3 Errores Críticos de Los Vendedores

Descubre los 3 Errores Críticos de los Vendedores que todos hemos cometido en algún momento.

¿Alguna vez cometiste un error que te dejó una lección valiosa cuando empezabas como sales rep?

Primer error: La trampa del éxito temprano en ventas y creer que lo sabemos todo.

Segundo error: La ilusión de la autosuficiencia, evitando pedir ayuda por miedo a mostrar debilidad.

Tercer error: La tentación de recurrir a descuentos o extras sin entender completamente las necesidades del cliente.

Sumérgete en este episodio cargado de aprendizajes y estrategias para evitar estos errores comunes en el mundo de las ventas. 🚀🔍 

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🚀 ¿QUÉ ES VENDIENDO CON HUBSPOT?

Vendiendo con HubSpot es un podcast presentado por Luis Silva-Ball, director ejecutivo y cofundador de Digifianz, diseñado para ayudar a los representantes de ventas de HubSpot a optimizar sus procesos de ventas para lograr un mayor éxito.

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Transcript

Speaker 1: 0:00

Hola a todos, bienvenidos a nuestro podcast vendiendo con Hubspot. Estamos acá en Inbound en Boston. estamos con Kami que Kami Bossos, vendedora socials, rep de Hubspot en Latinoamérica para el segmento Corp. Exacto, perfecto, super. nos contás un poco qué significa eso. qué es lo que haces en tu día a día? Por cierto, muchas gracias, kami por estar acá con nosotros. sabemos que Kami no es muy fan de las cámaras y está haciendo este gran sacrificio por estar acá para compartir su experiencia. Nos contás un poco sobre su experiencia?

Speaker 2: 0:29

Claro que sí, entonces trabajo en el segmento corporativo que son las cuentas, digamos Enterprise para Hubspot, más de 200 empleados para nosotros, y la idea es ayudarlos, a ellos, con su proceso de evaluación de Hubspot y pues, si tiene sentido para ellos, pues que vengan a trabajar con nosotros.

Speaker 1: 0:47

Me encanta. Me encanta súper. Es bueno, súper interesante. Es un sector bastante particular. Se tienen como sus detalles, me imagino todos los procesos deben ser mucho más largos o sea. Es otra cosa. No es lo mismo que el mid market, pero también tiene sus semejanzas y hay cosas que seguramente ves en tu experiencia que muchos sales reps también, sobre todo sales reps que se están iniciando, van a estar viendo. ¿nos puedes contar algún error que cometiste, quizás cuando estabas empezando como sales rep, alguna anécdota de metí la pata acá, de la que hayas aprendido algo?

Speaker 2: 1:23

Errores típicos, creo que deben ir en ventas y creer que uno se las sabe todas. Yo no venía a la industria de tecnología, entonces era un cambio bastante fuerte. Y viene uno acostumbrado como a el buen éxito y viene acá el tema de atropellarse un poquito con los clientes, la forma de negociar los clientes precisamente, digamos, en sus diferentes regiones, en cómo funcionan. Entonces, primer error creer que se las sabe todas. Segundo error como uno cree que se las sabe todas, quiere hacerlo todo solo, entonces es un error que creo que nos pasa mucho. Y también es el susto de pedir ayuda, porque no estamos acostumbrados a pedir ayuda. Entonces tratamos de defendernos y creemos tercer error, que es todo a partir de descuento o de dar algo más adicional, o como de acelerar la venta o de dar a. Cuando nos hemos entendido un poquito el proceso del cliente y las necesidades del cliente, voy, tres errores. Entonces es como un aprendizaje nuevo. Creo que es entender que es una venta diferente y olvidarse de lo que uno ya sabía para aprender de nuevo cómo hacerlo.

Speaker 1: 2:40

Claro, y estos tres errores son cosas muy fáciles de caer en. Esto también es muy fácil caer en errores en general. ¿qué recomiendas hacer? ¿Cómo cometiste un error, ¿cómo te lo tomas, ¿cómo puedes aprender, ¿qué podrías hacer para crecer de ese error, ¿qué es el?

Speaker 2: 2:56

segundo error. El segundo error creo que es el más importante y es el de pedir ayuda, siempre levantar la mano. En Hopspot creo que tenemos un tema de cultura muy chévere, de verdad, donde todo el mundo está dispuesto para ayudarte El equipo, dirección, gerentes digamos que su rol no es revisar cómo está, sino cómo te hago tu trabajo más fácil y cómo te apoyo a que seas mejor y a que cumplas tus objetivos. Siempre levantar la mano a alguien que ya vio esto en Hopspot, los casos ya los conocen sea el partner, sea el gerente, sea la persona de costumersucces, y eso ayuda a entender un poco más y a agilizar el proceso. Entonces, antes de actuar, yo soy muy impulsiva y me pasa mucho con mis negocios también, por eso voy por precio levantar la mano, pedir ayuda. Esto ha pasado antes y ahí sí, actuar de la mejor forma.

Speaker 1: 3:49

Y con esta parte de pedir ayuda, creo que es muy importante. También hablábamos el tema del feedback ¿no? ¿Qué rol juega el feedback en tu día a día? ¿Cómo intentas hacer para recibir feedback? ¿A quién le pedís feedback, ¿Cuál es una buena oportunidad para recibir feedback? ¿Cómo tratas todo el tema del feedback?

Speaker 2: 4:04

Super feedback. creo que acá es súper importante En todo momento. yo llevo más de dos años en Hopspot y sigo pidiendo feedback. Cada cliente es un desafío nuevo, cada segmento es un desafío nuevo, cada sector es un desafío nuevo. entonces, siempre el feedback ayuda a que seamos mejores. Feedback a quién sea un manager, sea una persona, de pronto el mismo equipo que ha estado más tiempo o se presentaba una situación igual A un cliente, pedirle feedback de por qué cierra, por qué no cierra, por qué he sido avanzar, es muy importante porque te ayuda a prepararte también para futuras negociaciones. Entonces, ¿a quién pedir feedback? ¿A todo el mundo? A veces recibirlo va a ser duro, pero al final es el querer ser mejor, ¿no? Y por eso también estamos acá en Hopspot.

Speaker 1: 4:50

Tienes que tener como esa apertura mental de estar dispuesto a recibir un feedback que quizás te duele un poco en el ego O sea me cuesta recibir. esto quizás te puede dar un poco de bronca, incluso, pero tenés que reflexionar sobre eso, aprender y estar dispuesto a ser mejor.

Speaker 2: 5:07

gracias a que recibiste esta crítica constructiva que te permite que Muchas veces uno sabe, o sea, muchas veces uno ya sabe qué le van a decir, porque uno es consciente de dónde falló o de qué pudo hacer mejor, o dónde no dio su 100%. Entonces pues también reconocerlo, asumirlo y seguir. no es fácil ¿Tienes alguna práctica?

Speaker 1: 5:29

que es eso? ¿Tipo para recibir feedback? algún hábito de buscar feedback a alguien o algún hábito de hacer algo después de que te dieron el feedback?

Speaker 2: 5:38

Sí, me gusta, si cierro un negocio, si pierdo un negocio, pedir feedback no siempre es fácil que lo den los clientes y me gusta mucho con mi manager. Yo trabajo muy de la mano con mi manager en una reunión que lo invite, una negociación grande, un tema que tengo trabajado y que me ha costado pues tenerlo ahí, preguntarle cómo lo manejé, si era así y si está bien la llamada y no sé, pues pedir ahí si la ayuda, pero sí siempre de cada reunión o sea fresquito, para que esté todo como consciente de lo que se toca hacer.

Speaker 1: 6:09

Me encanta. Me encanta y es súper clave eso de ser proactivo pidiendo el feedback. Pero también puede pasar o sea viéndolo desde la perspectiva del manager. Puede ser que tengan feedback para darte, pero quizás no se animan a darte lo porque no les has pedido el feedback y dicen y quizás no es el momento, pero si vos vas y les pedís el feedback, quizás no lo habían pensado y se dan cuenta. Bueno, déjame ponerme a pensar qué te puedo decir y salen con críticas que pueden ser muy valiosas, muy instructivas, que te aclaran cómo puedes mejorar realmente y cómo puedes hacer una venta mejor al día siguiente o a los cinco minutos.

Speaker 2: 6:47

Sí, y el entender cómo te sientes, porque cuando tú también reconoces, y es el feedback, como oye, yo creo que hice esto, pasó esto y él no lo ha visto, ha visto otra cosa, pues se complementa y también va de la mano, como en saber mucho dónde están las necesidades pues de uno de crecer. Entonces me sentí así, me sentí insegura o me sentí feliz, o me sentí con susto de preguntar esto o de decir esto. Y es como también poder manejar con el manager pues esas objeciones que uno mismo tiene de lo que está haciendo.

Speaker 1: 7:17

Me encanta. Me encanta, o sea eso. Creo que es algo súper clave de o sea cómo puedes manejarla, la emocionalidad, los sentimientos que tienes, y no dejar que eso te afecte a tu proceso? ¿no? ¿Cómo haces para manejar esa emocionalidad?

Speaker 2: 7:33

Es duro, es difícil, porque esto es un tema frustrante. Entonces la cabeza juega un papel bastante, bastante importante en esto ¿no? Y son ventas o sea.

Speaker 1: 7:46

El resultado 70% va a ser, en el mejor de los casos, 70% de la gente va a ser un no.

Speaker 2: 7:53

Y nos ha pasado, me ha pasado a mí, que ya este cliente va a cerrar. ¿no, ya está listo. Este es el negocio, cuota cumplis, no todo. Y el cliente se cae. Pasó algo? y se cae. Y ahí la cabeza te juega y te quito tiempo porque ya lo tenía. Seguro lo diste por sentado. Me pasó hace un mes con una universidad que ya estaba el negocio y al final se desaparecieron y no hubo feedback del cliente, o sea pedimos el feedback y no hubo feedback del cliente. Y todavía yo digo ¿qué hice, qué pasó? O sea ¿dónde estuvo mal? No lo sé, claro. Pero es ser fuerte con eso, ser consciente del proceso y es ser consciente que, pues, este es el mundo de ventas que escogimos, por el que estamos acá y que nos tenemos que disfrutar.

Speaker 1: 8:38

Totalmente, es clave, es clave disfrutarlo, o sea, es clave disfrutar el no, también las oportunidades perdidas y aprender de ellas.

Speaker 2: 8:46

Y decirle no, oportunidades también También eso es súper clave.

Speaker 1: 8:49

Cómo sé es cuando es un buen momento para decirle no a una oportunidad.

Speaker 2: 8:54

Uy, yo creo que hay muchas cosas, obviamente tipo de cliente, tipo de momento en el que está el cliente.

Speaker 2: 9:00

Creo que algo muy importante que tenemos nosotros es nuestro tiempo y, de verdad, los recursos de tiempo, o sea al cliente que está listo, al cliente que de verdad quiere comprar Clientes muy desgastantes para este tema de ventas, que es un ya, ya, ya. pues, si el cliente no está listo, invertirle tu tiempo te va a costar, te va a desgastar, te va a acabar mentalmente también, porque es muchas cosas por hacer por un cliente que al final no iba a tomar la decisión porque no estaba listo. Entonces acá vienen muchos temas, o sea sectores, países en los que te quieres enfocar, tipos de industria en los que crees que eres fuerte, manos con las que vas a trabajar esas industrias, casos de éxito y saber qué es lo más valioso tu tiempo al final. Es una cosa que me dice mi manager y que es muy cierta, y es cuánto cuesta tu hora, cuánto le cuesta al cliente sentarse conmigo, cuánto es mi hora que yo le voy a ir, a ir a ese cliente.

Speaker 1: 9:56

Me encanta buenísimo, camí. Bueno, muchas gracias por participar en el podcast. La verdad que te agradezco que viniste a la cámara.

Speaker 2: 10:05

Gracias, gracias a ustedes.

Speaker 1: 10:07

Ah, súper bueno, no te lo superes. súper agradezco, ¿verdad? ¿Algún último consejo Para ponerte en el spotlight al final?

Speaker 2: 10:17

Definitivamente pedir ayuda, y pedir ayuda es todas las manos que puedan. Lo que les digo el tiempo es el recurso más importante. Entonces entre más manos tengamos Compartner, súper importante. Yo trabajo Compartner desde el inicio y el 98% de mis clientes los cierro. Compartner es una mano adicional. Manager si es base instalada, costumers, suceses, tiene un contexto bueno, es un feedback diferente para pedir antes, entonces es un contexto bueno para tener y bueno, todo el equipo está disponible para nosotros. Entonces pidan ayuda. ¿qué para eso estamos?

Speaker 1: 10:50

Me encantó. Gracias, Cami.

Speaker 2: 10:52

Gracias.