5: Sådan fik jeg mit gennembrud som B2B sælger, fif og tricks om, hvordan du som sælger arbejder med at skabe værdi for dine kunder

"Mit gennembrud i salg" – Episode 5 af Sælgerklubben

Hvordan skaber man ægte værdi som sælger? I denne episode deler Nikolaj Dyring sit største gennembrud i salg og forklarer, hvorfor det er vigtigt ikke bare at give kunder, hvad de beder om, men i stedet levere det, de virkelig har brug for.

Lyt med og få indsigt i:
✅ Hvordan du som sælger kan udfordre kundens antagelser og tilføre værdi.
✅ Hvorfor autoritet og rådgivning er afgørende for at skille dig ud fra konkurrenterne.
✅ De psykologiske principper, der gør dit salg stærkere og mere effektivt.
✅ Praktiske tips til at designe løsninger, der skaber langvarige relationer og resultater.

Denne episode handler om at bryde med gamle vaner, udfordre status quo og blive den sælger, der efterlader et varigt indtryk.

Find mere inspiration og kontakt mig her:
🌐 www.talenthuset.com
🔗 Min LinkedIn-profil
📧 info@talenthuset.com

Tak, fordi du lytter til Sælgerklubben – podcasten for dig, der vil mestre det professionelle salg!

Din vært: Nikolaj Dyring
Stifter af Talenthuset - følg med på Talenthuset.com
Skriv direkte på mail til Nikolaj

Transcript

Speaker1: [00:00:01] Den almindelige dygtige sælgere. Han eller hun giver kunden det, de beder om. Men den virkelig, virkelig kompetente sælger, som gør et indtryk, der varer ved i årevis. De giver kunden, hvad de har brug for, især når det rent faktisk ikke er det samme som det, de beder om. Det vil jeg gerne tale meget mere om i dag. Velkommen til sælger klubben. Hej og velkommen til sælger klubben. I dag vil jeg gerne fortælle om mit største gennembrud i salg. For det var den dag, jeg holdt op med at give kunder, hvad de bad om. Og det kan måske lyde en lille smule provokerende, men jeg vil super, super gerne lige uddybe det en smule. For det er meningen, jeg gerne vil provokere lidt. Det er faktisk også nogen gange det vi skal have over for vores kunder. Så følg lige med. Og så vil jeg forklare hvorfor det giver super god mening, at vi ikke bare skal give kunderne det, de beder om, Og der er både tre forskellige forskningsbaserede grunde til det, og så er der en, der bare er sund fornuft som den fjerde grund til det. Hvis jeg nu tænker tilbage til dengang jeg lærte selv, så var den det var i Business Danmark. Uddannelse kan jeg huske for mange, mange år siden, hvor jeg skulle lære at undervise på kurset. Der var jeg med som føl, hedder det vel ikke fordi jeg skulle prøve at undervise på kurset selv, og der lærer vi den fuldstændig banale klassiske komme pænt ind lokalet.

Speaker1: [00:01:20] Stil en masse gode spørgsmål og virkelig forstå kundens behov og så præsentere en løsning. Og det giver jo stadig mening. Bortset fra den del, hvor vi bare alene adresserer det de gerne vil have. Jeg får ofte opkald fra nogle som siger hej. Vi vil gerne købe et todages kursus i disc profiler for sælgere eller vi vil gerne. Kan du komme og lave et dags oplæg og eller et dagskursus i det her? Eller kan du undervise i det her? Vi tænker at sådan og sådan, og der må jeg konstatere, at jo mere jeg gør det, bare gør det, jo dårligere og dårligere går min forretning rent faktisk, fordi jeg tilfører ikke nogen værdi, og hvis vi nu lige prøver at starte fra en ende af og tage den første forskningsbaserede årsag til, at jeg ikke bare skal sige ja, selvfølgelig. Nu skal jeg tage imod ordren, bare skrive ned på listen, og I er så mange mennesker. I vil gerne have så lang tid på det tidspunkt af året. Alle de her ting. Hvorfor jeg skal gøre noget andet? Og den første, der læner jeg mig op ad det, der hedder Challenger sale. Det udfordrer salg. Det er der, hvor vi som sælgere går ind og tilfører noget viden. Og der er faktisk tre ting, der ligger i det her Udfordre salg. Det er at man skal kunne tease, taler og tage kontrol tease. Lær kunden noget nyt om deres forretning, de ikke vidste i forvejen.

Speaker1: [00:02:39] Tailor skræddersy fuldstændig til målgruppen. Tag kontrol. Det er at tage styring på salgsprocessen. Og jeg vil gerne lige blive den her. Tweet. Sagen er den, at hvis jeg kun giver kunden det, de beder om, så har jeg ikke lært noget nyt. Så er jeg jo et eller andet sted ikke meget mere end en webshop. For at være helt ærlig, jeg har bare en ordre blog Og hvor tilføjer jeg så som sælger værdi? Min helt store kæphest er, at vi som sælgere er en del af det, man køber ind på. Jordan Belfort. Når han i Wolf of Wall Street filmen Der snakker han lidt uetisk, måske om salg. Han har skrevet en fantastisk bog efterfølgende. Straight line selling tror jeg den hedder. Og der siger han, der er tre forhindringer for at sælge. Det er, at kunden skal have tillid til sælgeren, produktet og virksomheden. Og den absolut vigtigste det er sælgeren. Og hvis vi skal kunne lykkes med det, så skal vi som sælgere tilføre værdi til vores kunder. Og skal vi det, så skal vi ikke bare sige ja og javel nej, vi ude at besøge kunden. Så skal vi rent faktisk tilføre noget værdi i den proces. Og det kan for eksempel være, når vi, når vi har hørt, hvad de gerne vil, hvad for et behov de gerne vil have dækket. Så i stedet for at give dem den løsning, de foreslår, så ved vi forhåbentlig med den viden og erfaring, vi har fra alle de andre virksomheder, vi går og hjælper, og de mange års erfaring vi har, så ved vi faktisk, hvad de burde købe.

Speaker1: [00:04:02] Jeg har allerbedst erfaring ved hos mine kunder at sige eller potentielle kunder er ude på et møde. Hvor er jeg blevet inviteret ud og siger hej. Vi kunne godt tænke os, og vi har tænkt på sådan et to dages forløb på sådan og sådan. Og så sige det kan jeg godt levere, men de vil ikke have ret stor effekt, fordi effekten er død efter fire måneder hos langt 60% af deltagerne. Må jeg ikke prøve at vise, hvordan vi kunne gribe det an, hvis vi virkelig skal lykkes med det her projekt? Og så er det, at jeg skitserer en helt anden måde at gribe uddannelsen an på. Jeg tilfører værdi i salgsmødet, og det er det, du skal gøre som sælger. Du skal komme med din viden, din erfaring og alle de andre virksomheder, du besøger. Jeg trænede nogen her den anden dag som den ene. Hun sagde til mig Hvor mange kunder har du? Jeg har 110 kunder, sagde hun. Okay, så du kommer i 110 forskellige forretninger, som forhandler jeres produkter. Dine kunder er kun den ene, så du må have meget mere perspektiv på måder at gribe det an på. Det er noget af det jeg perspektiv Kom med råd og Anbefalinger. Ellers er du bare en irriterende sælger, de gerne vil holde væk. Så punkt nummer et.

Speaker1: [00:05:07] Årsagen til at vi ikke bare skal give kunder, hvad de beder om, er, at vi som sælgere skal altså også tilføre noget værdi og ikke bare være en ordre blok. Det er at komme med vores perspektiv, så vi skaber værdi ved at sige Må jeg ikke prøve at udfordre dig lidt på den måde du har tænkt dig at gøre det på? For jeg har faktisk nogle erfaringer, der viser, at det er smartere, hvis vi gør sådan og sådan. Det var årsag nummer ét. Så kommer. Årsag nummer to, og der har vi hen at gribe ned i Roberts Seal Disney og hans fantastiske bog tilbage fra start 80erne, der hedder Influence. Den nye version af bogen er ikke lige så god, synes jeg personligt, men den oprindelige bog, der fra start 80erne Influence hedder bogen, taler han om seks forskellige måder, vi kan påvirke andre mennesker på. Robert selv din Han er adfærdspsykolog, og han taler om seks måder, vi kan påvirke andre mennesker på. Og en af dem er super relevant her. Den hedder autoritet. Mennesker kan godt lide at følge en autoritet. Ganske enkelt. Og. For nogle år siden havde vi havde vi fået rotter i huset. Det var ikke ret fedt eller under huset under gulvet, og det betød, at vi måtte brække gulvene op i bryggers og badeværelser. Så da vi var ved at etablere de nye rum, så tog vi vores VVS'er og siger Søren, vi er lidt i tvivl om, hvordan vi lige skal.

Speaker1: [00:06:22] Hvordan skal vi lige? Hvad skal vi gøre med brugskunst? Jeg er godt nok i tvivl om, hvad vi skal vælge. Så siger han Jeg kigger lige på det. For mig var Søren en autoritet. Det er han stadigvæk. Så sender han mig et link om aftenen. Med et link ind til BilligVVS og den produktkategori, der hedder brugskunst. Jeg aner ikke om der er 500 800 varianter derinde. Men det var ikke det, jeg bad om. Jeg kan godt selv finde billig VVS eller et eller andet anden søgemaskine til brugsting sæt og så se de her uoverskueligt mange valgmuligheder. Nej, jeg bad jo Søren som den specialist autoritet han er. Med over 25 års erfaringer, han havde lavet alt VVS i vores hus. Søren, hvad anbefaler du til os? Det er der, hvor vi som sælgere skal være den autoritet og autoritet er ikke noget med stjerner på skulderen, nødvendigvis. Det kan også være en faglig autoritet, og jeg kan bare se, hvor godt det virker at træde i autoritets rollen. Og nu kan det godt være, at jeg gør noget dumt for mig selv i forhold til potentielle kunder i fremtiden, Men jeg er en lille lort. Jeg er en 65 årig, tror jeg, og noget af det, der virker rigtig godt for mig, det er rent faktisk, når vi har siddet herude til et salgsmøde, og jeg har lyttet og fået spurgt ind til til hvad kunne de rent faktisk? Altså, hvor kunne de godt tænke sig at være, når vi var færdige med det projekt, de gerne vil i gang med? Så rejser jeg mig op og tager min tusch og går hen til tavlen og prøver at skitsere, hvordan man kunne gribe det an.

Speaker1: [00:07:41] Og det er jo ikke noget jeg gør, fordi det falder mig ganske naturligt. Og jeg har en idé. Jeg vil gerne visualisere. Hvordan kunne vi gribe sådan et udviklingsforløb op eller gribe det an? Men, men det jeg kan se, det er, at lille Nicolai på 65 bliver pludselig en autoritet overfor den forsamling, der sidder ned, når han står oppe ved en tavle og begynder at skitsere. Og så selvfølgelig alle de andre gode ting i at være opmærksom. Det at læse målgruppen, se hvem der nikker. Alt det her, som man nu gør til et salgsmøde. Men det at jeg træder op til en tavle, så bliver jeg faktisk en autoritet. Jeg tror, at grunden til at vi hader retail og så sent som i går læste jeg en historie om en, der var irriterende over at komme ind i en detailbutik, og han ikke fik tilført noget værdi. Det var det. De var ude og kigge på et eller andet møbel, sofa, sofabord, hvad det nu end var. Og han er frustreret over alle dem i butikken. De ved mindre om produkter end han gør. Han søgte jo en autoritet, der kunne hjælpe med at vejlede og rådgive. Og nogle gange så hører jeg sådan nogle sælgere, der siger Jamen Nikolaj, jeg skal jo ikke bestemme, hvad de køber.

Speaker1: [00:08:40] Nej, det er fuldstændig rigtigt. Du skal ikke bestemme, hvad de køber. Men de kommer faktisk hen til dig for at få et godt råd. Derfor så synes jeg det giver super god mening i stedet for at præsentere hele produkt paletten. Vise mig hele Billig VVS kæmpe kæmpe kæmpe store liste over over de har brusesæt i Nikolaj. Med mit kendskab til jer, så tror jeg faktisk jeg ville vælge mellem de her to modeller. Den denne her. Den kunne give god mening, hvis det er det, og hvis I virkelig vil forkæle jer selv. I skal kigge på denne her, fordi den passer også ind visuelt i alt det andet I gør. Og jeg har meget få reklamationer med den. Hvad det nu er han kunne finde på at sige. Han bevæger sig ikke. Så det jeg oplever er rent faktisk, at når vi har kunder i vores butikker, eller når vi er ude og handle eller ude til et salgsmøde, så kan det godt være, at vi har 10 forskellige løsninger. De har lyst til at vælge imellem de her kunder. Men vi skal jo gøre det relativt fornuftigt og enkelt at tage den beslutning, og vi skal bruge vores faglighed. Så med min viden og min faglighed og min indsigt i jeres virksomhed, og den er alle de ting, jeg har lært i alle de andre virksomheder, jeg hjælper, så ville jeg faktisk, hvis det var mig, gribe det sådan og sådan og sådan an.

Speaker1: [00:09:49] Og det virker bare virkelig godt. Selvfølgelig ikke blive totalt firkantet, men vi skal have modet til at komme med anbefalinger og forslag til, hvad der rent faktisk hjælper kunden bedst muligt. Så tilfører vi nemlig værdi. Og nej, du stjæler ikke valgmuligheder fra kunden. Du gør det selvfølgelig med respekt, men du bruger rent faktisk den viden du har, og så foreslå den løsning, der er bedst for kunden. Det er det, det handler om. Så er der jo også det her med at gøre det nemt. Den tredje forskningsbaserede del er jo, at du har sikkert handlet et eller andet sted, og så har du prøvet at blive udsat for sådan en Net Promoter Score baseret på din samtale med os for sandsynlighed? Hvor sandsynligt er det, at du vil anbefale os til en god ven eller kollega? På en skala fra 0 til 10. Klassisk Net Promoter Score. Harvard Business Review lavede på et tidspunkt en undersøgelse, hvor de fandt ud af, hvad den allerbedste måde til at forudsige Hvor handler du i fremtiden? Og der fandt vi, at der var ét mål, der var meget bedre Customer effort Score, se es. Og der spørger man faktisk på en anden måde. Man siger Hvor bøvlet var det? Eller how much effort did you personally have to put into your reason purchase? Altså hvor meget? Hvor meget arbejde skulle du selv gøre for at gennemføre din handel? Og vi ved jo godt, at alle har for travlt, og alle har nok at se til, og derfor skal vi gøre de her beslutningsprocesser nemmere for dem, vi arbejder med.

Speaker1: [00:11:17] Og det handler også om at fjerne alt bøvlet og sige Hør her, jeg vil faktisk i stedet for give dem alt for mange valgmuligheder. Jeg tror, det er Jytte fra marketing bogen, der er et eksempel. Eller det er nok Jytte fra Marketing bogen, hvor de har 36 forskellige smagsprøver eller undskyld. 36 forskellige marmelader man kan købe i supermarkedet, hvor der er smagsprøver. Og der er simpelthen. Det er for svært at tage beslutning over for så mange ting. Så det de realiserer, det er seks forskellige. Så stiger salget voldsomt. Jeg tror, det er det samme, vi også skal tænke på som sælger. Og hvis I gør det nemt for kunden at sige ja, kom med en nem løsning med en færdig køreplan. Prøv lige at hør det er sådan her sådan her, så er vi at gribe det an. Og jeg hjælper dig med denne her proces og den her proces. Så gør vi det her, og så gør vi det her. Gør det nemt for kunden at sige ja. Fordi hvis vi skal have nogen til at begynde at handle hos os, hvor de tidligere ikke har købt den her denne type varer, så er det bøvlet. Skal de til at skifte over til os som leverandør, hvor de plejer at have nogle andre, så er det bøvlet. Det er jo det, de er bekymret for.

Speaker1: [00:12:13] Så gør de det så nemt som muligt ved at tage styring på hele ikke bare selve salget, men også skiftet bagefter implementeringsprocessen. Og det kræver, at vi tager styring og ikke bare giver dem, hvad de beder om. Men vi giver dem en hel køreplan for, hvordan vi kan implementere onboarde, hvad det nu er, vores produkt handler om. Så det var nr. 3, og så kommer den sidste, som egentlig bare er sund fornuft. Hvis nu at kunden rent faktisk kommer med hele beskrivelsen af hvad der skal laves, hvordan kan vi så overhovedet differentiere os på en pris? Nu sælger jeg uddannelse, og så kommer der en kunde og siger hej, vi vil gerne købe et en dags. Der er ikke mange der køber en dags. De fleste køber jo 12 måneders udviklingsforløb. Men hvad nu hvis der er nogen der kommer og køber det? Vi vil gerne have ét dags kursus i det og det, og du skal. Vi vil gerne have, at du bruger. Du siger velkommen sådan du gør det, og så skal du bruge disse profiler. Og der er det den her model, vi læner os op ad. Og så skal du gøre det. Og i forhold til personlig lederskab, så vil vi gerne have, at du snakker om mindset, men ikke rigtig andre modeller end der hvor salgsproces ser sådan her ud. Dem vil vi gerne have, at du gør det. Og så skal du til sidst give dem den her opgave til opfølgning.

Speaker1: [00:13:25] De har beskrevet det hele. Så kan det godt være, at jeg siger Jamen, jeg kom med noget særlig energi og noget særligt, som er meget, meget svær at beskrive på et stykke papir, ik? Jo mere kunden har defineret produktet, jo sværere er det for mig at definere og differentiere mig i forhold til mine konkurrenter, fordi det er jo bare en færdig køreplan. Det var præcis det, de bad om. Her var en behovs specifikation. Den havde jeg udfyldt. Jamen, det er der sikkert også en masse andre, der kan gøre. Især hvis det er et åbent udbud eller eller eller hvis de bare har spurgt fem leverandører. Hvor kan jeg så differentiere mig? Jamen så bliver det kun på pris, og så har det altid været med pris. Jamen så er det jo bare det med de laveste omkostninger, der vinder i sidste ende. Så sund fornuft er jo, at vi er nødt til at komme med en løsning, der afviger fra det, de bare vil have, fordi vi. Men det skal jo være en bedre løsning, en mere værdiskabende løsning. Så. Så på den måde, så ender vi ikke bare i, hvor vi står og sælger. Jamen jeg har hvidt kopipapir, Jeg har også hvidt kopier, og det har vi også. Vi har også kopipapir i. Hvem er billigst? Jamen, jeg kan sælge det så meget jeg kan sælges, og så ender vi bare i en eller anden dum spiral, hvor vi sælger nogle helt generiske produkter uden differentiering.

Speaker1: [00:14:33] Og det kan godt være, at det måske i nogle situationer ikke bare produkter differentierer sig. Nogle gange er det en salgsproces, nogle gange er det leverings setup'et der kan være kan være den helt store differentiering faktor. Jeg har været heldig at arbejde med med en grossist, hvor det var vi virkelig skabte differentiering de. De producerer ikke noget selv. De var bare forhandlere, Men der var en kæmpe, kæmpe kæmpe differentiering i den måde varen blev leveret på og bestilt på. Hvor, hvor, hvor. Det skabte enormt stor værdi ude hos kunderne, og så var der en differentiering, så. Og den startede faktisk med at kunden kom og sagde hej. Vi vil gerne købe de her varer og vi vil gerne købe lidt billigere end vi plejer. Så kunne man svare tilbage og sige Nej, det vil vi ikke. Men jeg vil gerne hjælpe jer med at finde en kæmpe besparelse på den måde. I bestiller på den måde I for levering på den måde integrere det i jeres produktionsproces på. Og så var det pludselig en helt ny samtale. Det var tit for at udfordre salget, så hvis vi lige opsummere. Hold op med bare at give dine kunder det, de beder om. Jeg ved godt, at det kan være fristende. Nej, hvor er det dejligt. Nu har jeg fundet noget på bloggen, og der er bare lige. De vil have det og det og det. Godt det går jeg hjem og laver en pris på, fordi.

Speaker1: [00:15:41] Undskyld jeg siger det. Hvor tilfører du værdi? Du som sælger skal tilføre værdi. Og jeg har lyst til at sige, at det er en omkostning, der er til at køre ud og besøge kunden, hvis ikke du har skabt værdi for tilsvarende penge, når du er derude. Så et eller andet sted har du spilder din tid og deres tid. Så tilfør værdi. Lad være med bare at give dem, hvad de beder om. Det betyder ikke, at du skal gå på tværs, vel? Men kom nu. Sælger du har så meget viden. Du har så meget erfaring. Du gør det her. 1000 virksomheder 1000 så mange forskellige steder. Hjælper du med at onboarde? Du kender de tre næste problemer, de vil løbe ind i, når de går i gang med det her. Kom dem i forkøbet. Få fundet løsninger. Lav en færdig køreplan til implementering. Hvad er det nu, der skal til? Men tilfør noget værdi. Et eksempel er. Når jeg. Jeg blev for nylig spurgt af en virksomhed. Hej Nicolai. Vi vil gerne have noget salgsuddannelse. Vi er lidt i tvivl om det skal være 2 eller 3 dages kurser. Men kan du ikke prøve at komme med? Hvordan kan vi gøre det? Og så valgte jeg at tage ud og besøge et par af deres afdelinger. Både som som kunde, men også hvor jeg fik lov at komme ud og besøge og interviewe nogle af ejerne i nogle lokalafdelinger. Og det jeg foreslog, var en helt anden løsning.

Speaker1: [00:16:54] Det var to dage på skolebænken. Men så var det små lektioner imellem, hvor vi holder det i live, hvor de går og øver sig i mellemtiden. Fordi jeg ved jo godt, at hvis jeg går ud og laver et eller andet helt vildt dejligt, og folk er motiverede, så er der kun 40% der rent faktisk har ændret adfærd, når jeg kommer igen 12 måneder senere. Vi er nødt til at gøre noget for, at det bliver forankret i organisationen. Så nu bliver det to dage, og så bliver det en løbende træning efterfølgende. Og så en opfølgningsdag seks måneder senere, sådan så vi virkelig masserer det ind og får skabt en træningskultur. Det var ikke det, de bad om. Det var den løsning, de købte i sidste ende, fordi jeg forklarede dem, hvorfor det ville skabe markant større værdi end det, de egentlig selv bad om. Og det er det, vi skal. Sælgere har værdi, men vi er nødt til at lade tingene komme ud af munden. Går du bagefter og tænker, når du går ud til bilen efter mødet? Ej, jeg fatter ikke de ikke gør det og det og det jeg så. Prøv på en respektfuld måde og få foreslået nogle af de her ting på mødet, så de opdager, hvor meget værdifuld viden du har som sælger. God fornøjelse med det her. Jeg håber virkelig det kan hjælpe dig til det samme gennembrud, som jeg fik med mit salg, da jeg begyndte at gøre det anderledes. Tak for i dag.