2: Den grundlæggende salgsværktøjskasse for dig, der vil have større succes med B2B salg

"Den grundlæggende B2B-værktøjskasse" – Episode 2 af Sælgerklubben

I denne episode af Sælgerklubben dykker vi ned i de fundamentale principper for professionelt B2B-salg. Vi gennemgår den vigtigste salgsproces og værktøjskasse, som enhver sælger bør mestre for at få succes i det moderne erhvervsliv.

Du lærer blandt andet:
✅ Hvordan du skaber et growth mindset for konstant udvikling.
✅ Hvorfor mental styrke er afgørende for at håndtere udfordringer.
✅ Vigtigheden af personligt lederskab i dit salgsarbejde.
✅ Hvordan du planlægger og prioriterer effektivt for at maksimere dine resultater.

Få også tips til at mestre salgsprocessen, stille de rigtige spørgsmål og præsentere løsninger, der rammer kundens behov. Mestring af disse værktøjer gør dig ikke kun til en bedre sælger – det placerer dig foran 90 % af dine konkurrenter.

Find mere inspiration og kontakt mig her:
🌐 www.talenthuset.com
🔗 Min LinkedIn-profil
📧 info@talenthuset.com

Tak, fordi du lytter til Sælgerklubben – podcasten for dig, der vil mestre det professionelle salg!

Din vært: Nikolaj Dyring
Stifter af Talenthuset - følg med på Talenthuset.com
Skriv direkte på mail til Nikolaj

Transcript

Speaker1: [00:00:00] Hej og velkommen til dagens episode af Sælgerklubben. I dag bliver det 32 minutters grundig gennemgang af den helt grundlæggende B2B værktøjskasse, salgsmodel og de supplerende værktøjer, der hører dig til. Men der vil være små fif og tricks undervejs. Måske kan du det hele i forvejen. Måske har du noget at lære undervejs. Jeg vil sige, at mestrer du det her, så er du allerede foran 90% af dine konkurrenter. God fornøjelse med det. Nå hej og velkommen til dagens lyserøde episode. Ej, det er bare pjat. Det er det her, det er selvfølgelig. Velkommen til sælger klubben. Det gik bare lige op for mig, at jeg sidder her foran. Foran en væg med med sådan nogle japanske kirsebær, som er meget lyserøde. Og jeg har taget den lyserøde polo på i dag. Så det er lige den vej vi tager i dag. Håber det er okay. Nu skal I bare høre. Det vi skal tale om i dag, det er simpelthen Det er basis salg. Det er værktøjskassen. Det er den grundlæggende værktøjskasse og proces, vi skal have styr på, når vi arbejder med det professionelle salg. Og måske har du lært en masse salgs modeller at kende i tidens løb og der er en salgs trappe og der er en Bala og en bypass og spin selling og challenger sale og alt muligt andet og for eksempel Challenger sale. Den griber vi senere. Senere podcast I dag læner vi os nok mere op ad noget, der er Bala eller eller.

Speaker1: [00:01:20] Eller salgstragten, som jo grundlæggende handler om, at der er en eller anden form for en proces, vi har, når vi arbejder med salg. Men fundamentet for overhovedet at kunne komme derover. For at kunne arbejde med det, det er faktisk tre ting. Det første handler om mindset. Vi skal have det, der hedder et growth mindset. Og det Carol Dweck, der har skrevet om mindset og jeg skal nok lave en separat podcast, hvor jeg går rigtig i dybden med det. Men det det grundlæggende handler om, er, at hvis man har et fixed mindset, som er det modsatte af et growth mindset, har et fixed mindset. Det er faktisk ikke engang din egen skyld. Det er et resultat af den måde, du er blevet opdraget på. Når du kommer med din lille tegning som 4 årig og havde tegnet en giraf, som i hvert fald ikke lignede en giraf. Fik du så bare at vide? Ih, hvor er du dygtig! Eller blev du udfordret en lille smule på, at det der, det kan jeg faktisk ikke se at det ikke er en vandmand, så der er lidt hvordan vi er blevet skubbet lidt i vores i vores opvækst, og jeg kommer personligt fra sådan et rigtig rigtig fixed mindset, og det betyder rent faktisk, at hvis noget er svært, så giver man op. Ganske enkelt når ting bliver svære, så giver man op og man lader være med at øve sig. Why? Growth mindset? Det er lidt den der tanke, at det kan jeg da helt klart godt lære.

Speaker1: [00:02:29] Sådan lidt. Nogen gange lidt overdrevet Pippi Langstrømpe agtigt, ik? Så hvis du kommer med den der tanke jeg er jo ikke typen der, jeg kan jo ikke og det er jo ikke sådan jeg et eller andet. Så er det faktisk fordi du kommer fra et fixed mindset, og det er der værktøjer til at få løst. Bare rolig, det er der i hvert fald, at du ikke kan holde. Fantastisk TED talk, hvor hun taler om det med growth mindset. Grundlæggende er jeg tør godt kaste mig ud i nye ting. Jeg tør godt gøre ting, der er svært. Og man kan sige, at det hele starter med en tanke om, at alt, der er let, var svært engang. Helt simpelt for at noget kan blive let. Så skal det faktisk først være svært. Og det er okay, at det er svært, indtil det bliver let. Og det er en tankegang, man skal have, når man kaster sig ud i sit salgsarbejde, for ellers bliver hele ens liv ren intuition. Om jeg følte lige for det og det der? Det føltes rigtigt, og jeg følte ikke for det. Nej, glem det. Sådan lykkes du ikke med salg. Altså en af fundamenterne for for at have succes er at lave en struktureret salgsproces. Og det er altså ikke alle, der har intuitivt en struktureret salgsproces. Undertegnede inklusiv. Nå, så er det rigtige mindset. Så skal vi have det, der hedder mental styrke.

Speaker1: [00:03:40] Det betyder, at når vi når hen i situationer, hvor der er noget, der ikke falder os naturligt, og noget vi synes er svært, så accepterer vi, at det er svært, men gør det alligevel. En ting jeg selv har kæmpet med, det er højder. Højder. Jeg synes satme det svært at komme op i højde. Kan huske første gang jeg var i en klatrepark med min søns klasse for en del år siden. Nå, men han kom hen over en af forhindringerne. Så kom han hen til det næste træ, og så klamrede jeg mig fandme rundt om det der træ, mens jeg stod på platformen, inden jeg gik videre. Jeg var rædselsslagen. For 3 uger siden var jeg afsted med en kunde, og det gik op for mig, at alle de gange jeg har kastet mig ud i det med højder. Det gyldne Tårn i Tivoli. Alt det her. Det virkede. Jeg er upåvirket af det i dag. Jeg har ikke lyst til at se den der film, der kom for et halvt års tid siden for et år siden med nogen, der sidder oppe i toppen af en eller anden kæmpe telefon, mast eller et eller andet. Det synes jeg lyder fuldstændig vanvittigt. Eller radio mast. Men almindelige højder. De der 10 15 meter, det kan jeg sagtens håndtere at springe fra 1 10 meter. Det går fint nu. Men det startede jo med, at det var svært, og jeg gjorde det alligevel. Jeg kan huske, at jeg har drevet virksomhed i et halvt års tid, da de to kunder, jeg startede op med.

Speaker1: [00:04:53] De Den ene gik i gang med et stort IT projekt og skulle derfor ikke købe noget træning i en periode, og den anden havde besluttet, at de faktisk ville opsige alle eksterne konsulenter og insource al træning. Så pludselig står jeg uden omsætning, og så var jeg jo nødt til faktisk at begynde at lave opsøgende salg på telefonen, og det havde jeg det virkelig dårligt med. Jeg var jo produktet, så hver eneste gang der blev afvist nogen, der sagde nej, så var det jo mig personligt, de ikke kunne lide. Ikke os. Det ved jeg godt. Sådan er det ikke i dag. Men, men den der tanke om at skulle prøve at ringe og lave opsøgende salg på telefonen, det var så skræmmende for mig, og jeg er sikker på mange har været igennem den på et eller andet tidspunkt. Den rejse, hvor jeg var nødt til at gøre det og det, og bagefter har jeg fået et sprog til at beskrive. Nemlig mental styrke. Det er jo at at jeg sad i situationen og tænkte det her, det er altså, hvis jeg skal drive en selvstændig virksomhed på noget tidspunkt i mit liv, så er det nu. Jeg får ikke et bedre afsæt. Jeg får ikke chancen igen senere. Det er nu, jeg skal gøre det, og så må jeg gøre det, der gør ondt. Fordi det er faktisk prisen, jeg skal betale for at lykkes med det.

Speaker1: [00:06:00] Og så var det altså bare i gang med telefonen, og der skulle ringe til, og der skulle ringes og der skulle ringes, lave en struktureret salgsproces, lave en lille form for et manuskript og så ellers bare acceptere, at der skulle måske 10 nej'er til at at nummer 11 sagde Jamen vi kan godt lige tage et møde. Det er mental styrke. Det er at have noget man har svært ved, men faktisk være villig til at prøve at arbejde med det alligevel. Og den tredjedel Det tredje element i fundamentet, det er faktisk, at man arbejder bevidst med sit personlige lederskab. Det vil det grundlæggende. Vi skal have en podcast senere, hvor vi snakker om Stephen Covey. 7 gode vaner. Og det er vane 1 2 3 her jeg bruger som som er essensen i personligt lederskab. Vane 1 hed at være proaktiv. Men grundlæggende så betyder det, at jeg er ansvarlig for mig selv og mit liv og de resultater jeg skaber. Vane 2 handler om at sætte sig nogle mål. Og vane 3 handler om at gøre det, der skal til for at nå dine mål i sin daglige planlægning og prioritering. Så det er fundamentet, som grundlæggende betyder, at jeg har styr på mig selv. Jeg tør kaste mig ud i ting, jeg ikke føler mig komfortabel ved eller ikke er erfaren med i forvejen. Men jeg gør det alligevel, fordi jeg har nogle mål, jeg skal realisere. Det er fundamentet. Derfra kommer vi til en salgsproces, og jeg kan huske engang, jeg skulle på samkørsel med en sælger.

Speaker1: [00:07:16] Han solgte vikar ydelser, og jeg kørte til Aalborg og mødtes med ham klokken Hvad ved jeg. 6.30 eller 7 eller hvad det nu var om morgenen. Og så skulle jeg på samkørsel med ham hele dagen. Han havde ikke en plan for dagen, så han startede med sin telefon. Han den sad i holderen. Så begyndte han at bladre på telefonen og tog telefonbogen fra en ende af. Og vi må jo konstatere, at alfabetet starter med A og tingene stod alfabetisk. Så han begyndte bare at få A, og så bladrer han og bladrer. Nå, der var en der med B. Dem tror jeg ringer til det er længe siden. Så ringede og sagde Hej, har du tid til at vi kigger forbi sådan og sådan og sådan? Og de har ikke tid. Okay Næste. På den måde. Der var ingen plan. Der var ingen struktur. Vi holdt decideret ude for enden af indkørslen, og så begyndte jeg bare at bladre. Hvor skal vi nu køre hen? Og det blev jo rigtig, rigtig mange biler. Timer med kørte kilometer, fordi det var jo virkelig på kryds og tværs. Det var ikke en struktureret plan, det var ikke en. Vi deler det ind i zoner vi dækker. Han dækkede hele Nordjylland. Enormt meget spildtid. Virkelig meget spildtid. Så når vi starter med den første fase, så er det noget omkring planlægning og prioritering og.

Speaker1: [00:08:27] Og den ligger jo inden Bala, fordi Bala handler kun om salgsmødet. Hvis man bruger Bala som model. Men det er faktisk den der ligger inden da i en salgstragt, der hedder den. Planlægningsfasen. Det er der, hvor man prioriterer. Hvad skal jeg bruge min tid på? Hvor skal jeg køre hen? Det kan være, at man laver noget segmentering af sine kunder. Altså deler dem ind efter nogle relevante kriterier. Det kan være geografi, det kan være potentiale. Det kan være der, hvor man siger jamen min chef siger, jeg skal bruge 25 % af tiden på at få nye kunder. Okay, så skal jeg i hvert fald sørge for, at de bliver prioriteret. 25 % af tiden arbejdet med at skaffe nye kunder. Det kan også være, at jeg har. Jeg har tre kunder, som jeg skal arbejde på at vedligeholde. De skal have ugentlige besøg. Super. Så er de i hvert fald lagt i kalenderen. Så har jeg så meget af min tid, jeg skal bruge på. På at prøve at udvikle nogle. Nogle små kunder, men med stort potentiale. På den måde har man siddet. Man sætter sig simpelthen inden alt det her starter med, at man skal ud og lave salg. Salg handler jo ikke om, at man starter bilen. Tager bilen og kører af sted. Salg handler om at. Først prioritere sin tid og sin indsats og siger Hvor skal jeg køre hen? Hvor kan jeg gøre en forskel? Og så booker man sine møder og kommer derud.

Speaker1: [00:09:33] Men det skal klart skal tage udgangspunkt i Hvad er din plan? Hvad er dit formål? Hvad er dit formål? Det er der, vi starter henne, når vi har. Jamen, jeg kan se den her kunde. Den har jeg gået og tygget lidt på i en periode. Dem vil jeg faktisk gerne prøve at komme ind til, og Det kan være, at man har connectet med dem på LinkedIn. Jeg bruger personligt noget af mit hjerte, hvor jeg sender små video beskeder via besked funktionen på LinkedIn, og den har jeg oplevet. Den kommer faktisk nemmere igennem en kold canvas og alt muligt andet. Men klart altid med et formål. Hej jeg hedder Nicolaj. Jeg skriver til dig fordi jeg sender den her video til dig, fordi jeg har en idé jeg gerne vil vende med dig, og så pitcher jeg en del af den, og så får jeg typisk et møde. Så det handler om, at man selvfølgelig tager fat i de her kunder med et formål og et formål for kunden. Ikke for dig, ikke for din chef siger selv noget mere, nej, fordi du kan se, at du har noget, der gør en forskel for den her virksomhed. Så det hele starter med planlægning og prioritering. Nu har jeg så prioriteret min dag. Jeg har de her fem kunder eller fire kunder og et eller andet, jeg skal besøge i dag. For eksempel når jeg bor i Jylland, og når jeg kører til Sjælland, så er der selvfølgelig altid prioriteret en 3 4 møder i København, hvis jeg skal derover eller i Københavnsområdet.

Speaker1: [00:10:47] Godt jeg møder op til mødet. Jeg møder op, og jeg har selvfølgelig planlagt noget hjemmefra, som jeg skal have med. Og det her er jo det klassiske salgsmøde, ik? Det kan godt være, jeg har en idé, men der skal også. Der skal også spørges lidt nysgerrigt ind. Og så kommer åbningen. Det er der, hvor jeg træder ind ad døren og siger hej og pænt goddag, og jeg hedder og man får hilst på de mennesker, der er. Og husk nu og jeg er sikker på, at du har styr på det. Husk nu at behandle alle pænt. Der er altid den der gamle vandrehistorie om, at du kom til at tale grimt til en eller anden og gik og fejede ude på gårdspladsen, og det viste sig faktisk, at det var ejeren af virksomheden. Så vær nu lige ordentligt forberedt. Og du har selvfølgelig også lige tjekket på LinkedIn. Hvem er egentlig hvem og sådan noget? Hvem er de mennesker, jeg skal mødes med? Har vi nogle fælles referencer? Du træder ind ad døren, og jeg kan huske, at jeg er blevet præsenteret for en model, der hedder 5 x 20, som handler om noget med de første 20 sekunder. De første 20 ord man siger, de første 20 bevægelser og de øverste 20 centimeter, som handler om øjenkontakt. Men jeg har læst noget yderligere, at det er der, man danner sit førstehåndsindtryk.

Speaker1: [00:11:49] Det er der, man danner første indtryk af den sælger, der kommer ind ad døren. Det er der, hvor kunderne får det første indtryk af os, og det er jo helt nede i, at vi har valgt. Medmindre du er i uniform selvfølgelig, så har du valgt den rigtige påklædning til det kunde det. Det er ancienniteten i den virksomhedstype, den branche, du nu skal ud at besøge. Så skal du ud og stå på byggepladsen, så kommer du ikke i den nye sorte habit, vel? Modsat skal du ind og møde direktionen i en eller anden finansiel virksomhed. Så kommer du nok ikke i shorts, vel? Så det er sådan lidt med at tilpasse sig. Kom i god tid, lad være at lugte. Vær velsoigneret, se godt ud. Være uden at være for lækker. Hvis jeg skal kalde det Det skal ikke være en parfume fra en parfume fabrik. Jeg kender en sælger engang der efter at have været ude hos en kunde. Så sagde de bagefter om ham Det eneste de kan huske der spurgte hvordan var mødet med ham? Han duftede virkelig godt. Det er ikke det, der skal være det primære fokus, vel? Der er noget forskning, jeg har læst, der siger, at vi i løbet af. Et halvt helt sekund, faktisk, når vi ser et nyt menneske. Jeg tror, at noget der hedder spejlneuroner, så på en måde får vi hurtigt skabt os et et et førstehåndsindtryk af det her menneske. Og det er faktisk to ting, vi vurderer.

Speaker1: [00:13:02] Den ene ting er Kan jeg stole på dig? Og den anden ting er, tror jeg på, at du har det, der skal til for at kunne hjælpe mig. Og det er noget, vi bare konkluderer med det samme. Og hvordan skal man så som sælger agere i det? Det er noget med at være til stede, være nærværende. Jeg tror meget på, at et godt håndtryk og god øjenkontakt. Jeg smiler. Jeg er til stede. Jeg er der. Og så skaber man en eller anden form, for jeg tror, det hedder rapport at skabe noget. Noget fælles. At man lige. For i Danmark er det god stil lige at sige nå, hvordan går det så? Og måske ofte når jeg er ude hos nye kunder, tager vi lige bordet rundt. Hvem er hvem? Og uden det bliver alt for langtrukkent? Bare lige for at få en idé om hvem er vi egentlig? Og så tager vi en snak om, hvordan vi kan gøre en forskel. Men for lige at åbne mødet på en god måde, og det kan være alle mulige ting nogle gange, så har du et mødelokale. Nogle gange så mødes man på en parkeringsplads. Nogle gange er det på McDonald's restaurant. Nogle gange så skal du møde folk i en skurvogn. Det er forskelligt fra gang til gang, hvad du har af muligheder. Så har du selvfølgelig planlagt efter det og forberedt dig efter det. Så kommer den næste fase. Og den er jo interessant, fordi som jeg også lige sagde, så skal vi lige fortælle noget om hvad vi kan, hvordan vi kan hjælpe dem.

Speaker1: [00:14:19] Men vi skal jo gerne få stillet et par gode spørgsmål inden. Vi skal jo stille nogle fornuftige spørgsmål om, hvordan vi rent faktisk kan gøre en forskel for den virksomhed, vi ude at besøge. Fordi noget ved vi selvfølgelig på forhånd. Du er i et callcenter tager du typisk ud, fordi de udfordringer, du arbejder med B2B salg, så har du de og de udfordringer. Når du er i en by i et byggefirma, så har du typisk de og de udfordringer. Men jeg er jo nødt til at forstå, hvem er de rent faktisk? Hvem er de mennesker, der driver den her forretning? Hvad driver dem? Hvad? Hvad kendetegner forretningen lige nu? Og så kan det godt være, at jeg i regnskabet hjemmefra. Det kan jeg godt finde på, som kan mærke og lige se hvad er udviklingen i antal ansatte og i bundlinjen, Og hvad driver de udviklinger for? Så føler jeg, at jeg er bedre klædt på. Men pas på med at konkludere på forhånd. Det vil jeg bare sige Stille nogle interesserede spørgsmål. Jeg kan se, at jeres regnskab sådan og sådan. Hvad handler det om? Det er meget, meget bedre, end jeg havde konkluderet på forhånd, hvad der er galt. Så vis interesse, stille nogle begavede spørgsmål og og være godt opdraget, som man nu er. Det vil sige, når man stiller et godt spørgsmål, så lytter man rent faktisk til svaret.

Speaker1: [00:15:26] Og lad være med at stille ledende spørgsmål, fordi jeg vil have, at du siger det og det. Nej, vær nysgerrig. Være interesseret. Oprigtig interesseret? Og essensen i det her er faktisk hellere at være interesseret end at prøve at være interessant. Det vil sige, at spørger nysgerrigt ind. De kan faktisk også bedre lide dig, hvis du er oprigtig nysgerrig, interesseret i deres forretning. Og alle kan jo godt lide at tale om deres forretning. Jeg har. Og klassikeren Her er følelser kommer på kursus. Lære at stille en masse hv spørgsmål. Og så når du lærer at stille en masse hv spørgsmål, gode åbne spørgsmål, så laver du en lille spørgsmåls bank og så kommer ud til det næste møde, og så begynder du bare at stille spørgsmål fra en ende af. Det bliver enormt unaturligt. Det kommer nærmest til at minde om et forhør. Så det skal gerne være en naturlig samtale, hvor du får stille nogle interesserede spørgsmål, og så pas på. Og det er dér, jeg virkelig oplever de største udfordringer med spørgeteknik er. Nå, men vi er sådan og sådan, og vi går op. Hey, det kan jeg godt hjælpe med. Så får vi slet ikke spurgt nok ind. Så begynder vi. Så hugger vi til første gang. Vi minder og hører noget, der bare minder om en lille bitte, bitte bitte åbning. Det kan jeg hjælpe med, og så dør den med noget alt for småt. Så få nu stillet alle de spørgsmål, der er interessante for nu.

Speaker1: [00:16:33] Vis oprigtig interesse. Jeg har f.eks. to spørgsmål, jeg godt kan lide at stille. Jeg leverer jo uddannelse og træning. Første spørgsmål Hvad kunne I godt tænke jer var anderledes, når jeg går herfra og er færdig. Det giver en meget, meget. Og så selvfølgelig med. Ja, okay, super. Er der mere end det? Og en god ting her. Det er at jeg skriver altid ned. Ikke at jeg. Jeg ved godt at man mister lige kontakten. Er der nogen der siger Ej helt ærligt, det bliver så upersonligt. Det er meget muligt. Men hov, prøv lige at hænge på det her. Det var. Det var vigtigt. Det skal jeg lige have med. Så skriver jeg lige hurtigt ned i stikord. Det er ikke en stil, vel? Det er vigtigt at få skrevet ting ned undervejs. Derudover. Så mit første spørgsmål Hvad kunne jeg godt tænke var anderledes, når vi er færdige i forhold til dig i dag? Og det andet spørgsmål er faktisk et jeg har fundet ud af, der er godt at stille i den branche og for mig som virksomhed. Det er. Hvad er jeres største bekymring ved at hyre mig eller hyre os? Jeg har også nogle freelancere, der arbejder for mig. Hvad er jeres største bekymring ved det? Og så kan man sige Hov, Nicolai, hvorfor har du lyst til at stille det spørgsmål? Nu begynder de jo at sige Jamen, den der virksomhed, talent huset har de jo.

Speaker1: [00:17:41] Og så kommer de ind på alle de ting, der ikke er godt. Det vil sige, at er det ikke for sårbart at. At det er en lille virksomhed med kun én ansatte og nogle freelancere, er det ikke? Sårbart hvis nu vi kommer og ser et stort program? Eller hvad med. Han har kendte mærker og uha nej, så er han alt for teoretisk til vores folk. Det kunne også være en jeg kunne møde. Eller han har været i Dansk Supermarked. Uh ha, nej, så er han sådan en af dem. Hvad det så end betyder, ik? Jeg vil faktisk gerne have, at de siger det, fordi min erfaring jeg har jo gode svar på det hele, ik? Jeg har jo virkelig vildt gode svar på alle de bekymringer og indvendinger, der måtte være der. Udfordringen er ofte, at det jeg oplever er når jeg har været ude og præsentere noget, så bliver beslutningen taget i et lokale, hvor jeg er til stede. Det vil sige, jeg får ikke hørt de indvendinger eller de bekymringer og kan ikke besvare dem. Så risikerer jeg at blive fravalgt, fordi jeg kun mærker som et eksempel, fordi de tænker uha nej, han er for teoretisk. Han kan ikke nå at tale med vores praktikere. Og det har jeg jo ikke kunnet besvare, fordi samtalen foregik i et lokale, hvor jeg ikke var med. Så derfor har jeg fundet ud af, at det der Spørgsmål nummer 2 Hvad er jeres største bekymring ved at hyre mig? Eller eller os afhængigt af hvor stort projektet er? Det er mine to guld spørgsmål, jeg altid skal stille.

Speaker1: [00:18:52] Du har garanteret nogle gule spørgsmål, som er relevant indenfor det du laver. Men husk nu at være nysgerrig og interesseret og en del af min notesbog. Det er faktisk de to spørgsmål. Dem har jeg altid skrevet ned på forhånd, så jeg ved, at jeg har dem i min bog. Og jeg husker at stille dem. Men så skal man også bare forstå. Det er også en naturlig samtale, hvor man spørger nysgerrigt ind til det, der sker. Og så skete det. Okay, skete der det? Hvad gjorde I så ved det? Og hvordan løser I sådan noget? Typisk. På et eller andet tidspunkt, så har vi fået stillet en masse gode spørgsmål, og vi får lige opsummere. Så bare lige for at forstå det rigtigt. Så hvis det var klassikeren jeg har haft et par gange jeg er ude og sælge til et callcenter. Godt så. I har nu gennemsnitlig så mange. Og ancienniteten er der og det I oplever, at det og det og det. Og I kunne egentlig godt tænke jer en løsning, hvor vi kunne arbejde med det og der. Det er man jo også bekymret for, hvor meget det belaster jeres hver dag, og forøvrigt må det helst ikke være for dyrt. Er det rigtigt forstået? Yes, det er det super. Og nu når vi til at nu præsenterer jeg den her helt fantastisk løsning, som matcher lige præcis det de har brug for.

Speaker1: [00:19:48] Og folk der har været på salgstræning, de lærer at lave EFU, og det vil sige, at man tager sine produktets egenskaber og fortæller, hvilke fordele det giver, og hvad udbyttet for dig som kunde. Og det skal selvfølgelig altid matche det, som kunden har nævnt som sine største udfordringer. Jeg har også en gang med min hustru, er ude for at kigge på en bil, og vi var ude at prøvekøre en bil. Han havde ikke selv nogen som helst spørgsmål. Da vi så kommer tilbage og har prøvekørt bilen, så begynder han at fortælle, hvorfor han synes det er en helt vildt fed bil. Han fortalte om hvor hurtigt den kunne køre og hvor brede fælge man kunne få. For han var ude at køre i en eller anden racer version af den på Jyllandsringen ugen før. Men det eneste vi gik op i, det var rent faktisk sikkerhed, fordi vi havde haft et uheld for nylig, og vi havde en 1 årig. Og det vigtige for os, det var faktisk noget med døde zoner, ABS, CSP og alt det der sikkerhedsudstyr. Men han brændte for noget andet, og alt hvad han fortalte om produktet var jo rigtigt. Det var bare ikke relevant for os. Og det vidste han ikke, for han ikke stillet nogle spørgsmål. Han har ikke stillet helt banale spørgsmål som Hvad er årsagen til, at I skal have en ny bil? Grundlæggende spørgsmål inden for. Inden for bilhandel tænker jeg godt, vi kan stille nogle gode spørgsmål.

Speaker1: [00:20:51] Herovre i den der behovs del. Og nu kommer vi til at præsentere. Der er det jo vigtigt, at vi sørger for at fremhæve det, der matcher. Det der løser kundens problemer. Så når vi har hørt hvilke udfordringer. De rent faktisk går med og hvor, og fået nogle gode svar på det vi har spurgt ind til. Som vi jo opsummeret, så er det at vi kommer med vores løsning, som rent faktisk. Matcher det de har brug for. Nogle gange så foregår det her på et nyt møde. Nogle gange foregår det ikke på selve dagen. Så foregår det på et nyt møde. Og der er det min erfaring at at møde op. Og gerne møde op og præsentere sine løsninger. Det er inden for det, jeg laver. Det virker bedst. Men det er ikke altid det er muligt. Så kan det være, man kan få lov at lave en videopræsentation, hvor man gennemgår det. Men sørg nu for at få adresseret de punkter de har nævnt. Både deres bekymringer, men også de ting de gør. Deres drømme og deres håb og de ting, de godt kunne lykkes med og måske endda få vist, hvordan der også er et match mellem deres måde at drive virksomhed på og din måde at drive virksomhed på og jeres måde at drive virksomhed på. For så vil vi se, at så er der faktisk potentiale for noget langsigtet. Når det så er præsenteret i din løsning, og der kommer nogle fif.

Speaker1: [00:21:52] Vi skal blandt andet snakke lidt om det her med de salgspsykologi og psykologiske værktøjer, der kommer ovenpå. Vi tager en hel podcast, bare Robert siger dine salgs kræfter. Men en lille ting her et lille fif bare lige nu i forhold til når du præsenterer din løsning. Prøv at skab en situation, hvor du kan stå op og præsentere det helt grundlæggende. Der sker noget helt banalt. Nu er jeg selv en lille lort på under en 70, og der sker bare noget, når man sidder i et lokale, og der er en, der rejser sig op og går til en tavle eller en skærm eller et eller andet og begynder at præsentere noget. Man indtager en rolle, som helt naturligt bliver en autoritet, og folk kan godt lide at følge autoritetens råd. Jeg har opdaget, at når jeg begynder at stille mig op og præsentere noget og går til tavlen og begynder at prøve at opsummere alt det, der er blevet sagt og komme med løsningsforslag, så bliver der stille, og jeg vil lytte til, og jeg oplever interessen. For det skal også vise, at det er deres input jeg bruger i min præsentation. Så bare et lille fif, men det er noget jeg egentlig kommer til at dykke meget mere ned i senere. Godt så. Nogle gange når jeg præsenteres kommer nogle indvendinger såsom f.eks. så laver vi rigtig meget uddannelse, så man kan få noget tilskud. Men jeg må ikke markedsføre det her tilskud.

Speaker1: [00:23:00] Jeg må ikke skrive, at hvis du laver det her uddannelsesforløb, f.eks. Game Days, som jeg har gennemført med en der hedder Frans, og det koster knap 60.000 kroner, så må jeg ikke skrive nogen som helst steder på hjemmesider eller noget. At man faktisk kan få cirka 40.000 retur. Det må jeg ikke skrive nogen steder. Hvis man har den rigtige, ikke er for veluddannet. Du må ikke skrive nogen steder. Så derfor kan det godt være, at nogen bliver bekymret, når jeg præsenterer det her og siger Og så kan vi faktisk på de her medarbejdere få noget medfinansiering. Er det nu også rigtigt? Og hvad er din erfaring med det? Det hedder indvendinger, og så skal og er det ikke bøvlet, er der ikke meget administration i det. Jamen, så skal jeg håndtere de indvendinger og forklare, hvordan vi Vi arbejder sammen med en, der leverer en fuld service og sørger for at søge det hele og tilmelde alle og at gøre alt den del og med. Tit skal vi måske også have fat i deres egne. Der er altid nogen i HR der ved hvordan Er det egentlig med vores medarbejderniveau? Og plejer vi at få tilskud hjem, når vi har uddannelse? De har jo tit nogle steder. Hvis det er en produktionsvirksomhed, så er folk på truckcertifikat og alt muligt andet, så de ved faktisk godt nogenlunde, når man får sit tilskud. Og så kan vi sige Nå, men ved du hvad? Min erfaring med virksomhedstype som jeg er faktisk, at vi får cirka 85% af tilskuddet, fordi det er sådan det er der, så det matcher jeres medarbejdergruppe.

Speaker1: [00:24:13] Det kunne være en håndtering, men der er en model til det, den hedder Lær. Der kommer en indvending. Så først skal man lytte til den. Det er det, det står for, ik? Det næste hedder Anerkend. Og der skal jeg ikke sige. Men det er også rigtigt, at det er usikkert, hvis nu det f.eks. det med tilskud ikke siger nej. Jeg kan da godt forstå, at du gerne vil vide, hvad du binder dig op på her, hvad det er du er ved at kaste dig ud i. Og så kommer e'et. Det er la I er der for derfor læring, der kommer ind i det, der hvor jeg spørger ind. Hvor jeg stiller de spørgsmål, der skal til. Hvis nu det var tilskud og sige hvad? Hvad har I egentlig dig fra hr. Hvad har I egentlig erfaringer med, at I får hjem af tilskud i procent? Eller Jeg kommer selv med noget og spørger ind Er det jeres indtryk, at der er mange, der har et niveau uddannelsesniveau over det her? Og nej, det er der sgu ikke nogen hos os, der har. Nå okay, super så. Så har jeg svaret og fået svaret der. Inden jeg bare kommer med. Det sidste er nemlig reagerer. En stor del af det her med at lytte og anerkende det er faktisk rigtig vigtigt, at man bliver hørt.

Speaker1: [00:25:13] Jeg har hørt en historie om. Et eksempel er, at jeg er ved at lave et uddannelsesforløb for en virksomhed lige nu, som skal kickstartes om to dage, og en af en af ejerne i den virksomhed siger Jeg har virkelig brug for at vide, at det her er rigtigt, og at man kan lave hele den her uddannelse, der rent faktisk er kompetencegivende og giver adgang til det. Fordi jeg har engang hørt om nogen i en anden virksomhed, som fik en masse uddannelse. De blev også lovet, at det var noget, der kunne give dem kompetence til at komme. Som kunne bygge ovenpå. Man kunne bruge til en rigtig. Uddannelse senere hen. Men det viste sig, at det kunne man ikke. Jamen, det er da en reel bekymring. Den skal jeg da håndtere. Jeg skal. Jeg skal lytte til, hvad han siger. Jeg skal anerkende. Hold da op. Det kan jeg godt se. Det må godt nok være surt at stå i den situation og har lovet sine medarbejdere at få noget. Og så pludselig så er det faktisk værdiløst, det. Uddannelsesmæssigt de har. Eller de skal tage en masse ekstra kurser, for at de kan gøre det. Efterforskningen. Der var hvad. Hvad var det rent faktisk, der skete? Lige prøve at spørge ind til det. Og i det her tilfælde. Der var faktisk to spørgsmål. Jeg skulle hjem og have besvaret, og så gjorde jeg det. Og kunne svare på dem med et godt svar i stedet for.

Speaker1: [00:26:17] Bare Jamen, sådan er det ikke. Det er vigtigt. Lyt, anerkend. Jeg kan fandme godt forstå. Det er surt, du har stået i den situation. Jeg har ikke stået der selv. Fordi vi har haft styr på vores. Men jeg kan godt forstå, det er surt. Hvad er din umiddelbare bekymring her? Det er efterforskning. Og så først derefter reagere. Nu har vi håndteret de ændringer, der måtte være, og det kan også være, at det er for dyrt, og det kan være, at den er for blå eller hvad med leveringstider osv. Man skal huske indvendinger, og lige som det her spørgsmål i forhold til, kan vi nu være sikker på, at de rent faktisk kan bruge den uddannelse til noget. Og præcis hvad for nogle uddannelser er det, det giver adgang til bagefter? Det er også købssignal. Ikke det, de har lyst til at købe. Det han sidder og viser oprigtig interesse i at købe. Så kan det godt være, at man som sælger umiddelbart tænker Ej hvor irriterende, at nu stopper salget ikke? Men han er jo interesseret. Det er jo fordi han rent faktisk overvejer at købe min vare. Han stiller det spørgsmål. Det skal jeg huske. Og så skal vi bare håndtere det ordentligt. Og efter det, så er det et spørgsmål om at få lukket handlen og få lavet. Der er forskellige teknikker til det. Robert Chiellini kommer også til at hjælpe os med det, men en del klassikere er jo bare at sige og spørge til det.

Speaker1: [00:27:24] Sige det vi skal. Der er også. Der er også en anden, der hedder noget med at stille et alternativt spørgsmål og sige Vi vil gerne have, at vi. Vi starter. Nu sidder jeg og optager det her den første maj. Skal vi starte nu, eller skal vi vente til efter sommerferien? Det kunne også være en måde at stille et spørgsmål. Så stiller jeg faktisk to muligheder. Ikke der. Og begge to er faktisk til gode for mig, fordi vi indgår handelen. Men, men, men. De føler stadig, at de får valgmuligheden Hvis du. Jeg har været ude i mange håndværker butikker og lave træning, og jeg skal lige bruge en fin pris på 4 toiletter. Super Her kommer du. Her er en pris og vi skal lige have noget tilbehør med. Der skal tilslutning, slanger, toiletsæder og alt muligt godt at når du skal med med det samme eller skal vi levere det ud på byggepladsen? Det er også to alternativer jeg stiller op, men de handler jo begge to om, at jeg tager for givet, at du skal have, at vi skal have handelen inden for telemarketing. Kalder man det for en hård lukning. Man tager for givet, at kunden vil købe det. Der er også noget Robert til din hjælper os med. Det er der, hvor man opsummerer alle de laks man har fået undervejs og siger Du ville jo gerne det og det og det. Og du har selv givet mig ret i det og det og det.

Speaker1: [00:28:30] Så er det ikke bare det vi gør, når vi siger de dine hjælper os også med en der hedder knaphed, der siger, at hvis vi skal nå at kunne levere inden sommerferien, så skal vi faktisk i gang nu. Det virker også rigtig godt. Lad os sige, vi indgår en aftale. Nu kommer så den sidste fase, nemlig opfølgningen. Det er der, hvor vi leverer alt det, vi har lovet. Fordi enhver leverance er dit næste salg. Mckinsey har lavet noget, der hedder McKinsey Sales Cycle. Og den viser rigtig, rigtig fint, at første gang man skal ud at købe noget inden for et eller andet marked, så går man ud og undersøger markedet og indkalder nogle forskellige, der får lov at byde på opgaven. Men har man så med den leverandør man vælger, fået en virkelig, virkelig god oplevelse, så næste gang tager man ikke hele den cirkel igen. Nej, man springer lige hele undersøg markedet over og går bare hen og genbesøger. Så sørg nu for alt det, du har lovet at levere. Det leverer du også, hvis det bare er svar på spørgsmål, og hvis der er noget, der pludselig giver problemer, så reagerer du upfront og sørger for, at nu skal du høre. Der er lige pludselig opstået problem med D&D. Jeg har de her to alternative løsningsmuligheder. Hvad vil du helst have, vi går med? Så du er upfront med de potentielle problemer, der kunne være. Så som sælger kan du ikke bare sige Hey, nu har vi indgået aftalen.

Speaker1: [00:29:45] Poof nu, nu går jeg fra det her. Nej, du er ikke færdig før at de er glade og tilfredse og der er leveret. Du er nødt til lige at have en lille smule hold på det også. Godt så. Nu har vi haft fundamentet, som handlede meget om have styr på sig selv. Vi har haft en salgsmodel med planlægning og prioritering og noget åbning og start på mødet og en god spørgeteknik og en god præsentation og håndtere nogle indvendinger. Vi har lukket, og vi har fulgt op. Så er der faktisk nogle boostere, som kan gøre dig endnu stærkere i løbet af den her salgsproces. Og den første er faktisk det, der hedder økonomisk argumentation. Og virkeligheden er jo, at vi har alle sammen konkurrenter, der sælger inferiøre produkter til en lavere pris. Ganske enkelt. Det har vi alle sammen. Alle har konkurrenter, der kan gøre det billigere, så derfor skal vi. Ja, ja, men vores er jo bedre. Super. Men, men hvor meget bedre er den? Og hvordan vil du dokumentere det? Der er et værktøj, der hedder økonomisk argumentation, hvor man får for den værdi man kan skabe. Omsat til kroner og øre besparelser. Eksempelvis Jeg arbejder med en grossist, som ikke. Faktisk gider at snakke pris på varen, men de har gjort vildt meget ud af at optimere. Værdikæden, så varen altid er tilgængelig, når kunden har brug for den næsten bliver leveret. I hånden på ham der skal bruge den.

Speaker1: [00:31:06] Og det er selvfølgelig en ekstra omkostning. Og samtidig er det lidt dyrere på varerne. Måske. Men de besparelser, de kan dokumentere. I forhold til processer og håndtering er enorme. Det er lige før, det svarer til, at de får varerne gratis. Fordi der er så kæmpe, kæmpe, kæmpe store proces besvarelser. Men det er de nødt til at kunne lave nogle regnestykker på. Og derfor skal vi også have en lille snak på et tidspunkt om økonomisk argumentation. Og så den allersidste. Det er de salgs psykologiske værktøjer. Og der læner jeg mig rigtig, rigtig meget op ad Robert Searle D9, som er én af de helt store guruer inden for det her. Han har for eksempel skrevet bogen Influence, hvor han i den første version havde seks forskellige salgs kræfter, han arbejdede med. Jeg har nævnt noget omkring nogen del accept undervejs. Det betyder faktisk, at vi vil gerne være konsistente. Vi vil gerne opleves som konsistente. Så har jeg undervejs i salget som potentiel kunde sagt ja. Det synes jeg er en god idé, og det synes jeg også, at der er blevet mange af de her. Vi kan jo nok blive enige om. Eller tænker du ikke også, at jeg har sagt ja til det en masse gange, så vil jeg gerne opleves som konsistent til sidst. Og derfor, hvis jeg har sagt, at det der lyder som en god løsning, og det er en god pris, og det er også noget vi har brug for, så har jeg faktisk svært ved ikke at sige ja til sidst.

Speaker1: [00:32:13] Og en anden eksempel er knaphed. Jamen, vi har altså kun fem på lager, og vi ved ikke, hvornår de bliver leveret igen. Og du sagde, at du skulle bruge tre. Så er det ikke bare det, vi gør. Hov, så er jeg nødt til at hugge til. Eller autoriteten? Kan I huske, jeg nævnte det her med at stille mig op ved tavlen, når jeg er i gang med et salgsmøde, for så bliver jeg en faglig autoritet. Jeg skal også have noget at byde på. Jeg skal ikke bare stå og, og så skal der være. Så er der bare blankt i øjnene. Nej, selvfølgelig ikke. Jeg har noget at byde på, men det er nemmere at indtage den faglige autoritets rolle for mig. Når jeg står op, har jeg fundet ud af. Men det er bare tre af de her værktøjer for at tælle dine. Det er også noget, vi kommer til at dykke meget mere ned i senere. Men det her, det var den basale grundlæggende værktøjskasse for dig som sælger. Måske har det givet nogle refleksioner. Måske har du tænkt Det er faktisk rigtig, der er noget lige der. Eller måske har du bare fuldstændig styr på det her i forvejen. Så vil jeg sige godt gået. Fordi 90% af de sælgere jeg møder, de kan lære noget. Bare den lille gennemgang vi har haft her. Det var alt fra den basale værktøjskasse i dag. Så god fornøjelse med det derude. Gå nu ud og gør det godt. Tak for i dag.