15: Er du insisterende eller irriterende? – Sådan finder du balancen i dit salg

Hvor meget skal du presse på for at få et salg i hus? Hvornår er du insisterende på den gode måde – og hvornår bliver du bare irriterende? Mange sælgere kæmper med frygten for at være for anmassende, men realiteten er, at de fleste er alt for forsigtige.

I denne episode af Sælgerklubben dykker vi ned i:
✅ Hvornår du bør skubbe lidt mere på – og hvornår du skal trække dig tilbage.
✅ Hvordan du undgår at snyde kunden for en god løsning ved at være for tilbageholdende.
✅ Hvorfor de bedste sælgere tør være insisterende – men aldrig irrelevante.
✅ Hvordan du bruger værktøjer som DISC-profiler og Cialdinis salgsprincipper til at matche kundens stil.

Hvis du vil blive mere effektiv i din opfølgning, uden at virke irriterende, er denne episode et must-listen!

🎧 Lyt til episoden her:
🔗 Apple Podcasts
🔗 Spotify
🔗 Amazon Music
🔗 RSS Feed
🔗 Podcast-side hos Talenthuset

📌 Find mere inspiration her:
🌐 www.talenthuset.com
🔗 Min LinkedIn-profil
📧 info@talenthuset.com

Tak, fordi du lytter til Sælgerklubben – podcasten for dig, der vil mestre det professionelle salg!

Din vært: Nikolaj Dyring
Stifter af Talenthuset - følg med på Talenthuset.com
Skriv direkte på mail til Nikolaj

Transcript

15 Er du insisterende eller irriterende - hvor anmassende skal en sælger være.mp3

Speaker1: [00:00:00] Hej og velkommen til Sælgerklubben. I dag skal vi tale om den her balance, som vi sælgere vi hele tiden skal afveje. Hvor anmasende skal jeg være? Hvor pushy skal jeg være for at prøve at få denne her kunde om bord? Jeg har prøvet at sende en LinkedIn besked. Jeg har prøvet at se om og sende en mail. Der kom ikke rigtig noget tilbage. Jeg synes det der med at løfte røret, det er lidt for anmasende. Og lige præcis det her med hvordan får jeg hul igennem? Hvor meget skal jeg skubbe på? Det er det, vi skal drøfte i dag. Velkommen til Seniorklubben og god fornøjelse. Nikolaj Er du ikke bange for, at kunderne synes, du er for meget, når du sådan kommer og leger sælgere på den måde? Det spørgsmål er jeg faktisk blevet stillet et par gange. Og ja, jeg må indrømme, at jeg er selvfølgelig også blevet ramt af det nogle gange. For er jeg for meget? Er jeg irriterende? Er jeg anmassende? Og det synes jeg faktisk, det er noget ret interessant noget, som jeg gerne vil gribe fat i i dag. Så velkommen til i dag, hvor vi skal tale om det her med Hvornår går man fra at være irriterende til at være insisterende for en irriterende sælger, er der ikke nogen, der gider. Af en insisterende sælger vil vi faktisk gerne. Vil faktisk gerne have, at sælgeren er en lille smule anmasende, og de må godt hjælpe lidt med. Men lad os lige prøve at løbe igennem det.

Speaker1: [00:01:14] Jeg har i dag været ude at træne en sælger, som formentlig er den mest absolut kompetente i sin branche. Han er så kompetent, så han faktisk ude på sin egen matrikel går og producerer et nicheprodukt, der supplerer det, han sælger igennem sit job. Han forstår alt. Han er kendt i branchen. Han har mange, mange års erfaring. Og så spørger jeg ham. Sig mig engang. De her 2 3 kunder, du også gerne vil have med om bord, som i dag vælger en anden, og som du forklarer mig, ikke lige så god løsning. Hvad? Hvornår får du dem om bord? Jamen, jeg har været ude at besøge dem, og jeg har ikke lyst til at være for anmassende. Så jeg tænker, at de kommer på et tidspunkt. Altså håber jeg, og det er muligt, at de kommer på et tidspunkt. Det er muligt, når der går tre år, så opdager jeg, at de fejler deres nuværende leverandør, og så får han chancen til at komme til, fordi han har været smilende. Han er rar. Han har aldrig været irriterende. Men jeg synes jo rent faktisk. Jeg vil gerne vende det om. Jeg synes faktisk, han snyder kunden. Jeg synes, han. Jeg ved, han står med en faglighed og en viden og et overlegent produkt, som han rent faktisk snyder kunderne for, fordi han ikke. Han er bange for at være for anmasende, og jeg møder den rigtig tit. Nu har vi tidligere talt om disse profiler, og jeg ved godt, at der er nogle profiler, der er mere anmassende end andre.

Speaker1: [00:02:33] Jeg er nok blandt dem, der er lidt mere irriterende og anmasende, og nogle andre er lidt mere tilbageholdende. Og jeg kan jo sagtens opleve, når jeg for eksempel starter, at jeg kan huske, at jeg har hørt mange gange, når jeg starter et salgs træningskursus. Altså Nicolai, nu er vi godt nok på kursus, men jeg gider altså ikke være sådan en der står nede på tanken og siger Skal du have to sneakers med for en 20'er? Og det forstår jeg godt. Det gad jeg heller ikke, fordi de to sneakers bliver mast i. Der er nogen, der siger ja, og det vil jeg gerne. Nogen der siger nej, og det går der ikke noget af mig for. Men jeg gad ikke være sælgeren for værdiskabelsen. Det er bare en robot. Det kan det sgu være. Det kunne man gøre smartere, ikke? Men man er bare et dumt skilt, der minder om, at der er et godt tilbud, ikke? Og der er heller ingen behovsafdækning. Der er ingenting. Den relevante sælger har jo et budskab. Den relevante sælger skaber værdi, og så tør man godt være lidt anmasende. Nu kunne jeg godt tænke mig at spørge dig. Du går måske med bekymringen om, om du er for anmasende. Og så stiller jeg forsigtigt spørgsmålet Hvornår har du sidst fået at vide af en kunde eller inddirekte fra en kunde, at du var for anmasende i salgsarbejdet? Mit gæt er det meget, meget sjældent.

Speaker1: [00:03:42] Altså jeg kan nogle gange føle, at jeg er for meget. Og jeg har oplevet det én gang, og jeg tror faktisk, det var en misforståelse. Jeg fik at vide, at jeg skulle lade være at ringe, fordi jeg havde fået et forkert telefonnummer. Det var et privat telefonnummer, fordi han sendte mig faktisk en sms et kvarter senere og sagde, at det rigtige nummer at fange mig på, det er faktisk det her. Så jeg tror faktisk ikke, det var fordi jeg var anmassende. Jeg tror bare det var fordi jeg havde det forkerte telefonnummer, og så har en enkelt anden gang haft en, som jeg fik en anbefaling internt i en virksomhed. Og så pudsede jeg jo lidt på, hvor han så spørger sin kollega Sig mig engang, ham Nikolaj, Er han altid så pushy? Hvor? Svarede den retur. Den anden vej var Jamen, du vil gerne have ham til at skabe salg, ikke? Så skal han vel også være sælger? Så jeg tror egentlig, det var okay. Jeg tror faktisk ikke rigtig jeg har fået fornærme nogen, selvom jeg nogle gange skubber lidt meget og skubber lidt mere på. Og der er en del, der måske kan synes, at jeg er for meget. Men jeg har i hvert fald ikke fået feedbacken endnu. Men ja, jeg oplever den jo tit den der. Amen. Men Nikolaj, jeg vil være kendt for min faglighed. Jeg vil være kendt for min store ekspertise. Så brug den, så brug den.

Speaker1: [00:04:48] Så sig dog at det er super det du kommer der. Må jeg lige komme med et andet forslag? Nu skal jeg prøve at vise dig hvad du også burde have. Der er mange, der er bange for det, når vi laver. Jeg er ikke bange. Nogle er bange for at blive for pushy, når vi laver mere salgstræning i en butik til en professionel håndværker for eksempel. Så er de bange for at blive for anmasende. Og tænk nu man fik den her bemærkning Nå, du har nok været på kursus, hva? Hvad skal jeg så sige? Ja, du kunne jo sige ja, selvfølgelig. Jeg vil give dig den bedst mulige service. Men, men jeg synes jo, at vi snyder kunder, hvis ikke vi hjælper dem med at få det hele med. Står vi med en løsning, som vi ved er bedre end den de har i dag, så skal vi jo på en eller anden måde være insisterende for at få lov at give dem det her budskab og vise dem, at det her er faktisk en super, super god løsning, som gør det endnu bedre end det du står med i dag. Hvis ikke du har en bedre løsning, så er du irrelevant. Så er du bare irriterende. Så er du bare pushy. Men, men i den her situation, så er du jo relevant og du kommer med noget reel værdi. Jeg har faktisk hørt nogle ting som som da de endelig skubbede lidt til en sælgere og fik dem over på den anden eller til en kunde fik dem over på en anden løsning.

Speaker1: [00:05:52] Så fik de en skideballe, fordi hvorfor har jeg ikke sagt det til nogen noget før? Altså, hvorfor er jeg ikke kommet med det her noget tidligere? Fordi det er jo meningen, vi som sælgere skal skabe værdi. Men det kræver selvfølgelig, vi kommer igennem. Men tilbage til den der historie med at lave mersalg i butikken, hvor vi sælger til professionelle håndværkere. Det har jeg brugt en del tid på. Hver gang vi gør det, så stiger basket size. Altså det gennemsnitlige salg. Hvor meget af det vi kunne putte i kurven pr. Per indkøbstur? De her professionelle håndværkere er på. Og kundetilfredsheden stiger, fordi vi skaber mere værdi, når vi rent faktisk interesserer os. For den kunde, der kommer ind ad døren, spørger ordentligt ind til deres projekt. Find ud af, hvad er det rent faktisk, de skal bruge? Sørg for at hjælpe dem med at få det hele med. Måske også lige som en super skarp kampagne. Vi har det for øvrigt kun kælderen, vi taler med på tirsdag. Skal de ikke også have den med? Så føler de faktisk, at de har fået ekstra service og ekstra opmærksomhed. Og vi har interesseret os for dem og derfor. Omsætningen stiger. Basket stiger og stiger og kundetilfredsheden stiger. De synes ikke, vi er irriterende. Synes ikke, vi er anmassende. Og som sagt får du den der bemærkning når du har været på kursus, hva? Så er det altså bare ros.

Speaker1: [00:07:02] Men det kræver, at du har noget at komme med. Det kræver, at du rent faktisk er relevant for din irriterende sælger. Det er den, der ikke skaber værdi. Der bare ikke har forberedt sig. Du kender måske det opkald. Du får det sikkert. Jeg får det tit. Jeg er jo selvstændig erhvervsdrivende. Jeg er registreret som en enmandsvirksomhed, og så får jeg den. Tager telefonen. Goddag, jeg ringer fra dette teleselskab. Må jeg tale med den ansvarlige for telefoni? Den ansvarlige for telefoni? Har du ikke brugt bare 4 sekunder på at slå op i CVR registret? Jeg har en enkeltmandsvirksomhed. Den ansvarlige for telefoni. Det er mig den ansvarlige for at tømme skraldespanden. Jeg er også ansvarlig for. Og så kan du bare. You name it. Det er en enkeltmandsvirksomhed. Hvis du har tid, og der er en ansat. Mig hvis du havde gidet slå mig op og lige forberedt dig bare en lillebitte smule, så. Den irriterende sælger. Den uforberedte, der bare kom med det samme budskab til alle. Den værdiskabende sælger er den, der har forberedt sig. Om det så er, at man bruger tid på en ordentlig behovsafdækning. Når man taler med nogen. Eller at man har forberedt en masse på forhånd, inden man ringer nogen op, fordi man har researchet på LinkedIn eller gennem andre relationer af et eller andet. Inden man ringer op, så er det faktisk værdiskabende og ikke irriterende. Jeg tror, det er meget, meget knivskarpt.

Speaker1: [00:08:13] Kan vi gå på der? Og hvis jeg må komme med en anbefaling, så vær opmærksom på det her. Når du synes en sælger er irriterende, så er det stort set altid fordi de ikke lytter til dig, fordi de ikke har behovs afdækket og fordi de kommer med en standardløsning. De prøver at sælge til alle og de bare pusher, hvorimod der kommer en sælger der reelt værdiskabende, så er de ikke så irriterende. Så er de bare lidt insisterende og jeg hører mange salgsprocesser der går i stå, fordi nu har vi jo givet dem tilbud, så må de jo vende tilbage, hvis det er. Nej, vi skal faktisk lige hjælpe dem. Altså jeg har haft mange gange i mit liv haft tilbud på forsikringer eller alt muligt andet man nu får. Det kunne være mobiltelefoni og sådan noget liggende på bordet. Det er en god idé. Skal lige kigge på når jeg får tid. Men så kommer jeg fra det, fordi der er lige noget andet, der forstyrrer mig, og det tror jeg, det er. Sådan er det også for vores kunder, og derfor tror jeg, det er vigtigt, at vi tager styring. Vi følger op. Vi følger op igen, og vi sørger for at blive ved med at være relevante. Top of mind. Der er jo. Der er jo de her seks salgs kræfter, jeg nogle gange arbejder med, og det er Faktisk oplever jeg en måde at være insisterende og være anmasende uden at være irriterende. Hvis man nu.

Speaker1: [00:09:21] Hvis jeg må komme med en anbefaling, så læs eller lyt til bogen Influence af Robert Chiellini. Han har de her seks salgs kræfter. Der er for eksempel gensidighed, at når. Når vi føler, når vi får noget, føler vi vi skylder. Og der er sådan set ikke knaphed, og vi kan godt lide at have nogen, vi godt kan lide. Der er social proof, og på den måde så ryger vi op i 6 forskellige måder at påvirke andre mennesker på. De er faktisk super super super relevante når vi skal finde balancen. Og især hvis du læser bogen eller lytter til lydbogen. Så kommer han nemlig med eksempler på, hvor det er at gå for langt og være for anmasende. Det er grænsende til at være levende eller pushy, men også de situationer, hvor man går for kort, fordi man faktisk har noget goodwill. Tænk nu, hvis du snød kunden og sagde glemte at sige, at det her tilbud gælder faktisk kun til på tirsdag, og så kommer de på onsdag. Ville gerne have det til den pris. Jamen, hvorfor sagde du ikke, at prisen kun gjaldt i sidste uge eller kun gjaldt til tirsdag? Nu står jeg her og vil gerne købe det nu og være hjemme og overveje det. Jamen der var faktisk en mulighed, du glemte. Du ville bare ikke være for pushy. Derfor ville du ikke lige bruge den der knappe knap du havde at trykke på. Så den der bog, influencer Roberts eller lign. Jeg kan virkelig anbefale den, fordi den har så gode eksempler på, når man går den på den forkerte side af stregen og på den rigtige side af den her fine fine streg.

Speaker1: [00:10:33] Og så er der også noget med at kunder er forskellige. Vi skal også prøve at matche dem. Men jeg tror faktisk hvis jeg skal oven på de sidste salgs kræfter skal komme med en lille finale i forhold til hvordan er vi pushy insisterende, lidt anmasende uden det er for meget, så vil jeg faktisk læne mig op ad de tre til jer. I udfordrer selv de tre til at stå for tit. Taler og tag kontrol. Tit lær kunderne noget om deres forretning, som de ikke ved i forvejen. Det vil sige kom med et budskab, Skab værdi. Fortæl dem noget, de ikke har tænkt på i forvejen. Så er du nemlig irriterende. Så er du super super super relevant taler. Sørg for at tilpasse dit budskab til det menneske du står overfor. Hvis de siger det, har jeg lige brug for at tænke over. Det er en ultra SE profil, så er det faktisk det de har brug for at tænke over det. Så som taler. Tilpasse dit budskab til det menneske du står overfor, den branche du interagerer med. Og den sidste er Tag kontrol og tag kontrol. Betyder ikke, at man bare skal være ekstremt styrende, men det betyder, at vi skal mødes attraktivt i øjenhøjde, og vi skal turde være insisterende og sige prøv at hør, jeg ved jeg lige har præsenteret dig for en super, super god løsning, og jeg undrer mig lidt over, hvad det er, der får dig til at sige nej, for jeg ved hvad du får i dag.

Speaker1: [00:11:40] Jeg ved det er billigere end den løsning du får i dag. Hjælp mig med at forstå hvad handler det om? Nu er jeg jo styrende. Nu er jeg jo lidt anmasende, men jeg presser kun en lille smule. Men der er intet af det, jeg siger er forkert, og det hjælper jo. Fordi hvis jeg nu skal være rigtig, rigtig, rigtig hård, så er sælgerens opgave jo at skabe salgsaktiviteter. Det er sælgerens job at skabe salg, fordi salget kommer af sig selv. Undskyld jeg siger det, så var sælgeren overflødig. Vi er nødt til, og der er garanteret nogen, der kan snakke om fysikkens love og ting, der står stille, der skal have et skub for at flytte sig. Og skal vi flytte en kunde over til os, så kræver det faktisk et ret stort skub at skabe noget ud af stilstand, bryde med andre menneskers vaner og deres indkøbsvaner. Det kræver faktisk noget. Det gør man ikke bare med en lille forsigtig. Kunne du ikke tænke dig at handle hos os en dag? Jo. Så skal vi være heldige, at de andre fucker op. Jeg har været. Undskyld. Jeg har faktisk lige fået feedback. Jeg skal bande mindre. Sorry. Når jeg laver podcasts. Jeg har været heldig at gribe en kunde. Fordi en anden leverandør var virkelig, virkelig dårlig.

Speaker1: [00:12:42] Men nu har vi været i gang i 14 år snart. Og det er første gang, det sker. Så det er ikke det, vi kan gå og vente på, vel? Vi er nødt til. Vi er nødt til at pushe lidt. Fordi vi skal som sælgere skabe værdi, skabe aktivitet, lande, kunder. Og de kommer ikke af sig selv. Så var vi overflødige. Så vi skal altså. Vi skal ud og skabe. Så hvis jeg lige skal opsummere tre pointer. Hvis du går og går og balancerer det her og er bange for at være pushy. Og så Så lad mig lige starte med at stille spørgsmålet Hvornår har du sidst fået feedback, om du var for anmassende af en potentiel kunde? Hvis det er aldrig tro mig, så har du ikke været for anmassende endnu. Så skal vi huske, at det er vores job som sælgere at skabe salget. Vi skal skabe. Vi skal skabe bevægelse fra noget, der står stille i dag. Nogen, der handler et andet sted. Og det er kørt ind i vaner og det hele. Det kører bare smurt. Den er vi nødt til at bryde med. Punkt nummer 3. Vi skal være super super super relevante. Vi skal aldrig spilde kundernes tid. Det vi kommer med skal være relevant. For når vi er relevante, så er vi insisterende og ikke irriterende. Og det er det, der er vores job som sælger, for vi er ansat til at skabe omsætning. Jeg håber, det giver mening for dig. Tak for din tid.