台灣PMM在美國

EP7 業務訓練 (Sales Enablement) - B2B產品行銷經理的重要職責

• Taiwanese PMMs in the US • Season 1 • Episode 7

Share episode
  • 業務團隊包含的範圍
  • Pre-Sales: 了解客戶需求
    • 業務開發代表(BDR/SDR): 初步了解客戶需求，包括產品支援能力、購買時程、預算及決策權。
    • 客戶洽詢(Inbound): 潛在客戶主動接洽，業務開發代表(SDR)進行初步審核。
    • 主動客戶開發(Outbound): 業務開發代表(SDR)主動尋找潛在客戶。
    • 當業務開發代表(SDR)確認案子可行後，轉交給業務代表(Account Executive)進一步了解需求。
    • 業務工程師(Pre-sales Engineer): 解答技術問題並展示軟體(Demo）。
  • Sales: 簽約談判
    • 簽約談判，例如大公司如SAP、IBM經常使用樣板合約。
  • Post-Sales
    • 安裝及後續訓練。
    • 系統整合，有時需與外包廠商合作。
    • 客戶成功經理: 確保客戶成功使用產品。
  • 產品行銷經理業務訓練的範疇
    • 業務開發代表: 探索問題。
    • 業務代表: 協助業務講述新產品故事。
    • 客戶成功經理: 幫助客戶使用新功能。
    • 產品行銷通常負責漏斗中段, 漏斗底部，介紹產品功能和更多細節。內容行銷或成長部門則負責漏斗頂端，大方向訊息傳遞。
    • 對現有客戶的持續行銷，鼓勵加購更多功能。
    • 若有獨立的業務訓練部門，產品行銷經理應與其合作。
  • 產品行銷常見的業務訓練行銷資料
    • 產品規格表 (Datasheet)
    • 一頁簡報 (One-pager)
    • 常見問題 (FAQ)
    • 戰情卡(Battlecard)
    • 提案簡報 (Pitch Deck)
    • 客戶成功案例
  • 行銷資料的管理
    • 使用內容管理平台，有效管理大量文案及版本控制，確保業務能快速找到最新檔案。
  • 克服業務訓練的挑戰
    • 建立業務的信心及對產品行銷團隊的信任。
    • 建立與業務良好的關係，並找到業務內的支持者。
    • 持續性的重要性，重複傳達重要信息。
    • 讓業務能夠快速的找到最新的檔案
  • 內部對業務的行銷同樣重要 - 如何有效獲得業務回饋
    • 定量回饋：問卷調查、深入訪談、聆聽銷售電話錄音。
    • 勝敗分析(Win-loss analysis)，了解如何提升案子的勝率。
    • 保持與業務部門的良好關係，尋求高層支持。
    • 業務在B2B的世界中是產品行銷的重要受眾。


傳簡訊給我們！

聯絡我們