10: DISC-profiler i salg – Bliv en stærkere sælger med bedre selvindsigt

Hvordan kan du blive en mere effektiv sælger ved at forstå dig selv og dine kunder bedre? Svaret ligger i DISC-profiler – et af de stærkeste værktøjer inden for kommunikation, personligt lederskab og salg.

I denne episode af Sælgerklubben tager jeg dig med på en intens 40-minutters introduktion til DISC-modellen og dens anvendelse i salg. Jeg gennemgår:

✅ Hvad DISC-profiler er, og hvordan de hjælper dig med at forstå din egen salgsstil.
✅ Hvordan du kan identificere dine kunders DISC-profil – og tilpasse din kommunikation derefter.
✅ Hvorfor selvindsigt er afgørende for at styrke din salgsperformance og samarbejde bedre med kolleger.
✅ De typiske styrker og faldgruber ved hver DISC-type – og hvordan du kompenserer for dine egne svagheder.

Hvis du vil blive bedre til at tilpasse dig forskellige kundetyper, bygge stærkere relationer og skabe endnu bedre salgsresultater, så er denne episode for dig!

Find mere inspiration og kontakt mig her:
🌐 www.talenthuset.com
🔗 Min LinkedIn-profil
📧 info@talenthuset.com

Tak, fordi du lytter til Sælgerklubben – podcasten for dig, der vil mestre det professionelle salg!

Din vært: Nikolaj Dyring
Stifter af Talenthuset - følg med på Talenthuset.com
Skriv direkte på mail til Nikolaj

Transcript

Speaker1: [00:00:00] Hej og velkommen til sælger klubben. I dagens episode bliver det 40 minutters ret intens introduktion til de aller aller stærkeste værktøjer i kommunikation, personligt lederskab og i forhold til hvordan du skal lykkes med det menneske du er. Og det er disse profiler. Jeg synes det er super super super stærkt værktøj og jeg bruger som sagt 40 minutter på at prøve at introducere til hvad er det? Hvordan kan du bruge det? Hvordan kan du bruge lige præcis disse profiler til at få succes med dit salg? Hvad skal du kompensere for, og hvad er dine helt store styrker, som du skal bruge endnu mere? God fornøjelse med det. Hav det fantastisk! Jeg tror det var lige omkring år 2000, at jeg fik lavet min allerførste DISC profil hos en personalechef i Bilka, og jeg tror, at jeg kan huske, hun sagde til mig Det står stadigvæk rimelig klart. Hun sagde Jesper, hvad kan man bruge sådan en til? Hun sagde hun. Nicolai, når jeg laver den her test på dig, så kan jeg få lige så meget viden. Jeg vil kende dig lige så godt, som hvis vi arbejdede sammen i et helt år, og denne gang tænker jeg, at det er sikkert rigtigt nok, og jeg prøvede sådan lige at gennemskue, hvad det her egentlig gik ud på, og jeg fik feedbacken og kunne godt genkende tingene, men sådan decideret en træning i profilen, det fik jeg ikke, men det gav hende en indsigt i mig, og denne gang var det en dialog i forhold til noget.

Speaker1: [00:01:19] Noget. Næste. Næste stilling i koncernen, Men siden hen. Og det er faktisk lidt sjovt, fordi jeg kan huske, da jeg forlod Dansk Supermarked, er det faktisk de har søgt et job som DISC konsulent. Det fik jeg ikke. Jeg blev blev underviser og træner i stedet, fordi det var en anden profil, jeg var, og det var det, de hellere ville have. Men, men på en anden måde. Det her disc halløj, det har forfulgt mig lidt, og jeg må sige, at nu sidder jeg her. Det er tirsdag og fredag. Lørdag har jeg lige været sammen med en virksomhed med sælgere, hvor vi arbejdede med disc profiler og jeg må bare sige at det giver super super super meget værdi at arbejde med. Især for sælgere. I dag vil jeg gerne tale om både hvad er disc og hvad kan du bruge det til som sælger? Og hvordan kan du komme videre og prøve at give dig nogle små aha oplevelser undervejs i det her? Hvis du kender de godt i forvejen, så kan det være, at du bliver bekræftet i noget af det, du ved måske får lidt nye fif. Hvis det er nyt for dig, så vil jeg sige velkommen til en helt ny verden. Pas på at det ikke bliver en religion, fordi det er jo bare noget om menneskers naturlige reaktion på et eller andet, de bliver udsat for.

Speaker1: [00:02:24] Og de er jo. Jeg vil godt sige, at jeg kan ikke sige, det er mange forskellige ting, men der er mange forskellige disc produkter i dag. Jeg tror, da jeg startede der hørte jeg om 4 forskellige disc profiler, og teorien startede faktisk tilbage i 1920 og er blevet udviklet og udviklet og udviklet til det vi i dag kalder sig som DISC profiler. Jeg er personligt certificeret i 2 forskellige DISC værktøjer med hver sine styrker og hver sin bagdel. Du har måske hørt dem som det i s c Måske har du hørt om dem som farver. Der er nogle virksomheder, hvor de kun tæller farver, men det er i bund og grund er det samme værktøj. Og lad mig lige prøve at introducere værktøjet. Forestil dig, at nu tager jeg udgangspunkt i den DISC profil, jeg bruger mest i dagligdagen i dag. Everything Disc. Forestil dig en cirkel. I den her cirkel sætter du en lodret og vandret streg en som kryds i midten, så du har de her fire store lagkage stykker, og så giver du de her lagkage stykker navne. Øverst til venstre hedder det det, og så følger du uret rundt i S og C. Sådan så øverst til venstre, det øverst til højre. I nederst til højre s. Og nederst til venstre C, di, S og C. Og derfor vi kalder det disc. Men det interessante er egentlig at lige starte et andet sted. For hvad er disc? Jamen, det er en beskrivelse af vores naturlige respons på umiddelbar respons på en eller anden form for en påvirkning.

Speaker1: [00:03:54] Jeg er f.eks. meget ulig hende den kære Sophia. Jeg er gift med. Vi er meget forskellige. Profil mæssigt. Så når vi møder den samme ting, så kan vi reagere vidt forskelligt. Hun kan være noget forsigtig og tilbageholdende lige sige hov, kan vi ikke lige? Hvad betyder det her? Hvor? Hvor jeg måske naivt kaster mig ud i alle mulige ting og synes, at enhver forandring må være enormt spændende og interessant. Der er ikke noget rigtigt og forkert. Der er ikke nogen profiler, der er bedre end andre. Men vi er bare forskellige. Vores umiddelbare reaktion. Måske er du på et eller andet tidspunkt set tegnefilmen The Crouch, som er sådan en stenalder familie, og den er faktisk bygget op omkring disse profiler. Det er meget, meget tydeligt. Vi har den her familie, hvor de har meget stærke værdier hver eneste aften. Så lukker de. Hulen ligger i en klump, og faren fortæller en godnat historie om, at de levede lykkeligt. Så skete der noget farligt. Og så døde de allesammen. Virkelig ekstremt. I den ene profil får de teenagepigen, som gerne vil ud og opleve verden, og som siger Hey, hvad nu hvis Alt nyt var spændende og interessant og gav muligheder? Og hun har den modsatte profil, og det er de konflikter, der ligger til grund for den tegnefilm.

Speaker1: [00:05:05] Meget sjovt. Og der er rigtig, rigtig mange andre ting, må du sige. Olsen-banden! Fire forskellige profiler. Klovn. Fire forskellige profiler. Og det er faktisk møde med dem her, der er sjove. Helt grundlæggende så plejer jeg at sige til virksomhederne Jeg sælger disse forløb. Det her, det bliver super godt I nu kommer jeres folk til at forstå kunderne bedre. Det er det gode salgsargument. Vi kommer til at kommunikere bedre med vores kunder. Forstå vores kunder bedre. I virkeligheden så kommer den helt store værdi faktisk på to andre områder. Bedre samarbejde. Dine kollegaer forstår hinanden bedre. Men den virkelig stor værdi. Folk kommer til at forstå sig selv bedre. Og det er der, den helt store værdi ligger. Den ligger faktisk i selvindsigten. Og så kan du sige når du har selvindsigten, så bliver det naturligt at kigge på tilpasningen til andre profiler. Uanset om det er leverandører, samarbejdspartnere, kolleger, kunder, så bliver det nemmere at tilpasse sig til andre. Der var en svensker, der har skrevet interessant bog, der hedder Omgivet af idioter. Den handler faktisk om disse profiler, jeg aldrig fået læst. Jeg har bare fået den anbefalet så mange gange og tak. Bare titlen. Omgivet af idioter er jo interessant, fordi jeg er den jeg er, og så går vi og tror, at det er normen, den vi hver især er, og så alle de andre mærkelige. Ikke fordi de er anderledes end os, men de er jo, de er anderledes, men vi er bare forskellige.

Speaker1: [00:06:19] Der er ingen rigtige og forkerte profil, vi er bare forskellige. Og det at få lavet sin første disc profiler få kortlagt Hvem er jeg egentlig? Hvor ligger jeg i den store cirkel og i den her plamage? Hvor befinder jeg mig og så blive klogere på det stille og roligt reflektere det og mærke hvordan det driver ens beslutninger i dagligdagen og så begynde at sige hvad er styrken ved det og bruge det? Hvad er bagdelen ved det? Og så prøve at lave kompenserende handlinger over for sin bagdel og det der ikke fungerer så godt. Men tilbage til den her cirkel. Altså vi havde skåret i en lagkage, ikk? Den lagkage du har, hvor vi har skåret den op i fire lige store stykker. Og det er selvfølgelig meget karikeret at sige, at der kun er 4 typer mennesker i verden, fordi vi behøver ikke at være. Vi er jo ikke bare lagkage stykket. Vi er et eller andet sted. I et lagkage stykke. Men når vi nu har lagkage, så forestil dig. Oppe i toppen. Jo højere opad vi er, jo mere tempo har vi. Jo mere søger vi forandring, jo mere udadvendte er vi. Ofte, jo mere er vi på vej et eller andet sted hen. Du kender garanteret nogen, hvor du siger. Hver eneste gang jeg snakker med dem, så er det en helt ny agenda, jeg talte med en for nylig, og som var.

Speaker1: [00:07:35] Som er på Bali, hvor han har startet en virksomhed, og vi taler sammen måske en gang i kvartalet. Og så siger han Jeg spørger til hvordan går det med det der? Nu har han taget det helt om. Nu er det en ny retning. Og det er faktisk meget kendetegnende. De profiler, der er meget høje i toppen. Man er altid på vej et nyt sted hen. Man søger hele tiden forandring, bliver motiveret og inspireret. Forandring keder sig. Faktisk vil det ensformige. Det er helt oppe i toppen. Så går vi helt ned i bunden af det her. Den her lagkage, vi har stående. Jo længere ned vi kommer, jo mere søger man faktisk det stabile. Det velkendte. Jo mere velovervejet er man. Der er en tendens til, at man ikke er lige så udadvendt, som man er mere introvert. Det er ikke noget helt 100 %, men der er en tendens til det, og man holder igen i forhold til hele tiden at skulle være den, der løfter hånden og siger noget. Ofte kan man faktisk høre det på tonelejet. Du kan høre, at jeg taler sådan lidt der, og så sker der bare alt muligt. Hvorimod dem der kommer langt nede i bunden, de er sådan lidt mere velovervejet og rolige og har ikke det samme behov for hjælp. Du ved. Så jo højere oppe, jo mere krudt i røven, plejer jeg at sige. Jo længere nede, jo mere velovervejet. Så nu har vi altså to store halvdel lagkagen.

Speaker1: [00:08:47] Den øverste halvdel. Krudt i røven. Nederste halvdel. Velovervejet. Nu skærer vi den. Så nu kigger vi på den her opdeling mellem højre og venstre. Højre og venstre. Og der kan vi sige, at i venstre side, der går man meget op i fakta og logik. I højre side går man op i relationer og mennesker. Forestil dig følgende scenarie Du er leder af en lille afdeling, og der har du to medarbejdere. Den ene medarbejder er én, du kender rigtig godt. I arbejder sammen i mange år. I trives supergodt sammen. Ses også i weekenderne. I har det bare fedt sammen. Den anden er røv irriterende, men er faktisk dygtig til sit job. Nu finder du ud af, at det er for meget at have to, så du skal skille dig af med den ene. Men hvem af dem skiller du dig af med? Vælger du at skille dig af med medarbejderen, du har kendt i mange år og har den bedste relation til? Eller vælger du at skille af med medarbejderen, der faktisk er dygtigst? Dygtigste. Og hvis du kan mærke det. Så spørger jeg lige nu egentlig. Vælger du at tage beslutninger ud fra fakta? Logisk, rationelt. Jeg beholder selvfølgelig den mest kompetente medarbejdere. Eller tager du beslutninger ud fra følelser og relationer? Jeg vil faktisk gerne arbejde sammen hver dag med. Jeg trives godt sammen med. Det bliver federe for kunderne, federe for mig og alt muligt.

Speaker1: [00:10:04] Og husk der er ikke noget rigtigt og forkert. Det er bare forskelligt. Og når vi så har delt det op på denne her måde, så har vi nu oppe krudt i røven nederst velovervejede venstre side. Der har vi det her meget fakta orienteret. Højre side har vi de meget mennesker orienteret. Og det er så det kryds her der giver. Hjørnerne og hjørnerne. Det er så der hvor det bliver interessant. Hvor øverst til venstre. Som jo er en kombination af krudt i røven. Og fakta orienteret. Det er det profilen. Og nogen siger jo det som diktator. Dybt unfair at sige som diktator. Det kan man altså ikke. Det er ikke sådan, at bare fordi man lever som diktator. Det kan man. Men der er nogen, der bliver skræmt over det. Profilen siger det som direktør. Dybt forkert. Men, men, der er en tendens til, at ideerne gerne vil bestemme. De kan godt lide at komme i den rolle, hvor de bestemmer. De taler meget naturligt, som om de har ret. Og jeg har sådan lidt en sjov ting, jeg har med med det profil er kendetegnende for mig. Og sådan er det. Fortsætter du ud og have et møde med nogen, og så er der en, der lige pludselig rejser sig op. Jeg har for eksempel Jeg kan undervise i værdiskabende salg, hvor der også tale om hvordan sikrer vi værdi, så vi kan komme væk fra alt det her pris halløj, så vi kan se om den reelle værdiskabelse vi giver vores kunder? Og så er der en, der sidder ovre i hjørnet, hvor filteret tager hånden i vejret.

Speaker1: [00:11:24] Siger prøv at hør, vores kunder snakker kun pris. Det er det eneste, der betyder noget. Og sådan er det. De har en tendens til at kommunikere deres egen holdning som fakta, der ikke behøver videre diskussion. Det er sandheden. Og det er klart de fylder. De er. De er uden filter, fordi de siger, hvad de mener. Uden filter. Og det er faktisk det, der skræmmer andre. Hvis jeg spørger en profil, om undervisningen har været god, så ville de og de ikke synes, det har været det. Så pakker de det ikke ind. Så siger de Nej, det var ikke godt. I stedet for på en høflig måde at sige Jeg synes jo, du er rar og alt det der. Den høflige vej. Så vil man få den uden filter. Det er faktisk derfor, det er skræmmende. Fordi de siger deres mening direkte og ufiltreret. Det er profiler er fantastiske til at sparke døre ind og og bakker. Jeg kan huske, at vi lavede et forsøg engang i en lille statistik på det. Engang en af de her televirksomhed, som jeg arbejdede med på det tidspunkt, hvor vi fandt ud af, hvilken profil der var bedst til salg. Jamen det der salg, hvor du skal ud og fange en kunde i en kundestrøm og så overvinde dem.

Speaker1: [00:12:29] Der var det profilerne absolut de bedste, hvor de gik ud og spurgte den første person de så. Hej, må i ikke lige spørge dig? Hvor har du dit mobilabonnement i dag? Og så fik de et nej. Så spurgte de spurgte de bare den næste uden at tøve. Så skal de bare videre til den næste. De lod sig ikke slå ud følelsesmæssigt over, at de fik et Jeg gider ikke snakke med dig. Gå væk. Eller. Eller bare vige udenom. Der var slet ingen tvivl. Bare. Næste. Næste. Næste. Og i den type salg. Der var det lidt et numbers game, ik? Selvfølgelig ikke udelukkende. Men det er klart, at jo flere du får talt med, jo større sandsynlighed for at man får lavet en aftale. Der var det jo faktisk super gode. Skulle jeg have en ansat, hvis opgave var at sparke døre ind eller rydde op i en organisation eller gøre det der var der, var menneske orienteret svært, så ville jeg rent faktisk nok og svært. Der mener jeg, at man kunne have lyst til at gå udenom, fordi man er konfliktsky. Det ikke er behageligt. Jamen så ville jeg nok kigge i retning af en profil. Hvis der skulle skabes store forandringer, ville jeg kigge i retning af en profil, hvis forandring var at bryde op med normer og prøve at skubbe i en retning. Du kan ofte genkende det. Profilerne ved, at de stiller krav.

Speaker1: [00:13:35] De taler højt, de taler direkte. Ofte vil de afbryde dig, fordi de har noget, de gerne vil sige. Og det er jo deres agenda, der er den vigtigste. Ofte så bliver nogle skræmt over diademer, eller fordi de er så, fordi de er så direkte. Jeg arbejder med virksomheder og faktisk med en leder i en virksomhed, hvor han siger, at det er profiler. Det er speederen. Det er dem, der siger fuld gas frem. Og det er jo altså jeg ved ikke, om du har prøvet at køre bil. Det har du sikkert. Især hvis du arbejder i salg. Det er meget fedt, når bilen holder stille. Så er det fedt at trykke på speederen. Men der er også perioder, hvor der er andre pedaler, der kan være relevante, så speederen er fantastisk. Og husk nu når jeg nu taler om profiler, så er nogle af de sjoveste steder at arbejde med profiler. Det er her nogle 18 årige 20 årige ledelses aspiranter de er deres profil uden filter, men stille og roligt når man bliver lidt ældre, så lærer man jo at bygge og kompensere for det. Fordi alle profiler, hvis de er profiler rent, så slår de sig engang i mellem. Og det er jo fine slår. Så vil jeg komme til at fornærme nogen ved vil komme til at udfordre nogle, der ikke skulle have været udfordret ved at tabe nogle magtkampe og ved at sige fra og være fandenivoldsk nogle gange, hvor der ikke var brug for at være fandenivoldsk.

Speaker1: [00:14:45] For de er ikke så politisk korrekte, men de er godt nok gode til at rydde op. De er virkelig, virkelig skarpe til at rydde op, og du ved, hvis du ansætter en profil, så sker der noget på godt og ondt. Så sker der noget. Det skaber uro, men det skaber bevægelse. Og så kan du vælge at sige Det er det, vi har brug for. Vi har brug for forandring, og vi har brug for at rydde op. Det er profilerne fantastiske. Er du det? Profil. Så det er jo din superkraft? Så er det jo din evne til at sige, hvad du mener uden filter og til at skære igennem og til at gøre det, der skal til og til at sætte en retning. Det er det, du er bedst til, vel vidende at man også kan kompensere for, at man ikke er supermenneske orienteret. Og som du profil er man jo heller ikke super super grundig. Man kan meget hurtigt konkludere, at man har ret i et eller andet, og så løber man den vej forbi uden at lave den grundige analyse. Og der steg vi fint Være bevidste om hov, måske har jeg brug for nogen, der hjælper mig med analysen? Nogen der lige udfordre mig lidt på mine hurtige antagelser? Jeg har lyst til at løbe af sted med det. Var det profilen hvis. Så vil jeg også til højre op i lagkagen, op i toppen til højre.

Speaker1: [00:15:47] Så er vi jo stadig krudt i røven. Men nu er det i profilen vi snakker om, og der er det mere menneske orienteret. Jeg plejer at sige, at profilen. Så er livet en popularitetskonkurrence. Det handler om at være populær. Det handler om at være vellidt. Det handler om at være og være en, som andre kan lide. At skabe god energi. Man er udadvendt, og man er social. I mit hoved i profilen lidt en blanding af en stand up komiker og motivations speaker. Helt fantastiske egenskaber. I nogle situationer. Forestil dig du sidder på et kontor, hvor det handler om at være stille. Seriøst. Taste data? Min hustru engang arbejder i en afdeling der hed Master Data. Inden man fik overført alt direkte i IT systemer, skulle de sidde fra regneark og taste leverandør specifikationer på produkter. Der er ikke brug for profiler, fordi de profiler lader sig let distrahere. De vil gerne snakke hele tiden. De synes, det hele er sjovt. Alt er spændende. Enhver forandring er interessant. Det er det modsatte, der er brug for der. Til gengæld så ville jeg. Skulle jeg hyre nogen til at underholde til næste julefrokost, så ville IBO filerne kom først. Absolut nogen der synes det er fedt at være i centrum og stå oppe på scenen og rulle sig ud og i profilens superkraft? Det er deres empati. Jeg kommer fra en ren i profil og empati, så det er ikke medfølelse.

Speaker1: [00:16:59] Det med en evne til at læse, hvor andre er, og hvad man skal sige for at få andre til at kunne lide en og synes om en og om ens løsninger. Og det er jo en superkraft at kunne læse den del, når jeg er ude og undervise så ofte. Jeg kan godt lide at sætte en hestesko op, og det ligger bare fuldstændig intuitivt i mig, at jeg gør alt hvad jeg kan for helt uden at tænke over det og få alle med. Det vil sige, kan jeg se, at Peter sidder ovre i hjørnet og pludselig bliver grebet af sin telefon. Så uden at tænke over det, så pludselig står jeg med hånden på Peters bord, mens jeg bare snakker videre herinde i hesteskoen eller lige over og kigger i øjnene på den ene og den anden. Man kan slet ikke lade være som i profil at arbejde med at få alle med. For man vil så gerne være vellidt, og man med tiden lærer man at sige de ting der eller sige tingene på en måde, der får folk med og involveret. Det er virkelig profilens superkraft. Udfordringen for profilen er, at de nogle gange kan tale enormt meget uden at sige noget. Og sige Hvad fanden betyder med det? Jamen, det er jo, at man kan tale meget uden nogensinde at komme i detaljer. Uden nogensinde at komme ned i essensen. Fordi I profiler synes jo, at alt er spændende.

Speaker1: [00:18:10] Og risikoen ved at synes alt er spændende er, at man hele tiden hopper fra ting til ting og aldrig når at fordybe sig og aldrig komme i dybden. Virkelig ned i materien. Og så bliver man jo aldrig specialist. Det er meget få profiler, der bliver faglige specialister, fordi de synes, at så er der noget nyt, der er spændende. Altså, jeg synes jo, at når jeg for eksempel ser nogen, der er ude at løbe en tur, og jeg vil også gerne løbe. Det er fedt at løbe marathon. Det kunne jeg virkelig godt tænke mig at se nogen, der cykler i. Det kunne godt nok være fedt at få cyklet ordentligt og ejer og ham jeg kender, der tager til Italien på cykelferie og for at træne i bjergene. Ej, det må være fedt. Dykning det gad jeg. Sådan kan man blive ved. Som i profil, for alt er jo spændende. Alt er jo spændende lige bortset fra skak. Ikke fordi det kræver, at man sidder stille og bare tier stille og koncentrerer sig og analyserer frem. Og det er slet ikke i profilen. Se profilen er fantastisk til at sætte i gang. Virkelig dårlig til at fuldføre. Jeg kompenserer meget for min IBO fil ved at lave ved at lave systemer strukturer. Jeg tror jeg er disponeret. Det er jeg overhovedet ikke, Men jeg laver regler og strukturer for mig selv for at kompensere for, at jeg overhovedet ikke har nogen som helst skygge af struktur i mig selv.

Speaker1: [00:19:24] Det er i profilen, du genkender. Midt I snakker højt, De griner, De er altid positive, og det hele er så fantastisk. Det var i profilen og nu sidder og tænker gad vide om det indtil videre lykkes mig at beskrive dem som lige værdifulde henholdsvis og i profilen? Det håber jeg, for alle 4 profiler er lige værdifulde. Nu rykker vi længere ned. Nu kommer vi til profilen. S står for stabil. Det nede til højre. Det er velovervejet. Det menneske orienterede. Det er faktisk det, der er flest af. Det er tålmodige mennesker, der er vildt loyale og går op i relationer. Og faktisk som sagt. Det er dem, der er flest af. Det er dem, der går og løser alle de der opgaver, der skal løses hver eneste dag ugen s profiler, hvor der ingen varer på hylderne. Der var ingen varer, der blev leveret. Der var ikke nogen, der tog sig af de gamle, de syge, de ældre eller de unge. Alle de her jobs, der kræver, at man er et sted og bare udøver omsorg for andre. Men når du så siger jamen hvad har vi så? Et berømt s profiler? Så kan det faktisk være svært at finde nogen. For ofte så har Jesper og jeg ikke lyst til at være berømt. De havde ikke lyst til at stå på scenen og holde talen. De ville gerne stå bagved og støtte dem, der gør det.

Speaker1: [00:20:34] Og den her støttende funktion. Det er rigtig meget der, vi ser profilerne. Vi har andre profiler, har en tendens til at undervurdere S profilens bidrag, og jeg driller lidt. Nogen gange siger S. For usynlig. Jeg ved godt, at det er ikke fordi jeg ikke kan stave, men S var usynlig. Fordi hvis du virkelig vil vide hvad en S profil er laver og hvad de bidrager med, så skal du ikke spørge dem, fordi de negligerer altid deres eget bidrag, og de har ikke lyst til at løbe rundt og sige Se mig, se hvad jeg gør, og derfor bliver de lidt usynlige. Så hvis du vil vide, hvad de bidrager med, skal du fyre dem. Så pludselig opdager du alle de opgaver, der ikke bliver løst, som plejede at blive løst. Og det er der, hvor profilen virkelig bidrager. Hvis du vil. Hvis du vil arbejde godt sammen med en profil, så skal du være stabil, og du skal lade være at presse dem for hårdt. Du skal være oprigtigt menneskeligt interesseret i Hvem er dette menneske? Hvad? Altså, du skal ikke lave ting om hele tiden. Du skal. Du skal sætte pris på en stabil udvikling. Du skal være oprigtig og ærlig og sige tingene pænt og respektfuldt. Til gengæld er jeg så ekstremt loyal, at I vil satme gøre alt for at hjælpe dig. Men du skal behandle ham ordentligt og sætte pris på dem.

Speaker1: [00:21:49] Og husk at give dem en positiv anerkendelse. Ikke noget med op på en scene og klap dem. Det hader de. De hader offentlig anerkendelse, men at du oprigtigt siger til dem Hey, tusind tak. Det er virkelig, virkelig vigtigt. Sælger du til s profiler, så skal du være til at stole på. Loyal Lad vær at pudse for hårdt og så bare have et hoved et billede oppe i hovedet. Jeg skal hjælpe dem. Det er det, det handler om. Det er hjælp. Og når jeg tit står og skal træne s profiler i at lave mersalg f.eks., så er det. Så er det ved at formulere tingene anderledes for s profiler. I elsker at hjælpe. Så vi skal ikke pushe produkter i halsen på folk, som nogle gange kunne finde på, at det er ufiltrerede på. Nej, så skal vi være endnu bedre til at hjælpe vores kunder, så vores kunder lykkes endnu bedre. Det er sådan nogle formuleringer, S profiler kan lide. Det var S og en tendens, der er der, at vi kommer til at undervurdere og værdsætte deres bidrag, fordi de ikke selv løber rundt og siger Se, hvor god jeg er. Men vi skal virkelig huske, at det er faktisk dem, der laver. Jeg plejer at joke og sige er dem, der laver alt arbejdet, mens vi andre løber rundt og tror vi styrer verden. Så dem der laver arbejdet, så har vi se profilen tilbage derovre til venstre i bunden.

Speaker1: [00:23:05] Det vil sige, det er det er velovervejet og det er fakta orienteret. Den logiske jeg plejer at sige ses som nørd. Altså det her man er, man er fakta orienteret, men hvor profilen er fakta orienteret. Nu er det bare al fakta og jeg kan huske en historie der var i i derimod at lave workshop her i sidste uge. Der grinede vi lidt af en af folkene, fordi han havde været et år om at overveje, hvilken bil han ville købe. Og det er et meget godt eksempel på noget af det, der kan være i SE profilen er. Jamen, jeg vil gerne finde den rigtige løsning. Der er altid noget mere data, noget mere fakta, man kan få med. Og så spurgte jeg Hvad handler det om? Jamen, jeg har virkelig ikke lyst til at tage den forkerte beslutning. Og det er faktisk det, det handler om for en SE profil. De vil ikke tage en forkert beslutning. De vil ikke sige noget, der er forkert. Det gør også, at de ikke taler med det samme, fordi de tænker og analyserer, inden de taler. Hvori profilen og profilen har det med bare at tale. Og så næsten tænke bagefter Se profilen. Det er meget grundigt. Forestil dig som sagt nørden, der sidder og analyserer og så kommer frem efter 2 timer og siger Nu har jeg løsningen. Jeg kan ikke huske min egen morfar, men jeg har fået ham. Han var forsker, og han havde fået lavet doktorafhandling om forsteninger blandt andet, og jeg har fået beskrevet en historie engang, hvor de sad og flettede julestjerner.

Speaker1: [00:24:29] Du kan sikkert godt høre, at jeg ikke havde nok, ikke flette, sad og foldede julestjerner til noget julehygge. Og du kan godt huske de julestjerner, der har de lange hvide strimler og så og så folder man dem og eller fletter dem på en eller anden måde, og så bliver det til en julestjerne. Men det syntes han ikke var interessant nok, så han gik ind på sit eget kontor, og som jeg forstår det, så tog han gavebånd, og så tog han et stykke gavebånd og flækkede det i fire. Og så sad han med to pincetter under sit mikroskop og foldede det eller lavede julestjerner, der var så små, som et knap nok kunne få øje på dem. Og det er jo nørden, der sætter sig ned, lukker sig inde i sin egen lille verden, totalt specialiseret og bare sidder og nørder med et fagområde, ikke også fordi det almindelige som andre laver er jo lidt kedeligt og lidt ligegyldigt og lidt overfladisk. Det her handler om at nørde i dybden Se profiler kan lide det. Seriøs faglighed. Det er folk, der har styr på deres ting. Det er de. Kæmpe, kæmpe stor respekt for og hvor du kan levere bilen speederen. Så mange der siger se profilen på bremsen, fordi se profilen er jo dem og siger Hov, har I overvejet at.

Speaker1: [00:25:35] Fordi de tænker tingene igennem? De handler jo ikke hovedløst på samme måde som det. Og nogle gange i profilen kan finde på. Så. Se profilen nørden på den gode måde. Fordi det er jo. Det er jo den detaljeorienteret, analytisk, struktureret tilgang til den. Og husk det er jo den umiddelbare reaktion, og du forestiller der står en medarbejder foran dig, og du siger løst den her opgave, så vil de løse den. Vidt forskellig afhængigt af om de er det i S eller C profiler. Det profil vil bare være målet hurtigst mulig vej til målet. I profil vil prøve at finde det sjove. Og så skal det nok holdes lidt i nakken, hvis der skal knokles lidt igennem. Og så laver de en ret overfladisk løsning og er klar til det næste s. Profilen vil bare stille og roligt stille en del spørgsmål, bare lige for at være sikker på at de gør det rigtigt, så folk synes det er iorden. Se profilen vil begynde at lave et regneark og lave en plan for hvordan skal vi strukturere den her opgaveløsning? Og det er jo vidt forskellige måder at gå til denne her opgave på. Og lav her og der, kan man sige. Profilerne skal jo også selv være opmærksom på hov, er det her hensigtsmæssigt? Er det hensigtsmæssigt, at jeg bruger så lidt tid eller så lang tid på denne her opgave? Hvor lang tid fortjener opgaven? Hvilke niveauer? Grundighed fortjener opgaven? Og det er rigtig interessant at kigge på.

Speaker1: [00:26:57] Nu har jeg jo talt om det, som om der kun er 4 typer i verden, og det er der jo ikke. Du skal se det på den måde, at jeg beskrev det som en lagkage. Og så kan man sige jo tættere på midten af lagkagen man er i en af de her de her 4 skiver. Jo tættere på midten man er, i jo mindre grad er man i sin profil, jo nemmere er det at switche over til de andre, jo tættere på kanten af lagkagen man er, jo sværere er det rent faktisk at hoppe over. En af de andre stykker af lagkagen. Ud over det, så kan man også yderligere dele lagkage stykker op i tre og sige Jamen, inden for del profilen kan der være en del lægen overmodig eller en del lænende ned mod C. Det vil sige, at jeg for eksempel er din profil. Det vil sige, det er mest dig, men der er også en del i profil i mig. Det jeg har rigtig svært ved det er at hoppe ned og lave det der mineral modsætning. Det er nemlig SC profilen, som handler om stabilitet og analyse. Og det er jo fordi det der med at løse den samme opgave igen og igen og igen Jeg ved at blive sindssyg. Tag et eksempel Bogføring. Puha, det synes jeg er hårdt. Det er ikke svært.

Speaker1: [00:28:00] Det er ikke sådan, at jeg ikke forstår det, men jeg må konstatere, at igen og igen og igen, så drænede det mig og den anden opgave. Jeg løste det, når jeg endelig nåede til en deadline. Nu har jeg endelig heldigvis fået fået hyre Mikael og hans revisionsfirma til at lave bogføringen for mig, fordi jeg bliver. Puha, det dræner mig for energi. Og en dag, hvor jeg har bogført. Der er jeg fuldstændig smadret bagefter. Til gengæld en dag, hvor jeg har stået på scenen og undervist har været på. Det giver mig så meget energi, for jeg elsker den situation. Og så kan du selv mærke, hvad giver dig energi, og hvad dræner dig for energi. Så er det sådan, at nu har jeg som sagt, jeg har taget hver eneste lagkage stykke og sagt, at man kan være det i forskellige grader afhængigt af hvor tæt på midten og hvor tæt på kanten man er. Plus at vi kan skære den op i tre inde fra midten og ud af, hvor vi siger Jamen det kan være en idé i hælene mod i eller en i hælene mod. Se, sådan kan man gøre i alle fire stykker. Og jeg skal nok sørge for, at hvis du lige prøver at google én gang og skriver Everything Disc model, jamen så kommer det selvfølgelig frem, så du kan se modellen. Og jeg har også en inde på. På talentholdet s hjemmeside er der også et lille område, hvor der står noget om disc.

Speaker1: [00:29:09] Hvis du har lyst til at se modellen foran dig, når du hører det her og rent faktisk. Det interessante til at starte med. Jeg sagde jo den største værdi lå jo i, hvordan man rent faktisk arbejdede med sig selv. Jeg synes den største værdi for mig. Den kommer i at forstå min egen profil, Forstå hvordan jeg har en tendens til at på den negative side være ustruktureret, være sjusket, have svært ved at holde næsen i sporet, være lidt ligeglad med andre, uinteresserede i andre og tale ind over andre og afbryde dem. Fordi mit er jo det vigtigste. Det er nogle af de negative sider, som jeg arbejder med at kompensere for nogle af de stærkeste sider. Det er min evne til at kommunikere. Det er min villighed til at tage initiativer, tage risici. Sætte ting i gang, handle, tage den svære samtale. Ringe til den kolde kanvas har jeg lært at gøre og bare tage røret. Ring brænd igennem. De her skabe noget i nuet, stå i undervisningslokalet og ikke være bange for om der er nogen, der modsiger dig, men synes det er fedt. Den dynamik der kommer når jeg bliver udfordret og så en villighed til at gøre det der skal til. Jeg vil sige, jeg tror ikke, at jeg var lykkedes med at starte min virksomhed, hvis ikke jeg havde den profil, jeg har i dag. Så var det ikke blevet på den måde.

Speaker1: [00:30:40] Det var i hvert fald. Samtidig er der nogle ting, der ville være markant mere effektive og gennemtænkte i min virksomhed, hvis det havde været en anden profil. Så det er noget med at kende sine styrker og kunne kompensere for sine svagheder. Jeg kompensere for mine svagheder ved at lave systemer og strukturer for mig selv og lave regler for mig selv. Og så er jeg heldig at få lov at arbejde med det, jeg sindssygt ofte med nærmeste samarbejdspartnere, f.eks. en del anderledes end mig og vi udfordrer hinanden en gang i mellem. Han er meget mere grundig på på det analytiske eller teoretisk faglige. Vi er begge to kun mærker, men han går meget mere i dybden med det teoretiske og vil hele tiden putte nye spændende teorier ovenpå, der udfordrer det kendte. Til gengæld så får jeg sparket dørene ind og får skabt omsætning i forretningen og får skabt fremgang og forandring. Han kan lave koncepter. Jeg går ud og præsenterer og sælger konceptet, og på den måde spiller vi super godt sammen. Til gengæld kan vi også formentlig synes, vi er røvirriterende hver især. Han synes, jeg er overfladisk og sjusket og bare løber derudaf og lidt for korte deadlines på ting. Og jeg synes nogle gange, at han sidder. Ej, kom nu videre. Videre. Vi skal også have solgt. Vi skal også have et produkt, vi kan sælge. Nu må du holde op med at læse artikler og så komme med produktet, og på den måde, så kan vi blive irriteret.

Speaker1: [00:31:59] Men vi ved også bare inderst inde vi er super super meget brug for hinanden. Heldigvis så værdimæssigt så er vi præcis det samme sted, og det gør jo, at vi har et fællesskab vi bygger på og så. Og så forstår vi, at det fede ved at være et team, det er faktisk forskelligheden. Og når jeg ser på de virksomheder, jeg arbejder sammen med, så kan man have meget forskelligartede teams, og det er der, den største værdi kommer. Forudsat at de respekterer forskelle og sætter pris på de forskelle, der er. Så man har lyst til at bruge. Jeg sætter pris på, hvor dygtige Frank er til at til at gentænke teori og til at til at konceptualisere ting. Han sætter pris på, hvor god jeg er til at skabe omsætning og åbne døre ind til nye kunder og rent faktisk få løftet røret og få lavet opkaldene og få gjort tingene. Så på den måde, så supplerer vi hinanden super super godt. Men vi kan jo vi vælger jo selv. Vi vælger selv hvilke briller vi har på. Jeg har mine briller på til apropos og omgivet af idioter og sige Gud, hvor er han dog irriterende. Hvor er de irriterende han sådan og sådan og så, så får vi alle det dårligste frem i os. Jeg har på et tidspunkt har arbejdet med en virksomhed, hvor jeg havde et super supergodt team, og jeg arbejdede med en anden virksomhed, hvor jeg havde et super dysfunktionelt team, og profil mæssigt lignede de to teams hinanden, men i det team hvor de fungerede godt der satte de pris på forskelligheden og udnyttede forskelligheden aktivt og bad hinanden om hjælp, når der var noget der lå langt fra det, der var naturligt for dem.

Speaker1: [00:33:24] I den anden virksomhed brugte de profiler en forskel til at kritisere hinanden, og det er virkelig, virkelig essentielt, at vi at vi bruger potentialet i forskellene i stedet for at bruge forskelle til at kritisere hinanden. Når nu vi arbejder med profiler ude i virksomhederne, så skal vi. Så skal vi prøve altid. Når vi kommunikerer med andre, skal vi prøve at tilpasse vores adfærd til deres behov for kommunikation. Jeg kan for eksempel som i profilen i mig selv nogle gange synes at se profiler er så negative, fordi de ikke lader sig begejstre i samme grad, og fordi de hele tiden finder fejl. Men det er jo det, de er gode til. Og se profilen kan modsat synes, at sådan en profil. Gud, hvor er de overfladiske. Der er jo ingen dybde og faglighed i det. Drs profiler kan på samme måde ramme skævt af hinanden. Hvor DR profilen virker dominerende over for profilen. Og profilen har svært ved at sige fra og sige deres mening, fordi de lader sig tromle. Og på den måde hvis vi nu kan bruge styrke Se det her Reelt arbejde med.

Speaker1: [00:34:25] Hvad er vores forskelle? Og hvor er det, vi skal kompensere hver især? Og hvad er det, vi kan bidrage med hver især? Så kan vi få sindssygt meget godt ud af vores team. Og når vi så går over og kigger på kunder, så bliver det rigtig interessant. Jeg bruger faktisk et værktøj, der er indbygget i Everything Disc. Salgs profilerne, hvor jeg kan lave profiler på kunder. Og efter at have slået mig et par gange ved at ramme skævt i nogle tilbud. F.eks. så var der engang jeg sendte tilbud til én hvor. Hvor jeg gav ham. Han er salgsdirektør. Han skal bare lige have en side, hvor. Hvor jeg beskriver Hvad er elementerne? Hvad er udbyttet og hvordan økonomien ud? En side let overskuelig. Salgsdirektør har jo travlt. Og sådan havde jeg jo solgt til hans kollega, der er salgsdirektør i en anden division i samme virksomhed. Jeg glemte bare lige at tænke mig om og sige hov, den ham jeg havde solgt til først. Han er jo din profil lige som os selv altså. Hurtig direkte videre resultater. Men ham her, han var jo SC profil, og det er jeg slet ikke tænkt igennem. Og jeg vil faktisk fravalgt i en tilbudsprocessen på et tidspunkt, fordi han syntes ikke jeg havde taget opgaven seriøst. Det var det samme tilbud jeg afleverede i hvert fald. Det var en anden opgave.

Speaker1: [00:35:36] Det var anderledes. Men, men strukturelt var det jo igen en side, som havde lykkedes så fint. Hans kollega Det virkede bare ikke her. Han gav mig feedback. Han følte ikke han vidste hvad det var han blev tilbudt. Og han følte ikke jeg tog opgaven seriøst, for jeg glemte at adressere hans behov for kvalitet. Jeg havde jo bare skrevet det, som jeg skrev til hans kollega. Og det viser bare titlen er jo ikke nok til at forstå mennesket. Man skal lige have en lille smule mere, før man kan lave en profil på sine kunder. Det sjove var, at jeg kendte ham godt. Jeg glemte bare at tænke mig om. Apropos min profil. Han ringede faktisk til mig og sagde Nikolaj vil gerne forklare, hvorfor vi ikke valgte dig. Jeg vil også sige, at jeg fortryder vi ikke valgte dig. Vi valgte faktisk en anden en, hvor vi måtte lave det hele om efter den første dag. Det var bare en, der har taget opgaven meget mere seriøst. Det med at lave tilbuddet, så der var jo beskrevet ned på 12 minutters intervaller. Hvad hver lektion gik ud på og de pædagogiske principper i undervisningen var beskrevet. Og så nogle detaljer, som jeg slet ikke tænkte over at skrive ind. Jeg tænkte bare De ved jo, jeg er god, så må jeg jo bare beskrive Hvad handler projektet om? Det er jo målet. Men jeg havde bare glemt profilen. Så i dag laver jeg altid en profil, inden jeg skriver et tilbud.

Speaker1: [00:36:42] Der er sådan en af en vis hvis omfang, og det kræver bare en telefonsamtale at møde en enkelt gang. Så kan man gøre det. Så det med at tilpasse og som sælger er det altid din opgave at matche din kunde. Du skal tilpasse dig til din kunde. Og så kan man sige Jamen, er det ikke at snyde? Er det ikke at lyve? Overhovedet ikke. Det er jo stadig det samme produkt. Du fjerner bare støjen fra kommunikationen. Jeg tænker lidt på en gang. Jeg stod på motorvejen E45 i nødsporet, i gang med en nede ved Hedensted med en punkteret bil, og der kommer ham fra autohjælp, der skal hjælpe mig. Og lastbilen vælter jo forbi, og vi kan næsten ikke høre hinanden. Sådan ser jeg det lidt nogen gange, når man taler med en, der er i ens modsatte profil. Profilen larmer så meget, så man næsten ikke kan høre budskabet. Så forestil dig, at hvis du i bund og grund, så er det evnen til at slukke for trafikken. Du slukker trafikstøjen, for pludselig kan man høre hinanden, man kan høre budskab, man kan høre, hvad der bliver sagt, fordi man sørger for at tilpasse sin profil til det menneske, man taler med. Så er det en helt anden snak. Hvad gør jeg så, hvis jeg sidder i et mødelokale med tre forskellige mennesker fra Køge, der er beslutningstager på det her, og de er tre forskellige profiler? Jamen, så skal du være dygtig, fordi du skal både få adresseret den ene, den anden og den tredje.

Speaker1: [00:37:58] Og der skal du være dygtig til for eksempel at sige til profilen Prøv at hør det her, der opnår de resultater. Til profilen Jeres folk kommer til at synes, det er vildt fedt. Til profilen Men vi bygger jo på det kendte og til SE profilen skal du dokumentere din erfaring og din succes med det, du har lavet tidligere og være grundig med strukturen og vise der er styr på tingene. Så vi skal jo gøre det. Det er den samme løsning, men jeg skal adressere de profiler, jeg taler til. Nu har jeg arbejdet seriøst med DISC profiler cirka siden. Ja, det ved jeg sgu ikke. 20 år, tror jeg. Tror jeg. 20 år siden jeg første gang blev certificeret i DISC og siger første gang, så er det fordi at jeg jo senere har taget et disc værktøj ind. Og når jeg kigger på det, så vil jeg sige jeg lærer jo stadigvæk noget. Jeg bliver stadigvæk klogere, og der er andre personanalyse der går meget, meget mere i dybden. Men jeg synes det er så fedt, fordi på to timer måske kan du allerede nu efter de her 35 minutter jeg har siddet og talt, måske allerede nu, så har du faktisk nok data til, at du kan begynde at arbejde med det. Og ellers så er der selvfølgelig der er nogle rimelig fornuftige online gratis tests faktisk.

Speaker1: [00:39:08] Hvis du bare skriver og googler efter gratis disc profil, så får du i hvert fald et testresultat, som er rimelig validt og rimelig brugbart. Der hvor jeg synes, at de 200 kroner jeg tager for en Everything Disc profil, har værdien hver forhold til den gratis profil. Det er selvfølgelig gå mere i dybden og så får man men everything disc salgsprofil så får man jo 26 siders konkrete profil med, der beskriver hvad er det jeg kan? Hvad er det jeg skal være opmærksom på i alle mulige situationer? 26 sider, hvor der hjælper dig med at forstå din adfærd i salget. Og så får man desuden adgang til nogle fede online værktøjer. Der er en times podcast på engelsk af forfatterne bag det eller forskerne bagved med anbefalinger til profilen. Og så får man adgang til det værktøj, hvor man kan lave kundeprofiler. Og det er virkelig, virkelig skarpt at kunne det. Jeg har det på telefonen, og jeg har lavet hjemmefra, og så kalder den ligefrem i telefonen, inden jeg går ind til mødet. Sådan så jeg lige bliver mindet om hvad er det nogle konkrete ting jeg skal lave? Det her værktøj man kan jo kundeprofiler er jo fedt, fordi normalt når man snakker disc profiler, når du så får alle at vide det er en profil du skal gøre sådan. Jamen det er interessant. Det er interessant. Hvad er min tilpasning fra min profil til den profil jeg har lavet på kunden? Skal jeg skrue op og ned for tempo? Skal jeg gå mere menneske orienteret eller mere fakta orienteret i forhold til hvem jeg selv er? Og det er det jeg synes er så interessant og derfor jeg bruger denne DISC profil stort set til alle forløb vi laver.

Speaker1: [00:40:36] Fordi det er mere min personlige tilpasning jeg får ind til en side med konkrete strategier for at håndtere den her kunde jeg nu skal ind og møde eller som jeg skal skrive til, eller hvad det nu er der, jeg skal have med at gøre. Og det virker bare sindssygt godt. Det her. Det var en intens 40 minutters introduktion til DISC profiler, og der er så meget potentiale både i forhold til dit personlige lederskab og effektivitet i forhold til din kommunikation med andre og i forhold til til din evne til at kommunikere med kunderne. Hvis du arbejder med DISC profiler. Det er ikke et tilfælde, at stort set alle succesfulde forløb jeg laver. De starter med at vi arbejder med DISC profiler og laver forskellige øvelser, hvor vi bliver bevidste om, hvordan vi rent faktisk tænker, beslutter og kommunikere med andre profiler. Der er så meget potentiale. Jeg håber det har givet lidt blod på tanden til at dykke videre ned i disc profiler, eller hvis du allerede ved en del, om det så måske har inspireret dig en smule mere. Det er et virkelig, virkelig stærkt værktøj i salgsorganisationer. God fornøjelse med det derude. Tak for din tid.