6: De seks skarpeste fif til dig, der, vil lukke flere ordrer som sælger

"De seks skarpeste salgsværktøjer fra Cialdini" – Episode 6 af Sælgerklubben

I denne episode af Sælgerklubben dykker vi ned i de psykologiske principper fra Robert Cialdinis klassiker Influence. Bogen, der første gang blev udgivet i 1984, har revolutioneret måden, vi forstår og arbejder med salg og adfærdspsykologi. Nikolaj Dyring gennemgår de seks grundlæggende principper, som hjælper sælgere med at påvirke, overtale og skabe langsigtede relationer med kunder.

Du vil lære om:
✅ Gensidighed: Hvorfor vi har en tendens til at gengælde tjenester, og hvordan du kan bruge det i dit salgsarbejde.
✅ Commitment og konsistens: Hvordan små ja’er kan føre til store resultater.
✅ Social Proof: Hvordan andre menneskers handlinger påvirker vores beslutninger.
✅ Likeability: Hvorfor sympati og relationer er nøglen til succes.
✅ Autoritet: Hvordan du kan bruge din faglighed til at bygge troværdighed.
✅ Knaphed: Hvordan du skaber en følelse af eksklusivitet og presser på beslutninger.

Disse værktøjer er ikke bare teori – de er praktiske redskaber, du kan bruge i både B2B- og B2C-salg. Men husk, som Nikolaj understreger, skal de altid bruges med integritet og respekt for kunden. Langsigtede kunderelationer bygger på tillid og ægte værdi.

Vil du have mere inspiration?
🌐 www.talenthuset.com
🔗 Nikolaj Dyrings LinkedIn-profil
📧 info@talenthuset.com

Tak, fordi du lytter til Sælgerklubben – podcasten for dig, der vil mestre det professionelle salg!

Din vært: Nikolaj Dyring
Stifter af Talenthuset - følg med på Talenthuset.com
Skriv direkte på mail til Nikolaj

Transcript

06 De seks skarpeste salgsværktøjer fra Cialdini.mp3

Speaker1: [00:00:00] Hej og velkommen til Sælgerklubben. I dag vil jeg rent faktisk dele nogle meget, meget konkrete salgs råd til dig. Meget konkrete værktøjer til hvordan du kan få endnu bedre succes med dit salg derude. God fornøjelse! Hej og velkommen til dagens episode af Seniorklubben. I dag vil jeg gerne dele de 6 bedste salgstricks jeg personligt kender med jer, og de kommer faktisk fra en rigtig gammel bog skrevet i 1984. Robert siger Jeannie skrev den oprindelige version af sin bog Influence. Tilbage i 1984. Han blev senere en kæmpe guru indenfor adfærdsvidenskab. Det er interessant, fordi han skriver bogen. Han er adfærdsforsker og skriver bogen Tænker det bliver et rigtig stort hit, men det blev det ikke. Så går der noget tid, og der er nogle, der sidst i 90'erne begynder at tænke, at det der med at sælge på hjemmesider, det må da være et kæmpe hit. Skal vi ikke prøve det? Der var noget, der sagde internettet, har jeg hørt. Det var den der døgnflue. Så begyndte folk at lave hjemmesider. Og der begyndte at komme virksomheder. Lavede en flot hjemmeside og en en et sted hvor man kunne købe. Man kunne se en vare. Man kunne trykke køb. Og man kan putte den i en kurv. Man kunne alle de her ting. Udfordringen var, at der var ikke nogen sælger. Der kunne skubbe folk til at tage beslutningen. Og så faldt man over Robert, siger Dines Bog. Med de her seks måder, man kan påvirke mennesker på.

Speaker1: [00:01:26] Og begyndte stille og roligt at integrere hans principper på hjemmesider. Pludselig vil have en kæmpestor guru. Fordi han viste jo, Hvordan fik man rigtig fat? Hvordan fik man flyttet kunder fra at kigge på en vare på en hjemmeside til at putte ned i kurven og trykke køb der? Så pludselig nogen, der begyndte at kigge på Hov, de der principper han arbejder med, de kan egentlig også bruges i personligt salg. Og ja, det kan de. Og hvis du nogensinde har været inde i en butik og handle og tænke hov, hvordan dælen fik de mig til at købe det her? Så er det sikkert at arbejde med nogle af de her 6 principper. Senere hen har han udgivet en ny version af bogen Influence, hvor der nu er syv principper med. Ærlig talt Den første er den bedste, den første. Den oprindelige bog fra 1984 er nok den bedste. Den er lige pludselig blevet dobbelt så lang, og der er alt for meget pladder. Men lad mig prøve stille og roligt at beskrive, hvordan disse principper virker. Prøv at forestille dig en historie, han selv fortæller. Han fortæller en historie om en kalkun. En kalkun, mor. Gad vide om det hedder en høne? Det gør det nok ikke. Sidder oven på den her rede og beskytter de små kyllinger, der er nedenunder. Så kommer der en ilder. Det er en rovdyr. Den kommer op til op til reden og har lyst til at tage og guffe nogle af de her små kyllinger.

Speaker1: [00:02:45] Kyllingerne ligger dernede under moren og siger piv piv, piv piv og hun angriber heldigvis hønen. Angriber selvfølgelig den her ilder, så den forsvinder igen. Nu laver vi et forsøg. Vi tager en udstoppet ilder og Og kører hen mod reden. Moderen angriber. Nu får vi denne her udstoppet ilder til at sige de her lyde, som de små kyllinger siger piv piv. Og pludselig skifter moderen adfærd fra at slå den her ilder væk til at sige Hov, du skal også have omsorg. I det øjeblik de slukker for lyden, så bliver hun skubbet væk igen. Denne her ilder som moderen reagerer rent faktisk instinktivt. Det er en medfødt handling på den her piv lyd, som de her små kyllinger kan lave. Uanset hvad det så er, der laver den lyd, så bliver hun med det samme omsorgsfuld, og det er jo interessant, at hun på den måde er programmeret til det, fordi tanken bag det siger Lene Skriver. Det er. Vi har også nogle ting, vi er programmeret til som mennesker. Så kan det godt være, at vi føler, at vi er super, super kloge, og vi er i hvert fald ikke ligeså dumme som en kalkun. Heldigvis er vi ikke, men der er måske områder, hvor vi godt kan. Skal vi ikke bare sige narres? Og nu vil jeg prøve at løbe de her seks små værktøjer igennem. Og Okay, lad mig lige sige en ting inden for øvrigt.

Speaker1: [00:04:01] Det her kan du også bruge til at snyde kunder, og det vil jeg ikke høre om. Jeg vil simpelthen ikke have, at du snyder dine kunder. Det er ikke det, vi lever af. Vi lever af langsigtede kunderelationer. Vi behandler vores kunder godt. Der er masser af situationer, hvor vi hjælper kunder til at tage en god beslutning. Den rigtige beslutning, hvor de er gået lidt i stå. Der er situationer, hvor vi har noget goodwill, vi lige så godt kan drage kan drage nytte af. Men du må ikke bruge det her til at snyde dine kunder. Du må ikke bruge dem til at til at overtale kunden til at købe noget, de på ingen måde har brug for. Så lever du ikke op til det med salg af det ædle hverv. Men lad os tage de seks. Den første hedder Gensidighed. Gensidighed er en grundlæggende tanke, at når vi får noget af nogen, så skylder vi den anden vej. Personligt kan jeg huske min studietid. Der boede jeg på kollegium i Brabrand, tæt på Bilka, og sådan en fredag eftermiddag kunne man som fattig studerende lige gå op og få sig en gang aftensmad ved at gå alle de smagsprøver boder igennem. Men når jeg nu gik hen og tog en et stykke ristet et lille stykke ristet brød med hvad ved jeg æggesalat hos. Hos K salat damen der stod og præsenterede det, så følte jeg jo lidt, at jeg skyldte. I det mindste lade som om jeg var interesseret og lige smiler og.

Speaker1: [00:05:15] Ej, det er spændende, og det skal jeg lige kigge på på et tidspunkt. Tag en bakke op at stå og kigge på den. Jeg var der i bund og grund bare for at få noget mad, men jeg kunne godt mærke, når jeg fik noget gratis. Så skyldte jeg noget igen. Og det er jo den I får hver eneste gang der er en messe eller noget andet, man står og deler ting ud. Så om ikke andet så betale tilbage med deres tid. Men lad os prøve at se hvordan kunne man. Hvordan kunne man trække den over i en anden kontekst? Jeg husker det under nedlukningen. Der ville min kære hustru. Hun ville gerne købe en symaskine og en ny symaskine, så hun kunne begynde at sy lidt mere. Så vi kørte til Aarhus, der har sådan en. Guldager, Sønderho hedder den vist symaskine forretning. Vi kunne ikke gå ind i. Jeg måtte stå udenfor. Det var jo nedlukning, og på et tidspunkt skriver hun ud til mig Hvad skal den her maskine? Kost. Og jeg googler den hurtigt og kan se ud i Proshop ikke ret langt derfra kan vi få den for 6000 kr. Hun kom ud ikke så længe efter og har købt dem fra 7. Og så står jeg og kigger lidt. Okay. 10 km mere Bilkørsel sparer 1000kr. Det er alligevel. Det er rimelig god timeløn. Hvis vi nu havde købt noget i Proshop, ja, men inde i den butik havde de været så søde og så rare og så hjælpsom.

Speaker1: [00:06:18] Hun følte hun skyldte dem at handle der. Alt andet ville da være uanstændigt. Og nu er jeg jo glad for, at jeg har en velopdragen kone. Det lyder som om jeg opdrager hende. Det gør jeg i hvert fald ikke. Men med god moral og etik, som i hvert fald godt kan se, hvad der sker i interaktionen mellem mennesker. Jeg ved også, at hun ikke gør det. Men langt størstedelen, hvis de får god service, så føler de, at de skylder noget den anden vej. Og hvordan kan vi så bruge det aktivt i vores salgsarbejde? Jeg har tit arbejdet med grossister inden for forskellige brancher, og der er altid nogen, der har gjort noget ekstraordinært for kunderne. Det kan være, at de har taget varer med hjem efter arbejdsdagen eller et eller andet og leveret det hjemme hos kunderne. Et eller andet. De gør noget ekstraordinært for deres kunder. Og så kommer kunderne og stikker dem næven og siger tusind tak for hjælpen. Vi vil sælge. Han siger Det skal du ikke tænke på. Nej, nej, nej, det skal du ikke tænke på. Det er jo selvfølgelig, fordi det, der sker, når du siger det, skal du ikke tænke på. Det er, at du sletter den lille gæld, vi lige har skabt. Vi har jo skabt en lille gæld. Vi har rent faktisk gjort noget. Så rådet fra Sierra Leone rådet for mig, hvis jeg skal kigge på mine erfaringer, er.

Speaker1: [00:07:21] Tag nu den hånd. Tag nu håndtrykket. Hold lige et sekund længere for øjenkontakten og sige selvfølgelig. Vi hjælper hinanden. Så er der blevet sat ind på kontoen med den tjeneste, vi har gjort. Jeg har ikke været sådan ovre. Irriterende. Jaja, så skylder du også. Jeg manipulerer ikke. Nej, jeg har gjort en tjeneste, og de ved godt, at de skylder lidt den anden vej. Så når du hjælper dine kunder, så sæt ind på kontoen og lad være at negligere det. Det var gensidighed. Så har vi det næste. Det hedder commitment og konsistens, og grundtanken er, at vi mennesker vil gerne opleves som konsistente. Hvis jeg nu siger, at puha, hvor vil jeg gerne tabe mig. Så skal jeg ikke sidde og kværne med en pose chips i baggrunden, mens I kan høre mig, vel? Så er det jo. Så er jeg jo ikke konsistent, og jeg vil gerne opleves som konsistent. Jeg føler mig committet til det jeg har sagt, så jeg vil gerne være konsistent. Man lavede et forsøg i USA, hvor man ringede til alle voksne i en mindre provinsby og spurgte Har du tænkt dig at komme? Det er en anonym spørgeundersøgelse. Vil du stemme til det kommende valg? Og amerikanere kan godt lide at sige, at de udnytter deres demokratiske ret. Så de sagde stort set alle sammen ja, selvfølgelig ved at stemme. Efterfølgende var der i den by en unormal høj valgdeltagelse.

Speaker1: [00:08:30] Der blev ikke fulgt op på, om det var de mennesker, man havde talt med, der gjorde det, men bare det, at de havde hørt sig selv sige det højt, det gjorde rent faktisk, at de følte sig mere committet til det her mål. Og det er her, det bliver virkelig, virkelig brugt meget. Jeg kan høre, at mine børn gør det, fordi det er her delays efter kommer ind. Prøv at forestil dig næste gang du har en telefonsælger, der ringer til dig. Så i stedet for bare at skynde dig ud af røret, så prøv at lyt. Lad dem tale. Så vil du opleve at de stille og roligt bygger op med en 2-3-4 dele. Accepter tænker du ikke også? Ville det ikke være fedt hvis man kunne? Jeg tænker du er enig med mig i den her type formuleringer, der laver små dele Accepter Og hvad sker der så? Når de så kommer til sidst, så har du sagt ja 3 4 gange i streg. Du har sagt jeg synes også der er et problem. Jeg ville også ønske der var nogen der gjorde noget ved det. Og når nu du siger jeg kan hjælpe med det for 100 kroner om måneden. Jo, selvfølgelig vil jeg gerne det, for jeg har jo lige sagt, det er et problem, og jeg ville ønske, hun gjorde noget ved det. Nu kommer du og giver mig en mulighed for at være med til at gøre noget ved det.

Speaker1: [00:09:31] Jeg føler mig på en eller anden måde fanget. Det er ikke det, vi skal. Det synes jeg bliver for meget. Men man kunne jo, hvis man overvejer at tage nogle nye produkter i sit sortiment, spørge sine kunder. Hvis jeg nu fik det ind i sortimentet, ville du så begynde at købe det hos mig? Hvis de så siger ja, og du efterfølgende ringer til dem og siger Nu har jeg det sortimentet, så føler de sig jo, at de gerne vil leve op til det commitment, de har givet tidligere. Eller forestil dig du ringer til en kunde, du gerne vil ind hos og spørger Hvad skal der egentlig til for at jeg kommer i spil som leverandør hos jer? Jamen, hvis du kan gøre det her og det her og så ringe igen om tre måneder, så giver det faktisk. Så er vi villige til at tage en snak. Super, så gør jeg det. Og når jeg ringer om tre måneder, mener jeg dem. Om det var den dialog, vi havde. Så har de jo givet commitment. Så del accepter. De bliver brugt sindssygt meget. Og igen, du kan bruge dem til at sælge ting til folk, de ikke har brug for. Det er ikke det, vi lever af. Men du kan også godt bruge det til at åbne en dør, som kan være svær at komme ind ad. F.eks. Hvad skal der egentlig til? For når vi så lever op til det, så har de et eller andet sted lovet os det.

Speaker1: [00:10:38] Så har vi social proof. Det er den tredje. Det er den tredje af de salgs kræfter. Social bevis. Jamen, jeg kan huske for nogle år siden var min hustru og jeg vi var oppe og kigge på på en lille hyggelig by i det nordjyske. Og vi kommer ned på torvet Og skal have frokost, og der er to restauranter, fire restauranter med udeservering. To af dem er næsten tomme. To af dem er helt fyldte, næsten fyldte. Hvor ville du gå hen, hvis du ligesom alle andre jeg kender? Så vil du gå hen til de fyldte restauranter. Jeg tænkte Det er da ulogisk. Der må da være ventetid. Der må være alt muligt. Ja, men det må være godt, fordi det er dér, de andre går hen. Det er socialt bevis. Det er, at hvis andre gør noget, så må det jo være det rigtige. Hvis du selv står i en situation, hvor det er svært, og hvor du ikke rigtig ved, hvad det rigtige er, så vil du læne dig opad. Hvad gør alle de andre? Og langt størstedelen. Jeg tror en undersøgelse siger 85 90% af os. Vi kan rent faktisk godt lide at læne os op ad det her, som flokken gør. Vi vil gerne have det her tilhørsforhold. Og hvordan kan vi så bruge det i salg? Selvfølgelig sørge for, at der er noget aktivitet. Sørge for, at der kommer kunder i din butik.

Speaker1: [00:11:46] Hvis der er kunder, og de er tydelige at se for andre, så er det en attraktiv butik. Så vil andre kunde have lyst til at komme. Bare se, hvis du går forbi en butik, hvor der ikke sker noget versus hvor der sker noget. Du vil have lyst til at gå ind i den, hvor der sker noget, men det er jo også det, vi gør med socialt bevis. Det er jo også der, hvor vi får den gode Trustpilot score. Det er jo der hvor hvor jeg personligt deler historier fra andre virksomheder jeg har arbejdet med. Hvis jeg står og skal for eksempel så mange forløb jeg laver, når vi laver salgsuddannelse, der starter vi en lille aftenaktiviteter udendørs, hvor vi lige lærer hinanden at kende og bliver bevidst om vores persontyper. Og der kan jeg jo godt finde på i salgsmøde at sige, at langt de fleste af vores kunder, der starter vi faktisk op med det her. Hov, så skal vi da også gøre det. Fordi det må da være en god grund, så skal jeg nok argumentere for det. Men det her med langt de fleste eller vi har en del kunder der gør, eller den type formuleringer det gør faktisk. Hey, så vil jeg godt være med i klubben som socialt bevis. Igen lad være at lyv, lad vær at lyv. Lad vær at sige det, hvis det er usandt. Men er det rigtigt, så brug det dog.

Speaker1: [00:12:54] Der er mange af vores kunder, der vælger den her løsning. Nå for dælen, der er mange der vælger det. Så må jeg hellere kigge på det og se om det kunne være relevant for os. Det var nummer tre. Det var social proof. Så har vi nummer fire, der hedder Likeability. Og jeg vælger at sige det på engelsk, så det ikke bare er sympati. Grunden til jeg siger det på engelsk, det er fordi det er både det med at kunne lide noget, men det er også at være at like. At minde om, fordi vi har en tendens til godt at kunne lide dem, der minder om os selv. Og jeg kan huske, at jeg underviste en engang. Hvor var han tog den til eksamen og igen ikke på en måde jeg ville gøre, fordi det var jo faktisk usandt. Men hele den her grundtanke, at hvis vi har noget til fælles, så har vi det med at bedre kunne lide andre. Når vi er sammen om, at vi tre, der er nu, står vi fire mennesker og venter på en eller anden flyver, der er forsinket, så har vi noget tilfælles. Så har vi et fællesskab her. Så kan man godt finde på at dyrke det lidt. Så dyrke det der fællesskab, der er. Og ham jeg talte med, han var lidt for kreativ, for han sagde Prøv at hør, hvis den her kunde har været på ferie på Rhodos. Så jeg har været på ferie på Rhodos.

Speaker1: [00:13:56] Hvis I har 3 børn, så har jeg tre børn og jeg er bare sådan Nej nej nej, det må du ikke. For hvad fanden der sker noget i et menneske, hvis man lyver for at sælge. Det var jeg nødt til at sige. Man ødelægger sig selv indvendig. Men har I noget til fælles, så brug det. Og er du? Vær dog rar. Altså undskyld jeg siger det. Hvad du? Jo, rart og sympatisk menneske, som folk har lyst til at handle med. Jeg kan huske et par gange. Jeg har prøvet at købe bil, hvor jeg er gået derfra, fordi de er nogle klaphatte, jeg ikke gad handle med. Hvad er det modsatte? Så har vi en femte. Den hedder Autoritet, og det handler ikke bare om at have to streger på skulderen. Det handler faktisk mere om at være en faglig autoritet. Vi kan godt lide at følge rådet fra en faglig autoritet, en specialist. Jeg kan huske engang, vi havde været så uheldige, at vores kloak var i udu, så der var kommet rotter under gulvet, så vi måtte have nyt bryggers og badeværelse. Og da vi så står sammen med vores VVS'er og er ved at indrette badeværelset, så siger Søren. Jeg er lidt i tvivl om, hvad vi skal vælge at brusearmatur og Søren. Han siger Det kigger jeg lige på og sender noget til dig, og så sender jeg dig et link til BilligVVS kategorien, der hedder Brusearmatur.

Speaker1: [00:15:07] Og jeg ved ikke om der er 200 eller 500 forskellige brusearmatur derinde eller bruse sæt. Det er i hvert fald mange, og det var ikke det jeg bad om. Jeg kan godt selv finde denne kategori på BilligVVS. Nej, pointen var Søren. Med din viden, din faglighed og komme med råd. Komme med vejledning. Fortælle mig hvad giver mening for os. Du har lavet alt VVS i vores hus. Hvad tænker du ville give mening i vores hjem? Og det er faktisk der, hvor jeg siger, at sælgeren skal komme med sin værdi. Jeg kan huske, jeg ved ikke, om jeg huske, at jeg tidligere har haft en podcast, hvor jeg har talt om at om at lade være at give kunden det, de har det de beder om. Giv dem det, de har brug for. Og der var et af argumenterne. Det var nemlig det her med at være en autoritet, som råber Dine siger Vi kan godt lide at lytte til autoriteter, og så kan vi gøre noget aktivt som sælgere for at komme i autoritet. Rollen vil selvfølgelig være med at væve. Vi kan sige, at det tror jeg. Sådan er vi jo ikke autoritet. En autoritet er klar i stemmen, har nogle klare svar, og hvis der er noget, man ikke ved og siger giv mig lige et øjeblik, jeg undersøger det lige. Prøv lige at vent. Og så kommer man tilbage igen med en rimelig fornuftig autoritet i det man siger. Nu er jeg jo en lille lort.

Speaker1: [00:16:14] Altså jeg er 164 cm høj, tror jeg. Sidst jeg blev målt. Det er jo ikke super super højt. Jeg er ikke sådan en man lægger mærke til. Jeg har fundet ud af, at et af mine fif hvis jeg er i et mødelokale og er ved at prøve at sælge noget. Da jeg rejste mig op og gå hen til en tavle. Der sker noget helt naturligt. Så bliver jeg autoriteten, der står heroppe og skriver på tavlen. Og lidt ligesom læreren, når vi har siddet i skolen. Og så kan jeg guide i den retning, jeg synes giver mest mening for den kunde, jeg er ude hos. Igen til kundens bedste. Fordi alle disse værktøjer skal jo bruges til kundens bedste. Så en autoritet, Vær nu autoriteten, når du går og tænker. Jeg fatter ikke de ikke gør det her. Så sig dog. Må jeg ikke komme med en anden måde, man kunne gribe det an på. Brug din faglighed, brug din viden, bringes i spil og vær den faglige autoritet. Og så den sidste og absolut stærkeste. Knaphed Og hvis ikke du tror på knaphed, så prøv at hør. Jeg har hørt, vi snart løber tør for toiletpapir. Boing! Så står vi alle sammen i Rema og er ved at købe toiletpapir. Hele den der grundtanke er, at jo mindre der er noget, jo mere må det være værd. Det virker jo rigtig, rigtig godt. Jeg ville ønske, at jeg tror, at ejendomsmæglere bruger den her sindssygt meget.

Speaker1: [00:17:31] Det er også en historie i bogen til Robert Helenius, hvor en ejendomsmægler er lidt for kreativ. Han ringer ud til nogen, hvor huset har stået stille i fire måneder, tror jeg. Og så ringer han til nogen, der har været og kigge på det og siger Nå. Jeg kan huske, vi ude at kigge på det her, og jeg ville bare lige se tiden lidt an og se, om ikke det var billigere, hvis vi ventede lidt. Og nu er jeg nødt til at sige til en af mine kollegaer, at han skal ud og have en fremvisning her i weekenden. Det er en læge og hans kone, der skal ud at kigge på det, og de virker meget begejstrede. Tror det bliver solgt i weekenden, men I har jo indtil weekenden, hvis I vil slå til. Og historien i bogen er, at de slår til og han er meget stolt. Han fortæller historien stolt på arbejdet, og så er der en, der siger Jeg skal bare lige høre hvad er det der? Det er en ejendomsmægler. Ja, Brugte han den med lægen og konen? Ja, og så opdager han jo, det er fusk. Og så spreder historien sig, at han er en svindler. Ham der går og lyver for at lave salg. Og han ender faktisk med at gå konkurs ejendomsmægler fordi han får så dårligt et rygte, et renommé. Så er der knaphed, så brug det kørte. Gælder den her pris kun til på tirsdag, så gælder den kun til på tirsdag.

Speaker1: [00:18:36] Har du kun 8 på lager, så nævner du kun have otte på lager. Og ja, jeg sælger jo salgstræning og salgsudvikling, og det er primært langt de fleste kunder jeg arbejder med. Hov, der kom lige en af dem, ik? De fleste af mine kunder vil helst have, at det er mig, der kommer ud. Jeg har også nogle rigtig dygtige freelancere, men nogle steder vil de gerne have det i mig, og der må jeg indrømme. Der lærte jeg faktisk den her lukkede teknik. Ikke fordi jeg havde øvet mig inden det var helt regulært. Jeg ringer til en, der hedder Karsten, sagde Karsten. Nu har vi gået og snakket om det her forløb i lang tid, og nu er der nogle andre begynder at spørge på de her datoer. Men Karsten, vi snakkede jo først, så jeg synes ligesom, at du skal have muligheden for at slå til, hvis det er. Og der sagde han til mig. Han er skarp og på det tidspunkt nok skarpere, end jeg var, siger Nicolai. Det her er fedt. Jeg synes, du lægger lidt pres på mig. Du bruger en god lukket teknik her. Hvis du kan lære mine folk det samme, så kører vi. Og så kan jeg sidde der bagefter med armene over hovedet, og jeg fattede ikke rigtig, hvad der var sket. Jeg ville jo bare lige klare, at jeg ikke var ved at sælge nogle datoer.

Speaker1: [00:19:40] Han gik og regnede med, at jeg kunne sælge dem til nogle andre, men det var en sindssygt god lukket teknik. Og det er først efter jeg så læser op og siger de, det virkelig gik op for mig Hvad handlede det her om så? Grundtanken i knaphed er Hvis du har begrænsede mængder til rådighed, så sig det. Du skal ikke lyve om det. Men har du begrænsede mængder til rådighed, så sig det. Hvis priserne Hvis tilbuddet kun gælder hvad ved jeg i fire dage, fordi du ikke kan styre dine råvarepriser, så sig det. Prisen gælder kun 4 dage. Det lægger pres på dem. Det skal være regulært, Det skal være reelt. Men når det er der, så virker det sindssygt godt, siger Leni. Har en historie i bogen Hvor hvor hans bror tror jeg, da han finansierede sine studier i ved at sælge biler. Han købte en bil, shinet den op og sat den til salg ugen efter. Og alle dem, der ringede og sagde, at de var interesserede, fik han til at komme på samme tid, og så lagde de pres på hinanden. Det er lidt som at være ude og se åbent hus på en bolig, og man kan bare se rundt på alle de andre, der kommer her og kigger på de samme boliger. Alle er interesseret. Der er kun den ene bolig. Den bliver altid solgt til prisen på den måde. Så det er jo en smart måde at gøre det på.

Speaker1: [00:20:51] Igen. Vi skal lytte til kundens bedste, og jeg brugte den helt regulært. Fordi jeg ringede til Karsten, sagde Karsten. Jeg skal bare lige høre, fordi der er altså kun dette til rådighed. Jeg vil godt lige sikre mig, at du ikke på en eller måde bliver snydt. Vi var i gang med dialogen først. Det var knaphed. Og hvis du nu sidder og tænker Åh, der er nogle af dem her. Dem kan jeg egentlig godt huske fra hjemmesider. Hvis jeg går ind på Hotels.com og bestiller hotel, fordi jeg skal ud at arbejde nogle dage, så står der jo tit kun få værelser til rådighed i app'en. Jamen, det er knaphed, der bliver. Der bliver trigget lidt der, og det får mig til at sige og så må jeg hellere skynde mig at booke. Eller hvis jeg kommer ind på en hjemmeside, så kan der jo. Så er der både Trustpilot score, så var ovre i noget social proof. Det kan være at der er noget autoritet, hvor jeg af en eller anden måske en hvid kittel der fortæller hvor fantastisk et produkt det er. Der kan være en knaphed der siger jamen uha, der er kun 4 på lager. Der kan være en blanding af social proof og knaphed, fordi der er sådan en lille pop op og siger Nu har Jørgen fra Smørumnedre har lige købt og Gurli fra fra Grenaa har lige handlet og sådan nogle ting. Det er alt sammen noget, de har integreret på hjemmesider.

Speaker1: [00:21:55] Der ligger pres på os, og måske kan du mærke det, når det sker. Det er jo det her. Det er jo de her forskellige ting, de bruger i tilbudsaviserne. De bruger dem på hjemmesider Elgiganten Jeg ved ikke, om der stadig kommer hjem og kommer reklamer derfra. Eller også er det power. Det kan jeg ikke huske. Men de har det også dem der kun 100 stk i hele landet. Kun 20 stk i hele landet. Hver eneste gang de sælger en sender tilbudsavis ud. Det står på forsiden. Det er knaphed det trigger. Så hvis jeg lige skal opsummere. Der er 6 salgs kræfter. Gensidighed Når du giver noget, så husk at sætte ind på kontoen. Så ved de godt at de skylder. Og det kan også være en god måde at åbne en dialog op på. Commitment er konsistens. Det er accept, der virker virkelig, virkelig godt. Hvis du gerne vil have en kunde til at komme ind til noget ude i fremtiden. Jeg kunne godt tænke mig at lave fedt kundevendt. Hvad skal der til for at I kommer derhen? Det er super som arrangerer mad, Det føles så committet til det. Social proof. Har du mange kunder, som rent faktisk gør det her? Så nævnte. De fleste af vores kunder vælger faktisk den her løsning. Likeability. Har I noget til fælles? Del det og i bund og grund bare være et rart menneske. Autoritet. Vær nu den autoritet du har.

Speaker1: [00:23:05] Brug din faglighed, brug din erfaring og kom med anbefalinger. Kom med de gode råd, fordi det er dig, der er specialist i at sælge dine produkter mere, end de er eksperter i at købe dem. Og knaphed. Er der knaphed, så brug det. Brug det. Gør opmærksom på det. Tænk nu, hvis kunden rent faktisk tænker Jamen jeg kan bare bestille det i morgen, og så står det i morgen, og så har du ikke noget på lager, og deres produktion går i stå. Så hellere være reel nu. Hjælp dem med at tage beslutningen på det rigtige tidspunkt. Og som jeg nævnte med hjemmesiden, så er der jo mange situationer, hvor de her principper de arbejder sammen, og det er vigtigt for mig, at I gør det fuldstændig regulært og ærligt. Jeg var i et callcenter engang som træner, og der så jeg en mystisk adfærd. Jeg kom ud af mødelokalet, og så står der en medarbejder med headset på og hopper. Hvis man bare står og hopper på gulvet. Hvad fanden sker der her? Det var da mystisk. Så jeg stiller mig bare og venter, og så går der et minuts tid og så kommer tilbage, og medarbejderen er hoppet. Så er de sådan helt forpustet. Så tænder mikrofonen og siger Er du derinde ud? Nu skal du høre. Jeg har lige fanget min chef ude på trappen. Ja, han var lige på vej op på førstesalen. Jeg fangede ham lige, og nu har jeg fået lov, fordi jeg synes vi har haft så fed en dialog.

Speaker1: [00:24:16] Så jeg har fået lov kun til dig og kun i dag og give dig de her Ekstra Bladet i rabat. Det var ren løgn. Medarbejderen havde bare stået på gulvet og hoppet. Men det triggede jo mange af de her ikke. Det er likeability. Jeg er rar. Jeg gør noget for dig. Jeg er et rart menneske, der virkelig synes, vi har haft en fed samtale og gør opmærksom på det. Jeg vil ud og have fat i min chef. Der er noget gensidighed. Se også Sat lidt ind på kontoen der. Så det vi gør og kun i dag. Forresten, det er knaphed. Det er kun i dag, at du får lov til det. Det er allerede tre af værktøjer, der bliver brugt. Den lille øvelse. Sagen er bare den, at det kan godt være, at det virkede, men det er ikke okay. Det er ikke okay at lyve for dine kunder, og det gjorde de her i dette tilfælde, og vi fik det heldigvis stoppet, fordi helt inderst inde, så ville det betyde, at den her medarbejder snart sagde op, fordi de mister. De mister simpelthen værdien i deres arbejde, og jobbet bliver på sigt meningsfyldt, og det vil bare vokse. Det her med at lyve for at få en ordre, så er du nødt til at stoppe. Heldigvis. Vi lever heldigvis i B2B salg. Langsigtede kunderelationer. Når jeg taler sælger klubben, så handler det om de langsigtede kunderelationer.

Speaker1: [00:25:28] Men der er virkelig meget at hente. De har selv seks salgsværktøjer, og vi har jo haft den tidligere podcast, hvor jeg snakkede om basis i salgsprocessen, hvor vi havde alle de almindelige salgstragt igennem. Men det her, det er jo noget, du kan lægge ind over, hvor du virkelig kan hjælpe kunden med at tage en god beslutning og til din fordel. Og hvis jeg skal komme med et rigtig fedt råd. Læs den. Lyt til den. Få fat i Robert Seal, Deni eller Google. Der er nogle fede hjemmesider og garanteret YouTube videoer, der lever det endnu bedre igennem, så du kan blive endnu skarpere på det her. Men Robert Seal Denis Influence er nok den bedste salgs bog jeg nogensinde har læst. Lidt i konkurrence med Challenger Seal, men virkelig, virkelig god. Jeg håber, at det har givet værdi for dig og tænker det her, det skal jeg virkelig, virkelig prøve at arbejde med. Og hvis det har givet værdi for dig, må jeg så ikke bede dig om rent faktisk at dele det til en kollega, så de også kan få noget ud af det her? Jeg kan se, at podcasten er kommet i gang for nylig. Det går overraskende. Virkelig, virkelig godt. Der er mange lytter. Jeg får meget feedback. Jeg har selvfølgelig gerne have den ud til flere. Jeg håber, du vil hjælpe mig med det. Tusind tak for i dag og godt salg derude.