أدق طريقة لتحدّد عميلك المثالي حتّى يجدك

Summary

تناقش هذه الحلقة أهمية التخصص في مجال الخبرة وكيف يمكن للخبراء أن يميزوا أنفسهم من خلال فهم المحفزات وتقديم خدمات مخصصة. يتناول المتحدث أيضًا كيفية بناء رؤية الأنماط كأساس للخبرة وكيفية استخدام القيم والملكية الفكرية كعوامل تميز في السوق.

تابع بودكاست حكيـــم على
اليوتيوب
الانستجرام

لتقلّل مخاطرة تنفيذ ما تعلّمت يمكنك حجز استشارة شخصيّة هنا

أو
اقرأ ١٠٠ مقال مجّاني في ريادة الأعمال لبيع الخبرات هنا

Transcript

Mo Al Hakeem (00:00)
في فترة دراستي الثانوية الثانوية العامة خصوصا كنت مدمن على مسلسل صراحة أنا ما أعرف المسلسات كثير لكن هو مسلسل واحد كنت مدمن عليها اللي هو مسلسل حاوس اللي حضروا منكم بيعرف انو دكتور حاوس كانت قصة طبيب بشري والمميز فيه هذا الطبيب بدأت ان كان جدا ذكي وثانيا كانت شخصيته جدا صعبة

المديرة المستشفى كانت بتعاني معه. الأعادة كان بيكسر كل القوانين وببهدلهم في الشغل ومرات برفع عليهم قضايا ولكن المديرة ما بتقدر تفصلو لأنه هو الوحيد اللي عنده القدرة أنه يصل للحل. مسلسل دكتور هاوس هو أكثر مثال واقعي. أنا بحس إنه ممكن أشاركو معاكم لأوصف لكم الخبير. أنا ما بقول إنه الخبير دائما شخصية صعبة.

ولكن في العديد من الأحيان نحن بنتحمل المصاعب تبعت العمل مع الخبير بس عشان هو الوحيد اللي بيقدر يوصلنا للحل فانت بتدفع أكثر مرات بتسافر عشان تروح تشوف طبيب مثلا مختص أو محامي مختص أنا اللي بتكلم عنه اليوم ليه ما تكون انت الخبير اللي الناس مستعدة انها تغير جدولها انها تسافر انها تدفع أكثر

انها تتحمل شخصيتك لو كانت صعبة مثل شخصيتي انا عشان يشتغلوا معاك عشان عارفين ان انت الوحيد اللي تقدر تقلل عليهم المخاطرة وتوصلهم للحل طبعا هذا الشيء بداية يبدأ من ان انت نفسك تقدر مخاطرة الخطأ في مجالك لانه الاغلب بيقول انه انا بعمل شي عادي مثلا

أنا مصمم داخلي ما بيشوف انو الشيء اللي هو بيعمله عنده قيمة عالية جدا لازم تعرف انو القيمة نسبية فيه ناس بيقدروا الشيء اللي انت بتعمله فيه ناس متعدين انهم يدفعوا مبالغ طائلة فيه ناس عندهم هوص بالشيء اللي انت بتعمله طيب هذا هو العميلي المثالي العميلي المثالي تبعك ما حيشتغل مع أي شخص حيشتغل مع الخبير

والخبرة تبدأ من التخصص

انا اليوم حابب اكلمكم عن سؤال واحد اذا قدرت انت تصل لإجابته بوضوح وسجلته عندك مع نهاية هذه الحلقة انا اضمن لك انو انت المبيعات عندك هتزيد مش لفترة موقفة هذا مش هاك هذا اساس مشروعك مشروعك في بيع الخبرات

ومن بعدها انا حابب اتكلم عن الميزة التنافسية للخبير فيه عندنا اكثر من مثال جهستهم اليوم

ومن بعدها سنتحدث عن ميزتك التنافسية كخبير طبعاً نحن نعرف أن ميزة التنافسية هي الخبرة أساس نفسها ولكن أنا سأضع لك

ولكن انا حعطيك اربع مميزات تنافسية اضافية اذا انت وجدت انه في ناس مختصين في نفس الشيء اللي انت تخصص فيه انت تخصص في شيء عميق ولكن وجدت انه برضو فيه عدد من ناس اختاروا نفس التخصص حتكون عندك اربع مميزات تنافسية تقدر تبدأ تشتغل عليهم من اليوم

فتعالوا ندخل في الموضوع مع بعض

في دراسة لفتتني هذا الدراسة كانت في موضوع الشطرنج اللي عملوه انهم جابوا لواحة الشطرنج ورتبوها بترتيب معين قد يحصل خلال مباراة ومن بعدها جابوا ثلاث فئات من اللاعبين الفئة الأولى هي الماستر أعلى لفل في الشطرنج الفئة الثانية A player أقل منه والفئة الثالثة هي اللاعب المبتدئ والدراسة كيف كانت

يجعل الشخص يلقي نظرة لمدة خمس ثواني على لوحة الشطرنج هذه لأنها مرتبة ترتيب معين ومن بعدها يغطونها ويطلبون منهم أن يعيدوا عمل هذا الترتيب في لوحة ثانية جديدة حلو! فإنت تشوف اللوحة مع خمس ثواني يغطوها تحاول أن ترتب كل القطع في المكان المناسب كما تشوفته

اللاعب الماستر من أول نظرة قدر أنه يحط 16 قطع في مكانها الصحيح زي ما شافهم الأي بلاير 8 قطع أما اللاعب المبتدئ 4 قطع فقط رتبهم بالترتيب الصحيح مع نهاية الدراسة طبعاً أخذوا المعدلات شافوا أنه الماستر بيقدر أنه يرتب اللوحة كاملة بعدد نظرات يعني

يجب يكون

بعد ان عادوا التجربة من البداية جابوهم نفسهم هذه المرة اللي فرق بدل متكون القطع اللي على لوحة الشطرنج موجودة بترتيب واقعي يحصل فعلا في مباراة حقيقية لا حطوا القطع بترتيب عشوائي قالوا انهم يلا نفس التمرين في هذه المرة في المحاولة الثانية اللاعب الماستر

ما كان أدائه أحسن من الآخرين نهائيا كلهم أدوا نفس الأداء هذا اش معنى؟ هذا معنى ان اللاعب الماستر ما عنده هذه القدرة العجيبة ما عنده هذه الذاكرة المميزة ذاكرته زيه زي الباقيين الشيء الوحيد اللي هو يمتلكه هو عنده الخبرة هو عنده رؤية الأنماط هو لما يفهم

طاولة بفهمها فهم لأنها قد تحصل في مباراة حقيقية أسهل له أنه هو يعيد ترتيب القطع بنفس الأسلوب

رؤية الأنماط هي أساس الخبرة ورؤية الأنماط هي ناتج التخصص بمعنى لتصل لمرحلة الخبرة أنت محتاج أنك ترى أنماط كثيرة وهذا هو أساس الذكاء ككل بالمناسبة ما يعني أساس الذكاء هم اليوم يعملوا اختبارات على الأطفال

الذي لا يستطيع التكلم بهذا الاختبارات تقييس عند الطفل قدرته على رؤية الأنماط يقدمونه خمس ست صور لحيوانات مثلا بالطير وبينهم صورة لحيوان مختلف وزاحف وبعدين يأشر على الحيوان مختلف هو فهم النمط وهذا من قياس الذكاء عند الإنسان بكل بساطة

أنا عشان احط نفسي في بيئة تخلي الأماط تكرر علي عشان العميل اللي جين اليوم هو نفسه اللي جان مبارح هو نفسه اللي جان اليوم اللي قبله قاعدين يجوني نفس العملاء عشان اصمم بلا نفسي هذه البيئة اللي هي أساس بناء الخبرة اللي هي أساس زيادة الكفاءة اللي هي أساس بيزنس ناجح في بيع الخبرات اللي هي أساس خطة

تسويقية ناجحة اللي هي أساس قدرتي اني اتعمق في الخبرة وهذا الشيء اللي انا حاكزه في كتاباتي وهذا الشيء اللي هيتواصلوا معاي المؤتمرات عشان اجي اتكلم عنه مبيفع ان اجي اتكلم في اي موضوع هذا الشيء نفسه اللي انا حاكتب عنه كتب طبق من بعد كل هذا العالم عالم نبيع الخبرات مبني بالأساس على التخصص طب يلا سؤال واحد معانا

إذا قدرنا نجاوب اليوم بوضوح نحن حسننا إلى حد كبير موضوع تخصصنا نحن المحتاجين نفكر فيه والسؤال هو ببساطة متى أوصي أصدقائي إنهم يستعينوا فيك أنا هذا السؤال بسأل في كل الجلسات الاستشاريه مع أي مدرب أو مختص أو خبير أو مشهور في السوشيل ميديا

عندما أقول لأشرح لي مجالك بيتكلم بيتكلم بيتكلم مرات بيجوني الناس لهذا السبب مرات بيجوني الناس لهذا السبب أنا بقول لطيب متى أقدر أوسي أصدقائي إنهم يستعينوا فيك سؤال بسيط وهنا عادة بتجيني الإجابات مثلا لو هو مختص نفسي بيقول لي إذا كان يشعر بأنه عالق هذا الإجابة بصراحة ما بتأكل عيش

لأنه فيها مشاكل كثيرة بدايتين الجمهور أو عميلك ممكن ما يكون عندهم الوعي ليعرف الشخص أساساً أنه عالق أنا في حياتي ما جاني أحد الأصدقاء قال لي يا أخي أنا حاسس إنه عالق صعبة جداً نادرة جداً

و بناتنا عليه انا متى اوصي اصدقائي انهم يتواصل معاك لا لا اعطيني شي اوضح بعدين فيه ناس بيقولوا انو طيب انا اساعد الانسان الذي يرغب بانو يصبح افضل نسخة من نفسه اوكي انت عندك مشاكل كثيرة انت هنا وضعك اسوأ من اللي قبلك بدايتين اي live coach اي مختص نفسي بيقول نفس الكلمة

أنت والمنافسين كلكم واحد ما فهمنا شيء فأنا أخذت منك هذه المعلومة بس برضو أنت مش أول اسم حيخطر في بالي أو في بالي المجتمع كامل لما نحن نتكلم عن هذه النقطة ثانياً هذه النقطة زي النقطة الأولى ما فيها ضرورة وحرج يعني ما فيها

اعامل الاستعجال انا ممكن ابدأ ان اشتغل على ان يصبح افضل نسخة من نفسي بعد سنتين بعد خمس سنين ما هو هذا الانسان اللي يشعر انه آلق وهذا الانسان اللي حابب يصبح افضل نسخة من هاذي الاشياء مش واضحة نحن عايشين على وضعنا مرتاحين لنا السنوات انا محتاج موقف معين انا محتاج محفز معين وهذا المحفز لازم يكون محفز

اشروحها بالضبط انا محتاجكم اليوم تبعدوا عن المشاكل الداخلية شوية وتفكروا في اسباب المشاكل لانها اوضحة

مثل الطبيب البشر مثل د. حافس لا ينظر إلى الأعراض فقط يحاول أن يفهم ما حدث للمريض قبل أن يدخل لديه ومن هنا يفهم المحفز ما كان التروجير ما حدث لك وكيف وصلت إلى هنا وبناءً عليه يمكن أن يكون بشكل أدق

يحدد أساس المشكلة محفزات المشاكل اللي هي التريجيرز أنا بالنسبة لي هي أوضح طريقة إذا أنا اتخصصت فيهم حتضمن لي أنه كل الناس اللي يجي لعندي في العيادة في المركز في الاستشارات في أي انكان اللي أنا بقدمت كخدمة كل الناس اللي يجوني يكونوا يشبهوا بحده لأنه لما نقول شخص حابب يصبح أفضل نسخة من نفسه

لا أفهم شيء، أين مشكلته؟ هل مشكلته في أن يجد غايته في الحياة؟ هل مشكلته في التنفيذ في ترتيب وقته؟ هل مشكلته أنه مثلاً لا يمتلك علاقات أو سيارة المدخل؟ أي مشكلة سألها، لا سأستطيع أن ألها كل مشاكل فأنا لم أستفد من هذه الجملة كجملة التخصص، أنا لا أعرف مشكلته

لو ناخذ مثال بسيط ال trigger الواضح اللي هو ممكن يحركني اني اتواصل معاك الاجابة الاصح لهذا السؤال يعطيني شيء مثل الفقدان مثلاً يقول لي انا مختص في اني بشتغل مع الناس على تقبل الفقدان فهذا يعني هذه خطوة هذا مش اكتب

لأن الفقدان مثلاً أنا ممكن أمسك موت القارب ممكن أمسك مثلاً الطلاق أنا بس أخذ خطوة قلت الفقدان هذا فعلياً ما ظلّى تشملهم كلهم وهذه خطوة نحو التخصص مش خطوة صعبة عليك بس أنا هنا نوعاً ما بدأ يتكون عند وضوعه إذاً شفت واحد من أصحابي جان لي اليوم قال لي يا أخي أنا بارح

مثلاً انفصلت فهذا نوع من الفقدان أنا مبارح

او او

قانون الكلمة أنا بحاول أربط نفسي مع كلمة واحدة أول ما تخطر أول ما هذه الكلمة تخطر في بال الناس أنا أكون أول شيء هم يفكروا فيه فهذا اسمه الترغير أو هذا اسمه المحفز طب ليه هذا الطريقة ليه هذا الفلسف أحسن يعني الآن أنا كل ما بقوله لما نحنا نعمل استراتيجية البراند نحنا بندرس العميل المثالي صح نحنا بنسجل

زمان كنا بنسجل بس ال-Demographics تفاصيل التركيبة السكانية عمره من كده لكده وظيفته متواجد في المدن الفلانية معدل دخله تمام هذي ال-Demographics بعدين اكتشفنا اللي أنا كنت بتكلم عنه في مخيم استراتيجية البران دورتي اللي أنا اكتشفته اثناء البحث والتشهيز للدورة انه يا اخوان اذا أنا في بيئة شديدة المنافسة

الديموغرافيكس ما حد فيدي كثير انا لازم ادخل على سايكو جرافيكس سايكو جرافيكس اللي هي العوامل النفسية انا هنا بتكلم عن الرغبات بتكلم عن المشاكل الداخلية بتكلم عن الطموح تبع الشخص بحاول افهم عميري مثالي نفسيته بالمناسبة لما انا اقول بي اشديدة المنافسة انا هنا قاعد اشمل فعليا كل

الخبرات التي أحصل عليها منها في الانترنت التي أغلب الناس الذين يبيعون الخبرات معده في مجالات معينة مثل مثلا المصمم الداخلي يمكن إذا كان يحتاج إلى حضار المكان أو مثال أحسن يمكن أن يقول المقاول لأنه يجب أن يأتي مكان البناء ولكن إذا كنت مختص نفسي أو كويتش في أي شيء كويتش إذا كنت في المجال البداعي كاتب مصمم وغيره

الشئ اللي انت بتعمله على الأغلب أنا اليوم بقدر أحصل عليه انلاين صح؟ فهذا بيجعلك اوتوماتيكيا في بيئة شديدة المنافسة فانت هنا لازم يعني التخصص تبعك يكون جدا قوي فنحن زمان وقفنا عن موضوع العرامل النفسية قلنا وهذا اللي بتكلموا عنها الكل يعني إذا تمسك اليوم أي بودكاست وبيتكلموا عن كيف أفهم عميلي مثال حيقول لك السايكو جرافيكس أنا اليوم في هذا الحلقة

قاعد أقدم لك شيء جديد أنا أقول لك أنه نحن لا حناخد كمان خطوة ونحن ما حنفكر فقط بالمشاكل الداخلية وهذه العوامل النفسية نحن حننظر وحنركز إلى مسببات المشاكل الترجيرز عند هنا فائدتين أساسيتين الفائدة الأولى بحكم أنه الهدف النهائي من التمركز هو أن تتكرر علينا الحالة عشان مع الوقت

نبدأ بالرؤية الأنماط وهنا تتكون الخبرة فنحن محتاجين مضوح في وضع العميل المثالي في اللحظة اللي هو بيتواصل معانا فيها أنا برأيي أنه نحنا نكتب له مثلا عن الموقع الإلكتروني نكتب في السوشل ميديا أنه أنا مختصف في هذه المشاكل واحد تنين تلاتم اعطيني أشياء ملموسة يقول لي مثلا الفقدان الطلاق عدد لي عدد لي أمثلة

في الشئ اللي انت مختص فيه أنا برأيي هذه أضمن طريقة عشان تتوحد علينا الحالات اللي بتجينا

ثانياً ميزة أنه أنا أمسك التريجر نفسه محفز المشكلة بدل المشكلة نفسها أنه أنا هنا قاعد أخدم مبدأ يسمى Contagious في كتاب كامل اسمه Contagious بالعربي التسويق المعدي وبساطة مبدأ يهدف لزيادة WOMA Word of mouth advertising أو الإعلان من خلال التوصية هذا الطريقة حتخلي الناس يتكلموا عنك أكثر بالعربي

حتخلي الناس يوصوا عليك أكثر

وهذا معناه أنه أنا حصل لمرحلة في التسويق الاتوماتيكي بسبب مبدأ كونتيجز أنه أنا فعلياً أقدر أكون متواجد ويكون عندي مشروع جداً صحيك كخبير بدون ما أضطر أن أحط وقت في السوشيل ميديا يعني هذا ولا أدفع في الإعلانات خلاصةً بيجوني العملاء بشكل اوتوماتيكي إلى الأبد فقط

لأني وضعت لنفسي تمركز محكم تمركز من هنا تعالوا نتكلم عن نقطة حتى اختر في بال الشخص نقول اوكي محمد انا ربط نفسي مع محفزات اخترت مثلا خمس محفزات لان الشركات او الناس يتواصلوا معي واحدة من المحفزات نقول انا بعمل هويات بصرية فالتريجر

هو أن الشركة كانت مثلاً موجودة فقط في الخليج وحبها الآن تبدأ تفتح فروع حول العالم فحبيين يعملوا ما يسمى يعني يبقوا International هذا هو المحفز اللي أنا ربط نفسي فيه عشان يخليني مميز في عمل هويات البصرية طيب أنا بعدين وجدت أنه أنا عندي عشر منافسين مسكين نفس المحفز هي صعبة لأنه

نحن في زمننا الناس ما قاعد تتخصص لسه كلهم خايفين من التخصص ولكن فلنفترض في عشر منافسين بالمناسبة في كتاب The Business of Expertise واحدة من اختبارات قرارك في التخصص ديفيد بيكر بيقول انه لازم تختار شيء فيه منافسين يعني فيه ناس اذا انت اول واحد مسك هذا التخصص حيكون فيه خوف لانه معقولة يعني ما في حد تفكر فيه من قبلك

انت مبتدئ انت يدوب جاية تتخصص اذا انت لخمسين سنة بعدين اخترت شيء اوكي تمام بس اذا انت في بداياتك واخترت شيء ما في حد غيرك على المستوى العالم كله اختاروا على الأغلب قرارك في علامة استفهام على الأغلب هذا التخصص فيه عيب معين فانت في بداياتك حتختار شيء اساسا في منافسين فلنفترض انه في منافسين حلو

وين حتكون ميزة التنافسية بحكم نحنا نفس التخصص نفس الرسالة طيب رقم واحد عندنا هنا أربعة رقم واحد هي القيم هذه مقولة سايمون سينك المشهورة بيبل دونت باي وات يو دو دي باي واي يو دو ات انو الناس ما بيشتروا الشيء اللي انت بتقدموا بيشتروا السبب بيشتروا الغاية بيشتروا الرؤية ليه انت بتقدموا شيء قيمك الداخلية

فهذا القيم الذي ستظهر في شخصيتك هذا القيم ستجعل الناس الذين يشبهوك شباه داخلي حبيبين أن يعملوا معك أنت وكذا واحد نفس التخصص لكني أحب أن أعمل معك أنا أعجبك أكثر هذا القيم بالمناسبة عندما نعملها في استراتيجية البراند ليس مجرد عبارات

وكتبها في صفحة من نحن في الموقع لها هذا القيم عندها تطبيق عملي تطبيقها العملي انها تتحول لمنهجيتك في تقديم الخبرة يعني ال process تبعك وبرضو حتنعكس في تصميم الخدمات

الميزة الثانية التي لديك تسمى الملكية الفكرية فأنت مع السنوات، هذه الأنماط تتكرر عليك صح؟ بحكم الأنماط تتكرر عليك، من هنا ستبدأ تعمل دراسات خاصة فيك. إذا وصلت ل 500 شخص عندهم نفس المشكلة، نفس نقطة البداية، فوصل لمجموعة من الناس، فوكس جروب تقدر

تجري عليهم مبحاث فعندما ترسل لهم استبيانات معينة وحتقيس مع الوقت فحتعمل ريسرج خاص فيك هذا سيتحول للاي بي تبعك وهذا الاي بي هو ميزة مهمة جدا عند الخبراء رقم ثلاثة انت عندك تصميم الخدمة طيب انت بتحل نفس اعراض المشكلة لكن انت بتغلف هذه الحلول بالطريقة مختلفة

مثلاً أبسط مثالاً، أتكلم عليه لي سنوات كل المختصين كل الـ Life Coaches قاعدين يبيعوا باقا استشارية انت جيد ببساطة قلت أنا ما ببيع باقا استشارية لأنه أصلاً هي مش شيء منطقي لأنه أنا عميلي مثالاً ما بيعرف كم جلسة بيحتاج أنا ببيع اشتراك شهري أنا عد تعريف الموضوع لأنه الباقة ايش معناها؟ معناها أنه أنا جايك بمشكلة

و انت تشوف عدد الجلسات اللي انا بحتاجه عشان تحل هذا المشكلة وترجعني لوضعي الكواتشينغ مختلف الكواتشينغ اللي هو الاشتراك زي ما انا باشترك في الجيمز زي ما انا باشترك في مع مدرب شخصي الهدف مش انه ترجعني لوضع الاساسي وتحل المشكلة فقط الهدف هنا انه تاخذني من وضع الحالي لوضع احسن فمعنى انت بتحل المشكلة وبعد ما تحل المشكلة بتكمل معي عشان انا اطور و انت فعليا ممكن تكمل معي للابد طول ما انا بتطور

طالما انا قاعد اطور انا هجدد معاك الاشتراك فانت داخل بتصميم خدمة مختلف وهذه ميزة تنافسية لك رقم 4 وهي تسمى Spiky Point of View وجهة نظر مميزة وهذه مهمة جدا هذا اللي تظهر عندنا عادة لما الخبير يطلق كتاب ينشره فزي فكرة سايمون سينيك كم مرة

عندما قال أن الناس لا يشترون المنتج، فسيترون السبب بناءه للمنتج. عندما يكون لديك وجهة نظر مميزة، ستكون هذه ميزة تنافسية لك لأنك فصلت نفسك عن هؤلاء المنافسين. صح أنهم لديهم نفس التخصص، ولكن لدي وجهة نظر تنبع من إيماني. وهذا بالمناسب مرتبط جدا بفكرة القيم، لأن هذا الإيمان سيكون مبنى على القيم التي لدي. وهي التي ستدلني لأصل وجهة النظر المميزة هذه.

فهذه هي باختصار فكرتنا لليوم فكرة سريعة عشان يكون تخصصك واضح عشان ترتقي في بيع الخبرات وعشان تتكرر عليك الأنماط اللي هي أساس الانتليجنس ككل أساس الذكاء انت لازم تتخصص أنا بانصحك انه ضمن استراتيجيتك في التخصص تنظر وبشدة للكلمات المفتاحية اللي انت حاب تب

للكلمات المفتاحية التي تريد تربط نفسك فيها هذه الكلمات المفتاحية مثل محفزات المشاكل وماذا المشكلة نفسها يشعر بالاكتئاب لا لا لا لماذا يشعر بالاكتئاب؟ ما الذي حصل؟ ما الذي يجعله يكتئب؟ أنا أحل هذا السياق هذا هو سياقي

اتمنى ان تدعم الفيديو و تشير او اعطيه تقييم في المنصات الصوتية مثل ابل بودكاست اذا اذا عندك اي سؤال ممكن تتواصل معي من خلال ايميلي موجود على موقعي moadesigns.io او من خلال الانستجرام ابحث محمد الحكيم

لكن ترجع لي بسؤالك، حاول أن أكتب عنه مقال أو أتكلم عنه في حلقة قادمة