo que por eso entré al mundo de las ventas.
Speaker 1:Haces algo también relacionado con la adrenalina aparte.
Speaker 2:Pelear con mi esposa. No mentiras.
Speaker 1:Eso es mucha adrenalina. Eso es mucha adrenalina.
Speaker 2:No antes. antes hacía bicicleta downhill Uf tremendo.
Speaker 1:Yo no me animo a bicicleta downhill, siento que no tengo nada de control.
Speaker 2:No, pero cuando me casé ya dejé eso, sobre todo cuando tuve mi hija, claro, y dije no más porque hacía downhill, y eso sí que tenía. Sí, pero ya después lo dejé hacer.
Speaker 1:Ah, tremendo, me gusta, me gusta Y este así. Qué es lo que te hace sentir la adrenalina en la venta?
Speaker 2:Creo que lo que me hace sentir la adrenalina en la venta es el poder entender. Creo que la adrenalina no viene por la presión, la presión no te da la adrenalina. Creo que la adrenalina viene de saber si las personas con las que estás hablando las puedes ayudar o les vas a vender o les vas a cerrar el negocio. Entonces, el saber y tratar de entender, porque todos los vendedores queremos ser, quisiéramos predecir, ¿no Hacer el famoso forecast? Claro, quisiéramos predecir de una manera correcta y decir será que esta persona que me estoy reuniendo hoy me va a comprar o no?
Speaker 1:Y todo eso a mí me da adrenalina El misterio del futuro Correcto.
Speaker 2:El misterio del futuro. lo ha dicho muy bien. Bueno, será que me compra, será que me va a comprar todo lo que me dice. Eso es lo que para mí me da la adrenalina más que la presión de la cuota. Es esa parte Claro.
Speaker 1:Y bueno, con el forecast. ¿cómo hacen para apresetear el forecast? ¿Y qué recomendacen tenés para alguien para que logre cumplir los objetivos que planificaron?
Speaker 2:Muy bien, entonces varias cosas, dependiendo de la cuota. si tú tienes una cuota y voy a decir cualquier cosa de 100 dólares, ¿vale? Tú deberías tener un pipeline de acuerdo con una enrrecio o una tasa de acuerdo a tu close rate. Ejemplos si yo tengo una cobertura, tienes que tener cobertura de pipeline. Le llamamos nosotros. Entonces, si tú tienes, sería exactamente.
Speaker 2:La cobertura de pipeline. Si tú tienes una cuota de 100 y los deals que tienes en el pipeline dan 120 dólares, muchos rep dicen Charlie, cumplo. Porque todos los clientes me dijeron y es mentira, porque cuando vas a ver tu tasa de cierre y tú ves, oye, pero sabes que es lo que veo que tienes una tasa de cierre del 20%.
Speaker 1:Claro, no, no, vas a llegar.
Speaker 2:Ocho de cada 10 deals se caen o se van para el otro mes, entonces necesitas una cobertura mucho más amplia. Entonces, volviendo a tu pregunta de cómo asegurar que cosa que no se pueden venta, claro, o mejorar la probabilidad de cierre o de un buen fork, es decir, ¿como está mi pipeline, dividirlo y perdón que haga aquí la cuña a través del hop spot.
Speaker 2:No, pero hay que hacer la cuña Y después tener todas las diferentes etapas de tu pipeline, sea cual sea la industria o sea cual sea la empresa en la que trabajas, de poder tenerlo y así puedes decir que yo creo que con la tasa de cierre histórica los deals están en negociación o en cierre. puedes tratar de hacer un buen forecast y, sobre todo, si el rep o la representante de ventas tiene lo que llamamos higiene de ser m, llamamos nosotros higiene de ser m, es que el deal esté actualizado, que tenga los próximos pasos, que tenga todas las notas en habspot, que tenga absolutamente todos los signos, porque así podemos ver si realmente hay un negocio o no.
Speaker 1:Y ahí diste en algo que es muy importante, porque es algo que vemos muy a menudo nosotros, por ejemplo, cuando implementamos habspot con clientes que puedes armar toda una arquitectura espectacular, habspot está súper prolijo, pero luego entra el equipo de ventas y no hace nada de esto que mencionaste. No, no meten las notas, no registran las llamadas. Que recomendación tenés para para que un vendedor se entusiasme en hacer ese sal el, la tarea que va más allá de nada más levantar el teléfono y vender, no sea como que cumplan con mantener la higiene de el ser m muy buena pregunta.
Speaker 2:Los vendedores somos yo me meto como vendedor los vendedores, muchos vendedores, decimos que no nos gusta la parte administrativa. En mi carrera entendido que no es para el manager, porque a veces creemos, cuando a los manajer siempre estamos molestando de que pasa con los próximos pasos, como por favor la higiene de ser m. Pero lo que hay que intentar decirles es no es para mí el manager, no es para mi jefe, que puede ser director, el bp de venta, etcétera, es para ti, para cuando tú abras tu dios, lo tengas todo absolutamente claro, tenga las tareas listo. Cuando fue la última vez que hablé con mi prospecto que le prometí tener las notas de la primera reunión y tenerlas ahí, no en un cuadernito.
Speaker 1:Eso te ayuda.
Speaker 2:Claro, porque cuando tú vas a hablar y en cualquier momento vuelves a esas primeras conversaciones que tuvieron de su dolor, perdón, de todo el tema, qué es lo que están buscando, sus metas, entonces es muy importante que no es para el manager, es para él o la representante de ventas para poder tener buenas conversaciones con los clientes, y una manera es tratar de convencer que no es por eso Totalmente.
Speaker 2:Y otra, con más disciplina podría ser que son las expectativas mínimas. A veces hay que recordar que mira las expectativas mínimas de un vendedor en X o Y empresa en esta que estamos hablando es que siempre tengas actualizado. Voy a inventar cualquier cosa que los miércoles a las tres de la tarde siempre tengan eso y decir esa es la expectativa.
Speaker 1:Claro, tienes que tener ciertos hábitos establecidos, prácticas que seguís, o sea, todos los miércoles haces esto, todos los miércoles haces eso. Tienes alguna recomendación así de hábitos a seguir, disciplinas, cosas que recomiendas que alguien que se está iniciando en ventas que adopte estos buenos hábitos.
Speaker 2:Buenísimo que tocas ese tema, porque los buenos vendedores no son los que cierran. Esto es paradójico. Yo le digo a mi equipo que cerrar de la parte más fácil.
Speaker 2:No es fácil, pero lo digo será de la parte más fácil del proceso comercial. La parte más difícil es la primera llamada. La parte más difícil es la prospección. La parte más difícil es cuando crees que hay buen fito o no. Y los hábitos son muy importantes, porque los hábitos son los que te llevan a tener una consistencia, disciplina. A qué me refiero? Tú, todos los días, dependiendo de la industria, tienes que prospectar todos los días y si tú, como representante de ventas, tienes unos bloques de prospección diarios que respetas, que son tuyos, nadie te va a decir si te gusta más en la mañana o en la tarde.
Speaker 1:Ose elegir cuando, pero lo tienes que hacer. Lo tienes que hacer nuevamente, no es para el manager, es para ti o sea a mí como vendedor, para nutrir tu pipeline.
Speaker 2:Para nutrirlo, para poder prospectar. Luego también progreso los días, entonces prospecto de los nuevos, los contactos, etcétera, etcétera. Luego, ¿qué hago con mis deals actuales, ¿cómo van los revisos? Luego voy programando los próximos pasos de las llamadas o reuniones que voy a tener, y eso va a ser lo día a día. Entonces una recomendación para un vendedor nuevo es crear tu propio proceso. Bueno, siempre hay un proceso establecido. más bien es forma tu propio proceso comercial y sígue lo día a día, lunes a viernes. hay algo que yo le digo a mi equipo es no importa si es día 1 o 30 del mes y vamos al 200% de la cuota o vamos al 10% de la cuota al último día. Siempre estamos haciendo lo que sabemos que debemos hacer. Siempre El día 25 para mí es el mismo que el día 1.
Speaker 2:Hablamos más de cierre, por supuesto, pero también pregunto ¿cómo está tu creación de deals, ¿cómo está tu prospección, ¿cuál es tu meta diaria? Y por último y perdón por la respuesta tan larga es ¿cómo, ¿cuál es tu meta diaria? Y siempre le pregunto ¿cuál es tu meta de hoy? No, hoy voy a cerrar. no, ¿cuál es tu meta de hoy?
Speaker 1:Voy a crear un deal, ok voy a hacer 10 llamadas, acciones que uno tiene bajo su control Correcto, o sea, porque cerrar es algo que no controlas, pero hacerla llamada así.
Speaker 2:Y tocaste un punto muy importante controlarlo controlable. eso es bastante hotspot, bastante de nuestro vicepresidente Ventas, camilo Clavijo, que nos ha inculcado esa cultura enfocarse en controlarlo controlable, porque nosotros, como vendedores, a veces nos frustramos, ¿no? Y un cliente te puede decir, o un prospecto te puede decir seguro, yo te compro, lucho, te voy a, o sea eso va porque va y te.
Speaker 2:Hasta que no esté firmado Tú vas el 30 y depende de decidir para cumplir la cuota, el 30 del último mes del quarter del trimestre y algo pasa. Entonces tú no controlas eso. Pero yo le digo a mis vendedores pero tú sí controlas si agendaron la reunión. Tú sí controlas si revisaron los próximos pasos. Tú sí controlas si tienes las notas claras, tú controlas qué decir, cómo decirlo, si llamo, si no llamo, si escribí por whatsapp, si escribí por LinkedIn, etcétera, etcétera. Entonces controlarlo, controlable, los inputs, que es lo controlable. Tendrá unos autos. No concentrarse en voy a cerrar 5,000 dólares sino nuevamente volviendo a la cobertura de pipeline, necesito por lo menos 20,000 dólares de pipeline creado para cerrar 5,000. Teniendo en cuenta mi tasa de cierre, me voy a enfocar en lo controlable que es llamar prospectar, etc.
Speaker 1:Me encanta. Me encanta, o sea. ¿tienes alguna historia de esto? que hablábamos de los hábitos, que quizás, o sea. ¿qué sucede cuando no se siguen estos hábitos, estas buenas prácticas, cuando alguien, o sea no hace como el trabajo, no sigue una metodología, un proceso, sino que como que están winging it? Sí, sí, de acuerdo, nos pasa todo, ¿no Claro, en cualquier parte, en cualquier momento, en nuestras carreras Alguien a este pasó, quizás cuando estabas empezando, vos personalmente, o algo que lo has visto recientemente con algo?
Speaker 2:Seguramente me pasó. En este momento no recuerdo un ejemplo, pero por supuesto de los fracasos aprendemos bastante, pero por supuesto estoy seguro que sí, yo empecé como vendedor, vendedor de maletín incluso.
Speaker 1:Vendedor mira que interesante.
Speaker 2:Vendedor de maletín trae una empresa de consumo masivo donde no existía Zoom ni nada, lo que estoy diciendo, que yo soy un víao. ¿tiene un tipo de puerta a puerta o algo así? No era puerta a puerta, pero atendía a unos distribuidores, ok, y tenía que ir a las plazas del mercado porque estaban los más grandes distribuidores de una gran empresa de consumo masivo de champú, en fin, no quiero decir la marca, pero una gran, muy interesante.
Speaker 2:Y tenía que ir a maletín y tomar el pedido y hablar con los clientes y tuve muchos errores por mis emparaciones Por debajo de ser una experiencia de aprendizaje tremenda, ¿no? Es absolutamente trágica Calle. Calle lo que yo le decimos maletear.
Speaker 1:Maletear, justamente maletear.
Speaker 2:Maletear de Me perdía porque me trasladaron de ciudad y no había Waze en ese momento. No, claro. Y andaba en el carro de la compañía.
Speaker 1:Con el mapa, para Pues el mapa me lo ponía en las piernas y a veces me perdía y le pedí Para dónde?
Speaker 2:si le decía señor mire, estoy perdido, le pago la carrera yo lo sigo en mi carro, claro, pero en fin perdón por irme por ese lado.
Speaker 1:No, no, no, no interesante igual, ¿eh, Pero es una aventura costa de mensajes, absolutamente, y con esos los miembros. Me gustó que nos hallamos por allá. ¿tenés alguna como una gran lección que sacaste de esa experiencia?
Speaker 2:Sí, Entonces a lo que voy es Creo que la mayor lección es Si uno no crea los hábitos, puedes tener un buen mes y un mal mes. Es muy fácil, en este tipo de industria, ver que un vendedor o una vendedora tengo un mes de no sé 200% de cuota y el otro mes 30% de cuota Y vuelve. Así es cuando ves esos. ¿eso sirve o no sirve? Es un gran debate. Claro, creo en el tema de la consistencia Y creo que la mayor lección es si no crea los hábitos y volviendo a esto, no puedes tener un proceso consistente. Y si no tienes un proceso consistente depende de la suerte y de la motivación que tengas.
Speaker 2:Y por eso a veces dice oye, pero este vendedor le fue muy bien el primer trimestre, el segundo, el tercero ¿qué pasó? Y el cuarto volvió a repuntar.
Speaker 1:Y ahí distingan lo que me parece súper clave. Yo siempre digo la disciplina mata la motivación. O sea es genial tener motivación y todo lo de quieras, pero nada tan valioso como tener una disciplina. Porque, por ejemplo, entrenamiento, yo entreno un montón, hago carreras de obstáculo Y si yo dependo de la motivación para que me den, nunca voy a entrenar Sobre entrenar, no sé cinco veces al mes. Pero si tengo la disciplina de o sea, no importa lo que sea, me siento mal, me duele las muñecas, me duele la cadera, lo que sea, y voy a entrenar, me pongo y salgo, lo hago porque es una disciplina. Y lo mismo con o sea tenés que llenar.
Speaker 1:Hacer todo en la parte administrativa Es una disciplina. Quizás no estás motivado para hacerlo, no es algo que te entusiasma, pero sabes que te va a beneficiar en el largo plazo. O sea tenés como una visión más más largo plazo, más o sea slow and steady wins the race. Completamente Tienes que meter ese 1% de mejora constante que va a ser que vayas creciendo de manera fija. Quizás tenés días malos, días buenos, pero a la larga estás mejorando.
Speaker 2:Mira, no podríamos estar más de acuerdo. Eh, tocaste también el tema ¿por qué vas al inicio, ¿por qué creaste un hábito Totalmente?
Speaker 1:Ya, lo Y, ya lo veo, que si no voy, o sea si no entren un día, quizás un día pasa, pero si no entren unos dos días me doy el cuerpo.
Speaker 2:Exactamente porque creaste un hábito Y el tema de la disciplina y tocaste otro punto importante es HACEN, HACEN. Y esto va a parecer mentira, pero curiosamente hace dos semanas Le hablé con esto en el Con el equipo. Hablé de esto con el equipo. Le dije A veces creemos que tenemos que tener ganas para hacer las cosas, Un espacio vulnerable. Le dije a veces, Y creo que nos ha pasado todo, ¿no?
Speaker 1:A veces vemos la agenda del día y decimos Dios mío No te provoca para nada Y no voy con absolutamente nadie, ni con mi equipo, y perdón que lo digan ni con cliente. No pasa todo. No, no está perfecto. Entonces no quiero relac.
Speaker 2:Levantaste mal humor, No, tengo un tema en mi casa, etcétera, etcétera. Y lo que dije el equipo eh, nos pasa todo. Entonces dejemos de buscar las ganas. Esto Pero me dio counterintuitivity. Pero dejemos de buscar las ganas, Busquemos la disciplina y el por qué hacemos las cosas. Qué tal. Entonces le dije o nos decimos solo hazlo, hazlo con ganas, solo hazlo, hazlo sin ganas, solo hazlo, hazlo con temor, no importa, solo hazlo Haldo y falla. Hazlo, pero es hacer, ejecutar, ejecutar, ejecutar, ejecutar con disminución.
Speaker 1:Y eso es clave estar dispuesto a fallar. Por qué vas a fallar, siempre O sea. Vas a tener fracasos, vas a cometer errores, vas a hacer todo, pero de esas experiencias se aprenden 絕almente.
Speaker 2:Y en una industria como esta, donde depende bueno, del tipo de empresa, el tipo de servicio que tengas, etcétera, etcétera, Pero donde una tasa de cierre nuevamente sea 20, 30%, significa que de 7 a 8 cada 10 deals se caen Y el tema de la frustración, manejarlo es otro tema importante.
Speaker 2:Porque no vamos a frustrar. Yo siempre digo los deals enamoran y rompen corazones. Siempre le digo a mis equipos no se enamoren de los deals. Y me lo digo a mí mismo, porque yo, a veces viene el representante de este negocio, yo también me digo a mí mismo no me puedo enamorar de este deal. Entonces, ¿a qué voy? En el tema de la frustración, te vas a frustrar. Vamos a recibir nos. vamos a recibir nos amables, vamos a recibir nos que somos muy costosos, vamos a recibir que no es el momento. vamos a recibir incluso que, y esto los pasa mucho. Oye, lucho, qué gran proceso. Gracias a él eres el mejor vendedor que nos ha atendido en la vida. Qué gran proceso hiciste con nosotros, esas 200 reuniones que hicimos, pero, pero me cortaron el presupuesto.
Speaker 1:Entonces, hablemos en Q2 del 2024. Tremendo.
Speaker 2:Qué frustración Entonces? manejar la frustración es importante Y vuelvo algo que dijiste es que puedes controlar solo lo controlable. Hiciste un buen proceso. Que aprendizas, tomamos y sigamos adelante.
Speaker 1:Me encanta, me encanta buenísimo en charles, algo. Un último comentario, algo. Alguna última recomendación para alguien que está iniciando en hops o te iniciando en ventas.
Speaker 2:La recomendación que iría más importante es crear tu propio proceso. sigue el proceso estándar de tu compañía, pero tú acomódalo a tus fortalezas, también a tus debilidades, y sé muy juiciosos con el tema de los hábitos y la disciplina. Si tú creas en tu carrera pronto, o iniciando un ramp o una curva aprendizada en cualquier empresa nueva en la que vayas hábitos y disciplina en el proceso, te concentras en eso, en el long run te va a ir súper bien. te va a ir sí por bien en la confesión de disciplina. Y por último, agradecerles a ustedes lo que puedes venir aquí en Inbound a compartir con nosotros. Espero que les haya gustado bastante Todo el tema de inteligencia artificial.
Speaker 2:Estás muy interesante Y lo que queremos es que sigamos creciendo con ustedes, con un partner tan importante como ustedes, y muchas gracias y gracias, ignacio, ahí en las cámaras.
Speaker 1:Bueno, muchas gracias a vos, charly, ¡Gracias.