22: Det er faktisk meningen, at det skal være hårdt at være sælger

Hvornår udvikler vi os mest som sælgere? Når det hele kører, og vi kan læne os tilbage – eller når det gør lidt ondt, og vi må kæmpe for resultaterne?

I denne personlige og direkte soloepisode deler jeg mine egne erfaringer og refleksioner om, hvorfor modgang, ubehag og konstant udvikling er en forudsætning for succes i salg.

Du får indblik i:

• 🔥 Hvorfor det er et faresignal, når alt føles nemt
• 🚨 Hvordan du opdager, om du er blevet for tilbagelænet
• 🧠 Hvad du kan lære af mentale modstandstrænere som David Goggins
• ⚙️ Hvordan du skaber egne advarselslamper, der holder dig skarp
• 🏋️ Hvorfor modgang ikke er fiasko – men vejen til at blive bedre
• 🧭 Hvordan du holder dig relevant i et marked i konstant bevægelse

Episoden er et wake-up call til dig, der måske har det for komfortabelt i din salgsrolle – og et skulderklap til dig, der står i modgang og kæmper. Du er ikke forkert. Du er på vej.

🎧 Lyt til episoden her:
🔗 www.talenthuset.com/podcast

📌 Mere inspiration:
🌐 www.talenthuset.com
🔗 Nikolaj Dyring på LinkedIn
📧 info@talenthuset.com

Din vært: Nikolaj Dyring
Stifter af Talenthuset - følg med på Talenthuset.com
Skriv direkte på mail til Nikolaj

Transcript

22.mp3

Speaker1: [00:00:00] Hej og velkommen til den mest motiverende eller demotiverende episode at sælgerklubben til dato. Afhængigt af hvordan du ser på det. For det jeg taler om i dag, er det faktisk meningen, at det skal være hårdt at være sælger. Det er meningen, at vi skal have en lidt hård hver dag, fordi så udvikler vi os konstant, og det er det, der gør, at vi kan blive ved med at være relevante, og vi kan vinde i markedet. Og jeg håber virkelig, at du kan få noget ud af fortællingen i dag. Det er virkelig ikke fordi jeg vil være hård over for sælgere. Tværtimod. Jeg tror på, at sælgere er virksomhedens superhelte, og det er vi, fordi vi hele tiden presser os selv. Fordi vi hele tiden udvikler os selv, og vi hele tiden gør det, som andre ikke er villige til at gøre. Velkommen til sælger klubben. God fornøjelse med dagens episode. Jeg er en smule bekymret lige for tiden, og det er egentlig fjollet, fordi ordrebogen har aldrig været bedre, og jeg har aldrig før været booket så langt ud i fremtiden. Haft så mange spændende salgsprocesser, der ser lovende ud, men jeg kan mærke at jeg er begyndt at blive tilbagelænet, og der er nogle af de der advarselslamper, jeg har bygget for mig selv. Jeg kiggede lige på antallet af bookede møder i mit CRM system for få, fordi det går meget godt. Og det fik mig til at tænke på, fik mig til at tænke på en kunde jeg arbejder med for nylig for tiden, hvor jeg var ude og lave noget undervisning for nylig, hvor jeg egentlig sagde Nikolaj, Vi vokser jo markant mere end markedet lige nu.

Speaker1: [00:01:26] Det går jo virkelig godt. Hvorfor skulle vi dog begynde at gøre ting anderledes, når det i forvejen spiller? Og det har virkelig fået mig til at tænke. For jeg ved, at det er en advarselslampe hos mig selv, når det kommer for nemt. Jeg bliver for tilbagelænet. Jeg holder op med at se de der muligheder. Tilbage til historien om den røde bil. Pludselig så ser jeg de røde biler. Jeg ser ikke salgsmuligheder, fordi det går jo fint. Jeg bliver ikke opsøgende. Jeg holder op med at være insisterende. Jeg bliver lidt for tilbagelænet. Og så bliver jeg for magelig. Og så går jeg i stå. Og det kunne jeg godt tænke mig at tale lidt om i dag. Det der med, at det faktisk er meningen, at det skal være lidt svært og lidt hårdt en gang i mellem. Og hvad vi så kan gøre for at skubbe til det. Modgang er nødvendig. Det er forudsætningen for, at vi udvikler os. Hvis der ikke er modgang, så flytter vi os ikke. Altså, jeg bliver ved med, at jeg har sådan en situation, hvor det går jo meget godt. Hvorfor tænke nyt? Hvorfor tænke AI? Hvorfor tænke nye kundetyper? Og hvorfor tænke alt muligt andet? Det går jo fint.

Speaker1: [00:02:31] Og så tænker jeg på gad vide om det var sådan de tænkte oppe hos Nokia der da den iPhone blev præsenteret og de tænkte det der, det er en døgnflue. Det er der ingen der kommer til at bruge. Det der med en touchskærm. Folk vil have knapper. Jeg tror, at det er vigtigt, at vi bliver ved med at holde et konstant pres på os selv. Hvis ikke andre giver os presset, så må vi selv skabe det, så vi udvikler os. Jeg har altid syntes, det lød fjollet, det der med enten så vinder vi, eller også så lærer vi. Men det giver mere og mere mening. Og det der med, at modgang faktisk er vejen til at blive stærkere. Det bliver så meningsfyldt, synes jeg. Mange af de opgaver, vi løser lige for tiden, det er nogle. Var jeg ude og hjælpe nogle, der enten skal i gang med noget svært eller har været igennem noget hårdt. Og der taler jeg ind i det her med mindset faktisk, at det ville jo ikke være en stor præstation, man var stolt af, hvis det bare havde været nemt. Vi er stolte af det, vi præsterer, fordi det var svært, inden det blev nemt, fordi vi har været igennem noget hårdt, som vi stolt kan se tilbage og sige Se, hvad vi er lykkedes med. Og jeg tror, det er rigtig, rigtig vigtigt, at vi ser på, at modgang, det er ikke fiasko.

Speaker1: [00:03:48] Det er faktisk vejen til at blive stærkere. Vejen til at blive dygtigere. Vejen til at flytte os. Og det gælder i hvert fald i salg. I meget, meget høj grad. Salg. Fordi salg er vi jo konstant i konkurrence med en masse andre, som gerne vil ud og tage vores kunder fra os, hvis de kan slippe af sted med det. Så vi er nødt til hele tiden at være på tæerne og gøre en forskel for vores kunder. Nu har jeg lige haft tre episoder. Vi har snakket om udfordret salg Challenger sale. Og det kommer man jo ikke sovende til. Det kræver, at man har et godt budskab om at komme ud og skubber til kunderne, fordi så er der nogle andre, der pludselig har snuppet dem for næsen af os. Og man skal måske gøre noget, der er lidt svært. Så det er nemt at tro, at modgang betyder, at vi har gjort noget forkert. Men virkeligheden er faktisk, at det er vores vej til at vokse. Og hver gang vi starter på noget nyt og prøver at gøre noget på en ny måde, som for eksempel at arbejde med udfordre salg, så vil det jo være svagere end det vi plejer. Og vi har lyst til at falde tilbage til det, vi plejer. Men så er det vigtigt, at vi skubber til os selv og hele tiden forstår, at der var en grund til, jeg gik i gang med det her.

Speaker1: [00:04:54] Og det er meningen, at jeg skal lære det. Og al læring er jo svær til at starte med. Jeg har som ung været træner i sejlsport, og der var nogen, der flyttede klub for at komme hen til den klub, hvor jeg var træner, og de havde måske nogle manøvrer, de lavede på en uhensigtsmæssig måde. Og så begyndte jeg at træne dem i den mest optimale måde at lave de manøvrer på. Det kunne være en vending, de skulle lære at lave. Og til at starte med var de jo dårligere, end de plejede, når de begyndte at øve det nye. De havde lyst til at hoppe tilbage til de kendte. Men i sidste ende, så holdt vi jo ved. Vi holdt ved. Og vi holdt ved. Og så lærte de den mere effektive metode og var pludselig markant bedre, end de har været til at starte med. Men de havde lyst til at give op mange gange undervejs. Når du har perioder, hvor det går nemt, så pas på. Pas på du ikke bliver doven. Pas på du ikke går i stå. Hav en eller anden advarselslampe for dig selv, hvor du skubber til dig selv. Gør noget, der skubber til dig. Skab en eller anden en eller anden hvad ved jeg. Rutine for dig selv, Hvor du tjekker. Har jeg presset mig selv denne her uge? Har jeg gjort noget, der skubbede til mig, så jeg sikre mig, at jeg også i næste uge er relevant for mine kunder, for min arbejdsgiver, for markedet.

Speaker1: [00:06:14] For hvis det hele føles nemt, så udvikler vi os ikke. Så vedligeholder vi bare. Så står vi stille, mens resten af verden jo bevæger sig rimelig hurtigt. Jeg er ret stor fan af Alex, som siger han taler om Microsoft. Altså bittesmå ting, der er irriterende. Det er de små daglige frustrationer vi har, når ting bøvler. Og det er faktisk et tegn på fremgang. Det er ikke et tegn på frustration. Lad være med at ønske dig, at det hele bare ville forsvinde. Alle udfordringer forsvinder. Nej, ønsk dig, at du kommer igennem det, og du klarer det, og du får håndteret det, erobrede det. For det kan godt være, at det føles virkelig skidt, men det er jo læring. Og jeg tror han modsiger. Han udtaler, at når det føles svært, så er vi i gang med at udbygge vores kapacitet. Så bliver vi dygtigere. Han har et citat af mit engelsk er ikke så godt. Bær lige over med mig, ikke? Every level of growth has a serious of Microsoft's outcome with it. If it does and suck your properly not growing. Og det giver jo rigtig, rigtig god mening. Hvis ikke det var svært, så er der ingen udvikling i det. Og jeg bliver bekymret, når der er nogle sælgere, der siger til ham Det kører jo bare. Vi har fuldstændig styr på det der.

Speaker1: [00:07:21] Vi har vækst. Vi har over markedet. Så tænker jeg, der er en virkelig stor risiko for, at I har comfortzonen, når I ikke rykker jer, og I bliver overhalet. For I selv samme marked, der ved jeg jo, at der er nogen, der angriber og angriber aggressivt. Bare på pris. Kun på pris. Så vi er nødt til at gøre noget nyt for ligesom at vise skabe værdi, hvis vi vil vise vores løsninger. Det kan godt være, at de virker dyrere, men de er i længden markant billigere. Det er også derfor, jeg blev hyret ind. Jeg skal også bare skabe den aha oplevelse sammen med deltagerne. Måske har du hørt om David Darwins meget, meget fascinerende at kaste sig over hans to bøger. Den første hedder Kun hørt i. Jeg har hørt lydbogen en del gange, når jeg skal finde modet til at klare svære ting. Han er fuldstændig vanvittig, når det handler om at presse sig selv, Men han sætter meget godt ord på det her med, at hvis vi ikke møder modstand, så går vi i stå, og det er virkelig en advarselslampe hos mig, så man undgår nogle huller en gang i mellem. Jeg ved jo fra mit eget vedkommende lige nu. Hvis jeg kommer til at læne mig godt tilbage, jamen så står jeg i mit år og har ikke noget at lave, for jeg har ikke presset mig selv. Hvorfor fortsætte med podcasten? Hvorfor blive ved med at være opsøgende? Hvorfor fylde på på de her hold? Hvorfor arbejde? Fordi det går jo godt.

Speaker1: [00:08:45] Fordi så står jeg pludselig om et år og er blevet irrelevant. Hvorfor? Læs mine bøger. Det går jo godt. Kunder synes jeg er klog. Jamen, ellers bliver vi irrelevante. Og kokkens filosofi er mental ubehag. Det er nødvendigt. Og han siger Vi bygger modstandskraft ved at møde modgang og ved at blive modgangen. Og han er så fuldstændig ekstrem.. Jeg tror, han bestod den sidste. Var det en eller anden elitesoldat uddannelse i USA, hvor han løb den sidste tur på to brækkede skinneben? Jeg siger ikke, det er den type modstand, vi behøver at have, men der er noget. Men der er noget i det her med at presse os selv i at sørge for, at vi hele tiden flytter os. Og. Han siger jo gerne, at vi bygger den her modstand ved at udsætte os selv for svære ting og så holde ud. If you can get true doing things that you hate to do on the other side is greatness. Og det giver meget mening. God mening, når vi tænker på din salgs kontekst. Ikke at blive ved, også når det er ubehageligt. Det er dér vi bliver dygtigere og det kan jeg. Læse en bog eller tage et kursus. Det er de svære samtaler. Det er de hårde dage, der gør os skarpe. Det er dér, hvor vi prøver at gøre det, vi blev inspireret til, da vi læste bogen eller tog kurset, Lyttede til en podcast, talte med en kollega.

Speaker1: [00:10:06] Det er, når vi går ud og prøver at gøre det i virkeligheden, fordi det er behageligt bare at sidde på en bænk og lytte, idet vi prøver at implementere det, at vi udvikler os. Jeg har været igennem nogle svære perioder i at drive talent huset i at lave salg. Jeg tror, de er dem, der fylder mest i mit hoved. Det var nok. Det var selvfølgelig Corona nedlukning. Hvordan skal man lave uddannelse, når det hele lukker ned? Og så var der også et ordentligt slag i nakken at at der kom krig i Ukraine, fordi jeg havde en kunde, som havde havde fabrik der og derfor pludselig skulle alt udskydes. Og det var lige den jeg havde regnet med, at jeg skulle leve af. Men når jeg tænker tilbage helt tilbage, da jeg startede firmaet, jeg var ansat i, gik konkurs på grund af finanskrisen. Det gav mig muligheden for at komme i gang. Corona nedlukning er virkelig ubehagelig. Øv, det gav. Det lærte mig, at der er jo også andre undervisningsmuligheder end bare at stå i klasselokale og fortælle. Ikke at jeg slæber ren e-learning, men samspillet mellem de her micro learning stationer og så kursuslokalet og måske også ud i en skov og fare vild med mine kursister. Det giver jo uddannelse på et helt andet niveau.

Speaker1: [00:11:18] Det var jeg ikke blevet skubbet i gang med, hvis ikke vi havde haft nedlukningerne. Og den her den her udsættelse på seks måneder med et uddannelsesforløb, hvor jeg pludselig havde en tom kalender i seks måneder, fordi der var krig i Ukraine, har lært mig noget helt nyt i forhold til hvad er det? Hvad er det for en salgspris, jeg altid skal have, også når det egentlig ser fint ud? Det er derfor, jeg reagerede, da jeg kiggede ind i HubSpot og så hov, der er simpelthen for lidt i mine møder booket kolonne. Det kan godt være, at den der sal har vundet den ser godt ud, men der er for lidt i den der møder booket kolonne i forhold til hvad jeg skal have. Så nu har jeg lært af den periode tidligere, at jeg skal have nogle advarselslamper, jeg skal reagere på, og så skal jeg se, om det ikke er vigtigt lige nu. Så skal jeg i gang med at booke salgsmøder, så jeg tror faktisk, hvis jeg skal sige det helt ærligt. Hvis ikke du oplever modgang. Undskyld jeg siger det, så går du i stå. Hvis ikke modgangen kommer af sig selv, så må du skabe den. Altså udfordre dig selv. Kast dig ud i noget. Gør noget svært. Jeg arbejder med en gang for mange, mange år siden i en televirksomhed. Hans job blev for nemt. Han begyndte at kede sig og fik nok. Så fandt han en måde at realisere sig selv på.

Speaker1: [00:12:29] Han købte en eller anden veteranbil og kiggeri og restaureret den i fritiden. Det fik arbejdsgiverne ikke meget ud af, vel? Det kunne jo være, han var blevet dygtigere på sit job. Han blev faktisk irrelevant og blev sagt op senere, fordi han ikke udviklede sig. Det kunne jo være, at man skulle sørge for, at der var et tilpas niveau af udfordring modgang. Så ville jeg så komme med et lille Et godt råd Skab noget modgang, at se modgang som træning. Hvis det går for nemt, så udfordr dig selv, hvis det er hårdt. Fedt. Det er nu, jeg bliver skarpere, og det er nu, de andre giver op. Men sådan er jeg jo ikke. Jeg fortsætter jo, så se det som en fed mulighed for at rykke fra de andre. Jeg tror jeg har fortalt historien før, men jeg tænker virkelig på det her, da jeg lå der. Som ung studerende og trænede sejlere ude på Aarhusbugten i juleferien, og vi snakker 12 13 årige børn, der lå og sejlede i deres små optimistjoller. De var kolde. De frøs. Det kunne være, det var slud. Der kom snebyger ind over, så jeg ikke huske det. Smuk dag. Hele den der tanke om hey, vi træner i dag, og det er der ingen andre, der gør. Vi udvikler os i dag. Det er der ingen andre her i livet, der gør. Det gav motivationen, for vi vidste, at vi flyttede os mere end de andre, og det rykkede os.

Speaker1: [00:13:43] Så sæt det der pres på dig selv. Og når du møder modgang, så skal du. Og når noget driller, så tænke Fedt, jeg er i gang med at vokse. Det er ikke. Det er ikke et stopsignal. Nej, det er et signal om, at du udvikler dig. Og det er ikke fordi du fejler. Det er fordi du lærer om modgang. Det er ikke en fejl. Det er et tegn på, at du presser dig selv. Og det er det, der skal til, for at vi kommer videre til næste skridt. Altså et eksempel på et par, hvor man har et growth mindset er, at man forstår, at alt skal være svært, før det bliver nemt, og det tror jeg også er rigtig, rigtig relevant i forhold til det vi laver. Altså hvis jeg kunne købe et par løbesko nu og så løbe marathon i morgen, så er et marathon jo ikke en præstation, vel? Det skal lige siges at jeg har ikke trænet til løbe marathon min løbe tre kilometer. Hvis jeg gør mig umage. Så et maraton er ingen præstation. Hvis enhver klaphat klaphat kan købe et par løbesko, så gør jeg det. Marathon er en præstation, fordi man træner længe og konsistent for at blive god til det. Så find ud af, hvad dit næste udviklingstrin skal være. For jeg tror på at sælger rollen udvikler sig over Man er ikke mere sælgere, man er rådgivere, man er konsulenter, man vejleder sine kunder og jeg ved godt det er en salgskonsulent.

Speaker1: [00:14:56] Men ofte så er ordet konsulent bliver bare brugt som en sælger. Nej, det er jo en der er inde og rådgive, hvordan vores produkter kan gøre en forskel for vores kunder. Jeg læste en bog engang, som hed The Consulting Bibel, da jeg startede med det her. Der stod noget så fornuftigt som du skal forvente at 50% af det du laver om to år har du ikke hørt om i dag. Kun at når man læser Challenger, så står der at kunderne forventer at ny viden, nye metoder, nye nye ideer, ny rådgivning kommer fra leverandørerne. Det er ikke noget, de selv skal opfinde. Det er noget, de selv skal finde og opsnuse. De skal komme fra os, så vi skal være foran. Så er jeg nødt til at sige, hvis det kommer for nemt, så pres dig selv. Så er det fordi du har potentiale til mere. Og hvis det er hårdt lige nu. Hvis hvis du bliver afvist nogle gange, hvis ordren ikke kommer så nemt, så er det lige nu, du udvikler dig. Sæt pris på det, for det er faktisk meningen. Og undskyld jeg siger det. Det er faktisk mening at sælge. Livet skal være lidt hårdt for at vi bliver ved med at blive skærpet og holde os relevante. God fornøjelse med det og tak for din tid.