006 - Zielgruppenanalyse - Hot oder Schrott?

Zielgruppenanalyse ist bei vielen Selbstständigen so beliebt wie die Steuererklärung. Es bringt keine direkten Resultate, kostet Zeit und Geld, aber es muss halt sein. Linda, Julia und Jenniver zeigen dir, dass es durchaus auch Spaß machen kann, sich über deine Zielgruppe Gedanken zu machen. Die drei Marketing-Expertinnen nehmen dich mit auf ihre Reise.
Bleib unbedingt bis zum Schluss. Denn dann erfährst du, warum Julia bereits als Kind dem Marketing der katholischen Kirche auf den Leim gegangen ist. Uuuund wir klären die Frage, ob Jenniver wirklich zu jung für Stuhl-Yoga ist oder hier doch die Zielgruppenrecherche gründlich schiefgelaufen ist? 
Und warum du am besten verkaufst, wenn du genau weißt, welches dringende Problem dein Angebot löst.

Highlights der Folge:

Wie Linda, Julia und Jenniver ihre Kunden bei der Zielgruppenanalyse unterstützen: Erfahre, wie die Hosts ihren Kunden dabei helfen, ihre Zielgruppe zu finden und zu verstehen.

Wie spitz muss es eigentlich sein?: Die Antwort hängt von deiner Business-Phase ab. Wir erklären, warum du gerade am Anfang eine klare Entscheidung treffen solltest.

Das ist doch hier kein Wunschkonzert! Oder doch?: Linda erklärt, warum du dir deine Kunden tatsächlich wünschen darfst und wie das funktioniert.

Lieber nicht den Erklärbär-machen: Deine Kunden kaufen, wenn du sie verstehst, nicht wenn du willst, dass sie dich verstehen.

So verkaufst du an die richtigen Menschen: Julia teilt ihre erprobte und gar-nicht-so-geheime Formel für die Zielgruppenanalyse.

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Linda Luk
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Julia Lütkenhaus
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Jenniver Kühne
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Transcript

Ist die Zielgruppenanalyse bei dir auch
so beliebt wie die Steuererklärung?
Damit bist du nicht allein.
In der heutigen Folge zeigen Linda, Jennifer und
ich dir, dass es durchaus Spaß macht, sich
Gedanken über die richtige Zielgruppe zu machen.
Bleib unbedingt bis zum Schluss, denn dann erfährst
du, warum ich bereits als Kind dem Marketing
der katholischen Kirche auf den Leim gegangen bin.
Und wir klären die Frage, ob Jennifer wirklich
zu jung für Stuhl Yoga ist oder jedoch
die Zielgruppen Recherche gründlich schief gelaufen ist.
Los geht's.
Herzlich willkommen bei Das Ding mit dem Marketing.
Wir drei Business Buddies nehmen dich mit und
reden Klartext über unsere Fails und Erfolge in
der Selbstständigkeit und Erfahrung als Marketing Veteranen.
Nahbar, echt und ohne Rumgepitche.
Und das sind Linda Luk, Webdesigner
und Squarespace Junkie, Jenniver Kühne, Texterin
und Sales Page Queen, Julia Lütkenhaus,
Marketingstrategin und Business Soulmate.
Wir alle haben so wie du das
Ding, das Ding mit dem Marketing. Hi Linda. Hi Julia.
Hi.
Hi Jenny.
Es geht heute um Zielgruppenanalyse.
Seid ihr bereit? Ja.
Wollen wir gleich reinspringen in das Thema?
Weil das ist ein dichtes, fettes Thema und
da würde ich euch gleich mal direkt abholen.
Nimmt mich doch mal mit.
Linda, was machst du, wenn eine Kundin,
ein Kunde zu dir kommt und der
möchte eine Website von dir gestaltet haben?
Welche Rolle spielt die Zielgruppe da für dich?
Also die Zielgruppe der Kundinnen?
Ja, also Zielgruppe ist eine große Rolle.
Spielt eine sehr große Rolle, weil im Brand Design und
Webdesign gestalte ich ja für die Kunden meiner Kunden.
Also und zu wissen, wer denn da auf
die Webseite meiner Kunden schaut oder wer das
Branding, also die Farben, die Schriften, die Form,
die Bildsprache meiner Kunden konsumiert, ist ausschlaggebend von
dem, was da gezeigt wird.
Also wenn ich jetzt z.b.
osterhasen verkaufen möchte, dann würde ich mal
sagen, ist das Branding bunt, fröhlich, grün,
frisch, frühlingsmässig und ich zeige glückliche Menschen,
die in einen Osterhasen beißen. Zweitausendein. Ja.
Und wenn ich Osterhasen verkaufen möchte und ich gebe
euch jetzt so ein Bild von brauner Schokolade, alles
sehr braune, ganzes, ganz alles braun, hat noch was
mit Schokolade zu tun, aber es geht die Leichtigkeit
so ein bisschen flöten, ja, dann ist das schon
wieder eine ganz andere Sprache.
Das heißt, ich muss wissen, wenn ich was gestalte,
egal ob, egal was ich gestalte, welche Menschen mit
welcher Intention, mit welchen Augen, mit welchen Erwartungshaltungen auf
diese Gestaltung schauen, um eine Brücke schlagen zu können
zu den Produkten meiner Kunden. Genau.
Okay, das heißt, du kannst eigentlich, wenn
dein Kunde die Zielgruppe, seine Zielgruppe nicht
kennt, kannst du echt gar nicht arbeiten. Nee.
Wie ist bei dir Julia?
Ja, genauso ein und es bedeutet eigentlich auch
mit dem Marketing Strategie an einem Tag, dass
du auf jeden Fall schon deine Zielgruppe erstmal
definiert haben solltest, wenn wir starten, weil diese
Zielgruppenfindung als solches sonst ein separater Workshop einfach
noch mal ist.
Positionierungsworkshop kann man auch gerne machen, aber ja,
selbst in den Marketingstrategien an einem Tag stelle
ich immer wieder fest, dass die eigentliche Zielgruppe
oft noch ein bisschen anders immer ist, als
sie da dort definiert wurde.
Wenn man sich alles von oben
aus der Vogelperspektive mal anschaut.
Und das ist immer ein richtig,
richtig spannender Prozess mit den Kunden.
Da kommen dann viele Aha Erlebnisse.
Ja doch schon sehr.
Also ich bin immer der Meinung, also es ist
so, ich glaube, wir tun uns alle unglaublich schwer,
da kann ich mich tatsächlich selbst auch nicht ausschließen.
Wenn man selber in seinen seinen eigenen Brei rührt,
ist man so tief da drin und sieht manchmal
das gar nicht so klar wie andere von außen.
Und diese Zielgruppe hat für mich auch
immer was mit dem Angst vorm Loslassen
zu tun, wie bei der Positionierung auch.
Es ist im Grunde genommen immer reicht.
Also das, was ich definiert habe, man
sagt ja immer möglichst spitz definieren.
Warum sagt man das eigentlich?
Vielleicht fangen wir damit mal an.
Wenn wir uns heute den Werbemarkt anschauen,
in dem wir uns alle bewegen, bekommen
wir halt eine Flut von Informationen.
Und wenn du dann irgendwas siehst, sagen wir mal
ein Real oder ein Video oder eine ad statische
ad, dann musst du in dem Moment das Gefühl
haben, die ist wirklich, wirklich genau für dich geschrieben,
damit du überhaupt noch aufmerksam wirst.
Und das ist eben so wichtig, warum
wir immer sagen, eine spitze Zielgruppe kennt
genau deine Zielgruppe, weil man sollte genau
wissen, wer steckt dahinter, welche Gefühle, Emotionen,
welche Ängste treiben diese Person an?
Was was sind die großen Herausforderungen?
Und da wirklich mit einer Persona
tief einfach einzutauchen, um einfach wirklich
für diese Person genau alles auszurichten.
Sei es in der Website wie bei Linda,
aber eben auch in der Marketingstrategie oder eben
in den Texten wie bei dir Jenny, oder? Ja klar.
Und für alle, du hast es
gerade ein Fachbegriff genannt, Persona.
Für alle, die zuhören und das noch nie gehört haben.
Persona ist so im Marketing Sprech die Bezeichnung eben
für die Zielgruppe und zwar für so ein Avatar
oder kann man eigentlich sagen den, den man und
ich weiß doch, als ich das das erste mal
gemacht habe und als ich das gelernt habe, da
habe ich das so ganz klassisch gemacht.
Also ich habe dann ein Foto rausgesucht von, also
bin in Photoshop gegangen, habe mir da ein Foto
rausgesucht von der Frau, habe einen Beruf ausgewählt, den
ich mir gedacht habe, ja, mit dem Beruf ist
die bestimmt spannend für das Produkt.
Und das war so, wie du sagst, es hatte was
mit Loslassen zu tun, weil ich dann so auch Angst
bekommen habe, sagt ja, aber alle anderen, die vielleicht irgendwie
älter sind oder jünger sind oder nicht blond oder nicht,
für die könnte das doch auch interessant sein.
Und ich glaube, das ist so dieses tatsächlich, was
viele kennen, wenn sie ihre Zielgruppe bestimmen sollen.
Diese Angst von nein, ich will
allen helfen mit meinem Produkt.
Und die größte Herausforderung an der an dem
Beispiel finde ich, wenn, wenn du dir die
ganz großen erfolgreichen Coaches und Businesses dort
draußen anschaust und dann, dann überlegst du okay,
welche Zielgruppen haben die denn definiert?
Und dann sind die total breit aufgestellt.
Und dann denkst du ja, das ist die Lösung.
Ich brauche eine breite Zielgruppe, ich brauche ein
Angebot, was, wo quasi jeder aufspringen kann.
Aber das ist einfach das Thema mit den Jahren.
Also es kommt total drauf an,
in welcher Businessphase du bist.
Bist du gerade in der Gründungsphase und musst
dir quasi erstmal deine Community und deine Nische
hart erkämpfen, desto spitzer muss im Grunde genommen
deine Zielgruppe sein, weil desto leichter ist es,
dass deine Botschaft, deine Marketing Messages wirklich an
der jeweiligen jeweiligen Zielgruppe auch hängen bleibt.
Und je länger du auf dem Markt bist, desto
mehr kannst du später deine Zielgruppe auch wieder ausweiten.
Deswegen finde ich, ist das immer schön, so
ein bisschen die Angst zu nehmen und zu
sagen so entspann dich da jetzt rein.
Das ist nicht in Stein gemeißelt, das bleibt
nicht für den Rest deines Business Lebens so,
sondern das ist der Startpunkt, diese Zielgruppenbeschreibung.
Damit fangen wir an.
Und so ist es auch mit den Produkten am Anfang.
Die sollten eben auch ganz klar auf
diese Zielgruppe, auf genau das Problem, was
die Zielgruppe hat, gemünzt sein.
Und was du später, wie sich das Business weiterentwickelt,
wie du das ausweitest, welche Zielgruppen du noch hinzunimmst,
das steht echt auf einem anderen Blatt.
Also da, das ist für mich auch selbst immer
beruhigend und entspannt, wenn ich dran denke, ja, ich
lasse das für den Moment los, so die anderen
ich auch eigentlich gerne hätte zweitausendein und habe aber
da vielleicht auch schon eine Perspektive für die Zukunft.
Und ja, aber cooles Learning, Julia, weil tatsächlich, ich
habe ja schon mal für einen großen Coach geschrieben
und bin da mit meinem Wissen als Copywriter rein
und da gibt es ja diese Rule of One
und der war überhaupt nicht bereit, sich mit der
Zielgruppe einzuschränken und wusste das eben auch gar nicht,
weil der schon so lange im Markt ist und
in der Businessphase, wo man sich das tatsächlich erlauben
kann, die Zielgruppe sehr breit aufzustellen.
Aber jetzt habe ich mal eine Frage an euch.
Entschuldigung.
Ja, wenn du wirklich diese Bekanntheit aufgebaut hast, ne,
wenn du die Reichweite und die Bekanntheit aufgebaut hast,
dann kannst du für ganz viele Sachen später stehen
und auch für ganz viele Zielgruppen passend sein.
Aber um diese Reichweite und Bekanntheit aufzubauen,
ist jeder mit irgendeiner bestimmten Nische erstmal
angefangen und sehr spitz irgendwann.
Also es gibt verschiedenste Experten.
Der eine, meine ich, war z. B.
Der Mensch für YouTube Videos.
Inzwischen ist der Business Coach, ne?
Also aber der ist als YouTube Experte für ja konvertierende
YouTube Videos oder so bekannt gewesen und das weiß heute
keiner mehr, aber so ist er angefangen und so hat
er sich seine basic Community, mit der überhaupt mal angefangen
hat, sein Business ins Laufen zu bringen.
Ja, angefangen einfach.
Ja, Entschuldigung, ich habe dich
unterbrochen und Linda winkt schon.
Ich wollte noch ganz kurz, wenn
ich noch reingrätschen darf, Jenny. Ja klar.
Ja, man sagt immer so diese, diese spitze Positionierung
hat ja auch diesen Kontrast oder diesen Gegenpart, diese
spitze Zielgruppe, also genau da rauf zu gehen.
Und ein Vorteil dieses Ganzen ist halt
einfach, dass du deinen Markteintritt enorm erleichterst.
Also du bist halt dann einfach, du machst dir
das einfach dein Leben so viel einfacher, wenn du
gezielt designen kannst, gezielt auf die einen Stück, auf
einen Stück auf einen Typ Mensch, dich ausrichtest, deren
Gedanken kennst, deren Bedürfnisse kennst, weil dann, dann kannst
du dir so einen kleinen.
Also du hast dann einfach einen einfachen Markteintritt,
ja, für eine kleinere Gruppe erstmal, aber du
machst dein Markteintritt einfach viel einfacher, weil du
dann schon ins Doing kommst.
Und wenn du sagst, ich mache alles für jeden,
dann kannst du keinen ansprechen und keiner bleibt hängen.
Also wenn ich sage, ich mache Webdesign
für Julias, dann hören alle Julias auf.
Oh, da macht jemand Webdesign für mich.
Ja, und wenn ich und das ist eine viel direktere
Ansprache, als zu sagen, ich mache es für alle.
Und so machst du dann halt dann
erstmal ein paar Webseiten für Julias und
kannst dich dann daraus hin entwickeln.
Aber du hast einen Anfang gemacht und gerade bei
Anfängern, das einfach nur noch mal in dieser Wachstumsphase
und in welchen Phasen sind wir dann da unterwegs?
Ist es am Anfang noch mal mehr wichtiger, sich
da einfach wirklich auf einen Typ Mensch einzuschießen.
Das wollte ich einfach noch dazu legen.
Darf ich dazu ein ganz kleines Beispiel bringen?
Und dann bist du dran, Jenny.
Was passt gerade so schön?
Also pass auf, Zielgruppe.
Ich bin jeden Morgen, als ich klein war, mit meiner Oma
in die Kirche gegangen und ich fand das immer toll.
Wisst ihr warum?
Weil die morgens gesungen haben Hallo Julia, Halleluja.
Ich habe jedes Mal, als ich ganz klein
war, gedacht, die mögen mich hier total.
Die begrüßen mich jedes Mal wieder von
neuem mit meinem Namen und so.
Also damit war meine positive
Assoziation mit der Kirche geboren.
Und ich bin total gerne mit Oma in die Kirche gegangen.
Die waren so spitz positioniert.
Meine Herren, es hat mir ein bisschen
leid für alle anderen, für alle.
Hallo Annas und hallo Paulas oder Jennifer und Lindas.
Aber ja, ne, also so als kleines Beispiel, was
ist direkt mit einem macht, wenn du das Gefühl
hast, dass jemand, der meint dich wirklich total.
Jetzt bist du mir eigentlich auch.
Das war genau die Frage eigentlich,
auf die ich los wollte.
Wenn für alle, die zuhören oder zuschauen,
um das auch richtig gut zu verstehen,
welche Rolle die Zielgruppe spielt.
Wir haben das alle als Konsumenten schon erfahren.
Wenn wir als Zielgruppe definiert waren von jemandem,
der ein Produkt herstellt oder die Botschaft zu
verbreiten hat, wie die katholische Kirche.
Ich habe was erschreckt.
Letzte Woche habe ich mich als Zielgruppe
identifiziert, der ich nicht angehören wollte.
Ich bin auf eine App über eine Ad
gestolpert, zweitausendein und fand es irgendwie cool.
Und dann habe ich gesehen, es ist Stuhl Yoga, da
braucht man nur einen Stuhl und da mach diese Übung
jeden Morgen 10 Minuten und du hast einen straffen Bauch.
Das hat mich total gecatcht. Ja.
Aber dann habe ich gesehen, das ist Stuhl Yoga.
Und die Frauen auf diesem Stuhl, die waren alle
ü also auf jeden Fall so silbrig, sage ich
mal, bin ich ein bisschen erschrocken, aber gedacht okay,
die haben total mein Need erkannt.
Ich möchte abnehmen und straff und
Bauch und mit möglichst wenig Zeitaufwand.
Und auf dem Stuhl hört sich auch nicht so anstrengend
an, wenn man das auf der Matte machen muss.
Ja, und dann, wenn.
Genau, jetzt mal angenommen, die hätten
wirklich dich als Zielgruppe gemeint.
Und dann ist da aber eine Website Designerin
gewesen, die sich keine Gedanken über die Zielgruppe
gemacht hat und hat nur Stuhl Yoga gehört.
Und für die war dann klar, ältere Damen ab 70, 60,
70 sind da auf jeden Fall als visuelles Element zu zeigen.
Ja, und jetzt bist du aber genau die Zielgruppe.
Ja, dich bekommen sie dann in dem Fall
nicht, weil sie eben da in der visuellen
Kommunikation die Zielgruppe nicht konsequent durchgezogen haben.
Visuell falsch kommuniziert. Genau.
Ist nicht gekauft.
Jenny, was mich total interessieren würde, wenn du Texte
oder wenn du mit Texten hilfst bei deinen Kunden.
Ich also die Zielgruppe zu definieren ist das
eine, aber dann auch hinterher wirklich für die
Zielgruppe zu schreiben, ist für mich auch noch
mal wirklich was das andere.
Gibt es da gibt es irgendwelche Tipps von
dir, wie du, wo du sagst ja, so
kannst du dich viel besser in deine Zielgruppe
reinversetzen, dass du das auch wirklich fühlst.
Wie stirbst du das über fürs Schreiben so?
Also es kommt drauf an.
Also wenn es schon, wenn meine Kunden, mein
Kunde ist schon eine Brand voice, also die
eine eigene Markenstimme entwickelt hat, dann passe ich
natürlich die Tonalität dieser Markenstimme an.
So, aber wenn es wirklich um die Basics
geht, also wenn wir wirklich über die Zielgruppe
von Grund auf sprechen und die Brandweiss noch
nicht fixiert ist, dann ist es natürlich schon
so, dass wir das zusammen auch entwickeln.
Also dass die Zielgruppe, die
möchte sich verstanden fühlen.
Und wann fühlt man sich verstanden?
Wenn man auch in der Sprache spricht.
Also jemand, der mich z.B.
ganz einfaches Beispiel auf sie, auf die
Tonalität, sie also auf eine förmliche Tonalität
würde ich als Privatperson überhaupt nicht ansprechen.
So, also ich muss rausfinden, was hört die
Zielgruppe, die Persona, was hört die gerne?
Also wie liest die gerne?
Ist es ein flapsiger Ton?
Ist es eher formal?
Ist es, dann kommt es natürlich auch auf das
Produkt, dann ist es im Coaching Bereich, dann ist
es immer sinnvoll, so ermutigende Worte zu finden.
Ist es eher was Technisches, da hat
natürlich Emotionalität nicht so viel zu suchen.
Also je nachdem muss ich das dann anpassen.
Ja, ich glaube, also wenn wir jetzt
mal bei technischen Sachen bleiben, würde endlich
jemand mal emotionale Gebrauchsanweisungen schreiben für mich,
dann würde ich die auch lesen.
Ja, ich hasse Gebrauchsanweisungen, weil die wahrscheinlich,
ich weiß nicht, für wen die geschrieben
werden, aber für mich definitiv nicht.
Ja, also das ist ja auch, also das hast du total recht.
Selbst technische Texte, also ich habe mal für
ein Ingenieursbüro getextet und die gehen auch immer,
also gerade diese Ingenieure und die im technischen
Bereich unterwegs sind, die neigen dazu, Emotionalität auszusperren,
weil sie sagen, das brauchen wir nicht.
Aber wir alle wissen das im Marketing.
Kaufentscheidungen werden noch mal aus Emotionen
heraus getroffen und deswegen darf da
eine Prise Emotion auch rein.
Und gerade für dich, wenn du die Zielgruppe bist
von Gebrauchsanleitung, also vielleicht von einem Möbelstück aufzubauen oder
so, das wäre dann die Aufgabe des Herstellers des
Produkts, sich Gedanken zu machen, wer kauft denn unsere
Produkte oder wer baut die auf?
Also vielleicht kauft es ja auch jemand
anders, aber aufbauen tut es dann je
nachdem, was es für ein Wirbelstück ist.
Also nehmen wir mal den Schminktisch oder
keine Ahnung, was hast du denn aufgebaut.
Julia, was war?
Ich glaube, das sind eher technische Geräte, die
ich jetzt gerade so im Kopf hatte.
Ich habe jetzt gerade so ein Gimbal
in Betrieb genommen und diese Rode Mikros,
diese Bluetooth Mikros, zweitausendeinundzwanzig und solche Sachen.
Und ich glaube, wenn ich so zwischendurch kleine
Motivationssätze gehabt hätte, du schaffst das, bleib dran.
Toll hast du das gemacht.
Wenn jetzt das Mädchen grün leuchtet.
Nein, wenn mein Ziel irgendwie so noch
Viertelstunde, dann hast du glasklaren Sound und
kannst weiß ich nicht was.
Also irgendwie so mit den USPs des Produkts
verknüpft, dass ich irgendwie so step by step
gefolgt wäre und dann das irgendwie für mich
so ein bisschen motivierender gewesen.
Ich habe gerade, ich habe gerade so eine
geile Idee, wenn das jemand hört, der wird
sein Produkt verkaufen aufgrund einer genialen Betriebsanleitung.
Ja, also kennt ihr, dass ich aber schon mal
Parfüm gekauft, weil ich die Verpackung so geil fand.
Ich habe da dran gar nicht gesprochen.
Aber das geht uns allen so, oder?
Also ich bin da auch eben schuldig, wenn du
jetzt weißt, dass die, dass die, dass die, die
Reise, die Story, die Betriebsanleitung eigentlich das Hauptprodukt wäre
zweitausendein und wenn es dann fertiggestellt ist, ganz am
Schluss, Julia, wenn du alles zusammengestellt hast, da steht
dann Halleluja oder Hallo, Hallo Julia, Hallo Julia und
eine und der Himmel tut sich auf und ein
goldener Schein fällt auf mich herab.
Ja, ja, aber geile Idee.
Also dazu sagen auch hinzugucken.
Und das ist jetzt bringe ich mal
ganz kurz den Wettbewerb mit ins Spiel. Ÿousand.
Es ist ja auch so bei der Zielgruppe, auch
jetzt speziell bei Texten oder bei, also bei Gestaltung,
eigentlich bei allem, bei deiner Strategie, die Zielgruppe, wenn
du die wirklich so ansprichst und auch anders ansprichst
als die anderen, ja, also wenn du diesen, wenn
du dich wagst, den Schritt tiefer zu gehen, die
Emotionen anzusprechen oder das Warum hinter dem warum anzusprechen
oder rauszukitzeln, dann ist es ein Wettbewerbsvorteil.
Ja, also sich da auch wirklich zu trauen.
Ja, dann bist du da dann einfach eine Nase voran
als die allern aller aller anderen als alle anderen.
Und das kam mir gerade so.
Also das ist auch wirklich
sinnhaftig, sich da zu trauen. Total.
Weil also das ist das wirklich wichtig.
Also alle mitschreiben, die jetzt zuhören.
Der Kunde kauft nicht, weil er dich
versteht, der kauft, weil du ihn verstehst.
Und wenn ich verstehe, dass Julia sich freuen
würde oder noch lieber das Produkt kauft, wenn
sie da eine motivierenden Satz hat in der
Bedienungsanleitung oder vielleicht schon in der Produktbeschreibung oder
im ganzen Marketing Kontext sie angesprochen wird, als
zwar technikaffin, aber halt doch kein IT Nerd.
So, dann sagt sie geil.
Also ich bin da auch total dabei.
Ich meine, ihr wisst, was ich durchgemacht habe
mit dem Sprichwort Mikro, wie viele Mikrofons ich
gekauft habe, bis ich jetzt dieses hier hatte,
weil ich es nicht richtig verstanden habe.
Also so ein Mikrofon für Podcast Anfängerinnen, ja,
oder Podcast Anfängerin, noch nicht mal für mich
müsste da stehen, der beste Sound Ÿousand für
deinen Podcast, ohne 100 Stunden Gebrauchsanweisung lesen zu
müssen oder so, oder irgendwie intuitiv zu bedienen.
Plug and play in 3 Minuten betriebsbereit.
So, oder mit diesem Mikrofon kannst du nichts falsch
machen, selbst wenn du keine Ahnung von Technik hast.
Ja, da kaufe ich, da lese ich,
da lese ich nicht mal Bewertungen.
Luck and play, let's podcast.
Ja, wo sind, also vielleicht hören uns
jetzt irgendwelche Produktmanager zweitausendein dazu, von Rode
oder von, wie heißt meins? Blue.
Ich bin bei Razer unterwegs.
Also wir können euch auch gerne noch mehr Tipps geben.
War das jetzt Produktplatzierung?
Oh Gott, Hilfe.
Oh nein, wir kriegen kein Geld dafür.
Nein, wir kriegen kein Geld dafür.
Selbst bezahlt.
Wir können auf jeden Fall noch meine separate Folge
zu Podcast Mikros machen und unseren Erfahrungen damit.
Da haben wir auch viel zu berichten inzwischen.
Auf jeden Fall. Aber lass uns zurückkommen
zur Zielgruppenanalyse, ihr Lieben.
Linda, wie machst du das?
Also angenommen, ich komme zu dir und
will eine Webseite von dir und ich
bin mir nicht klar mit der Zielgruppe.
Also du sagst zu mir, wer ist denn die Zielgruppe?
Und ich sag alle so, was machst du, um mir zu helfen?
Also ganz konkret meine Zielgruppe einzuschalten oder die zu
analysieren und zu sagen, okay, ich entscheide mich jetzt
für Menschen, die so und so ausgestattet sind.
Wie machst du das?
Also ich habe da tatsächlich eine ganz eigene
Herangehensweise, keine Ahnung, die macht bestimmt auch noch
jemand, aber ich mache das am liebsten.
Und zwar stelle ich die Frage, mit
wem möchtest du am liebsten zusammenarbeiten?
Also was sind deine Wunschkunden zweitausendein?
Weil nämlich dein Business sollte ja Spaß
machen, es soll dich nicht ausbrennen.
Und was brennt dich aus, wenn du mit
Menschen zusammenarbeitest, die Energievampire sind, die dich aussaugen?
Und na auch selbst wenn du sagst, es
sind eigentlich ganz nette Menschen, aber oh Gott,
oh Gott, ne, dann sind das nicht deine
Wunschkunden, weil die machen dich fertig.
Also ist mein Ansatz wirklich zu sagen,
mit wem möchtest du am liebsten arbeiten?
Was macht dir am meisten Spaß?
Was gibt dir am meisten Energie?
Also nicht was, sondern wer, ja?
Wie sind die drauf?
Wie reden die mit dir?
Was haben die für eine Lebenseinstellung? Was haben die?
Was für eine Motivation haben die überhaupt
auch zu dem, was du anbietest, ne?
Also ist auch eine Wertschätzung dahinter.
Das ist alles total wichtig.
Und das ist einfach in diesem Überbegriff gesammelt.
Wunschkunde.
Ja, mein Wunschkunde, wie sieht der aus?
Was hat der für Werte?
Haben wir, sind wir da gleich unterwegs, ne?
Weil erst wenn der Wertekanon irgendwo ineinander
übergehen kann zwischen mir und meinem Wunschkunden,
dann schweben wir auf einer Welle und
das Projekt macht dann Spaß.
Ja, richtig cool.
Und bei dir, Julia?
Julia ja, das ist genau mein Ansatz tatsächlich.
Ich liebe das, mit Wunschkunden zu arbeiten.
Erstmal wirklich zu überlegen, wo matcht denn auch
deine Expertise mit dem Wünschen der Kunden?
Also da, wo gibt's dann eine Schnitt Schnittmenge?
Das ist oft schon eine gewisse Zielgruppe
und dann daraus rauszuarbeiten, wer mit wem
du wirklich, wirklich gerne zusammenarbeiten möchtest.
Und manchmal finde ich, ist es einfacher zu
sagen, mit wem möchte ich nicht mehr zusammenarbeiten.
Deshalb mache ich es auch manchmal, wenn es nicht
ganz so eindeutig ist, den Weg andersrum, dass ich
sage Hey, wer sind denn deine Antikunden?
Mit wem hast du
in der Vergangenheit zusammengearbeitet?
Wen möchtest du?
Warum auf keinen Fall mehr?
Und daraus entwickeln wir
dann manchmal diesen Wunschkunden.
Das ist dann ist es manchmal noch
ein bisschen einfacher zu sehen, so Ausschlussverfahren.
Welche Gummibärchenfarben magst du gar nicht?
Ja, ich mag nicht weiß und gelb.
Ist das nicht die Handstand Methode?
Gibt es doch auch so eine Methodikbegriff dafür.
Also alles auf den Kopf stellen.
Kopfstand Methode, nicht Handstand.
Alles auf den Kopf stellen und andersrum betrachtet zu
definieren und dann letzten Endes auf das Ziel zu
kommen und gucken, was aus den Taschen fällt.
Ja, ja, also ich mache es tatsächlich ein bisschen anders
als ihr, wenn ich so über, wenn ich die Zielgruppe
analysiere, also wenn ich für die speziellen Texte, also ich
gehe immer hin und sag welches Problem löst du als
also mein Kunde, meine Kundin und wer hat dieses Problem
in sehr dringendem, wirklich dringendes Problem?
Und so suchen wir die die Zielkunden, weil
ich natürlich mit dem Text eine Lösung darstelle
für das Problem des Kunden und deswegen ja,
ziehe ich das aber darüber auf.
Aber trotzdem natürlich darf er sich
auch wünschen, wer dieses Problem hat.
Genau, aber das ist natürlich vorausgesetzt.
Auf jeden Fall.
Das ist das, was ich vorhin meinte mit was ist
deine Expertise und wem hilfst du damit am meisten?
Das ging genau auf diese Problemlösung drauf hinaus.
Von daher, das ist natürlich basic.
Ich kann mir natürlich nichts
wünschen, was nicht da ist.
Und ich habe neulich von der
Sales Trainerin Denise Bekovius gehört, ÿousand
verkaufen ist Relevanz mal Dringlichkeit. Ja, genau.
Das ist so stark in meinem Kopf hängen geblieben,
wirklich jedes mal zu schauen, wie relevant ist das
jetzt gerade, was ich hier für ein Produkt habe
für diese Zielgruppe und wie dringlich ist das?
Weil wenn das natürlich sehr relevant ist, aber überhaupt
nicht dringend, hast du natürlich manchmal eine ewige Aufwärmphase
oder ist es ja also diese diese Dringlichkeit mal
Relevanz ist einfach eine schöne Formel dafür, wirklich noch
mal da so drauf zu gucken.
Also die Relevanz ist immer da,
aber die Dringlichkeit, der Faktor Dringlichkeit
ist da die der Knackpunkt oder?
Ja, es gibt ja Produkte, die
sind dringlich, aber nicht sexy.
Vielleicht willst du dich trotzdem
nicht mit damit auseinandersetzen.
Weißt du, gerade im Coaching, also
in dem Persönlichkeitsentwicklungsbereich weiß es ja
genauso, die sind ja zweitausendein.
Die meisten Themen sind relevant, weil ich
sage jetzt mal Persönlichkeitsentwicklung per se kann
jeder irgendwie gebrauchen, weil keiner ist erleuchtet.
Also ich bin weit davon entfernt und aber
die Probleme sind eben nicht dringlich, vor allem
weil sie nicht im Bewusstsein sind.
Das ist tatsächlich deine
Kunst, diese Dringlichkeit rauszuschälen.
Ja, oder es ist oder es ist irgendwie schon
dringend, aber du willst dich nicht wirklich darum kümmern.
Also das du schiebst es so auf
die lange Bank, sagen wir mal.
Altersvorsorge ist auch so ein sexy Thema.
Ja, unsexy das Wort als solches.
Das Wort ist ja schon total Alter und Vorsorge.
Da ist Stuhlyoga ja noch besser.
Wobei ich bei Stuhl Yoga
auch wollen andere Assoziationen hatte.
Sollte man vielleicht auch noch mal drüber nachdenken.
Halleluja.
Aber ja, ja, genau. Also es gibt noch.
Und wenn dann beides gegeben ist, also versucht einfach, schaut
mal drüber, was ihr da zu Hause gerade habt.
Ihr hört jetzt ja gerade zu, denkt mal gerade an
eure Zielgruppe und über fragt euch mal die, die ihr
jetzt gerade so definiert habt, ist das, was ihr verkauft,
das Produkt, was ihr habt, ist das für eure Zielgruppe
mit einer gewissen Relevanz verbunden und ist es dringlich, dass
sie das in Angriff nehmen?
Und dann ist auf jeden Fall
schon eine gute Grundlage gegeben.
Also ich habe tatsächlich noch einen Take und zwar
bin ich mittlerweile so von meinem alten Schema ein
bisschen abgerückt, weil ich habe nämlich ein cooles Buch
gelesen, da ging es drum und hat bei mir
echt noch mal so ein Gedankenanstoß gegeben.
Wie heißt das Buch?
Entschuldigung Linda, weißt du das gerade?
Sonst verlinken wir es nachher.
Aber ich bin also es ist
tatsächlich dein Genre, das Copywriting Geheimrezept.
Ja, und da geht es halt auch ganz viel um Zielgruppe.
Und was mir da aber extremst hängengeblieben
ist und da werde ich jetzt in
Zukunft alle meine Workbooks umbauen oder anpassen,
weil ich diese Herangehensweise super finde.
Und zwar sagt er in dem Buch der Juri
heißt er, der Autor, glaube ich, hoffe ich.
Wenn wir Personas im klassischen Marketing aufsetzen, dann haben
die Namen, die haben Gesicht, die haben ein Altersrange,
die verheiratet vernicht Bruttoeinkommen, auf welchen sozialen Medien sind
die unterwegs und und also es ist so ein
so ein Abziehbild von diesem, dieser Persona halt, ne
so aber der sagt viel, viel wichtiger ist und
das ist ja eigentlich das, warum man diese Persona
macht, um denn dann daraus Ÿousand die Motivation zu
erzeugen.
Also es geht, man kann sich diesen Persona Schritt, also
behauptet er, also ich finde es auch den Ansatz wichtig,
man kann diesen Personschritt wirklich abkürzen und sagen ja, es
ist nice to have zu wissen, in welchem Alter und
ob es männlich und weiblich und so.
Aber eigentlich geht es um die Motivation.
Ja und da kommt auch die
Dringlichkeit mit rein, denke ich.
Mit welcher Motivation schlagen die bei dir auf?
Wollen sie sich informieren, wollen kaufen?
Ja und der Gedanke, den finde ich richtig spannend.
Habt ihr da auch dazu?
Ja, also ich kann nur von mir selber.
Also ich finde es immer ganz wertvoll zu überlegen, wo
habe ich selber gekauft, ohne mit der Wimper zu zucken.
Und meistens war das in einer Situation,
wo ich ein dringendes Problem hatte, zweitausendein,
das auch Relevanz hatte für mein Leben.
So jetzt ist nicht jeder der
gleiche Käufer Typ oder entscheider Typ.
Manche brauchen ein bisschen länger, das
sind so diese Nacht drüber schlafen.
Es hängt natürlich auch immer vom vom Preis auch ab.
So, aber je schneller ich zum Geldbeutel gegriffen habe
oder zum Paypal Konto, desto mehr kann ich davon
ausgehen, dass mein Problem dringlich war und der Verkäufer
mich getroffen hat oder das verstanden hat.
So Julia, was meinst du?
Ja, es gibt ja so bestimmte klassische
Kaufmotive, die immer wieder drunter liegen tatsächlich,
wo wir jetzt gerade über Motivation sprechen
und die ziehen eigentlich immer.
Also das ist einmal Thema Sicherheit,
Geld, Erleichterung in irgendeiner Form.
Das ist dir das Leben irgendwie leichter macht.
Dann was haben wir noch?
Spaß Ÿousand und wenn diese Grundmotive bedient werden und
ganz klar, also sagen wir mal Thema Spaß ich
ne, ich habe jetzt gerade irgendwie einen tolle Reise
winkt und ich stelle mir schon vor und die
schaffen es einfach sehr, sehr gut, dass ich mich
schon komplett in diese Reise hineinversetzen kann und das
ist jetzt irgendwie einen last min Angebot dann in
fackel ich nicht lange, wenn das zeitlich passt und
dann dann macht man das, ne, obwohl es vielleicht
eine größere Investition wäre, weil einfach dieser Spaßfaktor, dieses
was wie werde ich mich fühlen dort im Urlaub?
Was wird es der Beziehung bringen, der Familie
bringen, was auch immer, das ist halt so
klar kommuniziert und auf mich als Zielgruppe, dass
es dann einfach gut passt, diesen ganzen Kaufentscheidungsprozess
auch einfach abkürzen kann in dem Moment.
Ich habe auch noch mal drüber nachgedacht, viele von
uns sind ja so auch haben auch die Zielgruppe
Solopreneure und wir haben so diesen langen Verkaufsfunnel von
Aufwärmen der Zielgruppe in der Community, dann einsammeln der
Zielgruppe über ein Freebie z.B.
dann irgendwann über Newsletter verkaufen und was ich
meines Erachtens auch immer wichtig finde zu überlegen,
du musst nicht zwangsweise nur eine Zielgruppe haben.
Also du kannst z.B.
auch neben den solo selbstständigen Unternehmen als Zielgruppe
haben, da ist der Kaufprozess aber ein ganz
anderer und das ist auch immer glaube ich
noch mal wichtig zu berücksichtigen, was wie laufen
so Kaufprozesse in dieser Zielgruppe auch ab?
Die Solopreneure sind vielleicht eher so diejenigen, die
wirklich diese diese Aufwärmphasen gewohnt sind, die jemanden
vielleicht erstmal bei Social Media folgen, weil es
vielleicht auch nicht ganz so dringlich ist, was
was du gerade anbietest, wohingehend die Unternehmen vielleicht
gerade ganz dringend einen Workshop zum Thema suchen
und die werden sich garantiert nicht in deinen
Freebie Funnel oder irgendwas eintragen zweitausendein, sondern die
suchen ganz schnell eine Lösung und die brauchen
eine Telefonnummer, die wollen ein schnelles Konzept, was
man eben am Telefon klärt, ein Angebot fertig,
bums ist die Sache fertig.
Also auch da noch mal die Verkaufsprozesse der
Zielgruppe wirklich zu beleuchten und zu verstehen und
nicht irgendwie da künstliche Hürden aufzubauen in deiner
Zielgruppe, die dann hinterher möglicherweise den Verkauf einfach
verhindern, weil sich keiner irgendwie erst in Freebie
und dann in deinen Newsletter einträgt, wenn es
jetzt an Unternehmer gerichtet ist, ist total wertvoll.
Also ich merke gerade, dass so dieses Thema Zielgruppe
bei uns drei so alles also so anders ist.
Also jeder hat so sein Teil, ne.
Du Julia, du sagst gerade hier das
ist der Verkaufspart, ich brauche das und
das von meiner Zielgruppe, um ein einschätzen
zu können, wie die Strategie aufgebaut ist.
Bei Jenny ist es so ich muss die Zielgruppe
das und deswegen wissen, damit die Ansprache richtig funktioniert,
damit es ja damit wir damit, damit er sich
verstanden fühlt, damit die Emotionen und so weiter und
das ist ja auch bei mir der Fall also
ich glaube, Jennifer und mein Job, also im Text
und also in der Kommunikation, visuell und textlich, ja,
da geht es wirklich darauf, in diese Emotionen zu
fangen, die Zielgruppe dahingehend zu verstehen, welche Emotionen wir
mit Ÿousand damit arbeiten können letzten Endes, ja, um
die Ansprache wirklich glasklar machen zu können, dass die
Zielgruppe sich auch wirklich angesprochen fühlt und verstehe.
Also wenn ich jetzt irgendwas falsch
verstehe, Julia, sag ruhig Bescheid.
Aber bei dir ist es dann so, du fangst es
dann auf und du kanalisierst das in die was braucht
die Zielgruppe, um dann den Verkauf tatsächlich abzuschließen?
Ja, tatsächlich, zweitausendein, finde ich, ist das
ideal, so zusammenzuarbeiten, wie wir gerade reden,
weil irgendwie muss erstmal ganz glasklar eine
Strategie auf den Tisch.
Und da geht es ja primär noch nicht
so sehr um Emotionen, sondern erstmal um Fakten.
Was ist das Produkt?
Wie ist der Wettbewerb?
Wie sind die Verkaufsprozesse
oder Einkaufsgewohnheiten dieser Person?
Und das wird dann immer weiter verdichtet,
bis wir dann irgendwann diese Zielgruppe haben.
Dann guckt man eben auch von der anderen
Seite noch mal Ÿousand, was möchte denn die
Person überhaupt auch für eine Wunschzielgruppe haben?
Was hat die für Eigenschaften?
Und ich glaube, dann ist es im Grunde genommen
an euch, an dir, Jennifer, daraus textliche Welten und
Emotionen zu wecken und an dir, Linda, daraus visuelle
Bildwelten für die Website so zu kreieren.
Ja, halt das Branding, ne?
Also der Markenaufbau in
der visuellen Daseinsgeschichte. Genau.
Und deswegen finde ich, ist das eben auch
immer so eine schöne Synergie, wenn wir darüber
reden, weil wir da alle ganz unterschiedliche Blickwinkel
drauf haben und alles seine genau an dem
Punkt seine Daseinsberechtigung hat.
Würde man das so relativ strategisch einfach durchziehen,
ja, wer fühlt sich denn dann da angesprochen?
Das muss natürlich dann in Emotionen und wunderschön
zu lesenden Texten und tollen Bildern enden, weil
das ist das, was letztendlich wirklich verkauft sind.
Die Welten zweitausendein, die Marketingwelten, die wir darum
drum die Geschichte, die erzählt wird, da drum.
Ja, genau, die Story.
Da sind wir wieder bei der Story. Cool.
Ich würde fast sagen, ihr Lieben, wir lagen Armen auf
der Zunge, weil das so schön war, diese Worte.
Vielleicht ist es der richtige Punkt, um an der
Stelle zu schließen und vielleicht zu sagen, wir machen
noch mal eine extra Folge zu dem Thema Zielgruppe.
Was meint ihr?
Also mit Sicherheit wird es da noch mehrere Fragen
dazu geben, weil es echt so ein großes Thema
ist, da gibt es so viel drüber zu erzählen. Evergreen.
Evergreen auf jeden Fall.
Und ich meine, wir lernen ja auch Stück für
Stück, wir können euch auch mal mitnehmen auf unserer
Zielgruppen Journey, weil das ist auch bei uns nicht
immer alles in Stein gemeißelt, auch wenn wir jetzt
hier so vielleicht manchmal abgeklärt darüber sprechen, war es
bei uns allen drei Megaprozess.
Wir wissen das ja voneinander,
weil wir uns drüber austauschen.
Es ist bei mir immer noch ein Prozess.
Also ja, und gerade während der Gründung.
Es ist einfach normal, dass du nicht in dem
ersten halben Jahr oder Jahr 110 prozentig sagen kannst
hier, das ist meine Zielgruppe und das wird für
immer so bleiben, sondern das sind Schritte.
Zielgruppenaufbau, Positionierung ist ein Prozess und
ihr habt am Anfang eine Positionierung.
Darauf arbeitet ihr hinaus.
Aber scheut euch bitte nicht,
das immer wieder anzupassen.
Zweitausendein nicht ständig, also nicht ständig irgendwie andere
Wege gehen, sondern immer so im Jahresabschnitten denken
und dann immer mal wieder Anpassungen vornehmen, wenn
ihr es dann wirklich besser wisst und wenn
ihr das Gefühl habt, nee, das geht eigentlich
in andere Richtung.
Das finde ich cool, wenn man das noch
mal in einem zweiten Teil besprechen können.
Auf jeden Fall.
Und unsere eigene Stories
hinter den Zielgruppen Definitionen.
Das finde ich auch immer total spannend von
euch zu wissen, was ihr denn da so.
Ja, euer Weg, wie euer Weg war. Genau.
Okay, ich fasse trotzdem noch mal kurz zusammen.
Also es ist auf jeden Fall Beziehgruppenanalyse.
Es geht nicht ohne.
Wer verkaufen möchte, muss wissen, wer wer kauft.
So und der muss die verstehen.
Der muss seine Zielgruppe wirklich verstehen und
der Zielgruppe auch das Gefühl geben, dass
er sie versteht, indem er z.b.
den Namen sagt.
Genau, z.B.
genau oder eine elegante Mitverzigerin auf den Stuhl packt
und nicht ja, und ich fand auch noch mal
so gut, das war wirklich eine coole Formel dieses
Julia, sag's noch mal mit der Dringlichkeit.
Relevanz mal Dringlichkeit gleich verkauft.
Okay, liebe Grüße an Denise an dieser Stelle.
Vielleicht hörst du gerade zu.
Das war hat mich in meinem Marketingprozessen und
für die Strategien meiner Kunden noch mal richtig
nach vorne gebracht, diese Schablone und diese Formel
von dir immer wieder anzulegen und zu überlegen,
bin ich da auf dem richtigen Weg?
Cool, danke.
Ja, dann würde ich sagen, das war's für diese Folge.
Vielen Dank, Linda, vielen Dank, Julia.
Danke liebe Jenny.
Ich freue mich auf die nächste Folge und
bis dahin macht es gut mit eurem Marketing. Bye bye.
Bis bald. Tschüss.
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