Vendiendo Con Hubspot
Vendiendo con HubSpot es un podcast presentado por Luis Silva-Ball, director ejecutivo y cofundador de Digifianz, diseñado para ayudar a los representantes de ventas de HubSpot a optimizar sus procesos de ventas para lograr un mayor éxito.
Vendiendo Con Hubspot
Lecciones de Jiu-Jitsu para las Ventas: Conversación con David Torres HubSpot LatAm Sales Director
¿Cómo la mentalidad del Jiu Jitsu puede impactar nuestras ventas para destacar por sobre el resto?
Desde la mentalidad frente rechazo hasta la applicación de técnicas, hay mucho que aprender de esta práctica de artes marciales.
Nuestro invitado, David Torres, no solo es el director de ventas de HubSpot para América Latina, sino que también es una leyenda de Jiu Jitsu. En este episodio el comparte las mayores lecciones que ha tomado de su práctica para avanzar en el mundo de ventas.
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Vendiendo con HubSpot es un podcast presentado por Luis Silva-Ball, director ejecutivo y cofundador de Digifianz, diseñado para ayudar a los representantes de ventas de HubSpot a optimizar sus procesos de ventas para lograr un mayor éxito.
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Hola, como están bienvenidos a nuestro podcast Vendiendo con Hubspot. Estamos acá de nuevo con David Torres. David¿ San Contarnos un poco para refrescar las personas que no vivieron nuestro episodio anterior ¿Cuál es tu rol en Hubspot? ¿Qué exactamente es lo que haces? ¿De qué estás a cargo?
Speaker 2:Entonces, luis, yo 10 años en Hubspot, ¿diez años? donde he podido aprender lo que es una carrera comercial, desde prospección en frío, con clientes grandes, pequeños, con canal, y ahora he tenido la oportunidad de ser director de ventas directo para nuestro mercado en Latinoamérica.
Speaker 1:Excelente, excelente Cállate ventas en Hubspot. Me encanta. Ahora nosotros con David tenemos una relación de hace ya un par de años, nos conocimos, Uff.
Speaker 2:Sí.
Speaker 1:Tenemos tiempo en Hubspot Y bueno, una historia que me parece muy divertida es que cuando estaba cerrando el mundo con COVID, nosotros estábamos acá, justo ahí. Habíamos venido de Argentina llegando un vuelo internacional. Todo el mundo en pánico de COVID se había cancelado Partner Day, pero estaba en la oficina, estaban vos, estaban Stefano, y nos pusimos a hablar y quedamos que el yoga, crampagamos, hacés jiu-jitsu y dijo ¿por qué no hacemos jiu-jitsu? Vamos?
Speaker 2:y entrenemos un día Y entrenamos.
Speaker 1:Y todo el mundo en pánico alcohol, todo, y nosotros haciendo jiu-jitsu como unos locos. Sí, y la pasamos increíble.
Speaker 2:Nos fue bien, gracias a que nos enfermamos, pero pensando en vos alta, tomamos un poquito de riesga.
Speaker 1:Sí, tomamos un gran riesgo Y bueno, las ventas tienen mucho que ver con el riesgo.
Speaker 2:Hay un elemento ahí Correcto.
Speaker 1:Totalmente, totalmente. Y bueno, por esto mismo de recordando la historia del jiu-jitsu, estábamos pensando que hay muchas cosas que se pueden. Como relacionar entre jiu-jitsu, la experiencia deportiva y ventas? ¿no, Sí O sea? quieres contarnos un poco de qué aprendizaje puedes ver, que tomás del jiu-jitsu que se pueden aplicar en la venta también?
Speaker 2:Hay paralelos, definitivamente. Entonces, bueno, para los que no saben, ¿qué es jiu-jitsu rasilero? Entonces jiu-jitsu rasilero es una forma de pelear, reconociendo que para ganar una pelea no siempre necesitas puños y patadas, ¿cierto? Cuando llegamos a esta distancia corta, si yo puedo lograr luchar con lucho, derribarlo al piso y yo puedo controlarlo, él no me va a hacer daño a mí, pero eso significa que aquí tengo yo un callero grande, digamos, con otro callero grande, atleta y fuerte, donde él quiere hacerme lo mismo a mí y yo quiero hacer lo mismo a él. Es un deporte que, mientras que les llama la arte suave, es un deporte un poquito urusco, ¿cierto?
Speaker 1:Ligeramente, ligeramente.
Speaker 2:Donde el fin es si puedo arcar una persona o tomar un brazo, una rodilla, un codo, lo que sea, y llevarme a la casa con mí, voy a ganar y mi persona con la que estoy luchando va a perder, entonces eso, en corto, es un poquito el jiu-jitsu, pero aquí es donde para ser bueno en jiu-jitsu, aquí es donde entran los paralenos con ventas, porque comenzamos de esta premisa El jiu-jitsu es un deporte donde vas a sufrir Si trabas en ventas. Vas a sufrir Una excelente tasa de cierre, luis, una excelente tasa de cierre es un 30%, lo cual significa que 70% no se roba. Cuando comienzas a aprender lo que es jiu-jitsu, aprendes a lo que es luchar, te das cuenta que no sabes absolutamente nada De verdad Te da muchísima oliva.
Speaker 2:Porque llego yo, y yo peso en este momento, digamos, 75 kilos, digamos 170 libras, y llego yo. Hay un pelado que se llama Franco, que pesa por muchos 140 libras. Este man es capaz de ahogarme, hacerme sufrir, y me da aquí y es de pronto mitad de mi tamaño.
Speaker 1:Claro.
Speaker 2:Eso me hace sentir bien humillado. Entonces, aquí es donde está de mi tomar un punto de decisión. Puedes ir este deporte no me gusta. miren cómo este tipo me gano. O puedo decir ¿qué hizo este man y qué le puedo aprender yo a este man? Porque aquí tengo una persona que, repito, es menor o no menor, es más delgado que yo, es menos pesado que yo?
Speaker 1:Sí tu intuición es que Yo le voy a ganar. Podrías ganar completamente, o sea, vos tenés que ganar.
Speaker 2:Pero él tiene técnica y tiene una maleta llena de técnicas que son cosas que yo no puedo hacer. Y por eso es donde el deporte genera un elemento de curiosidad en uno como humano, porque es aprender lo que no sabes. Y mi carrera es de entrenar de Jizz Joe, como 10 años practicando el deporte, nos vemos en los primeros dos años. Es para que reconozcas todo lo que no sabes y para que, psicológicamente, reconozcas que, cuando piensas que todo se está acabando y que alguien te tiene el cuello y que no hay forma de sobrevivir, reconocer que está bien, te tocó tapiar, te tocó decir amigo, me ganaste. Y hay un reconocimiento que uno dice ok, no puedo controlar lo que no puedo controlar. Si eres mejor que yo, no hay nada que yo pueda hacer, solo me queda aprender.
Speaker 2:Cuando yo pierdo un negocio, es muy fácil decir este prospecto no es que no están calificados, es que no eran buenos, es que es que y sacar una lista de excusas de todas las razones por las cuales no se robó algo. Pero si hago eso en mi modelo comercial, perdi la oportunidad de crecer, perdi la oportunidad de mejorar. Lo mismo me pasa en jujitsu. Yo tengo días donde soy en martillo, tengo días donde soy la puntilla. Llegan tipos que son mucho mejores que yo y me enseñan. Sabes que David entrenas? sabes, sabes lo que estás haciendo? algún día has estado en el tatami? porque uno reconoce que hay niveles.
Speaker 2:Lo mismo me pasa en ventas. Yo puedo escuchar como otra persona carga su proceso comercial y por decir no, esta persona puede ser tan mejor que yo que nunca llegaría. y o por reconocer uuu, esta persona me acaba de mostrar el nivel. Una gran legis está de mi llegar a ese nivel. Entonces ahí, es como eso, eso son los primeros años aprender a sobrevivir y a tragar. Te ligo para decir listo, no sé lo que no sé. Después de aprender un par de técnicas, y aquí es donde entran el parálisis de análisis. Porque tienes tantas técnicas? porque cada vez quedas a clases en la técnica y es fácil uno abrumarse con todo lo que no sabes y con las cosas que si sabes. Lo mismo pasa en el mundo comercial. Una prende la técnica de negar verse o aprendes el pico de saner. Aprendes la creación de posición. Aprendes los declaraciones para suavizar un, una declaración que vas a hacer. Aprendes las tácticas de negociación.
Speaker 1:Tienes toda la teoría, pero luego el momento de usarla como cual uso cual prácticas exactamente?
Speaker 2:y ahí es donde reconoces la importancia del contexto. Hay algo en que se llama de pronto la media guardia. Yo de pronto tengo una excelente media guardia, pero si tu media guardia es mejor que mi media guardia, tengo que ponerme creativo, tengo que reconocer en qué contexto estoy, porque no todo lo que voy a hacer va a aplicar, no pasa en ventas. No todos los features que conozco las funciones van a aplicar. Entonces no se trata de que yo le muestre a persona, mira todo lo que yo sé, luis, mira todo lo que se de producto. Cuando se dice no digan a no espérate, espérate porque déjame, te cuento que yo no, eso no sucede. Estamos en una pelea donde el que va a ganar es quien puede contextualizar su conocimiento en el momento adecuado. Cuando la ventana de tiempo se abre, los míos pasan ventas. No se trata a verlo todo, se trata de escuchar y reconocer cuál es el ambiente en el que me muevo. Y eso es lo que típicamente aprendes en jujitsu año 2 a año 4. Ya, años 5 para adelante.
Speaker 2:Ya, es ok ahora como me desempeño, porque ahora ya tengo técnicas, tengo mi julgada, y ahora se trata de reconocer qué es lo que no sé. Pero ya estamos haciendo cambios iterativos. Lo mismo debería aplicar en ventas. Es muy posible que yo he tenido en 10 años en ventas, digamos, por poco, unas 20 mil llamadas de escorimiento. Eso puede ser tan aburrido. Si yo trato cada llamada igualito y soy un robot. No puedo ser un robot. Yo necesito comenzar a iterar. Y lo mismo en jujitsu no voy a hacer.
Speaker 1:Eso es que puede evolucionar, es que puede ser una pelea.
Speaker 2:Así, usando la misma técnica, siempre todo hace cinco años entró de moda ataques a la rodilla, y los que sabían hablar ese lenguaje, ataques a la rodilla, ganaron los mundiales, los ADCCs, como las Olimpiadas del Dujizur, asilero, y era porque tenían un contexto adicional, porque nunca pararon de aprender. También sabían atacar las paldas, tener que tocar el cuello, sabían lo, así, todo eso lo sabían hacer, pero tenían esto adicional. Y es lo que pasa cuando nunca pierdes las ganas de querer aprender. Yo sé que la manera que yo puedo correr una llamada de descubrimiento, sé que va a ser buena, pero tengo que mantenerme iterando, tengo que pensar ok, esta pregunta siempre la hago ABC, qué estás sintiendo? CBA? Intentémoslo, veamos qué puede suceder.
Speaker 2:Tengo una persona que está haciendo un poquito arrogante conmigo. Que tal sea algún match de tono y de voz. Si esa persona le importa, porque me debería importar a mí? Y veamos qué sucede. Es reconocer que tu juego A es bueno, pero si quieres crecer, necesitas salirte fuera de tu zona de comodidad para poder rellenar y estar al día con lo que está sucediendo en el deporte. Porque si yo soy bueno, entrenado de Dujizur, soy bueno haciendo lo que hago para que me ponga una postura débil. No apuntémole con mi juego A para poder ganar siempre, pero eso no me va a funcionar.
Speaker 2:Cuando llega a Luis y me dice uff, yo sé atacar rodillas y tú no, entonces veamos cómo ahora eso mismo nos pasa en el mundo de ventas. Entonces, no escasarte con lo que funcionó ayer, que funcionó hoy, porque no sabes si va a funcionar mañana. Pero si eres curioso, si escuchas, si buscas aprender y buscar recordar cómo pasó cuando intenté de esta manera, qué tal si lo intentó esta otra, ya evolucionas. Y ahí es donde, en ventas, te vuelves un maestro de tu arte Y en el Jujitsu, y así es como te conviertes en un buen peleador. Porque no, el contexto va a terminar. El atleta con el que compites no va a ser la misma persona, no va a entrenar igual que entrenas. Tú necesitas ser curioso, necesitas entender qué pasa sin tanto cosas diferentes. Y es donde estamos hablando de la maestría.
Speaker 2:Sobre el Jujitsu, entonces para mí un montón de paraleros, repitas es un deporte urusco, es un deporte muy demandante, es un deporte que te fuerza a llegar a casa, es con el radio apagado para que escuches podcast, solo pensando otra vez firmar la puntilla. Mire, todo el mundo es mejor que yo, no como levanto mañana. Pero entre comienzas, entre más, comienzas a ser paz, con el sentido de que no tienes que ser el mejor hoy, con que mejores para mañana. Estás en tu rumbo adecuado. Los mismos pasan ventas. Hay días donde haces los prospectos, te amplizas. No funciona. El día como tenías, tu semana no evolucionó como lo tenías planificado. No puedes dejar que eso te hunda. Necesitas reconocer Ok, te pronto. Esta semana no fue mi donia, las próximas semanas será diferente. ¿qué necesito cambiar en mi juego? Y ahí es donde ganas. Le recomiendo a todos practicar Jiu Jitsu. Por favor, computamos juntos.
Speaker 1:Si algún día quieres, me encanta, pero eso se trata y eso no son los paraleros que he encontrado Y me estabas comentado también que, curiosamente, en las oficinas de Bogotá hay una serie de Jiu Jitsu.
Speaker 2:Aladito, justo aladito es más, en la oficina de Berlin hay un club de Jiu Jitsu de Jopso. Pero si En Dublin hay un club de Jiu Jitsu para los de los dub spotters, si Entonces es algo que mundialmente es algo de apertura. Claro claro No todos estamos locos y todos estamos viendo lo mismo.
Speaker 1:Me encanta, me encanta. Bueno, ¿qué le recomendarías a alguien que está pensando en esto, o sea todo lo que hablamos Aplicar todas estas técnicas de Jiu Jitsu en ventas. ¿alguna recomendación que le darías como para empezar a hacer eso?
Speaker 2:Si, Paciencia y tranquilidad, porque cuando estás luchando en Jiu Jitsu es fácil, no tengo que hacer esfuerzo. y ahí te desgastaste, quemaste tu energía y en dos minutos te hice cuenta que vas a sufrir otros siete minutos consecutivos o puedes respirar por donde se dice ¡uh, eso no funcionó. tranquilo, puesta en la mitad de la tormenta.
Speaker 1:pero tienes que estar tranquilo, tienes que tener paaay, y se da alguna cosa que me parece tan clave. a mí me pasaba, cuando yo empecé a hacer Crab Magada, que también cuando estaba en la pelea me olvidaba de respirar y mi instructor lo que me decía es ¡Luis respirar, respirar? y si yo estoy así metido, pegando, pegando y no respiro, y como que pa te sacas por completo y tenés que tomarte ese momento, como o sea, es importante poder respirar, oxigenar, refrescar la mente y keep your cool en el momento.
Speaker 2:yo he tenido gente que es nueva, que está entrenando, y entrenó con ellos o con ellas, y hace unos vez que dicen ¡ah, tengo la casa?
Speaker 2:y entonces voy a agarrar y voy así, y voy así para respirar y yo estoy tranquilo y yo me salvo y digo hey, quiero que reconozcas que yo todavía tengo energía y tú no tienes energía. Se te quemaron los brazos y estás respirando profundo y hemos llevado un minuto luchando y nos quedan otros cuatro, ¿en serio, crees que me vas a poder? no tienes que estar tranquilo. Entonces tienes prospectos que te tiran, opciones que te tiran. No es que lo mío es mejor tranquilo. Seamos conscientes de lo que vemos. No nos aceleremos. Es bien tomar un pasito y trasladar ¿qué vas a hacer? ¿qué estás pensando? ok, ahora ya tengo mi siguiente. Yaio tengo mi siguiente jugada, tengo un prospecto que está un poquito complejo, ¡escuchemos de dónde nace eso? pero es estar tranquilo en el momento, porque si no estás en el momento, vas a perder tal cual o sea.
Speaker 1:Y eso, eso es lo que acabaste de mencionar que mientras estás o sea, estás en plena llave con alguien. Estás en movimiento, estás descifrando y la cabeza sigue maquinando, sigue pensando estrategia o sea. Estás en el momento, pero también estás pensando en cómo te vas a adaptar. Es que es lo que vas a hacer en el próximo paso, por donde puedes llevar las cosas, ¿no?
Speaker 2:y eso solo pasa cuando estoy en el momento. Si estoy asumiendo que primero hago algo A, después hago B y después llegó a C, ¿qué pasa cuando alguien te saque con algo que no sabes? claro, si te casaste con tu plan, te estás baila. Entonces toca hacer flexilimiento, reconociendo el contexto en donde estás. Lo mismo hago con mis prospectos. La conversación puede ir tantos diferentes caminos, puede tener tantas resoluciones. Para llegar a la resolución correcta, yo tengo que estar en el momento, tengo que estar escuchando, tengo que estar poniendo atención. Si la persona dice ¡eh, ¡uh, raro, ese sonido es raro, oye. ¿por qué haces ese sonido? cuéntame por qué. O cuando dicen que te dicen, no es que ¡uh, siento un poquito de frustración. ¿de dónde nace eso? es estar en el momento para reconocer las oportunidades que surgen. ¿cierto algo que el amo es? de pronto estás pensando quiero llegar a la espalda, quiero llegar a la espalda, quiero llegar a la espalda. Pero si alguien te está regalando un trángulo de brazo, ¡tómalo?
Speaker 1:para que estás buscando llegar a otro paso cuando tienes la solucion ahí estás demasiado enfocado en el objetivo que te habías marcado y no estás viendo que hay una oportunidad tremenda en el momento.
Speaker 2:Tantas cosas pueden surgir. Entonces estar presente en el momento, porque ahí es donde vas a poder sacarle. Precho al deporte y también al de a la venta me encanta.
Speaker 1:Me encanta, david, excelente, bueno, ¿está alguna última recomendación? Jiu Jitsu ventas mantengas en hidrataos.
Speaker 2:Cuando estás hidratado en Jiu Jitsu, te va mejor. Cuando estás hidratado en ventas, te va mejor que no necesariamente es agua.
Speaker 1:Es el electrolito, ¿no electrolito?
Speaker 2:ahí podemos tener otra otra convención, yo estaría feliz y comenzando a tomar doce agüita. ¿ok, Muy bien, muy bien, muchas gracias. David, muchas gracias a ustedes.