24: Antifragilitet – derfor bliver du stærkere af modgang i salg

What doesn’t kill you makes you stronger – en kliché, ja, men måske også dybt sand, når vi taler om salg. I denne episode af Sælgerklubben dykker jeg ned i begrebet antifragilitet og stiller det vigtige spørgsmål:

👉 Er det faktisk modgang, der gør os stærkere som sælgere?

Med udgangspunkt i både forskning, egne oplevelser og konkrete cases – fra callcentre til OL-guld – sætter jeg fokus på, hvordan sælgere vokser gennem pres og modstand, ikke trods det, men på grund af det.

🎯 Du får indsigt i:

• Hvad “antifragilitet” betyder – og hvordan det adskiller sig fra robusthed
• Hvorfor det er meningen, at det skal føles svært at udvikle sig
• Hvordan du kan træne din mentale modstandskraft – præcis som en muskel
• Hvorfor udfordringer i salget ikke er fiasko, men fundament for fremtidig styrke
• Hvordan eliteatleter og stærke sælgere bruger modgang som motivation
• Hvorfor du skal være på vagt, hvis det hele føles lidt for nemt i din salgsrolle

🎧 Lyt til episoden her:
🔗 www.talenthuset.com/podcast
Find den også på: Apple Podcasts · Spotify · Amazon Music · RSS

📌 Links og inspiration:
🌐 www.talenthuset.com
🔗 Nikolaj Dyring på LinkedIn
📧 info@talenthuset.com

Din vært: Nikolaj Dyring
Stifter af Talenthuset - følg med på Talenthuset.com
Skriv direkte på mail til Nikolaj

Transcript

24.mp3

Speaker1: [00:00:00] Kender du det der irriterende udtryk af What doesn’t kill you makes you stronger? Det er jo lidt plat at høre på, og det er sådan lidt en kliché, Men i dag vil jeg rent faktisk fortælle jer lige præcis hvorfor det er rigtigt. Jeg er dykket lidt ned i det, og jeg har et par par anekdoter, jeg gerne vil dele med jer, fordi det er meget, meget tydeligt. Vil vi være skarpere, og vil vi være dygtige, vil vi vinde ordrene foran vores konkurrenter. Så skal vi være de bedste, og det kræver rent faktisk, at vi systematisk udsætter os selv for pres, modgang, udfordringer Og det er det, vi skal tale om i dag. Velkommen til sælgerklubben og god fornøjelse. Jeg har lært et nyt ord, jeg gerne vil dele med jer. Ordet er anti fragilitet. Og nej, det har intet med fragilité tærter at gøre. Beklager. Selvom fragilité tærter var min personlige favorit dengang jeg faktisk arbejdede i bageri. Nej, det er noget helt andet. Det er måske giver det mere mening på engelsk, men det engelske ord fragile er så skrøbelig, og så er det anti foran, så det er det modsatte af skrøbelig. Og det er faktisk det, jeg gerne vil tale om i dag. Men det er egentlig noget, jeg blev inspireret til at kigge lidt mere ind i for et par uger siden. Der havde vi et event med knap 200 deltagere, hvor jeg blandt andet skulle holde et lille oplæg om, hvordan vi faktisk blev dygtigere af de svære ting, vi havde været igennem.

Speaker1: [00:01:21] Vi var ude at arbejde med en virksomhed, som har haft et par hårde år. Et par virkelig hårde år. Især nogle af dem i lokalet havde haft nogle rigtig hårde år. Om ikke andet måske ikke. Så i hvert fald i 6-8 måneder Havde været virkelig hårde med sure kunder og systemer der ikke virkede og alt muligt andet. Og min tese er, at lige præcis den modgang, den læring de har fået af det, det er faktisk det, der gør, at de er klar til at klare alle de udfordringer, der venter på dem. Og så begyndte jeg at dykke lidt ned i det, og så faldt jeg over det her ord anti fragilitet. Altså ikke skrøbelig, anti skrøbelig. Det modsatte af skrøbelig. Og hvis man tager lige at prøve at beskrive ordene så skrøbelig det er noget, der let går i stykker, så har vi robuste. Det har været det store modeord i lang tid. Det er faktisk noget, der forbliver uændret, hvis det møder modgang. Men anti fragilitet det er faktisk noget, der bliver bedre af modgang. Og mit postulat er, at en dygtig sælger. Han er faktisk anti fragile, fordi han bliver dygtigere af den modstand han har været igennem. Og han er igennem han hun bare lige for at være korrekt på den her, ik? Og det kunne jeg faktisk godt tænke mig at tale lidt om.

Speaker1: [00:02:33] Og lidt inspireret faktisk af en personlig fortælling jeg gerne vil dele med jer. Måske har du selv hørt dig selv sige eller er blevet sagt til dengang jeg var barn, så var det sådan. Og vi ved jo alle sammen, at dengang vi var vores forældre, var børn. Der cyklede de i snestorm i skole. 50 kilometer uden sko. Og hvad fanden ved jeg ikke. Fordi der var det meget værre. Og jeg er en enkelt gang taget mig selv i at sige noget tilsvarende til min søn. Og så siger han Far, du er nødt til at forstå, at den modgang, jeg møder i dag, er stor. Det kan godt være, den lige så stor, som det, du mødte, da du var barn, men for mig er den relativt voldsom i forhold til det, jeg er vant til. Så kære far, det er din egen skyld. Det er dig selv, der har. Hvad ved jeg? Kølet. Fjernet forhindringerne. Gjort livet for nemt for mig, fordi det er først nu i en lidt høj alder, at jeg rent faktisk skal lære det her med modgang. Så var det din egen skyld. Ja, og det må jeg jo nok tage lidt på mig. Jeg har måske kølet lidt, fordi jeg ikke kunne lade være. Og måske er noget af det, der har formet mig, at der absolut ikke er blevet kølet så.

Speaker1: [00:03:46] Og man kan jo lige sige, at måske har jeg været. Når jeg har troet, at jeg beskyttede, har jeg måske faktisk frataget en mulighed for at udvikle sig og vokse, Som så har gjort det sværere senere hen. Som så har givet væksten senere hen. Men, men, hele den her grundtanke, at. At det faktisk er den her modgang, vi møder undervejs, der gør, at vi bliver stærkere. Det synes jeg er interessant at dykke ned i. Og især når vi taler om salg, som jo i den grad er et mentalt spil. Og når jeg siger mentale spil, så er det ikke fordi man sidder og hygger hinanden og alt muligt. Nej, det er fordi der er så mange forskellige udfordringer, man møder undervejs. Der er så stor grad af personligt lederskab og ansvarlighed. Man er nødt til at lære undervejs, hvis man ikke har det. Fordi man skal igennem en masse modgang og have den udvikling, der kommer af det. Et eksempel er, at jeg håbede i et eller andet sted, at mine børn. De tog et år i et call center som en del af deres opvækst. For jeg får lov at træne i call center. Og jeg ser den personlige faglige udvikling. De mennesker går igennem, når de bare lige skal have et sabbatår. Der så bliver til flere. Fordi vi også giver dem en uddannelse, mens de er i jobbet. Men den modgang, de får, de hårde slag de får.

Speaker1: [00:05:02] Det er jo med til at forme dem som mennesker og selvfølgelig give dem noget fagligt. Der skal være noget relevant støtte til at gribe dem. Men det er jo noget af den modgang, der er med til at forme dem. Og jeg kommer til at tænke på en oplevelse, jeg havde for en for en del år siden. Det var faktisk ikke mig, der havde oplevelsen. Det var en anden en, der havde oplevet det. Jeg spørger bare ind til den. Måske husker du OL 2008, Jonas Warrer og Martin Kirketerp. De knækker masten til. Til OL i Kina stjæler en kroatisk båd i finalen. Sejladsen vinder eller bliver nummer fem i finalen og vinder OL. Meget, meget stor. Spændende historie. Jeg har arbejdet sammen med Martin nogle gange, fordi jeg kender ham fra hans barndom. Jeg trænede ham en del, da han var barn, inden han blev dygtig. Og der kan jeg huske en del af hele showet omkring OL. Det foregik faktisk. Før OL, for de havde en træner, der helst ikke ville have dem med. Den landstræneren, der var ansvarlig for landshold på det tidspunkt. Ville faktisk hellere have nogle andre med og satte forskellige små kæp i hjulet og prøvede at forhindre dem i at komme med. Og selvom de havde sådan nøgternt set vundet udtalelsen og var den båd, der var udtaget til at skulle repræsentere Danmark ved OL. Og det skal lige siges, at på det tidspunkt de er måske i top 10 i verden, var der måske en 3 4 af de besætninger der var danske.

Speaker1: [00:06:19] Så det at vinde en OL udtagelse i Danmark var virkelig, virkelig intens kapsejlads, hvor man var oppe mod de bedste. Altså så den her træner, Vi skal have nogle andre med, og det gav nogle små forhindringer. Virkelig, virkelig mange forhindringer. Nogle hårde måneder, hvor de egentlig havde vundet udtalelsen, Men pludselig blev deres deltagelse usikker igen. I slutningen af historien er selvfølgelig de ender med at hyre en anden træner, Jesper Bank, som er deres træner under OL, og de klarer sig helt fantastisk. Men jeg spørger efterfølgende, der er ude at holde foredrag, hvor Martin er med. Så spørger jeg Martin. Det er ikke så offentligt kendt, men den her enorme Enorm modgang I mødte allerede inden I blev I egentlig fik lov at komme afsted til OL. Hvilken effekt har den haft? Og det interessante er jo, at Martin siger, at det var faktisk den, der gjorde, at de fik den der. Vi skal bare vise dem den der virkelig, virkelig intense fokus, der gjorde, at de præsterede og trænede så intenst og lykkedes så godt, som de gjorde. For der var ikke nogen, der skulle sige, at de ikke var gode nok. Et eksempel var Martin. Han skulle tabe sig, fordi generelt i Kina er der meget, meget lidt vind, og så skal man veje så lidt som muligt, når man sejler for sejl og sejler om kap for at have så få kilo at skubbe rundt på som muligt.

Speaker1: [00:07:37] Og den her landstræner havde sagt Jeg tror ikke på, Martin kan tabe sig nok, og jeg ved ikke, hvad det var der han var blev ugens. Jeg hørte man kan huske, fordi Mike, der var fotograf, han tog et billede og det kom med der. Og jeg ved ikke om han havde en fedtprocent på 4 eller et eller andet, men han var virkelig virkelig mager, spinkel, lille lille fyr, så det kunne han i hvert fald. Men det han siger er at han er ikke sikker på, at de havde præsteret lige så godt, hvis ikke de havde haft den modgang inde. Og det gør det jo interessant, For hvad er det, denne her modgang gør ved os? Er det rigtigt, at vi mennesker, vi kan altså nu vi nu efterspurgte robusthed i så lang tid, nemlig nogle, der kan møde modgang og ikke bliver ændret af det? Men hvad nu hvis vi ser på det her andet anti fra agilitet og siger Vi forbliver ikke bare uændret og modgang? Nej, vi bliver faktisk stærkere af det. Vi bliver bedre af det. Det er faktisk det, der klæder os på. Kunne det måske betyde, at vi skulle opsøge ubehag og modstand, fordi det er der, udviklingen sker? Du har sikkert hørt den her.

Speaker1: [00:08:39] Lidt kliché, men baseret på noget enormt stor sandhed, nemlig at al udvikling sker uden for komfortzonen, så er det faktisk det, vi beskriver her. At vi faktisk skal. Hvis vi skal blive dygtigere, så skal vi rent faktisk gøre ting, der føles ubehagelige, der føles svære. Altså første gang jeg stod på en scene foran mange mennesker. Der rystede jeg helt vildt. Jeg synes, det var virkelig grænseoverskridende. Første gang jeg underviste 10 mennesker, syntes jeg, det var grænseoverskridende. Så blev barren blev flyttet og flyttet, og nu stod jeg så her for et par uger siden, for over 200 mennesker var ganske uberørt af det, fordi jeg havde lært det. Så det her med at sige Måske skal vi se modgangen som en træning og ikke som et nederlag. Måske skal vi Skal vi rent faktisk skabe de situationer, hvor vi kaster os ud i ting. Og når vi så bare har lyst til at give op og synes, det er helt umuligt. Det er dybt urimeligt. Det er øv, hvor er det bare svært det her. Så bliv mindet om Hey, det er ikke bare mene jeg skal komme igennem det her. Nej, jeg skal se det som noget af det, der skubber mig. Det er noget af det, der skubber mit fundament og den virksomhed jeg var ud i for et par uger siden. De står overfor nogle enorme omvæltninger det næste år eller to, og jeg tænker, hvis de har ansat nogle nye mennesker til at gå ind og løse den opgave, så ville de slet, slet, slet ikke have de samme forudsætninger i de samme muligheder for at løse opgaven som dem, der er der i dag, for de har været igennem en kæmpe kamp allerede, som har gjort dem stærkere og har gjort dem bedre.

Speaker1: [00:10:05] Og det kunne jo være, at man måske, men måske som hvis man leder sælgere kunne prøve at se det. Lidt som at det ikke var vores opgave at køle. Det betyder ikke, at vi skal knække folk. Det betyder ikke, at vi skal køre dem så hårdt, så de alle sammen går ned med stress eller oplever et kæmpe nederlag eller eller bliver skilt, fordi livet er for svært. Men måske hvis vi samtidig positivt coacher og italesætter det her, som det er det, der gør os stærkere til fremtiden, så er det faktisk okay at presse lidt og udfordre lidt. Jeg blev engang udfordret på et evalueringsmøde. Jeg havde lavet noget uddannelse for en virksomhed, og evalueringerne var max 10 ud af 10 på alle de evalueringsskemaer, der var. Og så siger han til mig om uddannelseschefen. Det er meget fint, Nicolaj. Jeg har faktisk læst en analyse, der siger, at måske hænger det ikke sådan sammen, at den bedste uddannelse er det, der er blevet evalueret. Hvis du måler bedst uddannelse på det, der har bedst effekt. Nu tror jeg på det.

Speaker1: [00:10:59] Jeg havde en kæmpe kæmpestor effekt. Men forestil dig, at du bliver sendt på uddannelse af din arbejdsgiver. Og det er faktisk bare en uge på Hawaii med alle oplever alt og alle oplevelser og alt hvad du overhoved har lyst til. Det er fuldstændig fantastisk og Michelin mad og det hele bliver forkælet og helikoptertur det hele. Du er formentlig evaluere det ret højt, men på intet tidspunkt er du blevet presset og spørgsmål bagefter er Hvad har du lært af det? Har du udviklet dig af det? Nej. Så. Så hvis ikke du har en chef, kan jeg sælge, som kaster dig ud på lidt dybt vand en gang imellem, Så er du måske selv nødt til at gøre det. Måske skal du selv finde ud af, hvad er det, jeg kan gøre for at skabe det her fundament for fremtiden ved at presse mig selv ved rent faktisk at opsøge ubehag? Hvad kan jeg gøre for at opsøge ubehag? Fordi min søn har jo fuldstændig ret i det, han siger. Han har jo fuldstændig ret, når han siger Jamen var det er dig, der har beskyttet mig for meget? Det er faktisk derfor, at jeg ikke er blevet så modstandskraft, som jeg måske burde være. Og derfor er jeg nødt til at lære det i en lidt senere alder som 18 19 årig. Ikke fordi jeg synes det er super super super relevant at kigge på. Hvad kan vi gøre for selv at blive skarpere og i modgang? Det er ikke det modsatte af succes.

Speaker1: [00:12:13] Nej, det er vejen til succes. Det er meningen, at det skal være svært, før det bliver nemmere. Og når jeg selv kigger på det, så kan jeg jo se, at det er jo alle de svære situationer, der rent faktisk har gjort mig dygtigere. Det var coronanedlukningen, der gjorde jeg nødt til at kigge på forretningen med nye øjne. Det var en en krig i Ukraine, hvor en af mine kunder havde en fabrik i Ukraine, og lige pludselig blev alt udsolgt i mange måneder. Og det var uvasket oven i hovedet. Det var dem, vi skulle have brugt vores energi på. Jamen hov, så skal der tænkes nyt, så skal der tænkes hurtigt, så skal der angribes andre steder. Det er faktisk de pressede situationer, der har gjort mig dygtig og har gjort mig skarpere og gjort mig stærkere og satte mig i stand til at klare den næste udfordring, og jeg ved ikke om du kender til til Alex Holm Rose. Han har skrevet et par fantastiske bøger om om både strategi og salg, som gør det meget, meget, meget simpelt og meget enkelt at gå til. Og han har også en podcast, der hedder The Game. Jeg kan virkelig, virkelig anbefale at kaste sig over den. Han taler om noget, der hedder Microsofts. Altså noget han prøver at skabe for sig selv hver eneste dag.

Speaker1: [00:13:22] Små irriterende ting, der bare er surt, fordi han lærer, at det er der, han udvikler sig mest. Og jeg kan godt genkende det. Jeg har f.eks. haft en periode, hvor der er kommet rimelig. Jeg sad lige for nylig og analyseret Hvor er salget kommet fra de sidste 6 måneder? De sidste 12 måneder. Og langt, langt, langt størstedelen er kommet af sig selv. Altså, det kan godt være, at jeg selvfølgelig har skullet gøre noget for at få ordren i hus, men det er ikke potentielle kunder, der selv har henvendt sig. Så kan det kan være nogle, hvor jeg siger vi har inviteret tre. Jeg skal lige vinde en salgsproces. Ja, men jeg har faktisk ikke selv skulle opsøge mulighederne. På langt de fleste af de større projekter. De er kommet af sig selv. Nu risikerer jeg, kan jeg mærke i mit salgsarbejde og blive doven, for jeg har ikke oplevet modgang. Jeg har ikke oplevet den der modstand, der skal til for at gøre mig stærkere. Og det er jo ikke på nogen måde anderledes end en muskel. En muskel, der ikke bliver brugt i noget tid. Puha, den bliver slatten, ikke? Så jeg er jo nødt til at få den trænet. Jeg er nødt til at arbejde med det. Og sådan skal du se på hele din måde at bedrive salg. Så min opfordring herfra Hvis du vil være endnu stærkere om seks måneder, så lad være at lade de næste seks måneder være nemme.

Speaker1: [00:14:37] Pres dig selv. Udfordre dig selv. Skub til dig selv. Og hvis du så har svært ved at holde motivationen oppe, mens du gør det. Så minde dig om hive punkt 1. Det er her de andre giver op, for de presser ikke sig selv så meget. Og punkt 2 det er faktisk det her, der gør mig dygtigere, skarpere og stærkere, så jeg kan klare mig på sigt. Fordi i sidste ende, så kommer vi ikke udenom, at salg handler faktisk om, at den der ville vinde mest, vinder. Og den der ville minde mest, er nemlig den, der øver sig mest, træner mest og sætter sig flest færre situationer. Så min opfordring herfra Øv dig, pres dig selv, hoppe ud af din komfortzone. Skab til dig selv for at få udviklet din styrke så meget som overhovedet muligt. Og her taler jeg ikke muskelstyrke. Nej, jeg træner din modstandskraft, dit mod, din vilje til at gøre mere end de andre. Fordi som jeg har sagt i tidligere episoder salg. Det er altså elitesporten ude, når det gælder virksomheder. Der er mange, der leverer mange forskellige ting, men det er også udsalget, der står og skal vinde. Og der er ingen, der klapper nummer to, for der er kun én, der går derfra med ordren. Så husk det. Det er dig, der skal ud at vinde, og det kræver en hård indsats. Held og lykke med det.