Über 20 Jahre Photovoltaik: Höhen, Tiefen und der Blick nach vorn

In dieser besonderen Folge von Watt 'ne Law werfen wir einen Blick auf die letzten 20 Jahre der Photovoltaik-Branche. Was hat sich verändert? Welche Höhen und Tiefen mussten wir durchleben? Und was bedeutet das für die Zukunft?


Inhalt der Episode:

Kapitel 1: Wie alles begann – Unsere Gäste erzählen, wie sie zur PV gekommen sind und welche Meilensteine die Branche geprägt haben.

Kapitel 2: Innovationen & Marktmechanismen – Von polykristallinen Modulen bis zu Speichern und neuen Geschäftsmodellen – was treibt den Markt?

Kapitel 3: Blick nach vorn – Welche Technologien werden 2025 dominieren? Wie beeinflusst Politik den Markt? Und welche Herausforderungen müssen Unternehmen meistern?

Chapters

• 0:00 Intro
• 0:49 Rückblick und persönliche Geschichten
• 15:10 Innovationen, Speicher & Marktmechanismen
• 40:00 Aktuelle Herausforderungen und Zukunftsausblick
• 42:08 Entwicklung: PV mit Speicher / BESS & Netzstabilität
• 56:30 Qualität - Beitrag zum Erfolg?
• 1:03:15 PV Module: Commodity Product?
• 1:04:51 ESG Konformität
• 1:12:14 Förderungen
• 1:12:46 Aktuelle Marktlage
• 1:20:21 These: Wir brauchen keine Förderungen mehr
• 1:37:09 Chancen im Markt
• 1:37:54 Ausblick auf 2025 - Markteinschätzungen
• 1:51:34 Schlusswort

Transcript

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Herzlich willkommen zu einer neuen Folge von Watt'n'Lore. Heute Teilnehmer mit weit über 20 Jahren Erfahrung in der Photovoltaik. Arbeitstitel dieser schönen Episode ist ein Achterbahnfahrt überleben. Teilnehmer sind der Stefan Bippich von SecondSoul, Johannes Groß von der Visual Wolf Solutions, Martin Schachinger von der Peaveys Change Trading GmbH, Thilo Kinkel von der DMEGC, Dirk Voges von Gunner Cook und meine Wenigkeit Michael Nöding von Asola for Trade. Herzlich willkommen in die Runde. Hallo. Herzlich willkommen. Hallo Michael. Ja, viel Erfahrung in einem Online-Meeting zu PV. 20 Jahre und mehr, die wir da teilweise dabei sind.

Johannes, du als Systemintegrator. Was war dein Beweggrund seiner Zeit, einmal in die PV einzusteigen und da loszulegen? Ich glaube, das waren am Ende des Tages zwei Erlebnisse. Ich bin in Philipsburg auf die Schule gegangen, quasi im Schatten der Kühltürme des Kernkraftwerkes in Philipsburg. Und irgendwann kam, glaube ich, so die Idee auf, das kann man auch anders tun, kann man besser, kann man ersetzen. Und 2005 war gerade um die Abi-Zeit herum. Ich glaube, wir waren damals mit einer der ersten Fachgemeinden, hatten wir dann auch von WirSoul damals eine PV-Lage auf den Kindergarten, auf das Pfadzentrum installieren lassen. Und das war so der erste Berührungspunkt mit Photovoltaik, mit erneuerbaren Energien. Aber vor allen Dingen das Kernkraftwerk im Nacken, im Schatten war da eigentlich schon anspornend genug, etwas bewegen zu wollen.

Das hört sich gut an. Wie ging es denn den anderen so dabei? Stefan, du bist ja auch schon seit 2003 in der Branche. Was hat dich bewogen, dazu in der PV loszulegen? Ja, das ist eine gute Frage. Ich habe Ende der 90er eine Ausbildung zum Zentralheizungs- und Lüftungsbauer gemacht. Bestandteil der Ausbildung war der Solateurthermie. Und bei dem Ausbildungsbetrieb, bei dem ich tätig war, die hatten auch 100 Tausend Dächer, Programm war das seiner Zeit, und die ersten PV-Anlagen wurden installiert. Und das hat mich da nicht mehr losgelassen. Das war der Einstieg in die Photovoltaik. Das ist schon ein paar Tage her dann. Aber interessant, da haben wir denselben Ausbildungsberuf. Das ist ja spannend, das wusste ich noch gar nicht. Coole Sache. Martin, was hat dich seinerzeit bewogen, PV zu machen? Bei mir ist das ja schon wirklich ein Weilchen her.

Ich habe in den 90er Jahren Elektrotechnik studiert und war eigentlich am Anfang eher so in Richtung Elektroakustik unterwegs. Also Vordiplom war ja sowieso nur ein Pflichtprogramm. Aber dann, als man es sich aussuchen konnte, war eigentlich erst die Entscheidung, ich will irgendwas mit Elektroakustik machen. War aber im Prinzip schon ökologisch orientiert und bin irgendwann per Zufall auf den Begriff Photovoltaik gestoßen. Habe dann ein bisschen genauer recherchiert, was das eigentlich ist. Weil damals, das war schon 92, 93, war Photovoltaik eben noch nicht in aller Munde, sondern für die meisten ein absolutes Fremdwort. Der photovoltaische Effekt hat mich so fasziniert und die Möglichkeiten daraus einer CO2-freien Energieerzeugung, dass ich sofort mein Studium komplett auf erneuerbare Energien umgestellt habe und angefangen habe, eben Photovoltaik bei mir zum Schwerpunkt zu machen. Habe auch ein bisschen in Windkraft und Solarthermie reingehorcht. Habe damals in der Vorlesung den Kalle Remmers auch kennengelernt. Und so bildete sich schon damals im Studium eigentlich so ein kleines Berliner Netzwerk. Und das habe ich dann immer weiter ausgebaut, bis ich dann selber gegründet habe. Weil für mich kam eigentlich aufgrund dieser fachlichen Konzentration auf PV nie mehr irgendwas anderes in Frage, als mich mit Photovoltaik zu beschäftigen.

Okay, spannend. Lieben Dank dir. Thilo, du hast angefangen seinerzeit bei ShotSolar. Wie kam es dazu? Okay, da gibt es eine kleine Geschichte dazu. Ich hatte nach dem Studium Ende der 90er bei der Shot AG in Mainz begonnen, Vertrieb im Bereich Optik, optisches Glas. Und das war an sich ein sehr interessantes Produkt, weil das geht ja von Kamerasystem bis zum Astro Space Anwendung und auch mit sehr interessanten Kunden in dem Bereich. Aber der eine Nachteil, der entstand oder der es aus meiner Sicht vorlag, war, das war ein wenig dynamischer Markt für junge Menschen. Etwas langsam, etwas wenig bewegend. Und zu der Zeit gab es auch noch die Umstellung von konventioneller Fotografie auf digital. Dann habe ich mich im Rahmen der Shot-Gruppe umgeschaut, ob es nicht so andere und interessante Arbeitsfelder gibt. Und habe die ShotSolar, also damals hieß es sogar RWE ShotSolar, als potenziellen Arbeitgeber entdeckt als Joint Venture. Und die suchten tatsächlich auch Mitarbeiter bei Shot AG, die mitmachen.

Und so bin ich dann 2003, habe ich dann den Wechsel vollzogen, von Diamond zu einem der damals größten Zell- und Modulhersteller. Und das war so ein komplettes Neuland für mich. Ich habe immer zur Spaße gesagt, das Wort Renewables konnte ich nicht mehr sprechen, ehrlich gesagt. Also es war komplett neu. Aber ich habe dann sehr schnell reingefunden und Spaß gehabt an der Entwicklung von neuen Wafer-Zell-Technologien und fand das super interessant. Bin dann hingeblieben. Ja, und das Ganze geht ja auch sehr, sehr schnell und ist schnelllebig und volatil und dynamisch. Das kommt ja da alles zusammen. Also genau eigentlich das, was du als junger Mensch seinerzeit gesucht hast. Absolut. Du hattest ja wirklich das Glück, bei einer richtig guten Firma gelandet zu sein. Mein Vater hat seit 1998 SE-Module von Shot oder eben damals RWE-Shot auf dem Dach und da gibt's nichts. Also die verändern ihre Farbe nicht. Die laufen wie am ersten Tag. Sie haben zwar nur 100 Watt, aber so in der Summe Top-Anlage. Also auch nach dem Auslaufen des EEG haben wir die auf dem Dach gelassen. Also nix repowered, nur ein bisschen ergänzt durch ein paar Ersatz-Module, die ich noch irgendwo rumstehen hatte. Und er ist immer noch sehr zufrieden damit. Also die Shot-Module gehen nicht kaputt. Wirklich schade, dass das irgendwann, dass die Geschichte von Shot im Solarbereich geendet hat.

Ja, das stimmt. Ja, aber die Geschichte, die ja für viele in der Solarbranche geendet hatte, ist ja zu einem späteren Zeitpunkt geschehen oder im Jahre 2013. Aber da kommen wir gleich noch drauf. Lieber Dirk, erzähl du doch nochmal so ein bisschen, wie du eigentlich als Jurist in die PV-Branche reingerutscht bist. Das ist tatsächlich ein riesengroßer Zufall gewesen und ich könnte fast sagen ein Missgeschick gewesen. Ich habe mit einigen Herren zusammen gesessen 2001 und habe die in einem komplett anderen Rechtsthema beraten. Scheine mich dabei nicht allzu dämlich angestellt zu haben. Mit der Konsequenz, als wir mit diesem einen Thema durch waren, kam dann so die Frage, ob ich sie nicht auch in ihrem operativen Geschäft begleiten könnte. Ich hatte bis zu diesem Zeitpunkt von Renewables überhaupt keine Ahnung. Ich musste mir fünfmal bis zehnmal anhören, wie man das Wort Photovoltaik richtig ausspricht. Ich habe mich bis zu diesem Zeitpunkt gefreut, mit zehn- und zwölfzylindern CO2 in die Weltgeschichte hinauszublasen und musste auch das in der Laufzeit alles etwas umstellen und anpassen. Ich kann mich noch an meine erste Zeit 2001 der Intersolar erinnern, wo ich der einzige Anzuchtträger damals war, als wie sich das gehört als ordentlicher Rechtsanwalt. Und wie gesagt, es war so Zufall wie die Jungfrau zum Kind. Aber Michael, wie ist es bei dir gelaufen? Geplant oder genauso vom Himmel gefallen?

Ja, so halb geplant war das Ganze. Ich bin nach meiner zweiten Ausbildung auf Jobumsuche gewesen im schönen Nordhessen. Und wie das in Nordhessen ja nun mal so ist, wirtschaftlich gibt es hier ein paar wenige Spieler. Und einer davon war seinerzeit ein sehr, sehr stark aufstrebendes Unternehmen, die SMA Solar Technology AG, wo ich in 2010 anheuern durfte. Und ja, nach zwei Forschungsgesprächen stand ich auf einmal in der Teel Küche und wurde von den damaligen dann neuen Kollegen freudig begrüßt. Ich hatte noch nicht mal die Zusage bekommen, sondern wurde da einfach schon begrüßt als neuen Mitarbeiter. Und habe dann im Jahr 2010 tatsächlich mit etwas mehr als 1.000 Leuten zusammen in dem Jahr bei der SMA neu angefangen. Und seitdem hat mich diese Branche nicht mehr wirklich gehen gelassen. Ich habe sie zwar mal kurz verlassen, aber kam dann wieder zurück. Und ja, es macht Spaß. Es ist immer wieder was Neues dabei. Es ist immer wieder Veränderung, immer wieder Fortschritt. Oder halt auch wie in 2013 halt auch mal ein großer Rückstritt dabei. Aber das kennen wir aus jeglichen Branchen. So halb geplant war das. Wie gesagt, lässt mich nicht mehr los, macht riesig viel Spaß. Und bei den Veränderungen, viele Meilensteine, die uns ja in den letzten 20 Jahren begleitet haben. Johannes, was war denn aus deiner Sicht so einer der Meilensteine, die wirklich das Geschäft für dich sehr, sehr geprägt haben? Oder auch die Branche aus deiner Sicht sehr geprägt haben?

Ach Gott, ich glaube, da gibt es unzählige Momente. Und ich glaube, das gilt damals, als ich bei der Wieser Solar AG beginnen durfte und heute 2024, Übergang zu 2025. It's people business. Also du machst das Geschäft mit Menschen. Wenn du seriös bist, dein Wort hältst, dich drum bemühst, dann geht es bei aller Achterbahnfahrt entsprechend weiter. Also ich kann mich noch oft an positive Nachtschichten denken. Nachtschichten, wo man nicht wusste, wie wird morgen aufgrund EEG, wie können wir das Geschäft neu generieren, was müssen wir umstellen, was müssen wir verändern. Gefühlt war ja jedes Jahr einmal komplett die Branche 180 Grad gedreht. Und ich glaube, so ist ja auch der Kreis irgendwo zusammen. Auch wenn wir uns, glaube ich, noch eigentlich alle miteinander relativ jung fühlen, aber schon relativ alt in der Branche sind. Ja, das stimmt wohl. Ja, ich hatte es mit vielen verschiedenen Beratern und wir gehören jetzt auch zu einem größeren Konzernumfeld und so weiter. Ich glaube, die Branche steht in keinem Lehrbuch BWL oder VWL an der Uni, sondern man muss wirklich als Schnellboot mit den Menschen im Unternehmen, wie auch mit der Kundschaft da Lösungen finden, pragmatisch auf Vertrauensbasis, aber auch das Ohr auf den Gleisen haben, um gewisse Entscheidungen jetzt zu treffen, dass sie nicht für dich getroffen werden. Und ich glaube, das ist für mich zusammenfassend der Moment, wo ich sage, das macht Spaß. Es ist herausfordernd, auch manchmal kräftezehrend, aber was auch schon in dieser Branche aus Geschäftsbeziehungen fast schon Freundschaften hier und da geworden sind, wo man durch dick und dünn gegangen ist, ob es jetzt die Corona-Krise war, kein Material verfügbar. Ich kam mir vor im Mittelalter in der Naturalwirtschaft. Man hat miteinander getauscht. Hast du das Modul? Hast du den Wechselrichter?

Das sind keine Wettbewerber, Mitbewerber, sondern es sind einfach Geschäftspartner, die im gleichen Markt unterwegs sind. Und da muss ich einfach sagen, ich glaube nicht, dass man das in anderen Branchen so in der Form nochmal erleben würde. Und das ist das, wo ich sage, das ist von A bis Z, von damals, von Alpha bis Omega, das, was die Branche prägt, was uns als wir so prägt und zumal mit den Geschäftspartnern, Kunden und Partnern, mit denen wir unterwegs sind. Und das wollte ich nicht missen. Danke dir. Wir sehen das denn die anderen. Was für Eindrücke habt ihr da und für Meinsteine habt ihr gesehen in den letzten Jahren? Wenn ich gleich mal eingreifen darf. Also ich empfinde das tatsächlich auch so, dass die Solarbranche weniger harte wirtschaftliche Konkurrenz ist, zumindest in den Zeiten, wo der Markt wächst, glaube ich, ist mehr ein Zusammenarbeiten als ein Gegeneinander. Zu erkennen, klar, das kann auch immer schnell umschlagen. Aber für mich ist das wirklich so ein bisschen Family Business. Ich fühle mich da seit 25, 20, 25, 30 Jahren wirklich sehr wohl, weil es doch fast so ein bisschen wie eine eingeschworene Gemeinde ist, zumindest jetzt mal so lokal betrachtet. Und auch nur die, die es ernst meinen, bleiben auch dabei. Wir haben ja so viele Großkonzerne gesehen, die da rein wollten, dachten, sie könnten damit Geschäft machen, sind dann dran verzweifelt wieder raus oder haben Startups aufgekauft, die dann halt nach wenigen Jahren wieder eingestampft wurden. Also das ist ja eine sehr, sehr große Dynamik, mit der so der klassische Konzern irgendwie gar nicht klarkommt. Auch die Energieversorger tun sich da oft sehr schwer, weil es eben so ein kleines, flexibles, überschaubares, aber auch kooperatives Business eigentlich ist. Und nur die halt auf dem Boden bleiben und auch bereit sind, mit anderen zu teilen oder eben gut zu kooperieren, sich gegenseitig zu helfen, glaube ich, sind über die Jahre erfolgreich geblieben. Man muss halt die Höhenflüge genauso wie die Abstürze der Branche mitmachen und sollte halt immer die Zuversicht behalten, dass nach jedem Abwärtstrend auch wieder ein Aufwärtstrend kommt. Und so haben wir uns, glaube ich, in der versammelten Mannschaft hier die letzten 20 Jahre durchgehangelt und sind nach wie vor erfolgreich damit. Deswegen, also ich glaube tatsächlich, es gibt keine andere Branche, die sowas erlebt hat oder noch erlebt. Also schauen wir mal auf den krassen Preisverfall der letzten 20, 25 Jahre. Also auch das gibt es, glaube ich, nirgendwo, dass ein Produkt einfach mal 99 Prozent günstiger geworden ist in der Zeit. Nee, oder dass der Markt sich vertausendfacht hat in dieser kurzen Zeit. Also von daher ist es schon sehr, sehr besonders.

Martin, den würde ich mich da mal gleich anschließen, was du sagst. Aber ich glaube, die Branche als solches bietet einen bestimmten Charakter an Menschen, der ihnen die letzten 20 Jahre so mitgeprägt hat, die da stetig dabei geblieben sind, die die Außen-Ups mitgemacht haben. In Zyklen, wo es aufwärts ging, sah man immer einen anderen Schlag Mensch kommen, der ist dann aber auch schnell wieder abgerückt, wenn es nicht mehr so lief, die letzten zwei Jahre oder drei Jahre wieder. Und ja, jetzt müssen wir mal sehen, welcher Schlag Mensch dann bleibt. Aber ja, ich glaube, das Thema, ich glaube, so wie wir gewachsen sind als Branche, die Struktur, das ist schon was Besonderes und hat eine eingeschworene Gemeinschaft hinterlassen. Auf jeden Fall. Also das Glücksrittertum hält wieder Auszug. Das sage ich immer so schön dazu. Das hält auch irgendwann wieder Einzug, aber im Moment ist es erst mal mit der Ausreise beschäftigt aus der Branche. Ein paar werden davon auf jeden Fall bleiben, die auch gute Arbeit gemacht haben. Aber insgesamt, ja, die Branche verändert sich sehr, sehr schnell und auf jeden Fall stetig und sie besteht im Kern aus einem und demselben Schlag Mensch. Vielleicht kann ich noch einen Satz zu mir dazu sagen, zu den Meilensteinen und der Entwicklung der PV. Also als ich 2, 3 in die Branche kam, konnte ich mir nicht vorstellen, dass der Markt so schnell wegwachsen wird, wie er heute, da wo er heute ist, hat Martin auch gerade gesagt, das war eigentlich unvorstellbar. Zumindest aus meiner persönlichen Sicht war der Erfolg der PV auch noch nicht absehbar, weil zu der Zeit die Kosten eben noch sehr hoch waren. Und für mich also sehr prägend war der Einstieg für den chinesischen Hersteller zu arbeiten, damals der weltgrößte Hersteller mit circa 2 Gigawatt Produktion, also im Vielfachen dessen, was wir in Europa sehen konnten, in einem Zeitpunkt 2008, als es auch noch parallel eine Finanzkrise gab, war echt ein interessantes Einstiegsdatum, das ich mir ausgesucht hatte. Es dauerte einige Zeit, bis sich der Finanzmarkt wieder sortiert hatte, sodass eigentlich das Geschäft 2009 erst wieder losgehen konnte und, ich sag mal, dann die ersten Projekte auch realisiert werden konnten. Aber die Phase war sehr besonders. Sie war immer geprägt durch politischen Einfluss, was, denke ich, das durch und nach wahrscheinlich, müssen wir auch noch mal erwähnen, die ganze Branche stark darunter leidet, dass der politische Einfluss sehr stark war die letzten Jahre und das positiv, wie auch negativ beeinflussen kann.

Und das zweite Thema, was mich damals geprägt hat, also mich persönlich geprägt hat, war, dass ich die Chance hatte, Vertriebsstrukturen aufzubauen, mir Go-to-Market-Strategien zu überlegen und die gemeinsam umzusetzen mit Kollegen. Das war natürlich gut hinzu, auch da hatte man ein bisschen Zeit, da ging nichts sofort los. Aber sich zu organisieren und sich zu überlegen, wie man seine Produkte an den Mann bringen will und sich zu differenzieren. Und vielleicht auch zur asiatischen Kult-Fu muss man auch sagen, als ich da von einem deutschen Unternehmen kam, dann zum chinesischen Unternehmen gewechselt bin, da war ich schon erstaunt über die Schlagkraft und die Geschwindigkeit. Also das muss ich wirklich sagen, das hat mich damals wirklich kalt erwischt. Aber man adaptiert sich dann und macht mit und bringt es nach vorne. Und das macht mir heute auch noch sehr viel Spaß mit Kollegen und mit Kunden und mit der Community, die entstanden ist und sich etabliert hat mit Personen wie Martin und auch Johannes Meiten.

Das ist halt ein Netzwerk und mit dem arbeitet man dann. Der Einstieg der Chinesen ist ja tatsächlich einer der größten Treiber gewesen oder der asiatischen Hersteller in unserem Markt, die halt einfach das Massengeschäft vorangetrieben haben oder auch dann verschiedene europäische Hersteller, die Giant Ventures mit asiatischen Unternehmen gestartet haben, um mehr Marktanteile zu gewinnen, um auch teilweise günstiger zu produzieren. Da sind wir wieder beim Thema Preisverfall im Laufe der Zeit. Aber das hat ja auch zu Auswirkungen geführt, die ja seinerzeit nicht ganz so schön waren für unsere Branche und insbesondere für die deutsche schrägstrich europäische Photovoltaik-Industrie, die ja darunter auch arg gelitten hat. Ich würde ja gerne nochmal so ein bisschen auf den Einstieg zurückkommen, weil wir wollen ja diesen Rückblick vor allem im Auge behalten und auch mal vielleicht analysieren, wie das eigentlich so kommen konnte oder was man da eigentlich zugelassen hat oder riskiert hat durch eben den massiven Einstieg auch der chinesischen Hersteller.

Und ich glaube, ich habe es auch ganz von vorne noch erlebt und bin vielleicht auch nicht ganz unschuldig, damals mit unserer Vermittlungsplattform den Chinesen da einen Markt überhaupt erst ermöglicht zu haben, weil eben plötzlich völlig unbekannte Hersteller auf uns zukamen und ihre Produkte auf unserem Marktplatz anbieten wollten, hatten noch nicht mal vernünftige Datenblätter. Also wir haben da auch in der Hinsicht, was so Dokumentation und Zertifizierung und sowas betraf, glaube ich, so ein bisschen Grundlagenarbeit oder Schützenhilfe leisten müssen. Und unbekannte Hersteller waren eben damals Firmen wie Suntec, Yingli, wen gab es noch, Sunovo, also diverse Firmen, die jetzt auch gar nicht mehr auf dem Schirm sind.

Man weiß nicht genau, ob die überhaupt noch existieren oder ob sie sich einfach nur vom europäischen Markt zurückgezogen haben. Aber es war schon erstaunlich. Es war auch so ganz anders als alles, was man hier von den deutschen Herstellern kannte. Plötzlich kam so eine gewisse Standardisierung und auch eben dieser unbedingte Drang zur Skalierung dazu. Und das war schon erstaunlich. Und das war aber das Erfolgskonzept eigentlich. Also ich glaube, ohne den Einstieg der chinesischen Hersteller in den Weltmarkt oder auch in den europäischen Markt, wären wir halt niemals so schnell da hingekommen, wo wir jetzt sind. Also das war damals wirklich nochmal so ein Sammelsurium, so ein Bauchladen an verschiedenen Produkten von eben relativ überschaubaren kleinen Herstellern, die alle dachten, sie sind die innovativsten der Welt, wenn sie wieder ein neues Modulformat auf den Markt bringen. Und dann kamen die Chinesen und haben gesagt, okay, wir machen also jetzt irgendwo nur noch zwei Formate und drei Wattklassen und jetzt schaut mal, dass ihr damit klarkommt.

Dafür ist es aber nur halb so teuer wie das deutsche oder das europäische Produkt. Und ich glaube, das war halt wirklich so der Game Changer für alle. Ja, und das kann man ja auch ergänzen, dadurch, dass ja das EEG seinerzeit so lukrativ war für ganz viele Investoren auf der einen Seite, für den Privatkunden aber auch auf der anderen Seite, dass sie wirklich gesagt haben, hey, ich mache hier PV, weil ich muss ja am Tagesende eigentlich selber nichts mehr dafür bezahlen für die PV-Anlage. Ich kriege das gesamte Geld, was ich investiert habe, plus eine entsprechende Rendite zurück. Und das war ja seinerzeit auch einer der ganz großen Treiber dafür, dass dieser Markt ja so regelrecht in 2009, 2010 explodiert ist. Auf jeden Fall. Also wir haben die Basis gelegt mit eben EEG hier in Deutschland und die Chinesen haben es halt sehr geschickt für sich genutzt und haben die Preise so schnell runtergebracht, wie der Mechanismus des EEG gar nicht vorgesehen hat.

Also deswegen musste man ja immer hektisch nachsteuern, weil die Module viel schneller, viel preiswerter wurden, als man sich das damals vorstellen konnte. Ich glaube, ein Einflussfaktor, der natürlich auch dahinter steckte, warum Chinesen sehr stark investiert haben in den Bereich, war natürlich auch die Job Creation. Und das vielleicht mal als Größenordnung zu nennen. Als ich damals bei dem chinesischen Hersteller angefangen habe, bei dem sehr großen, hatten wir eine 2-Gigawatt-Fertigung und circa 15.000 Mitarbeiter. Das muss man sich mal heute überlegen. Wir haben heute in einer neuen Zellfertigung, die wir gerade in Betrieb genommen haben, von einem Jahr 200 Mitarbeiter, und zwar vom Maschineneinrichter bis zur Putzfrau. Damalige Motivation für den chinesischen Staat und für die Provinzen, in die Photovoltaik einzusteigen, war sicherlich auch die Job Creation und auch die Aussicht, dass die Technologie ihren Weg findet.

Ganz genau abschätzen, welchen Markt es gab, glaube ich, war für alle schwer. Aber was aufgefallen ist, ist, dass die sozusagen in Vorleistung gegangen sind bei der Investition der Anlagengrößen. Das war eigentlich nicht vorstellbar zu der Zeit in Europa, dass man eine 2-Gigawatt-Fertigung baut. Das war weit größer als das, was man sich vorstellen konnte. Ja, die typische PV-Kundenanlage war ja auch bei Weitem nicht so groß. Udo Johannes, erzähl doch mal, so 2011, 12, was war denn also die typische Größe für eine PV-Anlage im Residential-Bereich, wie es sich ja jetzt heute nennt? Was war da die Durchschnittsgröße? Ich glaube, wir waren irgendwo zwischen 3 und 5 kW. KW-Peak an Batteriespeicher war noch bei Weitem nicht zu denken. Mittlerweile bewegen wir uns zwischen 10 und 15 kW-Peak, wenn es das Dach entsprechend hergibt und in der Regel einen Batteriespeicher, zumindest bei uns, zu 95 Prozent mit dabei.

Da hat sich viel getan, wobei wir verbauen immer noch Module, Wechselrichter, wir brauchen irgendwie eine AC-Verbindung. Im Grunde genommen ist es fast die gleiche Technik, die natürlich weiterentwickelt wurde. Aber es ist auch viel, wenn ich jetzt springe zu den größeren Projekten, die Betriebsmodelle. Wie kann ich aus einer Kilowattstunde Strom das Bestmögliche herausholen in allen Belangen und möglichst betriebssicher, nicht nur 20, sondern vielleicht auch 30 Jahre? Ich glaube, da hat sich auch viel gewandelt. Vielleicht jetzt ein bisschen Eigenwerbung, ich glaube, wir haben damals schon relativ gut gebaut. Aber wenn ich heute auf die Anlagen von damals schaue, bauen wir zum Glück anders. Da hat sich auch das weiterentwickelt, in der Auswahl der Materialien, in den Normen, was alles notwendig ist. Und wenn es nur darum geht, wie das DC-Kabel verlegt wird, wie es geschützt wird, der Potenzialausgleich und so, da hat sich schon enorm viel getan, auch wenn man heutzutage auch wieder viel wirklich Schund auf deutschen Dächern sieht.

Aber das Gro der Firmen ist kein Vergleich und das ist auch gut so. Es gab ja damals auch viele Themen, ja, es war, glaube ich, damals irgendwie bei der BASF, was bei uns in der Region ein großes Thema war, wo eine PV-Anlage gebrannt hat und dann durch alle KZen ging oder es war gar nicht die PV-Anlage, die hat halt einfach mitgebrannt, weil unten drunter das Feuer entstanden ist. Aber es war natürlich die PV-Anlage, die PV-Anlage wie ein Ufo. Und ich glaube, die Entwicklung, die es genommen hat, ist gut, aber im Grunde genommen ist es ja, glaube ich, fast die gleiche Technik. Also da hat sich natürlich was verändert, verbessert, aber es ist immer noch das Gleiche auf dem Dach. Ja, unterm Strich schon. Aber das ist ein gutes Stichwort. Was hat sich denn eigentlich an der Technologie verändert? Ich sage mal, 2010, das Polycrystallines Modul, das war ja noch der Renner.

Damit hat man ja richtig was reißen können und dann ging es ja steil aufwärts. Vielleicht aus Herstellersicht kann man sagen, der Druck war immer sehr groß, auf beiden Seiten, einmal auf der Kostenseite, aber natürlich auch auf der Wirkungsgradseite. Und wir haben alle den starken Anteil, ich glaube, Polycrystalline Module in den jungen 2000er Jahren gesehen und dann den Wechsel zunehmend zu Monokrystallin, dann später PERC und auch End-Type, Topcon und neuen Technologien. Aber das war immer sehr stark geprägt von Innovationen und ich kann mich gut erinnern, ich war damals bei der Schott Solar zuständig für den Verkauf von Monokrystallin-Zellen. Da hatten wir, glaube ich, damals 18,2 Prozent absolute Rekordzelle und heute liegen die wirklich gerade bei einer sehr guten End-Type-Zelle, würde ich sagen, bei 25,6 Prozent etwa. Also es ist schon eine ordentliche Steigerung, die da entstanden ist und jedes halbe Prozent oder ganze Prozent hilft natürlich, die Wirtschaftlichkeit zu verbessern, der Anlagen und auch der Transporte, etc.

Das ist wichtig. Profitiert ihr, denke ich, alle von? Aber die 18 Prozent, die sind ja schon richtig gut. Die waren sehr gut. Manch einer, der jetzt den Podcast hört, der kennt wahrscheinlich gar nicht mehr die Dünnschichtmodule, die es ja mal gab, wo wir teilweise irgendwo mit 4, 5 Prozent Wirkungsgrad angefangen haben bei den Amorphen. Und das ging dann halt bis ungefähr 10 Prozent Wirkungsgrad, 12 vielleicht maximal und dann waren die Dünnschichtmodule aber auch schon wieder raus aus dem Markt. Aber wenn man dann überlegt, dass es hier 2011, 12 mit 3 bis 5 Kilowatt Anlagengröße, das ist auch schon wieder fortschrittlich. Ich erinnere mich noch an ein Förderprogramm in Thüringen, da wurde die 900 Watt Anlage gefördert. Also man durfte nicht mehr oder konnte natürlich mehr installieren, aber man hat 900 Watt gefördert bekommen.

Da musste SMA einen eigenen Wechselrichter dafür entwickeln, den Sunnyboy 700, um die überhaupt treiben zu können. Die waren Ihrer Zeit voraus, Martin. Ja. Ich frage mich natürlich, ob von diesen 900 Watt Anlagen noch welche laufen oder ob die nicht alle irgendwo schon spätestens vor Jahren, Jahrzehnten repowered wurden. Ich glaube, da es die Wechselrichter irgendwann nicht mehr gab in der Größe, musste man zwangsläufig mehr Module aufs Dach packen, um halt die kleinsten mögliche Wechselrichtergröße dann anständig beschicken zu können. Aber da sieht man halt schon, also was wir da für eine Entwicklung haben. Also von der 900 Watt Anlage zur mindestens 9 Kilowatt Anlage, die jetzt im Durchschnitt wahrscheinlich installiert wird. Also auch da beim Endkunden hat sich enorm viel geändert.

Ich frage mich nochmal, auf diese Wirkungsgrad- und Leistungssteigerungsdiskussion zu kommen, das kann der Thilo sicherlich gut beantworten. Also meine Theorie ist, dieser Druck immer schnell den Wirkungsgrad zu erhöhen und die Modulleistung und eben auch größere Module zu bauen, ist auch so ein Druck, dass man halt die Produktionskosten in gewisser Hinsicht nicht beliebig senken kann und eigentlich nur durch den Verkauf höherer Leistungen eigentlich eine gewisse Wertschöpfung, eine gewisse Marge erreichen kann. Das ist wirklich aus ökonomischen Gründen auch wichtig, da eine schnelle Weiterentwicklung zu machen. Absolut. Der höchste Druck wahrscheinlich her ist, dass man bei der Bombe, also der Bill of Metal oder auch Stückliste genannt, an bestimmte Grenzen stößt, was die Kosten angeht.

Da sind wir auch schon lange dran. Ich glaube, das ist bekannt, dass viele Hersteller in diesem Jahr mit hohen Verlusten rechnen müssen. Aber den einzigen wirklich großen Hebel hat man über die Effizienz und da ist auch sehr viel Druck. Vielleicht ist auch nochmal interessant zu erwähnen, dass der Wechsel von Poly auf Mono auch der einen Tatsache geschuldet ist, dass einige Hersteller in China sich stark auf Monokristallin fokussiert hatten und dann die Regierung dort vor Ort überzeugt hatten, das als neue Basistechnologie zu etablieren, ein sogenanntes Top-Runner-Programm und das führte dann zu einem sehr schnellen Wechsel. Die Regierung nahm das an, den Vorschlag speziell mindestens wirkungsgerade festzulegen in lokalen Projekten, was dann sofort dazu geführt hat, dass sich alle Hersteller, die sich im lokalen Markt bewegen wollten, mit Monokristallin-Zelltechniken auseinandersetzen mussten. Also es war interessant, weil zu der Zeit ist eigentlich kein Druckbestand im Markt.

Es gab ausreichend Markt für Poly und auch für Mono, aber man hat im Prinzip die Latte nochmal nach oben geschoben, um dann vielleicht auch wettbewerbsseitig international nochmal zu distanzieren von den existierenden Kapazitäten und vorhandenen Technologien. Das war ein ziemlich interessanter, aus meiner Sicht, strategischer Schritt. Ich glaube, da würde ich dir zustimmen. Ich glaube, das ist sowohl hersteller- als auch verkaufsseitig sehen wir immer wieder. Also Mono wurde damals auch wie die neue Weltraumtechnologie angepriesen und die Kunden waren dann irgendwer, der Poly überdreht sich. Im Studium hatte ich ja noch die Entwicklung vorgezeigt bekommen, also die monokristallinen Zellen, die runden monokristallinen Zellen, das waren so die ersten industrie- oder großtechnisch gefertigten Zellen und dann gab es eine Weiterentwicklung mit die Polykristallin-Technik, die halt deutlich günstiger war damals und eben wirtschaftlicher zu sein versprach und dann die dritte Generation waren dann die Dünnschichtzellen, die dann nochmal irgendwo eine Kosteneffizienz versprachen und das können sich ja heute viele gar nicht mehr vorstellen, dass es eigentlich eher eine Tendenz weg von der monokristallinen Zelle gab, um dann doch wieder eben die Renaissance der Kristallinen und dann der monokristallinen Zelle zu erleben.

Das kam aber auch mit den vielen Federn im Feld, Martin. Ja klar, die sind definitiv zuverlässiger gewesen und ich glaube eben die aktuellen Wirkungsgrade kriegst du halt tatsächlich nur mit monokristallinen Wafern hin, nur dass jetzt quasi die nächste Welle der Dünnschicht kommt, nämlich die Tandemzellen, wo dann im Prinzip bestimmte Schichten auf die monokristallinen Wafer wieder aufgebracht werden. Also ich glaube, das ist so ein bisschen auch wieder so eine wellenartige Bewegung, aber eben mit deutlich verbesserten Wirkungsgraden und immer schneller steigenden Wirkungsgraden eigentlich. Wir haben ja so lange mit irgendwie 12 bis 15 Prozent uns abfinden müssen, da ging halt der Preis dann massiv runter und ich denke, jetzt haben wir halt die Phase, wo der Preis eben aufgrund skalierter Produktionskapazitäten nicht mehr so stark runtergehen kann, aber durch eben diese Wirkungsgradsteigerung kriegen wir halt dann doch wieder eine Effizienz oder eine Preisverbesserung auch noch hin, pro Watt zumindest.

Also ich finde den Gedanken gerade ganz spannend, wenn ich da noch mal einhaken darf, das sind auch so Themen, die wir aktuell in der Jetztzeit wieder haben, dass selbst im Balkonbereich einfach immer nur auf den Wirkungsgrad des Moduls geschaut wird, auch wenn das völlig absurd ist, weil, wie wir alle wissen, natürlich verschiedene Aspekte für die Leistung der PV-Anlage ursächlich sind, von Ausrichtung über Aufstellort und Co. Ich glaube, das ist auch so eine generelle Eigenart der Photovoltaik, dass wir immer nur über Leistung und Wirkungsgrad verkaufen und uns dort ein bisschen weniger um, dass das Thema Qualität, ich will jetzt nicht den großen Qualitätstalk hier eröffnen, aber es wird mehr auf andere Sachen geschielt und schnelles voranschreiten und voranhoppeln, als sich dort im Verkauf auf andere Dinge zu fokussieren, sagen wir es mal so.

Absolut, also das trifft da alles mit rein und auch die Endkundschaft hechelt ja immer nach der höheren Leistungsklasse. Eine meiner Lieblingsjokes ist ja immer dabei, ob du jetzt 10 Module mit 450 Watt hast oder 10 Module mit 445 Watt, das macht am Tagesende 50 Watt Unterschied und diese 50 Watt sind nur auf STC. Das hat noch nicht mal was da mit der echten Leistung, die dann vom Dach kommt, was zu tun. Was aber uns ja permanent begleitet und immer wieder begleitet, ist ja tatsächlich das Thema Gesetze EEG und lieber Dirk, aus deiner Sicht, so die größten Meilensteine, vielleicht auch die größten Katastrophen der letzten 20 Jahre, was siehst du da? Also ich denke, Thiele Kinkler hat es vorhin bereits angesprochen, Erneuerbare-Energien-TV ist getrieben von politischem Einfluss, das ist nicht nur in Deutschland so.

Ich habe in den letzten 24 Jahren das Vergnügen gehabt, auch viel internationales Geschäft zu machen und in dem wurde einmal erwähnt, die ganze Industrie ist wie eine Busreisegesellschaft. Sie tourt durch Europa dort, wo die Regularien am günstigsten für die Industrie ist und wenn die Politik wieder festgestellt hat, dass der Erfolg der Industrie so groß ist, dass sie den klassischen Energieversorgern ans Portemonnaie gehen, dass es spürbar wird, dann reißt die Politik das Ruder rum, verändert die Rahmenbedingungen, macht sie wieder schlechter, die Photovoltaik-Industrie steigt wieder in den Bus und schaut, wo ist der nächste Markt. Das, was sich dort international zeigt, hat sich letztendlich auch in Deutschland gezweigt. Mit der Entwicklung des EEGs, mit der Veränderung in den Vergütungssätzen, Martin hat es vorhin angesprochen, dass der Preisverfall bei chinesischen Solarmodulen dazu geführt hat, dass der Gesetzgeber immer hinterhergehangen ist, um am Ende des Tages die Entwicklung fiskalisch wieder einzufangen, um den PV unattraktiv zu machen. Wir haben die Maßnahmen gesehen mit der Einführung der Zertifizierung von 1-Megawatt-Zertifizierungsanlagen runter auf 135 Kilowatt-Peak-Zertifizierung und natürlich der größte Gau aus meiner persönlichen Sicht, der mir nachher auch immer wieder die Schamesröte ins Gesicht getrieben hat, war das Thema des Undertakings, die gravierend in den Markt eingegriffen hat, wo wir in der Umsetzung später erhebliche Probleme gehabt haben, um den Markt im Laufen zu halten und das eigentliche Ziel, was damit erreicht werden sollte, nämlich eine europäische Solarindustrie zu schützen, eigentlich auch ein Schuss in den Ofen gewesen ist, weil da war nichts mehr, beziehungsweise die hat sich selbst zerlegt, da hätte es eines Undertakings nicht so bedurft. Also insofern, glaube ich, war es auch juristisch ein permanentes Auf und Ab und wie wir heute sehen, wird es auch juristisch weiterhin ein permanentes Auf und Ab sein, weil wir einfach viel zu viele Akteure immer noch im Markt haben, die an konservativen Geschäftsmodellen festhalten, die mit alter Technologie ihr Geld verdienen, nicht die notwendige Innovationskraft haben, um auf den Zug aufzuspringen und deswegen auch ihre politische Kraft nutzen, um den Markt immer wieder auszubremsen zu ihrem eigenen Vorteil. Ehrlich gestanden, ich mache mir als Jurist, was meine Tätigkeit bis zu meiner Rente angeht, überhaupt gar keine Sorgen, dass ich da mal arbeitslos werde. Das wird definitiv nicht passieren. Tut mir leid für alle anderen Beteiligten, die das sicherlich noch die ein oder andere Schwerstpeile auf die Stirn treiben wird.

Da gibt es viele, viele Stressperlen, die uns da noch auf die Stirn getrieben werden. Ich glaube, das trifft aber auch mit am allerhärtesten eigentlich, ich sage mal, das vorletzte Glied in der Kette und das ist halt dann wieder den Systemintegrator, EPC, Solateur, den Elektroinstallateur. Und Johannes, sprich dich mal wieder ganz direkt an, wie bereitet ihr euch denn darauf vor, auf diese ganzen Veränderungen, die da kommen? Und danach hören wir uns das auch noch mal vom Handel an, vom Herstellern, den beiden, die wir in der Runde haben. Aber so mal bei demjenigen angefangen, der das Ganze an den Endkunden verkauft, wie bereitet ihr euch darauf vor? Gottvertrauen. Nein, ich habe es ja vorhin schon erwähnt. Ich glaube, das Wichtigste ist einfach die Beziehung zum Endkunden hin, die Idee, die Neugierde. Ich glaube, dass man sich nicht nur aufgrund irgendwelcher Zahlen mit dem Produkt beschäftigen möchte, sondern auch als eigener Betreiber, der nach Lösungen, nach Wegen sucht, wie kann ich diese PV-Anlage, wie kann ich diesen Batteriespeicher, dieses Kraftwerk möglichst effizient und gut betreiben und das Bestmögliche daraus rausholen.

Und natürlich eine gewisse Innovationskraft, die gepaart ist, vielleicht auch mit einer kindischen Neugierde. Dass ich wissen möchte, wie kann ich direkt, das ist ja eben angesprochen, Direktvermarktungspflichten, die eingeführt worden sind, Zertifizierung, wie kann man hier aus vertrieblicher Sicht etwas Positives gewinnen. Sei es nochmal eine Marktdifferenzierung, dass jetzt nicht jeder mehr größere Anlagen anbieten kann und einfach die Zuversicht, dass es da immer weitergeht und ein Glauben daran, Lösungen zu finden. Also ich glaube, es geht daran an, kein Weg kann vorbei an erneuerbaren, egal welcher Spezie, ob es PV mit Batteriespeicher und allem drum und dran, Windkraft und Pipapo. Also ich glaube, das ist vielleicht auch einfach geprägt mit dem Kernkraftwerk im Nacken, dass das Ding da vielleicht einfach nicht stehen sollte und dass es da Alternativen gibt. Und da sind wir absolut, ich als Person, wie auch, als wir sollen, wie auch als DCC, trotz in diesem schwierigen, herausfordernden Marktumfeld, absolut positiv gestimmt, wenn wir da an unsere Stärken glauben und da aber auch schnell genug sind. Und ich glaube, das ist das Entscheidende. Und dann auch ein gewisses Risiko, überschaubares Risiko eingehen, kalkulierbares Risiko. Dann kann jeder da auch als Gewinner aus dem Ganzen hervorgehen. Aber wenn ich warte, bis der Markt es alleine regelt, dann ist der Zug abgefahren. Also das war schon immer so.

Weil einmal nur, das hatten wir auch vorhin gehört, nur wegen den Zahlen in die Branche reinhüpft, der ist als stürmischer See sofort verloren. Und ich glaube, wir brauchen in der Branche mehr noch Überzeugungstäter und dann klappt das auch. Also da bin ich absolut zuversichtlich und positiv gestimmt. Stefan und Martin, wie seht ihr das denn von dem, was Johannes jetzt gerade immer erzählt, aus der Händlerposition, die ja zwischen Hersteller und dem Solateur manchmal steht, mal mehr, mal weniger. Was ist so aus eurer Sicht so das Treibende dabei, um sich auf das Morgen vorzubereiten mit den Erfahrungen aus den letzten Jahren? Martin kann das sicherlich dann gerne ergänzen noch. Aber ich glaube, von gestern auf morgen zu produzieren, fällt in der Photovoltaik eben schwer, weil jedes zweite Jahr wir eine neue Marktlage haben. Und nochmal zurück in 2010, zu den Anlagengrößen ganz kurz, was du gesagt hast. Da hatten wir natürlich sehr viel Landwirtschaft als Kundengruppe, was wir da vor allem im Süden gebaut haben. Heute sind die Märkte anders. Landwirtschaft ist immer noch ein Teil, aber nicht mehr der trägende Teil. Da haben wir sehr viel im privaten Bereich, im Industriebereich oder die Utilities, die da rausrollen. Der Handel wird sich sicherlich mehr auf eine Spezialisierung einstellen müssen. Also ich glaube nicht mehr, dass das jeder Handelsteilnehmer alles machen kann. Man wird sich Kundengruppen differenzierter rauspicken, um die zu bedienen und dort Lösungen finden. Und auch was Johannes eben sagte, die dynamische Entwicklung der Photovoltaik. Also gefühlt für mich kommen wir aus einer Branche, die sich entwickelt, die, wie wir schon sagten, vielleicht von einem bestimmten Menschenschlag getrieben wurde aus intrinsischen Themen. Sind wir nicht mehr zukünftig eventuell die Photovoltaik, sondern wir sind der Bestandteil der Energieerzeugung. Vielleicht auch einer der zentralen Bestandteile. Und wir werden in andere Industrien uns integrieren. Ich glaube, da wird sich auch die Photovoltaik, ob im Handel oder als solches, auch differenzieren vom Einsatzen der Art. Und wir diskutieren seit Jahren. Ich war letzte Woche wieder auf einer Sustainability Konferenz. Da wird natürlich auch über Themen wie Recycling diskutiert und seit Jahren auch die Frage, ist jedes Modul für denselben Anwendungsfall zu haben oder brauchen wir zwischen Kraftwerk und Endverbraucher unterschiedliche Module, unterschiedliche Materialien, unterschiedliche Haltbarkeiten, whatever. Ich glaube, das ist differenzierter.

Martin, kannst du da gerne nochmal draufhauen sozusagen. Wie du schon sagtest, auch der Handel wird sich immer mehr auf bestimmte Kundengruppen konzentrieren müssen. Das ist ja jetzt schon so, dass größere Projekte eigentlich an der Distribution am Handel vorbeigehen. Es macht auch keinen Sinn, sich in großes Freiflächenprojekt oder in ein großes Speicherprojekt irgendwie noch mit reinzuhängen, zumal da ja teilweise eben Fachwissen, Spezialwissen gefordert ist, was wir zumindest in unserer überschaubaren Handelsstruktur oder Firmenstruktur, die wir haben, gar nicht unbedingt alles abbilden können. Ansonsten, ich glaube, es ist immer gut, auf Sicht zu fahren, immer so ein bisschen den Finger auf der Wunde beziehungsweise das Ohr am Markt zu haben, um eben entscheiden zu können, okay, was erwartet man jetzt eigentlich in der Zukunft an Marktsegmenten, wie groß werden die und wie stark kann man sich darauf spezialisieren. Ich würde mal sagen, in den vergangenen Jahren sind wir sehr gut gefahren als PV-Exchange, dass wir den Installateursmarkt eben für uns gewonnen haben und da eben mit unseren Partnern auch zuverlässige Lieferanten, zuverlässige Verfügbarkeit garantiert haben. Jetzt, wo der Installateursbereich, der Kleinanlagenbereich im Moment ein bisschen schwächelt, ist es gut, wenn man dann halt schnell auch den C&I-Bereich, also Gewerbe-, Industrieanlagen aber eben in überschaubarem Maße auch adressieren kann. Die Speicherthematik im Bereich kleine bis mittlere Speicher sind sicherlich in den kommenden Jahren ein Riesenthema und da ist man gut beraten, wenn man sich da ein bisschen auskennt, aber ich glaube auch, dass es tatsächlich immer mehr Spezialanwendungen gibt und für die gibt es dann eben auch spezielle Einkaufs- beziehungsweise Verteilungsstrukturen. Da muss man halt schauen, inwieweit man die selber abbilden kann oder man sich eben in anderen Bereichen dann lieber breit macht. Der Kunde ist König. Das ist und bleibt, glaube ich, so die Devise, die man als Handel, als Großhändler unbedingt berücksichtigen muss.

Ist ein ganz, ganz wesentlicher Erfolgsfaktor auf jeden Fall und trifft ja auch in das, was Johannes sagt. Menschen machen mit Menschen Geschäfte und du hast gerade eben was Spannendes gesagt. Wir sehen jetzt ja in den letzten Jahren die Entwicklung, dass wir nicht nur eine reine PV-Anlage haben, sondern dass ja auch mehr und mehr Speicher gefordert sind. Und in dem Bereich weiter aus den letzten Jahren mit Neom, wie sind denn deine Erfahrungen gewesen? Was hat euch da geprägt und insbesondere auch vorangetrieben? Ja, danke für die spannende Frage. Ich glaube, in der Diskussion ist es immer wieder wichtig zu sehen, wer ist tatsächlich der Endanwender und wer ist tatsächlich der Installateur und wie schaut die gesamte Wertschöpfungskette aus? Und der Markt hat sich halt gedreht. Es ist ja im Telekommunikationsmarkt auch schon mal so gewesen, dass Nokia und Ericsson um Marktanteile gekämpft haben und dann waren sie auf einmal weg. Ich glaube, es geht nicht mehr um ein Hardwaregeschäft, sondern es geht heute vielmehr um ein Lösungsgeschäft, das der Endkunde dominiert und in Wirklichkeit nicht mehr der Installateur. Obwohl der Installateur wohl die wichtigste Wertschöpfungskette besitzt. Er hat ja die gesamte Warenbereitstellung, die gesamte Installation, auch die gesamte Gewährleistung und Garantie mit seinem Lieferanten im Rucksack und er hat auch noch die gesamte Wartung und das Servicegeschäft plus auch das gesamte Softwaregeschäft. Und der Kunde identifiziert sich halt heute nicht mehr mit, wie kann ich es selber montieren oder ich bin ein Nerd und kann das, sondern der Kunde ist ein Massenkunde. Und entscheidend ist heute auch nicht mehr der Facility Manager für so ein System, sondern entscheidend ist wahrscheinlich eine Nachhaltigkeitsabteilung oder der Finanzchef in einem Unternehmen, wenn wir bei C&I sind. Und beim Residentialgeschäft ist es ja auch so, dass wahrscheinlich die Familie mittlerweile eher im Büro arbeitet und sie Steuerberaterin ist auf der Bank und auch niemand sich mal vorstellen kann, was ein Kabel ist, was ein MBB-Trecker ist etc. Und somit der, der eigentlich das Geld hat und das Geld investiert und die Entscheidung trifft, eine Anlage bar zu kaufen oder eben zu finanzieren, ist eine neue Person, eine neue Art von Kundengruppe, die sich gravierend verändert hat mit unterschiedlichen Marktbedingungen, die politisch natürlich auch getrieben sind. Somit ist es klar, dass sich das Geschäftsmodell gedreht hat. Der Installateur eigentlich der Gewinne ist aus dieser Krise, aber natürlich in der Menge mit Überbeständen und Lagerbeständen und immer weniger wichtig werdenden Hardwareprodukten zu immer wichtigere werdenden Service- und Softwareprodukten ist die Branche in einem massiven Umbruch. Und man kann sich ganz viel von der Telekom-Branche eben abschauen, Android oder Apple, die immer wieder auch genannt werden im Vergleich zu Solar, wo es ich glaube sehr wesentlich ist, dass der Speicher als sich als solches das trojanische Pferd ist. Die Software wahrscheinlich der heilige Gral und die Service ist die Box der Pandora, wenn man das so nennen darf. Und der Kunde somit eigentlich aus einem ganz anderen Entscheidungsgremium trifft. Und noch einem so ein Beispiel zu bringen, die Kunden wollen ein JetJPG haben, sie wollen aber keine Nvidia-Grafikkarte besitzen und sie wollen auch nicht wissen, was Nvidia-Grafikkarte ist. Jetzt gibt es ein paar Aktionäre, die Nvidia-Grafikkarten kaufen, aber im Endeffekt will der Kunde Lösungen haben und Antworten geliefert bekommen und das ist eben nicht die Nvidia-Grafikkarte, egal wo du sie bestellst, egal wer sie montiert und egal welches Rechenzentrum sie montiert ist, stellvertretend für PV-Module, Speicher und Wechselrichter, sondern es ist die Frage, wer hat den Zugang zum Kunden, um eben die wesentlichen Fragen und Antworten zu liefern. Und das ist in der Solarbranche halt neu, diese Gedanken kennen wir nicht und diesen Marktzugang kennen wir nicht. Und ja, da gibt es die Kundenanforderung, löst eine gewisse Installation, die Installation braucht eine gewisse Hardware, sie braucht gewisse Produkte und Investitionen und der Kunde muss schlussendlich Energie konsumieren und er will Energie so günstig wie möglich konsumieren. Und es ist ihm scheißegal, ob es von Atom, Krönen, PV oder Speichern kommt, er will verfügbare, saubere und günstige Energie haben. Und ich glaube, das ist so die Herausforderung an dem Markt, dass die meisten erfolgreichen Anbieter von Hardware halt in diesem neuen Markt, der ja nur etwas von einer anderen Brille angeschaut wird, einer anderen Blickwinkel, so komplex sich darstellt. So kompliziert das ja auch teilweise jetzt wird. Auf der anderen Seite ist es ja immer noch relativ einfach, das ganze System. Wie sagen wir, es ist sowas oben auf dem Dach, es steht was im Keller, es hängt was im Keller an der Wand, dazwischen gibt es ein paar Leitungen und die Sache ist in Anführungsstrichen schon mal erledigt. Also das Fachwissen des Endkunden muss nicht umfangreich sein, um sowas zu bedienen. Apps machen das Ganze natürlich leichter, aber mit der Ausrichtung jetzt für die Zukunft und die Entscheidungen, die auch in der Vergangenheit getroffen wurden dazu. Es ist ja jetzt nicht gerade einfach, ein Vertriebsteam, eine Installationsmannschaft von jetzt auf gleich mit diesen neuen Anforderungen wirklich ausgestattet in die Welt rauszuschicken, zu montieren, zum Verkaufen etc. pp. Sondern da stecken ja ganz ganz viele Entscheidungen dahinter, die auch die Strategien wirklich beeinflussen, die dann jeder Einzelne für sich fährt oder auch die das Produktportfolio von jedem Einzelnen beeinflusst.

Wie beim Thilo zum Beispiel, ihr fangt ja auch an bzw. habt ja schon angefangen, Großspeicher mit anzubieten. Richtig, da sage ich gleich einen Satz zu. Also wir als Modulhersteller müssen natürlich ganz von oben auf verschiedene Märkte schauen und dann in die verschiedenen Segmente schauen. Wir versuchen natürlich mit den Standardprodukten erstmal die klassischen Dach- und auch Freiflächenanforderungen abdecken zu können, haben aber auch spezielle Lösungen, die mittlerweile halt auch politisch zum Teil gewollt und gefördert, wie AKPV, Greenhouse Integration, Floating PV, Fassadenintegration, Overhead Glassing, also solche Dinge auch anschauen, spezielle Lösungen, die jetzt auch gewollt sind politisch. Auf der anderen Seite müssen wir natürlich auch gucken, dass das, was wir erzeugen an Energie, auch irgendwie sinnvoll gebraucht wird. Und ich denke auch, da sind wir in der Verantwortung der Vergangenheit stark gefördert mittlerweile, dadurch sind wir aber von den Bestehungskosten unschlagbar, ist unsere Verantwortung natürlich auch, die Energie so sinnvoll zu nutzen, wie sie vom Gesamtsystem gebraucht wird.

Und da gehört der Speicher einfach mit dazu. Und Speicherlösungen für Residential und CNI gab es schon einige Jahre. Ist, glaube ich, etabliert, eingeführt. Trotz alledem ist auch da ein Anstieg möglich. Und bei Großspeichern stellt sich eben jetzt auch für die EPCs natürlich die Herausforderung, wie man die vernünftig integriert. Aber die gesamte Branche bezogen auf den deutschen Markt, man muss da natürlich auch kundlastfähig werden. Wir können mit Speichern auch netzdienstliche Services anbieten. Und wir können auch mit dem Speicher den Ausbau der Netze vielleicht reduzieren, weil wir lokal Energie speichern können und zum richtigen Zeitpunkt zurückgeben können. Deswegen, glaube ich, ist der Speicher einer der wichtigsten Schritte für die Akzeptanz erneuerbarer Energien in der Bevölkerung. Voraussetzung ist natürlich immer, dass das kostenseitig optimiert ist und auch funktioniert.

Aber das haben wir, glaube ich, bewiesen. Und deswegen habe ich da auch keinen Zweifel. Speicherpreise entwickeln sich in einer ähnlichen Kurve, wie das die PV-Module die vergangenen Jahre getan haben und werden damit so integraler Bestandteil eines Systems. Und ich gebe da auch dem Walter recht. Der Speicher, die Hardware selber ist das eine. Aber das andere ist natürlich, wie gut lässt sich der Speicher integrieren und wie intelligent ist der. Und das hat viel mit Software zu tun. Vielleicht, wenn man nicht mehr dafür nahtlos anknüpfen darf. Software ist das eine. Vielleicht werden viele Hörer eben aus der Technik kommen. Software ist ja nicht nur ein Energiemanagementsystem, sondern Software ist vor allem, wie kann ich sekundäre Einnahmen auf der Distribution von Daten generieren. Also Zusatzeinnahmen generieren, um meine Wirtschaftlichkeit von meiner Investition abzusichern.

Und das ist die Herausforderung in diesem Markt. Nämlich unseren Endanwender, den Kunden, den Bäcker, den Hotelier oder eben ein Privathaus oder ein Fuhrparkbetreiber oder ein Autohaus, der will für seine Investition eine planbare Sicherheit haben. Und diese planbare Sicherheit, dafür muss eine Marke stehen. Und dafür muss eine Lösung stehen. Und aus unserer Perspektive, das sind halt nicht, wer liefert die Solarmodule, wer liefert die Kabel und die Unterkonstruktion, sondern dafür geht es, wer kann mir über 20 Jahre für die Investition, die ich wahrscheinlich mit sehr viel Fremdkapital tätige, und sehr wenig Eigenkapital, ist gleich höchste Eigenkapitalquote, wer kann mir hier meinen Business Case absichern oder sogar mehrfach absichern. Und ich glaube, diese Herausforderung ist es eben, nicht nur den Eigenstrom und die Felddienlichkeit, die Lastspitzen zu kappen, sondern eben das ganze Thema Intraday, Spotmarkt, PL, SEL, Vermarktung, also alle diese Services in einem Multi-Use-Case sofort zu verbinden, dass ich, auch wenn politische Veränderungen da sind, die höchstmögliche Wirtschaftlichkeit an meinem Asset habe.

Und das ist so das Komplexe, was wir auch sehen, ist, denn das eine ist, unsere Installationspartner auszubilden, dass sie die Waren richtig dreiphasig anschließen, nicht auf Niederspannung oder Mittelspannung, das ist das eine, schon hochkomplex, aber den kommerziellen Weg über die Versicherung zur Finanzierung zu seiner Bank zu bringen, um die Unterschrift und die Garantien zu bekommen, das ist eigentlich die extrem große Herausforderung, die meistens dann Techniker heute oder Installationsbetriebe sagen, das ist nicht meine Aufgabe, warum rechnet sich das nicht, das geht mich doch gar nichts an. Und wir werden wahrscheinlich auch Speicher nicht mal um 100 Euro die Kilowattstunde verkaufen können, wenn wir für die Wirtschaftlichkeit nicht sorgen können, bei diesen immer wieder verändernden politischen Rahmenbedingungen. Das ist die brutale Herausforderung und Wahrheit. Leider Gottes, für die Kunden das Gute, weil es gibt eben Anbieter, die diese Gesamtlösungen bis zur Finanzierung anbieten.

Die Wirtschaftlichkeit ist ja der eine Punkt. Auf der anderen Seite sehe ich, dass was viele Kunden in der Zukunft betreffen wird, der Markt bereinigt sich und es sind ja teilweise für das Operational Maintenance der Anlagen, sind ja einfach die damaligen Installateure, die das mal installiert haben, teilweise nicht mehr einfach am Markt, die sind nicht mehr existent. Und das ist ja so, tatsächlich mit Rückblick jetzt auf die Teilnehmer dieser Runde, wir sind alle sehr lange im Markt, wir sind alle stabil dabei gewesen. Nicht nur jetzt in die Zukunft zu schauen, auch mal jetzt in die Vergangenheit reinzuschauen, was hat denn eigentlich dazu beigetragen, dass wir noch im Markt aktiv sind, dass wir noch dabei sein können und nicht wie manch andere leider die Pforten schließen müssen. Verlässliche Produkte, wenn ich dann sagen darf. Also ich meine, bei aller Energie, die wir speichern wollen oder auch erzeugen wollen, glaube ich, ist es wichtig, dass die Produkte nachhaltig und vernünftig funktionieren.

Und ich glaube, dass es auch eine Verantwortung aller Komponentenhersteller in der ganzen Kette ist, dass Produkte eben nicht im Labor auf Rekordzellen getestet werden, sondern auf die Langlebigkeit. Mir hilft ja keine Zelltechnik was, die im Labor extrem gut ist oder vielleicht extrem teuer. Also was wirklich treibt im Moment ist zu sagen, wie kann ich mit hoher Wirtschaftlichkeit eine hohe Leistung oder aber auch ein zuverlässiges Produkt erzeugen, das 20, 25 beziehungsweise mittlerweile muss man sagen 30 Jahre operiert. Und ich glaube, da gibt es auch ein Learning aus den vergangenen Jahren. Wir haben in den letzten 20 Jahren sehr viel PV installiert, aber nicht alles, was auf dem Dach ist, hat auch beim Versprechen gehalten. Also muss man auch mal sagen, da gab es signifikante Probleme im Feld, also zum einen in Großanlagen, aber auch auf Endkundendächern.

Deswegen ist es, glaube ich, wichtig, dass wir da das Thema Qualität auch nochmal ansprechen. Aus meiner Sicht ist das ein Sockel, ein wichtiger. Also ich glaube, Qualität ist ein Thema und ja, es wurde sicherlich auch schon einiges wieder aus dem Feld rausgeholt, was nicht so ganz toll war. Martin sprach ja schon an, das ganze Thema Dünnschichter ist ja viel schon wieder bereinigt worden oder wird auch in den nächsten Jahren noch bereinigt. Ich glaube, die Einspeisevergütung in den ersten Jahren, vor allem durch die hohen Vergütungssätze, war natürlich sehr förderlich, dass sich viele Anlagen auch relativ schnell amortisiert haben, dass die Finanzierungen dann doch nicht unbedingt über 30 Jahre zwanghaft gehen mussten oder sich dort eben aufgrund der Höhe und des starken Preisverfalls Möglichkeiten für einen Umbau, Reparatur, Repowering, wie wir es auch immer nennen wollen, dann ergeben haben.

Und das Thema Zuverlässigkeit, im Grunde betrachtet man die Einzelmodule, die dann doch irgendwo im Feld sind oder Einzelwechselrichter, die im Feld sind, ist es doch recht wenig, was dann zurückkommt. Und was wir sehen als Seckensohle mit dem ganzen Thema Ersatzteillager, was wir haben, ist weniger, dass es die Produkte als solche sind, die kaputt gehen, sondern dann doch eher das Thema von außen, Unwetterschäden oder Ähnliche, die dann einer Photovoltaikanlage mal zusetzen. Aber ich glaube, die Industriefehlerrate, wenn wir sie so nennen wollen, ist nicht so hoch und es ist ein relativ zuverlässiges Produkt, vielleicht auch, weil es so schön simpel ist, vor allem das Solarmodul, da ist nicht viel, was dreht, schnurrt, dampft oder pfeift. Ja, das ist ein bisschen Zelle, ein bisschen Kabel, das war's.

Ein bisschen Glasgold auch noch dazu. Darf ich auch hier wieder einen anderen Blickwinkel bringen? Qualität, eh klar, da gibt es ja auch den Begriff Tier, der die Qualität, auch dort gibt es langfristige Lieferanten, die jahrelang am Markt sind, auf die man als Baugruppen zurückgreifen kann. Ich glaube, es ist aber vor allem nach wie vor das Versprechen zum Kunden über Performance, Garantien, über Versicherungen und Gewährleistungen, die mit Rückstellungen gebildet werden. Da sind halt die ganzen Glücksritter alle weg, weil sie genau das nicht machen und im Endeffekt, wenn sie eine Investition tätigen in einem Gewerbe für eine Million Euro, am Tagesende werden sie neben der Performance Gerätebruch und Ausfallsgarantie haben und eigentlich ist es dem Investor egal, wie sie dieses Problem lösen, über die Laufzeit, die er garantiert bekommt.

Das heißt, auch das drängt immer mehr die Hardware und Hersteller in ein Problem, in eine massive Vergleichbarkeit, weil im Prinzip eine Münchner Reh oder eine Allianz in diesem Prozess eine wesentliche Wertschöpfungskette tilgen. Das ist auch wieder so ein Thema, das man dann mit Softwareüberwachung, Predictive Maintenance sich verändern wird und nicht nur halt so, ich hoffe, ich nehme jetzt ein Beispiel, Sunpower. Wie ich in der Solarbranche, wir sind ja auch eher Newcomer, wir haben 2018 angefangen, da haben alle Sunpower verkauft und alle haben gesagt, warum bist du so gut, weil ich verkaufe Sunpower, also was ist bei Sunpower so gut? Das ist das Beste der Besten, heute sind sie nicht mehr da. Ich hoffe, dass alle Sunpower Kunden ordentliche Gewährleistungen, Garantien und Rückstellungen haben, damit ihre Anlagen langfristig laufen, weil jetzt gibt es keinen mehr, der sich mit dem Hammer auf den Finger klopfen lässt.

Also gar nicht negativ gemeint, sondern ich glaube, dass auch hier die Branche sich neue Lösungen sucht, um dabei auch diese Hardware-Argumente leider Gottes wieder aus dem Tempo zu nehmen, um dem Kunden neue Argumente zu geben, um wesentlich mehr Vergleichbarkeit und Konkurrenz in den Markt zu bringen. Ich glaube, diese ganzen Marktteilnehmer, die den Marktlauf verlassen haben, der Martin und ich, wir hatten da letztens in Berlin mal so ein bisschen drüber philosophiert, ganz viele davon sind ja super schnell gewachsen. In dem einen Jahr hatten sie noch 10 Mitarbeiter, im nächsten schon 300 gefühlt und so weiter. Dieses wilde Wachstum führt natürlich zu vielen komplexen Themen, die in diesem sehr volatilen und dynamischen Markt vor Schwierigkeiten sind. Und ich glaube, das ist auch eines der Geheimnisse, wie man lange am Markt bleiben kann, ein gesundes, langsames Wachstum hinzulegen und nicht von einem Jahr auf das nächste die Mitarbeiterzeit zu verfünffachen oder sowas.

Oder wie seht ihr das? Ich werfe das jetzt einfach mal so in die Runde zur Diskussion. Spannende These. Ich wollte nochmal einen Schritt zurückgehen, nochmal eben auf die Produkte, Produktauswahl und Produktqualität zurückkommen. Es hieß ja, warum existieren wir noch, was sozusagen unser Erfolgsgeheimnis. Und ich finde das einen ganz wichtigen Punkt. Also ich als Großhändler mit elektrotechnischem Hintergrund war halt immer sehr darauf bedacht, dass ich nur Produkte aufnehme in unser Portfolio, nur Produkte ein- und verkaufe, von denen ich selber überzeugt bin, beziehungsweise die halt gewisses Mindestmaß an gute Qualität, aber eben wo der Anbieter, der Hersteller auch eine gewisse Größe hat, gewisse Stabilität. Also was für mich immer ein absolutes No-Go war, waren die ganzen Modullabeler, die einfach nur in China irgendwas eingekauft haben und dann ihr eigenes europäisches, deutsches Label draufgeklebt haben und dachten, sie kommen damit durch und am besten eben keine Rückstellungen gebildet.

Das war von vornherein eigentlich schon immer zum Scheitern verurteilt. Und durch die lange Zeit in der Branche und die guten Kontakte hatten wir halt immer die Möglichkeit, einfach mit den besten und mit den interessantesten Firmen zusammenzuarbeiten. Das wird man auch immer noch in unserem Produktportfolio sehen. Es sind eigentlich nur die Top-Hersteller, die da vertreten sind. Und das hat uns halt immer, obwohl wir wirklich eine sehr überschaubare Mannschaft und ein kompaktes Team sind, ermöglicht, dass wir eben nicht gigantische Rückstellungen bilden, sondern ganz schlank unser Distributionsbusiness machen, durchführen, weil wir immer darauf vertrauen konnten, wenn es Probleme gibt, dass unser Lieferant, unser Partner sich da dann auch drum kümmert, dass wir nicht alleingelassen werden mit Garantiefällen, die uns, wenn man jetzt bestimmte Produkte und Szenarien sich anschaut, garantiert das Genick gebrochen hätten, wenn wir da mit dran beteiligt gewesen wären.

Und eben der Hersteller Sunpower befand sich wirklich nie in unserem Portfolio, weil es nie genug Argumente gab, die mich überzeugt haben, dass das ein Produkt ist, was unsere Kunden unbedingt brauchen. Das nur so als kleines Beispiel. Martin, um da mal anzuknüpfen gerade, ich glaube, da hatte Michael mit seiner These mit starkem Wachstum natürlich auch so ein paar Trigger-Punkte gesetzt. Also davor sind natürlich auch nicht Hersteller gefeit. Das kannst du auch auf die Neuzeit heute so ein bisschen projizieren bei dem ganzen Thema. Hersteller, die in Märkten mitgehen und wachsen in dem Moment. Wenn abrupte Kredsche eintritt, so wie jetzt, sind die natürlich auch in der Petrolle. Und als Markt sind wir da ein bisschen selber in der Verpflichtung uns darum zu kümmern.

Ich glaube, das ist auch so eine Eigenart der Photovoltaik, dass wir uns dann doch immer recht drauf verlassen haben, was der Hersteller. Und da will ich jetzt gar nicht zwischen Nordamerika, Europa oder Asien irgendwo einen Keil treiben. Ich glaube, da sitzen alle auch im selben Boot. Da soll es kein China-Bashing werden hier. Aber ich glaube, als deutscher Markt vor allem verlassen wir uns sehr darauf, dass wir immer das Beste vom Besten geliefert bekommen. Wir freuen uns über jeden Cent. Die bestehen wir da doch dem Hersteller noch irgendwo rausgeschlitzt haben und wundern uns dann doch manchmal, wenn wir nicht das geliefert bekommen, auch von Tier-One-Herstellern, was wir uns da so bestellt oder gewünscht haben. Also aktuell sehen wir, wir haben auch ein Flasher und ein EL-Gerät, was zum Einsatz kommt. Also da fragen wir uns manchmal schon.

Und da siehst du halt schon klassisch, you get what you paid for, was du da geliefert bekommst. Da sind auch große namhafte Hersteller dabei und die sicherlich dann auch nicht immer im eigenen Werk produzieren. Ich hatte letztens auch mit einem Asiaten einen Austausch, der sagte, na ja, ich war die letzten Jahre nicht so mit meinem Label aktiv, aber ich habe für alle großen namhaften auch hergestellt. Und ich könnte mir da vorstellen, dass dann für gewisse Projekte, für gewisse Preisanforderungen auch gewisse Subsupplier eben bedient werden und ich dann nicht die Qualität bekomme. Also ich glaube Augen auf und ich finde dieses Software-Thema aktuell eben sehr spannend. Zukünftig, dass uns da helfen kann, um da mehr Einblick zu bekommen, mehr Druck zu bekommen. Und vor allem müssen wir als Branche da auch erwachsener werden. Sie ist größer, sie ist nicht mehr so klein.

Und wir sollten da auch qualitativ das Heft ein bisschen für uns in die Hand nehmen und selber testen. Da bin ich sehr zuversichtlich, dass, wenn jetzt die Preise auch initiiert von den Herstellern selber steigen, dass wir dann auch wieder mehr Qualität sehen. Ich meine bei 8 Cent pro Watt, was will man denn da bauen? Das ist günstiger als irgendein Fassadenelement, was nicht aktiv ist. Das heißt, also wer, keine Ahnung, seine Buchhausfassade im Moment möglichst günstig mit einer Vorhangfassade versehen will, der sollte auf jeden Fall Solarmodule kaufen. Weil was günstigeres gibt es gar nicht. Und ob er sie anschließt oder nicht, das bleibt ihm am selben überlassen. Aber von daher eben, was du sagst, you get what you pay. Bei den Preisen kann man nicht unterstellen, dass jeder so ganz penibel auf die Qualität oder auf die Leistungstreue achtet, sondern das ist einfach dann bei den Herstellern auch reines Überleben.

Deswegen, also ich bin sehr, sehr hoffnungsfroh und zuversichtlich, dass wir wieder mehr Qualität sehen werden, wenn die Preise auch wieder ein bisschen anziehen. Und wir müssen natürlich, wie du schon sagst, dieses Qualitätsbewusstsein stärker in den Markt reinbringen. Erst wenn Qualität kontrolliert wird, wird sie quasi auch hergestellt. Definitiv. Weil ja auch vielleicht nicht der falsche Eindruck erzeugt werden soll, denke ich, und wenn, bitte um Korrektur, wir sind froh, wenn die Preise nicht anziehen, sondern wir sind froh, wenn die Preise runtergehen. Weil wenn die Preise runtergehen, können wir mehr Dienstleistungen verkaufen und mehr Software verkaufen und die Anlagen größer bauen und mehr Speicher bauen und die Netzdienstleistungen erhöhen, um den Netzausbau zu reduzieren. Also ich glaube, wir identifizieren uns nicht über die Hardwarekosten oder über, dass Wattpeakpreise hoch sind. Denn der absolute Montagepreis und für die Gewährleistungserbringung eines Moduls, eines Installateurs ist ja klar.

Den kennt er ja im besten Fall, wenn er Kosten rechnen kann. Aber abseits der Kostenrechnung ist der absolute Aufschlag der Produkte nicht wesentlich, um den Erfolg der Solarbranche zu definieren. Das ist meine Frage. Wir freuen uns jedes Mal, wenn es billiger wird, weil wir Lehrkunden kriegen, die mehr Kilowattpeak montieren und die mehr Kilowattstunden installieren, um einen höheren Autarkiegrad zu erreichen. Ich bin für Preisreduktion keine Frage. Definitiv günstiger werden muss es. Das ist der Weg, den wir beschreiten als PV schon seit 20 Jahren. Die Frage ist, wie stark, wie schnell und zu welchen Lasten. Das ist einfach so dieses Leben leben lassen. Und auch die Hersteller müssen eben in der Lage sein, mit dem, was sie bezahlt bekommen, eine entsprechende Qualität liefern zu können. Das ist die Gretchenfrage sozusagen. Aber Thilo, vielleicht kannst du da als Hersteller einhaken.

Vielleicht von der Seite nochmal. Das Dumme ist, dass unser Solarmodul von außen immer gleich aussieht. Deswegen reden alle von Commodity, aber im Detail eben nicht. Das mag man jetzt mögen oder nicht, aber am Ende macht es die Bomben und der Produktionsprozess aus, ob ein Produkt langlebig ist, auch die Zelltechnologie selber, ob sie langlebig ist oder nicht. Und aus unserer Hersteller-Sicht ist es eben so, dass man natürlich eine Auswahl hat, aber bestimmte Märkte auch bestimmte Anforderungen haben. Und ich kann das vielleicht so sagen, bei den IPCs heute, bei den Großprojekten wird heute sehr genau hingeschaut, wie ein Produkt spezifiziert ist. Und spezifiziert meine ich natürlich über das hinaus, was auf dem Datenblatt steht in gemeinsamen Vereinbarungen oder jetzt. vielleicht auch in neuen Normen, die kommen. Und da ist nachzuweisen, dass das so wie vereinbart produziert wird und auch eingehalten wird. Das wird auch gemessen und geprüft. Ich glaube, es ist wichtig, dass das sich etabliert und dass man nachweisen kann, dass die Produkte nicht nur den Standardtest bestehen, sondern auch erweiterte Tests bestehen, damit eben auch die Langewichkeit überprüft wird. Die alten klassischen IEC-Normen haben in der Vergangenheit 20 bis 25 Jahre abgebildet. Das ist heute nicht mehr up-to-date. Deswegen muss man da auch Anpassungen vornehmen.

Das erfolgt auch. Es gibt neue Normen, die das besser zeigen. Das ist also auch die Verantwortung von Herstellerseite und Kunden, sich mit dem Thema auseinanderzusetzen. Das ist auch für uns als Modulersteller immer interessant. Je näher wir an den Investor rücken, umso mehr steht das Thema Qualität im Vordergrund. Je mehr wir mit Parteien sprechen, die Handel oder Dienstleistungen prägen, die dann sagen, irgendwann bin ich nicht mehr in direkten Verantwortung, sondern der Kunde ist mit dem Hersteller wieder verknüpft, dann ist das weniger wichtig. Aber ich halte das trotzdem für außerordentlich wichtig, dass wir da hinschauen. Neben Qualität ist ein weiteres Thema vielleicht nochmal, das möchte ich nochmal kurz ansprechen, wichtig. Das wird der Kollege Dirk wahrscheinlich auch bestätigen. Das ganze Thema ESG ist ein wichtiges Thema geworden im Rahmen der Lieferkette, Verantwortung zu übernehmen für die Rohstoffe, die eingesetzt werden und für die Materialien. Das ist eine Anforderung, die kommt aus der EU, die kommt aus der deutschen Gesetzgebung. Da müssen wir drauf schauen. Das ganze Thema ESG, also Environmental Social Governance Thema muss ordentlich abgearbeitet werden. Da haben wir eine hohe Verantwortung. Das muss abbildbar sein und auch dargestellt werden können und auch haltbar sein, geprüft werden können. Das sind so Punkte, die wir auch im Fokus haben und denen wir gerecht werden müssen. Und das kann man auch, wenn man das möchte. Und wer sich ein bisschen mit der EU auseinandersetzt und schaut, wie sich die EU positioniert zum Thema langfristiger Strategie, der ist gut beraten, wenn er sich mit dem ESG und CO2-Footprint und ähnlichen Dingen auseinandersetzt, Langlebigkeit. Also auf der einen Seite kann ich das sicherlich voll und ganz unterstützen und ist das sicherlich etwas, was in den letzten Jahren ein großes Thema ist und auch in den Unternehmen immer mehr durchkommt. Auch das stelle ich auf der EPC-Seite fest, dass hier immer mehr Anforderungen gestellt werden. Wir sehen es auch auf der Finanzierungsseite aktuell. Nichtsdestoweniger muss ich ganz ehrlich persönlich sagen, dass die aktuellen politischen Entwicklungen dazu führen, dass ich hier das Risiko sehe, dass das Ganze wieder aufgeweicht wird. Wir sehen bereits heute im Vorfeld der Intuisierung von Herrn Trump und so möchte ich es mal bezeichnen, dass es bereits so großamerikanische Unternehmen gibt, die genau von diesem Thema ESG, Diversität und Sonstiges bereits durch öffentliche Erklärungen wieder abgerückt sind und bereits auch erklärt haben, im Residential-Bereich bestimmte Produkte eben nicht mehr im Sinne einer Trumpschen Politik zu vertreiben. Und wir sehen auch hier in Europa, wie einzelne politische Akteure bereits in diese Richtung arbeiten, ESG-Regelungen wieder aufzuheben, weil sie sagen, sie knebeln die Wirtschaft zu sehr, dass sie die Wirtschaft viel stärker wieder in den Vordergrund stellen wollen und diese Knebel wieder abwerfen. Seien es aktuell renommierte Parteien und alteingesassene Parteien. Wir sehen es aber genauso wie vor zwei Tagen, dass durch die Presse gegangen ist, das Kippen eines immerhin 120-Megawatt-Agri-PV-Projektes aufgrund politischer Aktivitäten und Akteure, die da ganz klar gesagt haben, wir denken da mal ganz anders und solche Sachen wie ESG-Nachhaltigkeit interessiert uns alles nicht. Also auf der einen Seite ja, ganz klar, ist auch ein Thema für die Dokumentation von Qualität, wenn ich ESG-Vorgaben einhalte, deckt sich mit Aussagen, die ich bereits vor zehn Jahren von Banken gehört habe, die gesagt haben, wir finanzieren nicht nur bestimmte Hersteller, sondern wenn es um Module geht, zum Beispiel auch setzen wir voraus, dass Module aus einer bestimmten Fabrikation des jeweiligen Herstellers kommen. Ist das nicht der Fall, lassen wir die Finger davon. Insofern auch Qualität ganz groß und aus meiner persönlichen Sicht als Jurist, das möchte ich nicht verhehlen, Gott sei Dank damit auch dieses Thema dieser Garantien etwas in den Hintergrund gestellt, die ich persönlich ehrlich gestanden für den größten Witz dieser Industrie halte, mit der sie es geschafft hat, sich neue Kunden zu erschließen. Keine Industrie auf der Welt, ehrlich gestanden, gibt Herstellergarantien über 30, 40 Jahre. Ein Running Gag aus meiner Sicht, was das Marketing angeht, aber damit möchte ich an dieser Stelle jetzt auch aufhören. Also insofern ja, das ist ein großes Thema, aber ich befürchte, da gibt es ein bisschen dunkle Wolken, die da am Himmel aufziehen und hoffe auf der anderen Seite aber auch, dass die den großen Bogen um uns machen, sich nicht bei uns auch häuslich niederlassen und den Regen, den sie möglicherweise mit sich tragen, bitte da lassen, wo er ist, nämlich in der Wolke und nicht auf uns niederfallen. Vielleicht möchte ich da anschließen, ich glaube, das wird in der politischen neuen Weltordnung, die sich definitiv verändert. Ich will per se jetzt nicht sagen, dass Trump schlecht ist, ich kann es gar nicht sagen, ich kenne ihn nicht, aber wir müssen uns darauf einstellen, dass Dinge, die sich nicht rechnen, auch nicht mehr gefördert werden. Also jemand, der ein Geschäftsmodell setzt, das auf Förderungen beruft, wird dieses Geschäftsmodell gerne bauen, aber nicht skalieren, weil ich glaube, dass alles, was sich nicht wirklich rechnet und nicht sofort ökologisch und ökonomisch Sinn macht, das heißt ja, also Firmen, die forschen, sind meistens keine ökonomischen Firmen, die Profite erwirtschaften und Steuern zahlen, sondern ich glaube, es wird brutal hart werden am Markt, weil erneuerbare Energie auch keine Förderung mehr braucht. Erneuerbare Energie ist günstig genug, sofern man nicht Fossilenergien fördert, ist es glaube ich so, dass egal wie die Politik sich verhält, wir haben Sicherheitsargumente für die gesamte rechte Ecke, wir haben weniger Netzkosten und für die gesamte linke Ecke soziale Ergebnisse, wir haben auch für die ganze grüne Ecke unsere CO2-Einsparungen und für die ganzen Ökonomen und die alle Millionäre werden wohl mit Solar auch die ökonomischen Ersätze. Ich glaube, dass politisch in der Welt, wo wir heute sind, mit den Preisen und Technologien gar nicht mehr so viel falsch gemacht werden kann und da um den Markt nicht schlecht zu reden, sondern dass es ja für Forschung und so weiter ist, Europa definitiv haben wir Probleme, weil nur mit dem Gebauten, was sich rechnet, somit keine neuen Innovationen mehr entstehen.

Das sind jetzt ja alles Sichtweisen, die ja, ich sage mal, auf unseren Ebenen ganz normal sind, die wir auch alle nachvollziehen können, aber wie sieht das denn eigentlich aus, wenn der Endkunde da um die Ecke kommt? Johannes, interessiert den das? Sagt er, jawohl, das ist für mich ein brennendes Thema, mich interessiert ESG, mich interessieren Lieferkettengesetze, die die EU für 2027 verabschieden möchte, etc.? Macht das jetzt immer so frei raus? Ich glaube, der Markt der Kunde ist da relativ bunt. Der Privatkunde, das soll schön aussehen, soll sich rechnen, braucht ein gutes Bauchgefühl. Bei klassischen Gewerbekunden aufgrund Lieferkettengesetz und anderen Themen ist da natürlich schon mal mehr auf diesem Zug unterwegs. Aber ich hatte gerade vor Kurzem eine Diskussion, kann da im Prinzip Dirk nur beipflichten, wo es darum ging, ja, das Modul wäre doch besser, das hat 30 Jahre statt 25 Jahre Leistungsgarantie oder dies und jenes. Ich besorge dir auch gern Papier, wo 35 Jahre draufsteht. Das kriegst du für den gleichen Preis. Ich glaube, das Thema nimmt an Fahrt auf. Es wird in vielen Berichten gefordert und gewünscht und geht in diese Richtung. Wenn es aber nicht einhergeht mit, und ich sage es noch nicht, da bin ich beim Walter, ich glaube, bei einer Förderung bedarf es nicht, aber entweder einer Bedingung, dass ich gewisse KfW-Zinsverkünftigte darlehen bekomme oder dass ich dann DGB-Platin zertifiziert bin und, und, und. Das ist genauso wie, wenn ich die Module nicht prüfe, dann bekomme ich auch nicht die Qualität. Wenn ich nicht entsprechend sage, dass wenn ich das nicht tue, nicht entsprechend in die Auswahl von Lieferanten und so weiter reinkomme, dann ist der Markt da knallhart. Ich bin komplett überzeugt, dass sich die Technologien, die wir anbieten, dass die sich von A bis Z rechnen. Das haben wir 20 Jahre hinweg bewiesen. Sie rechnen sich mehr wie je zuvor und wir kommen ja immer auch nur auf neue Geschäftsmodelle, gerade in Kombination Co-Locations, PV und Speicher und so weiter. Da kommt jetzt so richtig langsam endlich Musik rein, wenn dann vielleicht auch Energie Gemeinschaften, nicht nur in Österreich, sondern auch in Deutschland mal entsprechend an Fahrt gewinnen und durch den Bundestag gehen und so weiter und so fort. Also ich glaube, da liegt sicherlich ein interessantes Jahrzehnt vor uns, aber es ist sicherlich richtig und notwendig, dass es auch politischer Rahmenbedingungen und Schützenshilfe bedarf, dass dies dann auch in der Form umsetzbar ist. Also ohne diese Themen, die auch aus Brüssel oder Berlin kommen, die müssen natürlich dann auch gut gemacht sein. Dann bleiben dann auch gegebenenfalls die Dächer leer und es tut einem fast schon weh, mehrere Dächer zu sehen. Und nochmal, ich bin da zuversichtlich mit all diesen Innovationen, die auf den Markt derzeitig kommen, dass es in die richtige Richtung geht. Und ich glaube, dieses Auf und Ab auch in der Politik, das hatten wir schon immer. Also deswegen wechsele ich nicht die Branche. Im Gegenteil, umso wichtiger ist es, glaube ich, dass wir hier dranbleiben und das Ganze versuchen umzusetzen.

Auf jeden Fall, auf jeden Fall dranbleiben und mit den Erfahrungen, die wir in den letzten Jahren gemacht haben, wissen wir ja, es geht immer weiter. Das ist ja eigentlich die Kernessenz dabei. Wenn wir jetzt einfach mal diesen ganz gewagten Sprung machen in die aktuelle Marktlage, es geistert ja durch die Nachrichten, Insolvenzen hier, Insolvenzen dort. Auf der anderen Seite haben wir einen Markt, der insbesondere im Residential-Bereich stark rückläufig ist. Was brauchen wir denn, ich sage mal, als Marktteilnehmer, um weiter aktiv bleiben zu können? Und wie kann uns eventuell auch die Politik dabei unterstützen, da wirklich voranzugehen? Also ich glaube, wir brauchen keine zusätzlichen Förderungen, bin ich der Meinung. Es braucht verlässliche Rahmenbedingungen, dass das Ganze vor allen Dingen auch finanzierbar ist, dass Banken sagen, sie möchten das gerne finanzieren. Sie sind dabei, ermöglichen Privatkunden oder auch Gewerbekunden, dass sie dieses Investment finanziert bekommen.

Und vor allen Dingen, ein Umfeld, wo Innovationen wie Investitionen wieder gewollt und gewünscht sind. Also derzeitig, wir als Partner sind ja nah am Schwabenland, aber da hockt schon jeder auf seinem oder wie Dagobah Dag vor seinem Geldspeicher und schaut, dass kein Taler verschwindet. Das Umfeld derzeitig, in dem wir uns bewegen, ist natürlich nicht investitionsfreudig. Aus dem Grund sind wir auch mit verschiedenen Partnern auch dabei, Contracting-Lösungen anzubieten, um da einfach auch Abhilfe zu schaffen, weil die Firmen haben derzeitig andere Themen. Und ich glaube, umso wichtiger ist es, dass man hier auch Lösungen ermöglicht, Wettbewerbsvorteile in Deutschland, Europa erhält. Und da können wir Lösungen anbieten. Aber dieses komplette Umfeld, das muss Politik schaffen, dass ich mich in dem Bereich wieder wohlfühle und dass auch der ganze, nicht nur der PV-Markt, sondern dass man gerne nach vorne blickt und nicht zehn Fragezeichen vor der Stirne hat. Und ich glaube, das ist einfach das, eine gewisse Lethargie, die eingetreten ist. Es zieht sich wie Kaugummi und ich glaube, alle, wie wir hier miteinander unterwegs sind, also die, die ich kenne, sind doch gepaart von der Ausprägung, dass wir eher zu der Fraktion der Ungeduldigen gehören.

Und dieses Kaugummi, das muss man sich erst mal gewöhnen. Ich bin nicht der Meinung, dass wir gar keine Förderung mehr brauchen. Wir haben es ja jetzt auch bei der Elektromobilität gesehen, was passiert, wenn man halt abrupt irgendwo ein Förderprogramm beendet. Wir können uns darüber streiten, wie hoch die Förderung sein muss und wofür gezielt die eingesetzt werden muss. Aber wir kennen es ja quasi aus dem Privatbereich. Also wenn du irgendwo einen Gutschein in die Hand gedrückt bekommst, dann kaufst du das Produkt, auch wenn du es eigentlich gar nicht brauchst, weil du eben immer das Gefühl hast, du sparst etwas. Wenn es auch nur eine geringe Förderung für ein Produkt gibt, dann wird das Produkt sicherlich viel besser verkauft. Das wird viel schneller in den Markt reinkommen. Martin, aber jetzt bitte mal an die letzte Förderrunde, bevor dann die innerhalb von vielleicht 30 Minuten die Fördertöpfe leer waren. Ab dem Zeitpunkt ging es ja im Residential-Bereich nach unten.

Ja, aber das war ja auch wirklich hirnlos, diese Förderung. Ja, genau. Also deswegen mach da lieber eine attraktive Finanzierung in dieser Hochzinsphase. Da hast du viel mehr geholfen und jetzt kurbelst die Wirtschaft an. Also ich glaube, du brauchst eine Hygiene-Grundförderung, dass das Ganze so platzierbar ist. Ja, die Intensivierung darüber kann man erweitern. Genau, genau. Ich glaube, dann hat man einen Markt, der Spaß macht. Günstige Finanzierung, das ist ja alles auch ein Teil von Förderung. Genau. Wir haben ja im Moment diese große Herausforderung eben des Netzausbaus beziehungsweise der netzdienlichen PV-Anlagen. Und ich bin der Meinung, also wir müssen jetzt nicht mit Steuergeldern irgendwelche Milliardenbudgets stemmen, sondern mit einer gezielten Förderung, dass eben der private Sektor, dass Investoren eben in Großspeicher investieren oder eben auch jeder Haushalt seinen Kleinspeicher hat.

Das würde doch viel mehr bringen und viel günstiger sein, weil eben dann nicht alles aus der öffentlichen Hand oder von den Großkonzernen gestemmt werden muss, sondern, das haben wir ja bei der PV gesehen, beim Siegeszug der Photovoltaik, das macht jeder von uns gerne selber, wenn er eben dabei ein bisschen unterstützt wird und wenn es nur eine Anschubfinanzierung oder eben Zinsgünstigredit ist oder ein bisschen Steuern sparen kann. Von daher, also ich bin schon schwer der Meinung, gezielt eingesetzte Förderung beschleunigt einiges. Auf jeden Fall, auf jeden Fall. Das haben wir ja in der ganzen Zeit gesehen. Immer wenn eine Förderung attraktiv war, ist der Markt wieder nach oben gegangen. Das war jedes Mal so und ich bin da auch, ich sage mal in dem einen Bereich, absolut beim Johannes, die Förderungen müssen gezielt sein, so wie du es auch sagst, Martin und Stefan. Das muss passen, mal an dem Beispiel, diese Kreditor- oder Förderungstopf für die Automobilindustrie. Sind wir doch mal ehrlich, welcher Hersteller hat denn das nicht erstmal einkalkuliert in seinen Verkaufspreis und dachte, die zweieinhalb tausend Euro oder wie viel es auch immer war, die nehme ich erstmal mit, schlage ich oben auf den Preis drauf und lasse es dann irgendwann beim Start wieder zurückfließen.

Super, das hilft ja nicht wirklich. Da sieht man doch, wie flexibel die Solarbranche, die Solarindustrie ist und wie unflexibel die Automobilindustrie. Wenn bei uns Förderung weggekürzt wurde, wenn das EEG massiv gekürzt wurde, dann hat es vielleicht zwei, drei Monate gedauert und wir konnten plötzlich wieder auf Produkte zurückgreifen, wo die Förderung oder die EEG-Höhe doch attraktiv war. Da wurde der Preis des Produkts doch immer ganz schnell auch an die mögliche Förderung angepasst, beziehungsweise halt das ökonomische Prinzip. Und warum hat die Automobilindustrie es nicht geschafft, nach Wegfall der Förderung seiner Autos einfach zu dem dann in attraktivem Preis anzubieten? Das ist doch letztlich wieder ein Zeichen, dass da irgendwas nicht stimmt, dass da sich irgendjemand auf einer Struktur ausgeruht hat, die einfach nicht mehr zukunftsfähig ist. Ja und nein, Martin. Ich glaube auch Installateure, also unser Automobilbauer, der aufschlägt, war bei uns der Installateur. Ich glaube, die haben in den letzten zwei, drei Jahren auch nicht schlecht verdient, vor allem im Privatkundenbereich und haben da auch ihr Salär mitgenommen. Und jetzt in der sauren Gorgenzeit sieht man, wo sie in der Lage sind, auch mit den Preisen hinzugehen. Da sind ja teilweise Halbierungen der Preise und mehr zu sehen. Ich glaube halt wirklich, wir müssen in verschiedenen Segmenten denken, die wir in der Photovoltaik sind. Also wir haben Industrie, wir haben Utility, wir haben Residential. Wir brauchen unterschiedliche Fördermechanismen dafür. Und der Einbruch in der Photovoltaik, was ich halt mir wünschen würde, ist, dass wir halt, dass die Ausschläge der Zyklen über die Jahre nicht mehr so stark sind, dass wir da ein bisschen mehr Planbarkeit ab Front bekommen.

Ausschläge wird es immer geben, aber dass wir da mit besserer Sicht fahren können. Und diese Glücksritter, die in den Jahren aufgesprungen sind, dass sich das vielleicht ein bisschen abflacht. Das führt aus meiner Sicht eben auch gerade zu der Krise im Privatkundenbereich. Da war ein massiver Hype da, der jetzt einfach, wo die Nachfrage nicht mehr da ist und was wir eben auch als Industrie gemacht haben, was ich persönlich nicht so schön finde. Wir haben es uns mit den potenziellen Käufern, die jetzt noch da sind, im Markt draußen auch ein bisschen nicht verscherzt. Aber wir haben es uns da auch schon schwerer gemacht, weil wenn du ein Haus hattest oder eine Immobilie, dann hat es in den letzten Monaten gefühlt auch jeden Tag fünf Wortvorsendungen und 26 Anrufe, ob du nicht eine PV-Anlage haben möchtest. Also dieser massive Ran auf die Kunden, ich glaube, das war auch für viele nicht sehr schön. Und da sollten auch wir als Photovoltaik professioneller auftreten in Zukunft, um da ein besseres Geschäft zu machen.

Absolut. Da stimme ich dir 100% zu. Also dieses Glücksrittertum hat auch, ich sage mal, Unprofessionalität in die Branche reingebracht. Und ich glaube, dass, wenn wir jetzt mal wieder den Auszug halten, kommt auch wieder Professionalität wieder zurück. Und das wird schön. Dirk, du wolltest gerade eben noch einen Einwurf machen. Ich würde gerne eine propagante These in den Raum stellen, die euch allen widerspricht. Wir brauchen keine Förderung. Überhaupt nicht. Der Strompreis ist viel zu billig. Es ist viel zu günstig in Deutschland. Warum sage ich das? Ihr habt vielleicht gelesen, vor zwei Tagen hat der Christian Stöcker auf dem Spiegel einen Bericht gebracht über einen Anstieg des pakistanischen Solarmarktes. Um das 28. fache der Kapazität. Von 0,6 Gigawatt in 2022 zu 17 Gigawatt in 2024.

Motivation? Interessant. Reiner Selbstschutz. Und er schreibt, der Anstieg ist absolut privat finanziert. Was ist der Selbstschutz? Staatlichen Kohlekraftwerke funktionieren nicht. Stromversorgung ist nicht sichergestellt. Das heißt, die Unternehmen und die Privatleute offensichtlich ein Paket, den Namesgeld, selbst das Geld in die Hand, um die Eigenversorgung zu sichern. Quintessenz? Wir sind in Deutschland zu billig. Wir schreien über die hohen Strompreise und Unternehmen sind nicht motiviert zu investieren, um sich selbst umzukümmern. Und an der Stelle komme ich an und sage, wir brauchen keine Rahmenbedingungen, sondern wir brauchen vernünftige Netzbetreiber, einheitliche Regelungen, die nicht dazu führen, dass Investments, die Unternehmen tun und machen, über Jahre brach liegen, weil Verantwortliche nicht in die Hufen kommen. Da liegt aus meiner persönlichen Sicht das Problem. Dort werden wir wieder ausgebremst von denjenigen, die um ihre Früchte, die über Jahrhunderte lang gewachsen sind, schlichtweg einfach fürchten. Wenn das schneller gehen würde, wenn wir dort auch überall den Ausbau schneller kriegen würden, wenn wie Johannes gesagt hat, ihm das Herz schmerzt, wenn er Dächer sieht, wo kein PV drauf liegt. Das sind Leute, die haben das mit dem Thema Selbstschutz noch nicht kapiert.

Würde ich persönlich sofort unterschreiben, diese These. Die Frage ist, ob der eine oder andere dann nicht vielleicht doch eine Art Incentivierung, wenn er jetzt wirklich Heizung, Solar, Elektromobilität, wenn er alles anpacken möchte, irgendwelche Kredite von KW, auf die er sich beziehen kann, wo er eben gegenüber seiner Hausbank eine Absicherung bekommt. Das kann ja auch eine Art der Incentivierung sein. Oder Unternehmen, die da auch eine gewisse Sicherheit mitbekommen, dass sie jetzt in eine Belastung gehen, die sie so vielleicht nicht unbedingt machen würden. Definitiv. Ob es das EG sein muss, weiß ich nicht. Und Eigenverantwortung, ja. Aber das ist das, was ich meinte. So wie wir PV teilweise vertreiben, ist es vielleicht auch nicht das, was den Bürger oder Unternehmer, der jetzt nicht unsere Sicht der Photovoltaik oder das Wissen hat, zum Thema Selbstschutz bringt. Also wir verkaufen gefühlt Photovoltaikanlagen seit 20 Jahren, baust du dir auch Verdienste mit Geld.

Vielleicht ist das auch ein Tenor, den man dort im Vertrieb ändern muss und ein anderes Image vielleicht wir uns selber geben müssen als Photovoltaik. Da stimme ich dir zu. Wie ich in 2010 dazukam, war die PV ein, oder sie ist es heute noch, es ist eigentlich ein Renditeobjekt, was zufällig grünen Strom produziert und zur Stabilität der Netze beitragen kann und ganz, ganz viele andere tolle Funktionen übernehmen kann und Fähigkeiten hat, die auf vielen Ebenen aktuell noch unterschätzt werden. Und ja, die Meinung ist, es ist ein Renditeobjekt. Damit verdiene ich Geld. Vielleicht kurz, Michael, nennen nicht die Meinung, sondern es ist ein reines Renditeobjekt, ein Absicherungswerkzeug. Es geht um, wenn man jetzt den ökologischen Abfallprodukt wegdenkt, nämlich die CO2-Einsparung, die dahinter ist, gegenüber dem Strommix, es ist eine ausschließlich ökonomische Entscheidung, um der Absicherung der Energieversorgung, die der Kunde selbst hat. Die These ist ja auch noch, die Architektur des Gebäudes ist die Statik. Gibt es hier eventuell Dinge, wo man ansetzen könnte, um in der Zukunft auch wesentlich mehr solarmöglich zu machen?

Hier sollte man Anforderungen, auch Rahmenbedingungen schaffen, damit Kunden halt wesentlich mehr erneuerbare Energien auf ihr Dach und auf Fassaden und Cardboards und Grundflächen schrauben, weil es eine rein ökonomische Entscheidung ist. Und ich glaube, das ist das Spannende in der Gruppe auch, dass es am Tagesende den Kunden wahrscheinlich eher um die Ökonomie, wie um die Sicherheit und schon gar nicht um das Grüne geht. Aktuell halt, weil wir es uns aktuell nicht leisten können, weil die Wirtschaft aktuell auch nicht unbedingt im besten Zustand ist, wenn man ganz ehrlich ist. Nee, die Wirtschaft ist ja rückläufig insgesamt. Aber was auch aus meiner Sicht so ein bisschen dem geschuldet ist, dass man ja genau immer wieder Sicherheiten, Sicherheiten, Sicherheiten, Sicherheiten, das Investment muss abgesichert sein, die Risikobereitschaft in Europa für Investments geht ja zurück. Und das ist, glaube ich, auch einer der Gründe, warum wir in der PV nicht die Industrie sehen in Europa mehr, wie sie in Asien existiert, sondern dass das in Europa, wenn, dann muss das Investment abgesichert sein und stark gefördert sein. Und dann sind wir wieder so ein bisschen beim Dirk, wo wir mal sagen, wozu brauchen wir die ganzen Förderungen? Wir müssen eigentlich aus purem Selbstschutz das nicht hinkriegen. Naja, ich denke ehrlich gestanden, ich gebe dir recht, es ist ein Thema der Absicherung, es ist insbesondere ein Thema der Absicherung bei Banken, die die Finanzierung absichern. Nun kann ich tatsächlich sagen, dass wir uns in anderer Stelle, ich sitze in dem einen oder anderen Ausschuss, wo es auch um die Entwicklung von neuen Marktinstrumenten geht und dort geht es auch um die Frage zum Beispiel der Absicherung von langfristigen PPAs, weil Banken sich einfach hinstellen und sagen, Projektfinanzierung, Einspeisevergütung super, 20 Jahre gesichert, wenn ich außerhalb einer EEG-Vergütung habe, PPA mit maximal zehn Jahren Laufzeit, tue ich mich schwer. Es gibt tatsächlich andere Länder in Europa, die hier staatlich organisiert Sicherheitspools anbieten für Banken zur Refinanzierung von PPAs. In Deutschland gibt es aktuell nicht, politische Überlegungen sind da, es wird daran gearbeitet. Aber ja, da müssen wir risikoaffiner einfach sein und mehr Bereitschaft haben tatsächlich zu sagen, wir gehen ins Risiko. Wir müssen aber auch diejenigen etwas ausbremsen, die genau hier ein theoretisches Risiko zum praktischen Risiko werden lassen. Und da möchte ich nur ein ganz konkretes Beispiel bringen, wo ich als Unternehmer immer sofort sagen würde, ihr seid ja verrückt geworden, da lasse ich die Finger davon. Es geisterte hier im Münchner Umland vor einiger Zeit durch die Presse eine Großbäckerei, die sich eine PV-Anlage aufs Dach draufgesetzt hat zu 100% Eigenversorgung. 100% Eigenversorgung. Nichtsdestoweniger ist diese Anlage ans Netz angeschlossen. Nichtsdestoweniger tatsächlich macht diese Anlage am Wochenende, am Sonntag Reststromeinspeisung. Was passiert? Der Netzbetreiber hat 100% Zugriff auf die Anlage und regelt die Anlage auf Null runter. Das heißt, der Bäcker, der das Investment gemacht hat, um Eigenstrom zu haben, muss Strom einkaufen, weil der Netzbetreiber im Rahmen von Redispatch seine Anlage auf Null runter regelt. Nicht nur begrenzt auf die Reststrommenge, die eingespeist wird. Das sind die tatsächlichen Hindernisse, die wir da draußen haben, wenn es darum geht, ich pflaster mein Dach zu, ich mache hier Selbstschutz und sehe zu Eigenstrom.

Danke für das wunderbare Beispiel. 100% falsche Beratung vom Solateur. Ein Bäcker, der nur hoffentlich seinen Gasofen rausschmeißt, den Elektroofen umbaut und seinen Fuhrpark von Dieselfahrzeugen auf Elektrofahrzeuge umstellt, braucht ein Solarspeierkraftwerk mit sehr intelligenter Software, um Eigenstrom zu erhöhen und Lastspitzen zu kappen, um nämlich seine Elektrifizierung und damit verbundene Dekarbonisierung umzusetzen. Und dabei kann ich mir gar nicht vorstellen, dass der irgendwie bei einer Abregelung ein Problem hat. Also die Wirkleistungsbegrenzung, egal ob zu hohe Einspeisung oder zu geringe Einspeisung möglich wird, die ist beim Bäcker immer wirtschaftlich. Der Bäcker ist bei uns der größte Sie- und Eikunde im Dachraum, wo wir ausliefern. Und die Bäcker haben bereits mehr als 20 Megawattstunden nur die Bäcker speicherinstalliert von den insgesamt 260 Megawattstunden, die wir im Markt haben.

Sondern es fehlt tatsächlich auch am Fachwissen der Installateure und vermutlich auch bei einem Fachwissen der Rahmenbereitstellung und auch bei den Energieversorgern, weil die nur immer glauben, dass die zentrale Rolle die wesentlichste Rolle ist, dass sie ja gar nicht ist. Die Verteilnetzbetreiber kriegen in Zukunft eine viel, viel größere Rolle als die eigentlichen Energieerzeuger in Form von großen Unternehmen. Das Dezentrale ist eines der Wege, um auch eine Netzstabilität nach vorne zu bringen. Wir sehen es ja in den Nachrichten auch immer wieder, wenn dann von großen Energiekonzernen Nachrichten gestreut werden, der Blackout kommt wegen erneuerbaren Energien. Ich denke mir jedes Mal, genau Jungs, geil. Wegen uns kommt eine Blackout. Falsch gedacht. Wir stabilisieren die Netze und wir sorgen ja dafür, dass die Reservekraftwerke entlastet werden, auch teilweise. Und auf der anderen Seite ermöglichen wir einfach schlicht und ergreifend, dass Netzregionen, die verdammt weit weg sind von irgendeinem Kraftwerk, lokal stabilisiert werden. Was machen denn die Wechselrichter und die ganzen Speicher? Die schauen, wie sieht das Netz vor Ort aus und wie muss ich es stabilisieren? Und das absolute Luxuriöse daran ist ja auch noch, der Netzbetreiber kann ja diese Anlagen sogar steuern. Der kann ja sagen, was soll da passieren. Welchen Kosinus-Vieh zum Beispiel sollen sie fahren, um das Netz vor Ort zu stabilisieren? Und das ist ja einer der Riesenvorteile, die wir hier haben. Und mit Speichern wird das ja noch viel, viel mehr ausgebaut. Definitiver. Ich glaube, das ist ja das, was wir sagten. Der Markt entwickelt sich und wir werden uns in andere Themen integrieren. Ob die Photovoltaik sich in den Speichermarkt integriert oder der Speichermarkt in den PV-Markt integriert, ist sicherlich eine Definitionssache. Aber halt das, was an Expertenwissen oder an Software oder Tools allgemein notwendig ist, um das zu bewerkstelligen, das ist halt nochmal eine Dynamik, eine Entwicklung der PV, die wir halt nicht haben. Und da müssen wir halt mit unseren althergebrachten Mitteln auch irgendwo ein bisschen loslassen und uns dem ergeben, dass sich da was ändert. Wir müssen die Änderung zulassen. Auf jeden Fall. Und auf deine Aussage, integrieren sich die Speicherthematik in unseren Markt oder integrieren wir uns in den Speichermarkt?

Ich glaube, am Tagesende ist es keins von beiden. Der Großspeicher wird ein komplett eigenes Marktsegment sein. Das sehen wir auch in der Dirk und ich. Wir hatten ja das Vergnügen, jüngsten einen Podcast zu diesem Thema BSS aufzunehmen und sind darauf ja eingegangen. Und tatsächlich, die Großspeicher, die heute in Deutschland aktiv sind, sind meistens der Launchspeicher, die vom Energiehandel leben und nicht davon, dass grüne Energie eingespeist wird im Großen und Ganzen. Also da sehe ich so ein bisschen die Differenzierung, was der Branche insgesamt aber auch gut tut dabei, dass wir uns mehr auseinander differenzieren und auch teilweise denn diese Großspeicherthematik in einem komplett eigenen Segment laufen und die Kleinspeicher für den residential Bereich ein Standardprodukt geworden sind. Das ist nichts mehr, was fancy ist.

Das sehe ich nicht ganz so, denn wir reden ja nicht in unserer Branche, wo wir alle sind, eher aus dem Übertragungsnetz. Also das Übertragungsnetz ist definitiv ein anderes Game, sondern wir reden vor allem von den Verteilnetzen, alles was mittelspannungs- und niederspannungsfertig ist. Und hier wird der Utility, also der Verteilnetzbetreiber mit seinem Energieversorger, der meistens ein Startwerk ist, mit den gewerblichen und industriellen Anlagen und den residentialen Anlagen in eine Wertschöpfungskette laufen. Das ist ein Softwareprodukt, das felddienlich und netzdienlich für den Kunden die höchste Wirtschaftlichkeit gibt. Das ist so, wie wenn ich sage, Cloud ist was anderes wie ein Smartphone. Am Tagesende gibt es einen Netzbetreiber, ein Vodafone, der eine Cloud und ein Smartphone bedient und den Kunden servisiert. Der Markt ist viel näher zusammen, wie wir glauben, vor allem im Behind-the-Substation-Bereich. Und der Behind-the-Meter-Bereich, den hat es ja eigentlich nur kurz gegeben, aber er wird in den nächsten 10 bis 15 Jahren in der Energiewende keine Rolle spielen. Und hier ist ja Deutschland eh nicht so schlecht unterwegs, vor allem auch bei den Lösungsanbietern. Und es wird in ganz Europa eine sehr, sehr spannende Frage sein, wer wird diese Plattform sein? Und auf jeden Fall, es werden nicht die Energieversorger sein. Das ist das Spannende. Und es werden dafür sehr, sehr viele Produkte, HD-Produkte, Solarmodule, Wechselrichter, Speicher, gebraucht werden von allen Herstellern, die eine gewisse Kompatibilität und Software brauchen, um diese unglaubliche Menge an Energie zu ermöglichen. Weil aus meiner Sicht vielleicht, wir brauchen ja nicht 100% Energiewende, also wir brauchen ja 300%. Wir brauchen eine dreifache Überbauung der Energieressourcen, denn die günstigste Speicher ist das abgeregelte Kraftwerk. Nach wie vor. Und bis dahin wird es spannend werden, dass wir viel mehr Windräder, viel mehr Solaranlagen brauchen und viel, viel mehr Speicher, die alle in einer Software-Plattform laufen, die natürlich Schnittstellen hat zu anderen Software-Plattformen. Tagesende wird das auch nur die Energiewende möglich machen, um dauerhaft günstige Energiepreise und günstige Netzkosten zu haben.

Aber wo siehst du da, wer könnte da aus deiner Sicht ein Player sein? Ich will jetzt nicht allzu weit abdriften von dem Grundthema, aber... Also ich sehe hier drei Firmen. Das ist natürlich Neom, Octopus Energy mit Kraken und 1,5. Sonst sehe ich gar niemanden. Ich hätte noch eine Bemerkung dazu. Also prinzipiell, glaube ich, wir kamen ja vom Thema Förderung, vielleicht um den ganz großen Bogen zu spannen. CO2-Emissionsbepreisung hat schon mal sehr geholfen, erneuerbare Energie in den Fokus zu setzen. Das ist ein Riesenthema. Ich kenne Kunden, die mir sagen, bei der PV-Anlage, die wir planen für den großen Kunden, Industriekunden, da geht es gar nicht um die Kilowattstunde, sondern es geht um das CO2-Einsparungspotenzial. Das ist normal so am Rande. Also das scheint ein guter Trigger zu sein. Dann gezielte Förderung aus meiner Sicht macht Sinn. Zumindest in den Roof-Segmenten macht es Sinn. Immer, wenn die finanzierende Seite mit dazukommt, hat Dirk ja auch gesagt, also Banken und langfristige Finanzierung benötigt werden, ist eine Förderung heute eine starke Unterstützung, eine fünftige Kondition zu bekommen hinsichtlich Zinsen und Laufzeit. Wenn das nicht der Fall ist, dann gehen, zumindest bislang, gehen die Eigenkapitalquoten deutlich hoch, von 20 auf vielleicht 40 Prozent. Und das ist auch nicht, was jeder leisten kann. Also eine gewisse Förderung dient eigentlich dazu, um Absicherungen für die finanzierenden Parteien zu geben. Das ist aus meiner Sicht weniger für die Wirtschaftlichkeit der Umlage. Zum Thema Speicher und Integration vom Speicher. Ich gebe dem Walter recht. Ich glaube, die Integration des Speichers hängt im Wesentlichen davon ab, welche Funktionen der bieten kann und wie der integriert werden kann in die gesamte Konstellation. Einmal innerhalb der Hülle Gebäude oder Produktion oder darüber hinaus ins Netz mit netzdienlichen Funktionen. Da kann man Geld verdienen und da lässt sich integrieren. Was mir dann Sorge macht, ist, wenn man jetzt gleichzeitig sagt, okay, wir verdrängen hier den klassischen Utility, spätestens da, und das hat der Dirk auch gesagt, da kommt die Politik wieder ins Spiel. Eben, wenn die Politik eingegriffen hat in den vergangenen Jahren, war da ein Trigger hinten dran. Und in der Regel war es der Trigger, dass das Geschäftsmodell der konventionellen Energie sich verändert hat und dann Maßnahmen getroffen wurden. Mein liebstes Beispiel ist immer die Änderung 2.11.2012 oder auch die Einführung von Anti-Dumping. Das hat vieles damit zu tun, dass die Utility Occupancy sich in der Zeit abgehängt fühlt und nicht mehr mitkamen mit dem Wachstum der Erneuerbaren. Und wenn sowas natürlich passiert, können wir damit rechnen, dass Politik eingrifft. Mittlerweile muss ich aber auch sagen, dass sich bei den klassischen Utility-Unternehmen viel geändert hat. Viele davon sind innovativer, moderner, haben ein junges Management, die nicht mehr festhalten an den konventionellen Energien, sondern tatsächlich auch Verantwortung übernehmen wollen und das mittragen. Also definitiv muss es zusammenwachsen.

Gegeneinander wird das nicht funktionieren. Das hat ja die Telekommunikationsbranche eben gezeigt. Vermutlich war es vom Festnetz-Telefon zum Schulter-Telefon zum Smartphone ähnlich schnell und ähnlich komplex. Man muss ein Teil unseres Geschäftsmodells so verstehen, dass wir als Plattformanbieter, Technologie-Plattformanbieter die Hardware, Software und Services nicht nur die Installateure anbieten, sondern die Installateure auch an den laufenden Einnahmen mitverdienen lassen, weil sie die Berater der Energiewende sind. Und an diesen wiederkehrenden Einnahmen, die wir generieren, das sind immerhin von den 100 Millionen Betriebsleistung, vom Innenumsatz ca. 10 Millionen Euro bereits an Software-Subscriptions, verdienen auch jetzt Energieversorger mit. Das heißt, die Energieversorger haben ein Subscription-Portal, wo auch die Systempartner in Summe ihre digitalen und Service-Produkte am Kunden sehen. Wer hat welche Lizenz, wer hat welches Energiemanagement-System, wer hat welche Services. Die heißen bei uns Green, Grid, aus unserer Skills. Und somit ist es eigentlich ein Kundenbindungsprogramm. Denn diese Energieversorger haben natürlich viele, viele Mitarbeiter. Das sind meistens auch Beamte und viele davon zahlen auch Steuern und haben Gewinne. Und das ist ein wesentliches Einkommens- oder Steuereinhebungsinstrument in unseren europäischen Systemen. Und dadurch geht es nur miteinander. Aber mittel- bis langfristig wird die erneuerbare Energie trotz diesen Profit-Shares, wo wir mit Partnern und Energieversorgern auf einer Plattform arbeiten, als Enabler, wird dafür sorgen, dass es elektrisch und digital werden wird, um aus dem Fossilen rauszukommen. Und schlussendlich diese Energiewende auch wieder möglich zu machen, um dabei sehr, sehr viel Hardware zu montieren, zu installieren und zu reparieren.

Also die Chancen im Markt sind einfach so vielfältig und unerschöpflich. Das ist ja der pure Luxus für uns und das ist ja auch das, was uns auf Dauer am Leben erhalten wird in der Branche, weil wir uns immer wieder neu erfinden können. Wir können uns immer wieder verbessern und da vielleicht mal ein gewagter Vergleich, wenn wir uns mal mit einer Stahlbranche vergleichen, die es weit über 200 Jahre gibt, die sehr, sehr lange Zyklen hat, das Auf und das Ab, das Ganze machen wir in keinen 25 Jahren durch und sind dann an einem Punkt, wo wir sagen können, jawohl, unsere Branche ist so professionell, so gut integriert und so zukunftsfähig und an einem Punkt, den haben wir schon lange erreicht, wir sind nicht klein zu kriegen und das ist etwas sehr, sehr Schönes. Wagen wir doch mal einen kurzen Ausblick in die nahe Zukunft, sprich das nächste Jahr.

Wirtschaftlich wird es ja super spannend, wie sind denn eure Markteinschätzungen dafür, was wird uns nächstes Jahr widerfahren? Herstellerseite, Module, Thilo, was meinst du, was kommt auf uns zu? Darf ich vorher noch eine Frage oder auch eine These in den Raum stellen, die der Thilo dann gleich beantworten darf? Also ich predige oder prognostiziere ja schon seit einigen Monaten und erzähle das jedem, der es nicht hören will, dass wir 2025 das 500 Watt Modul fürs Dach sehen, dass die Entwicklungen mittlerweile so weit sind, dass auch Verfügbarkeiten da sein werden, dass im Handel erhältlich 500 Watt Module in der 2 Quadratmeter Klasse zu sehen sein werden.

Thilo, was meinst du, ist das zu optimistisch oder sind wir da wirklich eigentlich schon an der Schwelle? Vielleicht nochmal zum aktuellen Marktumfeld, ich denke, das ist allen bekannt, auch vielleicht den Zuhörern noch nicht, aber vielleicht erst mal zusammenzufassen, im Moment ist der Markt geprägt immer noch durch Überkapazität und zwar in allen Wertschöpfungsstufen von Silizium über Wafer, Zelle und Modul. Die Überkapazitäten sind nicht alle, glaube ich, korrekt ausgewiesen, weil wir immer wieder in Statistiken auch Altanlagen mitzählen, also Systeme oder Produktionslinien, die heute gar nicht mehr laufen oder technologisch überholt sind, werden leider nie rausgestrichen. Das ist glaube ich ein großes Problem, einen Gesamtüberblick zu bekommen, wenn man sich den Weltmarkt anschaut, kann man wahrscheinlich schon sagen, dass es weiterhin sehr starken Wettbewerb geben wird.

Wir sehen im Moment neben China mit dem größten Markt von wahrscheinlich dieses Jahr Zubau 260 Gigawatt, immer noch EU und USA als einer der größten Märkte überhaupt. Das heißt, auch hier bleibt Druck drauf, die USA hat sich etwas abgeschottet durch eigene Gesetzgebungen und America First Approach gibt es nur wenige Hersteller, die diesen Markt bedienen können. Insofern wird sich der Rest der Kapazität versuchen, auf dem Weltmarkt zu positionieren und zu platzieren. Bei den Preisen gibt es Tendenzen, dass die chinesische Regierung hier Exportregulierung fair vornimmt, um da einen Mindestpreis festzulegen. Das ist mit hoher Wahrscheinlichkeit zu erwarten. Es gibt die ersten Indikationen dafür. Da werden wir einen steigenden Preis sehen müssen. Es ist auch nicht nachhaltig, weil wenn man sich die Wertschöpfungskette anguckt, die Hersteller von Silicium, Rafer und Celle in den vergangenen zwölf Monaten kein Geld verdient haben.

Das können die natürlich nicht auf Dauer machen und das wird auch nicht quer subventioniert, das muss jeder für sich auswirtschaftlich sein. Die meisten Unternehmen, auch in Asien, haben auch Bankdarlehen zu tilgen, die jährlich angefallen und eingefordert werden. Trotz alledem glaube ich, dass sich auf der Modulseite der Marktpreis stabilisiert, bisschen steigt und wir mit den neuen Rahmenbedingungen auch wieder lernen müssen, umzugehen. Also von den Projekten in der Freifläche über das Dach bis zum Endkunden auch versuchen müssen, dass wir das wieder abbilden können, was sich an Marktveränderungen tut. Hinsichtlich der Leistung der Module, hinsichtlich der Größe der Module, wir sehen im Moment zwei Trends. Einmal weiterer Leistung in der vorhandenen Fläche kleiner zwei Quadratmeter, da haben wir im Moment, würde ich sagen, im Average die 455 bis 360 Watt als Nächstziehgröße.

Etwas größer, knapp über zwei Quadratmeter, also in unserem Fall jetzt ist es 1,95 Meter mal 113,4 Millimeter haben wir 500 und 500 Watt Peak-Module, die auch auf Dach installiert werden, zum Beispiel im Moment schon viel in Frankreich und im Nordics, die Fläche von den Modulen ist aber 2,21 Quadratmeter, also noch etwas größer. Die Zellleistung, alle Zellprozesse, die man sich anschaut, haben alle Potenzial, ich glaube bei der Topconzelle kann man grob sagen, ist das Potenzial hinten raus über 27 Prozent. Ich glaube aktuell um die 25,6 Prozent in den meisten Produktionen, da ist also noch Raum nach oben. Wie schnell der gehoben werden kann, ist natürlich eine strategische Entscheidung auch der Hersteller, wie schnell sie diese Maßnahmen einleiten.

Oftmals sind aber die Maßnahmen, die man braucht, um die Wirkungsqualität zu erhöhen, auch können nicht alleine gemeistert werden, sondern müssten in Zusammenarbeit mit dem Lieferanten des Equipments erfolgen, in Kooperationen erfolgen und es dauert manchmal etwas, aber der Trend geht weiter nach vorne hinsichtlich Leistung und weil Leistung eben ein riesen Hebel ist, nicht nur auf dem Dach, sondern auch an der Freifläche. Es muss halt Handhaber bleiben, vielleicht das nochmal von der Größe her, Produkte für die verschiedenen Segmente haben verschiedene Anforderungen, in der Freifläche oder auf dem Dach. Wenn man aber aufs Dach geht, muss man sagen, gibt es wahrscheinlich bestimmte Gewichte und Größen, die bis zu einer bestimmten Form akzeptabel sind und darüber hinaus wird es dann schwierig. Wir haben sogar jetzt dieses Jahr noch eine Entscheidung getroffen, dass wir im neuen Jahr ein ganz kleines Modul einführen werden, wir nennen es Installer Friendly, wieder ein altes Format mit weniger Gewicht, aber dafür flexibler, mit neuester Zelltechnologie, einfach um damit wir auch Flexibilität in den Markt geben, kleinere Dächer belegen zu können.

Aber ich würde sagen, der Druck bleibt groß, Innovation bleibt das wichtigste Thema, Qualität und Innovation wird langfristig aus meiner Sicht und deswegen bin ich zuversichtlich für das nächste Jahr. Also wir gehen von weiter steigendem Absatz aus. Ich habe zuletzt gesehen, es gab heute in Solar Power Europe eine Veranstaltung, ich glaube der Markt ist weltweit um 30 Prozent oder über 30 Prozent gewachsen, vom letzten Jahr auf dieses. Und auch wenn jetzt mal einzelne Länder schwächeln in Europa, der gesamte Weltmarkt entwickelt sich weiter. Da muss ich halt so aufstellen, dass man die auch bedienen kann, die wichtigsten Märkte. Aber ich höre raus, ihr werdet noch nicht mit einem 500 Watt Modul in der 2 Quadratmeter Klasse auf den Markt kommen. Im Moment nicht. Also wir müssen immer gucken, wie weit sich eben Technologie auch wirtschaftlich rechnet und am Ende des Tages geht es nicht darum, den Superwirkungsgrad zu haben, sondern es geht auch darum, das wirtschaftlich anbieten zu können im Wettbewerbsumfeld.

Und ich sehe das jetzt nicht unmittelbar, aber es ist wahrscheinlich schon in der Zielgröße formuliert bei unserem R&D-Team. Ich will das jetzt nicht komplett verneinen. Schauen wir mal, was es da bringt. Muss man das doch Ico oder Longi? Also ich tippe ja tatsächlich auf Longi, weil die da jetzt nochmal irgendwie nachziehen müssen, nachdem Ico doch schon ziemlich vorgeprescht ist. Oder noch irgendein Dritter, den wir noch gar nicht auf dem Schirm haben. Die Dachflächen ist natürlich, es gibt das einen entscheidenden Nachteil, den die Dachfläche halt mit sich bringt, weil in der Regel Dach parallel installiert wird, zumindest auf Residential-Dächern, ist, dass die Bifazialität hier ihren Vorteil nicht ausspielen kann. Aber wenn man das in der Freifläche sieht, ist das schon wieder anders. Da haben wir in der Regel sehr gutes Top-Con, bifaziales Modul, einen höheren Ertrag als jede Rückseitenkontaktzelle oder andere Zelltechnologie.

Wir weisen es auch gerade nach und wir haben einen eigenen Teststand, wo wir verschiedene Technologien vergleichen und uns die Erträge anschauen über einen bestimmten Zeitraum. Und das zeigt sich eben sehr deutlich, dass Bifazialität ihren Vorteil ausspielen kann in der Freifläche. Das ist auf dem Dach anders, aber da gibt es andere Anforderungen. Da muss man dann vielleicht eigene Produkte entwickeln, die stärker diese Bedürfnisse bedecken, die es auf dem Dachsegment gibt, mit speziellen Technologien. Das kann sich auch ein bisschen trennen. Da sollte man mal in einem separaten Podcast drauf eingehen, weil mit einem kleinen Blick auf die Uhr würde ich nämlich gerne noch von den anderen Tännehmern so ein bisschen anders und zu der Fragestellung von gerade eben so die Eindrücke für das nächste Jahr hören. Dann schließe ich mich doch da einfach mal an. Also für das nächste Jahr, ich gucke halt immer wieder mit den Segmenten, also wenn ich auf das Segment Privatanlagen residential gucke, glaube ich, ist der Bodensatz noch nicht erreicht.

Glaube ich, dass die Zahlen von irgendwie 40% Marktrückgang noch so ein bisschen täuschen und trügen. Ich glaube, da ist noch in 2024 ein Überhang zu stark von 2023 drinnen. Ich kenne einige Installateure, die im August noch Anlagen gebaut haben, diese in den 23 abgeschlossen haben. Ich glaube, da wird es noch traurig. Ich glaube, da wird es hart für einige Installateure, die dort kämpfen müssen, auch für den Handel, der sich dann in dem Moment auf dieses Kundensegment eingeschossen hat. Werden wir auf noch einen großen Bestand an vorhandenen Materialien blicken können? Ich glaube, auch durch Insolvenzen oder Geschäftsaufgaben werden nochmal Materialien frei werden, die auf dem Markt gespült werden. Ich glaube, das wird da den Handel, die Hersteller, Handel, Installateure ziemlich unter Druck setzen.

Ich glaube, da müssen wir uns alle zusammenraufen und gucken, dass wir das Jahr überstehen. Da sagt unsere Glaskugel erst mal nicht viel Gutes voraus. Ich hoffe, die ist kaputt und es wird schöner als das, was wir da sehen. Ich glaube, das C&I, das ist ein ganz anderes Geschäftsfeld. Ich glaube wirklich, das Thema dort irgendwo Speicher oder Optimierung der Kapazität. Wir hatten das Thema Pakistan. Ich glaube, da muss die Industrie da auch selber in Deutschland für sich zusehen, dass sie dort ein bisschen Land gewinnt und sich dort unabhängiger macht. Und Utility scheint ja so und so relativ gut aufgestellt zu sein, zumindest das, was man da in den letzten Wochen so gehört hat. Spannend für mich, da will ich jetzt aber gar kein neues Kapitel aufmachen hier, ist, wie sich die politische Letterlage da in Deutschland verändern wird und was dort irgendwas mit Öl- und Gasexporten vielleicht auf irgendwelchen Ebenen verhandelt wird, wie das irgendwelchen Strompreisen zusetzen wird in Deutschland und sich da wiederum auf das Thema Photovoltaik und Entwicklung auswirken wird.

Aber da habe ich zu wenig Ahnung und muss mich ein bisschen überraschen lassen. Das wird auf jeden Fall sehr, sehr spannend werden. Lieben Dank dir. Weiter. Wir können auf ein sehr erfolgreiches 2024 zurückblicken. Wir haben eine Mengensteigerung in der Megawattstunden und Megawattpeakmengen von wiederum einen Innenumsatz, weil wir nur ein Systempartner vertreiben, von 45% Steigerung und ca. 12% Umsatzsteigerung und eine Verdoppelung von Profit. Wir finden das ganz spannend, was wir mit unserem sehr, sehr kleinen Team von ca. 130-140 Leuten machen, auch wenn wir in der Gruppe ca. 250 Leute sind und sehen aufs nächste Jahr ähnlich. Umsatzmäßig sehen wir 10-15%, wir gehen auch sehr vorsichtig da rein, aber mengenmäßig sehen wir weiterhin einen 15-20% Preisverfall, der halt kommen wird, vor allem im Resi.

Im Resi wird die Menge in etwa gleich bleiben, aber der Preisverfall, den Umsatz nicht halten können, aber das ist nur eine Prognose, wobei vor allem C&I und im Teil Speicher im Verteilnetz gigantisch steigen werden, aber die haben eine sehr hohe Conversion Time mit einer sehr stabilen Conversion Rate, d.h. die Zeit bis zum Umsetzen dieses Speichers ist 18-20 Monate und von dem her sehen wir nächstes Jahr alleine mehr Megawattstunden als die letzten 3 Jahre ausgeliefert auf unserer Seite, auch mit den Forecasts, die wir haben und die Software wird sich verdreifachen und natürlich werden die HD-Hersteller, wir lassen nur bei externen T1-Herstellern produzieren, global, wir sehen die eigentlich sehr, sehr stabil in dem Feld und haben auch sehr, sehr wenige und dafür sehr standardisierte Produkte, wir funktionieren ja ganz anders als Unternehmen und ich glaube, dass für viele Installationspartner, die sich hier nicht strategisch ausrichten oder auf eine Produkt- oder Kundengruppe orientieren, wahrscheinlich große Herausforderungen haben werden, auch vor allem vor den Playern, die wir hören und kennen und die auch viel wirbeln und laut sind, werden wahrscheinlich keine Chance haben, vom Kunden noch mit irgendwelchen Argumenten zu liefern und darum glaube ich, dass viele Installateure sich hier auf die Spezialisierung fokussieren müssen und wahrscheinlich mit einem reinen Produktverkauf nicht mehr weit kommen würden, man hat es ja hier gesehen, dass Subdienstleister aus dem Markt verschwunden sind, viel mehr wie eigentlich Auftragnehmer, weil der Subdienstleister der erste ist, den du aussortierst am Markt, also auch den Subdienstleistern, die noch im Markt sind, empfehle ich, sich zu spezialisieren, um ihre Kunden selbst zu begeistern mit Produkten und Anwendern und ansonsten sehe ich einen hoffentlich kurzen Winter, weil die saisonellen Schwankungen ja auch nicht ohne sind, in einem ohnehin sehr komplexen Markt, also wenn der Winter lange dauert, jetzt für viele, die nicht schon reagiert haben im Herbst, sehr spannender Frühling.

Lieben Dank dir. Martin? Ja, ich habe ja kürzlich in meinem Marktkommentar schon so ein bisschen einen Ausblick auf 2025 gewagt. Ich sehe eben auch die politische Wetterlage, also nicht nur in Deutschland, sondern auch in ganz Europa im Moment sehr kritisch, was eben so die Planungssicherheit auch für Energieprojekte, für Photovoltaikanlagen betrifft. Von daher bin ich auch eher pessimistisch, was so das nächste Quartal betrifft. Ich denke, wir werden da eben eine sehr, sehr schwache Nachfrage erkennen und da irgendwie drüber hinwegkommen müssen. Ich schwöre meine Leute also auch schon auf so ein bisschen eine saure Gurkenzeit ein, zumal ja jetzt nochmal ordentlich Lagerausverkäufe gemacht wurden, sodass die meisten sich jetzt eigentlich eingedeckt haben müssten, die zumindest schon eine Projektpipeline haben. Aber wir hören von unseren Installateuren auch immer wieder, dass die noch kaum Aufträge für nächstes Jahr haben. Das ist ganz anders als von 2023 in 2024 oder früher, wo man halt irgendwo auf eine Projektpipeline von drei bis sechs Monate hinblicken konnte. Das ist jetzt nicht mehr der Fall. Das heißt also, alle müssen dann neu akquirieren und schauen, wie sie irgendwo über die Runden kommen. Und das wird sich sehr stark, zumindest im deutschen Markt, glaube ich, bemerkbar machen. Wie es danach weiterläuft, ist glaube ich Kaffeesatzleserei.

Müssen wir mal schauen. Also wie gesagt, die Erfahrung zeigt, am Ende wird es immer gut, aber man muss halt irgendwo so das Teil der Tränen irgendwie durchschritten haben. Von daher müssen wir mal gucken. Ja, das Schöne ist, dass wir sehr gut trainiert sind im Durchschreiten von Tälern der Tränen. Das können wir in der PV-Branche gut. Und ja, ich bin bei euch. Es wird auf jeden Fall spannend bleiben. Aber bevor ich jetzt zu viel erzähle, lieber Dirk, dir würde ich gerne das Schlusswort geben. Herzlichen Dank. Herzlichen Dank an alle Teilnehmer. Ich muss gestehen, als Jurist und Schreibtischtäter habe ich von euren Themen, die ihr hier präsentiert habt, mit Technik, mit Vertrieb, mit Vertriebsthemen, relativ wenig zu tun. Ich fand, das hat einen sehr interessanten Einblick gegeben. Ich denke, unsere Runde hat recht anschaulich beschrieben, wie sich die PV-Industrie in den letzten 20 Jahren in Deutschland so entwickelt hat mit allen ihren Aufs und Abs. Ich sehe etwas Skepsis, etwas dunkle Wolken am Himmel. Von Skepsis, von Schlechtwetterlage möchte ich dann da doch nicht so reden, weil die Vergangenheit, wie Michael hat gezeigt, es gibt immer ein Wiederaufwärts. Das haben wir alle erlebt. Das wird wieder kommen.

Und insofern bleibt mir eigentlich nur ganz recht herzlichen Dank zu sagen an Walter Kreisel, Stefan Wippich, Martin Schachhänger, Thilo Kinkel und Johannes Gross für die Teilnahme unserer heutigen Runde, als darum ging, 20 Jahre PV in Deutschland, was war und was wird eventuell kommen. Und natürlich, Michael, auch ganz großen Dank an dich, an die interessanten und richtungsweisenden Fragen in unserer Runde hier. Ja, auch von meiner Seite ganz herzlichen Dank. Ich freue mich auf eine Fortführung im nächsten Jahr.