Vendiendo Con Hubspot
Vendiendo con HubSpot es un podcast presentado por Luis Silva-Ball, director ejecutivo y cofundador de Digifianz, diseñado para ayudar a los representantes de ventas de HubSpot a optimizar sus procesos de ventas para lograr un mayor éxito.
Vendiendo Con Hubspot
El Arte de Ganar la Confianza del Cliente
🎙️✨ En este emocionante episodio, desentrañamos el arte de ganarse la confianza de cualquier cliente con Erika Parra, Channel Account Manager L3 en HubSpot.
Erika comparte su increíble trayectoria de ascenso en menos de un año, acumulando premios y reconocimientos en tiempo récord. Descubre sus técnicas maestras de escucha y comunicación que la han catapultado al éxito, ganándose la confianza de clientes de manera excepcional.
Además, exploramos sus habilidades sobresalientes para trabajar en equipo, un factor crucial en la obtención de logros y premios por parte de HubSpot.
Prepárate para un episodio lleno de inspiración y valiosas lecciones. 🌟🚀 #GanarConfianza #ÉxitoProfesional #TrabajoEnEquipo #HubspotLatam
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🚀 ¿QUÉ ES VENDIENDO CON HUBSPOT?
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Hola a todos, bienvenidos a Vendiendo con Hubspot. Estamos acá con Erika Parra, que es nuestra camp, A pesar de toda una aventura que tuvimos ahí que ahora vamos a entrar un poco en detalle. Pero Erika es una Rising Star en Hubspot es una Top Performer hasta estás en el President's Club, o Rising Star, era la cosa. ¿no, Rising Star? ¿no Rising Star? exacto? Entonces Erika es alguien que tiene un montón de reconocimientos. Tiene poco tiempo en Hubspot, pero el tiempo que tiene en Hubspot, uff, como lo ha hecho Valer O sea ha dejado su marca.
Speaker 1:Ha dejado su marca con nosotros, eso se los puedo asegurar. Y bueno, es muy interesante la historia de Eri. Contaros un poco bueno, ¿qué significa esto? ¿Qué significa que sea una camp, que sea Top Performer, rising Star, president's Club, todo esto Como para darle un poco de contexto. Y luego entramos en nuestra historia.
Speaker 2:Bueno, entonces, lo primero es que nosotros en Hubspot, aparte de medirnos por ventas, siempre tenemos, como muchos premios. Rising Star es cuando tú inicia dentro de la compañía y te va muy bien, entonces siempre miden a los nuevos, diferente a las personas que tienen más tiempo. Y President's Club es un concurso que hacemos dentro de Hubspot durante todo el año. Debemos cumplir el 115% de la cota adicional Y desde enero todos estamos compitiendo por Picklop. Este es mi segundo President's Club, Entonces, pues, para mí es un honor, como todos estos reconocimientos, porque también es como un soporte del trabajo que estamos haciendo, que hacemos en equipo. Y obviamente esto yo no lo haría sola, sino porque también tengo unos partners increíbles como ustedes, unos partners con los que jugamos estratégicamente, vamos enfocados hacia el mismo camino. Entonces creo que eso es muy importante para todos estos logros que hemos hecho en conjunto.
Speaker 1:Felicidades, Elila.
Speaker 2:Gracias.
Speaker 1:Me parece que estos han sido logros muy, muy merecidos. Gracias, Te lo puedo decir, por nuestra experiencia, Bueno, nuestra experiencia con Aries. En un día nuestro camp, nuestra persona encargada de daros soporte, ayuda con todo lo que son ventas con Hubspot. Este un día salió de Hubspot y nos dicen que vamos a tener un cambio de camp Y yo llamo a la persona encargada de este programa y le digo mira, quiero que nos pongas a alguien con experiencia. Nosotros somos un partner que tenemos ocho años, y no partners de Hubspot. Tenemos una larga trayectoria y necesitamos a alguien que nos acompañe, que tenga conocimiento profundo sobre Hubspot y que pueda acompañarnos en todo este proceso. Y me dicen sí, sí, tranquilo, Vos tranqui, no pase nada, Te vamos a asignar a alguien que tenga experiencia, a alguien que los maché, a alguien que les va a dar el apoyo que necesitan. Perfecto, nos ponen a alguien con experiencia y yo me quedo tranquilo Y como una cosa temporal, mientras nos buscaban como nos iban a reobicar.
Speaker 1:Y de repente, un día me dicen que nuestra nueva camp va a ser Erika, que es una persona nueva al equipo de Camps. Y yo ¿qué Esto? nada que ver. Esto no es lo que me dijeron. Me dijeron que nos iban a poner a alguien con experiencia, alguien que conocía Hubspot, alguien que tiene tiempo trabajando y que entiende todas las particulares de Hubspot, Y yo estaba enojadísimo, O sea enojado mal Y digo Stefano ¿qué onda? Esto no es lo que me dijiste. Después de todo, un back and forth ahí, si te hubiera puesto un intercambio quedamos.
Speaker 1:que bueno, te la puedo llegar a aceptar, pero tienes que estar en todas las llamadas.
Speaker 1:Todas las llamadas que tenemos. Yo quiero que este presente, quiero que sea intenso nuestro proceso de onboarding con Erie. Quiero que nos conozca bien nosotros quiero asegurarme de que conozca bien a Hubshot. No la voy a meter en ninguna llamada de ventas hasta que yo esté seguro de que efectivamente puede manejar las llamadas de ventas. Y o sea súper enojado. Sí Y bueno, pero me calmaron un poco. Entro Erie en la llamada, entro a Stefano y empezamos a hacer todo como un proceso de conocimiento, de armar nuestra estrategia en conjunto Y a las primeras llamadas Erie prácticamente no dijo una palabra. No, porque estuviste bien ahí, ¿no? O sea lo dejaste de Stefano.
Speaker 2:Escuchando.
Speaker 1:Escuchando, conociendo, nosotros, observando, pero fue como no sé. Las cuatro semanas ya estaba, como bueno, ya estaba. A Stefano te puedo decir estamos bien con Erie. Yo me imagino. Nosotros fuimos como la pesadilla, o sea yo en particular, tu egarsión, tu peor pesadilla, o sea llegaste a un lugar, nuevo trabajo, estabas entusiasmada, todo feliz, y de repente te caes el pesado que sabes, que no quiere trabajar con vos. ¿cómo hiciste para ganarte mi confianza? ¿Cómo has hecho eso? Porque hace cuánto que entraste en Hubshot?
Speaker 2:Ya un año, un año Exactamente, un año y dos meses.
Speaker 1:Para todos estos reconocimientos en un año. Nosotros estamos o sea? no te puedo decir lo contento es que estamos. Se le ha dicho a todo el mundo, o sea Erie, mira, ni se les ocurra sacarla de nuestro equipo. Que grabado Y yo quiero estar con Erie. Se está grabado o sea, yo quiero trabajar con Erie 100%. ¿cómo hiciste, O sea? ¿cómo hiciste para encantarnos de esta manera Y tener? o sea todo el mundo con quien hablás hablamos de Erie y todo el mundo está súper feliz, o sea? todo el mundo sabe que uff es una crack. ¿cuál es el secreto?
Speaker 2:Bueno, yo creo que lo mencionaste, y es confianza, o sea uno tiene que generar confianza, mostrar seguridad en lo que estamos trabajando. Entonces usted fue un desafío muy, muy, muy enorme para mí porque, claro, no me conocía, no sabías de mi trabajo. Entonces yo lo primero que hice fue como voy a escuchar y ganarme tu confianza, sobre todo a ti? Porque yo veía que Nacho y Matt eran más receptivos, un poco más un poquito más aislados.
Speaker 2:Entonces yo siento que la clave está en la confianza, en cómo tú le transmites confianza a las personas, cómo da seguridad y aprender a escuchar. O sea yo las primeras llamadas que hacía es quiero conocer a DJ, pero los voy a escuchar, o sea voy al ritmo que ustedes me piden. Entonces yo siento que esas relaciones porque yo digo que un partnership es como un noviazbo, es como un matrimonio, digamos así Entonces tú tienes que conquistar a la persona. Hay cómo la conquistas con confianza, teniendo, prestando como atención al negocio, planeando como las cosas que quieren hacer, consenuimiento constante. Entonces yo digo que creo que esa es como la clave y puedes mantener un matrimonio.
Speaker 2:Entonces, como mantienes un matrimonio feliz? entonces es parte y parte, yo te doy, pero tú también vas a recibir, sí, es como un beneficio mucho. Entonces yo creo que ahí fue como nosotros empezamos a trabajar Y lo más importante es entender a ti como persona, pero más que a ti es como tu visión de DJ y al equipo. Los tres tienen personalidad diferente, su equipo tiene personalidades diferentes. Entonces, entender cada uno cómo podemos jugar y cómo podemos movernos bien en las fichas, entonces yo creo que eso es bien importante, hacemos bien. Gracias por todas las flores. De verdad me siento muy.
Speaker 1:Me desigurada.
Speaker 2:Muchísimas gracias, pero creo que hicimos un muy buen trabajo. Creo que hicimos como ese match en esa relación, porque empezamos, como no, con una fricción Y creo que eso pasa en la vida real con los clientes también, o sea, los clientes no le tienen miedo al cambio, sino como que la gestión del cambio es como complicado.
Speaker 1:Bueno, ahí diste en una clave que creo es algo que nosotros vemos un montón, que a veces nos pasa cuando trabajamos con un cliente nuevo Es un cliente que tiene una experiencia trabajando con algún software diferente que no es HubShot y con otra agencia diferente que les hice un trabajo terrible. Entonces el software previo, o sea ahora tipo cero soporte, era recontra engorroso, se perdían los datos, cualquier cantidad de cosas es mil problemas Y con las agencias, todo los dolores de cabeza. No les daban rendimiento de nada de lo que estaban haciendo. Les tenía una pregunta, así lo mando en el email del mes, lo que sea, y van arrastrando esa experiencia negativa y la traen como a tu nueva experiencia, donde estás remando cuesta arriba ¿Qué fue lo que te pasó a vos, con nosotros O sea pues justamente, habíamos tenido una experiencia no particularmente negativa, pero como Se había estabilizado algo que no había arrancado, también, y fue como no o sea por eso yo estaba tan demandante.
Speaker 1:Entonces es muy importante eso. Lo que estás diciendo es ganarte esa confianza, dar esos pasos, escuchar, tener esa receptividad que te permite entender de dónde está viniendo la persona, con la que es, porque son personas, o sea toda compañía son personas. Lo que hay ahí son las personas que te tienes que ganar esa confianza.
Speaker 2:Y es clave, es clave ¿Qué pasos concretos también crees?
Speaker 1:O sea, más allá de escuchar, ¿cómo crees que te terminás de ganar esa confianza? O sea, pues, con nosotros, escuchar, creo que fue clave para entender qué acción es tomar. Pero luego, ¿qué acción es tomar?
Speaker 2:El indicativo son los resultados. Cuando estás planeando algo, por eso uno siempre tiene que tener objetivos claros. Ok, vamos a crecer, cuánto vamos a crecer? y comprobar que está funcionando, porque podemos hacer reuniones, generar muchos planes y muchas veces como que las ideas se quedan flotando. Entonces la idea es irnos a las metas, ser concretos y mostrar. Mira, todo el trabajo que hicimos se ve reflejado acá. Yo siento que también cuando hablas te ganas esa confianza. Pues tienes que mantenerla. Y como la mantienes mostrando números. Entonces para mí eso, las métricas son muy importantes y constancia también, porque yo creo que la constancia y la comunicación es clave. Podemos hablar, podemos hacer un montón de cosas y si no somos constantes, se nos va el tiempo en otras cosas. Entonces yo creo que algo que nos funciona mucho fue desde el principio nos vamos a ver quince en al, vamos a ser intensos al principio y ya lo pasamos a mensual Y hoy ya tenemos cada quince esa misma constancia.
Speaker 1:A veces decimos ya hemos hablado todos los días no tenemos que hablar, pero Y tenemos nuestra grupo de whatsapp estamos comunicando constantemente. Siempre estamos haciendo alguna acción que es una relación, es como un noviajo que lo tenés, que alimentar. Constantemente estamos haciendo algo en conjunto. Nosotros tenemos esta oportunidad. Nosotros decimos que tenemos esta oportunidad.
Speaker 1:Y siempre como nos estamos alimentando, pidiendo feedback, tiene un caso de éxito de esto. Mirad, ahí hicimos este caso de éxito y siempre nos estamos, como manteniendo en el tope de la mente, como no es que estamos en el olvido, no es que nada más. nos vemos cuando vamos a firmar un contrato sino que estamos trabajando proactivamente para construir nuestra relación.
Speaker 2:Por supuesto, eso es clave, es constancia también Me encanta. Eso me parece que es bien importante. Me encanta.
Speaker 1:Y bueno, alguna lección que le traerías más a todo esto que conversamos recién, alguien que se está iniciando como sales rep en Hubspot.
Speaker 2:Yo digo que cuando uno entra Hubspot, recibe mucha información Y a veces es como que es difícil entender todos los procesos al tiempo. Entonces mi recomendación principal es paso a paso, todo con calma, o sea. Si un vendedor entra Hubspot es porque tiene experiencia vendiendo, no tiene que ser un experto en el producto, y para eso me gusta trabajar en equipo con los partners que los van a hacer como un apoyo Entre nosotros nos ayudamos un montón. Entonces yo digo como no tengas miedo, van a aprender un montón, pero con paciencia, o sea. Unos a veces se satura y se estresa Y si estás contratado en Hubspot es porque eres bueno, o sea creerse el cuento. Obviamente no eres experto. Yo te digo hoy en día no soy la más experta en Hubspot, pero tengo mis skills comerciales, sé cómo manejar una duda, sé a quién recurrir. Entonces es como eso Y sos muy metódica, exacto.
Speaker 1:Soz muy metódica, o sea, tenés un año en Hubspot, pero en ese año como que has tomado acciones constantemente. Siempre que nos reunimos sale OK, bueno, este es el plan, vamos a hacer estas cosas, y luego vas y ejecutas las cosas que dijiste que ibas a ejecutar.
Speaker 2:Exacto.
Speaker 1:Y eso creo que es algo también súper clave. O sea quizás, como no sé, hablando con un prospecto le prometiste a algún prospecto hacía la tenebra.
Speaker 2:Exacto hacerlo.
Speaker 1:Totalmente.
Speaker 2:Es hacerla, es que todo lo que hablamos se cumpla, porque muchas veces pasa que hablamos, hablamos, hablamos y queda todo y queda en el aire. Entonces ahí también uno es ah y uno habla muy bonito, digamos con él y cada lucho.
Speaker 1:Escuchaste todo lo que quieras, pero luego, si no pasa nada, no te sirve y no te vas a ganar esa confianza que te ganaste con nosotros porque tomaste la acción.
Speaker 2:Totalmente acuerdo contigo. Así es Me encantó. Buenísimo Gracias, Eri.
Speaker 1:Y bueno, muchas gracias a ustedes, gracias rangible 2014.