Vendiendo Con Hubspot
Vendiendo con HubSpot es un podcast presentado por Luis Silva-Ball, director ejecutivo y cofundador de Digifianz, diseñado para ayudar a los representantes de ventas de HubSpot a optimizar sus procesos de ventas para lograr un mayor éxito.
Vendiendo Con Hubspot
El Head of Solution Partnerships de HubSpot para LatAm y Brazil explica las lecciones claves del vóley para vender mejor
Sumérgete en un nuevo episodio donde exploramos la fascinante relación entre el vóley y el éxito en ventas, de la mano de Stefano Gasbarrino, Head of Solution Partnerships de HubSpot para LatAm y Brazil.
Descubre cómo una mentalidad competitiva mal enfocada puede afectar no solo tus resultados, sino también los de todo tu equipo.
¿Te has preguntado alguna vez por qué algunos representantes de ventas evitan pedir ayuda?
Stefano comparte insights claves sobre cómo y dónde comenzar a buscar apoyo, la importancia de aprender de otros mercados para implementarlo en tu nicho, y cómo descartar prospectos de la manera adecuada.
¡Sintoniza este episodio completo para desbloquear estrategias que transformarán tu enfoque de ventas!
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🚀 ¿QUÉ ES VENDIENDO CON HUBSPOT?
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Hola a todos. ¿cómo están Bienvenidos a nuestro podcast Vendiendo con Hubspot. Estamos acá con Stefano, que es Me estabas contando específicamente muy con Stefano. Nos conocemos hace tiempo. Tenemos ya una larga trayectoria con Hubspot Y no sé exactamente cómo es que era tu título. Nos contás un poco qué es lo que haces y cómo llegaste a tener la posición Listo tengo casi ocho años en Hubspot.
Speaker 2:Yo arranqué en Hubspot con BDR, de los primeros en LATAM Y con eso ya subí a tener un par de otros roles, más enfocado, siempre enfocado en todo lo que es el partner ecosystem en LATAM específicamente, y ahorita soy el gerente de ventas para el equipo de partners ¿Qué significa eso exactamente?
Speaker 1:Gerente de ventas para el equipo de partners.
Speaker 2:Así es, entonces nosotros tenemos dos roles en mi equipo. Tenemos el rol de CAM, donde ese rol es Channel CAM Manager Enfoca el 100% trabajando con nuestros partners. Cada acá maneja 30, 40 partners en nuestro sistema LATAM y también Brasil, entonces enfocar en todo lo que es el developing y todo lo que es al lado de ventas para un partner. Y el otro rol que tengo es un partner specialist, entonces ese rol es adquisición de nuevos partners que quieren ser parte del Nafrico Sistema Perfecto perfecto.
Speaker 1:Bueno, y hablando más específicamente de los CAMs y toda la parte de ventas como tal, bueno, los CAMs, o sea, ¿qué exactamente hacen los CAMs? Por si hay alguien que no sabe lo que hace un CAM, Entonces un CAM es el Channel CAM Manager.
Speaker 2:Un partner tiene dos personas quien lo va apoyando a crecer, una persona que se llama Channel Consultant Y ese rol está más enfocado en todo lo que es servicios. Empacando el subtito de servicios, el delivery, el onboarding, costos por hora, margen, retenciones, un tipo de cosas. El CAM está más enfocado en apoyando a partners, enfocar en realmente en adquisición de demanda, oportunidades, ventas, self coaching, Negosaciones demo, cierres de las licencias del usuario.
Speaker 1:Entonces el CAM es algo que está muy metido en el proceso de ventas Y bueno, con esto vos también tuviste la experiencia de BDR O sea has tenido amplio contacto con una cantidad de personas que están super metidas en el proceso de ventas. ¿qué serían como tus recomendaciones principales para alguien que quizás se está iniciando el proceso, o incluso personas que tienen experiencia ya pero que suelen cometer algunos errores o se olvidan de lo que quizás aprendieron en el principio Y el día a día quedó del lado?
Speaker 2:Buena pregunta. Mira nuevos reps que entra en Humpspot, Típicamente veo que no toman el tiempo a entrar en el producto. Si estás viendo un producto, un servicio o lo que sea, que entren realmente entran muy bien entendiendo cuál es el producto, cuál es el alcance, Lo bueno, lo malo del producto. Nosotros, aquí, nosotros tenemos cinco módulos, ¿Verdad? Marquete En ventas, servicios, CMS, operaciones Y hay un nuevo ahora que Commerse. Hubs Exactamente, entonces a veces si tú eres un comercial entrando y viendo cinco hubs Y en cada hub hay diferentes Pero el Product.
Speaker 2:Enterprise es muy overwhelming. Pero yo digo, poco a poco, cuando entras, entras y lo bueno es, en los Hubs, en PODIS, todos tenemos un portal, entonces puede entrar a hacer tests, pruebas, etc. Entonces para mí es la recomendación número uno entrar en el producto, porque vas a estar en una situación donde vas a tener que entender cuál es la necesidad del cliente, hacer como esa conexión del producto y cuál es la propuesta de valor Al final del día. Sí, al final del día estás vendiendo la licencia, pero si no entiendes los general hubs del producto, vas a ser muy difícil de vender hubs Como concepto, como licencia.
Speaker 1:Totalmente, porque te puede pasar que es súper clave entender al cliente, tener sus necesidades. Cual es el contexto en el que vienen a hablar con Hubsot? Pero te puede pasar que te llegan con alguna pregunta de mirá ¿Hubsot hace eso Y vos, si no has aprendido realmente sobre el producto, sobre Hubspot, no le vas a poder responder, entonces ¿Qué haces? en esa situación? Es mucho mejor anticiparse. Como decías, tienes un portal en el que pueden experimentar Y está bueno que lo haga. ¿no, ¿alguna recomendación para que aprendan más sobre producto específicamente?
Speaker 2:Tenemos academia, tenemos nuestros cursos. Vas trabajando con managers. Tenemos personas muy técnicos también En el equipo. Tenemos partners, ¿verdad? Como ustedes, donde apoyen mucho nuestro apps, también Entendiendo más el producto, apoyando con demos, sus tipos de cosas. Entonces, más que cosas en el sentido que puedes hacer como autodidacto, cursos académicos, pero cosas también del enfocado en la colaboración con nuestro ecosistema, colaboración con personas de como nuestros sales engineers, nuestros solution architects, Entonces también entendiendo quién es muy bien el equipo, por ejemplo, como un team leader que también es muy bueno de haciendo demos o muy técnico. Sería bueno que hablas con esa persona.
Speaker 1:Me encanta. Me encanta porque así la idea de involucrar al equipo sé que te gusta mucho el volleyball, entonces es algo que bueno que podemos trazar un paralelismo entre volleyball y el trabajo en ventas, el trabajo en equipo. ¿no querés contar un poco? ves algo así que lecciones de volleyball que puedas aplicar en ventas.
Speaker 2:Claro, me encanta volleyball, eso es mi deporte favorito. Yo juego dos veces a la semana, tres horas cada día que juego cada semana y yo creo que lo bueno del volleyball es como equipo. A ese team no vas a tener éxitos y todos no están hablando y comunicando y colaborando, verdad? Y yo pienso eso es lo mismo. Yo creo que muchas personas que entran en ventas piensan y son muy competitivos, entran como ellos y otros colegas y piensan mirad estos homisleads, no los tocas, no quiero involucrar en negocios, bla bla bla. Entonces, pensando en colaboración, pensando en el equipo, yo creo que como equipo van creciendo y es el dicho, verdad, creciendo mejor juntos, verdad. Entonces volleyball es como equipo. Hay strong suits, hay weak suits, hay weaknesses, hay strengths, pero todos podemos empezar a comunicar y llegar a tener que movilidad contra el contra lo que estamos haciendo.
Speaker 1:Y cómo puedes hacer para conocer mejor a tu equipo, para entender bien cuando tienes que involucrar a qué persona.
Speaker 2:Que en un proceso comercial o en un proceso comercial en volleyball. Mira, lo bueno es que en volleyball hay diferentes roles, verdad? No sé muy poco de volleyball.
Speaker 1:Cómo se estructura la cancha de volleyball?
Speaker 2:Entonces tenemos strikers, verdad? personas que están en frente que típicamente son las personas que invatan este volleyball.
Speaker 1:Eso es lo que me gustaría mi amor que si lo peticen. No sé si podría.
Speaker 2:Pero también hay personas que no están tan altos pero son como liberos, verdad, estas personas que son muy buenos en pasando la pelota, porque en volleyball hay tres hay el bump, el set y el spike. Ok, ¿verdad? Entonces tienes las personas que están pasando la vuela, que son más liberos, tienes un setter como tal que estás como setting up la persona para que ya lo pueden empezar a pegar. Entonces hay tres diferentes roles en un equipo de volleyball. Lo mismo para un equipo de ventas, verdad? Tú vas a si tener una persona como un BDR que está apoyando, haciendo como ese set, para que el vendedor o el Account Executive está ahí para ya empezar a hacer ese cierre o eso en la negociación. Y también tienes otras personas alrededor de ti como equipo, como las personas técnicos, como una persona de marketing, como una persona de onboarding, de customer success, de retención de contratos, de renewals, que está apoyando a ti encontrar otro tipo de canales para que tú puedes empezar a defendería y ir a tu cuota.
Speaker 1:Me encanta, me encanta. ¿y has visto como alguna tendencia de entrar en un nuevo que está nuevo en el equipo de ventas de home-swatt tiene una situación en la que nada está vendiendo? ¿No sabe a quién traer este o algún área en particular que se olvida, en que existe, que lo pueden incorporar adentro de su proceso de ventas?
Speaker 2:Veo muchos comerciales que no le gustan pedir ayuda. Claro¿, no le gusta pedir ayuda. ¿a quién?
Speaker 1:le debería pedir ayuda. Mira, si no saben a quién pedirle, a quién le deberían pedir.
Speaker 2:Siempre vas pidiendo y encontrado como un buddy en tu propio equipo, buddy system. Creo que eso también es muy importante Un nuevo rep que entra a tener como una persona que ha estado ya teniendo mucho tiempo como un team lead en ese propio equipo, tu manager como tal también, pero también estas personas en diferentes equipos, ¿verdad? Y también diferentes regiones. Tenemos el equipo de lata. Pero también sería bueno que vas hablando con personas en A&Z, en EMEA, en NAMM, porque ya de ahí están haciendo diferentes cosas. Si son diferentes mercados, que te da otra perspectiva Exactamente, entonces ya de ahí también puedes empezar a entender qué están haciendo y modificar eso a tu nicho, a tu niche de mercado, claro claro, Te alecciones cosas que podés aplicar, y quizás no se te llaman por río, que están probando acá.
Speaker 1:Están funcionando? pues muy no. Ahora acá también, Exactamente, Me encanta, me encanta.
Speaker 2:Y veo muchos reps que también entran y parece que ellos quieren a vender hoops para todos. Y lo bueno de Hoopsport en estos años somos una marca ya mucho más reconocida en el mercado Y tenemos reps donde quieren vender hoops up, pero no hay como ese fit, verdad? a veces estamos agrando un círculo y queremos ponerlo en un trángulo. No funciona, ¿verdad? Entonces está muy importante todo el proceso de calificar Exactamente Se parte de calificación y entendiendo cuál es como ese use case. Hay una necesidad. El prospecto está buscando necesidad, está buscando a crecer, está buscando a mi tigre riesgo. Si no puedes responder uno de estas tres, no gasta el tiempo con ese prospecto porque al final de día nunca van a comprar, Porque va a tener muchas personas que van a levantar la mano y no son el fit para tu producto o para tu servicio. Entonces no gasta en el tiempo. Y gasta en el tiempo donde personas realmente no pueden responder a ese caso de uso. Y es una propuesta de valor muy sólido para que puedes empezar a avanzar con ese prospecto.
Speaker 1:Podemos hacer un doble clic ahí, pero me parece que esto sale o clave, O sea. ¿qué preguntas harías que te ayuden a entender si son un fit con esos criterios?
Speaker 2:Entonces típicamente nosotros buscamos dos cosas Si son un fit para hoops up, buscamos que haya un concepto de un lead y haya un proceso considerado de compra. Verdad? Eso son, creo que, preguntas muy simples.
Speaker 1:O sea concepto de un lead, siendo que saben lo que sería lo que diferencia a una persona cualquiera de alguien que les interesa efectivamente. Exacto.
Speaker 2:Perfecto Y hay un proceso considerado de compra. Sí, también enfocamos en algunos industrias donde son ventas mucho más transaccionales, como un e-commerce, esos tipos de cosas. Pero si no lo puedes medir digitalmente, hoops no funcionar. Claro, verdad, Claro.
Speaker 1:Perfecto, super, me encanta. Seguimos, no sé. Sí, no, no perfecto, bueno, está bueno. ¿alguna última recomendación que tendrías para alguien que se está iniciando el proceso de ventas?
Speaker 2:Piden ayuda, colaboran entre equipo y saben dónde gastar tu tiempo, porque vas a tener muchas personas que van a quedar a hablar contigo. Y descalificando personas también es muy bien Y creo que muchas personas no quieren descalificar porque se siente raro, porque estuveres ventas y quieres llegar a cota y quieres llegar a tu número, pero tienes un prospecto que quizás te va a comprar, pero estás pidiendo 50, 60% de descuento y es un starter y no vale la pena. Entonces también descalificando, entendiendo cómo descalificar, porque también tengo ocho años en HubSpot y pues descalifico de una manera que mira ¿por qué no hagas nuestros certificados en Inbound? O hagas esto, o hagas esto? Y he tenido muchas personas que han regresado a MIA después de dos años diciendo mira la conversación que tuvimos hace dos años donde tú me diste esto, esto, esto. Me dijiste tomas esto, esto, esto, esto y ya estoy listo para comprar. Imagínate Entonces, entendiendo cuándo es el momento para descalificar, también es un buen atributo para tener como persona de, pero tienes un costo de oportunidad.
Speaker 1:O sea, si no estás descalificando, estás perdiendo el tiempo que le puedes dedicar a un lit que sí es calificado Totalmente Me encanta. Sí, bueno, genial, estefano, muchas gracias por estar en el site. Supervaliosos. Muchas gracias a ustedes Sao.