بودكاست حكيم
حوارات عن ريادة الأعمال وبيع الخبرات في العالم الابداعي. مع محمّد الحكيم.
بودكاست حكيم
كيف تكتب خطّة تسويقيّة لتبيع خدماتك؟
تناقش هذه الحلقة كيفية كتابة خطة تسويقية فعالة تستغل نقاط القوة وتجذب العملاء المثاليين. يتناول المتحدث استراتيجيات مختلفة لتوليد العملاء المحتملين، أهمية تحديد الأهداف واختيار القنوات التسويقية المناسبة، بالإضافة إلى تطوير المهارات الشخصية في التسويق والتواصل.
تابع بودكاست حكيـــم على
اليوتيوب
الانستجرام
لتقلّل مخاطرة تنفيذ ما تعلّمت يمكنك حجز استشارة شخصيّة هنا
Mo Al Hakeem (00:00)
مع نهاية جلستنا اليوم، سنتعلم مع بعض كيف نكتب لنفسنا كخطة تسويقية تكون بسيطة، تكون عملية تستغل نقاط قوتنا وتجلب لنا العملاء المثاليين وأهم شيء أنها تكون مستدامة طبعاً قبل ما نبدأ، أنا اللي أوحالي أن أدخل في هذا الموضوع هو
واحد من البروكاست المفضلة لي أنا شخصياً اسم البروكاست تو بوبز وفي هذا البروكاست عندك كاتبين ومستشارين في نفس المجال بيع الخبرات بيعملوا مع الناس اللي هما الكويتشز اللي هما في المجال اللي بداعوا وغيره وغيره فكانوا بيحكوا واحد بيقول له الثاني بيقول له اتخيل
عميلي لما ورّاني خطة التسويقية تخيل كانت كم صفحة فالثاني جوابه قال له كم صفحة قال له حوالي مية وخمسين صفحة قال له يلا انا حبك تحزر من كل الأفكار اللي عندنا في الخطة التسويقية كم خطة فعلا نفذوا اشي اللي اشياء اللي اتحققت قال له انا ممكن احزر وقل لك تقريبا ولا شيء
قال له مظبوط، مظبوط صح كلامك، بس شيلت تقريباً هو فعلاً ولا شيء، ما عملوا ولا شيء نحن حبيناً أننا اليوم نكتب خطة تسويقية ونقدر نطبقها نحن عادةً بنكتب الخطط ولكن ممارساتنا في جهة عاداتنا في جهة نقاط قوتنا أصلاً في جهة الموارد اللي أمامنا في جهة وضعنا الحالة في جهة أهدافنا في جهة والخطة في جهة ثانية
لأنه عادةً اللي بيعطين الطريقة كيف نكتب الخطة بيكون عطان الطريقة بناءً على تحيز عنده هوة بناءً على وضع هوة مش وضعنا نحنا نحنا حبينا نخرج من هذه الدائرة اليوم ولأول مرة أنا شخصياً حفكر في خطتي التسويقية لأكون معاك في السياق فأنا يعني محمد الحكيم وأنا في هذا المجال من فترة طويلة أنه أنا ببيع خبراتي للمستشارين وعلى شكل
عدد من الخدمات عندي خدمة استراتيجية البراند وعندي خدمة عمل موقع الالكتروني وخدمة في التسويق وأيضاً ببيع خبراتي مش فقط كخدمات إنما كمنتجات عندي حالياً أربع منتجات وأشتغلت مع عدد غريب جداً وهائل من الخبراء العرب ولكن ولا مرة حاولت أنه أنا أكتب لنفسي خطة تسويقية بسبب أنه عادة أن يجوني العملاء عن طريق التوصي يعني هم
يجيبون نتائج فببلغوا معارفهم وهكذا نحن عندنا دائرة صغيرة وأنا عملائي أساساً معي سنوات بيبقوا عندي عملاء من أربعة سنوات عندي عملاء من سنتين فما باستخبئ العملاء جدد بشكل كبير فما اضطريت في السابق أني أفكر في الخط التسويقي ولكن اليوم حابب يعني نصل فيها النتيجة لنفسي ولكم
على ساس ما نفضل معتمدين على توصيات العملاء وغيره نوعاً ما على الحظ على ساس يكون عندنا الستيم وهذا الستيم يعطينا في النهاية ديماند وطلب أعلى على خدماتنا وبعدين ما يحصل بشكل طبيعي أن نحن نضطر نرفع سعر خدماتنا إذا عدد العملاء المحتملين اللي بتصلوا علينا يومياً اللي برسلونا إيميلات اللي حبيبين يشتغلوا معنا أكبر حنطلع نحن بالسعر بسبب
أنه نحن عندنا العرض، يعني عرض الخدمة وتوفرك ووقتك محدود ولكن الطلب قاعد يزيد عليك طيب تعالوا ندخل في هذا الموضوع
ممتاز، أول فكرة أنا أحب بشاركها معاكم اليوم اسمها The ladder of lead generation تخيل معي سلم وهذا السلم بيرتبلك كل الأنشطة المختلفة اللي هي ممكن تضعها تحت مظلة lead generation lead generation يا أخوانا بالعربي هي بس عملية أنه أنا أجذب العملاء المحتملين يعني أولد عملاء مهتمين فيني
محطات مختلفة في هذا السلم فعندك الأعلى السلم وعندك أسفل السلم وعندك المنطقة الوسط أعلى السلم عندك الجهود اللي هي بتعطيك ثقة وبتعطيك قوة في المجتمع وبتوضح للناس أنه أنت القائد الفكري في هذا المجال اللي هي عادة مرتبطة بالتعليم أنه أنت بتعلم الناس أنا هنا بتكلم عن أشياء زي كتاب
تتحدث عن مؤتمرات
الحلو فيها أن تبني لك ثقة، أنت تشارك معرفة، تُوضح للناس خبراتك في المجال، ولكن بالمقابل، وأنه تتضعف، أنه مردودها بطيئ، هذه هي اللعبة عندها نقاط قوة ونقاط ضعف، يللا تعال أسفل السلم بالعكس تماماً، ما الذي يمكنك فعله؟ الأشياء التي تكون فيها بيع صريح وواضح، ما يعني؟ مثلاً، ترسل outcall بالemail،
تتواصل مع الناس. أنت تتواصل مع الناس على لينكت إن، على الإنستغرام، على الإيميل. لو أنت في مجال البي تو بي اللي حتعمل وحتتصل على الموظف اللي في الشركة. تمام؟ فهذا ما بنسميه الـ Outcall. أنت بتتواصل مع الناس. هذا على أسفل هذا السلم لأنه ما بيعطيك قوة. هم دائماً بينظروا لك أنه أنت محتاج لهم. ولكن
نتائجه إذا قدرت تبيع وإذا انت شاطر في هذا الموضوع نتائجه سريعة مباشرة تبدأ الحوار عن البيع يا أخوانة هذا هي خدمتي هذا منتجي أحسن من الشئ الحالي اللي انت بتستعملوه مباشرة تبدأ تبيع يلا على الوسط وسط السلم ايش في عندك؟ عندك اللي هي جهود اللي تسمى تسويقية تعمل مثلا سمينار
تعمل مثلاً إعلان مثلاً تكون سبونسر شيء معين الإعلانات عندك بأنواعها سواء من خلال المؤثرين سواء الإعلانات مباشرة تعمل إعلان دوري هذه كلها في الوسط هذه جهود تسويقية هذه في الوسط ممكن أنت تصيغ بطريقة أنه يعطي الناس
أنه هو يدري المجتمع ثقة لك يثق فيك
هذا عاد في الوسط. أنت ممكن تصمم جهودك التسويقية. أن ترجع لك بالنتائج في فترة جيدة. ناس حبيبدوا يتواصلوا معك مع الاستمرارية. وإذا صممت حملك التسويقية بشكل ذكي. قد تظهر أنت كالأوثوريتي وتكسب ثقة المجتمع. فهذه أول فكرة عندنا أنه نحن نفهم المقايدة. اللي نحن مضطرين.
أننا ناخذها لما نختار المنصات والجهود اللي حنستعملها في خططنا التسويقية لما نجي نكتبها الآن فأول شيء أنت تحط عينك عليه إيش هي أهدافك في اللحظة الحالية أنا محتاج عملاء محتاج فلوس بسرعة طيب معناها أركز جهدي نقول 70 % من جهدي 60 % 70 % من جهدي على الأشياء اللي تعطيني النتائج سريعة
اللي هي تواصل مباشر، ديركت هتواصل مع الناس، هتعلم كيف أعمل هالشيء بطقون وأتواصل مع الناس أنا أرسلهم في لينكتون، أنا أرسلهم في الليمينج وغيره حوزنها مع الأغلب، 30 % حط جهود تسويقية إعلانات وكذا وهذه بس لأجيب يعني شوية عملاء يكون عندي الأمان المالي
وبعدين، سأعود إلى ركز جهدي، حالياً لدي عملاء ومشاريع، يجب أن أركز جهدي على أنني أبني ثقة في المجتمع على حسب أن أطلع بالأثوريتي وإستطيع أن أرفع السعار وما ذلك. فإبدأ الآن، أولاً، في هذه الخطة التسويقية أهدافك في اللحظة الحالية. محتاج كاش، عملاء ومشاريع بسرعة، عندك عملاء ومورك تمام، حابب تطلع بـ
بالبراند تبعك أكثر تمام من بعدها اللي نحن محتاجين نفكر فيه نشوف العملاء في أتنا المستهدفة وين هم متواجدين أساساً طبعاً هذا كله بغرض أنه أنا أجابك على السؤال أي القنوات التسويقية هي الأفضل لك ترى مش شرط سوشل ميديا أنا فيه عندي
ومتابعين بحس لأنهم تعرفوا عليه من الـ social media فهما عينهم بس على social media؟ لا مش ضروري ترى trend الـ social media قاعد ينزل بالأرقام الأداة والمردود كbusiness من social media قاعد ينزل أنت الآن عندك التrend اللي قاعد يطلع هو الـ podcast فإذا أنت بس حاببت تصمم خطتك بنان على التrend وانت ممراكش شيء ثاني أنا حقل لك ما في مشكلة بس حالياً التrend الطلوع الـ podcast مش الـ social media
هذا كان يام كورونا طيب الفكرة الهنا عملائي وين؟ وهذه فكرة بسيطة جداً انو انا اسأل نفسي وين البنك؟ اش يعني وين البنك؟ بمعنى
بمعنى، أين المساحة؟ اللي هي عملائي متواجدين فيها بكثافة. هيا أنا أخد أمثلة سريعة. عملائك، عبارة عن مستشارين وأصحاب مشاريع، رواد عمال. هذون متواجدين يا عزيزي فيه لينكت إن. هذون بيقرأوا نشرات بريدية. فركز أنت على مدونتك. وهذون موجودين في مجتمعات خاصة. أكسليريترز عادة.
هذول بروحوا الإيفنس اللي ممكن يحصلوا فيها أو يبنوا علاقات مع مستثمرين. انت لازم تكون متواجد هناك. تحسب حسابه الآن في خطتك التسويقية. وين المكان لنا كم متواجد فيه؟ طيب عندي مثلين رواد الأعمال اللي هم في المجال الإبداعي. أي شيء فيه تصميم كتابة هذول متواجدين أكثر على إنستجرام، على يوتيوب، على تويتر، سوشال ميديا.
مثلين أنت عملائك الشركات الشاركات أساساً مشفرات، وين موجودين؟ هذول بيسمع بودكاست كثير ومتواجدين على تويتر الشاركات ومتواجدين طبعاً بحكم أن هم شركات على لينكتين
أنت مستهدف مثلاً الكويتشز والكتاب هادو المتواجدين على اليوتيوب متواجدين على منصة ميديوم بس هادي أكثر عند الأجانب بتخيل ما بعرف إذا عندنا كتاب عرب في ميديوم حاول تعرف وين الكتاب العرب متواجدين بس برضو متواجدين على الأجانب متواجدين عنددي حسب الأرقام هنا على منصة سبستاك اللي هي منصة
تسمح لك أن تبني نشره بريدية ومدونة. ناس يشتركوا فيها. فشيء منطقي بحكم أنه هما كتاب.
فالآن بحسب فكرة السلم تبع الليد جنراتيون إذا إنت عينك أكثر على أعلى السلم الأشياء قلنا حتعمل بودكاست كتاب إنه إنت حابب تزيد ثقة الناس فيك تنمي أو تولد البراند تبعك سمعتك كخبير في مجالك لازم تراعي وين عملاءك متواجدين وأذكرتلك ممكن تعمل كتاب ممكن تعمل بودكاست ممكن تعمل مدورة
وممكن تشارك المعرفة مثلا في الـ social media سجل بين قوسين وانعاملائي وين موجودين حلو طيب النقطة الثانية فكرة بسيطة جدا لكن نحن ما بالراعيها فكرة انو يا أخي مش كل شيء انت تستطيع ان تفعله انت فعلاً هتعمله لأنه انت انسان والانسان عنده قدرات وانت فعلياً اذا انا جاية تكلم معاك انت على الأغلب
تقدر تعمل كل شيء تقولي أنا مثلاً ما أقدر أطلع قدام الكاميرا تقدر يا أخي تدريب تقدر تقولي أنا سيئ في الكتابة يا أخي أنا كنت سيئ جداً في الكتابة أنا طول عمري سيئ في الكتابة لا في طفولتي ولا في الجامعة ولا في شيء كنت أكتب لما امتحنت الانجليزي الأيلاتس أنا أسوأ شيء في الكتابة مع الممارسة تقدر فسؤال إيش أنا أقدر أعمل ما حيخدمني
أنا لازم أسأل سؤال، إيش الأشياء اللي أنا بستمتع فيها وأنا بعملها لأنه كمان مرة مش كل شيء انت تقدر تعمله نظرياً فعلاً هتلتزم فيه إبدأ من الأشياء اللي انت متصالح معاها بالنسبة لك سهلة ما تاخد منك طاقة ما تقول لي أنه أنا يا أخي محتاج أركز ومحتاج كوفي وغيره وغيره عشان أكتب مقال
وبياخد معي المقال ساعتين ياخي المقال مفترض مع الممارسة ياخد معاك تلت ساعة بالكثير
فالعملية كالتالي، ابدا لاحظ أنماطك، أنت شاطر في الكتابة، اكتب على لينك تين، اكتب نشرات بريدية، يعني من جدًا ومراهن على النشرات البريدية، متابعين يعرفوني، اكتب في تويتر، ابدا بشيء أقصر، وبعدها اطور لمحتوى أطول وأطول وأطول، لما اتصل لمقالات، من مقالات حتكمل على بحوثات علمية مثلا أطول
منها حتكمل على أنك تكتب كتاب كامل خطوة قبل الكتاب ممكن تعمل كتاب صوتي ممكن تعمل كتاب رقمي المهم إبدأ وتدرج لحد ما تعمل أشياء أكبر وأكبر أنت شاطر في التحدث متحدث لبق لغة الجسد عندك تمام عندك الموارد، ستوديو، مادريش مش زي يبتصور في أي مكان عشوائي بودكاست
يوتيوب وابنارز خليها جزء من روتينك بالمناسبة أنت في كل الأحوال تراح تكتب الكتابة أنت تكتب خلف الكواليس لأنه أنت حترطب أفكارك فعادة الكتابة أنت تكلمت عنها في حلقات كثيرة قلت أنه ما في خبير ما بيكتب لكن أنا هنا بتكلم عن الأدال أساسية في خطط التسويقية من أين حتجيب عملاء بس أنت في كل الأحوال حتكتب سواء خلف الكواليس أو حتنشر هذه الكتابات
موضوعين مختلفين حبيت أوضحها أنت إنسان عندك ذكاء عاطفي EQ عالي متواجد في مدينة من المدن السريعة العواصم الاقتصادية دبي رياض غيره حتى جده أنا حاليا في جده Networking تقدر تجيب عملاء من Networking
أنا كنت في بقدّم سمينار قبل فترة بسيطة وسألت الحضور قلت له من أين أنت تجيبوا عملاء عادةً واحد من الحضور قال لي أنا بنيت علاقات كثيرة وبنيت لنفسي السمعة في المجتمع كامل من خلال أن أنا فقط أتطوع ما في مناسبة تحصل في مجالي أنا ما أكون متطوع فيها فالناس شافوني مرة بعد مرة بعد مرة والآن أن بعرف المجتمع كامل في هذه المساحة
الأخيرة أنت شاطر في التعليم، شاطر في مهارات مثل السرد القصصي عندك هواس بالتعليم أنت مش في بالك أن التعليم أنه أوكي أنا فاهم الشيء فأنا أقوله للناس لا لا أنت دارس فعلا التعليم فاهم الستركتور تبع التعليم تعرف كيف تحبب الناس في الموضوع أنت لك فعلياً جهودك لازم تكون في التعليم أنت هنا اللي ممكن تعمله طبعاً غير اليوتيوب والوبينارز أنت اللي ممكن تعمله أنك
تبدأ عقود وتبدأ حوارات مع
انت اللي حتقدر تعمله انك تبدأ عقود وحوارات مع المنشأات التعليمية وتقول لهم اوكي انا حاجة اتعاون معاكم اكون مدرب
Mo Al Hakeem (17:44)
النقطة اللي بعدها معانا هنا انه نحنا هنختار منصة أساسية ومنصة الثانوية عندنا للـ lead generation يعني منصتين بس ما تحاول انك تستعمل كل المنصات لأنك ما هتفلح فيهم و لما تجد خطط لهذا النقطة انا حابك تنتبه لمنصات اللي هي بشكل طبيعي بتشتغل مع بعض اش يعني؟ يعني مثلاً انا ممكن استعمل linktion
ونشر بريدية بحكم أن محتوى على الاثنين أصلاً كتابي فمنصتين تقدر يكون عندك مجال لإعادة تدوير المحتوى فيهم بشكل سلس وطبيعي ممكن مثلاً أنه أنا أدمج على سبيل المثال
ومن هذا المطلق أنا برضو ممكن أدمج اليوتيوب مع تيك توك بحكم أن هم الأثنين تركيزهم كامل على الفيديو فأنا أقدر أعيد تدوير المحتوى طبعاً لما نتكلم عن عادة تدوير المحتوى لازم تراعي أن كل منصة تطلب نوع من المحتوى خاص فيها يعني ما حينفع تاخد مقطع اليوتيوب وبس تقص منه مثلاً 30 ثانية ودقيقة وبعدين
ترجع تنشر على تيك توك على الأغلب بحسب يعني نوع المحتوى بس فرص نجاحه ضعيلة لأن المشاهد حيحس أنه الكلام أصلاً مش موجه له صعب أنه هو يفهم السياق فحاول تخطط لشيء يعطيك أفضل النتائج ولكن بجهد أقل خصوصاً إذا أنت في بداياتك عشان تكون هذه العملية مستدامة لك وتقدر تلتزم فيها لأنه الخطوة البعدها
أننا بعد ما نحدد المنصاتين الأساسية والثانوية بالنظر إلى الأشياء التي ستقوم بها تراعي نقاط قوتك وتراعي ميولك يعني شخصيتك وأيضا تراعي أين عملائك المثالين موجودين بعدما نختار المنصاتين الخطوة الأخيرة أننا لازم نلتزم لمدة 90 يوم فمن أساس الخطة وممكن الهدف النهائي من هذه الخطة والأساسي
أنه نحن فعلاً نلتزم يعني بعد الخطة مباشرةً نحط جدول ونلزم نفسنا لمدة 90 يوم وانا بنصح في هذه المرحلة أنه أنت تزيد الوليوم يعني تزيد الكمية يعني تحاول تنشر مثلاً أربع مرات في الأسبوع إذا شغلك يوتيوب أو غيره حتضغط نفسك في البداية بس عشان تكون العضلة هذه تمرن العضلة تقويها
وتبني العادة، سيأخذ معك الموضوع 9 شهور فأنا بانصحك إنك لما تنظر لمنصات المختلفة في اللي جنريشن أدوات أو قنوات التسويق من الـ social media من linkedin اللي هي أحسن في الـ B2B اليوتيوب اللي هو ميزتي أن المحتوى يبقى فترة طويلة evergreen
عندك الـ podcasting اللي هو ميزة أنه هو بيبني يعني لأنه على الـ podcast مدتها أطول فبيبني ثقة عالي جداً مع المستمع مع المتابع عندك المدونة slash النشرة البريدية نشرة البريدية فوائدها كثيرة أنه أنا بوصل لكل جمهوري لكل المشتركين كل السبسكرايبرز بدون ما تحكمني خوارزمية والمقالات نفسها بتستغل موضوع الـ SEO أنه أنا ظهر في جوجل
فإذاً تتعرف أن عملائك يبحثوا في جوجل فهذا هو مكانك بدون تفكير تويتر رواد الأعمال المتواجدين فيه بيشاركوا قصتهم إذاً أحبب شارك الناس نتائجي ورحلتي أكثر أشارك الناس قصتي أكثر من أنا أحبب أعلم بالتفصيل وعطي دروس عملية عميقة أنا مكاني تويتر حالياً ثرلز
طبعاً الـ Webinars نحن نعرف أنها مفيدة أنها تولد لي عملاء محتملين إذا أنا ناوي أبيع دورة أو شيء يعني نستعمل Webinars كعينة من محتوى يشبه ولكن أكبر كدورة تعليمية كاملة وفي النهاية تكلمنا عن الإعلانات المجفوعة الإعلانات المجفوعة ما بتعطيني Authority لكنها بتعطيني نتائج سريعة فأنا ممكن أستغل لها
في جزئية بيع المنتجات أكثر من بيع الخدمات أنا عندي منتج جاهز وأستغل لها في الموسم أنا ما أطلق إعلانات إلا في الموسم عشان أتأكد أنه أنا هذا المصاريف اللي بصرفها يكون لها أكبر مردود لأن الإعلانات عندها مصاريف كبيرة يعني من إنتاج الإعلان من كتابة الإعلان من مصاريف جوجل آدز أو فيسبوك آدز نفسها اللي أنا بصرفها الإعلان
تجهيز الوبيسايت صفحة الهبوط والفنال كامل والإيميلات والإميليات وغيره عملية طويلة يعني فأجهزها بس أخليها للموسم عشان أخذ أحسن النتائج وهذه هي الفكرة في النهاية أنت حتحتاج أنك تبدأ من احتياجك في اللحظة الحالية وهدفك حتقول هل أنا محتاج أملاء بسرعة ولا أنا حابب أبرز البرانت تبعي وازيد ثقة الناس فيني
تبتار بنان عليها مكانك في السلم الليد جنراتيون لادر ومن هناك حتقول وين عملائي المحتملين ومن هناك حاول أفكر بنقاط قوتي هل أنا بحب الكتابة، بحب التحدث، بحب الناتواركين، أشي الريسورسز اللي عندي الآن والمهم يعني أهم نقطة اللي هي النقطة الوحيدة اللي لو حابة تطلع من شيء من هذه الحلقة منها هي أنه أنت محتاجة أنك فعلا تلتزم
90 يوم ومحتاج في البداية أن تزيد الوليوم ستزيد كمية المحتوى عشان تتحسن أسرع وعشان تعود نفسك وعشان تبني هذا الأضلة فإذا عجبتك هذه الحلقة إذا عندك إذا عجبتك الحلقة خلي لي
إذا أعجبتك هذه الحلقة، بالغني في التعليقات في اليوتيوب أو ريت المنصات من البرتكاست مثل أبل بورتكاست. إذا لديك سؤال، ارسل لي على الإيميل أو إذا تستمع للحلقة في اليوتيوب، خلي في التعليقات ونراكم في موضوع القادم.