17: Sådan booker du flere møder på telefonen - interview med Jakob Agerskov Thuesen

Hvordan får du succes med mødebooking på telefonen? Er du bange for at virke anmasende? Eller er du usikker på, hvordan du bedst får hul igennem til potentielle kunder?

I denne episode af Sælgerklubben har jeg inviteret Jakob Agerskov Thuesen, COO i Vivo Sales, til en snak om telefonbaseret mødebooking, og hvordan du kan blive markant skarpere på at få potentielle kunder til at sige ja til et møde.

Hvad lærer du i denne episode?

📞 Hvordan du overvinder frygten for at ringe koldt
📞 Hvad der skal til for at være relevant fra første sekund
📞 Hvordan du undgår at blive afvist tidligt i samtalen
📞 Den rigtige struktur for et succesfuldt salgsopkald
📞 Hvordan du håndterer indvendinger og får kunden til at lytte
📞 Konkrete teknikker til at booke flere møder uden at virke påtrængende

Telefonen er stadig et af de stærkeste salgsredskaber – men kun hvis du bruger den rigtigt. Lyt med, og få indsigt i de teknikker, der virker bedst for de dygtigste mødebookere i branchen.

📌 Links og ressourcer nævnt i episoden:
🔗 Jakob Agerskov Thuesens LinkedIn-profil
🌐 Vivo Sales – eksperter i mødebooking og telefonsalg
🌐 www.talenthuset.com
🔗 Min LinkedIn-profil
📧 info@talenthuset.com

Din vært: Nikolaj Dyring
Stifter af Talenthuset - følg med på Talenthuset.com
Skriv direkte på mail til Nikolaj

Transcript

17 Sådan booker du møder på telefonen - interview med Jakob Agerskov Thuesen.mp3

Speaker1: [00:00:00] Hej og velkommen til Sælgerklubben. Jeg har lavet et kæmpe scoop. Jeg har simpelthen fået Jacob til at snakke med os og Jacob Jacob. Han er den dygtigste jeg kender til rent faktisk at lave salg på en telefon. Og så kan det godt være at du sidder og tænker puha. Salg på telefonen. Det er godt nok ikke lige mig. Næh, men hvad nu hvis han rent faktisk kunne hjælpe dig til at blive dygtigere til book et møde? Hele den der med at ringe til et fremmed menneske og være relevant med det samme og få dem med om bord på mødet. Lige præcis dét taler jeg med Jacob om i dag. God fornøjelse. Jeg er sikker på, det kommer til at vælte ud med værdi til dig. Dagens episode Velkommen til sælger klubben.

Speaker2: [00:00:43] Hej Jacob. Hej Nikolaj. Tak fordi jeg måtte besøge dig. Ja, du er altid velkommen, det ved du. Du er jo. Du er jo faktisk meget sjov, fordi min forretning, der lever jeg af kunders netværk. Folk der kommer igen på en eller anden måde noget, der smitter. Nogen der hører om den vej rundt? Men jeg har en kunde, som jeg har fået, fordi jeg opsøgte på telefonen. Og det er dig. Og det var da det job, du havde dengang.

Speaker3: [00:01:12] Ja, det var det. Det var en helt anden virksomhed, hvor vi begyndte at snakke sammen. Og så halvandet to år senere. Og sådan noget. Og så var det. Så var det vel mig, der tog fat i dig igen?

Speaker2: [00:01:20] Præcis. Ja, præcis. Jeg har jo taget fat i jer i dag. Fordi du er blandt de dygtigste, jeg kender på en telefon.

Speaker3: [00:01:28] Okay.

Speaker2: [00:01:29] Og du har en enormt stor evne til at give det videre.

Speaker3: [00:01:33] Ja tak.

Speaker2: [00:01:34] Men kan du ikke lige? Hvem er du?

Speaker3: [00:01:37] Jo, det kan jeg sagtens. Jamen jeg hedder Jacob. Jeg er CEO i Vivus og 1. Og 2. Stifter og og og. Tusind tak for de pæne ord, vil jeg starte med at sige. Jeg anerkender fuldt ud, at når først at jeg for eksempel skal simulere. Eller hvis jeg tager et headset over for en kollega eller et eller andet i andet i den stil, så anerkender jeg fuldt ud, at så har jeg et vist flair for at snakke med kunder. Og jeg anerkender også, at jeg har et vist flair for at give mine evner indenfor salg videre til nye kollegaer. Men det er jo faktisk ikke sådan, at jeg selv opfatter mig selv. Jeg opfatter jo ikke mig selv som en meget dygtig salgs træner. Når jeg sådan tænker mig om, så er jeg godt klar over, at jeg har gjort det rigtig meget i rigtig mange år, og at jeg har rigtig mange forskellige teknikker. Men sådan i hjertet, så føler jeg, at jeg er fuldstændig ny i det her, og jeg giver bare de her fuldstændig relativt primitive værktøjer videre, som jeg kan konstatere virker igen og igen og igen. Så på den måde er det ikke fordi mit hjerte er fyldt med selvtillid omkring det. Jeg anerkender dog fuldt ud, at når jeg kigger på langt de fleste andres salgs trænere, så kan jeg godt se, at det der giver tingene simpelthen bedre mening end min måde at forklare dem på fungerer simpelthen.

Speaker3: [00:02:58] Og det var faktisk præcis sådan jeg startede med det. Det var jo fordi jeg var i en virksomhed, hvor det var jeg var. Jeg var ansat til noget helt andet. Jeg var ansat inden for IT og data, administration og sådan noget. Så var det sådan noget, Jakob. Prøv at hør, vi har seriøst et kæmpe problem, og du er voksen, og du er sådan nogenlunde respekteret. Kan du ikke tage og se efter det der salgsteam i den og den periode? En afdeling? Og så gjorde jeg det. Og så så. Og der var ligesom nogle, som skulle undervise i salg i den virksomhed der. Og det var sådan set okay. Fair nok, jeg kan gøre det bedre end det der, så prøv lige at smutte med jer og så tager jeg lige over her. Og det gik så langt bedre, og det var virkelig sådan jeg startede med salgstræning og og derfor stadig gør det. Og jeg elsker at stå og undervise. Jeg elsker at formidle videre, men som jeg ser det, de værktøjer, som jeg typisk formidler videre. Det er jo relativt simple ting, synes jeg.

Speaker2: [00:03:48] Jo, Men du får også den der refleksion bevidstheden. Jeg lyttede for nylig til en til en øvelse, du lavede nede i afdelingen og de nuancer, der er de kompetencer, du får puttet på dem. Det fælles sprog I får skabt. Det var på meget højt niveau.

Speaker3: [00:04:05] Jamen, jeg kommer jo ikke så mange andre steder, så jeg kan ikke svare på det. Men det er da kun glad for at høre, hvis det er tilfældet.

Speaker2: [00:04:12] Ja ja ja. Hvor er vi henne?

Speaker3: [00:04:14] Jamen, vi er i vores nye administrations kontor, som vi har haft i en uge eller sådan noget. I ved jo selv. Så har vi jo vores første adresse i Vejle hernede på den anden side af gangen, hvor vi åbnede for halvandet år siden, og det har vi haft en god start. Og så har vi åbnet en afdeling i Silkeborg for relativt kort tid siden, og så har vi fået en ny ansat afdelingschef nede i Vejle, og derfor har Jonas og jeg trukket os en lille smule til at arbejde på et mere strategisk niveau, og det er så det, vi planlægger at gøre heroppefra. Selvfølgelig udover at de er fuldstændig absurd dygtige salgs trænere, som vi har eksternt kommende fra. De skal også have lov til at bruge lokalet her, når vores folk skal undervises. Og det er selvfølgelig, hvis der er nogen, der ikke har regnet den ud, så er det selvfølgelig blandt andet dig jeg snakker om og dem du ellers arbejder med. Så ja, den del, den skal jo foregå derovre i den anden ende. Ja.

Speaker2: [00:05:05] Super godt.

Speaker3: [00:05:06] Ja ja, det bliver helt vildt godt. Det bliver helt vildt godt. Vi har bestilt borde, og ja, det kan folk selvfølgelig ikke se, men der er bestilt et kæmpe tv eller det står over i den anden ende af lokalet. Jeg fylder et halvt lokale, som kan bruges til til powerpoints osv. Så det glæder vi os til at komme i gang med. Det er dejligt. Ja.

Speaker2: [00:05:24] Nu har jeg jo spurgt dig et par gange, og du var lidt lang tid om at svare om du har lyst til at være med. Og jeg tænkte Okay, han er bange for at afsløre alle hemmelighederne. Han er bange for at dele dem, og så lige pludselig kan alle jo det han kan.

Speaker3: [00:05:35] Ja.

Speaker2: [00:05:36] Men hvorfor? Hvorfor tøver du?

Speaker3: [00:05:38] Altså, jeg vil starte med at sige, at den er nok meget normal. Den der med Du spurgte også om Er du bange for at give for meget the magic sauce? Det vil jeg skynde mig at sige. Det er overhovedet ikke. Altså, jeg vil også sige, at hvis man er det, så har man et problem, fordi alt det jeg har. Det giver jo til mine medarbejdere, og når de stopper, så kommer de jo alle mulige andre steder hen. Så det kommer alle mulige steder hen i landet. Det er kun en god ting. Det er ikke det, vi ved i dag, som gør os til en unik organisation. Det er det, vi kan regne os frem til i morgen. Så evnen til at finde på nye ting, nye initiativer og se tingene på en ny måde vil altid slå den aktuelle viden, man har. Så Magic Sauce Magic Sauce i dag er totalt magisk og skidegodt. Men i morgen, så har det ikke nødvendigvis den store relevans. Så den del er jeg ikke bekymret for. Grunden til det er dybest set fordi jeg har et meget stort behov for, når man underviser i salg, at det bliver tilstrækkelig konkret. Og. Altså man ser jo så mange ting, hvor det er sådan. Uha, det med salg, det er jo ikke et spørgsmål om.

Speaker3: [00:06:38] En løve, det er savannens konge. Og det er jo ikke et spørgsmål om det er den største eller den stærkeste eller whatever. Det er jo et spørgsmål om attitude og salg. Så. Så ligesom det handler salg om en attitude og alle de her ting her. Og det er jo det er jo super godt. Det er jo altså det er jo rigtigt nok. Altså det er jo ikke forkert, det er bare ikke en skid konkret. Altså så kan man stå her og sige okay, fair nok, så er det et spørgsmål om attitude. Så hvor sidder knappen, hvor jeg tænder for den, og derfor er det sådan det er. Et velment råd, som jeg anerkender, og som alle skal have på et eller andet tidspunkt i salg. Man skal vide, det er et spørgsmål om, hvad for en energi man går ind med, men så længe vi ikke snakker om hvor han knappen sidder, så er det så er det skide hamrende ukonkret og så er det fuldstændig ligemeget så. Så derfor var det vigtigt for mig, hvis vi skulle lave et afsnit. At vi så i hvert fald kom frem til et eller andet, som var super konkret, hvor folk kan, når de har hørt den her podcast, afslutter og så pause på deres telefon eller hvorhenne de hører den.

Speaker3: [00:07:37] At de så kan sige hvad for et værktøj fik jeg med? Okay, jeg fik det der eller det der eller det der. Og sådan har jeg det altid. Med salgstræning og alle salgstræning jeg holder, så skal det være noget, hvor sælgeren kan gå ud og bruge det i dag. Fordi hvis de ikke bruger det i dag, så kommer de aldrig til at bruge det. Det er sådan. Så kan der godt være noget med nogle overordnede principper. Som udvikler os som mennesker og som og som erhvervsfolk og som forhandlere, og som giver os en stærkere psyke. Og de ting, de er også kanon. Og det er jo blandt andet det, som, som du og og Frans også underviser folk i. Ud over også konkrete ting vel at mærke. Og det er super hamrende fedt. Men er det en salgstræning? Er det en en? Vi holder jo typisk salgstræning hver morgen. Så skal det være noget, hvor folk kan sige hvordan bruger jeg det her i min dialog i dag eller i morgen? Og så kan de svare på det spørgsmål. Så at vi kunne komme frem til noget konkret, det var vigtigt for mig.

Speaker2: [00:08:35] Så der er barren sat. Vi skal være konkrete i dag.

Speaker3: [00:08:37] Ja, det skal være sådan, at når vi er færdige, så kan man sige Hvad for et værktøj fik jeg med hjem? Og så er der et eller andet, som folk kan svare på. Og det skal vi nok komme frem til. Det er jeg ikke bekymret for.

Speaker2: [00:08:46] Jeg har sat dagen i dag eller i morgen. Fredag har jeg sat af til at ligge og ringe. Så nu skal det bare at komme hjem. Fedt, Lad os prøve at blive konkrete. Ja, mange af dem jeg taler med, de er rigtig dygtige til at servicere en eksisterende kundeportefølje.

Speaker3: [00:09:00] Ja.

Speaker2: [00:09:01] Men de kan godt blive lidt skræmt, når jeg spørger dem, om man også kan slå nye numre ind på telefonen og ringe op til Uha, fordi jeg har ikke lyst til at være anmasende. Jeg har ikke lyst til at være irriterende, måske er lidt i tvivl om, hvem jeg skal snakke med. Jeg virker usikker. Hvordan dælen får jeg hul på det her? Hvad skal jeg sige, hvis jeg ringer til nogen og prøver? Lad os bare tage mig selv som eksempel. Jeg har i dag et fornuftigt netværk. Det er trygt. Det er inden for min comfort zone. Ringe til netværket og sige hey, jeg har noget, vi skal prøve at snakke om. Men forestil dig, at jeg herovre står og drømmekunder. Dem vil jeg gerne have fat i. Jeg har sådan nogenlunde på LinkedIn spottet Hvem er de? Nu skal jeg på en eller anden måde komme igennem, og jeg har prøvet at skrive til dem på LinkedIn. Jeg har sendt en indvending. Okay, så der er ikke rigtig sket noget. Jeg har faktisk lige talt med nogen i morges i virkelig videnstung virksomhed, og de har ikke lyst til at ringe overhovedet, fordi de er bange for at de bliver taget useriøst. Fordi så er vi jo ligesom. Så er vi ligesom dem, der sælger strøm. Hvis man ringer, så hvordan kan man få. Ja, jeg sælger også et relativt dyrt produkt.

Speaker3: [00:10:04] Ja, det må vi sige. Den dyreste dyre strøm.

Speaker2: [00:10:07] I den grad. Forhåbentlig skaber jeg også værdi på et niveau. Jeg sidder lige og kigger på lyset. Det kan jeg ikke undvære.

Speaker3: [00:10:13] Det giver også meget god mening. Ja.

Speaker2: [00:10:16] Hvordan? Hvad skal jeg forberede mig på? Og hvordan skal jeg gribe en samtale an?

Speaker3: [00:10:20] Nu ved jeg, at mange af dem du du arbejder med, er B2B. Og nu siger du lad os sige drømmekunder står herovre. Og der tror jeg det første at sige det er et numbers game, altså at udse os en specifik kunde og så lægge en strategi for, hvordan vi ringer præcist til den kunde. Det er en farlig strategi fordi at at det vil gøre at man blive relativt handlingslammet, fordi så føler man ligesom man har det her ene skud i bøssen, og når man føler at man har ét skud i bøssen, så vil man altså. Så vil man stå og sigte for evigt og ende med ikke at få det fyret afsted. Og så kan man så også være helt sikker på ikke at ramme noget. Så jeg tror, at det allerførste man skal gøre er at udvide sit scope og sige vi skal ringe til en vis volumen og så derfra. Så er det jo et spørgsmål om, at man siger til sig selv Okay, i marts måned, så skal vi ringe til 50, 100, 300, 500, 1000 et eller andet. Og derfra så, så, så, så tror jeg og så også, så må vi jo anerkende. Det er jo ikke et problem, som jeg typisk har med mine folk ud over måske på deres allerførste dag. Men det her med at det er grænseoverskridende for folk at ringe ud. Det må vi jo også anerkende som en som en fair problematik, fordi det er noget, som er uden for komfortzonen. Og det er jo sådan noget, der er uden for komfortzonen. Det er bare grænseoverskridende. Der er jo også nogle mennesker, som synes, det er sindssygt grænseoverskridende at gå ind i et fitnesscenter, og det er sådan, jeg kommer der regelmæssigt. Så for mig er det jo bare sådan, det er. Ligesom at gå i Føtex eller et eller andet. Jeg kan ikke sige, jeg er bange for det, men.

Speaker2: [00:11:40] Jeg kan huske min mor. Hun gik faktisk og fortalte, at hun havde været bange i mange år for den dag jeg skulle giftes. Hun vidste, at hun var nødt til at holde en tale.

Speaker3: [00:11:47] Ja.

Speaker2: [00:11:47] Det kan jo også være.

Speaker3: [00:11:48] At det er totalt uden for komfortzonen og dig og mig. Vi ville begge to finde det fuldstændig naturligt, hvis der var en, der sagde Hov, kan du holde en tale her om 10 minutter? Tjek. Tjek. Noter. Jeg har det fint. Vi kører, fordi det gør vi hele tiden. Det er en naturlig ting for os.

Speaker2: [00:12:05] Jeg havde faktisk engang et andet callcenter, hvor jeg var, inden jeg lærte dig at kende. Hun prøvede efter første gang på telefonen. Så kommer hun tilbage og sagde Jeg vil hellere hoppe ud fra Storebæltsbroen end at gå på den telefon igen. Så der er jo nogle få, hvor man kan sige fair nok. Du skal være et sted, hvor telefonen ringer til dig.

Speaker3: [00:12:21] Men altså ligesom at man kan vænne sig til at gå i Føtex, så man kan vænne sig til at komme i et fitnesscenter, så må jeg jo sige. Så hvis det er en traumatisk oplevelse, så skal man da selvfølgelig ikke. Men der er jo virkelig ikke noget at være bange for. Men jeg vil sige, at hvis man som erhvervs sælger sidder og skal skal bygge noget mere portefølje, så vil jeg sige som det allerførste. Udvid skorpen. Gruppen altså sådan, at man ikke har en enkelt eller to eller tre kunder, man skal ringe til, men som man har en vis volumen. Og man må også indse, at når man går i gang med noget nyt, så er det meget sjældent, det fungerer godt.

Speaker2: [00:12:48] Altså det er surt at drømme kunden at fyre sit allerdårligste forsøg af. Det var første forsøg.

Speaker3: [00:12:54] Og hvis man ikke er vant til i tide at ringe ud, så til at starte med, så kommer man sådan til at ramme lidt ved siden af. Altså det er jo ligesom når du starter med at cykle. Altså hvis du skal lære at cykle og ikke er vant til det, så går det ikke specielt godt til at starte med. Men når man kommer ind i tingene, så kommer det så. Så det skal man ikke være så bekymret for. Men man skal. Man skal give det noget tid, så man, som man beslutter sig for en eller anden vis volumen, som man beslutter for, og så derfra. Så vil jeg sige en god start på alting er altid lave ambitioner på dagen. Altså for eksempel bare tage og sige Jamen i morgen skal jeg ringe til fem kunder eller et eller andet i den stil, og hvordan man så gør det.

Speaker2: [00:13:29] Ja, og nu måler du på min indsats og ikke på udfaldet.

Speaker3: [00:13:32] Ja Ja ja ja. Fordi til at starte med, så må vi forvente, at udfaldet er stort set ingenting. Igen. Altså hvis jeg skal lære at spille klaver, så betyder det ikke, at jeg ikke kan lære at spille klaver. Hvis det lyder dårligt til at starte med. Sådan er det bare. Når man begynder på noget nyt, så tag det roligt. Giv det noget tid. Og den gode nyhed er, at hvis vi beslutter os for at ringe til 200 kunder her i foråret. 200 kunder inden den første april. Jamen så gør det ikke så meget om, om der er salg på de første fem eller ej, vel? Det skal nok komme. Vi må have tillid til processen. Så læg en strategi på den måde. Og så lægge nogle nogle beskedne delmål til at starte med. Sådan at det er realistisk at komme i gang og derfra, jamen så er det jo selvfølgelig. Og nu siger jeg det jo i gåseøjne, fordi der kommer mere til det. Så er det jo bare at gøre det. Og hvordan er det så man gør det? Altså, jeg vil sige, at hvis man rent faktisk er super hamrende bange for et eller andet. Så vil jeg sige, at så kommer man ekstremt langt ved at italesætte den frygt.

Speaker3: [00:14:34] Og i almindelighed vil jeg ikke anbefale Falde approach og ringe til folk og sige hej. Jeg er helt overbevist om, at jeg forstyrrer dig helt vildt meget lige nu, fordi det er bare en ekstremt usikker måde at approach på. Men lad os sige, at man har en i netværket, som man måske har skrevet til på LinkedIn, og man har måske ikke fået svar og så videre, Så tænker man fair nok det der. Det kunne godt være et sted at starte og ringe til den person. Så kan man jo vitterligt ringe op og sige Jamen hej, det er Jakob inde fra x, y z. Jeg håber ikke at forstyrre lige nu, og så får man formodentligt et nej. Det er jo okay. Men hvad så? Og så kan man jo, hvis man har den her overbevisning om jeg er totalt mega sindssygt hamrende anmasende lige nu. Så kan man jo bare tage og sige jeg må være helt ærlig med dig og sige jeg har lidt en frygt for at være anmasende, men jeg kunne sindssygt godt tænke mig at stille dig et par spørgsmål i forhold til jeres nuværende løsning. Er du imod det? Eller er det okay med dig?

Speaker2: [00:15:28] Okay.

Speaker3: [00:15:29] Så det der med at man i den situation? Ja, fordi så kan kunden jo vitterligt sige jamen det var hvad jeg opfanger faktisk det her som som som som som anmasende. Og jeg kunne godt tænke mig, at vi afsluttede dialogen her. Og hvis de siger det jamen det er jo fair nok. Men vi har givet dem muligheden for at sige det. Imidlertid, så vil man selv konstatere, at det er, og det ved folk godt, når de sidder og hører det her. Det er hyper hamrende sjældent, de vil opleve det, altså. Men, men, men, men, men. Vitterligt. Hvis man starter med at sige jeg har jo lidt en frygt for det. Eller jeg vil endelig ikke være anmasende, når jeg ringer fra gang nummer 3, men jeg kunne godt tænke mig at stille dig et enkelt spørgsmål i forhold til jeres løsning. Er det okay med dig? Så vil folk som regel sige ja ja selvfølgelig. Det er da helt okay. Du er da ikke anmassende, og du er jo også. Du er jo også en proaktiv person. Du kunne sagtens finde på at skrive mig en mail, og hvis du så ikke får svar dagen efter, så kunne du sagtens finde på at skrive mig en sms. Hvis jeg ikke svarer på den i løbet af en time, så kan du sagtens finde på at ringe til mig, og så kunne det sagtens være. Ja, det kunne sagtens ske, og så kunne det sagtens være, at jeg sad i min bil igen. Hvis du fuldstændig ignorerede det faktum, at du havde prøvet at række ud til mig, så kunne det virke en lille smule anmasende. Men hvis du åbnede dialogen med, siger Jakob Det er virkelig ikke for at være anmasende det her, men jeg har sgu lige nogle spørgsmål i forhold til x og Y og Z. Er det okay? Har du to minutter? Jamen, hvad fanden er problemet så? Så er alt fuldstændig.

Speaker2: [00:16:40] Fordi jeg har sagt, at jeg er selv bekymret for at være anmasende.

Speaker3: [00:16:42] Ja, præcis.

Speaker2: [00:16:44] Hvad siger du? Mærke dem jeg er allermest. Det er dem, der bare klør på.

Speaker3: [00:16:47] Præcis. Og hvis de viser dig respekten og sige Jeg vil virkelig ikke fremstå anmasende her, Men jeg har nogle spørgsmål. Er det okay? Ja, selvfølgelig er det okay. Lad mig endelig få dit spørgsmål. Ja. Så det vil sige, det er jo nok en meget god start for at komme i gang med opkaldene. Det er det med de der situationer. Hvad end det er du er bange for, så prøv bare at italesætte det over for kunderne. Jeg oplever det jo også sindssygt tit med sælgere, hvor at hvis en kunde siger Jo, men ved du hvad, Det lyder faktisk virkelig godt. Jeg kan virkelig godt se logikken i det. Men altså, jeg tror godt jeg kunne tænke mig at tænke over det ind til maj måned eller et eller andet i den stil. Det har vi jo en kunde, som er på et tipping point for at ende i et salg. Og hvordan er det så, at man kommer af sted med at sige til en kunde i en eller anden overført betydning. Nej, lad os handle nu. Det kan jo godt virke konfronterende for nogen. Ja, præcis. Og den måde, vi gør det på i almindelighed, er jo ved at fortsætte dialogen på en eller anden måde, hvor man for eksempel tager og siger Jamen, det kan jeg godt forstå. Det er også vigtigt at gennemtænke tingene, før man tager en beslutning. Må jeg lige prøve at stille dig et andet spørgsmål? Og så vil han helt sikkert sige Jo, selvfølgelig må du det.

Speaker3: [00:17:53] Jamen jeg synes bare, at i forhold til den her besparelse, hvad vil det gøre for dig ude i din virksomhed? Kunne man så sige? Og så fortsætter vi dialogen. Så har vi lavet det, der hedder et loop. Så er vi kommet tilbage i dialogen. Og så er vi sådan set kørende igen. Så har vi et frisk grønt igen. Men lige det der med rent faktisk at stille spørgsmålet og lave en eller anden form for indsigelse, altså hvor man i et eller andet omfang ikke bare tager sige ja, det er selvfølgelig helt i orden, Du ringer bare til mig. Hav en god dag. Hej. Ja, altså det kan vi ikke tillade os at gøre her, vel? Men hvordan er det, at vi på en tilstrækkelig høflig og respektfuld og forsigtig måde? Hvis vi som sælgere føler, at det her er grænseoverskridende? Jamen, så bliver vi også nødt til at at gå forsigtigt til værks. Og en utrolig effektiv måde. Det kan godt være at spørge om lov. Hey Nikolaj. Er det okay jeg lige udfordrer dig en lille smule på den? Nå ja, selvfølgelig er det det. Det jeg bare tænker på er, at når der er den her store besparelse eller hvad pokker det nu er, så kan vi snakke videre. Så det at spørge kunderne om lov, det kan man jo komme rigtig langt med.

Speaker2: [00:18:46] Det er sjovt, det her, kan jeg mærke, at det er min profil. Jeg får lyst til at være mere anmasende. Ja, fordi jo da jeg startede med at sælge for 13 år siden, der ville jeg med det samme de sagde nej fedt, nu kan jeg komme ud. Jeg har lavet kaldet. Pyha. Men, men i dag kan jeg godt mærke Der er jeg måske. For der bliver jeg nok for konfronterende til mig. Hvad skulle vænne sig til mig? Og det ved jeg godt. Så bliver jeg flabet.

Speaker3: [00:19:07] Altså jeg vil sige fra et salg synspunkt, så er der ikke noget galt med det. Så skal vi lige netop være konfronterende. Så der hvor jeg siger at man skal, altså hvor man kan tage en forsigtig approach, det er fordi, at hvis hvis folk ligesom ser det som i at indvinding behandle eller være Nicolaj konfronterende, så tager jeg bare og prøver at sige der er rigtig mange niveauer imellem, hvor man sagtens kan være. Være indvinding handlende stort set fuldstændig uden at være konfronterende. Det kan bare være i kraft af at spørge om lov. Er det i orden, at jeg udfordrer dig på din beslutning? Eller må jeg prøve at stille dig et yderligere spørgsmål, før vi afslutter opkaldet? Eller noget i den stil?

Speaker2: [00:19:41] Det synes jeg faktisk er rigtig interessant, fordi det her med at tale på telefonen er så anderledes end det fysiske møde. Ved det fysiske møde kan man navigere. Man kan lidt kropssprog, man kan alt muligt, og man kan godt begå fejl og sådan noget. Det bliver ikke ligesom man ikke smækker røret på. Hvorimod du kan noget med nuancer i sproget, og du kan være meget bevidst om nuancerne i sproget og navigere mere med det, fordi du ved godt. Rammer jeg skævt en enkelt gang smæk, så er det lagt på.

Speaker3: [00:20:06] Ja ja, ja ja, det gør man jo. Det gør man jo.

Speaker2: [00:20:08] Der er mere eftergivende.

Speaker3: [00:20:09] Ja ja ja ja. Og det er jo også. Altså nu nu. Nu startede vi jo med introen, at nu er vi kommet lidt mere over i en indvinding behandling her. Frem for alt er det jo vigtigt at man at man gør det, men også at man forstår at der er en grund til at kunden ikke er klar til at tage den her beslutning. Og det kan jo være som som. Altså som et barn, som ikke tør hoppe i poolen. Og det, vi skal være som sælgere, det er, at vi skal være. Vi skal holde rummet for dem, vi skal tage og få dem til at at mærke og forstå. Alt Okay. Bare rolig. Jeg står lige her ved siden af dig. Jeg holder dig i hånden imens. Og I tager springet sammen. Det er helt okay. Jeg har styr på det. Der er aldrig nogensinde nogen kunder, som har haft styr på alting, når de laver et skift eller haft styr på alting eller haft overblik over alting, når de køber. Så de køber, fordi de stoler på sælgeren og har tillid til, at han har styr på det, eller hun har styr på det. Og det må man så vise, at man har. Og en af måderne at vise det. Det er jo i hvert fald, at man at man hverken går baglæns eller forlæns. Når kunden kommer med en indvending, jamen så tager jeg det. Det er okay. Jeg forstår det godt, og jeg vil gerne holde dig i hånden i den her proces. Ja.

Speaker2: [00:21:25] Okay, lad os lige prøve at bakke lidt, så vi kun lige trios. Jeg har ringet op og jeg er lidt bekymret for at være anmasende. Jeg har bare lige. Jeg har noget jeg virkelig gerne vil drøfte med dig. Jeg vil gerne spørge dig om Er det okay? Og det får jeg så lov til. Så har jeg forhåbentlig forberedt noget intelligent at sige på det her tidspunkt. Ja. Hvor meget skal det være? Pitch færdigt studeret. Og hvor meget skal jeg være i en samtale, hvor jeg bare lader min nysgerrighed styre?

Speaker3: [00:21:56] Ja, et stykke hen ad vejen. Så kommer det selvfølgelig an på segmentet. Og man bliver nødt til at være omstillingsparat på den enkelte kunde. Til at starte med, så vil jeg jo helt klart slå et slag for stort set ikke noget pitch. Måske en enkelt linje, hvor man lige strejfer, hvad det er. Jamen, jeg ringer jo, fordi jeg har specialiseret mig i det her med salgstræning for organisationer. Lige præcis som jer. Og der er rigtig mange, der har haft stor glæde af det. Og derfor kunne jeg godt tænke mig at stille dig et par spørgsmål. Er det okay? Det er den type pitch, vi kan lægge ind til at starte med. Men ellers så skal vi jo hen og stille en masse spørgsmål omkring kundens nuværende løsning og dermed begynde at opbygge tillid. Og ja, det er jo det er jo det vi kalder en behovsanalyse. Så en hel masse hv spørgsmål hvor vi får stillet det. Og så derefter så i basis salg. Så vil jeg jo sige jamen så, så lav en opsummering, når man har stillet de her spørgsmål for at vise, at man rent faktisk hører efter. Og vise at man rent faktisk forstår tingene. Så det kan være, hvis man ringer til en kunde og spørge ind til deres nuværende løsning inden for et eller andet. Okay. Og hvordan i forhold til økonomien, Hvordan ser det ud, og er I godt tilfredse der? Og hvor ofte kommer jeres nuværende så og salgstræning Og bum bum bum. Okay, så Nikolaj, lad mig lige sikre mig, at jeg forstår det korrekt. Den løsning vi har i dag, det er sådan og sådan og sådan økonomien fungerer sådan og sådan. Det sker så også ofte, og ud over det egentlig er meget godt tilfredse, så kan I sagtens se, at der er et forbedringspotentiale på jeres nuværende personale. Er det rigtigt forstået?

Speaker2: [00:23:23] Vi får en god del.

Speaker3: [00:23:24] Laks sat på det. Og så er den ligesom det er en enormt elegant måde at lukke en ind. En behovsanalyse af den der afslutter den og så bagefter. Så kan man gå videre og sige Okay, men fair nok. Baseret på det du har fortalt mig, så kunne jeg rigtig godt tænke mig whatever. Så kan det jo være at målsætningen er at booke et møde. Så kunne jeg godt tænke mig at komme ud og fortælle jer om nogle ting og måske lige give en enkelt eller to linjer omkring hvad det er. Eller så kan jeg egentlig se, at der kunne være et enormt stort potentiale i at gøre X og Y og Z. Så skal vi selvfølgelig have en præsentation klar der. Og i al almindelighed, så vil jeg da sige, at alle bør. Hvis man har et nogenlunde standardiseret produkt man sælger, så bør man have et pitch, og man bør faktisk have det skrevet ned, og man bør faktisk kunne det udenad. Og nej nej, så er jeg fuldstændig med på. Når du så har haft det i to år og sidder ude hos den enkelte kunde eller eller ringer til den enkelte kunde, så er det jo ikke det du bruger. Men man bliver nødt til stadig at have et eller andet basic.

Speaker2: [00:24:16] Jamen du gør det jo også før, hvor du siger, at det er det jeg har specialiseret mig i. Det er bla bla bla bla Og jeg hjælper typisk denne type virksomhed. Men det er det præcis præcis.

Speaker3: [00:24:25] Man bliver nødt til at have et ja. Altså i mangel af bedre ord, så er det jo det vi kalder et elevator pitch. Når man går ind i elevatoren på stue etagen. Så når vi rammer på en eller anden etage. Når vi tilfældigvis er havnet på en eller anden vigtig person. Så skal vi være færdige med det. Så det er jo et pitch, som skal tage 30 sekunder eller et minut eller et eller andet, afhængigt af hvad det nu er for en løsning. Fordi det er klart, at hvis man ringer ud og prøver på at sælge en relativt det ved jeg ikke. En kompliceret finansiel løsning på telefonen, en ny finansiering til virksomheden eller whatever. Så er det klart, at så kommer pitch til at tage mere end 30 sekunder.

Speaker2: [00:24:56] Jo jo.

Speaker3: [00:24:57] Men.

Speaker2: [00:24:57] Stadigvæk ramt af jeg.

Speaker3: [00:24:58] Skal stadig være noget indøvet og noget fast, som man altid kan falde tilbage på.

Speaker2: [00:25:02] Jeg er taget. Jeg sidder og tænker, siger Line lige nu, og de her 6 salgs kræfter fra hans bog Influencers siger, at det vi er særligt gode til. Jeg går i autoritets rollen. Rigtig mange af vores kunder vælger derfor at. Og det vi hører fra dem er, at de er super glade for det her. Og nu har vi faktisk lige 4 pladser på det her modul, der starter om tre uger. Så står jeg og slår på knaphed og har allerede brugt tre ud af de seks shillings i min. I min pitch så kan jeg endda påvirke endnu mere. Ja.

Speaker3: [00:25:31] Ja, og det er klart, at når det så kommer til pitch, så er der jo nogle faglige begreber, som vi kan gå ind i, som bare er helt tæske hamrende effektive. Og hvis vi lige skal tage overskrifterne på en pitch. Den skal være kort, den skal være præcist. Den skal være tilstrækkelig og ikke så meget andet end det. Og den mest klassiske fejl, det er jo, at det bliver alt for langt. Man snakker og snakker, så meget information kan folk slet ikke processere. Så det skal virkelig være kort. Og når man skriver pitch, så når man har skrevet det så bagefter, så bør man så tage og sige okay, nu sletter jeg halvdelen, og så gennemgår man det. Og så alle, alle ord. Man kan fjerne uden at det. Fjerner betydningen. Dem skal man fjerne. Vi er meget dygtige til. Nej, vi er dygtige til. Eller? Eller? Det er vi rigtig godt kan lide at gøre herinde. Nej, det vi gør herinde. Ja, altså få så korte sætninger som muligt. Fordi alle andre ord de vil i virkeligheden være slørende for budskabet. Og så kan jeg jo godt lide at sådan. Jeg læste engang i en bog. Jeg tror jeg skulle holde en 1 1 undervisning i netop præsentation dagen efter. Så sad jeg og læste en bog omkring programmering. Jeg har også en nørdet side, altså IT programmering. Og så stod der et godt script et godt stykke kode. En god software skal være skrevet som et digt. Det vil sige alt det nødvendige. Er der alt det overflødige, det væk.

Speaker2: [00:27:00] Okay.

Speaker3: [00:27:00] Og igen, så kan man gå tilbage til sådan Steve Jobs perfektionisme. When nothing left to add on its what is nothing left to to to remove. Og det kan jeg godt lide. Sådan uden at blive alt for filosofisk omkring det. Det kan jeg godt lide at sætte ind på en præsentation. Det er det samme. Det skal være så kort som muligt, men lige præcis tilstrækkeligt lige præcis de rigtige ting. De skal være der i pitch og ikke andet end det.

Speaker2: [00:27:23] Jeg sidder og tænker på, hvorfor jeg er så glad for Alexa russiske bøger. Det er fordi alle hans redigeringer handler om at fjerne ja, fordi det skal være så alt det der pladder. Det skal væk. Ja, så budskabet er tydeligt.

Speaker3: [00:27:36] Præcis. Og det er ja, det er jo det, det er. Jo, det er jo lige præcis det. Så det vil jo være, det vil være min opskrift på en præsentation. Det er klart, at hvis man sælger produkter, så vil der være nogle ting som er. Altså så vil der være hvad vi kan kalde det usp'er eller vi kan kalde det bangers eller eller hvad fanden vi vil kalde det. Men det kan være, at man får fat i en kunde, hvor man ved, at de bruger lige præcis den her løsning, og så ved man, at man ved, at de har en mangelfuld dækning eller en mangelfuld kundeservice eller en alt for høj pris eller et eller andet. Man ved godt, hvorhenne det er, at man kan slå dem. Og så er det jo ret vigtigt, hvis man nu præsenterer. Altså selv om det pitch skal være så kort som muligt, så kan det jo godt være ret mange features man bliver nødt til at præsentere, for ligesom at præsentere, at eller godtgøre at den her løsning er tilstrækkelig og at den er god. Og hvordan er det så, at vi sikrer, at kunden fanger lige præcis? Hvordan sikrer vi kun ligger fokus det rigtige sted? Altså. Og det er jo. Det er jo sådan et rigtig godt spørgsmål, og der er altid noget med det, vi lægger til sidst i en præsentation. Det er det, der vil virke. Altså, det er det, som konverterer tydeligst med videre. Eller først det vi lægger i midten. Det vil i hvert fald ikke. Det vil i hvert fald ikke. Det blev kunderne aldrig huske. Men en af de måder, som jeg har fundet at være enormt effektiv, det er.

Speaker3: [00:29:04] Jamen, det er det. Det er det, som jeg så har valgt at kalde kommunikativ priming. Og jeg tænker, at de fleste, der vil høre den her podcast, ved hvad priming er. Priming effekten er, at vi kan forberede en kunde til et eller andet i den stil. Så det kunne vi da lige være. Når du er på vej herned, så tager jeg og ringer til dig og siger Nicolai, nu skal du fandme høre. Jeg glæder mig fandme til at du kommer når du kommer. Så skal du bare lige sige til, så kommer jeg ned med et parkeringskort. Når du kommer herop, så sørger jeg for at have en kop kaffe klar til dig. Eller når vi laver den i hvert fald til dig, og så sætter vi os ned. Så kan vi lige tage og drøfte kort og så bagefter, så tænker jeg, så laver vi egentlig bare mikrofonerne ruller, og så ser vi, hvor vi ender. Så vil du være enormt vel mentalt forberedt til den eftermiddag, du har foran dig. Eller det kunne faktisk have været omvendt, hvor du ringede og primet mig. Jeg gør det også altid med nye medarbejdere, ringer til dem og fortæller Hvad kommer der til at ske den første dag? Fordi så er de mentalt forberedt. Og det er jo det samme med en kunde. Altså at hvis en kunde er på vej til at købe noget, så kan vi lave et pitch, og så kan vi sige er det ikke? Så lyder det ikke bare fuldstændig fantastisk, Og jeg kan kun sige det lyder fuldstændig fantastisk. Okay. Vil du have det? Ja. Jeg ved ikke helt. Så er det tit fordi vi mangler noget priming.

Speaker2: [00:30:07] Så priming jeg lige. Jeg har lige talt med en kunde i dag. Ja, Og det var noget salgsuddannelse. Vi laver noget åben uddannelse, hvor man kan få noget hjælp til finansieringen, og der kunne priming. Kunne godt være at sige, at det består i, at det er det her og det her. Så lærer vi det, og det passer på den her måde i jeres hverdag. Og nu kommer hemmeligheden. Det bliver gratis.

Speaker3: [00:30:28] Ja, det der det. Det er så et eksempel på på det, som jeg kalder kommunikativ priming. Fordi vi vi forbereder kunden på det, som vi er på vej til at sige. Og det kan man jo i virkeligheden gøre i ekstremt mange sammenhænge. Eksempelvis hvis vi laver det her lange pitch, hvor vi har en hel masse forskellige features, Og lyder det ikke rigtig godt? Jo, det gør det. Og hvad med det her? Lyder det ikke også godt? Jo, det gør det. Og hvad med det her? Lyder det ikke også rigtigt godt? Jo, det gør det. Vi får delt. Accepter. Vi gør alting fagligt rigtigt. Jamen så lad os sige, vi kommer til den her banger så. Lige præcis at lægge en eller anden forudsætning ind som primer kunden til den kommunikation, som vi er på vej med. Det har vist sig for mig at være ekstremt effektfuldt. For eksempel bare præcis som du siger. Og nu kommer der altså endnu en hemmelighed af dimensioner. Jeg håber du er klar til den. Ja, det er super det vi kan gøre det til. Økonomisk eller eller eller eller hvad det så er for en USP der kommer.

Speaker2: [00:31:23] Og det hørte jo faktisk i en af dine folk der brugte en, og han siger. Og nu skal du. Nu kommer det, hvor jeg typisk bare bliver afbrudt i min talestrøm, fordi de bare skal slå til med det samme. Nu kommer det.

Speaker3: [00:31:34] Ja, det var sådan lidt offensivt en jeg fandt på. De tog det meget bogstaveligt. Men det er rigtigt, og det virker sindssygt godt, fordi at kunderne de tager virkelig det argument ind. Og. Det her med at lave en kommunikativ priming, det er jo noget som vi hele tiden gør i sproget. Men så snart vi bliver bevidste om det, så kan vi for det første begynde at gøre det mere. Og for det andet bevidsthed slår altid ubevidsthed. Så det kunne også være, hvis hvis jeg skulle. Hvis jeg skulle levere en dårlig nyhed til dig, så kunne det jo også være at sige. Nikolaj jeg må bare være helt ærlig med dig. Det jeg kommer til at sige nu, det kommer du altså nok til at synes er rimelig træls. Jeg håber du er klar på at høre det alligevel. Så er du primet, Så er du indstillet på, hvad der kommer. Du er forberedt på, hvad der kommer til at ske nu, eller hvis man er i en diskussion, hvor man virkelig føler, at man ikke bliver hørt. Det var faktisk sådan, jeg opdagede det. Det var faktisk, fordi jeg hørte en person sige til en anden. 1. Jeg har brug for, at du hører, hvad jeg lige er på vej til at sige her. Så kunne jeg bare se, at den person blev fuldstændig stille. Ja, okay, lad mig høre. Yes yes. Og så leverede hun den her sætning her. Jeg kan ikke engang huske, hvad sammenhængen var, men det var bare sådan wauw. Okay, fair nok at vi kan få kundens mood og få kundens eller der så ikke en kunde, men en eller anden udlejer. Men at man kan få kundens eller personens indstilling til hvad der bliver sagt til at ændre sig så meget ved at lægge sådan en primer herind. Det er bare mega hamrende effektivt.

Speaker2: [00:33:01] Fordi jeg er meget stor fan af ham Robert Chiellini, der har skrevet en bog Influence. Han har også skrevet bogen Pres Fashion, som er præget af meget fint ordspil, pres til det du gør inden og så Persuasion. Det overbeviste ikke, og han siger jo, at man med de spørgsmål man stiller, så definerer man en fortolkningsramme. Når jeg f.eks. hører nogen sige jamen vi bruger den der leverandør i dag, så ved jeg jo med det samme hvor kan jeg slå dem?

Speaker3: [00:33:25] Ja.

Speaker2: [00:33:26] Og så stiller jeg spørgsmål i den retning. Det læner lidt op ad det, men stadigvæk så er det en anden iscenesættelse du laver der. For jeg siger jo bare lad os prøve at kigge på en ramme, og så lad os lige, vurderer to leverandører ved siden af hinanden. Men du gør noget andet, hvor det er selve budskabet, du lige rammer ind og siger Det er det her, jeg vil have, du husker. Ja.

Speaker3: [00:33:41] Præcis. Så for at komme med et. Ja, for at komme med. Sådan fuldstændig lige eksempel. Fordi nu sagde jeg, at der skal være nogle fuldstændig konkrete værktøjer, så vil jeg sige kommunikativ priming. Det handler jo simpelthen om, at man lægger en enkelt sætning ind foran de vigtige budskaber, man vil levere. Og måden jeg plejer at introducere den på, når jeg underviser i det for første gang for nye folk. Det plejer at være ved at vitterligt bare at sige gutter! Jeg kan lige så godt sige det, som det er. Det værktøj er på vej til at levere til jer her. Det er det mest simple værktøj, jeg overhovedet underviser i, og ikke desto mindre, så er det det, der giver det allerstørste benefit. Jeg håber I er klar til at høre om det.

Speaker2: [00:34:22] Og så rykker vi frem.

Speaker3: [00:34:22] Så sidder folk bare fuldstændigt.

Speaker4: [00:34:24] Vi er klar.

Speaker3: [00:34:26] Men hvad er det? Hvad er det? Hvad er det? Det er nemt, og det giver meget. Ej, hvor er det godt! Nu skal I fandeme høre, gutter. Ja, og så er de totalt klar til at tage imod det. Og det er jo også et eksempel på en kommunikativ priming. Det er jo også bare en eller anden sætning man smider ind. Så for at oversætte det til fuldstændig life like eksempler, så kan det jo være, at når man kommer til sin største USP, hvis man ved man er på vej til at sælge et produkt, hvor man sparer mange penge, at spare en masse penge, så kan det bare være at sige nu kommer jeg altså til det, hvor jeg virkelig ved. Her kan jeg altså gøre noget magi for dig. Jeg håber du er klar på lige at høre, hvad det går ud på. Ja, selvfølgelig er det super i forhold til økonomien, så kan jeg gøre sådan og sådan og sådan, eller hvis det er et spørgsmål om service. Man kan vitterligt bruge præcis den samme sætning. Og nu kommer vi altså til det, hvor jeg ved, det her er et ømt punkt for mig. Jeg ved, at jeg kan levere magi for dig her. Nu skal du altså lige høre en gang. Det vi gør i forhold til det her med med kundeservice eller hvad fanden det nu er.

Speaker2: [00:35:17] Præcis.

Speaker3: [00:35:18] Så.

Speaker2: [00:35:19] Sjovt, fordi jeg kan jo høre mig selv bruge den i undervisning.

Speaker3: [00:35:21] Ja ja, ja ja, men man bruger den hele tiden.

Speaker2: [00:35:24] Det er.

Speaker3: [00:35:24] Jo fordi.

Speaker2: [00:35:24] Altså det kan godt være, at det vi har lavet indtil nu, det er spændende.

Speaker5: [00:35:26] Men nu ja nu kommer det. Ja.

Speaker3: [00:35:30] Lige præcis. Vi gør det hele tiden i sproget, og det er en super effektiv måde. Men så snart vi bliver bevidste om det, så kan vi begynde at bruge det mere.

Speaker2: [00:35:40] Og det er jo det. Det er nemlig det jeg siger. Fordi på telefonen er du nødt til at være mere bevidst om de greb, du har, fordi du skal ikke fejle ret meget, for at det bliver smækket på, hvor du har mere eftergivenhed i mødet.

Speaker5: [00:35:51] Ja.

Speaker2: [00:35:52] Okay, nu tænker jeg, det lyder meget interessant. Hvad så nu?

Speaker3: [00:35:57] Jamen apropos priming. Fordi priming. Det handler jo om at forberede en kunde kommunikativt priming. Det handler om at om at forberede en kunde på, hvad vi er på vej til at kommunikere til dem. Priming i det hele taget. Det handler jo bare om at forberede en kunde. Så når vi har lavet en præsentation og potentielt lavet en kommunikativ priming, hvor kunden virkelig har fået noget noget gas på på sin på sin USP, og vi måske stiller et åbent selvaccept som Kan du lide ideen? Ja, det kan jeg virkelig godt. Cool! Jamen lad os nu sige vi laver en aftale i dag. Måden det fungerer på er, at vi gør sådan og sådan og sådan og sådan. Jeg vil sende papirerne ud til dig. Dem sender du selvfølgelig bare tilbage. Og så når vi når til den og den dato, så vil vi gøre det på den måde. Så vi tegner et billede af, hvad der sker, når kunden køber. Okay, og det er i virkeligheden bare tilbage til priming, at vi ligesom at jeg kunne ringe og forberede dig på dagen her. Eller jeg kunne ringe til en ny medarbejder og forberede dem på deres første dag. Så skal vi også forberede kunden på, hvad der kommer til at ske her. Så vi tegner et billede af, når de bliver kunder herovre. Og her vil vi gerne ramme nogle nogle nogle ord, som rent faktisk Ræsonnere med, at de rent faktisk kommer til at lave en aftale. Så vi har ikke lyst til at sige, hvis vi nu skulle gå hen og gøre noget så vanvittigt som at lave en aftale her i dag. Vi har lyst til at sige, når vi laver sådan en aftale her, så fungerer det på den måde at blah, blah, blah, blah, blah.

Speaker2: [00:37:12] Blah selvfølgelig taler om, hvor nemt det bliver, hvor lidt bøvl der er i det, og hvor glad man bliver for det.

Speaker3: [00:37:16] Og hvis folk ikke forstår processen, så vil de altid være meget bange for det, og det kan være noget så simpelt som at det er vigtigt, at man pensler processen rimelig tydeligt ud. Det kan være noget så simpelt som at kunden. Lad os sige, at de ikke har penge på deres konto lige nu, og de ved ikke om de skal betale. Lige nu eller ej, så er det faktisk vigtigt at sige. Måden det fungerer på, hvis vi laver en aftale her er at det fungerer sådan og sådan og sådan. Og den første regning vil du så modtage på det tidspunkt. Eller vi kan sætte det op til betalingsservice eller hvad det nu måtte være. Så det er vigtigt, at kunden får de informationer, og så tager man og siger Jeg tænker det lyder ligetil, ja, og så kan man så gå på lukke. Ja.

Speaker2: [00:37:53] Og nu skal jeg gå på lukke. Hvad betyder det så? Fordi det er jo det næste trin.

Speaker3: [00:37:57] Det betyder, at man spørger efter ordren. Ja, og det der er rigtig, rigtig vigtigt i forhold.

Speaker5: [00:38:01] Til at spare eller eller eller eller.

Speaker3: [00:38:02] Eller eller eller at man går på, at man spørger efter salget. Og det, der er rigtig vigtigt med en lukning, det er, at man rent faktisk gør det jo.

Speaker5: [00:38:12] Ja.

Speaker3: [00:38:12] Og man kan selvfølgelig godt sidde og bare sejle rundt og vente på, at kunden selv kommer og siger ved du hvad, Nu har jeg hørt nok. Stop med at snakke og giv mig dit produkt og det vil ske nogen gange. Og så er der de andre 80% af gangene, hvor man bliver nødt til selv at spørge efter ordren. Og hvis man ikke gør det, så vil det opfanges som usikkerhed. Så vil det opfanges som som som at man måske er så at man måske som sælger selv er i tvivl om, om det her er den rigtige kunde, eller om det er det rigtige produkt eller et eller andet i den stil. Og det vil altså skræmme en væsentlig del af kunderne væk. Som sagt folk køber ikke fordi man er flink. Folk køber, fordi man har styr på sit shit. Og det er så en gylden læresætning. Det bliver man nødt til at forstå. Som sælger. Det er så fint at være flink. Det er bare ikke derfor, folk køber. Folk køber, fordi man kan mærke ham der. Han har simpelthen styr på sit shit. Og hvis man ikke går på luk. Kunden forventer, at man går på luk, når man kommer her til, for kunden forventer man spørger efter ordren. Så hvis man ikke gør det som sælger, så er det lidt sådan. Så hvad er der galt?

Speaker2: [00:39:09] Ja okay.

Speaker3: [00:39:11] Så det er utrolig vigtigt, at man rent faktisk får gjort det. Og en gang til. Hvis altså igen, det her er ikke måden jeg vil anbefale at lukke på. Men hvis man sidder og tænker jamen det der med at gå på lukke, uha, det er bare grænseoverskridende. Det er mine tæer krummer sammen og jeg får sved ned ad ryggen. Fair nok. Prøv det af med situationen. Ligesom jeg startede med at sige. Man kunne gøre, når man ringede ud. Og nu er det endelig ikke fordi jeg vil være anmasende, men lad mig bare lige høre engang. Hvad tænker du om det? Kunne det give mening at kigge på sådan en løsning her? Ja, det kan der ikke være nogen, der er bange for at sige.

Speaker5: [00:39:41] Nej.

Speaker3: [00:39:42] Det er en meget neutral.

Speaker5: [00:39:42] Måde, du.

Speaker2: [00:39:43] Siger det. Du siger det på en god måde giver super god mening.

Speaker3: [00:39:47] Det er klart, at der findes enormt mange lukkede teknikker til at lave en løsning. Altså lave en lukning. Der er selvfølgelig det vi kalder indirekte lukning, hvor vi bare spørger hende direkte Hvad tænker du om det? Skal vi prøve at kigge på det? Der er også det vi kalder en alternativ lukning, eller det som jeg kalder man har typisk forskellige ord, jeg vil kalde det. En alternativ lukning, hvor man giver nogle forskellige muligheder.

Speaker5: [00:40:09] Som.

Speaker3: [00:40:10] Enten at købe eller at købe.

Speaker5: [00:40:12] Lige præcis.

Speaker3: [00:40:12] Det. Det kunne eksempelvis være i forhold til mødet her. Så ved jeg ikke, at jeg har mulighed for det i næste uge, og ellers så skal vi have en 14 dage senere. Hvad passer bedst for dig? Og det er jo selvfølgelig også en udmærket måde at lukke på.

Speaker2: [00:40:24] Det er en af dem, jeg godt kan lide. Fordi i stedet for at sige Vil du have mødet? Ja nej, så er det foreslår jeg nogle forskellige tidspunkter.

Speaker5: [00:40:30] Ja.

Speaker3: [00:40:34] Så igen, så er der jo også. Så er der også det jeg kalder en en, en negativ lukning eller en omvendte lukning. Generelt så er det som de fleste sælgere nok ved det er betragteligt nemmere at få folk til at sige nej end det er at få dem til at sige ja. Så et et et alternativt bud. Det kunne også være at sige. Ser du umiddelbart nogle årsager til ikke at lave sådan en aftale her i dag? Nej.

Speaker5: [00:41:05] Du kommer selv til at sige det Tidligere i dag.

Speaker2: [00:41:07] Da vi snakkede sammen i en af de allerførste formuleringer, du lavede.

Speaker3: [00:41:09] Ja, det.

Speaker5: [00:41:10] Ville.

Speaker2: [00:41:10] Du have noget imod at snakke og svare på et par spørgsmål?

Speaker5: [00:41:12] Ja.

Speaker3: [00:41:13] Ja ja. Og igen, det falder folk utroligt naturligt at give et nej af en eller anden art. Så en sætning i stil som Ser du nogen årsag til ikke at lave sådan en aftale her i dag? Altså for det første, så får det folk i højere grad over i deres logiske mindset, i deres følelsesmæssige mindset. Og det er jo generelt en god ting for os. Vi må gå ud fra, at hvis vi er på vej på, at det er fordi det logisk set giver mening for kunden at købe, Og den udfordring vi typisk kan have, er, at de er i deres følelser og det med følelser. Folk tager beslutninger helt generelt, men hvis vi alligevel kan hjælpe dem over i et mere rationelt mindset, hvor de så reflekterer over om om det her rent faktisk giver mening. Det er jo det, vores opgaver som sælger er jo at klæde folk på til at tage en rationel beslutning i forhold til det her. Og det skal vi gøre så godt, som vi kan. Og så skal vi i øvrigt være ligeglad med, om kunden ender med at sige ja eller nej. Vi skal bare klæde dem på til at tage en rationel beslutning.

Speaker2: [00:42:08] Men nu siger du så det her. Så siger jeg jo som som potentiel kunde. Men det giver super god mening at du snakker om. Men vi har virkelig er helt lagt ned og vi er ved at implementere nyt IT, og vi har lige nogle rekrutteringer vi er i gang med, så det bliver altså først i Q3 vi kan begynde at kigge på sådan noget.

Speaker3: [00:42:25] Det kan jeg også sagtens se logikken i, og det er selvfølgelig også vigtigt, at man disponerer sin tid hensigtsmæssigt. Må jeg ikke lige starte med at høre nu? Nu lyder det jo sådan set som om du sagtens kan se ideen i tingene Jeg har præsenteret. Har jeg ret i det?

Speaker2: [00:42:39] Så får du lige en ja fra mig.

Speaker3: [00:42:40] Og må jeg så ikke også lige høre, hvilke af tingene er det, du umiddelbart bedst kan lide ved det, jeg har præsenteret for dig?

Speaker2: [00:42:46] Nu får du dig til at argumentere for, hvorfor det giver endnu mere mening, at vi skal snakke sammen.

Speaker3: [00:42:49] Og bagefter spørger jeg dig, så ser du nogle udfordringer ved præsenterer eller ved løsningen? Som jeg har præsenteret for dig? Umiddelbart nej. Okay, fair nok, og det er jo vigtigt at sige. Så vil jeg. Her vil jeg opsummere min løsning, og det er jo vigtigt at sige, hvis vi laver den løsning her i dag, så er det jo bare det her og det her. Det her, du får til den og den og den pris og måden det fungerer på, det er sådan og sådan og sådan og sådan og sådan. Det kommer lidt an på, hvor konkret en indvending det er. Nu er den indvending, du kom med der. Den kunne godt være sådan relativt konkret, hvor folk siger Altså, vi har vi, vi har lagt ned i den og den og den periode. Og så skal vi jo selvfølgelig gå ind i indvendingen og rent faktisk behandle den for, hvad den er. Altså at vi så går ind og siger okay, men hvornår kan vi så finde tid til det? Eller er der en måde vi kan gøre det på, hvor at der er et mindre tidsforbrug for dig?

Speaker2: [00:43:36] Ja, det er det imidlertid.

Speaker5: [00:43:38] Ja.

Speaker3: [00:43:39] Ja, men imidlertid, så skal man også være opmærksom på. Altså, jeg kan godt lide at kategorisere indvendinger som to typer følelsesmæssige og rationelle eller følelsesmæssige og reelle. For at være en lille smule fræk og en reel indvending. Det vil være noget i stil med Jeg kan faktisk rigtig godt se logikken i det. Vi har simpelthen det. Der er under ingen omstændigheder, at jeg får godkendt det her budgetmæssigt før første januar 2026. Okay, fair nok, det er et reelt problem. Eller det kan også være, at de præsenterer et problem, som vi kan løse. Der er under ingen omstændigheder, at jeg kan få det her finansielt, altså at jeg har budget til det før før Q2. Om det er fair nok, kan vi løse det på en eller anden måde. Første faktura falder først i Q2, og det er jo så et reelt problem. Og uanset hvad det er for et reelt problem en kunde præsenterer for os, så bliver vi selvfølgelig nødt til at tage det alvorligt og behandle det og snakke med kunden om det. Imidlertid er der også de andre 90% af alle indvendinger og indvendinger, som dybest set bare siger jeg i gåseøjne bare handler om, at en kunde ikke er tilstrækkeligt overbevist på en eller anden måde, og at de så er den mest normale indvendinger eller de mest normale sætninger, vi hører på det her, som jeg vil kalde følelsesmæssige indvendinger. Jamen, det er jo sådan noget i stil som Jo, ved du, hvad det lyder? Det lyder faktisk rigtig godt. Vil du ikke lige? Kan du ikke? Kan du ikke? Kan du ikke prøve at sende en mail? Kan du ikke prøve at sende en mail? Eller Jeg skal. Jeg skal lige.

Speaker5: [00:45:09] Jeg skal lige ud på det.

Speaker3: [00:45:10] Jeg skal lige hjem og snakke med konen om det, eller jeg skal lige snakke med min min kollega om det. Jeg skal lige vende det med en kollega. Okay, fair nok. Tidligere så forstod jeg rimelig meget, at det var dig der var beslutningstageren, så hvorfor fanden skal vi nu snakke med en kollega, Har man lyst til at sige? Eller hvis kunden vitterligt siger det giver sindssygt god mening? Vil du ikke lige sende en mail? Hvorfor fanden skal sende en mail? Det giver jo sindssygt god mening, men det må vi altså ikke falde for. Vi må ikke gå ind i de her indvendinger her, fordi de handler ikke om med en mail eller en kollega eller et eller andet i den stil. De handler bare om, at kunden ikke er overbevist nok, og derfor er det, vi reelt set prøver på at sige til dig, når de siger Vil du ikke sende en mail? Det er. Jeg har brug for mere tid. Jeg har brug for mere information. Så hvad skal du gøre som sælger? Du skal give dem det. Du skal give dem mere tid, og du skal give dem mere information. Hvornår skal du gøre det nu?

Speaker2: [00:45:54] Så det handler om vilje? Må jeg ikke lige spørge, når nu du skal ind og snakke med din chef? Hvad har han brug for at vide for at kunne tage den her beslutning?

Speaker5: [00:46:02] Det kunne det sagtens være.

Speaker3: [00:46:03] Det er igen den der. Den der. Den ville jeg jo være bange for. For så anerkender du, at han rent faktisk skal ind til chefen. Jeg ville jo. Jeg ville jo sige noget i stil som Jeg kan virkelig godt forstå, at det kan være rart at have en ekstra mand om bord på at tage sådan en beslutning her. Umiddelbart af hvad jeg forstod, så kan du sagtens se Ideen er jo super. Og nu når du vil ind og præsentere det for en chef, så er det jo dybest set fordi. Du kan sagtens se logikken i det. Jo jo, det kan jeg sagtens. Super. Og så igen, så vil jeg sige hvad er det, du bedst kan lide ved det? Nå, men det er så det her. Okay. Hvad mere? Jamen så vil det også være det her. Okay. Ellers andet. Nej, det er mest de to ting. Nå, fedt nok. Okay. Ser du nogen ulemper? Næh, det gør jeg nok egentlig ikke. Okay, fair nok, så. Som sagt løsningen jeg laver til dig, så vil jeg igen. Man skal være rigtig god til at opsummere sin præsentation, fordi det skal man gøre rigtig ofte igen. Løsningen jeg vil lave til dig. Det er simpelthen sådan her, sådan her, sådan her på på de og de vilkår og måden det fungere på. Det er egentlig sådan og sådan og sådan og sådan. Men lad os sige, at du tager den her beslutning og kommer ind og siger til din til din kollega her.

Speaker3: [00:47:06] Jeg har altså taget en beslutning. Vi får en bedre service på vores blablabla her fra den første maj, og så samtidig så så ser det ud til at vi kommer til at spare 3000 kr om måneden. Hvad tænker du så? Chancen er for at han siger det lyder som en virkelig dum idé. Ja, den er nok ikke særlig stor, og så kunne man jo fx tage og sige Okay, så hvad er chancen for at vi kunne lave en aftale her i dag? Det er sådan det her er. Et eksempel på et relativt pushy salg, hvor man sådan skal. Man skal jo mærke efter, at kunden er med. Men, men, i langt de fleste tilfælde, hvis man er lidt fremme i skoene, så vil man egentlig Så vil man egentlig nok finde, at kunden kunde respektere en for det så længe at man er ærlig. Altså Nikolaj. Det skal jo ikke være nogen hemmelighed, at jeg. Jeg kunne jo godt drømme om at få en ordre i bogen i dag. Og umiddelbart lyder det som om. Hvis du går ind til din kollega her og siger x og Y og Z, så kommer han nok ikke til at sige ej. Det her med at spare penge, det kan vi bare ikke lige her i virksomheden. Så jeg ved ikke, om jeg må spørge dig direkte. Hvad er chancen for at vi kunne lave en aftale her, her og nu? Det er også en.

Speaker5: [00:48:10] Super.

Speaker3: [00:48:11] Effektiv måde. Og og og og og lukke et salg fordi den er så ærlig og den er så. Jeg kunne egentlig godt tænke mig at få en ordre i bogen i dag er der en. Er der en chance for at det kan lade sig gøre? Og hvad er det så, folk går i gang med at reflektere over? Er der egentlig en chance for det? Ja, det er der nok en eller anden chance for. Okay. Hvad skulle omstændighederne for at det kunne lade sig gøre? Så skulle jeg så i hvert fald lige spørge Hvordan fungerer det og det og det? Det fungerer sådan og sådan og sådan og sådan. Har du ellers andre spørgsmål?

Speaker2: [00:48:36] Okay, så kan man så blive klar. Jeg havde faktisk lige præcis den dag i dag, hvilken en den her med. Jeg kan faktisk ikke selv tage beslutningen, fordi jeg er kommet i en anden rolle, og derfor er jeg nødt til at respektere det hierarki, vi har. At det er direktøren, der skal tage den her beslutning. Hvor kan jeg finde nogle flere informationer? Og så kan vi lige tage en snak på mandag, og der lovede jeg jo nok nemmere, at tingene er okay. Han har selv kontaktet mig. Han virker rimelig fornuftig, rimelig seriøs omkring det her. Du kan læse lidt mere her og så kan vi tage fat i når jeg sidder på kontoret mandag, hvis det er og ellers lade os fange hinanden mandag eftermiddag, og der er jeg i tvivl om jeg skulle have gået længere nu ud fra det du siger, det ved jeg på tirsdag.

Speaker3: [00:49:20] Ja, det gør du. Ja, det gør du altså. Det er. Ja, altså et oplagt spørgsmål at stille. Det ville i hvert fald være at forberede. Altså om ikke andet så forberede ham du talte med på hans dialog med direktøren. Så for eksempel bare sige Jamen det kan jeg også godt forstå. Fuld respekt, når du præsenterer de her ting for din direktør. Hvad tænker du så? Tænker du, at han vil kunne se logikken i det? Ja, det vil han nok. Okay, hvilke indvendinger tænker du, at han potentielt ville have? Det kan jo godt være, at der er nogen. Så kan det godt være, han siger Jamen, ved du hvad? For at være helt ærlig med dig. Han er skidehamrende nærig. Han hader at bruge penge, og derfor er der generelt en udfordring med det. Og så kan du jo fodre ham med, hvad han så skal svare igen. Så kan du fodre ham med hvordan han skal indvinding behandle den. Så det kan jeg også godt forstå. Ja så bliver han nemlig. Din sælger er. Simpelthen at fortælle om. Jamen, det kan jeg også godt forstå. Men derfor giver det nok også rigtig god mening, når du præsenterer ham for det. At du lægger et gigantisk fokus på, hvad det vil gøre for vores organisation, at jeres salg forventet boostes med X og Y og Z.

Speaker2: [00:50:30] Hvad med alt det du beskriver her? Giver super god mening. Og nu sidder lige og reflekterer lidt. Hvornår går de fleste i stå står, og det tror jeg, de gør i det øjeblik, at de får. De får ringet op. De har taget sig sammen. De ringer op, de får kontakt og siger hej, det er Nicolaj. Jeg ringer fra Blah blah. Jeg kunne godt tænke mig at tale med jer om det. Og så får vi. Vi er ret glade. Vi er tilfredse med vores nye leverandør. De har ringe interesse. Og så ved de ikke, vi skal sige nej.

Speaker3: [00:51:04] Det er jo det, som jeg vil kalde en refleks indvending, og det er et ømt punkt, fordi at dels fordi at det at indvinding behandle det, at i et eller andet omfang. Lad os kalde det hvad det er ignorer en afvisning. Det er Det er ikke behageligt, men det er vigtigt, at vi lige mærker ind i Hvad er det her for en type afvisning jeg bliver? Jeg bliver ofte ringet op af sælgere. Jeg synes, jeg har altid en et smil på læben. Det er altid hyggeligt, og jeg bliver tit skuffet. Vil jeg da også være helt ærlig og sige. Men men, men, af en eller anden grund er der sindssygt mange, der ringer til mig omkring rekruttering og det aller aller allerførste jeg siger det er altid. Ved du hvad det er her i huset, så laver vi altid rekruttering internt. Så jeg tænker ikke, at det har nogen interesse. Og så har jeg også prøvet nogle gange. At de så siger jamen det giver også rigtig god mening. Må jeg ikke prøve at høre? Hvordan er det så, I gør det internt? Nå, men altså, vi har en intern medarbejder, som simpelthen står for det hun. Hun poster ting på sociale medier, og hun gør sådan og sådan og sådan og sådan. Og det fungerer godt. Og og og ja, det er der ikke nogen umiddelbar udsigt til at lave om på. Fair nok man ikke lige hører.

Speaker3: [00:52:09] Hvor store udgifter har I så i forbindelse med det? Det er klart, hvis I både har medarbejdere og har et anspændt osv. Ja, det egentlig et meget godt spørgsmål. Altså det løber nok op i sådan og sådan og sådan og sådan. Så har vi jo faktisk en behovsanalyse i gang, som som jeg har fuld respekt for. Det er da interessant nok det her. Jeg har ikke noget imod at svare på de her spørgsmål her, og hvis de bagefter har et eller andet. Kort og præcist og godt og relevant pitch og giv mig, så vil jeg faktisk rigtig gerne høre det igen. Jeg tænker ikke, at vi er på vej til at lave det om, men jeg synes sgu da ikke så stor en idiot, at jeg bare sidder med armene over kors og siger Der kan under ingen omstændigheder er bedre løsninger i hele verden end det vi har i forvejen. Altså. Og det er der forhåbentligt ikke så mange, der gør, vel? Så en umiddelbar afvisning eller en refleks afvisning? Det betyder jo ikke dum. Det var tough Tommy igen. Men det betyder jo bare, at jeg tænker ikke umiddelbart har interesse. Men derfor kan der sagtens være en vej ind, fordi det kan være, at man som sælger ser noget, som kunden ikke gør. Og selvfølgelig er der en interesse. Det er jo fordi de har jo ikke hørt, hvad vi har at byde på.

Speaker2: [00:53:07] Nej, nej, men det er jo interessant, fordi jeg får vel tre opkald om dagen, nogen der vil sælge noget, Og de forstyrrer jo per definition altid. Ja, og derfor er det jo blevet en auto respons på afvist. Nu synes jeg det er sjovt, fordi vi er i den branche vi er, og lade dem tale og give dem noget feedback bagefter. Men men det er også en hurtig gider jeg, eller skal jeg bare fyre dem af? Ja, i stedet for at høre budskabet. Det er bare sådan en auto der kører. Det har du ret i.

Speaker3: [00:53:33] Men men men. Jeg skulle til at sige Du gør det rigtige som kunde. Hvis de vil have din opmærksomhed, så må de gøre det bedre. Vi kan aldrig nogensinde. Som sælgere, så kan vi aldrig. Vi kan aldrig lave om på kunderne, og vi arbejder i et game, hvor at når man arbejder med opsøgende salg, så bliver man nødt til at være indstillet på at kunderne De skylder ikke os noget. Altså de skylder os ikke engang at tage telefonen. Altså hvis de så vælger at gøre det, så skal vi bare være glade. Og hvis de er sure og svære afvisende fra start af, jamen så må vi sørge for at sige noget, som er tilstrækkeligt interessant, og som rent faktisk skaber noget værdi. Og hvis vi ikke skaber nok værdi, så er det da klart, at selvfølgelig kan jeg ikke fange din opmærksomhed. Men jeg vil også vædde med, at hvis der er en eller anden sælger, der ringer og virkelig har den rigtige vibe. Virkelig har den rigtige opmærksomhed. Du kan høre ham her. Han har siddet og læst din hjemmeside igennem, før du ringede op. Ham her, han ved udmærket, hvem du er. Du aner ikke, hvem han er. Du aner ikke, hvad han ringer fra, men du kan høre, at han er ekstremt velforberedt. Han er ekstremt høflig. Er det okay, at jeg lige stiller et enkelt spørgsmål i forhold til din løsning inden for blablabla? Nej, det må du gerne, og så stiller nogle spørgsmål, hvor det er okay. Fair nok, Det er måske ikke hensigtsmæssigt, så finder du sådan. Nå ja, okay. Hvor meget betalte? Ja, okay, det er faktisk rimelig mange penge om året. Jeg betaler for det. Fair nok, så kan det være, at han har et kort pitch til dig. Jamen, hvis han har aktiveret dig på den måde, så vil du jo gerne høre hans pitch.

Speaker2: [00:54:46] Og det er interessant, fordi nu sagde du numbers game, men det viser også at der er lidt forberedelse. Ja ja, jeg fik den i går.

Speaker3: [00:54:53] Ja ja.

Speaker2: [00:54:54] Hej, jeg ringer fra det der. Det er det dig der er ansvarlig for telefoni og det er bare okay. Kunne du ikke bare slå op i CVR registret? Se det var en enkeltmandsvirksomhed, men.

Speaker3: [00:55:03] Det er en enkeltmandsvirksomhed. Nej, det er mig. Det er simpelthen bare.

Speaker2: [00:55:08] Er det dig, der er ansvarlig for telefoni?

Speaker4: [00:55:10] Ja.

Speaker2: [00:55:11] Det er bare en standard der bare vil køre i. De har bare trukket CVR registret og så.

Speaker3: [00:55:14] Selvfølgelig man kan hører man at opkald nummer 783 en dag og sådan er det jo nogle gange. Men vi bliver nødt til at. Altså os selv. Hvis man er i et game, hvor der ikke rigtig er omstændigheder, hvor man kan lave den store research, for eksempel hvis man ringer B2C, så er det jo tit, at man. Hvis det er kanvas opkald, så har man meget beskedent information omkring folk, Men det ændrer ikke på, at man har muligheden for at lave en unik oplevelse for kunden. Altså lave noget, hvor man rent faktisk kan mærke, at man er nærværende. Og apropos nærvær i en intro, så er det jo måske en af de. En af de allervigtigste ting er det jo i de fleste former for dialoger. Altså, hvis vi virkelig skal være nærværende med vores kunde, så bliver vi også nødt til at være nærværende med os selv først. Og det vil også sige, at man har selvfølgelig også en opgave i rent faktisk at være i et i et state, være i et humør og være i en tilstand, hvor når man ringer ud, at man så rent faktisk er i stand til at tune ind på den enkelte kunde. Alle mennesker er nogle forskellige steder, og uanset hvor vi skal have dem henne, så skal vi først hen til dem. Så uanset hvorhen de er, hvis de er super afvisende, så skal vi også. Så skal vi også kunne kunne tune ind på det. Hvis de er trætte, så skal vi kunne tune ind på det, hvis de snakker hurtigt. Så skal vi kunne tune ind på det og en god dag.

Speaker2: [00:56:29] Det er vores job at tilpasse.

Speaker3: [00:56:30] Det vores job og tilpasse os. Og sådan en helt primitive ting som som jeg tit gør, når jeg snakker i telefon, når jeg ringer ud, når jeg snakker med medarbejdere eller i det hele taget snakker med folk. Det er også bare at stille sig selv Spørgsmålet er nærværende lige nu. Det er så godt. Et spørgsmål er nærværende Lige nu er her lige nu. En anden udmærket teknik. Det kan være at lægge mærke til folks vejrtrækning. Det gjorde jeg til at starte med for at tune ind på dig. Så tænker jeg Okay, Nikolaj, han trækker vejret godt, Nikolaj han er her, så ved jeg. Så glemmer jeg resten af verden. Så har jeg ikke tænkt på andet siden. Så har jeg bare været i det her rum her. Og det er jo det vi kalder salgs verdenen. Så kalder vi det tit at være i zonen hvor man sidder bare opkald efter opkald, man har bare lange dialoger og det går bare godt. Der kommer bare salg igennem. Det er bare magi på magi, på magi og det er fantastisk. Men der kan ske alt muligt omkring mig, og jeg ser det nogle gange. Så sidder folk og lukker et eller andet salg og så på et eller andet tidspunkt, så når de er færdig, så kigger de rundt. Hvor fanden er alle mine kollegaer, når de er gået til pause? Nå ja, okay, det var nu. Og så ved man bare, så har koncentrationen været så høj, at de ikke engang har lagt mærke til 25 mennesker har forladt lokalet.

Speaker3: [00:57:41] Hvor fantastisk er det lige? Men det spørgsmål, man så må stille sig selv, det er selvfølgelig Hvad kan vi gøre for at komme ind i zonen? Og jeg kan godt lide at sammenligne det med at falde i søvn og sove godt. Hvad kan vi gøre for at falde i søvn? Hvad kan vi gøre for at sove godt? Jeg er rigtig meget, men vi kan ikke gøre det på kommando. Vi kan ikke bare tage og sige Så nu vil jeg være i zonen. Ligesom vi ikke bare kan tage og sige Så nu vil jeg sove, og så sker det inden for fem sekunder. Men det vi så til gengæld kan gøre, er, at vi kan. Apropos priming Vi kan prime os selv til det. Vi kan forberede os selv til hvad er det for en dag, vi skal have? Hvad er det for nogle opkald, vi skal have? Hvad er det, vi skal være opmærksom på? Ja, præcis. Nogle ritualer? Hvordan kan vi sørge for at være nærværende med den enkelte kunde? Hvordan kan vi se os selv have den her gode dag på forhånd? Hvordan kan vi huske de værktøjer, som vi skal bruge i dag på telefonen? Hvordan kan vi være velforberedte? Hvordan kan vi være klar, før vi går i gang, og når vi så går i gang? En kunde ad gangen? Hej Henrik, Er du der? Jeg er nærværende med dig.

Speaker2: [00:58:37] Du skræmmer mig faktisk. Det er fordi jeg er bange for, at du lige har givet mange af dem. Jeg snakker med en masse undskyldninger. Jamen jeg var ikke i zonen den dag, så jeg fik ikke Rikke. Ja.

Speaker3: [00:58:45] Det er deres ansvar.

Speaker2: [00:58:46] Ja, det ved.

Speaker4: [00:58:47] Jeg godt måtte komme ind i kampen. Jeg ville bare lige høre det. Ja, bare lige.

Speaker2: [00:58:51] Høre det fra.

Speaker4: [00:58:51] Mig.

Speaker3: [00:58:52] Igen. Det er jo også en af årsagerne til, at jeg startede med at sige jamen til at starte med. Når man gør noget nyt, så virker det ikke. Nej, det gør sgu ikke. Altså, det er jo ligesom hvis man. Altså, hvis vi skal sammenligne det med at sove, så er det jo ligesom hvis man får en ny seng, så betyder det ikke, at man falder hurtigere i søvn den dag, vel? Det betyder ikke, at det er en dårlig seng, man har fået. Det betyder, at man lige skal vænne sig til det. Og sådan er det jo med næsten alting her i livet. Uanset om det er nyt tøj man køber eller ny frisure eller whatever. Uanset hvad, så er der bare lige én eller anden indkøringsfase. Så hvis man ikke er vant til at lave canvas opkald og så begynder på det, så selv hvis man er en relativt erfaren sælger, så skal man nok ikke forvente det helt store afkast lige til at starte med. På rene rå salgstal. Men på et eller andet tidspunkt, så tænker man ikke så meget mere over det, og så falder man ind i zonen, og så vil man. Så vil man finde, at det er en fuldstændig unik måde at skabe ny forretning.

Speaker2: [00:59:38] Er ekstrem effektiv.

Speaker3: [00:59:39] Altså fuldstændig sindssygt.

Speaker2: [00:59:40] Jeg snakkede med en kunde. Jeg snakkede om det her i morges. Det her med at kunne noget og være virkelig god til det er jo ikke sjovt, hvis alle bare katte og hvis man bare kunne det første gang. Ja, det er jo sjovt, fordi det var svært. Det er nemt.

Speaker4: [00:59:52] Ja.

Speaker3: [00:59:53] Jeg skulle lige til at sige er det ikke fantastisk, at folk er så bange for opsøgende salg? Altså det giver virkelig et marked for dig og mig.

Speaker4: [01:00:01] Det er fuldstændig rigtigt.

Speaker2: [01:00:03] Fuldstændig rigtigt. Jeg har engang prøvet at inden for det jeg laver og hyre nogen til det, og der var en hun sagde noget til mig på et tidspunkt, Så skal vi jo bare. Så giver jeg en 600 kroner i timen for at prøve at være en kopi af dig. Og jeg tænker Ej Nikolaj, for fanden! Nu er du blevet voksen. Du kan ikke give nogen 600 kroner, fordi du ikke selv har modet til det. Det var fordi der var nogen, jeg ikke klædt ordentligt på. Vi er nødt til at gøre det. Altså sidder vi og er sælgeren, så er det jo ofte os, der har mest viden. Vi kan ikke bare udlicitere alt. Vi er nødt til også at have modet til at ringe. Jeg synes, det er så synd for dem, der ikke får gjort det. I er jo også sælgeren på jeres produkter. Det er jo jer, der er dem, der bliver skarpe på det, der kender markedet. Der forstår konkurrenterne og forstår alt det her. Og så kan vi ringe og gøre det.

Speaker4: [01:00:53] Ja.

Speaker2: [01:00:57] Hvad med motivation? Man kan jo godt være godt i gang. Og så han dog i dag. Du ved godt dårlige leads eller.

Speaker4: [01:01:07] Hvad.

Speaker2: [01:01:07] Det nu er.

Speaker3: [01:01:09] Åh ha. Ja, fandme. Motivation. Ja. Altså. Ja. Nu, nu nu. Nu er vi jo i kliche land med at løven har attitude og ting og sager. Men men men men men men men. Klichéer er også nogle gange eksisterende af en årsag og fordi de er rigtige. Motivation. Som sælger kommer ikke til at være der hver dag. Motivation som leder kommer ikke til at være der hver dag. Motivationen som advokat kommer ikke til at være der hver dag. Motivationen som medarbejder i Føtex kommer ikke til at være der hver dag. Så uanset hvorhenne det er, så kommer motivationen ikke til hver eller hver dag. Og det, der selvfølgelig er vigtigt, det er, at vi har en disciplin, som så træder i stedet for. Og generelt på de dage, hvor motivationen ikke er der, så vil jeg sige. Struktur altså have nogle klare rammer for sig selv. Jeg kan da også huske det fra da jeg sad og ringede ud nogle dage. Så er den der altså bare ikke. Og det er selvfølgelig vigtigt, at vi gør det alligevel. Og det er sådan en ting, der er tæske hamrende nem at sige, men gøre det alligevel. Okay, fair nok, så lad os starte med at definere det. Så lad os definere Hvad vil det sige at gøre det alligevel? Jamen altså, for mine sælgere vil det sige, at man har x antal timer og minutters samtaletid, at man snakker med så og så mange mennesker, at man har så og så lange dialoger, at vi bryder det ned.

Speaker3: [01:02:35] Og generelt når jeg prøver sådan nogle ting ned. Jeg bryder det aldrig ned på resultater. Jeg bryder det altid ned på indsats. Altså hvor meget, altså hvor mange kunder vi ringer til. Det er altså i vores kontrol cirkel. Altså det er det er helt inde i indercirklen, og så er det klart hvor mange salg vi laver. Det er også i ret høj grad vores kontrol cirkel, men om vi lige laver en i dag eller i næste uge eller. Eller 10 i dag, eller hvornår det lige præcis lander, det vil selvfølgelig være forskelligt. Det er jo sådan. Altså det er jo sådan et gennemsnit fungerer. Men, men, men, så vil jeg sige, når motivationen fejler, jamen så vær konkret i forhold til hvad er det så min plan er? Og det kan også være, hvis man helt til at starte med ikke er motiveret for at begynde at ringe ud. Jamen så sæt nogle helt konkrete mål. Jeg vil gerne ringe til fem i dag. 5 Det er ikke mange. Næh, men det er fint. Så kan du ringe til 8 i morgen eller eller eller eller eller 10 eller 25 eller et eller andet. Bare kom i gang og konstatere for dig selv. Vis dig selv der er ikke noget at være bange for. Der er ikke noget farligt.

Speaker3: [01:03:29] Og derfra kan man så gå ind og snakke om, hvordan man skaber motivation for sig selv. Og det er der jo nogle rigtig gode øvelser, såsom at spørge sig selv, hvad det er man gerne vil opnå og have nogle ret klare langsigtede mål også. Jeg ved jeg synes jeg har jo tæske hamrende meget respekt for dig på så mange måder. Jeg vil sige din arbejdsmoral, det er en af de højeste. Det er. Jeg er så imponeret. Men jeg ved også, at det er fordi du har nogle meget konkrete drømme for din fremtid, og du kan vitterligt se din familie sidde et eller andet sted nede i Norditalien i et eller andet dejligt feriehus, som du godt kunne tænke dig at købe. Og det er jo et af dine mål, ved jeg nu. Nu håber jeg det. Okay, vi snakker højt om det, men du plejer at være nogenlunde åben omkring, hvad du har af mål. Og der er nogle forskellige kriterier, som sådan et mål lever op til. Blandt andet at det er tæske hamrende konkret. Det er meget, meget, meget konkret og også at når du går i seng om aftenen eller vågner om morgenen, så kan du tænke på det. Hvis du siger fuck, jeg gider ikke i dag, men vil jeg stadigvæk gøre det der? Ja, det vil jeg stadigvæk gerne. Godt. Hvad skal der til? Der skal det og det og det til.

Speaker4: [01:04:38] Jeg har været i gang.

Speaker2: [01:04:39] Jeg har et billede af dig hjemme på opslagstavlen.

Speaker3: [01:04:41] Det er sådan.

Speaker4: [01:04:42] En.

Speaker3: [01:04:42] Og det holder hele vejen. Sådan noget der. Det holder hele vejen. At man sætter nogle konkrete langsigtede mål. Hvis man ikke gør det, og hvis man ikke. Altså, det er jo det første. Det vil være fuldstændig konkret. Det allerførste, man gør, er jo, at man starter med nogle visioner. Hvor er det, jeg godt kunne tænke mig at komme hen? Hvad er det for en indstilling, jeg godt kunne tænke mig at se? Hvordan er det, jeg godt kunne tænke mig at se ud? Hvordan er det altså, at jeg godt kunne tænke mig at være? Eller eller? Eller hvad er det for nogle ting, jeg godt kunne ønske mig? Hvis det er noget materialistisk eller. Eller det kunne være en familie. Det kan være alle mulige ting.

Speaker4: [01:05:10] Kom i vane 2. Ja.

Speaker3: [01:05:12] Og bagefter så spørger man så sig selv Hvilken version skal jeg være af mig selv for rent faktisk at være i stand til de ting? Og så vil man jo tit konstatere, at der er nogle ting, man skal, som man ikke helt gør endnu. Det kan være, at man konstaterer jamen så bliver jeg, hvis jeg skal tjene så mange penge, eller hvis jeg skal kunne være sammen med en. Hvis jeg skal kunne være partner overfor en kvinde, som er både det ene og det andet og det tredje, så bliver jeg også selv nødt til at være x og y og Z, og det er jo det samme i erhvervslivet. Jamen hvis jeg, hvis jeg gerne. Hvis jeg virkelig drømmer om at være i en lederstilling med som fuldstændig ligesom ham, der som jeg arbejdede for den, og dengang han havde 200 medarbejdere, omkring 200 medarbejdere under sig. Jamen fair nok. Hvad for en version af mig selv skal jeg så være for at komme derhen og rent faktisk være i stand til det? Og dér kan man jo spørge folk til råds. Altså jeg elsker, når medarbejdere kommer og siger Jamen, hvis jeg nu en eller anden dag skulle arbejde som leder her i virksomheden eller i en anden virksomhed, hvad skal jeg så arbejde med? Ved du hvad? Det vil jeg virkelig gerne fortælle dig.

Speaker3: [01:06:11] Og jeg ved som regel ret tydeligt, hvad folks svagheder er. Det er ikke noget, jeg går og siger til dem. Hvis de, hvis de udfører deres arbejde fint, så går jeg jo ikke og siger Hey, hvis du gerne vil være leder en dag, så skal du x og y og Z. Det ved jeg ikke om de vil. Men hvis de kommer og siger det til mig, så er det jo en helt ny situation. Så første punkt visioner. Andet punkt. Hvad for en version skal blive af mig selv? Tredje punkt. Visualisering. Visualiser at du rent faktisk er den version af dig selv, at du rent faktisk kommer hen til målet, og derfra kan man så lægge en fuldstændig konkret plan. Man kan også lægge en plan først og bagefter visualisere. Men, men, men. En ting er at have et ønske om, om det kunne være meget fedt at have det her hus. En anden ting er at sidde og nærmest allerede være der.

Speaker2: [01:06:50] Jo jo.

Speaker3: [01:06:51] Visualisering er sindssygt effektivt. Jeg havde engang en medarbejder. Han sagde altid, han kunne komme på arbejde klokken 8 om morgenen. Så kan man sige Hvad så? Hvordan bliver dagen i dag? Hvad siger han? Jeg har lavet 5 salg. Jeg skal lige ud og finde dem. Men jeg har lavet 5 salg indtil videre. Så hvad mener du med, at du bare skal ud og finde dem? Jamen jeg skal lige. Jeg skal lige taste dem. Jeg skal lige snakke med kunderne og så videre. Men, men de er lavet, og det er sådan 1 1 1 1 1 1 1 1. Sjov. Altså det holder bare hele vejen.

Speaker2: [01:07:18] Ja, men det viser også noget om motivationen skal være høj nok.

Speaker4: [01:07:21] Ja.

Speaker3: [01:07:22] Ja ja. Men, men.

Speaker4: [01:07:23] Men.

Speaker3: [01:07:24] Men. Ja, og så må man sørge for at motivere sig selv. Men igen, når man sætter de her langsigtede mål nogle dage, så vil den også falde igennem. Og nogle dage vil man også bare tænke. Men ja, du er. Anyway, det er det i dag. Og så skal man også bare vide med motivation, bare fordi den forsvinder. Jamen hallo, gør det.

Speaker4: [01:07:41] Alligevel.

Speaker3: [01:07:42] Den er der igen om et par dage. Altså slap nu af. Lad være med at lægge så meget ind i det.

Speaker2: [01:07:47] Motivation i starten har du garanteret, inden du rigtig kommer ind i det med at træne hele tiden. Så er du garanteret også dage, hvor du ikke gad. Men du gjorde det alligevel.

Speaker3: [01:07:54] Det har jeg da stadigvæk. Jeg har da stadigvæk dage, hvor jeg tænker Shit mand. Jeg vågnede bare 7 gange i nat, og jeg kom sent i seng, og der var fire medarbejdere, der ringede i morges og melde sig syge. Og nu skal jeg op og holde en salgstræning, hvor jeg altså. Altså, de dage har jeg da stadigvæk. Men, men, men, det er min pligt overfor mig selv overfor mine kollegaer, overfor Jonas overfor. For for for alle som overhovedet har nogen som helst energetisk forbindelse til mig og gør det bedste jeg kan og det bedste jeg kan. Det er sgu ikke at sætte mig ned og kigge ned i navlen. Det er sgu bare at give den gas alligevel og tage og sige. Hvorfor er det, jeg gør det her? Hvor er det, jeg gerne vil hen? Og så så. Så snart man kommer i gang, så vil jeg næsten sige Så glemmer man som regel, at man var demotiveret.

Speaker2: [01:08:37] Jeg kan huske dengang, jeg selv startede med det her. Det er 13 år siden. Jeg kan huske, jeg havde gang i et halvt år og manglede omsætning og skulle til at begynde at ringe og. Der havde jeg et citat fra en crazy successful people do what less successful people like to do. Succesfulde mennesker gør det, som mindre succesfulde mennesker ikke kan lide at gøre. Hemmeligheden er, at succesfulde mennesker kan heller ikke lide at gøre det, men de gør det alligevel. Og den drev mig til at komme i gang, fordi det gjorde ondt at blive afvist. Du var ikke god nok og alt muligt. Jeg tog det enormt nær, men målet var vigtigt, for jeg ville bare lykkes som selvstændig dengang. Nu er det så sommerhuset.

Speaker3: [01:09:20] Der er altid noget nyt.

Speaker2: [01:09:21] Og det er der.

Speaker4: [01:09:22] Det er der.

Speaker3: [01:09:22] Der er altid noget nyt, og det er også vigtigt at sige, når vi snakker om de her. Nu snakker vi om sommerhuset, og så snakker vi om mål og så videre. Det behøver ikke at være materialistisk. Nu kunne du godt tænke dig et sommerhus, og det er der imidlertid en forudsætning, at der er noget økonomi. Og sådan er det.

Speaker4: [01:09:36] Jo faktisk også tid med familien i sommerhuset. Det er jo.

Speaker3: [01:09:38] Ikke det, det handler om. Nej, det handler netop ikke om økonomi, og den synes jeg bare lige var vigtig at få med. Altså de stærkeste mål. Det er jo. Det er jo ærlig talt nogen, der ikke handler om økonomi, hvis man ønsker sig en Ferrari. En Ferrari er vigtigt for dig. Be my guest. Men man.

Speaker4: [01:09:53] Sparer.

Speaker2: [01:09:53] Sammen i nogle år. Lease den i en måned. Oplev det, og så.

Speaker4: [01:09:55] Vil du opdage, at det er en bil.

Speaker3: [01:09:56] Og uanset hvad det er for en bil, man ender med, så vænner man sig til det. Og så hvis det handler om noget, som er så ego baseret som en bil eller et ur ville være, eller eller hvad det nu er folk plejer at gøre. Så vil jeg sige, at så skal man måske lige spørge sig selv, hvorfor det er så vigtigt. Og på et eller andet tidspunkt, så når man som regel til, at den del er måske ikke så vigtig igen.

Speaker2: [01:10:20] Jeg vil lykkes som selvstændig, fordi det giver frihed til at kunne være, som jeg gerne ville være.

Speaker4: [01:10:24] Med de mennesker stærkere.

Speaker3: [01:10:25] Driver end nogen Ferrari nogensinde vil være. Jeg vil gerne have frihed til at disponere min tid, så jeg kan bruge tid med min familie, så jeg kan tage fri den onsdag, hvor min søn skal spille en eller anden koncert. Og det er jo i øvrigt sådan set et langt stykke hen ad vejen det samme motivations grundlag jeg selv har.

Speaker2: [01:10:42] Ja, lige præcis. Lige præcis. Fedt! Altså, jeg har fået nogle konkrete ting på listen, og jeg sidder og tænker, at jeg har lyst til, at jeg har lyst til at komme i gang med at ringe, da.

Speaker4: [01:10:51] Jeg blev.

Speaker2: [01:10:51] 20 år.

Speaker4: [01:10:52] 4. Fordi så er der ikke nogen ringe til, men det er for sent.

Speaker3: [01:10:55] For.

Speaker4: [01:10:55] Dig. Ja, lige.

Speaker2: [01:10:56] Præcis. Men jeg ved godt, hvad jeg skal på fredag.

Speaker4: [01:10:57] Fedt!

Speaker3: [01:10:59] Jeg håber noget kan bruges i hvert fald. Og det var da i hvert fald testkampen. Hyggeligt, hvis det ikke var fedt.

Speaker2: [01:11:04] Og det var andet også. Tusind tak for din tid deroppe.

Speaker3: [01:11:07] Så lidt.