18: Udfordrersalg – det mest effektive værktøj i B2B salg

Hvis du vil skille dig ud som B2B-sælger, er der ét salgsværktøj, du ikke må overse: The Challenger Sale.

I denne soloepisode af Sælgerklubben deler jeg, Nikolaj Dyring, mine egne erfaringer med udfordrersalg – og hvorfor det ifølge omfattende forskning er den mest succesfulde tilgang i komplekse B2B-salg.

Vi dykker ned i:
 ✅ Hvad Challenger Sale er – og hvorfor det virker
✅ De 5 sælgertyper – og hvorfor "relation sælgeren" ikke længere er nok
✅ De tre centrale greb: Teach, Tailor og Take Control
✅ Hvordan du lærer dine kunder noget nyt og skaber reframe i deres beslutningsproces
✅ Eksempler på økonomisk argumentation, der flytter fokus væk fra pris
✅ Hvorfor mod, faglighed og timing er nøglen til at lykkes med at udfordre dine kunder

🎯 Denne episode er for dig, der:

• Er B2B-sælger og vil sælge med større effekt
• Er salgschef og vil træne dit team til at blive mere proaktive og værdiskabende
• Er nysgerrig på, hvordan du går fra "pleaser" til "trusted advisor"

🚀 Uanset om du allerede kender til Challenger Sale eller hører om det for første gang, vil denne episode give dig nye perspektiver og konkrete værktøjer til dit salgsarbejde.

📌 Find mere inspiration her:
🌐 www.talenthuset.com
🔗 Min LinkedIn-profil
📧 info@talenthuset.com

Din vært: Nikolaj Dyring
Stifter af Talenthuset - følg med på Talenthuset.com
Skriv direkte på mail til Nikolaj

Transcript

Speaker1: [00:00:01] Det er måske lidt provokerende at sige, men jeg vil vove at påstå der findes ikke en bedre og mere vigtig bog om B2B salg end den der hedder The Challenger Sale. Det er bogen, hvis du gerne vil udfordre dine kunder og gøre en kæmpe forskel og have et markant nemmere liv som sælger i B2B. Hvis jeg skal kalde det det. Men det er klart, der er lidt hårdt arbejde derhen. Men når du lykkes som udfordre sælger, så lykkes det hele for dig, og i dag bruger jeg min tid på at gennemgå for dig. Hvad er baggrunden, hvordan virker det, hvad skal man gøre, og hvordan kan du selv komme i gang med det her? Og i de næste to podcast episoder har jeg interviewet andre om, hvordan deres syn på det er. Jeg hedder Nikolaj Dyring, Jeg har talent huset, hvor vi træner sælgere i dagligdagen, og i dag vil jeg dele guldkornene fra udfordre salg. God fornøjelse og velkommen til Sælgerklubben. Har du hørt om de tre ting i salg? Teach, Tailor,  Take control. Hvis ikke du har, og hvis ikke det er noget, du har arbejdet med, så er der virkelig noget godt i støbeskeen til dig i dag. Jeg sidder med bogen Challenger sale i hænderne, som formentlig er den bedste B2B salgs bog, der nogensinde er skrevet. Den handler om, hvordan du bliver den rådgiver, som dine kunder stoler på. Hvordan du kan gøre en kæmpe, kæmpe forskel for dine kunder.

Speaker1: [00:01:25] Hvor du kan bruge din viden, din faglighed, din indsigt til at flytte dine kunder. Jeg vil gerne lige tage dig med på en lille rejse i forhold til hvad er det? Hvor kommer det fra? Hvad er forskningen bag, og hvordan kan det bruges helt konkret? Hvordan kan du helt konkret implementere det i dit salg over for dine kunder? Og gerne med. Jeg har et par små eksempler, for jeg har fået lov at hjælpe en virksomhed, hvor vi lige præcis trænede det her, da de var ude at introducere en helt ny løsning på deres marked. Og hvorfor arbejder vi med det her? Det gør vi egentlig for at få fokus væk fra pris. Det er ganske enkelt. Vi har alle sammen konkurrenter, der er billigere. Vi har alle sammen konkurrenter, som kommer og siger jeg er billigere og billigere. Hvis det bare bliver en ren prissammenligning, så taber vi jo uanset hvem jeg taler med. Uanset hvem jeg arbejder med, så har de en konkurrent, der er billigere. Til gengæld kan vi noget andet. Jo jo, men du er stadig. Du er stadig for dyr, og det er den dialog, vi skal kunne vende om. Derfor er det ofte kombineret med økonomisk argumentation, altså det her at gøre. Gøre noget sammenligneligt. Jeg har f.eks. en case, jeg har arvet fra en gammel arbejdsgiver, hvor man skal sælge en kabeltromle. Og den koster 15 gange mere end den anden kabeltromle. Det lyder helt vanvittigt. Hvorfor skulle man kunde købe en kabeltromle, der er 15 gange dyrere? Jamen det er fordi den sparer lige 30 sekunder hver gang man bruger den.

Speaker1: [00:02:38] Og når man så begynder at regne på det, så er det helt åbenlyst, at det kan godt være, at den er 15 gange dyrere. Men i sidste ende så er den markant billigere. Jeg ved ikke, om du kan huske en gang Elsparefonden lavede reklame for nogle elsparepærer, og der kommer en dame ind i en butik og så købe en pære, og der bliver præsenteret to pærer. Den ene koster en 10'er, den anden koster 60 kroner. Jeg sparer den billigste. Og så rækker medarbejderen den til 60 kroner frem. Men det er ikke den billigste. Nej, men det bliver det. Og den grundtanke for økonomisk argumentation koblet med Challenger sale er det stærkeste salgsværktøj, jeg har oplevet i B2B salg. Jeg ved godt, jeg tidligere har talt om influence. Virkelig, virkelig spændende forskning om hvordan man påvirker andre mennesker. Og det er fuldstændig rigtigt. Det er når du skal presse dem lidt presset. Selvfølgelig altid til kundens bedste til at sige ja. Men man. Challenger Sale er et meget mere om sig gribende værktøj. Og jeg skal være ærlig og sige, at jeg oplevede Challenger sale første gang på den hårde måde. Jeg oplevede Challenger sale ved at en kunde jeg havde fuldstændig styr på, hvor jeg havde sindssygt gode relationer, var jeg lige ved at miste. De ringer faktisk til mig på et tidspunkt, siger Nikolaj.

Speaker1: [00:03:44] Kan du ikke lige komme med et bud på den her opgave? Jo, det kan jeg godt. Jeg kigger på det og kommer med et tilbud på det. Så viser det sig, at de har haft 5 møder med en anden leverandør, som havde udfordre deres måde at tænke salg på. Faktisk ved hjælp af Challenger sale. Han var kommet helt ind i maskinrummet. Han havde haft mange møder. Han var blevet fløjet fra Spanien til Danmark for at præsentere for 80 sælgere. Heldigvis, så glipper han en af de tre teer, og så får jeg chancen. Men jeg var meget, meget tæt på at miste den kunde, jeg havde fuldstændig styr på. Jeg havde sindssygt stærke relationer ind i virksomheden hos den kunde. Men jeg udfordrede dem ikke, og det gjorde han. Og derfor så var han altså ved at snuppe den fra mig. Heldigvis så kikser han det ene til det med Thaler. Han var i bund og grund en arrogant hat, som de blev trætte af. Og det var min redning. Men lad os lige gå tilbage til starten i det her udfordrede salg. De fleste af os husker finanskrisen. Der skete det i mange virksomheder, at klassiske. Kørende sælgere pludselig kom hjem og havde ingen. Ingenting i ordrebogen. Jeg kan selv huske, at vi fik. Ud og aflyse alle vores møder. Men der var en lille gruppe sælgere, som stadig kom hjem med ordrer, og måske havde de endda endnu større ordrer i ordrebogen, end de plejede.

Speaker1: [00:05:04] Og det var der en amerikansk salgsorganisation, der hedder C. B. Ved ikke engang, hvad det står for. Der satte sig for at undersøge Hvad handler det om? Hvad kan forklare, at mens en masse sælgere pludselig ikke havde ordrer med hjem, så var der en lille gruppe, som stadigvæk havde og måske endda havde endnu større ordrer med hjem og endnu flere ordrer, end de plejede. Hvad kendetegner de her mennesker? Så de lavede et kæmpe statistisk arbejde. Det fede ved at arbejde med salg og analyse er, at du. Du kan jo se, om sælgere er succesfulde. Det er meget enkelt, fordi vi har et budget. Kan vi nå, kan vi ikke nå. Det er meget, meget nemt at måle på. Så de begynder at analysere det her. De måler på 38 forskellige parametre. Det er noget af det, hvor adfærd. Noget af det mere viden. Et eksempel var. Har man stor faglighed, faglig indsigt i sine produkter? Forstår man markedet? Er der noget, hvordan man reagerer på kundehenvendelser på 38 forskellige målepunkter. Og så begyndte de at holde dem op mod Hvad skete? Hvordan var succesraten? Så lavede vi regressionsanalyse. Ret irriterende kedeligt statistisk begreb, som i bund og grund betød, at de undersøgte Hvad kan forklare hvad? Og hvad? Hvad hænger sammen? Og så fandt vi ud af, at der var faktisk Når de begyndte at måle på det, så var der fem klumper, der klumpede sig sammen.

Speaker1: [00:06:26] Fem grupper af sælgere, der havde adfærd, der mindede om hinanden, og dem kigger de på. Hvad er det for en adfærd? Og så navngav de dem. Der var en, de kaldte the hard worker. Altså dem, der bare møder tidligere ind, har flere opkald, flere kundebesøg, længere arbejdstid. Sidder og knokler midt om aftenen. Dem der i bund og grund bare laver mere end resten, så er det dem de kalder the Challenger. Altså udfordreren, som sjovt nok er dem, vi skal bruge en del energi på i dag. Så var der den, der kaldes The Relationship Builder, altså netværk og den der har gode relationer. Relation sælgeren ville vi kalde det i Danmark. Så ved Lone Wulff den enlige ulv, den der går sin egen vej, og den sidste det er den reaktive problemløser. De beskriver det lidt som en kundeservicemedarbejder forklædt som sælger. Hvis man skal se på det, så den her den sidste. Det er lidt den, som jeg har en plan for. Jeg skal ud og erobre markedsandele i dag. Så er der en kunde, der skriver en mail. De har et problem med den eksisterende løsning. Så smider man straks, hvad man har, fordi vi skal ud at løse problemer hos de eksisterende. Det er meget sjovere. Det, der var vildt provokerende, den her bog kom ud i 2011. Det var på det tidspunkt, der talte vi om om relationer. Det var det vigtigste. Alt andet kunne kopieres. Relationer kunne ikke kopieres, men der var også en misforståelse.

Speaker1: [00:07:47] At relationer er billigt set som jamen det er dem, der tager på stadion med kunderne i weekenden. Det er dem, der hygger. Dem der har de bedste relationer. Det der kendetegner relationer er, at de er meget, meget generøse med deres tid. De hjælper med alle mulige ting, og der er også dygtige og succesfulde sælgere iblandt. Relations sælgerne. Men det er faktisk den gruppe, der i det komplekse salg har den mindste andel af succesfulde sælgere. Og det var en kæmpe provokation. Jeg har hjalp med kurser dengang i Business Danmark uddannelse, og der havde vi så et kursus, der hedder Relations salg. Det var jo det var jo undskyld sprog, men the shit på det tidspunkt. Og så kommer der pludselig nogen med en bog og siger Prøv at hør, det er helt forkert, det der. Der er en helt anden. Der er en anden måde at lave salg på, som er markant bedre og et kæmpe opgør med det omkring relationer. Jeg vil sige relationer, de er ikke ligegyldige. Men det kan ikke stå alene. Relationen skal skal bygges op. Ikke kun omkring at vi bygger en relation, fordi vi hygger vi på stadion. Vi tager ud og fisker, hvad det nu er. Nej, der skal også være noget fagligt i den, og jeg kunne virkelig genkende det fra min egen position, at jeg havde en kunde, jeg havde fuldstændig styr på. Jeg var leverandøren hos dem, når det gjaldt salgs og lederudvikling.

Speaker1: [00:09:07] Og så pludselig er der en anden leverandør, der har udfordret dem med en provokation og fået lov at komme helt ind i maskinrummet og fejl fået lov at byde på opgave som, som jeg gerne ville have haft. I sidste ende får jeg opgaven, fordi han ikke lykkedes, og så er det mig, de ringer til, fordi så tager vi noget, vi kender, og så måtte jeg jo lære at udfordre dig selv. Og så havde jeg et catch up, jeg havde, som skulle lykkes med, og det var en kæmpe aha oplevelse på min side at lære det her. Det der kendetegner udfordre sælgeren, det er at udfordre sælgeren, har altid en anden måde at se tingene på. De ser simpelthen tingene fra et andet perspektiv. De tør provokere, udfordre deres kundes måde at tænke på og et eksempel. Jeg har lige været sammen med nogle sælgere i sidste uge, og de hjælper deres kunder vildt meget. De er mange af dem er rigtig, rigtig meget relations sælgere. De hjælper og hjælper og hjælper og hjælper kunderne. Og når de så kommer ud hos deres kunder, og de så kan se, at der ligger en papkasse fra deres konkurrent, så tør de ikke rigtig udfordre dem. Heller ikke selv om der faktisk er en af dem, der har lavet en beregning og siger, at han har siddet og regnet på, hvad koster det for en af dén kundetype, at de sidder og shopper rundt og kigger på de 3 4 leverandører, der er i branchen? Hver eneste gang de køber ind, den tid de bruger på det versus at købe hos dem og måske købe lidt dyrere, så tør de faktisk ikke rigtig udfordre dem og stille krav tilbage.

Speaker1: [00:10:43] For hvad nu hvis de bliver sure? Og hvad nu hvis de ikke kan lide dem? Og den her grundtanke Den er svær at udfordre, hvis man er bange for at blive for anmeldt, provokerende og en af en af de udfordringer, der kan være med at være en udfordret sælger, er nogle misforstår den sidste del. Den sidste ting der hedder tag kontrol og tror de skal være aggressive. Og det skal man slet ikke. Men lad os prøve at tage den fra en ende af. Det er jo det, vi starter med at sige, at vi har nogle beregninger, der viser, at vi rent faktisk kan gøre en forskel. Vi har regnet på det ved hjælp af økonomisk argumentation. Så har vi lavet nogen sammenligning beregninger, der viser, at vores produkt i sidste ende faktisk er billigere. Lidt som historien med el sparepæren. Derfra så tager vi fat i de tre ting og det første te shit. Lær kunden noget nyt om deres forretning, introducerer en indsigt, som de ikke selv har. Brug noget fra branchen, nogen erfaringer og nogle mønstre. Du skal skabe en aha historie hos dem. Og der har jeg faktisk en historie med som en salgsdirektør. Jeg kender rigtig, rigtig godt, der hedder Jesper.

Speaker1: [00:11:48] Han har brugt mange gange. Jeg ringede til ham lige inden den her samtale, lige for at sikre mig, at det var okay. Jeg fortalte det, og han arbejder i en virksomhed end en grossist, hvor de sælger nogle produkter, de ikke selv producerer. Men måden de leverer på, skaber kæmpe besparelser. De stiller automater eller reoler op ude i produktionen, sådan så at en produktionsvirksomhed ikke selv skal ud og finde tingene og kører ned til grossisten eller til at bestille det. Næh, reolen eller eller den her automat bestiller faktisk selv varerne, så de aldrig løber tør. Den historie han fortæller for at bringe det helt ned på jorden at gøre det. Nordea er følgende. Han siger en historie, jeg ofte bringer på banen, når jeg taler med kunderne omkring brugen af arbejdstid, er historien om lærer drengen, som hver morgen bruger ca. Halvanden time på at gå rundt til alle svendene for at spørge, hvad de skal have ved bageren. Han går rundt til ca. 12 mand hver dag og samler bestillinger og penge ind til det, svendene hver især skal have. Inden han kører til bageren og tilbage på værkstedet igen. Det gik der hver morgen, fem dage om ugen. Halvanden time med. Mester tænker ikke videre over det, da lærer at drenge jo ikke er den dyreste mand på gulvet, og han var jo i forvejen ikke den mest produktive eller på niveau med svendene kun blev udfordret på, at det jo ikke kun var lærer dreng tid der gik.

Speaker1: [00:13:01] Når han gik og samle bestillinger ind, tog han jo også svendenes tid med sig. Tog bloggen frem og regnede ud. Halvanden svende time og halvanden lærlinge time koster ham i alt 10 kr. I minuttet, altså en udgift på i alt 900 kr om dagen for at lade medarbejderne køre det på den måde. Mester gjorde op med processen og forbød medarbejderne at bruge tid og penge på bestillings indsamling inden morgen pausen eller på noget andet tidspunkt i løbet af arbejdsdagen. Til gengæld tilbød han medarbejderne virksomhedens betalte frisk morgenbrød hver eneste morgen og hver fredag til fødselsdage og andre mærkedage. Ved virksomheds medarbejdere var der også basser til morgenbrødet med varme. Jublende lykkelige, for nu skulle de ikke til at betale morgenbrød længere. Det kostede virksomheden 200 kr. Om dagen, men i stedet steg produktiviteten med, hvad der svarer til en halv medarbejder. Så ikke nok med han sparede sparede penge på det. Han sparede rent faktisk. Han vil også sige nu gladere medarbejdere. Den her historie er jo er rigtig, rigtig god til at bringe det fuldstændigt ned på jorden, og historien kan også bruges til at kunder siger nå ja, det kan jeg godt se. Det giver supergod mening. Næste trin er så, at han trækker en analyse fra Børsen op af tasken, hvor der står, at man har lavet. Analysen siger grundlæggende, at når en virksomhed i industrien i Danmark rent faktisk køber ind, så udgør indkøbsprisen på varen kun 25 pct.

Speaker1: [00:14:19] af den samlede omkostning. De har simpelthen regnet på det og været ude og lave en masse analysearbejde og er kommet frem til en artikel i Børsen, at når man køber et eller andet, lad os sige en pakke batterier, der skal bruges ude i produktionen til 100 kr. Så koster den pakke batterier reelt set 400 kr. Og det er altså tid brugt på at undersøge markedet. Hvad for batterier? Hvor skal jeg købe batterierne henne? Sørge for at lave bestillingen, købe dem Hvis det er online, så er der både noget med bestilling betaling varemodtagelse håndtering af bilag. Hvis du skal købe dem, så skal du ud og hente batterierne og så selvfølgelig også sørge for, at hvis nu du har et. Hvis du køber mange ad gangen, så kan det være at de ligger nede i dit et lille bur, hvor du så kan komme og hente dem fra. Der er noget svind med der er tidsspild til at gå ned og hente batterierne. Kort sagt der går 300 kroner på det. Selvom batterierne kostede 100 kroner, så koster de 300 kroner og alt det andet omkring. Og så kommer han, Jesper her med sin løsning og, siger han. Prøv at hør, vi gør ikke noget ved prisen, fordi vi har en virkelig, virkelig fornuftig pris. Det kan godt være billigst, men vi er fornuftige på prisen. Men hvad nu hvis jeg rent faktisk kunne spare det tredobbelte af det, du beder om at få sparet på på prisen? Der kan jeg spare det tredobbelte på jeres processer? Kunne det være interessant at kigge på det, han laver her? Det er et reframe.

Speaker1: [00:15:40] Han lærer kun noget nyt. Han får dem til at se på deres øjne med nye på deres forretning, med nye øjne og hele det her. Den her grundtanke. Han kan finde på at tegne et billede af deres produktion set ovenfra og derovre af buret. Og så stiller han de skarpe spørgsmål Hvad sker der, når ham, der står på den her maskine? Han skal bruge nye batterier. Så går han herover til det her rum. Okay, er der kø derovre? Hvor lang tid tager det? Hvor lang tid tager det at gå derover? Hvor tit skal han gøre det? Hvad med maskinen? Kører den imens? Ellers står den stille imens. Hvad så hvis Bure mand han ikke er der og buret er låst? Hvad gør han så? Hele det her, der hedder walk and wait time, det får han synliggjort. Og så lige pludselig, så sker der det, at når han er rigtig, rigtig dygtig til det, så er han en form for. Han er formuleret på en måde, hvor kunden ikke bare sidder og siger Jamen det er rigtigt, det har vi også tænkt på. Nej, de vil gerne rykke frem i stolen. At blive så provokeret af det eller inspireret af det, at de faktisk har lyst til at rejse sig med det samme og sige Hey, kan vi ikke? Kan vi ikke gøre noget ved det med det samme? Og når vi kalder det reframe, at kunden ser på sin forretning med nye øjne, så er det helt bogstaveligt vores.

Speaker1: [00:16:43] Før i tiden, så sad de og kiggede i regneark og sige Hvor meget koster det at købe batterier? Og kan jeg ikke spare 3 kr. Hvis jeg køber dem et andet sted. Nu går de derimod hen og står og kigger ned i produktionshallen, og det eneste de kan se, det er bare mennesker, der går frem og tilbage og spilder tiden. Det er et kæmpe read frame. Det er et kæmpe paradigmeskift. Han får skabt igennem effektiv kommunikation, så han kommer og tilfører viden til kunden og viser dem en helt ny måde at tænke på og se deres egen forretning på. Det er virkelig værdiskabende salgsarbejde, når det er aller, aller bedst. Det er det første ting er tit. Giv kunden indsigt de ikke selv havde. Det næste det taler er, at du skal tilpasse til kunden, og du skal tale ind i den her specifikke. Du skal bruge deres sprog, deres KPIer. Du skal sågar matche disc profilen hos den, du taler med. Og det er der, jeg var så heldig, da jeg blev fanget af en, der udfordrede mine kunder. Det var jo, at han var blevet fløjet ind fra La Santa eller et eller andet, og så gik han rundt på bordet.

Speaker1: [00:17:47] Mellem 80 sælgere med stor faglig stolthed og mange år i bagagen som sælgere talte ned til dem og sagde. Jeres salgsmetode er helt forkert. I forstår ingenting. Han var heldigvis, og jeg mener heldigvis så arrogant, at der var en gruppe på 10 medarbejdere, gik sammen og gik over og tog fat i ledelsen og sagde Hvis vi skal det her, så siger vi op nu alle sammen. Det var min redning. Han forstod ikke at vise respekt og være ydmyg i sin kommunikation. Så talte den, glippede han. Det skal vi huske. Vi skal forstå branchen og personerne, vi taler ind til. Jeg taler vidt forskellige sprog. Hvis jeg taler til en grossist, eller hvis jeg taler til et callcenter. Det er forskellige ting, der er vigtige. Forskellige KPI'er, de går op i, og de er også forskellige branche kulturer. Der er bare tempoet. Der tales i, er helt forskellig. Det skal jeg matche. Det skal jeg tilpasse mig. Det var Tailor tilpasse, og den sidste del er take control. Vi skal turde stille de nødvendige spørgsmål, også de svære spørgsmål. Og vi skal turde styre samtalen. Og vi skal sætte retning og hjælpe dem med at tage en beslutning. Og det skal være sådan, at når de siger Vi skal lige tænke over det, så skal vi have modet til at sige Okay, hvad skal der til, for at det giver mening for at vi handler nu? Det er fx at gøre det.

Speaker1: [00:19:03] Og der kan jeg godt lide at teste mine mine kursister med sådan en transaktionsanalyse test, hvor der er tre måder, man typisk kan tilgå sådan en samtale på. Man kan være. Være den den ydmyge submissiv, hedder det i den tekniske del. Det er, at man grundlæggende synes, at alle andre er bedre og nogle gange så beskriver som sælgere, der kommer med hatten og siger Vil du ikke nok handle hos mig? Jeg er ret sød. Jeg skal da også have noget. Det er den ene, sådan den anden. Lidt skidt, da man ser ned på kunden. Man føler mig i stedet for at føle mig dårligere end kunden, før man er bedre end kunden. Så bliver man aggressiv og tager ned til kunden. Det skal vi heller ikke. Vi skal mødes assertivt som en ligeværdig samarbejdspartner, der træder ind hos kunden og skaber værdi. Og jeg er lykkedes med det. Heldigt et par gange eller erfarent et par gange, hvor jeg for eksempel taler med nogen, der ringer til mig og siger Nicolai, vi vil gerne købe noget. Et to dages salgskursus, fordi så er vi sikker på, at vi kan få nogle bedre sælgere. Vi har fået dig anbefalet. Og så svarer jeg jo tilbage. Men hvorfor er det I gerne vil det her? Jamen, det er fordi sådan og sådan. Der er nogle ting i salget, vi godt kunne se, vi kunne være bedre til. Og så kunne jeg godt finde på at provokere og sige Jeg vil gerne sælge to dages salgskursus, men det har ingen effekt.

Speaker1: [00:20:16] Altså jo, det virker i en måned eller to, men så er det også gået over. Må jeg ikke prøve at vise jer, hvordan andre virksomheder i jeres situation de gør, og hvordan vi hjælper dem? Og så beskriver jeg et forløb, hvor vi godt nok laver et fedt kick off og får startet noget. Men vi ser ikke salgstræning som et event, men derimod en langsigtet proces, hvor vi arbejder videre og videre og videre og bliver den daglige salgscoach for dem og massere det her ind i den daglige adfærd. Når de så bliver skræmt over prisen, så begynder jeg at fortælle om tilskud, så det egentlig kun er deres tid, de investerer i det. På den måde får jeg dem til at se på måske kurser, de selv har været på tidligere, hvor de ikke rigtig kan huske, at de kan huske, de var motiverede. Det var fedt. Men de skal over og finde mappen frem. Og de får for at se, hvad det egentlig var. Og de gør jo ikke noget af det. Og pludselig så ser de på kurser med helt nye øjne. Hvis jeg har fået det. Sagt på en anden måde. Jeg kunne for eksempel stille de skarpe spørgsmål, sidst du var på uddannelse selv. Kan du prøve at fortælle mig, hvad du lærte på dag to, og hvordan du bruger det i hverdagen i dag. Og så bliver de helt stille.

Speaker1: [00:21:18] Det kan de ikke huske. Og så kan jeg i stedet sige Godt, må jeg prøve at vise dig, hvad der skulle til, hvis det havde virket for dig? Og pludselig ser de på uddannelses branchen med helt nye øjne. De ser på, hvordan man rent faktisk kan lære på en helt ny måde. Og jeg har samtidig gjort det på en måde, der iscenesætter den metode vi bruger som hey, den løser faktisk det her problem på samme måde. Så skal du kigge på det du laver og sige hvad er det for en indsigt jeg har? Hvad er det for en faglighed, jeg har, som jeg kan bringe i spil og gøre en forskel med? Sådan så du kan rulle ud og være den, der skaber den her aha oplevelse hos dine kunder. Det er en eller anden indsigt, du har. Det var en statistik, du har. Det kan være en viden, du har om måden de køber ind på, og hvad du har en statistik, der viser. Den her kunde de kommer faktisk ned og besøger os 4 gange om dagen, 5 dage om ugen, 20 gange om ugen. Kører de ned i vores butik? Gad vide om vi kunne lave en løsning der var smartere? Så varen faktisk var hos dem, så de ikke spildte så meget tid på at køre? Eller noget helt andet, som du ved de burde gøre. Og der har du en indsigt, du måske kunne hjælpe dem med at gøre det på en ny måde.

Speaker1: [00:22:20] Det er at udfordre. Det må gerne være at have nok kant. Du må gerne være provokerende. Det må gerne være sådan, du har lidt ondt i maven, siger. Kan jeg tillade mig at sige det her? Ja, gu kan du så. Især hvis du har beregningen, der viser det, så er der noget statistik, der viser, at ikke alle er modtagelige for at blive udfordret. Der står, at det er dem, der er dynamiske, fleksible eller i bevægelse. Så der er ingen tvivl om et tidspunkt, hvor der lige er blevet lavet en udskiftning eller hvor hvor de måske har haft et virkelig dårligt regnskab. De er nødt til at lave en eller anden form for turnaround. Der er de især modtagelige for det her udfordrende budskab. Så vær åben. Hold øje, hvis du har en af dine kunder, hvor der er et eller andet. Nu er de endelig klar. Så er det altså nu, du skal sige til. Men jeg synes jo, at man altid skal sige jeg har noget jeg gerne vil dele med dig. Når du er klar til det, så har jeg noget, der kan gøre en kæmpe forskel, at vi har implementeret det i en masse andre steder. Vi kunne godt tænke mig at vise det. Så bruger jeg både noget fra influencers, vi har gjort det en masse andre steder. Jeg bruger også den autoriteten fra influencers. Jeg har noget, der kan gøre en kæmpe forskel for jer, men jeg respekterer, at de ikke er klar i dag.

Speaker1: [00:23:25] Men de ved, når de er klar, så er det mig, der kan komme med den viden. Nu er det jo sådan, at du måske sidder og tænker jeg er jo ikke udfordre sælgere. Og jeg nævnte jo de her fem sælger typer til at starte med og måske kunne identificere dig selv som en af dem. Sidder med bogen foran mig og siger Jamen, der var den her. Det første, den hårdtarbejdende, den hårdtarbejdende far. Også rigtig, rigtig gode resultater og i simpelt, ikke kompliceret salg. Der er det faktisk den mest effektive sælger type. Det er den mest effektiv sælger type i det ukomplicerede salg. Altså det var jo ringere sælgere. Jeg får tit disse opkald. Nogen vil sælge hoteller op, hotelophold eller et eller andet. Det er ukompliceret salg. Der er det den mest effektive sælger type. Den er lige foran udfordreren. Men det er den mest. Det er den mest effektive. Så kan du sige udfordreren. Den kan noget, men det kræver også mod. Det kræver, at du læner dig op og mødes med kunden i øjenhøjde. Alt kan trænes, og hvis du kan finde ud af de tre ting og få lært dem og få bygget de gode cases op ved hjælp af økonomisk argumentation, vil du opleve, at det er vildt fedt at være sælger lige pludselig. Det gør en kæmpe forskel. Så kan det være du tænker Jamen jeg er jo relations sælgeren.

Speaker1: [00:24:37] Det kan jeg da genkende mig selv i. Fedt, fordi så har kunden allerede tillid til dig, og så er det faktisk meget nemmere at udfordre dem. Men det er klart, at du skal have modet, fordi hvor udfordre sælgeren søger at skabe en eller anden spænding ved at provokere. Der søger relations sælgeren altid at glatte ud. Så du skal være okay med ikke kun at glatte ud, men at prøve at skabe den her spænding i relationen ved at presse dem. Lidt provokerende, hvis jeg må kalde det det. Selvfølgelig respektfuldt, Altid. Og altså du må gerne have en fed relation. Absolut. Det er super fedt. Så er tilliden der. Jeg vil bare gerne have, at relationen ikke kun er social, men også forretningsmæssig. Så i det øjeblik de ved de står, de står med et problem, så ved de det er dig, de skal ringe til, for du kan løse problemerne. Du har indsigten til det. Så er Den enlige ulv var det sjove ved den enlige ulv. Det er dem, der bare gør lige hvad der passer dem. Uanset hvad der bliver rullet ud af alle mulige metoder og ting man skal gøre, så gør de lige præcis hvad der passer dem. Og vi ved de er succesfulde, for ellers var de blevet fyret. Der er nogle få, som bare intuitivt lykkes med det, de gør, og som er vanvittigt ligeglade med, hvad de får at vide. Og dem, der lykkes med det, de bliver og får ofte lov at fortsætte, selvom de er møgirriterende.

Speaker1: [00:26:03] Men de er ret dygtige. De igen bliver overgået konsekvent at udfordre sælgeren. Og så har vi den her problemløser som som ligger sådan midt imellem, som er god til at løse problemer, men de får aldrig rigtig erobre nye markedsandele. Nu håber jeg jo, at det her med udfordre sælgere har har motiveret dig en lille smule til at prøve det, og de to næste episoder jeg laver. Podcasten er faktisk interview med henholdsvis Frank Frank, som jeg arbejder tæt sammen med, som har hans bud på, hvordan man kan arbejde med udfordre sig selv, hvad man kan lære at gøre det og en salgsdirektør Allan, som du måske husker fra en tidligere podcast, hvor vi drøfter, hvordan man udfordrer salg. Fra hans perspektiv som leder af sælgere, Fordi kan du lykkes med det her, så er jeg. Undskyld jeg siger dine veje åbne. I udfordrer salg i B2B salg. Så hvis nu man skulle prøve at kigge på det. Hvordan kan du gøre noget ved det her og komme ud af den her fælde? Det er at hele tiden fokusere på relationer. Så er det de tre tæer, og så skal du. Økonomisk argumentation i baghånden. Som som hele baggrunden for at kunne lykkes med de tre ting og TEACCH. Lær din kunde noget nyt Næste gang du har et salgsmøde, så forbered dig godt nok. For du kan ikke bare komme ud med et blankt stykke papir og stille en masse spørgsmål.

Speaker1: [00:27:19] Du skal have forberedt dig hjemmefra. Hvilken indsigt har jeg? Jeg vil dele i dag på det her møde, som kan gøre en forskel. Jeg har set nogle, som har sat 10 forskellige punkter op på en tavle på deres første slide og siger Det her er de klassiske udfordringer, vi kender, når vi kommer ud til en virksomhed som jer. Kan I genkende nogle af dem? Og så vil de oftest sige Jamen, der er nogle af dem, og vi kan genkende nummer 3, 4, 7 og 8. Fedt! Så er du allerede. Vidste du en specialist? Men lær dem noget nyt. Udover det så tit taler altid tilpasse til den, du taler med. Tag kontrol, Prøv at tage styringen. Sørg for, at du ikke er den tikkende sælger. Undskyld jeg siger det. Og det er sagt med al respekt. Men den her kommer lidt ydmyg, fordi det eneste der kan få dem til at købe hos mig, det er jo bare, at jeg søde. Og så bliver man endnu mere ydmyg og kommer kravle hen med hatten i hånden. Nej, vi mødes med dem i øjenhøjde som en ligeværdig samarbejdspartner. Jeg håber, det har givet værdi, og at du er blevet inspireret til også at lytte til de næste to episoder, der kommer, som lige præcis handler om udfordre salg og hvordan du kan blive endnu bedre til det. God fornøjelse med det derude. Jeg ved, at det her er et sindssygt stærkt værktøj, når du får øvet dig i det. Tak for i dag.