8: Derfor kræver det mental styrke, når du virkelig vil lykkes i salget - og i livet. Interview med Frans G. Laursen

Hvordan bliver du en mentalt stærk sælger, der præsterer, også når det virkelig gælder? I denne episode af Sælgerklubben får jeg besøg af Frans G. Laursen, ekspert i mental styrke og performance. Sammen udforsker vi, hvordan du kan udvikle din mentale robusthed og navigere i pressede situationer, som sælgere ofte møder.

Frans deler sin erfaring fra både elitesportens verden og salgsbranchen og forklarer:
✅ Hvorfor mental styrke er afgørende for at håndtere modstand og pres i salgsarbejdet.
✅ Hvordan du kan opbygge din egen gameplan og bruge den til at forblive fokuseret.
✅ De tre nøglekompetencer, der gør dig bedre til at præstere, uanset omstændighederne.
✅ Hvordan du kan træne mentale færdigheder til at håndtere svære kundesamtaler, afvisninger og krav.

Vi taler også om, hvordan Gameday, vores træningsforløb for sælgere, kan hjælpe dig med at mestre både klassiske salgsteknikker og den mentale styrke, der gør forskellen.

Links og ressourcer nævnt i episoden:
🎧 Hør episoden på Talenthuset.com
🌐 www.talenthuset.com
🔗 Min LinkedIn-profil
📧 info@talenthuset.com
🔗 Frans G. Laursens LinkedIn-profil
📚 Læs mere om Gameday træningsforløbet

Tak, fordi du lytter til Sælgerklubben – podcasten for dig, der vil mestre det professionelle salg!

Din vært: Nikolaj Dyring
Stifter af Talenthuset - følg med på Talenthuset.com
Skriv direkte på mail til Nikolaj

Transcript

Speaker1: [00:00:00] Hvis du virkelig vil lykkes med noget. Jeg skal ikke bestemme, hvad det skal være. Man skal lykkes med. Men hvis du virkelig vil lykkes, så kan vi ikke undgå at komme ind og kigge på min. Min sandsynlighed for at lykkes med noget bliver højere, endnu bedre til at præstere, og den bliver endnu højere, hvis jeg også kan gøre det under pres. Punkt.

Speaker2: [00:00:25] 2 Velkommen til Sælger klubben Podcasten for dig, der vil udvikle dit salg. Jeg har din vært Nikolaj Dyring og jeg har arbejdet med udviklet salg sælgere og salgsorganisationer siden 2004, og jeg deler ud af mine egne og mine gæsters bedste tips, tricks og strategier for at booste salg. Uanset om du er ny eller en erfaren sælger eller sågar leder for sælgere, så bringer vi sammen din og jeres performance til det næste niveau. Så sæt dig godt til rette, nyd showet og lad os sammen blive klogere på den ædle disciplin. Salg. Velkommen om bord I sælger klubben. I dagens episode interviewer jeg Frans Laursen, som har brugt de sidste mange år på at dykke dybere ned i salg og performance, og med inspiration fra elitesporten skal vi sammen tale om, hvordan vi overvinde vores personlige barriere for at performe også når nogle gange bliver rigtig svært. Hej Frans. Velkommen til. Til dagens episode i I sælger klubben podcast.

Speaker1: [00:01:18] Tak skal du have.

Speaker2: [00:01:19] Jeg har inviteret dig med, fordi du er jo. Du er en af mine store guruer indenfor salg.

Speaker1: [00:01:24] Tak skal du have.

Speaker2: [00:01:25] Og så har vi arbejdet sammen i sindssygt mange år.

Speaker1: [00:01:27] Ja.

Speaker2: [00:01:28] Frank, kan du ikke lige prøve at fortælle? Hvem er du og hvorfor dælen arbejder du med salg?

Speaker1: [00:01:33] Ja, uha det store spørgsmål Hvem er jeg og hvorfor arbejde med salg? Jeg tror jeg startede med hvorfor arbejde med salg først måske fører dig over til hvem er jeg i virkeligheden? Der er færdig med Handelshøjskolen, Jeg kan mærke i Aarhus. Så søgte IBM Danmark sælger, og jeg skulle ud at søge job, og jeg søgte forskellige jobs. Jeg søgte også IBM, og jeg kom til første, anden, tredje samtale, og pludselig var jeg ansat som Sales trainee i Danmark og skulle ud at sælge it løsninger. Og sådan var det, og det var jeg stolt af, fordi det er en kendt virksomhed i Danmark. Denne gang er vi.

Speaker2: [00:02:08] Næsten i en tid, hvor der ikke er IT.

Speaker1: [00:02:09] Ikke at nogen driller nogen gange siger det hedder databehandling og EDB. Men. Ja, det er nok lige før det var i starten af. Ja, det var lige omkring 1990, tror jeg faktisk ikke. Og det var jo den tid, hvor PC var ikke opfundet endnu. Der var lidt snak om det og der var noget der hed Mac der var på vej og sådan noget, men dem grinte jeg lidt af, fordi rigtige computere, det kørte mainframes og central computer og det var også det vi solgte selvfølgelig og havde en markedsandel på 80% og dækningsgrad på 80%. Så alt var rosenrødt kan man sige. Indtil videre indtil det store internet kom. Men måden blev solgt på dengang. Og hvorfor er jeg salg i virkeligheden? Det er jo den måde min. Min. Min Min karriere startede efter Handelshøjskolen. Det var i salg. Om det så var tilfældigt eller ej, det ved jeg ikke. Men det var sådan det blev. Rigtig spændende og lærerigt. Og måden vi solgte på dengang var jo meget. Kørte rundt og besøgte kunder, Præsenterede produkter, ny teknologi. Der var ikke internet. Folk kunne ikke selv google og sige Hey, man kan få det, og man kan få det og selv søge information. Så det var meget. Vi kørte rundt og informerede præsenterede havde brochurer med på de nyeste produkter. Informerede valg Kom og holdt kunden seminarer hjemme på vores lokationer på IBM. Og hele tiden var vi lidt dengang, at det var teknologien der drev. Det kan man sige, og kunden var interesseret i. Hvornår kommer det nye, Hvornår kommer det nye? Kan man også det? Der kommer hurtigt netværk, der kommer hurtigere CPU'er, der kommer hurtigere det ene og det andet. Og det var faktisk på det tidspunkt sådan, at når vi lancerede nye produkter i IBM. Så kunne man blive skrevet op, og vi kunne ikke. Du kunne ikke få en ordre, hvor ordrebekræftelse, hvor der står at vi leverer Q1 eller Q2. Der står vi leverer, når vi kan. Og sådan var det i virkeligheden meget produktions orienterede tilgang til salg dengang. En teknologi orienteret og.

Speaker2: [00:04:05] Det er jo lidt et monopol agtigt.

Speaker1: [00:04:06] Meget monopol agtigt. Og det fik jeg også. Det gik jo ikke godt på den lange bane, fordi deres konkurrenter jo og de der pc'er jo og de der pc'er netværk jo, de kunne også godt en hel masse ting, så der skete jo en hel masse banebrydende ting der. Men jeg blev i salg, fordi jeg tror, at det interesserede mig hele det aspekt i det. Hvad er salg egentlig? Hvordan lykkes man med det? Og så nogle gange sker det. Så sker tingene måske bevidst ubevidst. Efter nogle år, så bliver jeg spurgt om et job som salgsdirektør. Det var så i Schweiz, i et IT firma eller et konsulentfirma dernede, der solgte ERP løsninger. Så jeg flyttede til Schweiz og salgsdirektør dernede, hvad det indebar med at sælge konsulentydelser og løsninger til relativt store virksomheder til store industrivirksomheder primært. Men der var også den del, der hed rekruttering af konsulenter, og det var på europæisk plan i virkeligheden. Så der var det salg på et på et andet niveau, kan man sige. På et mere strategisk niveau, men også i virkeligheden hele den personalemæssige del med at rekruttere, onboarde, motivere og så videre. Så derfor tror jeg på en eller anden måde salg kom ind i min, min, min, mine gener. Det er et interessant felt at arbejde med mennesker og overbevise. God dialog. Virkeligheden også meget nysgerrig på hvad er det egentlig for noget af det her salg? Og hvorfor virker det? Og hvorfor virker det ikke? Og hvad skal der til for at det virker? I virkeligheden? Lidt væk fra den der produkt tankegang, som egentlig var fremme til at starte med. Bare vi har det rigtige produkt, så skal nogen nok købe det, hvor det nu lige bliver skøn at sige. Da vi solgte de her løsninger for eksempel i Schweiz, som også er vores salgsselskab i Danmark. Det var da også masser andre, der gjorde. Så nu var det lige pludselig en lidt mere ny situation med konkurrencer og hvorfor vi bedst og hvad kan vi tilbyde værdi? Så det gav mig sådan en nysgerrighed på på hele det der salgs noget. Hvad er det for noget?

Speaker2: [00:06:05] Ja, for nu var det ikke bare at levere noget, når nu var.

Speaker1: [00:06:06] Det ikke bare hvad hun ville.

Speaker2: [00:06:07] Have det og ikke kunne.

Speaker1: [00:06:09] Præcis. Så derfor blev det mere og mere nysgerrig på hvad skal der egentlig til for at det lykkes godt? Hvis man kan sige det sådan? Ja, præcis. Hvor hvor det lige pludselig noget med relationer Gør det? Noget med personlige kompetencer, nogle faglige kompetencer med at skabe relationer, med at være overbevisende, med at kunne præsentere noget værdi i virkeligheden. Hvor det for mig lige så langsomt gik op for mig, at det handler om nogle faglige kompetencer, handler også nogle personlige kompetencer og noget af det, der i virkeligheden irriterer mig rigtig meget. Det er noget med kommunikation og psykologi og adfærd. At det virkelig har nogen kæmpestor indflydelse på det at være dygtig som sælger. Så derfor tror jeg det er sådan det bliver ved med at være en interesse for mig, kan man sige. Flytte hjem til Danmark igen og blive divisionsdirektør i et it firma, hvor jeg egentlig ikke havde direkte salg. Men der var salgsdirektør og salgschefer og salgsafdelinger, men også selvfølgelig projektafdeling og alle mulige. Så der blev det mere sådan en overordnet strategisk ledelsesmæssig rolle. Men, men, men stadig meget salgsorienteret, så så egentlig mange af de første år af min karriere. Hvis man kan kalde det sådan, har det altid været. På en eller anden måde end med salg at gøre.

Speaker2: [00:07:24] Hej Franz. Velkommen til til dagens episode.

Speaker1: [00:07:29] Jeg synes det er interessant, men ikke den der, og de skal jo til at tisse stadigvæk. Nogen med det der salg, Det er sådan noget ubehageligt noget. Man stopper noget ned i halsen på folk, og det er man snyder nogen. Hvor jeg i virkeligheden synes at at salg er en ædel disciplin, hvis man er god til det. Netop hvis man også begynder at tage det kommunikationsmæssige og det psykologiske og det at forstå kundens behov og matche kunden, hvor vi ikke må sige. Men vi gør kunden ind i citationstegn, en tjeneste, Når vi sælger noget.

Speaker2: [00:07:57] Så bliver jeg lidt nysgerrig, fordi du siger, at hvis man er god til det andet i disciplin, men god til det? Betyder det, at jeg kan stoppe endnu mere had eller?

Speaker1: [00:08:03] Eller Jamen det er jo at stoppe ned, jeg ikke kan lide. Ikke fordi jeg tænker i hvert fald, men med min mit tankesæt omkring salg, men også min erfaring med salg. At hvis du er god til det og god til at relatere til kunden, God til at forstå kundens behov og god til at præsentere. God løsning, hvis du har god kemi med kunden og i virkeligheden også hvad skal man sige Nu om dage tror jeg det er vigtigt, at man kan inspirere kunden og inspirere kunden til at tænke nyt. At kunden får en oplevelse, når kunden er sammen med dig og siger Hold da op, kunne man også det? Eller det vidste jeg ikke. Eller det var dog interessant, At du så har inspireret kunden til at have lyst til at købe af dig, så synes jeg ikke, at man har stoppet noget ned i halsen på folk, men du har hjulpet dem. Inspirerer dem og måske få en god en god kunde i mange år frem. Så jeg tænker ikke salg er så det er ikke grimt?

Speaker2: [00:08:56] Nej, nej. Det giver mening.

Speaker1: [00:08:58] På den måde.

Speaker2: [00:08:59] Det behøver ikke at være den anmasende telefonsælger eller dem, der står ude på gaden og vil sælge noget strøm. Det er ikke sådan, jeg tænker det.

Speaker1: [00:09:04] I hvert fald ikke, når vi taler sådan mere B2B salg.

Speaker2: [00:09:07] Eller hvorfor har du? Nu har du lavet et skifte. Fordi vi har arbejdet sammen i 10 år eller sådan noget. Vi har været kollegaer, vi arbejder sammen på projekter. Nu er du ikke i salgs divisionen mere, nu træner du sælgere. Hvorfor? Hvorfor det?

Speaker1: [00:09:19] Ja, hvorfor det? Hvorfor træner sælgere? Jamen, for hvad har det været? Jeg har jo været konsulent, hvis det er det, der hedder i 10 år efterhånden selvstændigt. Og det er jo noget med at være i store organisationer og var måske ikke lige mig prøve noget nyt. Jeg tror jeg er naturligt nysgerrig, og det kommer. Jeg tror også vi kommer lidt ind på lige om snart, måske med dem. I virkeligheden skal tale om, at jeg tror måske på det tidspunkt var min tid opbrugt i sådanne organisationer med at være salgsdirektør og divisionsdirektør og alt det strategiske arbejde og ledelse og administration. Jeg kan stadig huske, havde nogle tanker med. Der er noget, man må kunne gøre bedre, og derfor har jeg valgt at være selvstændig og bruge min nysgerrige på at sige Hvad er det egentlig, man kan gøre bedre både inden for ledelse og inden for forretningsudvikling og selvfølgelig også inden for salg? Så derfor. Hvad var det, du spurgte om i virkeligheden?

Speaker2: [00:10:15] Jamen, det er jo egentlig, hvem du på et eller andet tidspunkt.

Speaker1: [00:10:17] Ja, hvorfor gjorde jeg det? Ja.

Speaker2: [00:10:18] Undskyld jeg siger det. Men at have flotte titler og køre BMW'er til og til en usikker tilværelse som hvor du står og underviser andre går på en anden måde.

Speaker1: [00:10:26] Og jeg tror, det er jo den der tanke med, at det må kunne gøres anderledes. Det må kunne gøres bedre både inden for ledelse og inden for salg. Så det skulle give mening for mig frem for det der. Ja, som du siger. Flotte job med titler og det hele. Men hvis det ikke giver mening, så er det lige meget. Så det, der giver mening for mig, er det i virkeligheden. Det at kunne kunne præge, men også at bruge. Jeg tror, jeg siger nysgerrighed. At jeg har taget efter. Efter jeg stoppede med det job dengang. Har jeg taget alle mulige uddannelser inden for kommunikation. Inden for psykologi. Jeg er certificeret. To tre forskellige coach certificerede uddannelser. Så hele den der nysgerrighed. Den driver mig på at kunne gøre tingene bedre. Og gøre tingene anderledes. Men vi vil også have noget frihed i mit liv, kan man sige. Så det er nok det der drive. At kunne gøre tingene anderledes. Gør det, Gør det på en ny måde. Bringe ny viden. Bringe ny forskning ind i den måde, jeg agerer på. Både når jeg hjælper folk med salgsudvikling. Men også med strategiudvikling for eksempel. Jeg ved ikke, om det var svaret på spørgsmålet.

Speaker2: [00:11:29] Det er super. Det er super.

Speaker1: [00:11:31] Men jeg kan.

Speaker2: [00:11:32] Genkende det.

Speaker1: [00:11:33] Så. Så jeg tror, det er den kombination af frihed og mening, at jeg gør det, jeg gør. Og jeg tror virkelig, det, der driver mig dybest inde. Det er at at jeg synes det er fedt, når Det lyder måske lidt fortærsket, når nogen lykkes, men det gør det virkelig altså. Jeg synes det er så fedt, når hun har vist nogen sælge eller lavet noget sælge udvikling, at de virkelig lykkes i deres job. De performer bedre og præsterer bedre og de sælger bedre, måske skifter job eller bliver forfremmet eller hvad? Teknikken gør at at det er nok den vigtigste drivkraft for mig i virkeligheden. Hvis jeg skal koge det helt ned til benet, hvad der driver mig i det, så er det at inspirere andre, tror jeg. Hvis jeg skal lave det som en one i en sætning.

Speaker2: [00:12:19] Ja, præcis.

Speaker1: [00:12:21] Så derfor søger jeg hele tiden ny viden selv for selv at blive inspireret. Men jeg synes også, at det er enormt givende at kunne bringe det videre. Selvfølgelig kombineret med praktisk erfaring.

Speaker2: [00:12:34] Ja ja, nu er vi jo nu. Vi har jo, som jeg lige har nævnt vi har arbejdet sammen i 10 år eller sådan noget.

Speaker1: [00:12:39] Det har vi.

Speaker2: [00:12:39] Jo På godt og ondt og.

Speaker1: [00:12:41] Mest godt.

Speaker2: [00:12:42] Vi har nu. Tak i lige måde. Vi har nogle sjove. Vi har nogle sjove, klassiske nogle gange på profiler, hvor du er. Jeg tror du læser bøgerne grundigere end jeg gør, hvor jeg. Jeg skimmer dem og dykker ned i noget eller tager det som lydbog, mens jeg lige gør noget andet. Og at du rent faktisk får læst bogen og lavet noter og. Og virkelig kunne tænke hvordan kan det bruges? Fordi du bruger du meget den faglige fordybelse? Ja.

Speaker1: [00:13:05] Det er rigtigt. Det er det, jeg trives med. Viden med ny viden med. Jeg er nysgerrig på ny viden. Ja, det er virkelig noget, der interesserer mig rigtig meget. Ja, præcis.

Speaker2: [00:13:18] Jeg synes, det er fedt, at jeg kan smide bolden over til dig hver eneste gang der er nogen, der stiller teknisk spørgsmål. Jeg siger jo, det ved jeg faktisk ikke. Så kan jeg lige kaste bolden over til dig. Det er det.

Speaker1: [00:13:27] Jamen, jeg tror, det er den der søgen efter. Nu spurgte du i starten Hvad er det gode salg? Altså, det er jo det jo være en god sælger. Jamen er det man kan sit produkt godt? Er det, at man kan nogle bestemte salgsteknikker. Det er det også. Men hele tiden den der søgen efter er der noget mere. For i virkeligheden, som du siger med en profil, men det perfektionistiske i virkeligheden, hvis det findes overhovedet. Altså hvordan? Hvordan kan man? Kan man. Jeg du? Andre bliver. Jeg bliv verdensmester i det. Ja, og samtidig lykkelig, fordi jeg tror, at det skal jo følges ad. En ting er at lykkes, men også at lykkes med sin faglighed. Hvis vi nu taler salg det, har du en masse fordele. Du lykkes med din faglighed. Du er en dygtig sælger. Karriere. Penge, Prestige. Hvad pokker det nu er. Men jeg tror også, du bliver lykkelig af det. Som menneske. Og det er i virkeligheden den den søgen jeg måske. Både privat, men også fagligt. I virkeligheden er meget, meget nysgerrig på her i livet. Altså hvem er egentlig? Hvad gør mig lykkelig, og hvordan skal jeg lykkes med det? Som jeg måske er en uendelig rejse? Men jeg synes, den er interessant.

Speaker2: [00:14:40] Absolut. Er der jo ingen af os, der er teenagere? Mere vil jeg dog ikke. Nu har du taget en masse coaching, certificeringer, uddannelser og du er nysgerrig på den måde. Hvis nu du skulle gøre mig til en dygtigere sælger.

Speaker1: [00:14:53] Ja, det skulle jeg. Hvis nu du skulle.

Speaker2: [00:14:57] Som den salgstræning du er. Du træner, sælger du. Du er erfaren coach. Hvis du nu skulle gøre mig til en til en dygtigere sælger, og du ikke kendte mig i forvejen, hvordan ville du gå til mig? Hvor ville du gribe? Hvor ville jeg være fan? Lad mig være en ny kursist i dit kursuslokale, ikk? Jo.

Speaker1: [00:15:18] Det er mere om det er en kursist eller det er et 1:1 forløb du spørger efter.

Speaker2: [00:15:22] Jeg kunne få lov at få begge dele. Måske. Måske kunne jeg deltage i kursusforløb, og så købte vi noget sparring ved siden af. Hvad ville du gøre ved mig?

Speaker1: [00:15:27] Så hvis vi skulle skulle kigge på dig som et nu, skal jeg nok sige nøgent menneske. Men, men men. Som et objekt, som skulle være den den den dygtige sælger. Er det det du spørger om? Den top sælger prestige. Ja. Så vil jeg. Nu siger du selv gøre ved mig eller gøre ved dig. Jeg vil gøre to ting ved dig. Måske 1 3 Men 2. For det første vil jeg sikre mig eller undervise eller udvikle dig i de helt grundlæggende faglige salgskompetencer.

Speaker2: [00:16:06] Vi snakker behovsafdækning, vi snakker og vi taler.

Speaker1: [00:16:09] Det er alle de klassiske salgskompetencer. Fordi selvfølgelig når vi taler salg, dem skal man kunne kende, hvis man kan sige sådan. Så jeg kalder dem de faglige kompetencer. Altså booke et møde på telefon, køre ud til en kunde, lave behovsafdækning, møde stille de gode spørgsmål, forstå kundens behov Komme tilbage på samme møde Præsentere en løsning, der er værdiskabende for kunden. Altså hvad er det? Hvad består løsningen af og hvilke fordele er der i den? Og hvilket udbytte for kunden? Og du skal kunne matche kunden. Og så kan det være, at kunden siger Nå, det lyder dyrt eller besværligt. Vi har også fået et andet tilbud. Jamen så skal du også kunne indvendinger håndtere og så videre. Altså at lukke salget, så de der klassiske faglige salgs kompetencer, som alle sælgere formentlig har været på kursus i eller kommer på kurser i. Og det er ligesom, der er der. De fleste sælgere siger det er det, man skal kunne kunne. Men så vil jeg gøre noget mere ved dig, hvis jeg selv kunne vælge at gøre ved dig. Men det er dig, der.

Speaker2: [00:17:10] Får lov at bestemme i dag.

Speaker1: [00:17:11] Apropos min nysgerrighed, fordi igennem den senere tid, så er jeg begyndt at. Apropos det med Hvad er egentlig den gode sælger? Og der er jo så qua min nysgerrighed tænkt meget på, at jeg også meget sportsinteresseret siger Hvad er det de gør i sportens verden, hvor dem der virkelig toppræstere, de toppræstere. Hvad er det de kan? Og det findes der. En masse forskning i. Blandt andet i Danmark har Team Danmark lavet noget, og de har en sportspsykolog tilknyttet, og de har lavet en masse forskning i, hvad det er, der gør, at de er dygtige topatleter. De præsterer bedre end de andre gennemsnitlige. Så hvis du virkelig vil være dygtig Nicolai og det er jo det, jeg vil, det her, vil du, så vil jeg. De traditionelle salgskompetencer. Selvfølgelig skal du kunne dem. Dem skal du træne, dem skal du kunne lære dem, skal du vide. Men jeg vil også gøre noget andet ved dig og det, du taler om, det kommer fra sportens verden. Det er, at jeg vil træne dig og udvikle din mentale styrke til at kunne præstere. Og man kan sige Hvad er det nu for noget med mental styrke? Er det ikke sådan noget? Skal vi nu til at være Tough guys? Og jeg er bare hård? Nej. Mental styrke er i virkeligheden det grundlæggende er din evne til at handle i overensstemmelse med de værdier, du har, og de målsætninger du har sat dig.

Speaker1: [00:18:29] Også når det bliver svært. Og det tror jeg de fleste sælgere kender. Måske du også kender det? Ja, men jeg har nogle målsætninger, og jeg har også nogle værdier i mit liv. Jeg er også god til at sælge. Jeg kan godt min salgsteknik. Jeg kan godt selv. Behovsafdækning. Spørgsmål. Jeg kan godt præsentere en løsning med udbytte. Jeg kan også godt, men pludselig møder du modstand. Kunden siger det er sku for dyrt. Nicolaj. Eller hvad sker der så? Kan man så sin salgsteknik eller? Eller hvad sker der så? I virkeligheden kan man sige den mentale styrke til at kunne præstere optimalt, altså bruge de grundliggende salgskompetencer også når det bliver svært. Også når man møder modstand, hvor der så typisk opstår nogle negative eller svære følelser som åh nej, nu siger han, det er for dyrt eller han har også en potentiel leverandør. Nervøsitet. Mister jeg ordren? Skal jeg gå ned i pris? Jeg lykkes ikke. Hvad siger min chef, mine kolleger, når jeg kommer hjem? Altså hele den der frygt, angst baserede negative følelsesmæssige tilstand og. Der viser forskningen i virkeligheden, at i hvert fald inden for sportens verden, at hvis du kan være mentalt stærk og håndtere det, der sker, når du møder modgang, så er der langt større sandsynlighed for, at du kommer til at toppræstere.

Speaker2: [00:19:43] Okay, så hvis jeg lige tænker tilbage på min egen min egen hverdag som sælger, hvor bliver det svært. Jeg havde altid at miste en ordre. Selvfølgelig er det det værste i.

Speaker1: [00:19:52] Verden, og der blev jeg.

Speaker2: [00:19:52] Bare sur. Men der blev jeg sgu bare mere sammenbidt. Jeg tror, det svære det er, at det er den der afvisning i telefonen. Ja, det er modet til at ringe. Den kan jeg mærke. Den kommer stadig på, fordi jeg føler, at jeg er produktet, når jeg sælger. Så jeg bliver, når jeg bliver afvist i telefonen. Det gør ondt, og jeg kan tage mig selv i nogle gange, når jeg ringer og laver virkelig kold kanvas. Jeg håber ikke, de tager den.

Speaker1: [00:20:17] Jeg håber ikke, at.

Speaker2: [00:20:18] Jeg kan lide den, kan jeg mærke. Og hvor er det dumt. Altså, det er jo fjollet.

Speaker1: [00:20:21] At.

Speaker2: [00:20:21] Sidde inderst inde med følelsen af. Jeg håber ikke de tager telefonen, fordi hvad fanden er formålet? Så? Jeg ringer jo netop for at få kontakt. For at prøve at gøre en forskel og prøve at komme ind. Det er jo det der, kan jeg godt mærke. Jeg føler mig ikke stærk.

Speaker1: [00:20:33] Nej, og hvad så? Og hvad gør du så?

Speaker2: [00:20:37] Ja, det er et godt spørgsmål. De første par gange tog jeg opvasken.

Speaker1: [00:20:40] I stedet for at springe over. Ja, og det er jo det. Ja, undskyld.

Speaker2: [00:20:45] Hvis jeg sagde nej.

Speaker1: [00:20:45] Ja, fordi det er forskning i mental styrke. I hvert fald fra Team Danmarks side. Inden for sports psykologiens verden Hvor, hvor, hvor de. Hvad skal man sige? Den nyeste viden inden for kognitiv psykologi. Der gør man ikke det, som man gjorde tidligere, hvor man prøver at sige de negative følelser. Dem skal jeg bare fortrænge og se om jeg kan glemme. Nej, du må bare anerkende de findes og så gøre tingene alligevel. Og hvis jeg må referere til en bog. Det er faktisk to sportspsykolog fra, som også er tilknyttet Team Danmark. I den bog, der hedder Præstere under pres. Kristoffer Henriksen og Jakob Hansen. De taler meget om i deres bog. At den handler om, hvordan du præsterer under pres. At du kan vælge to veje, når du møder modstand. Vi kommer alle til møde modstand også om du sælger eller om du hvad pokker du er. Men du står lige pludselig her. Svære situation. Lad os sige, at du er ude at præsentere tilbud og kunden siger det er 10% dyrere end det jeg har fået fra nogen af dine konkurrenter i branchen eller et eller andet. Så står du lige pludselig der og jeg ved ikke. Din situation med om du frygter at miste ordren. Du har brug for den på grund af indtjening, økonomi, likviditet eller pokker. Der er hele den der nervøsitet. Og nej, hvad sker der nu? Og puha. Og så har du virkeligheden og det de siger, Har du så to muligheder dybest set Enten følger du den følelses styrede vej, som de kalder den, hvor du i virkeligheden kan man sige.

Speaker1: [00:22:15] Du følger den frygt du følger, angsten eller hvad vi nu skal kalde det en følelse og kommer ind med en overspringshandling eller nogle kompenserende handlinger eller nogle forsvarsmekanismer. Og det kan være, at du ender med at sige Nå, så giver jeg måske bare rabat. Ja, han siger 10%, og så siger jeg nej, men det er jo mit bedste tilbud. Men vi kan nok godt finde ud af noget. Så måske ender du med at give rabat, fordi du vælger den første type. Du vælger at følge din negative følelse. Det kan også være, at du siger Jamen jeg kan måske gå hjem og regne på det. Jeg kan måske, hvis jeg lige får hvad Jeg kan lige gå hjem og prøve at regne det igennem igen, og måske jeg kan finde et eller andet, Så har du. Så har du måske vundet lidt tid, så det så det du gør når du går den følelsesmæssige vej negative vej. Det har du måske give rabat eller du vinder tid og du snyder dig selv. Du tror du har kontrol på situationen igen. Så det er den kortsigtede belønning, du tror. Du har styr på det eller du. Du får en lettelse. Jeg har ikke tabt ordren nu, fordi jeg har lige to dage.

Speaker2: [00:23:12] Jeg kan lige se, jeg kan se det for mig. Ikke at jeg kan jo godt give de der og så give dem 10%. 12% er endda billigere end de konkurrerende og så kan jeg godt retfærdiggøre for mig selv bagefter. Når jeg kommer ud, så er det fandeme godt. Jeg har sågar gjort mig selv til en hell, fordi jeg har fået ordren. Ja.

Speaker1: [00:23:26] Og nu vil du selv nogle gange økonomisk sanktion. Du ved, hvor meget det betyder, når man giver rabat. Tro mig, jeg kender.

Speaker2: [00:23:30] Konsekvensen af.

Speaker1: [00:23:31] Den der fødselsdag. Vi følger den negative følelser. Måske give rabat. Ellers må jeg vende tilbage om et par dage. Jeg kan prøve at gå hjem. For hvis du gør, vil den første kasse, så har du sat noget dækningsbidrag over styr. Og i den anden case, hvor du får et par dage til at vende tilbage med et nyt tilbud, måske regne det igennem eller designe det på en anden måde. Eller vi kan lave lidt om på det. Så har du bildt dig selv ind, at du har kontrol på situationen. Så er vi i virkeligheden gør det, at det er virkeligheden, at vi, vi vi. Vi snyder os selv, fordi vi følger den negative følelse. Hvis du kan følge mig, og den langsigtede konsekvens er at følge den der følelse styret vej, når vi bliver nervøse eller angst, når vi skal præstere, så er det i virkeligheden er i den her situation, hvor kunden siger det er for dyrt eller det må du kunne gøre bedre eller Jeg har også fået andre tilbud. Det er der, vi skal være dygtig. Det er der, vi skal præstere i virkeligheden. Men hvis du følger den, der føles styret, var at sige om en rabat eller jeg skal lige regne det igennem igen, så det da kortsigtet jeg har styr på det. Det har du ikke, fordi en langsigtet konsulent er i hvilken du måske mister kunder eller dækningsbidrag eller osv. Men det er der måske i virkeligheden. Allerværst er du mister måske også lidt selvværd og noget evne til at udvikle dig selv, fordi du bare går ned ad den vej hele tiden og måske ender med at give rabat hele tiden eller.

Speaker2: [00:24:42] Blive.

Speaker1: [00:24:42] Defensiv, så det er den ene vej. Du kan gøre det, der er vigtigt her. Det er noget, der sker, når vi møder møder modstand ikke den anden vej, som de anbefaler og arbejder med inden for psykologiens verden. Det er, når du står i den svære situation. Så handler det om ikke at følge følelsen. Men, men men men.

Speaker2: [00:25:03] Ikke at følge den eller ikke.

Speaker1: [00:25:04] At følge den og følge den. Du skal endelig følge den.

Speaker2: [00:25:07] Fordi den er der jo.

Speaker1: [00:25:07] Ja, præcis. Så følelsen er den samme pokkers modstand, hvor han også har en træls aggressive profiler. Han vil bare rabat. Han er ubehagelig og du bliver den der igen. Frustreret, nervøs, angst eller hvad pokker du nu bliver. Men følelsen er den samme som før, hvor du så bare vælger at gå ud med den. Ud af den vej, der giver rabat. Her gælder det om at kunne, hvis du er mentalt stærk, at kunne anerkende og forstå at observere den følelse. Shit, jeg er nervøs. Og sige det er okay at være det. Det er i hvert fald det, de arbejder med. Det er okay at være nervøs og så gå tilbage til at sige Det anerkender jeg. Er det fair nok at være nervøs? Men jeg går bare til min gameplan eller min handlingsplan og siger Hvad er det, jeg kom for? Hvordan har jeg forberedt mig? Hvordan har jeg egentlig lagt den her forhandling op min præstation op? Og hvad er min opgave lige nu? Lige nu? Og det er det, der er vigtigt. Lige nu er min opgave, at jeg møder en indvending. Han siger det er for dyrt. Så hvad er min opgave? Desuagtet at jeg er nervøs eller frustreret? Det er at lave indvending håndtering. Altså tilbage til de gode gamle klassiske salgskompetencer, som vi talte om før. Så det at kunne håndtere sig selv og forstå sine følelser, men agerer alligevel.

Speaker2: [00:26:28] Så ikke at gøre det og få lyst til at gøre det, der egentlig er krævet i praksis.

Speaker1: [00:26:32] I stedet for at følge den der lidt dopamin agtig vej. Og vi kan også gå den her vej, give ham en rabat, fordi så skal alting nok blive godt igen. Eller jeg kan lige vinde lidt tid, så skal alting blinke igen. Sin egen lim, stå fast og sige Det er fair nok, jeg er nervøs. Det er okay at være det. Det er okay at være det. Hvad er egentlig min opgave? Min opgave at lave den investering, når du nu siger dyrt? Hvad tænker du? Det kan jeg godt forstå og være nysgerrig på, hvad han egentlig er. Altså.

Speaker2: [00:26:53] Hvad er det egentlig, vi har reelt at sammenligne med? Og I skal også huske, at jeg fandt, det måtte være.

Speaker1: [00:26:57] Virkeligheden kom tilbage på min opgave, og det er jo virkeligheden. Når det nu siger, bør man vide som sælger. Men når du møder en indvending, så bør du som sælger vide Nu skal jeg lave indvending sortering. Det er jo ligesom det, manualen siger. Det er det, jeg skal gøre nu. Så nytter det ikke noget at sige Nå, men så får du bare rabat. Jamen så har du ikke lavet én ting, så det vil sige den mentale styrke kan man sige, hjælper dig med at hvert fald hvis du kan det, og hvad man tager afsted og fokusere på det du skal gøre lige nu.

Speaker2: [00:27:26] Det er sjovt, fordi når du fortæller historier, så popper der billeder op i mit hoved, og der er dage hvor jeg har været god til det der, og der er dage, hvor jeg har været dårlig til det. Og jeg vil sige, at en af de dage, hvor jeg var rigtig god til det, der kan jeg stadigvæk huske, det var en telefonsamtale og følge op på et tilbud, og han så siger ham jeg snakker med og siger jeg har været inde og snakke med hr. Og de siger også at alt det her, det ser super godt ud. Men han siger også den der er lidt dyr. Og der får jeg jo lyst til bare at sige jamen så skal vi sgu lige af, og så gør vi lige. Eller et eller andet, ik? Men lige den dag der var jeg ovenpå og valgte bare at holde min kæft i 10 sekunder, hvorefter han siger Men det er jo nok det det koster. Men jeg kan også mærke dage hvor jeg er mere sulten, hvor jeg er mere afhængig af jeg skal sgu have den i hus, som du siger. Bang, Der har jeg fået.

Speaker1: [00:28:17] Det var det.

Speaker2: [00:28:18] Men det er jo bare. Det er jo bare min form, der er mødt op. Der har afgjort det. Om jeg var ovenpå eller underskud. Det kan jeg huske, når man var. Når man var teenager, og hvis man var single, så var vi mere desperate. Det skal de fandeme lugte på afstand. Sådan føler jeg også nogle gange, at det kan være som sælger. Hvis man. Hvis man er bagud på budget. Så vil man fandme næsten gøre hvad som helst. Og så er det svært at være stærk. Hvorimod at man foran. Jamen vil du ikke være dig? Så har jeg masser af andre kunder. Det er fint. Så er det nemmere at gøre det rigtige. Så hvordan fanden gør man, når der er modvind på cykelstien? Og du talte om, om man havde en handlingsplan og en gameplan og et eller andet i vejen eller?

Speaker1: [00:28:51] Jamen, det er vejen, tror jeg. Eller det er i hvert fald hvad de siger, fordi. Ja, jeg skal nok komme tilbage til det hele. Den der proces i det game plan. Jeg kan godt, hvis jeg lige må dvæle lidt med mental styrken igen, fordi den er meget i nuet baseret. Og det der med at nogle af damerne ovenpå nogle dage, men ikke ovenpå. Men men men man kan sige, hvis du skal være rigtig dygtig til at være mentalt stærk. Så skal du grundlæggende tre ting. Det er tre ting, du skal kunne, og det kan vi så kalde nogle mentale kompetencer i stedet for de der traditionelle faglige kompetencer med behovsafdækning og præsentation. Løsning Det er, at du skal. Man kan kalde det mindfulness attention. Altså du skal simpelthen have en personlig evne til at være til stede i nuet. Og det vil sige nå ja, ja.

Speaker2: [00:29:44] Det betyder, at jeg skal ikke tænke åh nej, nu kan jeg ikke betale for sommerferien, for vi skal sådan og sådan, hvis ikke jeg får den ordre. Så i stedet for er jeg lige her lige nu. Og der er ikke andet, der tæller. Det er det.

Speaker1: [00:29:53] Du er. Og det er svært, fordi vores tanker er jo altid på vej frem og tilbage, og jeg skal også nå og i morgen. Og hvorfor sagde han eller hun det i går og. Men den der evne til at være til stede i nuet og have fuld fokus på opgaven og de udfordringer, der er undervejs, og det vil sige, at man tager beslutninger. Og det er meget, meget vigtigt. Jeg har fokus på at være i nuet, og jeg har fokus på den opgave, det er, og jeg tager de beslutninger, de siger, løser de problemer, der opstår. Apropos indvinding sortering af flisen. Det er den ene ting, du skal kunne. Jeg siger ikke det er nemt. Men men men det er ligesom en ting, der er vigtig. Mindful attention være til stede i nuet. 2 Og den er interessant også synes jeg man kan kalde mindfulness awareness. Eller det er i virkeligheden. For at opdage og forstå sig selv, sine følelser. Så du skal både have fokus på opgaven, der ligger foran dig, og du skal tage nogle beslutninger i nuet, samtidig med at du, du, du, du, du, du, du observere dig selv. Hvis man kan sige sådan og anerkende eller opfatter hvilke følelser du har.

Speaker2: [00:31:02] Jeg kan godt mærke, at jeg bliver.

Speaker1: [00:31:04] Nervøs.

Speaker2: [00:31:04] Får et slag i maven. Puh, det var en mavepuster, det der.

Speaker1: [00:31:08] Og det er i virkeligheden det, fordi hvis du ikke ved, Problemet er nemlig, at hvis du ikke opdager det eller opfatter det, så kører du måske bare den følelses styrede vej vi talte om før og nu kan jeg bare rabat eller jeg må vinde tid.

Speaker2: [00:31:18] Så sidder jeg om aftenen og tænker hvorfor fanden sagde jeg ikke? Hvorfor gjorde jeg ikke?

Speaker1: [00:31:21] Så det der med at du, du, du, du, du har den der samtidig evne med, at jeg er til stede nu med opgaven, men du også har du, du, du, du du har, du har. Du er opmærksom på dine egne følelser og accepterer dem, fordi. Fordi det er okay. Nervøs fordi ellers er det der kommer. De der forsvarsmekanismer eller overspringshandlinger? Jeg tror også, du har mødt kursister til eksamen som det første de gør. I år var jeg nervøs i dag, men det er okay fint. Spændende. Det er godt, du er tændt.

Speaker2: [00:31:49] Ja, præcis.

Speaker1: [00:31:52] Så det er den anden ting man skal. Altså der definerer hvad skal man sige Mental styrke.

Speaker2: [00:31:56] Så jeg mærker jeg er bevidst om, at jeg mærker mine følelser og hvordan jeg har det.

Speaker1: [00:31:59] Yes, du har styr på opgaven og løse de problemer der opstår, og du er bevidst om din egen følelsesmæssige tilstand. Og så er det vi kommer lidt tilbage til en gameplan, fordi det du også kan, når du er opmærksom på, at du er til stede i opgaven, og du er opmærksom på dine egne følelser og anerkender dem og accepterer dem. Det er sådan, Jeg kan ikke få det til at gå væk alligevel. Så er det, at du kan gå tilbage til at sige godt Hvad er det så, jeg kan gøre her i nuet? Jeg kan agere i forhold til det, der er min plan og mine langsigtede målsætninger. Og i virkeligheden måske også hvis jeg bliver helt filosofisk i det, der giver mening for mig her i livet med de målsætninger har. Så man kan sige, at. Det at. Nu kalder jeg det gameplan, for det kalder de det i den bog der. Kristoffer Henriksen og Jakob Hansen i præstere under pres. Men det er i virkeligheden en plan over eller en bevidsthed om hvad skal man sige, hvordan du har tænkt sig tænkt dig at gribe den her præstation an? Hvis du nu skal ind og præsentere et tilbud, så har du ligesom lavet forhåbentlig en lille plan eller strategi. For hvordan skal jeg gribe det an? Og måske er du en person med alt, hvad du har tegnet på tavlen, og hvilke argumenter skal du bruge? Og så videre. Så det er ligesom det at sige, når du. Når du er dygtig til at være til stede i nuet, og du er dygtig til at forstå dine egne følelser og anerkende. Så giver det ligesom en fri kobling til at sige godt, hvad jeg skal gøre lige godt. Tilbage til planen altså. Jeg præsenterer sådan jeg gør sådan. Jeg argumenterer sådan. Eller jeg spørger sådan. Altså, jeg går tilbage til. Til det jeg kom fra eller det jeg skal for at lykkes med. Med med det der skal lykkes, hvis man kan sige sådan. Så derfor er jeg mental styrke i virkeligheden. En kompetence der kan trænes. Det giver mening.

Speaker2: [00:33:45] Det giver mening og hele.

Speaker1: [00:33:48] Hele fundamentet for det er. Sådan som jeg tænker mental styrke. Men, men, men. Også som de gør. For eksempel i Team Danmark eller sportspsykolog. Og det tror jeg er en vigtig sondring. Det er, at. Resultater er noget vi skaber, og det der er vigtigt i det, er Jamen hvad er det så, der skaber resultaterne? Jamen, det er ens evne til at præstere. Så Så i stedet for at have fokus på push, at miste ordren eller ordren er så stor, eller jeg skal lukke den ordre, så skal du i virkeligheden have styr på eller fokus på. Hvordan præsterer jeg lige nu i den givne situation, hvad enten det er at booke et salgsmøde eller lave en god behovsafdækning eller lave en god relation til kunden eller håndtere en indvending eller lukke salg. Men hvad er det? Hvad er det, jeg skal kunne gøre, og hvilken opgave har jeg lige nu, og hvilke kompetencer kan bruge lige nu i den givne situation for at lykkes? Altså hvordan kan jeg præstere optimalt?

Speaker2: [00:34:47] Så sådan helt overordnet, så handler det om, at jeg har selvfølgelig øvet mig. Jeg har lavet en plan, og så uanset om jeg har lyst til eller ej i situationen, så følger jeg planen. Ikke sådan låst at at her er min køreplan her min agenda. Det vi skal snakke om. Men men at jeg bliver ved med at være den dygtige og kompetente sælger, også selvom jeg føler mig usikker og på udebane.

Speaker1: [00:35:09] Ja, det er en god pointe, fordi man kan sige, at jeg nu har sat i min plan, at det skal koste sådan eller skal gøre sådan.

Speaker2: [00:35:15] Eller min agenda siger, at nu skal vi tale om det. Ja.

Speaker1: [00:35:17] Så det er mere ja ja, det er rigtigt. Hvordan skal man kunne afvige fra? Men det er i hvert fald at følge sin målsætning. Men inden for den plan. Det kan godt være, at man skal afvige undervejs, men jeg går tilbage til det og siger Hvad er den vigtige opgave, jeg skal have løst lige nu og tage en beslutning om det? Og det der nøglepunkt, det er, når man møder de der svære følelser, der er virkeligheden og forstå sine følelser. Men det er at tage en beslutning. Hvad gør jeg? Vælger jeg at gå den vej? Eller vælger at gå den her vej? Så det er en beslutning, der skal tages. Og måden man kan sige det på, er, at i hvert fald måden de bruger i Team Danmark. Hvis man kan sige det på den måde, er, at det, der er vigtigt, hvis du skal kunne lykkes med det her på den lange bane, fordi det er jo nemt nok. Jeg skal bare være. Jeg skal bare gøre det. Det skal også være vigtigt nok. Så de vil jo sige, at nu spurgte du lidt tidligere, hvad jeg ville gøre ved dig. Så én ting er de her faglige faglige salgskompetencer, men også, men også de her mentale kompetencer. Det starter et eller andet sted med, at du i det her tilfælde som sælger skal finde ud af, hvorfor er du sælger. Hvem er du? Hvad vil du gerne opnå? Hvorfor er det, du egentlig? Er det for at tjene penge? Er det for at gøre en forskel i den store verden? Er det karriere? Vil du have en større firmabil? Vil du have anerkendelse? Altså hele den der drivkraft og motivation og sige Hvem er jeg, og hvorfor er jeg sælger, og hvad vil jeg opnå med det? Så hele fundamentet er.

Speaker1: [00:36:46] At jeg skal vide, hvorfor jeg er det jeg er, og hvilke langsigtede målsætninger. Dem vil jeg jo starte med at anbefale og finde ud af, og så kan vi hurtigt komme op at koge. 7 vaner, som du også kender med mad sat sig nogle langsigtede mål og være proaktiv. De ting og det, de så også kaldes. Oven på det her Hvem er jeg? Noget sådan nogle værdier. Bliv bevidst om sine personlige værdier. Man kan næsten kalde det værdi kompas. Hvad er det, jeg vil styre efter? Og nogle bliver lidt trætte, når de hører ordet værdier. Og skal vi nu snakke om værdier igen? Men det er jo sådan med værdier skal guide mig, eller hvad er det for nogle rammer, jeg vil tage beslutning ud fra, når tingene bliver svært? Det kan være, at jeg vil være målrettet og resultatorienteret. Lad os bare tage lidt hårdere værdier. Det er noget, jeg definere mig selv som. Jeg er målrettet, resultatorienteret eller bare sige det godt.

Speaker1: [00:37:40] Jeg finder ud af, hvem jeg er som sælger, hvad jeg vil opnå. Jeg har langsigtede mål og mine værdier er noget shit. Headset fan Så er jeg målrettet, resultatorienteret og så lærer du virkelig fra gang til gang se en gameplan som er. Hvilken taktik skal jeg bruge i den her forhandlinger til kundemødet? Hvilke opgaver er det? Og det er jo situations betinget, fordi du ved ikke, hvem du møder. Den ene dag er der måske tre med til mødet fra kantinen, den anden er der kun én af de forskellige personlighedstyper. Men det giver dig i hvert fald den der det der fundament. Du er der. Det giver motivation. Hvorfor du er der. Dine værdier er som en ramme, når det bliver svært. Hvis du nu har sagt, at jeg er målrettet og resultatorienteret, så er din gameplan jo, når du kommer ind til kunden. Når det bliver svært at sige Godt lige at træde et skridt tilbage. Jeg er nervøs. Det er okay at være nervøs. Det er naturligt at være nervøs, faktisk. Så hvad er det nu, mine værdier er? Jo, jeg er målrettet og resultatorienteret. Godt tilbage til opgaven. Godt du sagde det jo. Synes det lyder som om det var 10% for dyrt. Kan du ikke lige prøve? Eller? Jeg er interesseret i eller hvad er det du mener? Det kan jeg måske godt forstå. Nogle siger Men hvad er egentlig vigtigt?

Speaker2: [00:38:43] Ja, ja ja.

Speaker1: [00:38:44] Så du bruger ligesom dit fundament med, hvorfor du er der. Dine værdier. Som en ramme at komme tilbage til. Sammen med din gameplan. Så det her er vi virkelig nede i bunden? Hvem er jeg? Hvorfor er langsigtede målsætninger mine værdier som ramme til at tage beslutninger ud fra og adfærd ud fra besluttede min adfærd ud fra og have fokus på opgaven. Og så er det der, du bliver dygtig til at præstere. Jo bedre du er til at præstere, jo større sandsynlighed er der også for, at du skaber gode resultater, fordi det er i præstationen, som er, når du bruger din kompetence i en given situation. Jo dygtigere du er til at præstere, jo større sandsynlighed er der også for, at du skaber resultater.

Speaker2: [00:39:22] Og der ligger jo, så det giver god mening, at der ligger noget af det der, og så gør noget, der er ubehageligt.

Speaker1: [00:39:27] Det er vigtigt, at man kan overskride den barriere. Jo.

Speaker2: [00:39:32] Jeg kommer til at tænke på et citat af Brian Tracy, hvor han siger Successful people do what is successful people dont like to do? Ja, og det eftertanken er så, at de her successful people kan faktisk ikke lide at gøre det, men de gør det alligevel.

Speaker1: [00:39:46] Ja, det er jo det, fordi det at i stedet for at følge den der umiddelbare følelse styret vej, som giver den kortsigtede belønning, kan man sige Så gav jeg mig bad, jeg fik ordren, og jeg har fået udskudt til to dage. Jeg kan lige gå hjem og regne lidt på det, og så måske jeg vinder lidt tid. Det er jo lidt at tisse i bukserne ofte, hvis man kan sige sig fri for den anden og træde ud af den ind i den følelse. Det er ubehageligt, men jeg fortsætter. Jeg anerkender jeg nervøs, Men, men men. Jeg tager mod til mig og går ind i den der hvad skal man sige? Ikke en konfliktsituation, men en dialog omkring hvorfor han synes det er for dyrt, eller hun synes det er for dyrt, eller hvorfor det er besværligt at være nysgerrig på den traditionelle behovs eller undskyld hvad hedder det indvendig håndtering Så jeg tør at fortsætte ud af den umiddelbart ubehagelige vej, som er ubehagelig på den korte bane, kan man sige, men som som formentlig på den lange bane vil give større resultater. Jo, det giver mening, så derfor handler mental styrke rigtig meget om om hvordan du agerer, når du er under pres. Det er jo nemt nok. Meget af det her salt med salgsteknikker. Hvis det bare går ud af bane 18, du ikke møder modstand, jamen så er det nemt nok. Nå ja, men jeg har forstået kundens behov. Jeg præsenterer en løsning. Det lyder fint. Han køber altså. Så tit er det jo heller ikke, at det bare er sådan det går, vel? Nej.

Speaker2: [00:41:11] Så vil nogen vove at påstå, at det ikke er salg. Men jeg kan huske, at vi arbejdede sammen med Allan. Begge to, Allan. Han sagde altid, at den dygtige sælger det er ham, der kan sælge i modvind. Det er ham, der kan sælge. Og når vi ikke bare er billigere og bedre hver gang. Det er det, når der er intens konkurrence.

Speaker1: [00:41:26] Det er rigtigt, fordi sådan er det jo. Så i virkeligheden definerer de jo altså inden for verden af mental styrke som evnen til at handle i overensstemmelse med de værdier og målsætninger. Når du er under pres. Det er egentlig det, det går ud på. Fordi så må du ligesom tilbage til min målsætning, og mine grundlæggende værdier er Så bruger du ligesom dem som forankring.

Speaker2: [00:41:48] Så jeg ved du laver noget træning, der kan hjælpe med det her. Hvad er det? Fortæl mig lige Hvad skal jeg gøre?

Speaker1: [00:41:55] Ja, hvad du skal gøre. Nej, det findes ikke, tænkte jeg. Ikke i traditionelle salgskurser. Jo jo, det er jo typisk de klassiske discipliner du lærer ligesom værktøjerne. Og så kunne jeg være fræk og sige Nå, men nu har du lært nogle værktøjer, Men hvad så? Ja, nu bliver det svært. Nu kommer du til den der. Ja, så er du blevet dygtigere. Jo, vi har.

Speaker2: [00:42:16] Trænet nogle gange, hvor jeg startede dagen med at sige Jeg lærer jeg intet i dag, ikke ved i forvejen. Præcis. Men de vidste det godt i forvejen. De gjorde det bare ikke, så det er jo noget. Ja.

Speaker1: [00:42:24] Så. Så lidt provokerende kan man sige. Det nytter jo ikke noget at tro man er en god sælger eller. Eller bare tage på kursus i almindelig salgsteknik eller key account management eller? Hvis du ikke også har den mentale del med. Fordi fordi, fordi det vi taler om her, det er én ting Mental styrke. Det handler lige så meget også om personlig lederskab. At du er bevidst om dig selv, hvilke mål du har sat dig. Livet er proaktivt tage ansvar for dine egne både både både præstationen nu og her i en given situation, men også for dit eget liv og for din egen personlige udvikling. Så den del lige der vil jeg næsten sige mere afgørende vigtigt end den faglige. Så hvad var det du spurgte om noget med? Så kunne man spørge.

Speaker2: [00:43:10] Jamen, det er jo fordi det er jo ikke nogen hemmelighed, at vi to har snakket sammen om at lave noget træning. Det er rigtigt. Det var, da du læste overskriften Game Day. Ja. Og kan du ikke lige starte? Hvorfor? Hvorfor? Hvorfor har du kaldt noget for Game Day? Jo, det er rigtigt.

Speaker1: [00:43:21] Vi har lavet et salgs træningskoncept. Game Day Game Day. Det symboliserer at hver eneste dag er en game day. Kampdag og det lyder så voldsomt, men når du eller man nu er sælger, så er alt andet lige, så er der også konkurrence. Det ville være meget, meget sjældent, at du er helt alene på et marked, hvor der ikke er andre, der har et produkt eller en service.

Speaker2: [00:43:48] Gamle dage er færdige.

Speaker1: [00:43:49] Jeg er ovre. Og man kan næsten sige, at hvis firmaet var så unikt eller produkt var unikt, så havde de ingen brug for sælgere. Så du er formentlig sælger, fordi du skal ud at sælge noget til nogen eller overbevise nogen eller gøre noget, som nogen vil købe mere af dig og jer, end de ville nogen andre. Så er du i konkurrence og ordet game day. Ja, du er konkurrence, og det er du hver dag, og det er derfor, at vi kalder game day i virkeligheden for at du skal kan bør skal kigge på hver eneste dag som en i gåseøjne jeg jeg jeg jeg er i finalen i et eller andet noget jeg skal præstere i dag. Jeg skal løse det I dag er vigtigt, og der er x antal situationer. Vi kan også kalde dem øjeblikke, hvor du skal præstere i det jeg talte om før jeg skal ud og præsentere tilbud. Jeg skal måske håndtere en negativ kunde. Jeg skal også følge op på det, jeg ikke har fået fulgt op på. Jeg skal tale med nogle kollegaer, der er måske 3 4 5 hvad ved jeg. 7 nøgle situationer i dag, som du skal præstere i, som du skal lykkes i, for at det bliver en god dag for at du lykkes på i dag, men også på den lange bane.

Speaker1: [00:44:51] Så derfor har jeg hele metaforen at som sælgere der er hver dag en game day. Hver dag er en kampdag, uden at det skal lyde så voldsomt. Men det er det jo dybest set. Præcis hvor det gælder om at være dygtig til at præstere og det, der ligger i Game Day konceptet, det er virkeligheden for de sælgere, der virkelig, virkelig gerne vil lykkes og levere topresultater. Eller hvilken begrundelse nu har for at ville lykkes med deres liv eller deres karriere, eller hvad pokker det nu må være, hvor vi udvikler sælger i de her to discipliner. 1. De selvfølgelig de faglige faglige salgskompetencer, men også i mental styrke og personligt lederskab og måden vi gør det på. Det er det er fordi det siger forskning også, at den mest effektive måde at lede og lede på, men at lære noget på, det er ved at prøve det i praksis. Vi kan også kalde det activity based learning, eller hvad pokker vi nu kalder det. Men det er at træne tingene i så praksisnære situationer som muligt, fordi det er der, du også kommer til at mærke følelsen, kan man sige.

Speaker2: [00:45:53] Så du overfører betydning? Du slæber dig op i Det Gyldne tårn i Tivoli. Du sidder ved siden af mig og siger Kan du mærke, at du er pisse bange for at være her? Ja, det kan jeg fandme godt. Det er okay, nu gør vi det alligevel.

Speaker1: [00:46:02] Vi gør det alligevel. Du skal ind og præsentere det. Du skal håndtere. En indvending. Så, så, så, så, så, så, så. Salgstræning. Konceptet består af 10 undervisningsdage, hvor hvor der er fysisk undervisning, men den fysiske undervisning. Det er træning, hvor vi gør tingene i praksis. Fordi det er der masser af. Forskning viser, at det er den måde, du lærer det på. Og så er der en online platform, hvor der ligger materiale og videoer og små opgaver og alt muligt andet, som i virkeligheden er det, det er. Hvad skal man sige? Det teoretiske, men også værktøjerne, der ligger til grund for uddannelsen, som du kan tilgå, når du har lyst til. Og du kan studere hjemmefra og forberede dig hjemmefra, således du har materialet liggende. Så der sker noget mellem modul du.

Speaker2: [00:46:41] Sagde, før der var, at der var ti dages uddannelse, men det er ikke tit, at jeg ca. 10 dage. Det er 10 dage i streg, vel?

Speaker1: [00:46:48] Nej, nej, det er det ikke. Det er fordelt over stort set et kalenderår, kan man sige. Ikke fordi det er delt op på den måde, at der foregår noget undervisning, og så er der en online platform med materiale på, som du kan tilgå, hvornår du vil. Der ligger små øvelser, der ligger praktiske opgaver. Der ligger en personlig udviklingsplan, således at du også kan dygtiggøre dig undervejs imellem de her moduler, og du får også personlig sparring på din egen personlige udvikling på din udviklingsplan imellem modulerne. Og det sidste modul er et kalder vi et assessment center, hvor simpelthen alt det der er undervist i alt det der gennemgået på på på de tre moduler. Det træner vi simpelthen i så real life situationer som muligt med skuespillere, hvor der er nogen der spiller kunder, og du skal ind og præsentere og du møder indvendinger. Og Du skal også måske i virkeligheden styre din egen lille salgs butik. Du skal planlægge, og du skal i virkeligheden så tæt på et dagligdags sælgende liv som muligt, hvor du kommer til at træne det i praksis. Det er i hvert fald det, forskning siger. Det er den måde, du lærer bedst på, så du kommer til at møde dine følelser. Du kommer til at skulle være mentalt stærk undervejs. Du kommer til at blive trænet i at mentalt stærk. For vi kommer også til at lave refleksionsøvelser og mindfulnessøvelser. Og vi kommer til at træne i alle de de stærkeste grundlæggende salgsværktøjer, der er.

Speaker2: [00:48:17] Så hvem er målgruppen for det her? Det er det den helt nye sælger, der skal have bilnøglerne for første gang og prøve at være kørende, sælger og skal leve i den verden? Eller er det ham hende, der har været sælger i en 3 4 år? Hvem delen af det?

Speaker1: [00:48:31] Jamen det er alle sælgere. Det har vi diskuteret rigtig meget, fordi uha, hvordan skal man klassificere det? Men men som helt ny sælger som er på vej ind. Ja, Men jeg vil påstå, at den meget erfarne sælger, som jeg kan det hele, vil også få noget af det her. Jeg har tre.

Speaker2: [00:48:48] Jeg har sgu solgt i mange år. Jeg behøver ikke øve mig mere.

Speaker1: [00:48:51] Nej, men jeg vil påstå, at jeg kan. Vi kan godt lære dig noget alligevel. Du kan i hvert fald blive mentalt stærk. Det vil jeg godt vædde med.

Speaker2: [00:48:57] Ja, okay. Altså tilbage til en sports top idrætsfolk.

Speaker1: [00:49:02] De træner hver dag. Ja, det gør de jo. Og det er jo det. Jeg undrer mig rigtig meget over, at en masse virksomheder. Det er i virkeligheden en reel undring, når vi nu kigger på sportens verden. Dem der virkelig toppræstere, men, men også masser af andre. De træner. De øver sig, og de gentager. Og det er det samme, de træner. Og det er det samme, de gør det. Revolution. Revolution, revolution. Indtil de kan det. En masse virksomheder. Det har vi ikke tid til. Det har vi ikke råd til. Det må vente. Vi skal lige over Q1 og sådan noget, hvor man tænker Jamen, hvis man tror på præmissen, at det er præstationen, der er med til at øge sandsynlighed for, at vi skaber gode resultater, så burde man også øve sig i at i at præstere endnu bedre. Det var selvfølgelig ligesom sportsfolk. Vi øver os i at præstere. Så, så, så. De der sælges, siger jeg kan det hele, og jeg er god. Jeg har 17 års erfaring. Hvis ja, så er det dit mindset. Jeg vil påstå, at jeg kan gøre dig bedre. Jeg vil påstå, at vi kan gøre dig meget bedre. Hvis du vil.

Speaker2: [00:50:00] Være.

Speaker1: [00:50:00] Med på turen. Det er præcis. Det Det er fordi jeg tænker lidt Åh ha, nu kommer det. Det der med at de er top idrætsfolk. Men sådan er vi jo ikke. Nej, nej, bare sælgere. Ja, vi er bare sælgere i en eller anden branche. Og hvorfor skal de nu det der eliteniveau bringes ind? Og kan man ikke bare være god? Jo, det kan man sagtens. Men det handler selvfølgelig også om, hvad du vil. Men jeg tænker både ud fra en virksomheds betragtning, men også ud fra en personlig betragtning. Hvis du virkelig vil lykkes med noget. Jeg skal ikke bestemme, hvad det skal være, om man skal lykkes med. Men hvis du virkelig vil lykkes. Så kan vi ikke undgå at komme ind og kigge på min sandsynlighed for at lykkes med noget bliver højere, endnu bedre til at præstere, og den bliver endnu højere for at lykkes med noget. Hvis jeg også kan gøre det under pres. Punktum.

Speaker2: [00:50:48] Det er super god mening.

Speaker1: [00:50:50] Og vi kan kigge på og sige ja, sportens verden. Vi kan prøve at kigge på det. Hvorfor Det betyder noget med at præstere under pres.

Speaker2: [00:50:59] Vi kommer ikke udenom, at vi jo allesammen konkurrenter. Vi er jo hver eneste dag, vi som sælgere. Så er vi ude mod nogle andre selvfølgelig, der vil have den ordre, vi går efter.

Speaker1: [00:51:07] Og så kan man håbe på, at vores produkt er så fantastisk eller vores pris er så god. Jeg tror, at både du og jeg har undervist rigtig mange som som jeg nogle gange, når vi starter kurset, vil konkurrere på. Det er sådan et spørgsmål, jeg godt finde på at sætte pris, siger de. Så siger Dorte dette Så er vi godt nok på den? Jo, fordi så kan jeg godt blive lidt i gåseøjne. Provokerende. Hvad skal vi så med jer? Kan vi så ikke bare lave en hjemmeside? Der står vores priser er hvis du køber så mange og så mange og så mange som får så meget vand. Men det siger mig, at vi konkurrerer på pris, hvor jeg har lyst til at sige. Og det er jo ligesom det er, ligesom der det et eller andet sted bliver sandhedens øjeblik. Fordi hvis man konkurrerer på pris, sådan lidt filosofisk sagt, så er der kun en vinder i den sidste ende. Det er den billigste.

Speaker2: [00:52:01] Jamen det er jo. Det er jo grundlæggende i alle. Alle strategi bøger siger Hvis du skal vinde på pris, så skal du have lave omkostninger. Alle de andre. Ja præcis. Det er jo helt klassisk.

Speaker1: [00:52:10] Så hvis vi nu ikke vil være dem der vinder på pris eller afspænding eller så må du jo ut, så må du være dygtigere. Det er ligesom jeg ser de to, hvis du ikke. Hvis du ikke vil priskonkurrencen og kan og kan vinde på at være billigst, hvorfor så ikke gå den anden vej og sige Så må vi være dygtigst, altså dygtigst til. Altså, vi skal være kompetente og kompetence. Det er altså noget du er, når du også kan præstere, kan man ikke. Bruger du dine kompetencer? Så jeg vil jo sige som som. Som sælger eller som salgschef, salgsdirektør og som virksomhed. Okay, hvis vi ikke går prisfejl, så går vi virkelig ind. Kompetence vejen Vi skal være de dygtigste. Vi skal kunne præstere til enhver tid. Og det er en måske en af vores allervigtigste strategiske kompetencer. Det er at være dygtig til salg. Måske ikke. Det kan også være, at det er rekruttering, der er vigtig. Det kan være, at det er onboarding. Det kan være det at skaffe partnere. Men når vi nu taler salg, så må det være en strategisk kompetence at udvikle. Og hvis man tror på præmissen, at det ikke er nok med de faglige salgskompetencer, så vil jeg spørge om Hvad forhindrer dig i nogen I. Så må vi også give sig til at være dygtig til det mentale. Og. Siden siden de bruger det rigtig meget i sportens verden. Så tror jeg på, at der er noget. Fordi de forsker i det her. Det er ikke tilfældigt. Og så Noget eksempel fra sportens verden. Måske vi kan drage en parallel med, hvis det er ok? Håndbold Danmark spillede EM Europamesterskabet i håndbold i var i november sidste år.

Speaker1: [00:53:50] Og det er første gang i 18 år, at Danmark er i en finale i kvindehåndbold. Europamesterskabet eller VM eller OL? Altså de store finaler. Det er første gang i 18 år, så det er jo en stor dag, og Danmark er et håndbold land. Og så kan man sige, at Norge er mere rutineret. De har været rigtig mange finaler, og de holdopstillinger, vi havde på dagen, havde de spillere, der var på det norske hold. De havde 56 finaler i bagagen, De havde været i OL, VM og EM og Danmark 0. Men vi var dog kommet i finalen, og det der var det rigtigt interessante, det ved ikke, om det var sandt, men det spændende var, at 4 dage før finalen havde vi faktisk også mødte Norge i mellemrunden for at kvalificere sig videre i turneringen. Thorning har vi slået Norge. 31 29, så vi havde lige slået dem for fire dage siden, og nu er vi i finalen for første gang i 18 år. Og vi har slået Norge i en betydende kamp siden 2012. Det er så 10 år tidligere, så vi har ikke vundet nogle årtier. Men i finalen, og vi har lige slået dem, og det er vildt spændende. Nu skal det være, kan man sige. Det går fint. Vi har også lige slået dem. Halvleg Vi fører 15 12. Vi er foran med tre mål, da der er cirka et kvarter tilbage. En halvleg varer 30 minutter, da der er et kvarter tilbage. Det fører vi med fire mål. Jeg tror, det er 22 18, så vi har slået dem før.

Speaker2: [00:55:10] Det ser lovende ud. Vi fører med.

Speaker1: [00:55:11] Fire. Målet er kun et kvarter tilbage. Vi fører 22 18. Så er et kvarter tilbage. Slutresultatet bliver. Vi taber 27 25. Det vil sige, at i de sidste 14 minutter eller de sidste kvarter har vi kun scoret tre mål og overskud ni, så vi fører med 4. Men vi taber med to, så vi har tabt det sidste kvarter med seks mål, kan man sige. Og man kan sige, at vores scorings gennemsnit tidlig kamp. Det havde været et mål hver anden minut. Nu er vi nede på hver femte minut i det sidste kvarter, og man kan sige, at de danske hold. Jeg skal ikke. Jeg kender ikke til deres mentale styrke, men det er bare også, når man hører træneren bagefter sige Vi brænder alt for mange chancer, vi laver. Vi brænder mindst syv oplagte chancer i den sidste periode af kampen. Alt for mange tekniske fejl, boldtab osv. Så hypotesen er i virkeligheden er jo ikke blevet dårligere til at spille håndbold. De er ikke blevet dårligere til at kaste med en håndbold eller forstå det taktiske oplæg. Men lige pludselig laver de bare mange flere fejl og scorer ikke på deres chancer. Og der kan tanken jo være. Var det det mentale? Det er ikke sikkert. Men det er bare pudsigt, at der sker et en præstations nedgang. Det ser voldsomt.

Speaker2: [00:56:20] Ud, fordi som du selv siger de har ikke mistet evnen, vel? Nej, ikke som enhver.

Speaker1: [00:56:23] Anden ville jo kunne kaste en håndbold fra den ene til den anden, Men pludselig taber man bolden, og det kan også være, at man var bedre, men det er formentlig stort set lige gode hold på det faglige håndboldspil mæssigt. Det taktiske, det at spillede vi 3 2 1 eller hvad man nu gør. Men der skete bare noget i de sidste kvarter, hvor vi gik fra at score hvert andet minut til at score hver femte.

Speaker2: [00:56:48] Og når så parallellen over til salget er, at når vi alle sammen kan salgs kompetencerne, så er det faktisk ikke det, der bliver afgørende.

Speaker1: [00:56:55] Det er den sidste ende for min påstand være, at de fleste kan lære dem og også gengive dem og fortælle dem videre. Nu skal du høre, der er en model, når vi skal præsentere en løsning, som er i for.

Speaker2: [00:57:06] Eksempel.

Speaker1: [00:57:07] En skal. Det kan enhver lære.

Speaker2: [00:57:09] Dybest set.

Speaker1: [00:57:10] Ja, præcis. Men jeg kan også næsten. Nej, det ved jeg ikke. Bestå en teoriprøve til kørekort, men er du en god chauffør? Ja. Så påstanden er jo, at det i hvert fald. Også det sportspsykologiske. En ting er fagligheden, den grundfaglighed. Men der hvor du virkelig kommer til at præstere, det er når du er mentalt stærk.

Speaker2: [00:57:26] Jeg er fandme god mening.

Speaker1: [00:57:27] Og ja undskyld.

Speaker2: [00:57:29] Jeg siger bare til. Det er ved at være tid. Ja, det er ved at være tid. Jeg sidder og tænker på alle de situationer, hvor jeg har udskudt noget, fordi det var ubehageligt. Det er der, hvor jeg kan have det svært, at jeg får skubbet den ubehagelige. Jeg kan godt se, at der er noget, jeg skal have taget i morgen. Det har jeg lyst til at lade være at skubbe dem mere. De skal sgu tages fat i. Også selvom de har store konsekvenser. Om det lykkedes eller ej? Det er jo det.

Speaker1: [00:57:50] Det, det og det tror jeg i virkeligheden er nøglen. Fordi. Fordi sådan har jeg det også. Jeg har også et par stykker. Fordi hvad nu hvis han siger nej? Nå, jamen så siger han den lås. Så siger han også nej. Om en uge. Ja.

Speaker2: [00:58:07] Så ved jeg det ikke endnu.

Speaker1: [00:58:08] Det ved jeg ikke endnu. Det vil jeg lige slutte af på. Ja, jeg vil postulere, at den der mentale styrke er afgørende for, om du virkelig kommer til at lykkes og være dygtig. At du altså, men jeg. Men. Hvis man lige ser ganske kort. Om det, der er vigtigt, hvis du skal virkelig op på den her toppræstation. Du skal evne at have en indre dialog om din opgave uafhængigt af dine følelser. Det vil sige, at følelsen er der. Men jeg har en dialog omkring ja, jeg er nervøs. Det er okay, Men opgaven er lige nu. Jeg skal have ringet til ham, eller jeg skal håndtere den indvending.

Speaker2: [00:58:44] Eller jeg skal møde tre indledende indvendinger. Så skal jeg stadig komme forbi og kæmpe mig forbi dem, fordi det er en spændende samtale, vi skal have. Og den er.

Speaker1: [00:58:52] Vigtig, så du må forstå at gøre det alligevel. Og hele fundamentet for, at du ville gøre det, er selvfølgelig din gameplan. Du skal sige, at du har en vilje, og den skal simpelthen findes dybest set nede i dine værdier og dine langsigtede mål, som skal være vigtige. Og dem lærer du fx også på Game Days. Du skal have defineret, hvad du vil, og.

Speaker2: [00:59:11] Jeg kan mærke, at det allerede er noget, jeg skal øve mig i allerede i morgen, for der er et par opkald, jeg har gået og skubbet frem. Hvis nu jeg vil læse mere om om dig og om Game Day, hvor. Hvad gør jeg så?

Speaker1: [00:59:22] Om Game Day? Jamen Du kan f.eks. gå ind på en hjemmeside, der hedder Game Day. Den hedder Game Day. Dk. Dk. Der er beskrivelsen af hele Game Day konceptet. Hvad hedder det? Vores kursus derinde og hvordan det foregår. Der er også en brochure man kan downloade, og man kan også tilmelde sig, som jo helt klart det vigtigste at gøre. Og kontaktformularer. Man kan sende den til dig eller mig, kan man sige. Ja, fedt! Og derfor kan man læse mere om Game Day, kan man sige.

Speaker2: [00:59:58] Jamen ved du hvad, jeg jeg smider lige ind. Jeg smider lige linket til det i noterne til showet her. Ja og tak for din tid. Tak. Selv tak fordi du gad at snakke selv. Du gjorde mig klogere. Så tak for det.

Speaker1: [01:00:10] Tak selv. Det var hyggeligt.