بودكاست حكيم
حوارات عن ريادة الأعمال وبيع الخبرات في العالم الابداعي. مع محمّد الحكيم.
بودكاست حكيم
ماستركلاس عن تصميم الخدمات الاستشاريّة
الأغلب يبيع نفس الباقات / الخدمات الاستشاريّة. تعلّم مبادئ تصميم الخدمات.
تابع بودكاست حكيـــم على
اليوتيوب
الانستجرام
لتقلّل مخاطرة تنفيذ ما تعلّمت يمكنك حجز استشارة شخصيّة هنا
Mo Al Hakeem (00:00)
تخيل أنك بدأت في التجارة الإلكترونية وبدأت تستثمر بقوة في الإعلانات المدفوعة والتسويق مع المؤثرين وقاعد تدفع إعلانات وضخ وضخ وتنشر محتوى بكمية ولكن لا توجد منتج تخيل أنك تنشر كل هذه الإعلانات ولكن أساسا لا توجد منتج هذا هو بالضبط وضع
أغلب الناس اليوم اللي عندهم مشاريع استشارية اللي هم بيبيعوا الخبرات بنقول قاعدين يشتغلوا على المحتوى على السوشال ميديا ولكن أساسا هم ما أخذوا الوقت ليفكروا في المنتج اللي هيبيعوا نحن اليوم موضوعنا عن تصميم الخدمات تصميم الخدمات هي الخطوة الثانية لما تجي تبني مشروعك الاستشاري بتجي مباشرة
بعد اختيارك التخصص اللي هي خطوة التمركز، ايش هو التخصص، ايش المشكلة اللي انا بحلها وفي حلقة كاملة عندي في البودكاست بعنوان سبع خطوات لتبدأ مشروعك الاستشاري تتكلم عن التمركز اكثر، هذه الخطوة الثانية لتفهم فكرة تصميم الخدمات اللي هي غاية عن الكل أنا حابك تتخيل معي التالي تخيل انه أنا وأنت
فتحنا مطعم أنا وأنت مخترنا كوزين معين فقلنا خلاص نحنا يعني مطعم الأكل اللي عندنا بتلقى من كل شيء شويه تلقى أكل هندي، أكل آسيوي، عربي، أوروبي موجودين وتخيل أيضاً أنه أنا وأنت عندنا نفس قائمة الطعام بالضبط تمسك المنيو هي هي نفس الاختيارات
كيف انا ممكن اتميز عنك او انت ممكن تتميز عني اذا فكرت فيها انت ممكن تقولي انا ممكن مطعمي انا حستثمر في ديكور احلى حقولك اوكي تمام بس اذا انا شفت اشتغل عندك هذا الديكور مباشرة ان ممكن اقلده وعمل نفس الديكور في المطعم فما حينفع
الآن بدل ما تتخيل انه هم بس مطعمين مطعمي ومطعمك تخيل انه احنا عندنا مية مطعم في نفس المنطقة يعني مش في نفس المدينة في نفس المنطقة كلهم عندهم ولا واحد اختار كوزين معين ولا واحد عنده تخصص وكلهم عندهم نفس قائمة الطعام بالضبط كيف ممكن يصلوا لميزة تنافسية ما في ميزة تنافسية فالمنافسة بتكون فقط
بالسعر وأيضاً اللي بيحصل أنه أنا وأنت حان نضطر أن نحط كل تركيزنا في الترويج في الاعلانات في الـ.. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..
وفي الاعلانات وفي العروض وفي الترويج وفي الخصومات أحظر في هذه الدائرة إلى الأبد لأنه أنا ما أقعد أحل المشكلة هذا هو بالضبط وضع أغلب المشاريع في بيع الخبرات أغلب المستشارين أغلب المدربين يعني لدرجة أنه أنت اليوم لما تقول اسم الشركة أو مسماها مثلاً ستوديو إبداعي
انت اعرف الخدمات اللي عندهم وبتعرف بالضبط اش اللي حيقدموه لك لو جربت اشتغل مع اي واحدة فيهم انت الان حكمت على الكل انت بتعرف انه عندهم والله خدمة تصوير وانتاج انت بتعرف انه عندهم خدمة ادارة المحتوى انت بتعرف انه خدمة ادارة المحتوى هم عندهم باقات بحسب كمية المحتوى اللي هم هنشروه لك 15 post بكذا 30 post بكذا
والله 15 فيديو زاد 15 فيديو بكذا واضحة تعال ناخد قطاع مختلف تماما مختص نفسي انت بتعرف انه عنده والله سشارة ساعة وعنده باقة ثلاث جلسات وست جلسات وتسع جلسات انت عارف كلهم عندهم نفس قائمة الطعام وبعدين بيسألوا على الميزة التنافسية هذا كله اللي عنده بس عملنا سكيب لخطوة
تصميم الخدمات وهي موضونا لليوم تعالوا نفهم القواعد الأساسية لفيها طبعا لو حابب تتعمق في هذا الموضوع للأسف هذا الموضوع أنا نفسي عانيت لأتعلمه ما في كتاب واضح أو مرجع بتكلم فيه ولكن أنا بنات منهجيتي مع الخبرة وعندي المرجع أكثر مرجعي ممكن يساعدك
لتفهم هذا الأفكار هو كتاب اسمه 22 laws of category design 22 laws of category design طيب حنتكلم عن ليه تصميم الخدمات مهم بغض النظر عن الميزة التنافسية اش باقي الفوائد فليه استثمر فيه وقتي وبعدها القواعد اللي اخليها في بالي وانا قاعد افكر في تصميم الخدمات واخيراً
بعد ما تعرف القواعد، حاطيك يعني زي منهجية بسيطة ما حتقدر تمشي عليها بالحرف، الموضوع مش واحد زاد واحد يساوى اثنين ولكن خطوات عامة حتساعدك انك تبدأ في الموضوع فهذه الحلقة بعنوان الفن المنسي في تصميم الخدمات وبالمناسبة أنا عندي كان وبنار في الصيف الماضي موجود للا الان على اليوتيوب اتكلمت فيه في نفس هذا الموضوع
فممكن برضو ترجعوه و تقارنو الأفكار اللي أنا طرحتها أول قاعد عندنا في تصميم الخدمات هي بين دابيد بيكر صاحب كتاب بيزنس اوف اكسبرتيز بيقولك احديكم الاختباس بالإنجليزي بداية وبعدها هشرحوه بالعربي المفترض
انهم يشتروا أغلب خدماتك أغلب الوقت تمام من هذه القاعدة انت حتتعلم شيء مهم انا ممكن ابدأ فيه لانه هذه اكثر فكرة موجودة خطأ عند الأغلب هذه القاعدة نفسها انا ممكن اترجمها لاختباء ثاني برضو حيساعدنا من الكتاب اللي ذكرتو تبع الكاتيغوري ديزاين
القاعدة تقول أنك دائما ستسعى لـ Wallet Share not Market Share. ماذا يعني؟ أنا أسعى Wallet Share المقصد فيها أن العميل نفسه يستثمر معي بأكبر قدر من الإمكان.
هذا هو هدفي أن نفس العميل يستثمر معي بأعلى حد. ليس أن أحاول أن أجيب كل العملاء، كل السوق. فهي نفسها، نفس الفكرة أن أغلب العملاء يجب أن يشتروا أغلب خدماتك، أغلب الوقت. فمن هنا، أنت تجد أننا في تصميم الخدمات قبل أن تدخل في الموضوع، نحن نصمم لعميل مثالي وليس لأي عميل.
لأن الأغلب كيف بديه؟ بيبدأ بخدمة عنده خدمة مثلاً خلاص باقة معينة سعرها وبعدين بيشوف إنه هو والله حابب إنه يحصل على عملاء أكثر فش بيعمل؟ بيقول أنا already عندي هذا الفئة من المتابعين عندهم احتياج آخر خلينا أعمل لهم خدمة على ساس أفتح كأن بعمل unlock جزئية من السوق
المقصود هنا في السوق انه فئة من جمهوري فيلا خلينا فيلا خلينا اعمل خدمة جديدة لهم وابيع لهم هاذي خطأ انا كل ما اعمل خدمة من خدمة الاولى للثانية للثالثة هم كلهم موجهين لنفس الشخص يعني انا برجع ابيع لنفس الشخص وهذه هي فكرة العميلي المثالي الحقيقية يعني اليوم انا لما اتواصل مع
شركات يجوني مثلا في الاستشارات أو في خدمة التسويق الخاصة فيني أو مثلا يقولوا لي محمد عمل لنا موقع و أقول له طيب يعطيني استراتيجية البراند أفهم بيزنس تبعك بيعطيني ما يسمى personas للعميل اش يعني personas بيقول لي والله أنا نوع العميل الأول كذا ونوع العميل الثاني كذا ونوع العميل الثالث كذا ونوع هذول الثلاثة استهدفهم هنا في الموقع هذه بحد ذاتها
خطأ هذه مشكلة في التمركز فأنا ما هطلع عن الموضوع بس هذا معناه أنه أنت ما عندك عميل مثالي هو مثالي يعني واحد نبدأ من هنا لأنه هذي أهم قاعدة في تصميم الخدمة
نحن محتاجين اننا نعمل مع ناس أقل فئة أضيق و واضحة وهذا يعني إطقان أعلى في الخدمة وهذا برضو يعني انو انت حتتعمق في الخبرة لانو انت قاعد تشتغل مع نفس المشكلة هذا هو تعريف الخبير اللي هو بيعرف أكثر وأكثر عن أقل وأقل
تعالوا نتكلم عن الفوائد لما أنا أصمم خدماتي في مشروع الاستشارة بالطريقة الصحيحة بداية أنت أصلاً أنا هغششكم شوية من الكيفية أنت أصلاً لما تصمم خدماتك أنت محتاج أنك تنظر لرحلة العميلي المثالي رحلة مش معاك أنت رحلة هو يعني هو
بيبدأ من مرحلة مثلا بيبني ناخذ مثال عطيكم مثال واقعي مثلا أنا بالنسبة لي بشتغل مع الخبراء في العالم العربي والشركات الانستشعالية وغيره أنا بعرف انهم عندهم مثلا مرحلة انشاء المشروع فهم صممت لهم باقة للشخص اللي حابب يبدأ هذه الرحلة هو اكيد هيبدأ هيبدأ من وين طيب عندي هنا في هذا النقطة خدمة
وبعدين أنا بعرف إنه هو مثلا بعد ما بدأ يحتاج يتوسع بعد سنة سنتين ثلاثة أنا بعرف إنه هو حيصل مرحلة حيحس فيها إنه خلاص وصل السقف كمبيعات ومحتاج يتحرر من هذا الصندوق اللي هو قاعد فيه فمحتاج يتوسع فأوكي أنا يلا عندي لك خدمة في هذه المرحلة برضو أنا بعرف إنه هو بشكل مستمر
محتاج لتسويق فهلو هذه رحلة هو انا بنظر لرحلة هو وفي النقاط الحاسمة في مشروع هو انا بضع خدماتي اللي هينتج عن هذه الفكرة اول فاعدة انه هتكون في خيارات متعددة لعمينا المثال لانه هو يبدأ معانا بحسب المرحلة اللي هو فيها حاليا
فالآن بدل ما هو بفكر مع من أنا المفترض أن أشتغل لا هو الخيار انت الخيار واضح بحكم أنه انت المختص في حالته أصبح السؤال طيب خلينا أشوف بحسب خدماته اللي هو عارضها أي خدمة هي الأنسب لي أنا في وضع الحالة
حتى لو دخل معاك مكالمة استكشافية هذا هو السؤال من وين نبدأ؟ مش مع من انا محتاج اني ابدأ هذا الفائدة الاولى الفائدة الثانية موضوع تكلمت عنه كثير بس الناس ما بتقدر اهميته بس انا دائما بقول انه هذه الفكرة البسيطة هي الفرق ما بين الدخل الشهري فعليا 15-20 الف ريال سعودي في الشهر و 70-80-90 الف هذا الفكرة بس
اللي هي الكفاءة في العمل لما انت قائمة خدماتك سيرفز ديزاين تبعك يشبه المطعم الفاخر المطعم الفاخر لو ما تدخل تمسك المانيو بتلقي يمكن 3-4 خيارات كتوب كحد أقصى ما حتلقي خيارات كثيرة في المطعم الجدا فاخر
فهذا بنتج عنه كفاءة أعلى في العمل لأنه أنا خلاص أنا عندي ثلاث خدمات أنا واضح بالضبط لي أنا كمقدم الخدمة كيف حمشي في الرحلة معاك و أي شيء أنا بحتاجه خلال هذه الرحلة أنا أساسا مجهزة فأنا كفاءتي عالية جدا أعطيكم مثال بسيط جدا في هذه الفكرة الكفاءة يعني أنا انتقلت
في خدمتي لتصميم المواقع كنت بعمل الموقع مرات بياخدت 4-5 شهور اليوم الموقع بيخلص معي في سبوع لو منصة تعليمية تحتوي دورات ومجتمع واستشارات وشهر مع التدريب يعني حتى مع تدريب العميل المشروع شهر من 6 شهور لأسبوع أو شهر انت بتتخيل الفرق في الدخل السنوي؟ يعني
الفرق بالنسبة لي كان النقلة من 300 ألف في السنة لتقريبا المليون كسولو برنور يعني كشركة من فرد واحد كمستشار شخص واحد ففي خدمتي هذه في تصميم مواقع واحدة من الأمثلة البسيطة اللي أعطيها لكم اللي هي تنطلق علي الكل عادة في عملية السيل لما أنت تجد بيع
كانت تأخذ معي أسابيع يلا مكالمة في البداية أنه أنا أفهم الشخص هذا الشخص أنا ما عندي عميل مثالي فأنا محتاج أفهم وضع الحالي الشخص اللي بتكلم معي وفهم مشاكله طيب من هنا أنا محتاج أنه أنا أكتب له عرض العمل الفني اللي هو البروپوزل كتبت له البروپوزل بعدين هو والله عنده أسئلة وبنرجع وكذا هذه العملية الوحدة ها
العرض الفني وبعده عقد العمل وبعده الانفوئس اللي هي الفاتورة الأولى عشان نبدأ السيلز سايكل كانت تاخد اسبوع و الاسبوعين الآن ما عندي أي واحدة هذا الخطوات لأنه أنا عندي الخدمة واضحة والعميل واضح حالياً أنا أصلاً ما عندي عرض فني عرض عمل proposal لأنه خلاص الخدمة موجودة وموجودة في الموقع موجودة بالتفاصيل
والمستلمات التي ستستلمها واضحة عقد العمل الذي نبدأ به برسله عقد العمل هو واحد أنا فقط أغير الاسم والتاريخ وبرسله يعني هو عبارة عن تمبليت فجاهز فاليوم أنا أتفق مع العميل الذي سيبدأ معي في نفس اليوم يتم السيل
لأن عقد العمل جاهز و الفاتورة جاهزة أنا برسله مباشرة أنه يدفع بنبدأ ثاني يوم فهذا مش بس قيمة لي أنا هذا قيمة له هو لأنه أنتو لازم تقدر أنه فيه يعني الناس بتقدر السرعة في العمل لأنه مرات هو محتاج المشروع بسرعة إذا المشروع فعلا مهم وطارق هو محتاجه بسرعة فهذا الأشياء تفرق تمام الفائدة الثالثة
لتصميم خدماتي بالشكل الصحيح هي أنه أنا حابني الخبرات أسرع خبراتي أنا أسرع وهذه تعالوا نخليها على جنب لأنه عشان فعلا نفهمها أنا محتاجة أن أشرح الكيفية كيف حنصب من الخدمات طيب تعالوا يلا ندخل عليه انتهينا من الفوائد وقلنا ميزة تنافسية كفاءة في العمل وأنه أنا حابني الخبرات أسرع هذا كل اللي أنا بحاجة لك مشروع استشاري
ندخل على الحوا
فكما مرة الموضوع ليس خطوات متابعة ولينار انما هي قواعد عامة تخليها في بالك وانت تصمم خدماتك اول قاعدة انت تحتاج تبدأ من الصفر ومن المواد الخام ودائما خلي في بالك مثال المطعم اللي انا ذكرته لانه ساعدك لانه ساعدك تستوحب هذا اش يعني
هذا معناه انه انت لازم تنسى المتعارف عليه في السوق لانه الأغلب بيبدأ مع شركة وبيقول شغلهم مش جيدة انا حامل شيء احسن بيطلع من الشركة بيبني مشروع الخاص وبيحض نفس الخدمات اللي كانت في الشركة طيب ايش استفدنا يعني على القل هم عندهم خبر اكثر انت ايش اللي عملته
فهنا نحن محتاجين اننا ننسى ونكسر القواعد الموجودة في السوق حنبني من الصفر اشوه الصفر الصفر هي المشكلة اللي نحن بنحلها اللي هي الغاية انت هنا بترجع لقاعدة سايمون سانك ستارت ويد وياه يا اخي هذه القاعدة قد ما انا اشتغل قد ما القى انو هي صالحة لأغلب الأفكار البجيني فكرة انك تبدأ
بلماذا بالغاية في حالتنا نحن بنسميها الغاية في مشروعك الاستشاري في ناس بيسمون المشكلة اللي انت بتحلها مشكلة تعاملك المثالي صح هتبدأ من المشكلة عينك على المشكلة عينك على عاملك المثالي انسى المنافسين اش قاعدين يعملوا ما تروح اضغيش من هناك واجيبك ما استفدنا وبعدين تجي تسألني على الميزة التنافسية ما في ما في انت بايدزاين عندك مشكلة انت الأساس خطأ
ف ... إبعد عن فخ أنك تقول هذا طبيعة مجانة وهذا طبيعة السوق و نحن والله كده هذا عكس التفكير الإبداعي يعني أنك تقول أنك رائد أعمال أو تطمح تكون رائد أعمال لازم تعمل شيء جديد مبتكر يعني الريادة في تعريف الكلمة فيها أنه أنت الأول طيب كيف أنت الأول إذا أنت بترجع تقول أن هذا طبيعة مجانة
فحاول انك تتحرر من هذه الفكرة الخاطئة انك تروح لواحد تقول له مستشار والمستشارين يعني مصيبة بيعطوكم حلول جاهزة بيقول لك انه احسن شيء انك تعمل واحد اثنين ثلاثة هو نفسه حافظ مش فاهد وهذه فخ فلو سألت حد عن ايش الخدمات المفروض تكون عندي وعطاك يجابة جاهزة او طلعلك يجابة من شات جبتي فهذا اللي جابة خطأ لانه ما فيه هالفكرة
ومع ذلك لا يوجد ميزة تنافسية
من الثمانينات وهو يعني معروف في هذا المجال لليوم عنده اختباس اطرحه بالاصلي بالإنجليزي وبعدها اشرحه بيقول ايش يعني انك تدخل السوق ايش يعني تدخل السوق يعني فتح شركتك الاستشارية جديد تدخل السوق بأساسا
باقة أو بأوفر أوفر اش يعني منتج خدمة أوفر أنيوجوال يعني جديد بيعطيك الصلاحية انك تطالب بسعر جديد اش يعني يعني مثلاً انا عندي خدمة صممتها من حوالي شهر بناءً على يعني ريسرش وشغل مع عملاء السابقين وكذا اسمها باقة
انك تبدأ مشروعك الاستشارة تمام؟ الآن انت لف عن كل الشركات الثانية ما حتلقى هاد الباقة ما حتلقى ها فانت لما تشوف السعر سعرها في اللحظة ان احنا منتكلم فيه 15 ألف دولار وفي لها payment plan ومصمم يعني بشكل جيد payment plan يعني الناس بيدفعوا بخطة دفع
إذا جاءت تقارن السعر 15 ألف، فلا تعرف أنه قليل أو عالي، فلا تكون هناك شيء تقارنه معه. هذا هو السعر. إذا لم تستطع تقارن السعر مع المنافسين، فستضطر أن تقارنه مع القيمة. فستضطر أن تأتي وتسألني، ويقول لي أنني سأدفع لك 15 ألف. من تاريخكم، هي النتائج التي أتوقعها؟ هنا أستطيع أن أتحدث لك.
كنت أقول لك والله لما تبني مشروعك الاستشاري يعني في بداياتك أول 6 شهور انت بسهولة ممكن تعدى إلى 15 ألف ريال بعدين لما تعمل تبدأ تكون بعد 6 شهور تبدأ تكون لك يعني جمهور بسيط وتطرح دورة بنظام كوهورت انت هنا بتتوقع مع كل دفعة أخذها لهذه الدورة بتتوقع 20-25 ألف فعلى هذه الحسبة انت استثمارك اللي هو 15 ألف دولار
خليني نقول 50 ألف ريال سعودي انت بتقدر ترجع مثلا في 3 شهور وبعدين انت خلاص انت قاعد تكسب هتضطر انك تدخل معاي في ما يسمى ال-value conversation فتبقى عينك على القيمة فانت تبدأ القيمة يعني المردود على الاستثمار لأنك اساسا ما بتقدر تقارن السعر مع المنافسين فهمت عليه فا وهذا كله بيرجع انو أنا ابني خدمتي على بياض
طبعا ناهيك عن القيمة يعني الأغلب أغلب الشركات قاعدة تحاول أنها تحل مشاكل اليوم بحلول الأمس فعليا مشكلة العميل في جهة وهو بيعطيها حل في جهة ثانية وما بقدر يستعمله المثال البسيط اللي أنا دائماً يعني بستغرب منه الشركات اللي هي تعمل لكم الهوية البصرية
هذا مثال جميل لأنه أغلبكم يعني فاهم الهوية البصرية وجرب أنه يشتغل أو يسأل على الهوية أنت تعرف أنهم يعطوك الشعار وعادة الخطوط اللي أنت ستستعملها لبرانتك عندك الألوان مرات عندك شيء اسمه ال-Patterns وبعدين يعطيك تصاميم زي قوالب واللي أنا بيستغرب منه هم لليوم بيسلمونه تصميم الظرف
اعرف الضرف اللي هو لما تروح البريد اللي هو زمان بيعطيني التصميم الضرف طيب يا اخي انا شركة من فرد واحد انا اصلا ما عندي مكتب هادي رقم واحد رقم اثنين انا شغلي online online كله
يا اخي انا اخر مرة شفت فيها ضرف كانت يمكن 15 سنة انا ما بعرف حد لسه بيرسل رسائل بالبريد التقليدي فمحتاج ضرف طيب ليه ما تعطيني التصاميم قوالب سوشال ميديا اقدر استفيد منها طيب يعطيني التصميم مثلا او صمملي خلينا نقول يا اخي البروشور pdf pdf في خدماتي
انا ما
هذا علمك قبل 10 سنوات يعني هو منهجيته أصلاً قديمة فهذا كله بس في فكرة بسيطة أنك تبدأ من صفر من المواد الخام ايش هي المواد الخام؟ جزء الثانية في الجملة المواد الخام هي مهاراتك الخدمات تبنى على المهارات
يعني انت ما حتشوف اش هي الخدمات اللي انت تعلمتها من منافسينك او من الشركة كنت فيها وتجي تعدل عليها انت بتبني بناء على مهاراتك في المطاعم مثالي المواد الخام هي فعليا الأكل و لأنه اذا انت في مطعم مثلاً و عندك فلنفترض
لانه انت يا عزيزة لما تجد تصمم قائمة الطعام لمطعم فلنفطر احدى من المواد الخام مثلا دجاج اكي انت صممت منيو الدجاج موجود في صنف واحد من اصل عشرة احتمالية انه يكون في عندك ما يسمى waste يعني افرض ما في حد طلب هذا الصنف هذا الاسبوع طلباته قليلة
فأحترمي أغلب الدجاج خرب
فعندك الكفاءة قليلة والويست عالي الهدر عالي هذي كيف بتحصل في المشاريع هذي ممكن مع الأفراد كهدر ما بتحصل كثير لكن لما يتوسعوا لشركات هنا بنشوفها اش اللي بيحصل انا مثلا عندي قسم انتاج فيديو وعند قسم ثاني للكتابة الاعلانية
طبعا الموظف الشاطر في الكتاب الاعلانيه شغال هنا الموظف تبع الشغال هنا اذا انا ما عندي عميل مثالي قاعد اشتري اغلب خدماتي اغلب الوقت ايش اللي بيحصل في فترة بيجوا فئة من العملاء بيطلبوا بيزيدوا الطلب مثلا على انتاج الفيديو اوكي تمام حلو يلا فاقوم انا اوظف منتجين عندي اكثر يلا في عملاء نبيع ساعات عملهم ونحن ندخل فلوس
الآن أنا زوت الموظفين هنا بعد فترة هذا الطلب صار أقل لما صار أقل أنا عندي مجموعة من الموظفين قاعدين ما بيعملوا شيء لأنه أنا عندي حقهم الكتابة الإعلانية شوية فأوكي عندي لهم شوية مشاريع ماسكينة بس أنا هنا عندي ناس كثر فأنا
طيب كيف اجغل لهم وقتهم لانه انا لآن اصبح عندي هدر يعني انا بتفعل لهم رواتب بس ما اقعد استفيد منهم طيب ايش اعمل انا في هذه الحالة انا محتاج عملاء ومحتاج عملاء بالسرعة كمان فانا هنا بترك كل معاييري لعميلي الأنسب وبشتغل مع كل الناس يلا تخفيضات يلا ابوس يدكم اشتروا لانه اذا ما بعت لهم انا اللي هخسر انا صاحب العمل هخسر فهذه فكرة الهدر
في الشركات الاستشارية وخصوصا المجال الابداعي هذا الفكرة موجودة في كل المجالات سواء أنت عندك عيادة مختصين بالصحة النفسية فوظف مختص في كذا أو عندك مستشفى أو عندك مكتب محاماة فكرة الهدر إذا أنا ما صممت خدماتي طريقة صحيحة موجودة وطبعا خسائرها
براند الشركة حيروح مني ناهيك عن الخسائر المادية البراند نفسه حيروح مني لأنه أنا زمان كنت بشتغل مع النخبة وشغلي مرتب وصبحت اشتغل مع كل الناس فراحت الهيبة تبعت البراند اتبهدل
الخدمات هي تجزيد للمهمة و أنا هنا نوعا ما بكرر بس قاعد أكد عن نقطة انو أنا ببدأ بالغاية الغاية هي المشكلة أنا بحلها كيف ححلها هي الخدمات فهنا في اختباس جميل جدا يعني قبل اسبوعين بالضب صمعته في كتاب بلاير انز الجديد
لعباء الأنس الذي لا يعرفه ، لديه الكتب كثيرة في نفس هذا المجال الذي هو بيع الخدمات الاستشارية يتكلم مع الناس الذين في المجال الإبداعي وغيره القاعدة تقول كما مره هذا اختباس اعطي المعركة الأخيرة معركة الإيمان
ايش بيقصد هو هنا قاعد يتكلم السياق تبعه لما العميل فالنفطالد مشروع ضخم شركة حكومية جايين يختاروا مع من حيشتغلوا من هو الخبير اللي حيشتغلوا معاه
اول شئ هنظروا له التخصص التمركز من المختصين؟ طيب واحد اثنين ثلاثة عندهم هذا التخصص حلو المنافسة ما بينهم بلاير انز بيقول لازم تكون منافسة بناء على الإيمان اش يعني الإيمان اش المخصص فيها الإيمان هو المهمة هو بالضبط ال how هما كلهم بيعرفوا المشكلة كلهم مختصين في المشكلة
لكن كل واحد المفترض أنه بيحل المشكلة بطريقة مختلفة ممكن أنا وأنت مختصين مثلا في موضوع التوحد عند الأطفال هذا المشكلة واضحة بالنسبة لي ولك بس كيف أنا بحلها وكيف أنت بتحلها أنا هنا بتكلم عن الهاء وبتكلم عن المنهاجية وهذا المفترض أنها تكون هي الفاصل ما بيني وما بينك
المنهجية أو المشن أو الهاو تستنبط من القيم أنا عندي إيمان أن هذا المفترض يحصل وانت عندك إيمان مختلف تماما وهذا اللي حيفصل ما بيننا القيم متتشابه اكثر مع قيم العميل فعنده يمين لهذا الإيمان هو اللي حيشتغل معه وفي هذا الحالة أنا مبسوط وانت مبسوط نحن لتنين مرتاحين لأنه أنا أساسا ما كنت حقدر اشتغل معاه فهو اشتغل معاك انتو اللي تنين متوافقين
ممتاز انتو الاتنين روحوا سوا وبينكم حتكون ثقة عالية وتناغم عالي انت هنا قاعد تعيش في عالم مثالي المفترض نحن نشتغل بهذا الطريقة التنافس الاخير الفاصل ما بيني وما بينك نحن بنقدم نفس الشيء بالضبط هو الإيمان حلو؟ battle of belief أعطيكم مثال من واقعي أنا أنا الآن بشتغل معك مره المشاريع الاستشارية
انا مؤمن ان رقم واحد الشئ اللي انا معروف فيه انه الغاية من العمل اتقان العمل فانا كل تركيزي في الناس اللي بشتغل معهم انهم يتقنوا العادات هذه هي العادات تبعتك خبير هذه عاداتك في البيع في التسويق
وهذه مبادئنا وهذه قيمنا وهذا اللي حيوصلك اللي أنا يعني بوعد الناس فيه انه هذا اللي حيوصلك لمشروع مستدام 10 20 30 سنة في بيع الخبرات وهذه هي مراجعي وهذون الناس اللي هنبتعلم منه الان انا عند منافسين مختلفين تماماً وبيجذبوا فئة مختلفة تماماً عند منافسين
كل كلامهم عن الفلوس كيف تدخل عشر تلاف في أول أسبوع كيف تبيع كيف أنا بيعت الكورس تبعي لمئة ألف شخص ودخلت عشر مليون ما بتكلموا عن جودة المادة التعليمية جودة التعليم جودة الخبرة أنا تركيزي على المنتج على اللي في يدنا وبنقدموه للناس هما تركيزهم على النتيجة فأنا إيماني إنه هذه النتيجة برا يدي ويدك
نحن كل اللي في يدنا الانبوت اللي نحن بنساهم فيه وهذه النتائج في النهاية توفيق من ربنا
هذا إيماني في المسألة التي أحلها وكل خدماتي وكل منتجاتي وكل كتاباتي ستجد فيها هذه الفلسفة فالآن في الجمهور هنا بشكل طبيعي سينفصل الشخص الذي يوافقني في القيام سيأتي لديه وشخص الذي أقرب لهم هم في القيام سيتوجه لعندهم فمن هنا نحن
انفصلنا بشكل طبيعي فان احنا ما قاعدين ناخد عملاء باعت حلو
يلا من هنا القاعدة الثالثة أنا قاعدة تكلم في كيف انت ايش اللي تفكر فيه لما تجي تصمم خدماتك لمشروعك اللي تستشعري هذا اللي ذكرتها في البداية حاختصرها انو انت لازم لما تبدأ ترسم رحلة عميلك المثالي رحلته هو مش رحلته معك هو كيف وين قاعد يمشي وين النقاط
العادة التي نبحث عنها هي نقطة في رحلته كأنه مفترك طرق مكان يجب أن يأخذ فيه قرار وإذا لم يأخذ فيه قرار سيعلق هذه الأماكن المفصلية المخاطرة فيها عالية وأنا كاستشاري قيمتي تأتي من تقليل هذه المخاطرة فأنا أرسم خدماتي في هذه المناطق
عشان انا خدماتي تكون عالية القيمة اذا انت فاهم عليه
لأنه كل يعني علاقة المخاطرة بالقيمة القيمة هي الفلوس والفلوس هي الربح علاقة مباشرة تكلمت عنها كثير طيب
القاعدة البعدها الرابعة أحسن عدد من الخدمات لك هو أقل عدد ممكن من الخدمات أقل عدد ممكن انت في كل الأحوال لما تجي تصمم خدماتك انت هنا هتختلف عن المطعم شوية لأنه المطعم قبل ما يفتح المطعم هم بصمموا المانيو اوكي عندنا 10 أصناف عندنا 20 صنف وبيدخلوا انت كمشروع استشارة انت هتبدأ واحدة واحدة هتبدأ بخدمة واحدة
و تطقن هذه الخدمة وبعد ما انت تكمل مع عميلك انت حتخلي عينك على متطلبات عميلك بعد ما هو انتهى معك و من هنا ممكن تستنتج الخدمة اللي بعدها فانت هنا دائما بترجع تبني على قاعدة ابني لعميلك المثالي و ليس لأي عميل و ليس لكل عميل حتى هذا الاختباص بالضبط أقل عدد من الخدمات هو أفضل عدد من الخدمات
نحن نعرف اليوم وبالارقام إنه إذا أنا عندي يا أخي خدمة أو تعال نقول أنا عندي منتج منتج دورة تعليمية مسجلة
انه انا ابيع هذه الدورة الوحدة لألف شخص اسهل بكثير عمليا من ان انا ابيع عشر دورات كل واحدة لمية شخص هو الأغلب بحاول يعمل الثانية الأغلب بيعمل كمية من الخدمات وبيقول كل واحدة حتبيع شوية ويلا لو هادي بيعت منها عشرة وهادي بيعت منها خمسة وهادي بيعت منها اثنين خير وبركة وهذا دخل الشهري و تمام لا هادي اصلا
ضد قيمة التركيز وقيمة التركيز أساسية إذا بعات عن فكرة التركيز على الأغلب يعني حتضرك فنحن حنتوسع حنصل لثلاث خدمات أربعة خدمات ممكن خمس خدمات هذا اكثر شيء انا شفته اعلى رقم انا شفته ديفيد بيكر في موقعه punctuation.com طبعا ديفيد بيكر لي بذكر الاسم هو صاحب كتاب The Business of Expertise
اشتغل 30-40 سنة مع حوالي 800 مشروع استشاري عنده 5 خدمات بس هو اشتغل 30 سنة لا يصل ل 5 سنوات فنحن هنتوسع حلو ولكن بالتدريج ببطوة أنا اليوم بعد 5-6 سنوات عندي 3 خدمات ومناوي اني ازيد رابعة اللي بيحصل اذا انا
سوف يبقى ثلاثة ولكن ما سوف يحمله هو أنه سوف يطلع واحدة ويدخل واحدة وهكذا سوف أجرب هذا القاعدة أقل عدد من الخدمات هو أحسن عدد موجودة في كتاب 22 laws of branding وهو قانون التقلص القانون الأول القانون التقلص البراند كلما صغر حجمه زاد القوته
انت خلاص هتنعارف بخدمة واحدة الخدمة نفسها هتصبح ما يسمى Contagious الخدمة نفسها الناس هيتكلموا عنها فالناس بدل ما يتكلموا عنك كبراند يقدروا يتكلموا عنك كخدمة انو والله هنا عملت الموقع مع محمد ويبدأ يوص الناس في سياق الخدمة فيجوك الناس جاهزين جاهزين جاهزين يشتغلوا يلا
القاعدة الخامسة تقول انك ستبني مع عميلك المثالي وبصوت عالي وهذه القاعدة عملية جدا في العملي هذا القاعدة رهيبة ايش يعني ابني مع عميلك المثالي؟ زي ما انا ذكرت انا هبدأ مع عميلي المثالي بخدمة واحدة وحقدمها له وخلال ما انا هقدم له الخدمة انا ببدأ اسأله طيب انت
او حتى مرات انا مش محتاج ان اسأل انا محتاج اني بس اسمع لانه كثير مع نهايات الخدمة بيبدل عميلي اسألك يقول لك طيب يا اخي بتعرف شخص بقدم كذا طيب في عندكم كذا طيب انا شفت عندك هذه الخدمة كلمني عنها برضه لو احتاجها انت بس محتاج تسمع له الجزء الثاني من القاعدة ابن بصوت عالي ايش يعني ابن بصوت عالي لما انت تجي تعمل خدمة جديدة
انت لازم تبدأ بما يسمى waiting list قائمة انتظار انت كل اللي هتعمل هتقول يا اخوان هتكلم عملائك السابقين متابعينك جمهورك و subscribeers في النشر البردية يا جماعة انا ناوي ابني هذه الخدمة وهذه فكرةها العامة المهتم هذه عندي قائمة انتظار هاشتركوا ناس في قائمة الانتظار
انتظار و ما تخلي اهتمامك بالارقام يعني انت مش محتاج مئة شخص خمس اشخاص ممتازين هذه المنهجيات اللي انا بكلمك عنها موجودة قبل السوشل ميديا الموضوع مش بالارقام الموضوع بالجودة عندك خمس اشخاص في قامة الانتظار هذه تبدأ تسألهم تعمل معهم مقابلات تسألهم طيب هذه الخدمة اللي انا بفكر بفكر اني اعمل كذا كذا اش رأيك
طيب لو انت مكاني وبتصمم هذه الخدمة كيف حتصممها؟ فهذا المقصود انه انت قاعد تشتغل مع عميرك المثالي تبني معاه وبصوت عالي انت مع كل خطوة في تقدمك انت بتشاركه لانه بعدين انت حتجي ترسل لهم في الويتنج لس حتقول لهم يا اخوان اوكي يلا انا دخلت الان انا صممت الخدمة وقاعد افكر في سعرها تعالوا
نعمل تصويت سريع عن السعر أنا هذا اللي في بالي ايش رأيكم مناسب اطلع او انزل بالسعر ايش رأيكم فأنا دائما بشتغل صوت عالي اوكي لازم تعرفوا هنا انه في تعريف العميلي المثاري السوبر كونسيومير هو اصلا ادرى بالمشكلة اكثر منك يعني هو ادرى بقيمة الشيء اكثر منك
فهو يقدر ينفعك بشدة في تصميم الخدمة فعلياً لو تؤكد هو الموضوع ممكن يطلع بنتيجة أحسن منك أنا بذكر للناس المثال بقولهم من هو السوبر كومسيومير أو العميل المثالي لتعامل ندخل على المنتجات لشركة مثلاً تعمل تعمل تلفزيونات من العميل المثالي العميل المثالي هذا الشخص اللي كل أصحابه بيسأله
اي تلفزيون اشتري هذا هو الشخص الممكن بيعمل ريفيوز على اليوتيوب حتى لو ما بيعمل ريفيوز تلقا موجود بجاوب الناس على اسئلتهم في المنتديات اللي هم قاعدين يسألوا عن تلفزيونات خبير هو خبير هو عنده اهتمام في هذا الشيء
فهو احتمالية انه بيفهم في الشيء ما بيفهم في الشيء تقنيا كيف بيتركب بس بيفهم من ناحية مميزات من ناحية فوائد من ناحية احتياجات بيفهم احسن منك تقدر انه انت تبني مع خدمتك و هتصل لشيء ممتاز القاعدة الاخيرة عنده هنا القاعدة السادسة بتقول انه انت لن تستطيع ان تقرأ مع على الزجاجة من داخلها
في تصميم الخدمات وعشان تقدر تبني فعليا على بياض بدون تحيز وتقدر انك تترك معتقداتك وإيمانك السابق من شغلك ومن خدماتك السابقة هتحتاج طرف خارجي هتحتاج مستشار هتحتاج موضوعية هتحتاج حد يجي من بره ويشوف الموضوع ويفكر معه
مثلاً أنا كمختص في هذا الشيء لما أجي لتصميم خدماتي أنا ما بقدر أعملها لو حابب أصل نتيجة ممتازة محتاج استشاري من بره لأنه أنا عندي تحيز ومبتقدر تتخلى عن تحيزك هو شيء غير واقعي انت عندك تحيز غزباً عنك مضطر أنك تجيب حد من بره تكون عنده هذه الموضوعية هذه الobjectivity وهذه برضه من الأساس
قيمة المستشار انه انا يجينا حد يفكر معايا اعينه على الفرص وعينه على المستقبل مش متعلق بالماضي تبعي تمام فهذه اهم الأفكار لسيرفس ديزاين لو حابب تعمل الآن يعني تمشي بخطوات عملية برضو بنصحك انك هاذي النقطة الضافية يعني هتعمل السوات اناليسس على نفسك على مهاراتك
و ستقومون بعمله على منافسينك سواء تنالسس الذي لا يعرفه، إبحث عنه في جوجل تشاجبتي موضوع واضح و ستحتاج أن تفهم قيمة ساعتك لكي تتجنب شيء اسمه الربح السلبي هذا موضوع مختلف، يمكنك تبحث عنه في عندي عنه مقال سأضع الرابط هنا أسفل للبودكاست وبعدها، أنت أيضاً تحتاج أن تترك عينك على الأندوستر
خصوصاً إذا أنت في مجال تقني نوعاً ما تخلي عينك على الترنز الحالية وبرضو في حلقة في بودكاس حكيم بعنوان كيف تسرع نموم مشروعك عشرة أضعاف بتكلم فيها عن الترنز وأهميتها والخطوة الأخيرة أنه أنت بس تابع بودكاس حكيم سبسكرايب إذا استفدت أنا بعرف أني غير منتظم في إطلاق الحلقات ونشرها لكن
وحركز خصوصا ان الصيف قرب وشكرا لاستماعكم لهذه الحلقة اتمنى ان تكون عجبتكم شوية طويلة الحلقة لكن موضوع تصميم الخدمات سبقا من مجرب وكمية عملاء اشتغلت معهم بيفرق ياخي في دخلك يعني بيفرق بيفرق نهيك عن خبراتك عن
أن الناس يعني بيستفيدوا من الشغل معاك أنه أنت بتحل مشاكلهم، بتساعدهم حتى إذا إذا بس همك الفلوس بيفرق أضعاف أنه هنا الميزة التنافسية، ما في غيرها يعني ميزة التنافسية في منتجك ما في غيرها فبالتوفيق للجميع ونراكم في الحلقة القادمة