
Sælgerklubben med Nikolaj Dyring: Tips til B2B sælgere og salgschefer, der ønsker udvikling, vækst og øget salg
Podcasten for dig, der vil blive dygtigere til det professionelle salg, have en højere hitrate, udvikle dine kunder og blive en mere effektiv sælger.
Vækst kommer ikke af sig selv, og uanset om jeg er alene eller med gæster, er formålet hver gang, at gøre dig til til en bedre sælger.
Vi går både i dybden med de salgsfaglige kompetencer og det personlige lederskab og den mentale styrke, der skal til for at vinde kundernes gunsts i det moderne B2B salg.
Sælgerklubben med Nikolaj Dyring: Tips til B2B sælgere og salgschefer, der ønsker udvikling, vækst og øget salg
26: Farmere er også helte – sådan fastholder og udvikler du dine eksisterende kunder
I denne episode af Sælgerklubben sætter jeg spot på en salgsrolle, der alt for ofte undervurderes: Farmers – sælgerne, der får det til at gro. Vi taler om, hvordan man skaber værdi for sine eksisterende kunder – og hvorfor det er en både klog og økonomisk strategi.
Du lærer:
✅ Hvorfor det koster 5-7 gange mere at få en ny kunde end at fastholde en eksisterende
✅ Hvordan du udvikler relationen til dine nuværende kunder, så de aldrig har lyst til at forlade dig
✅ Hvorfor hver eneste leverance er dit næste salg
✅ Hvordan du systematisk kan tænke “Land & Expand” i B2B-salg
✅ Hvorfor kundeservice og service recovery er nøglen til højere loyalitet
✅ Hvordan du måler, synliggør og forankrer den værdi, du skaber
Jeg deler også konkrete værktøjer og personlige erfaringer fra mit eget arbejde med B2B-salg, kundeloyalitet og fastholdelse, så du kan få inspiration til at tage endnu bedre hånd om dem, der allerede har valgt dig.
👨🌾 Det handler om at tage farmerrollen alvorligt. Fordi en kunde, der bliver, er guld værd – både for din pipeline, din bundlinje og dit ry i markedet.
🔄 Har du de rette møder, målinger og mindset på plads – eller jager du stadig kun det næste nye?
#kundefastholdelse #kundeloyalitet #mersalg #B2B-salg #farmers #landandexpand #salgtileksisterendekunder #servicerecovery #kundeoplevelse #salgsstrategi.
Din vært: Nikolaj Dyring
Stifter af Talenthuset - følg med på Talenthuset.com
Skriv direkte på mail til Nikolaj
26 farmere er også helte.mp3
Speaker1: [00:00:00] Som du måske ved, så har jeg haft lidt at gøre med sejlsport i min i min ungdom og har det nok også lidt stadigvæk en gang i mellem, og der kommer jeg til at tænke på en båd forhandler jeg hørte om på et tidspunkt. De havde eneforhandling af agenturet på et specielt mærke, som havde en god plads på det danske marked, og de var virkelig, virkelig gode til at sælge en båd til en familie. Men de solgte aldrig nummer 2, for de blev kendt for, at det sekund der var skrevet under på et stykke papir, så blev de fløjtende ligeglade med de kunder, de havde solgt til. Det handlede alene om at få underskriften i hus, og så var de bare virkelig dårlige til kundeservice kunde håndtering derfra. Det er en dårlig strategi. Jeg tror faktisk også de kan løbe igennem konkurs senere hen. Det vi skal tale om i dag, det er det stik modsatte. Det er nemlig. Hvordan kan du betjene, betjene, håndtere og behandle dine kunder så godt, så de aldrig nogensinde har lyst til at forlade dig? Velkommen til Sælgerklubben. God fornøjelse med dagens episode. Når jeg taler om salg og sælgere som superstjernerne super sportsstjerner inden for inden for virksomheder, så er det jo fordi det er dem, jeg er ude at kæmpe mod konkurrenterne om at vinde kundernes gunst. Og der er en tendens til også hos mig måske, at vi forherliger salget, altså erobringen af den nye kunde rigtig, rigtig meget.
Speaker1: [00:01:32] Men i dag skal vi kigge et helt andet sted hen. I dag skal vi nemlig kigge på hvordan kan jeg øge relationen omsætningen hos de eksisterende kunder, og hvordan kan jeg fastholde de eksisterende kunder? Fordi jeg tror, det var kotler, der i sin tid sagde, at det tager. Det koster fem til syv gange mere at sælge til en ny kunde, end det gør at sælge til en eksisterende. Så i dag skal vi fokusere på, hvordan kan jeg udvikle arbejdet? Salget til samarbejde med de eksisterende kunder. Lad os starte et sted. Lad os starte med det mindset, du skal gå ind med. Du får en begrænsning af mig i dag. Jeg er meget fascineret af det, der er med begrænsninger. Hvor meget af det får en til at tænke kreativitet? Sådan lidt dogmefilm inspireret. Så her er reglen. Du skal prøve at tænke igennem. Du kan aldrig igen kontakte en ny kunde. Du kan kun leve af de kunder, du har i dag, og dem, som af sig selv kommer til dig, fordi de hører om dig fra de kunder, du har i dag. Hvis det var den regel, du satte op. Det er det jo ikke. Men dejlig med eksperimentet her. Du kan aldrig eksisterer. En kontakt en ny potentiel kunde igen. Du kan kun leve i det eksisterende. Og hvad det automatisk genererer.
Speaker1: [00:02:50] Hvad ville det betyde for din håndtering af dine nuværende kunder? Prøv at overveje, hvor meget større forskel du kunne gøre for dine eksisterende kunder. Og her vil jeg jo starte med en lille segmentering og sige hvor er potentialet størst? Hvor den nuværende omsætning der skal holdes fast i størst. Og så vil jeg sætte ind der og sige hvor kan jeg gøre en endnu større forskel for dem? Hvad kan jeg? Hvad kan jeg gøre for at gøre dem endnu gladere? Endnu mere tilfredse? Hvordan kan jeg forbedre min kundeservice, hvis vi har reklamationer? Hvordan kan jeg forbedre nytænkningen? Hvordan kan jeg? Kan jeg skabe endnu mere til dem, der er sådan en? Der er faktisk en teknik, der bliver brugt meget i software salg der hedder Land expand. Det vil sige land kunden og så vokse derfra selv noget småt ind til dem og så få det til at vokse. Det synes jeg er rigtig interessant at prøve at tænke ind, og jeg stod lige her og blev lidt filosofisk her til morgen, da jeg stod og lavede min min morgenkaffe og tænkte på der er en film tilbage fra 90'erne, som faktisk minder lidt om det her. Kan du huske da du så Pretty Woman? Pretty Woman er jo en lidt gammel film, kan man sige. Men måske kan du huske, da du så den? Og der er jo en klassisk scene, kan jeg huske.
Speaker1: [00:04:09] Det er der, de skal til at forhandle pris for. For efter at hun har overnattet en enkelt gang, og han siger, at det kunne være fedt, hvis du bliver en uge, og så siger hun Jeg kommer til at behandle dig så godt, at du aldrig nogensinde har lyst til at lade mig gå. Det siger han så. Fem dage. Hvad det nu er. Jeg kommer til at lade dig gå. Det er bare det her. Og som du formentlig husker, så sluttede jeg den her film jo rent faktisk med at at han ikke slipper hende efter at der er gået en uge. Og det er ikke fordi vi skal gå ud og lege prostituerede, men det kunne da være lidt interessant at tænke hvad er det der skal til for at de kunder jeg har i dag, har lyst til at blive hos mig altid og har så god en oplevelse, at de på ingen måde overvejer en dialog med en af mine konkurrenter, selvom mine konkurrenter banker på hos dem dagligt. Jeg ved ikke hvordan det er i den branche du er, men i den branche Jeg er de store, attraktive kunder. Deres telefon ringer fra mine konkurrenter hver dag, så vi er nødt til at sige Hvordan kan jeg så gøre noget andet? Hvad kan jeg så gøre for at holde fast? Jeg synes, det er interessant at kigge på, hvor meget der rent faktisk er i det.
Speaker1: [00:05:17] Der er en analyse fra Harvard Business Review. På et tidspunkt, der siger, at en 5 % forøgelse i kundefastholdelse. Det betyder, at du faktisk øger din profit med mellem 25 og 95 % i gennemsnit. Så det er at fastholde en kunde for at lukke de andre ude. Og så kommer spørgsmålet så Hvordan gør man det? Jamen, der var noget interessant i i Pretty Woman. Hvis man så går tilbage til den og tænker hvad skete der rent faktisk i den her film? Noget af det, der sker i den her film, er, at de begge to udvikler sig gennem den her relation, de har sammen. Han udvikler sig for helt nye værdier og nye måder at tænke på, fordi hun skubber til ham, og hun vælger. Hun ændrer sig jo også, fordi lige pludselig så dropper hun jo den tilværelse og er klar til, at, at nu skal hun flytte til en anden by og studere og leve et andet liv. Men hele den her grundtanke i, at vi skal udvikle os sammen med vores kunder og vores førsteprioritet, skal være at udvikle vores kunder, gøre det så gnidningsfrit som overhovedet muligt at være kunde hos os. Og så skal vi selvfølgelig være åbne for ikke at være firkantet i det, vi kommer med og forstå, at hver eneste dag sammen med en kunde faktisk også er med til at udvikle os.
Speaker1: [00:06:30] Men hvis nu vi går helt ned og bliver sådan lidt banale, sådan lidt lidt lidt. Det er grundlæggende, så synes jeg jo en god ting. Du starter med et nyt forløb. Start med allerede nu. Eller en eller anden ny leverance hos en kunde. Det første du gør, er selvfølgelig at sige Jeg synes, at vi allerede nu skal aftale. Punkt 1 Vi skal dokumentere, at den effekt vi har aftalt, rent faktisk kommer. Så hvis du nu har lovet at spare 10% på deres deres tidsforbrug af et eller andet, eller I mit tilfælde i nogle virksomheder, jeg arbejder med. Der tror jeg på, at vi kan. Vi kan øge fastholdelse med 30 % medarbejdere. Så lad os starte med målinger. Lad os sætte målinger op allerede fra start af, så vi rent faktisk kan dokumentere effekten af den løsning, vi er kommet med. Næste trin er også at sige Jamen så skal vi selvfølgelig også allerede nu upfront booke vores evalueringsmøde vores opfølgningsmøde, så vi kan være sikre på, at når vi kommer ud på den anden side, så sidder vi over for hinanden, kigger hinanden dybt i øjnene og kan dokumentere Hey, det har haft en effekt. Det har virket det her. Og jeg tror, det er enormt vigtigt, at vi nogle gange får sat os ned sammen med vores kunder. Både dem vi har haft i kort tid, og dem vi har haft i lang tid, for dem til at sætte ord på.
Speaker1: [00:07:47] Hvad har de egentlig været glade for? Er der noget, de har været utilfredse med? Så er det enormt vigtigt, at vi samler op på det, rydder op i det, viser, at vi er handlekraftige og med det samme fjerner, hvis der har været noget bøvl, hvis en eller anden løsning ikke har fungeret supergodt. Fordi hvad ved jeg, der var en dårlig app. Eller der var hvad det nu måtte være. I havde. Dem der kørte varer ud i det område var ikke. Det var en flabet chauffør. Et eller andet. Så skal vi kunne vise handlekraft og med det samme vise det her. Det er noget, vi har styr på. Det her er noget, vi handler på. Da jeg startede i den her underviser branche. Salgstræning branchen. Der havde jeg en mentor. Og der er én ting, jeg virkelig har taget med fra ham. Det var, at han helt grundlæggende sagde Husk Nikolaj. Enhver leverance er det næste salg. Og det er det. Jeg var jo ny i det her og kom fra. På det tidspunkt fra detailhandlen og tænkte ikke rigtig over det. Indtil det gik op for mig, hvor sandt det var. Vi er jo til eksamen hver eneste gang vi handler med vores kunder. Hver eneste gang vi leverer den ydelse til vores kunder har bestilt, så er vi til eksamen og består eksamen.
Speaker1: [00:08:59] Så er det meget, meget, meget naturligt, at vi også får den næste ordre. Og den der grundtanke enhver leverance, det næste salg. Den giver bare så meget mening for mig, at jeg tænker det ind hver eneste gang jeg designer og leverer noget til mine kunder, der giver det her dem så meget lyst til det her, at de vil have lyst til at tage et møde af sig selv med mig bagefter, så vi kan snakke om, hvad gør vi bagefter? Og det er jo der, vi skaber ægte kundeloyalitet, og det er noget af det mest rentable, du overhovedet kan gøre. Der er en anden statistik, der rent faktisk siger, at jeg dropper rigtig mange statistikker i dag. At sandsynligheden for at man kan sælge noget et nyt produkt til en eksisterende kunde er 60 til 70 %, men til en ny potentiel kunde, der er det nede omkring 5 til 10 %. Og det vil sige, det er jo meget nemmere også når du har nye ting du gerne bringe på markedet og få dem solgt til nogen, der stoler på dig i forvejen. Det er jo altså det er jo ligesom essensen i det. Måske har du læst Jordan Belfort og hvad hedder den hænger ved? Bogen hedder Hvorfor Wall Street. Men han har sin model, der hedder Straight line Selling, og han siger Der er tre forhindringer overfor et salg og den første og vigtigste forhindring for at få en kunde til at sige ja, det er at stole på dig som sælger.
Speaker1: [00:10:13] Den næste er stole på den virksomhed, du er i. Og den tredje er stole på et produkt eller løsning, du prøver at sælge. Og essensen er jo her, at hvis du, Hvis du er så høj på tilliden til dig, at tilliden til virksomheden, så er det meget, meget nemmere at sælge en ny løsning eller nye produkter ind til den eksisterende kunde, fordi tilliden er på plads. Så det er ikke en kamp at skulle overtale dem. Prøv at forestil dig, at du gjorde følgende. Og det vil jeg klart foreslå. En ting er selvfølgelig at sige hey, vi designer altid, at der skal være evalueringsmøder, og vi måler på effekten af de forbedringer, vi rent faktisk skal ud og implementere. Men forestil dig, hvis du også gjorde følgende. Du tog de fem vigtigste kunder i dag. Så satte du dig ned. Forholdt dig til de udfordringer, der har været. De problemer, der måske har været og tænkte Okay, hvordan kan jeg løse dem sådan? Så det er meget, meget tydeligt, at jeg tager deres forretning alvorligt, og de er vigtige for mig. Og der er både noget i Robert Helenius gensidighed, når du går ud og viser, at du tager ansvar for deres forretning. Så følger de faktisk lidt, de skylder. Og der er også noget i forhold til, hvis du tænker på konceptet hedder Service Recovery.
Speaker1: [00:11:25] Service Recovery går ud på, at hvis der har været en eller anden fejl eller en fejl leverance et eller andet, så er man faktisk så daler ens kundeloyalitet ret voldsomt lige der. Men hvis man håndterer det sindsygt godt, så kan man faktisk være endnu mere loyale end hvis fejlen aldrig var opstået. Så tænk nu hvis du tog de fem største kunder, satte dig ned og sagde Hvilke fejl har der været? Sikre dig, at de blev løst? Godt selvfølgelig. Men i situationen, men også bagefter sagde Hvad kan jeg rent faktisk gøre nu? Hvad kan jeg sætte i værk af løsninger, der sikrer mig, at de aldrig nogensinde kommer igen? De fejl de har problemer eller i hvert fald mindsker dem. Udover det, så ser du på hvad kan jeg gøre for at gøre de her kunder endnu gladere, og at de har en endnu bedre forretning? Altså hvordan kan jeg gøre en endnu større forskel for dem? Så i stedet for at være ude og jage en ny kunde, så prøv at sætte dig en hel dag bare med en blok papir foran dig. Tag de 5 kunder og giv dem hver deres stykke papir og sige Hvad tror jeg på, at jeg kan gøre, der kan hjælpe dem endnu mere? Det kan være, at det er strategisk sparring, det kan være det er rådgivning om deres måde at købe ind på, fordi der er noget, de ikke gør smart.
Speaker1: [00:12:33] Det kan være noget helt tredje, men prøv at lav en plan, for hvordan kan jeg gøre en endnu større forskel for de her eksisterende kunder? Ofte så vil din fastholdelse blive endnu bedre. De vil blive meget mere tilbøjelige til at afvise + at de vil være mere tilbøjelig til at købe mere i fremtiden, end de gør nu. Men det kræver, at du sætter dig ned og laver planen, for hvis du bare går stærkt i hverdagen, så er det muligt, at du måske behandler de vigtige kunder lige som alle andre kunder og så ikke får gjort den forskel. Men det starter jo som sagt med det her stykke papir med det her mindset. Du kan aldrig igen kontakte en ny kunde. Du har kun lige ud af de kunder, du har i dag. Og dem som de så tiltrækker igennem den positive omtale. Hvad ville det kræve, at de havde lyst til at blive hos dig for evigt, handle mere med dig og gå og fortælle så meget positivt om dig, at de rent faktisk ville tiltrække nye kunder den vej. Så tag dine 5 største kunder og giv dem en time hver. Og bare fokuser på dem én ad gangen og sige Hvordan kan jeg gøre en endnu større forskel for dem her? Både i at fjerne gnidninger i de eksisterede i eksisterende samarbejde, men også ved at tilføre ny viden, rådgivning, ideer, tanker, produkter ind, der kan gøre jeres forretning endnu bedre.
Speaker1: [00:13:52] Og så sørg for at få nogle møder i kalenderen med dem, hvor du synliggør den værdi, du skaber. Det er en helt anden måde at tænke salg på. Det er en helt anden måde, i hvert fald for nogen, der er ude og jage. Og måske er det jo fordi vi skal helt. Jeg tror, det var i 1920, der første gang blev tænkt i den grundlæggende salgsmodel, der hedder, at man enten er Hunter eller Farmer, altså hunters der er ude og jage og slå ihjel, og farmeren der tager til eksisterende land og får ting til at gro på det. Og jeg har meget talt ind i Honda rollen i hvad er det man skal, når man er ude af Honda? Men jeg tror faktisk i dag, der kunne jeg godt tænke mig, at vi bare blev ved farmer og hyldede farmeren for den evne til at være være på og hele tiden vide hvad skal der til for at det jeg står med det vokser bedst muligt. Det er jo også salg, og det er jo lige så meget værd at sælge for en million til en eksisterende, som det er at sælge for 1 million til en ny kunde. Det er de samme million. God fornøjelse med det. Sørg for at dine kunder hylder dig.