20: Sådan implementerer du Challenger Sale i praksis

🔧 Konkrete erfaringer, aha-oplevelser og greb til at komme i gang

Er du klar til at tage næste skridt som udfordrende B2B-sælger – og få dine kunder til at lytte, ikke fordi du er flink, men fordi du skaber reel værdi?

I denne soloepisode samler jeg op på mine erfaringer fra den seneste uges salgs­træning med en større B2B-salgsstyrke. Du får en praktisk og ærlig gennemgang af, hvordan Challenger Sale rent faktisk virker i praksis – og hvad du skal være opmærksom på, når du implementerer det i dit salg.

🎯 I episoden får du:

✅ Hvordan du starter med økonomisk argumentation frem for produktfeatures
✅ Hvordan du laver et stærkt reframe, så kunden ser sin forretning på en ny måde
✅ Hvordan du håndterer den klassiske modstand: “Vi tør ikke sige det med mindre det er 100% dokumenteret”
✅ Hvordan du tilpasser dine budskaber med respekt for kundens funktion og KPI’er (Teach, Tailor & Take Control)
✅ Hvorfor kant i kommunikationen er nøglen til at blive husket – og valgt
✅ En ærlig fortælling om, hvordan jeg selv vandt en opgave ved at turde udfordre

Denne episode er en perfekt afslutning på mini-serien om Challenger Sale, og et stærkt værktøj for dig, der er klar til at skifte rollen som “pleaser” ud med rollen som strategisk rådgiver.

📌 Find mere inspiration her:
🌐 www.talenthuset.com
🔗 Min LinkedIn-profil – Nikolaj Dyring
📧 info@talenthuset.com

Din vært: Nikolaj Dyring
Stifter af Talenthuset - følg med på Talenthuset.com
Skriv direkte på mail til Nikolaj

Transcript

20 implementering af challenger sale.mp3

Speaker1: [00:00:00] I dag runder vi lige af på alt det her i forhold til at udfordre sig selv, altså Challenger sale. Og det gør vi med en lille opsamling jeg vil lave efter jeg var ude og træne i sidste uge, så. Så er du blevet fristet af de sidste to podcast til at tænke Det her udfordrer alt. Det vil jeg gerne prøve. Så prøver jeg at komme med konkrete anvisninger til Hvordan kommer du i gang? I dagens episode. God fornøjelse. Velkommen til Sælgerklubben. Jeg håber ikke du er blevet helt træt af at høre om det at udfordre sig endnu. Jeg ved godt, at jeg pusher det en del. Nu er det faktisk tredje episode i træk, hvor vi skal udfordre os selv. Eller Challenger Sales, som det hedder. Og det havde jeg jo egentlig også lovet, hvis jeg skal være ganske ærlig i den første af de tre episoder. Nu har jeg lige været ude og arbejde med det sidste uge med med et par af 20 sælgere, hvor vi skulle tale om, hvordan kan vi rent faktisk arbejde med at differentiere os ved hjælp af udfordrer salg? Hvordan er det anderledes? Og jeg kunne mærke, at jeg kom til at tage ting for givet i min kommunikation. Det er først ret sent, er der en, der siger til mig Nikolaj. Det er først nu, jeg forstår, at det her er et opgør med den måde, vi plejer at have et møde på. Hvor blev Hvor blev hele spørgeteknik af? Hvor blev den fase af? Hvor vi, Hvor vi skulle analysere kunden? Og det er jo rigtigt, der udfordrer os alle.

Speaker1: [00:01:20] Helt, helt anderledes. Fordi der skal man lave researchen hjemmefra. Man kommer faktisk ind ad døren, og i det øjeblik man træder gennem døren ind til kunden, skal man allerede have sin indsigt. Der har man nemlig undersøgt kunden gennem statistikker, gennem branchekendskab. Gennem viden fra folk, der kender virksomheden gennem sit netværk. Og så gik det op for mig. Måske er der andre ting, som jeg også glemmer at sige. Det hedder te case of knowledge. Når man taler om det. Man kan ikke sætte sig ind i, hvordan det er ikke at vide det, man ved. Og derfor så vil jeg godt lige samle op på det at udfordre os alle en gang for alle for lige at afrunde den ordentligt. Hvis du tager det fra en ende af. Måden jeg bygger basis op. Det er oftest med økonomisk Argumentation, fordi vi står altid i en situation, hvor vi sælger noget, som i kundernes øjne kan lyde lidt ligesom det, de andre sælger. Det kan for eksempel være, at du sælger uddannelse. Det gør jeg, og jeg sælger uddannelser. Nikolaj Hvorfor skulle vi give dig så mange penge, når vi kan få nogen, der koster 30 % mere eller mindre? Undskyld, men vi har fundet nogen, der koster 30 % mindre end salgstræning er. Vælg en salgstræning ligesom en bil er en bil og en kabeltromle er en kabeltromle, og et toilet er et toilet og en skruemaskine og en skruemaskine.

Speaker1: [00:02:39] Du kan selv fortsætte, og du vil formentlig sidde i nogle situationer. Jo jo, men det er jo ikke helt det samme. Nej, netop. Men vi skal være dygtige nok til at lave den her argumentation. For eksempel skal jeg kunne argumentere for, hvorfor jeg som træner i salg Personlig lederskab skaber større værdi. Jeg skulle kunne lave et regnestykke, gerne baseret på nogle konkrete cases, som da vi arbejdede for en grossist og implementerede udfordre salg og de 40 sælgere efterfølgende havde en vækst på 25 % næste kvartal, eller hos en mæglervirksomhed, hvor vi trænede i personligt salg i butikken og efterfølgende havde 20 % vækst i basket size. Jeg skal kunne lave et regnestykke, og det hele starter med økonomisk argumentation. Du skal sætte dig ned med et stykke papir. Hvor er det, at I differentierer jer i forhold til jeres konkurrenter? Noget som kunderne måske ikke i så høj nok grad forstår at sætte pris på, Fordi altså med de andre jeg arbejder sammen med, der er det jo netop. Jo jo, det kan godt være at vores toilet holder længere, men det koster jo stadigvæk. Jo jo. Fint, Lad os lave en livstids beregning. Det kan godt være, at den her proces den sparer os for for 4 minutter hver gang vi bruger dem. Men altså den koster jo stadigvæk. Jo, men så lav den her.

Speaker1: [00:03:54] Jeg tror, at Allan Pedersen i en podcast jeg havde ham med, kaldte det for TCO Total Cost of Ownership. Lav den beregning og husk, at det næsten altid på tid, at vi kan spare noget. Det er næsten altid på tid, fordi vi gør det mere effektivt for vores kunder. Så start med at lav de emner. Hvor er det, vi siger, Vi har noget, vi virkelig gør en forskel i forhold til vores konkurrenter. Næste step er at lav en beregning. Lav beregningen der viser at. Det kan godt være det til at starte med er dyrere at købe dit produkt. På sigt bliver det billigere at have din løsning. Den beregning er vigtig, for det er nøglen. Derfra skal du så hen og lave det. Hvad er det for en aha oplevelse, jeg vil give mine kunder? Du skal lave det, der hedder et reframe. Altså at de skal se på deres egen forretning med nye øjne. F.eks. skal vi ha dem til at flytte fokus fra fra tallene i excelarket, der handler om indkøbspriser og over til at kigge på Hvor meget tid bruger vi og hvad koster det? Og hvis vi er rigtig seriøse, hvad kunne vi fakturere den tid videre til til andre kunder, hvis vi rent faktisk kunne spare den tid? Det er ofte den måde, vi virkelig får gjort tiden værdifuld. Så hvad han har oplevet, er det du vil skabe Og hvad for noget data kan du bruge? Jeg læste en avisartikel engang, der sagde, at på en byggeplads.

Speaker1: [00:05:14] Jeg mener, det er 30 procent af tiden. På byggepladser er spild af tid, fordi man venter på andre processer eller materialer. 30 procent. Så kan jeg køre forbi en byggeplads, hvor der holder de først 25 håndværkerbiler og så til 30 procent af dem. Spild af tiden lige nu. Wauw, det må være dyrt. Så hvis du nu gerne vil sælge tidsbesparelser, så er det jo det postulat, du skal lave. Du skal trække dem igennem fortællingen om, hvor bøvlet det er med en løsning, der ikke er din, og hvordan det er dér og dér og dér og dér og dér skaber bøvl. Jeg arbejder med en virksomhed, hvor de sørger for, at varerne hurtigere og nemmere kommer frem til kunden. Der tager jeg de walk and wait time. Så den nye indramning er, at kunderne skal gå tilbage og se deres egen forretning med det fokus. Så i stedet for at se på regnearket Excel arket med med indkøbspriser, så skal de kigge ned på gulvet i produktionen og sige Gud, hvor er der mange, der går frem og tilbage og leder efter ting de mangler. Som et eksempel, fordi det starter jo med at du som udfordrer sælger skal tage de 3 ideer til dig. Tit taler og tech kontrol, og det første er jo tit du skal have lavet et budskab, hvor du skal udfordre kundens forretning på en kompetent og respektfuld måde. Respektfuld. Det der var tale om, kommer ind og faktisk også tage kontrol, for du skal sørge for at kommunikere ordentligt med de mennesker, du møder.

Speaker1: [00:06:35] Jeg oplever en del, som har bøvl med det, at de kommer til at misforstå. Hvordan skal vi så implementere det? Da vi trænede det her i sidste uge, der var det meget tydeligt, hvor svært det var i første omgang, for det blev tit en produktpræsentation, som bare blev understøttet af et lille regneark og et lille regnestykke, der viste, at jamen vi er faktisk billigere, og det er også okay. Men hvor var provokationen? Hvor var det, der virkelig skulle udfordre kundens måde at se deres egen forretning på? Jamen, det jeg fik at vide fra dem var, at vi tør ikke sige noget som helst, medmindre at vi har fået dem analyseret for hovedkontoret og har fire analyseinstitutter, der siger det. Det er i hvert fald rigtigt, og det kan vi garantere 100 procent. Okay, fair nok, hvis det er jeres firmapolitik. Jeg har lyst til at gå ud og sige, at vi arbejder med en virksomhed, der minder om jer, og der fandt vi faktisk så og så store besparelser på, hvad det nu måtte være. Jeg kan ikke garantere, at I får det samme, men mit gæt er, at vi ender nogenlunde det samme sted, forudsat at vi gør det. Og det er det. Det du skal komme med som udfordrer sælger. Det er nogle værdifulde perspektiver. Det er hjælp til at navigere mellem de forskellige alternativer.

Speaker1: [00:07:51] Du skal hjælpe med at undgå problemer. Du skal gøre dine kunder klogere. Du skal gøre det nemt at være kunde. Alle de her ting ligger i at være udfordre sælgeren, der går ud og udfordre. Det perspektiv kunden har, giver dem en aha oplevelse, og den skal gerne være så provokerende, at de får lyst til at afbryde mødet, rejse sig fra stolen og gå ned og gøre noget ved det med det samme, Ikke belærende, men nye perspektiver på kundens konkurrencemæssige situation. Det skal faktisk være sådan, så de bagefter har lyst til at betale for, at du kom, fordi du kom med værdi. Det er tit så er der taler, og jeg arbejder typisk med KPI huset. Det lille hus vi bygger op, hvor vi fysisk tegner et hus med en masse forskellige rum og etager, og hvert rum har sit fokus. Vi har lageret. De har en ting, de går op i. Det er derfor det hedder KPI huset. Nede på lageret kan det være, at de går op i optimal udnyttelse af lageret eller lagerets omsætningshastighed eller mindre bøvl i varemodtagelsen, hvad det nu måtte være, at de bliver målt på. Så kan det være, at du taler med dem i produktionen. Det næste rum, jamen de har noget andet, de går op i, som er vigtigt for dem. Så går du op og snakker med indkøb. De har noget tredje, de kigger på og så fremdeles.

Speaker1: [00:09:06] Den øverste del, tagkonstruktionen. Det er så ledelsen. Hvad går de op i? Du er nødt til at forstå, at de mennesker, du taler med hos dine kunder, er forskellige mennesker både personlighedsmæssigt, men også i forhold til deres funktion og hvad de bliver målt på. Så taler handler om, at du altid skal have respekt for hvem er det, jeg står overfor lige nu? Den aha indsigt jeg giver lige nu, Hvordan er den vigtig for dem jeg står overfor her? Og en klassisk fælde er selvfølgelig. På den her måde kan I spare en hel masse tid, og jeg kan faktisk spare jeres lagermand væk. Ikke ret sjovt at sige til et møde, hvor lagermand sidder i lokalet, vel? Jamen så kan du bruge tiden på noget andet. Og det er heldigvis der, vi ofte redder den ikke? Men taler han om at tid til at tilpasse dit budskab både til branchen, til til personprofiler og til hvad de bliver målt på At gå op i dem, du sidder over for. Og den sidste er tag kontrol, og den bliver også nogen gange misforstået. Man skal være assertiv, og jeg ved ikke om du forstår eller kender ordet assertiv. Det er noget med at mødes ligeværdigt jævnbyrdighed ligeværdigt. Det betyder, at du ikke står op og kigger ned på kunden bedrevidende. Det betyder, at du ikke underkaster dig din kunde og ser op til dem, som om de ved bedst. De har magten. Nej, vi mødes som en ligeværdig samarbejdspartner.

Speaker1: [00:10:24] Det betyder også, at vi tør rent faktisk stille krav i vores retning. Vi tør sige til kunden Jamen, prøv at hør, Hvis du skal det her, så skal vi det her. Og jeg gider ikke spilde min tid på de her fire beregninger én gang til, hvis I ikke har tænkt jer at begynde at kigge på det. Seriøst, hvis I kun bruger mig til prispres. Man tør rent faktisk stille krav den anden vej. Og man tør sige måske Nu har jeg vist dig, at vi i beder om 4 % besparelser på indkøb. Jeg har vist jer, at I kan spare 30%. Altså virkelig, virkelig mange gange mere, hvis vi kigger på jeres processer. Så. Så jeg tænker, at du godt kan forstå, at det er lidt fjollet at snakke priser, og jeg håber at du respekterer at vores priser er så vores priser er. Og at vi faktisk kan gå ind og skabe den her mere end 7 gange større besparelse, hvis vi kigger på jeres processer. Er det ikke den dialog vi skal tage for nu at være lidt seriøs? Altså den type samtale kan man jo have ligeværdigt igen tilpasset personprofilen. Også for dem du står overfor. Så vi skal som udfordre sælgere, omfavner vores ekspertrolle og være den person kunden har allermest brug for. De skal huske os som dem, der kom med de indsigter, der flyttede deres forretning til det næste skridt. For det er nemlig vores rolle som sælger.

Speaker1: [00:11:42] Kan vi ikke det, så er vi bare et produktkatalog på hjul. Hvis jeg skal være helt ærlig. Og det er ikke super nemt, og det er ikke noget man lærer den første gang. Men vi skal finde den der metode, hvor vi får prikket nok til de her kunder til at de rent faktisk får lyst til at flytte sig i en ny retning. Og der hvor jeg oplever, at det er allersværest. Det er de her relations sælgere, som grundlæggende går ud på at glatte ud og være til rådighed og være søde og rare. Som rent faktisk pludselig skal ud og ikke være underdanige. Undskyld hvis nogen fornærmede det. Det er virkelig ikke sådan ment. Men, men lad være med at give kunden magten, men i stedet mødes jævnbyrdigt og turde stille krav til kunden, ligesom kunderne stiller krav til os. Og så skal det trænes. Og når du sidder hjemmefra og tænker nu har jeg bare budskabet. Så mit råd er Giv det 4 gange mere kant 4 gange mere, fordi der er så mange, der har fundet et super skarpt budskab. Og når vi så endelig kommer ud og står over for kunden, måske er marketing været inde over og lave et eller andet flot, så er det blevet glattet ud, glattet ud, glattet ud og så bliver det sådan lidt blah leverpostej. Ha nu kant på dit budskab. Virkelig? Så det bliver husket? Jeg. Jeg har fået en opgave, som jeg faktisk skal ud og træne i.

Speaker1: [00:13:03] Udfordre salg. Det skal vi på modul 2, når vi starter her i september, og jeg kan stadig huske det opkald jeg fik, da jeg fik at vide, at jeg havde vundet. Der var 3, der var 3 der var blevet inviteret til at byde på opgaven. Jeg var den ene. Og jeg kan stadig huske hvad han sagde, da han ringede til mig og sagde, at jeg havde fået opgaven. Han sagde Nikolaj, som du ved, så har vi haft 3 der har budt på denne her opgave, men der er en præsentation vi ikke kan få ud af hovederne og det var min fordi jeg ikke bare gav dem det de bad om. Jeg gav dem, hvad de havde brug for. Jeg brugte min faglighed, og jeg udfordrede deres tilgang til, hvordan de rent faktisk så på uddannelse og så på udvikling af deres salgsstyrke. Og det er det, vi skal. Vi skal bruge vores viden, vores kompetencer, vores faglighed. Og så skal vi altså give dem, hvad de fortjener. Og det er positivt ment. De fortjener, at vi skaber værdi hver eneste gang. Jeg håber det her. Det hjalp med lige at samle op for, hvordan du rent faktisk konkret kommer i gang. God fornøjelse med det derude. Udfordre salg. Dine kunder vil virkelig i første omgang blive lidt overrasket, men på sigt elske dig for det, og du vil få den rolle som ham hende de lytter til, når de skal udvikle deres forretning. God fornøjelse.