7: Hvordan skaber du tid til at erobre nye kunder?

I denne episode af Sælgerklubben dykker vi ned i en af de største udfordringer for sælgere: Hvordan finder du tid til at skaffe nye kunder, når kalenderen er fyldt med opgaver for dine eksisterende kunder?

Nikolaj Dyring deler konkrete strategier og refleksioner, der hjælper dig med at bryde vaner, optimere din tid og arbejde smartere – uden at gå på kompromis med kvaliteten af din kundeservice.

Lyt med og få indblik i:
✅ Hvordan du identificerer de kunder, der er mindst rentable, og prioriterer din tid effektivt.
✅ Tips til at optimere møder og minimere spildtid – fx ved at bruge digitale løsninger som Teams.
✅ Vigtigheden af at automatisere og uddelegere rutineopgaver, så du skaber tid til opsøgende salg.
✅ Hvorfor det er afgørende at så frøene til fremtiden – og hvordan du planlægger din salgsindsats for næste år allerede nu.

Denne episode er perfekt til dig, der ønsker at vokse som sælger, skabe balance i din arbejdsdag og sikre, at din pipeline altid er fyldt med nye muligheder.

Find mere inspiration og kontakt mig her:
🎧 Hør episoden på Talenthuset.com
🌐 www.talenthuset.com
🔗 Min LinkedIn-profil
📧 info@talenthuset.com

Tak, fordi du lytter til Sælgerklubben – podcasten for dig, der vil mestre det professionelle salg!

Din vært: Nikolaj Dyring
Stifter af Talenthuset - følg med på Talenthuset.com
Skriv direkte på mail til Nikolaj

Transcript

7.mp3

Speaker1: [00:00:00] Forestil dig følgende scenarie. Kalenderen er fyldt. Du bruger 45 timer om ugen på at servicere de eksisterende kunder. Du synes, det går sindssygt godt, og nu kommer din chef og siger Hvad gør du for at få nye kunder? Og lige præcis denne problemstilling med hvordan får vi lavet luft til at få nye kunder indenfor også, så vi kan hjælpe endnu flere? Det er det, vi fokuserer på i dag. I sælger klubben. Velkommen til og god fornøjelse. Hej og velkommen til dagens episode af Sælger klubben. I dag vil jeg gerne tage fat i noget, som jeg hører mange sælgere de døjer med. Og det er. Hvordan kan jeg blive ved med at skabe vækst? Forestil dig, at du sælger. Du har gjort det ret godt i nogle år. Kalenderen er rimelig fyldt med opgaver og projekter, og det hele ruller, og det tager rent faktisk al din tid at servicere de eksisterende kunder. Nu kommer din chef og siger jamen du skal da også opsøge nye kunder, og du sidder og siger Jamen hov, det kan jeg da ikke, hvornår? Jeg arbejder allerede 50 timer om ugen. Weekenderne giver ingen mening. Kunderne holder fri. Hvordan dælen skal jeg gøre det her? Og det kunne jeg rent faktisk godt tænke mig at fokusere på i dag. Personligt står jeg i en meget, meget uheldig situation her i starten af 2025. Jeg er mere eller mindre har udsolgt her i 2025. Salget er gået godt. Og nu sidder jeg og tænker hvordan er der plads til mere? Hvordan kan jeg skabe mere? Behøver jeg overhovedet at skabe mere? Hvis vi nu starter med at sige.

Speaker1: [00:01:27] Fortsætter du kun servicere dine eksisterende kunder. Du servicerer kun dem, du har. Så en eller anden dag ud i fremtiden, så er jeg nødt til at sige Så har du ikke en forretning mere, fordi alle kunder forsvinder på et tidspunkt. Jeg vil gerne understrege, at alle kunder forsvinder en dag. Forhåbentlig ikke samtidig. Men du har ikke en eneste kunde i dag, som ikke er en eller anden dag forsvinder. Det kan være, de går konkurs. Det er, hvad de rejser. Flytter virksomheden. Det kan være de lukker. Det kan være de bliver opkøbt af noget andet. Det kan være, at de får en ny indkøber, der vil noget andet. Alle kunder vil på et eller andet tidspunkt forsvinde. Verden er i forandring. Derfor er vi også som sælgere altid nødt til at være på jagt efter nye. Om du så sidder og vurderer som sælger, at potentialet hos de eksisterende er faktisk stort nok, så hvis vi bare udvider der. Fint nok, men så er det stadig en ny salgs aktivitet. Men lad os nu sige at du rent faktisk komme dertil. Jeg skal rent faktisk bruge måske 20%. Det er dejligt rundt til 20% af min tid på at få fat i nye kunder. Det kunne man altså. Jeg arbejder faktisk min virksomhed, hvor de har haft den regel i mange år, men af en eller anden grund, så bliver de ved med at sige jamen hov, al min tid går med at eksistere De servicerende og det kunne jeg eller servicere de eksisterende kunne jeg godt tænke mig lige at gribe lidt an i, end hvis nu vi ser på hvad er ekstern salgs rolle? Ekstern salgs rolle er at håndtere de store problemstillinger lande kunderne kom ind over, hvis der er problemer, komme ud og udvide omfanget.

Speaker1: [00:02:52] Jeg prøver at åbne kunden endnu mere op, sørge for at relationerne de spiller. Men hvis du nu sidder i en større salgsorganisation, så for mig at se, så kommer den eksterne sælgere ridende på sin hest for at få smidt lasso. Får landet en kunde? For hele setuppet sat op, sådan så at resten af salgsorganisationen kan servicere den kunde. Det kan være, at de booker, jeg køber online. Det kan være, de taler med intern salg. Der kan være alle mulige måder, at de handler på, men det er klart, at du vil møde en begrænsning, hvis du som sælger står derude med bloggen og tager imod ordrer. Så så lige så snart en kunde er landet, så skal de optimeres så meget som overhovedet muligt. Og så hører jeg nogle gange de der. Jamen, Nicolai og jeg kan godt forstå det, Nikolaj. Kunderne kan jo godt lide, at jeg kommer. Eller vi har jo nogle ret fede dialoger, når jeg alligevel er derude. Det forstår jeg også godt. Men måske behøver det ikke være lige så tit. Hvis det var mig, så ville jeg sætte mig ned og kigge på min eksisterende kundeportefølje.

Speaker1: [00:03:53] Så ville jeg kigge og sige først og fremmest hvor bruger jeg min tid? Er der måske nogle af dem, der slet ikke er rentable? Jeg har været med i en virksomhed, hvor de kørte en stor en stor analyse og segmenteret alle deres kunder og fandt ud af, at der var rent faktisk på antal. Der var det vist ca. Halvdelen af kunderne var slet ikke rentable at servicere med det nuværende setup de skulle. De skulle slet ikke have kunde tilknytning eller sælgere tilknytning. De skulle alene handle online. Men derudover ville jeg kigge på hvordan kan jeg optimere serviceringen af mine nuværende kunder, så der kommer mere tid til rådighed? Jeg vil ikke gå ned på kvaliteten, men men. Et eksempel for mit eget vedkommende var, at jeg synes altid, at man skulle ud og have de her personlige møder. Og det giver det også god mening at komme ud til et personligt møde. Det gør rigtig meget. Det gør rigtig godt, og der er noget af den uformelle dialog, man har ved siden af. Man behøver ikke at være hver gang. Kunne det ikke være sjældnere? Kunne man ikke tage de fleste af besøgene? Måske var via telefon teams afhængig af, hvad det er for en situation vi er i. Jeg blev udfordret lidt for nylig, hvor en af mine kunder bor cirka en halv time herfra i bil, og så er det jo oplagt lige at tage ned og lige tage et statusmøde, Og se om Vi kan bare tage det over teams.

Speaker1: [00:05:03] Og min første nej nej, det skal du ikke tænke på. Jeg kommer bare forbi. Det er jo tæt på, fordi nogle gange kører til København. Der er 3,5 time hver vej, så det var jo nemt lige at tage et møde der. I Aarhus ik. Men, men når jeg så tænker over det, hvad bruger jeg tid? Jamen der er en halv time hver vej i bil. Det er 1 time, så kan jeg også godt lide. Jeg kommer ikke for sent til møder og en buffer E45. Der skal jeg have 20 minutters buffer. Så 1 time og 20 minutter. Og så sker der jo også nogle gange. Det er når man sidder sammen i et mødelokale, så går der også lidt hygge i den, ik? Vi skal også lige hente en kop kaffe. Vi skal også lige snakke, og der kommer også alt muligt, og vi kommer til at sidde og læne os tilbage. Og hvis jeg er helt uheldig, så er der også kommet rundstykker, og pludselig så har jeg brugt to timer mere, end det havde behøvet at tage. Måske havde det bare været i 2030 times møde. Men pludselig bliver det en halv dag, så der er rigtig, rigtig meget at hente, synes jeg personligt i hver eneste kunde jeg har optimere dem så meget som muligt. Brug din tid i bilen. Ring og check in. Spørger hvordan det går. Optimere alt hvad du kan og sørg for at så meget som muligt af den daglige handel.

Speaker1: [00:06:07] Du behøver ikke at gå gennem dig. Det kan godt være, at du godt kan lide, at det er dig, der er specialisten, men det er det jo ikke. Du sælger. Specialisten sidder hjemme på kontoret. Hvad med at connecte dem direkte? Så gør hvad du kan for rent faktisk at få optimeret den del af det. Så skal du kigge på din egen hverdag og sige Hvordan kan jeg optimere den? Hvordan kan jeg gøre den mere effektiv? Det er selvfølgelig noget omkring den klassiske stjerne kørsel. Lav nogle zoner, hvis du skal ud og besøge kunder jævnligt. Lav nogle zoner. Hvor kører jeg hen? Hvordan gør jeg det smartest? Hvis du ved at at at der er en tendens til, at når møder bliver aflyst, så sørg for at have en overbooket de dage du er i det her område. I bund og grund bare sørg for at du aldrig spilder tiden. Det er så vigtigt. Og en god ting kunne jo være at sige Jamen jeg har booket møder i det her område, og så har jeg tre, hvor jeg bare dropper ind forbi. Hvis du er i en branche, hvor det giver mening bare at droppe ind forbi, så kan det godt være, at du kun når de 2 af dem hvor du dropper ind forbi. Det er rigtigt, men du har ikke aftalt noget, så du har ikke brændt nogen af. Og så er du alligevel 4 møder, selvom du kun havde booket 2. Og selvfølgelig sørge for at når du er der, så skaber du værdi.

Speaker1: [00:07:12] Vi kommer ikke bare med at slæbe rundt med et par rundstykker og siger hey, hvor var det hyggeligt. Så skal vi have et overblik over din forretning. Sørg for, at du bruger dine CRM systemer. Crm er ikke et kontrolsystem. Crm er et hjælpesystem. Jeg har jo personligt ejet virksomhed selvstændig. Jeg har ikke nogen chefer, medmindre man kan kalde kunder mine chefer. Jeg bruger CRM for at gøre det nemt, fordi så kommer der remindere, og det fortæller mig selv, hvad jeg skal følge op på, hvad jeg bruger min tid på det rigtige. Sørg for alt i din pipeline fyldt. Sørg for, at du altid arbejder med det derinde. Så har du et fint lille overblik. Og så kommer vi nok heller ikke udenom, at det kan godt være, at du ikke er begyndt at bruge forskellige AI løsninger, men det kommer til at gå rigtig stærkt lige om lidt. For mit eget vedkommende, så har jeg en masse af det, man ville kalde pseudoarbejde. Hvis du nogensinde har læst bogen Pseudoarbejde. Men, men når jeg når jeg læser den, så står jeg tror faktisk der står direkte det at lave lektionsplaner til til erhvervsskoler. Og det gør jeg nogle gange i forbindelse med nogle af de forløb vi laver. 100% pseudoarbejde. Jeg kan jo lige så godt lave en AI løsning på chatgpt eller hvad det nu måtte være til at lave de her skabeloner for mig. Det er rugbrødsarbejde. Beskriv det, og så skal det nok gøre det.

Speaker1: [00:08:25] Og så kan jeg lige lave kvalitetskontrol bagefter. Der har jeg sparet mange timer efterhånden på det. Så hvad kan optimeres? Hvad kan automatiseres? Hvad kan undlades at gøre? Måske behøver du ikke at følge op på alle mulige mærkelige ting, forholde dig til om det er rentabelt at have nogle kunder. Du kan. Du kan måske ikke sortere fra. Men i hvert fald sørge for, at de selv står for deres handel, fordi de faktisk ikke er rentable, som det er lige nu, hvor du ligger og bruger penge, penge og tid på at besøge dem. Og så er der måske nogle opgaver, du kan uddelegere i din egen organisation. På den måde, så kan du skabe mere luft, så du kan jage fremtiden, fordi en ting er jo, at jeg skal lykkes med mine ting nu. Jeg har en god kundeportefølje. Jeg kan lykkes med ordrebogen i dag. Men hvad gør du for at så frøene til næste år? Jeg sidder her i januar måned 2025 og tænker da også Jamen, jeg skal da også så frøene til 2026. Salgsproces i min branche er et halvt år oftest, så jeg skal da også have sået frø, så 2026 kommer på plads. Og 27. Vi har jo en eller anden retning, vi skal have. Men hvis det var mig, der sad derude som sælger, og jeg sidder jo, og der var nogen, der stillede krav til mig. Jeg stiller krav til mig selv. Hvordan kan jeg gøre det smartere? Så vil jeg simpelthen gøre alt, hvad jeg kan.

Speaker1: [00:09:40] Bryd mine vaner. Lad være med at gøre, som jeg plejer. Få afmeldt alt det der crap, der kommer ind på min computer. Sørge for at jeg kun servicere de kunder, der rent faktisk er rentable. Og så love mig selv, hvis nu du har 20% af min tid, at jeg rent faktisk bruger 20% af tiden og 20% er et dejligt tal, fordi så kan man sige jamen hver tirsdag er sat af til at opsøge nye kunder. Det kan også være, at du gør det på en anden måde at sige jamen, når jeg nu er i. Hvad ved jeg for en by, du må køre til og eksisterer og servicere to eksisterende, så er der faktisk tre potentielle kunder. Dem tager jeg også lige ind og besøger. Så kan du optimere på den måde. Men sørg for, at du får det gjort. Fordi alle kunder forsvinder på et eller andet tidspunkt. Du er nødt til at skaffe nye hele tiden, og så må du bruge de værktøjer, der er til rådighed, så du kan vokse og arbejde smartere, så du ikke behøver at køre flere timer på det. Jeg håber, det giver mening, og jeg er rigtig, rigtig nysgerrig på. Det kan være, I kan inspirere mig på. Hvordan kan vi automatisere vores normale workflow endnu mere? Hvad kan vi uddelegere endnu mere? Så skal du være velkommen til at melde tilbage med gode ideer og forslag. Det var en kort en i dag. Held og lykke med det derude. Hav det fantastisk.