28: Fem stærke salgsværktøjer til det gode kundemøde

I en tid, hvor AI og digitale værktøjer fylder mere og mere, kan det næsten føles, som om det menneskelige element i salg er ved at blive glemt. Men i denne episode af Sælgerklubben sætter Nikolaj Dyring fokus på det modsatte: de fem stærkeste menneskelige værktøjer i salgsmødet – som stadig gør hele forskellen.

🔧 Du får praktiske eksempler på:

1. Cialdinis 6 principper for indflydelse – og hvordan du bruger dem autentisk i salgsdialogen
2. Challenger Sale-metodens tre grundelementer: Teach, Tailor & Take Control
3. Effektiv spørgeteknik, der skaber nye indsigter og dybere relationer
4. DISC-profiler, der hjælper dig med at kommunikere på kundens præmisser
5. EFU-metoden, så du altid taler til kundens udbytte – og ikke kun om produktets egenskaber

🎯 Denne episode er til dig, der vil differentiere dig i 2025 – ikke med AI alene, men med nærvær, empati og salgshåndværk i verdensklasse.

🔗 Lyt med her: www.talenthuset.com/podcast
📧 Kontakt: info@talenthuset.com
👤 Følg Nikolaj Dyring på LinkedIn: linkedin.com/in/nikolajdyring

Din vært: Nikolaj Dyring
Stifter af Talenthuset - følg med på Talenthuset.com
Skriv direkte på mail til Nikolaj

Transcript

28 5 stærke salgsværktøjer i kundemødet.mp3

Speaker1: [00:00:00] Hej. Velkommen til dagens episode af Sælgerklubben. I dag skal vi tale om alt det der ikke digitale. Jeg har fem konkrete værktøjer til dig i dag, som nok er det, der gør den største forskel i mødet mellem to mennesker. Når du skal ud og sælge til dine kunder, er de stærkeste salgsværktøjer overhovedet kender. Når vi taler om selve salgsmødet og nærværet mellem dig og din kunde og din mulighed for at gøre en forskel derude. Mit navn er Nikolaj Dyring. Jeg har arbejdet virkelig, virkelig mange år med at udvikle sælgere og salgsorganisationer. Velkommen til Seniorklubben. Jeg synes simpelthen det her er i det ved at tage lidt overhånd, fordi det føles lidt som om lige nu, at man bare man kan gøre det, så skal man gøre det, ik? Min telefon har pludselig fået af i installerede i en opdatering. Mit CRM system har pludselig fået A installeret. Officepakken kommer der pludselig AI i den grafiske platform. I arbejder med a i over det hele på LinkedIn. Der føles det efterhånden som om, at opslagene er lavet af i og bliver kommenteret af Ih hvor menneskene hende. Og ved du hvad? Jeg vil i dag gerne bruge noget tid på at tale om, hvad er det, der sker i mødet mellem mennesker? Jeg har fem super superstærke værktøjer fra Salg, som jeg gerne vil dele i dag, som er de stærkeste værktøjer jeg kender. Når det handler om et menneske, møder et andet menneske for at sælge noget. For i sidste ende, så tror jeg stadig på, at selv handler om salg.

Speaker1: [00:01:30] Betyder det, vi ikke skal bruge i? Overhovedet ikke. Jeg bruger masser af det i min hverdag, men relationen mellem to mennesker, det må aldrig blive overflødig. Det må aldrig blive noget, vi glemmer. Det første jeg vil pille fremad i værktøjer i dag, når det handler om at møde et andet menneske og skabe noget. Noget adfærdsændring hos dem, vi møder som vores kunder. Adfærdsændring Det betyder jeg vil gerne sælge til noget. Jeg skal, kunne jeg sige ja. Det første, jeg griber ned i, det er guldkornene. Fra våbenet, siger Jeannie. Jeg ved faktisk noget, siger dine energier, Leni. Italiensk navn. Simpelthen amerikaner. Den oprindelige version af hans bog Influence, der beskrev hans 6 forskellige måder vi kan påvirke andre mennesker på. Og de virker sindssyg godt. Den første reciprocitet Gensidighed Når vi giver nogen noget, så føler de faktisk de skylder lidt den anden vej. Alle de situationer gør nogen en ekstra tjeneste. Der sætter du ind på kontoen. Det vigtige er, når de så kommer og siger tak, så negligerede jeg og sige Det skal jeg ikke tænke på, Nej. Bruge det aktivt. Sætte ind på kontoen hos andre mennesker. Vær hjælpsom. Giv noget uden at du stiller krav. En modydelse så fortsat ind på kontoen hos andre mennesker. Den næste hedder konsistens. Altså vi vil som mennesker gerne opleve værkerne konsistent. Det er det, jeg deler. Eksemplerne kommer ind, ikke. Jeg tænker også, du synes, det kunne være fedt, hvis vi bare kunne, og så kan du selv udfylde resten, for så siger så kunder Jamen det synes jeg også det giver.

Speaker1: [00:02:55] Del Accepter. Kunne ikke være fantastisk. Hvis du jeg tænker du er enig med mig i, er vi ikke enige om alle mulige formuleringer vi bruger, når vi prøver at få nogen overbevist eller over på vores side? Et argument? Konsistens virker set syg godt i dialogen med andre mennesker. Pas på du ikke bliver for manipulerende her. Så er der social proof. Altså hvis andre gør det, må det være en god ide. Personligt bruger jeg den jo meget igen. Det skal være sandt. Der er faktisk rigtig mange af vores kunder der vælger den her løsning virker virkelig, virkelig godt, så jeg kan godt li at handle med nogen vi har noget til fælles med. Vi kan godt lide at gøre noget sammen med nogen vi noget tilfælles med, så det kan være du har et værdifællesskab. Du har et etnisk fællesskab, du et sprogfællesskab i går hårdt til den samme sportsgren, eller også er det bare fordi det er et rart menneske. Det kan vi faktisk godt lide. Så er der autoritet. Er du en faglig autoritet, så og så bruge det aktivt? Kunderne har lyst til at følge dit gode råd, for de stoler på dig, når du igen og igen demonstrerer din høje faglighed og den sidste jeg siger Dennis stærke værktøjer Det er knaphed, og den er jo meget, meget åbenlys. Er der ikke ret meget til rådighed af det, så er det jo særlig attraktivt.

Speaker1: [00:04:03] Betyder det så, at du skal ud og kommunikere med dine kunder? Vi har ikke ret meget populær, nej, men det kunne være en tidsbegrænset rabat i kørte. Det kunne være, at skal I nå at få leveret inden sommerferien, så er det ved at være tid. Jeg har den personligt. Når der begynder at blive trangt i kalenderen, så kan jeg godt mærke, at det bliver nemmere at lukke aftaler, fordi jeg siger Jeg har faktisk kun de her tre dage at vælge imellem. Hvad vil du gerne have? Hov, så vil de gerne slå til med det samme. Så siger Dennis. 6 værktøjer Virkelig, virkelig skarpe. Den næste jeg gerne vil læne mig op af det har faktisk lidt en parallel over til det. Det er det her begreb, der udfordrer salgstalen, og CJ, som som vi mødte første gang i 2011 trøjer, hvor blandt andet Mads Dixen kommet ind er fantastisk bog talenter selv fuldstændig forskningsbaserede. Ligesom siger Denis faktisk, der handler om, hvad kendetegner de mest succesfulde B2B sælgere. Og det de kom frem til var, at der var 5 forskellige sælger typer. Den mest succesfulde var egentlig meget sjovt, når han taler om at vi skal nu bygge bygge en eller anden form for relation i stedet for, for det skal være af det hele, så var det faktisk udfordrer sælgeren og ikke den de har. Det kan havde relation sælger. Men de vil gerne sætte nogle flere ord på, for jeg tror stadigvæk på relationer. Men det skal være relationer, hvor vi skaber værdi, og hvor vi ikke kun hygger, og det de sagde, udfordrer sælgerens men mest succesfulde sælger type gør.

Speaker1: [00:05:27] Det er de tre til ti Taler og tjek kontrol. 10 Lær dine kunder noget nyt om deres forretning, de ikke har set før, får dem til at se på deres forretning med ny vinkel. Noget af det jeg træner aller, aller, aller mest, når vi arbejder med sælgere, så vi kommer væk fra denne her video, hvor vi bare kæmper om vores konkurrenter og vi leverer nogenlunde samme generiske vare, leverer kun det de beder om. Giv dem det, de har brug for. Det kræver, at du kommer med et nyt perspektiv. Ny vinkel taler. Tilpas dit budskab til det menneske, du står overfor. Match dem og tag kontrol. Det er modet til at tage styringen, ikke være en udglatter, men en, der faktisk tør skabe en smule konstruktiv spænding i salgsarbejdet. Det er talenter selv. Det er nummer 2, som igen er noget der bæres af den sælgende part. De personen der sælger, der går ind og sparker en dør ind og siger nu skal jeg vise dig noget du ikke har tænkt på før, som gør en kæmpe forskel for dig. Er du klar? Det udfordrer sælger perspektivet. Måske lidt karikeret sagt, men alligevel. Den tredje handler faktisk om spørgeteknik. Det som spørgeteknik kan, når man virkelig er oprigtig interesseret i det andet menneske. Jeg laver noget for hende. For en special butikskæde i dag eller lige for tiden, og der har vi haft en lille lektie.

Speaker1: [00:06:45] Jeg gav dem her for en uge siden at handle handler om hosting. Nogle nye typer spørgsmål til dine kunder. Se hvad du får ud af det. Og det har været kæmpe åbenbaringer. Det har været markant bedre salgsprocesser efterfølgende, fordi de pludselig stiller nye spørgsmål og får nye indsigter, de har forberedt på forhånd. Hvad er det rent faktisk, jeg vil spørge ind til? Hvad er det for nogle vinkler, vi skal afklare i dag? Såsom Hvad ville det betyde for dig, hvis den type spørgsmål virker virkelig, virkelig godt? Så det med at stille et godt spørgsmål og så tie stille og lytte til svaret og være oprigtig nærværende og jeg mener interesseret ikke bare nu skal manipuleres til at sige noget der gør jeg kan sælge noget til jer. Nej, vær oprigtig interesseret. Der er ikke noget mere fascinerende i relationen mellem to mennesker end en, der er oprigtig interesseret og lytter. Så gør det jo offline kunder, den fjerde det distraherende. Jeg er vild med din profil. Det kommer bare ikke uden om. Jeg synes de er fantastiske helt. Det er meget, meget simpelt værktøj man kan lave rigtig, rigtig hurtigt. Men hele essensen i at. Matche sin egen personlighed, sin kommunikation til det menneske, man møder. Det er jo altid sælgerens opgave at tilpasse sig. Det skal du vide. Så uanset om du er ejer eller se profil, så skal du finde ud af, hvad er det for et menneske, jeg sidder overfor på de to rammer, der er i profilen? Altså vi har i øvrigt en disc, som jeg bruger.

Speaker1: [00:08:06] På den lodrette akse har vi meget højt tempo og forandringsparat og på vandring søgende op i toppen, som det er dér, I har til fælles og nede i bunden, der med mere stabilitet søgende og på den anden akse har vi til venstre DC. Det er meget de faktuelle baserede ovre til højre. Det er i estimerede mennesker orienteret, så finde ud af i på skalaen hvor hvor hvor forandrings søgende er i de vises for stabilitet, synergi og på den anden skala hvor hvor data orienterede logik orienterede er de i forhold til hvor, hvor menneske orienterede af de og så tilpas din kommunikation derefter. Du skal ikke lave din løsning om. Du skal ikke lave dig selv om, Men du sørger for at matche kundens behov for kommunikation. Det er simpelthen bare at putte din egen kommunikation ind i en oversætter, så det bliver på deres sprog. Det er ikke den samme løsning, du sælger. Du sørger for, at manualen nu kommer på deres sprog, virker sindssyg godt og er enormt tillidsskabende. Og det tredje eller femte værktøj, jeg gerne vil nævne, det er noget fuldstændigt banalt, som jeg har præciseret det. Faktisk i en virksomhed for for et par uger siden, hvor det åbenbart for dem var nyt. Og det er EFU. Det er det mest CRO i mit allermest grundlæggende værktøjer, når du er ude at tale sal. Jeg tror alle, der har en eller anden form for en salgsuddannelse har været terpet igennem EFU, og jeg vil gerne fortælle hvad en EU er.

Speaker1: [00:09:29] Efu Det e f fugle står for egenskaber, fordele og udbytte egenskab. Det er det sprog, man nogle gange kommer til at tale om, når man er internt i en organisation, hvor man bliver meget. Det er egenskaber på nogle egenskaber ved produktet. Det kan være, at jeg sælger en computer, når jeg har så mange megabyte i gigabyte, hvad ved jeg? Og alle de her data specs der nu er omkring en computer. Og i og med jeg arbejder med computer til daglig, så er det mit sprog. Når jeg så møder som dengang min mor skulle købe sin første computer som 60 årig. Møder en person som ikke taler det her nørd sprog, så er der et mismatch, for de forstår faktisk ikke hvad jeg siger. Så derfor bruger jeg fun til at oversætte til hvad man får ud af det. Og det vil sige egenskaben kan være en eller anden processor der har en computer. Fordelen er at en kan regne regne så meget per et eller andet. Udbyttet er, at de programmer som du bliver fortalt, hvor du gerne vil arbejde med, dem kan du arbejde med fuldstændigt gnidningsfrit. Så for eksempel Jeg har købt denne her computer. Det er også en jeg bruger, når jeg laver undervisningsvideoer. Den er kønsspecifik, fordi den skulle være hurtig nok og samtidig stille nok til at jeg kunne optage undervisningsvideoer og redigere undervisningsvideoer, så det hele kunne køre på den samme maskine. Den larmede, så det kunne mikrofonen, og så der ikke kom hak i de videoer jeg optog.

Speaker1: [00:10:46] Men, men jeg forstod ikke, hvad det er. Det er jo, hvad det er. Mit udbytte, det er, hvad jeg havde brug for, fordi det er jo egenskaber, det yde, f dur. Fordele Det er, hvad katten så udbyttet er, hvad det så end i sidste ende giver. Den bruger der sidder med den så ofte, så er det faktisk koblet op på for eksempel økonomisk argumentation, at nu har vi denne her løsning til dig. Det betyder vej. Du kan spare, du kan optimere den og den proces. Og for dig, kære kunde, så har du den og den besparelse ud af det i sidste ende dette udbytte ud af det, fordi udbyttet er ofte tid eller penge, når vi arbejder med B2B salg, og det er noget der skal kunne kommunikeres. Ganske simpelt og enkelt, når du står i mødet med kunder. Så det kan godt være du sidder og synes Uha og ah I og alle de muligheder. Og jeg kan godt se, at nu er vi tæt på at at man faktisk kan få en af i til at lave opsøgende salg på telefonen. Og vi kan i hvert fald være en chatbot som sidder med alle i og kan lave tilbud, spinning og alt muligt andet. Vi behøver slet ikke mennesker overhovedet os selv sådan. Jo, det er super super smart. Den arbejder 24/7, den kan det hele, den computer og jeg arbejder også selv rigtig, rigtig meget med det.

Speaker1: [00:11:49] Ingen tvivl om det for at optimere det bagved, så alt det her pseudoarbejde vi laver optimere det gør det nemmere og lave ruteplanlægning gør alt muligt. Men helt ærligt, hvis du vil differentiere dig i nu i 2025, så er det nærvær til stede. Vær i mødet med kunden og værdiskabelse i mødet med kunden og de 5 værktøjer jeg har nævnt her, er de stærkeste værktøjer jeg kender, når du har salgsmøder. For at opsummere det var dine 6 principper for, hvordan vi kan påvirke en kunde på et møde de var, udfordres alle om, hvordan man rent faktisk kommer ind og udfordrer sin kundes måde at anskue verden på og skabe den her konstruktive spænding. Det var den reelle spørgeteknik, hvor vi virkelig er oprigtig Oprigtigt nysgerrige og ikke bare manipulerende. Så var det disse profiler, hvor vi matcher vores kunder med det sprogbrug og den måde vi kommunikerer på i det hele taget. Og så var det EFU for altid altid altid at oversætte vores nørd sprog til kundens udbytte for ikke at ramme det, som Morten Münster tror jeg kalder case of knowledge. Altså at vi glemmer nogle gange, hvordan det er ikke at vide det, vi ved. Kan du? De her fem ting og søjler hører selvfølgelig og føler egentlig at komme til tiden ej muligt. Så kan du virkelig, virkelig differentiere dig i forhold til tusindvis af online digitale løsninger, som kan alle mulige fancy på. Jeg tror stadig på, at salg foregår i mødet mellem to mennesker. God fornøjelse med det.