37: Sælgerne, der ikke vil sælge – Om frygten for at fremstå for sælgende

Hvorfor er der så mange dygtige sælgere, der holder sig tilbage fra... netop at sælge?

I denne tankevækkende og konfronterende episode af Sælgerklubben dykker Nikolaj Dyring ned i et fænomen, han møder igen og igen som salgstræner: sælgere, der ikke vil sælge. Det handler ikke om dovenskab – men om frygt. Frygt for at blive opfattet som pushy. Frygt for afvisning. Frygt for at ødelægge relationen.

Men som Nicolaj insisterer:

“Du hjælper ikke en kunde ved at undlade at sælge – du snyder dem faktisk for jeres bedste løsning.”

🎯 Du får indsigt i:

• Hvorfor relationssælgere ofte er mindst effektive – og hvordan du udvikler dig til at blive en Challenger-sælger
• Hvordan Cialdinis principper, særligt Authority og Commitment, kan hjælpe dig til at sælge med integritet
• Hvad din DISC-profil betyder for dine salgsmønstre – og hvordan du kompenserer for dine blinde vinkler
• Hvad du som sælger skylder både kunden og din arbejdsgiver – og hvorfor salg er en glorværdig profession
• Hvorfor “moderat ubehag” – fysisk og mentalt – ofte er det eneste sted, hvor rigtig udvikling sker

💬 Fra konkrete vendinger i kundedialogen til refleksioner over personlig udvikling, får du en episode fyldt med inspiration og værktøjer. Hør, hvordan Nikolajs datter fik ham til at tænke nyt om ubehag og udvikling – og hvad du selv kan gøre i morgen for at træde lidt ud af komfortzonen.

🔗 Lyt nu i din foretrukne podcast-app – søg efter Sælgerklubben
📌 Og husk: Du er ikke for meget – du er måske lige præcis den, der tør tage kappen på og gøre en forskel.

#Salg #Salgsudvikling #ChallengerSale #Cialdini #DISC #Sælgerklubben #Salgsledelse #PersonligUdvikling #Salgstræning

Din vært: Nikolaj Dyring
Stifter af Talenthuset - følg med på Talenthuset.com
Skriv direkte på mail til Nikolaj

Chapters

• 0:00 Sælgerklubben 37, sælgerne der ikke vil sælge
• 0:47 Marker

Transcript

Sælgerklubben 37, sælgerne der ikke vil sælge

[00:00:00] Sælgere, der ikke vil sælge. Det er virkelig noget af, der undrer mig allermest, og noget af det, jeg kæmper allermest, når jeg arbejder som salgstræner ude i virksomheder. Mit navn er Nicolaj Dyring. Jeg lever af at udvikle sælgere og salgsorganisationer. Velkommen til Sælgerklubben hvor vi i dag skal tale om lige præcis det.

Nemlig de sælgere, der af forskellige årsager... Holder igen med at sælge vores løsninger. Og jeg vil starte med at sige, at du hjælper ikke en kunde ved at undlade at sælge. Du snyder dem faktisk for jeres bedste løsning. Og det kan godt være, at det er, fordi du er bange for, at nej det betyder, at så bliver du lukket ud, og så må du ikke være med i klubben.

Men jeg er nødt til at sige, at du snyder dine kunder. Og det er præcis det, vi skal tale om, hvordan vi kommer ud over i dag. Velkommen til Sælgerklubben, og god fornøjelse.

Hej i dag skal vi tale om noget, jeg [00:01:00] falder over igen og igen, og jeg vil faktisk kalde det sælgerne der ikke vil sælge. Og det lyder måske mærkeligt, det lyder lidt mod-intuitive, at sælgere ikke vil sælge, men jeg oplever det virkelig igen og igen. Det er managementkonsulenter der er bange for at virke for sælgeragtige, til den interne sælger på telefonen som sidder og er superspecialist i noget og ikke tør at lave krydssalg.

Hvad nu hvis kunden spørger ind til noget, jeg ikke er superskarp i selv? Til dem, der bare er bange for, hvad er det? Hvad nu hvis jeg bliver afvist? Hvad er nu for noget, der bliver tænkt om mig, hvis jeg bliver for sælgeragtig? Jeg havde faktisk en på et kursus for nylig, hvor vi skulle ringe til kunder.

Enten nye kunder der havde oprettet sig, eller kunder, som egentlig var registreret i virksomheden med en konto, men ikke handlede ret meget. Og så var der teknikker til at sige, hvad er det egentlig, der skal til, for I begynder at prioritere os højere i jeres indkøber Og så er der en, der siger, hvad nu hvis de gennemskuer, vi [00:02:00] manipulerer dem?

Og jeg tror virkelig at det er en følelse, der ligger i rigtig rigtig meget i de mange. Det var ikke manipulation, vi lærte vi trænede i kommunikation. Vi siger hvad er det egentlig, der skal til får du vælger os højere i din prioritering af, hvor du handler henne. Det er jo ikke manipulation, det er bare et åbent spørgsmål som måske ja, det bygger hen mod en eller anden form for, at der bliver noget commitment på den anden side, og så vil det gerne være konsistent, når vi så siger, hvad så, hvis jeg fikser det?

Skal du så til at prioritere os højere? Nå ja, det må jeg hellere ikke. Men hele grundtanken, hvad nu hvis de afslører mig i at manipulere, det synes jeg jo er interessant, for det er jo ikke det, vi gør. Lad os lige starte med at ridse op. Prøv at forestille dig at være arbejdsgiver og have sælgere ansat, som ikke vil sælge.

Hele grundtanken er jo skræmmende, og jeg kan høre den sådan lidt på virksomhedsniveau at hos os, der er vi jo ikke så anmasende eller der tror vi [00:03:00] meget på relationen. Ja selvfølgelig tror vi på relationen den skal være stærk Den skal være bygget på tillid og på, at vi har leveret før.

Men jeg er bare nødt til at sige, at vi går glip af så meget, hvis ikke vi også tør. Sælge. Og der kan være mange årsager til det. Hvis nu vi prøver at kigge på personprofiler, så synes jeg det er interessant. Jeg bruger diskprofiler rigtig, rigtig meget, hvor der er nogle profiler, der er mere udadvendte, mere anmasede, lidt mere pågående.

Især D-profilen er meget målrettet. De har typisk ikke noget problem med at prøve at sælge. Måske bliver der nogle gange for meget. I-profilen vil gerne være populær, vil gerne være vældigt, og kan måske være bange for at lægge lidt pres på. Og en af de ting, jeg for eksempel oplever, det er, når i-profilen så siger har præsenteret noget, og så siger, er det det, vi skal?

Og der så ikke kommer et svar med det samme så kan de næsten ikke være i den her stillhed, og stillheden føles ubehagelig. Og det er faktisk sådan en, jeg må [00:04:00] hellere sige noget mere, og så får de næsten ødelagt det lille pres, der er lagt indenfor Hvor kunderne rent faktisk skal tage sten til, om de bliver købt eller ej, og få snakket sig ud af det.

S-profilen har simpelthen ikke lyst til, på nogen som helst måde at få en social afvisning. De vil bare gerne være søde og rare, og vil egentlig bare gerne have, at kunderne selv siger, det her kunne jeg godt tænke mig at købe af dig. Og C-profilen kan nogle gange være bange for at sige noget, der er ikke 100% korrekt og det kan godt begrænse dem lidt, for det er lidt nørdet.

Og på den her måde så har vi alle samme udfordringer Men undskyld jeg siger det, det er jo bare noget, vi skal arbejde med. Men jeg synes det er så fascinerende. Vi starter af stedet og siger, at mange steder hedder sælgere ikke engang sælgere. Fordi det er åbenbart forkert at være sælgere. På Hans Højskoen hvor jeg gik, der havde man ikke salg, der havde man afsætning som en linje.

Det at få afsat virksomhedens varer det lød lidt finere. Min mest lyttede podcast, det er den allerførste, som taler om, hvordan salg er et [00:05:00] glorværdigt erhverv Fordi man tør lægge sig selv til side, leve på kundens banehalvdel, forstå hvad der gør en forskel derude, komme ud og hjælpe dem, alt hvad vi overhovedet kan, med risikoen for at være ude og arbejde og komme hjem og ikke have en bjælle med i riksækken.

Fordi, nå nej de købte ikke noget. Jeg løb en risiko i dag. Jeg synes sælgere er virkelig, virkelig seje. Det er det, man går ud og kæmper og tager slaget mod konkurrenterne for at vinde kundernes kunst. Men de skal altså også være stolte af at være sælgere. Men det er klart der er nogen der giver salg et dårligt ry.

Det er måske dem, der ringer og... De lyver for os. Vi kan se dem i forskellige tv-programmer om, at de har noget salg hvor de ringer og de lyver om gebyr, de lyver om bindingsperiode de lyver om alt muligt, når de sælger strøm eller jeg tror egentlig at strøm er nok det, vi hører mest om, hvor det bliver for anmasende eller den ligegyldige den der, hvor vi står ude på tanken.

Ja, den har virkelig tit oplevet, hvis jeg træner salg i [00:06:00] grossistbutikker så møder den her, nu skal du ikke være ligesom nede på en eller anden tankstation, hvor jeg bliver spurgt, om jeg vil have to sneakers med for en tyver. Hallo, jeg har lige tanket min bil, hvorfor skulle jeg købe sneakers? Jamen de gør det jo, fordi det åbenbart virker, og fordi det bidrager rimelig godt til bundlinjen, men der er nogen, der synes, det er vildt irriterende.

Men det er jo slet ikke den type salg, vi taler om. Vi taler om, at vi arbejder med kunder, som reelt har et behov. Vi taler om, at vores... Vores virksomheder, vores produkter, skaber først værdi, når de kommer ud og lever hos vores kunder. Hvis du sælger reoler, så er det sikkert ikke i forhold til, at reviser, der siger at skal lave statusvæl, men de skaber værdi når de kommer ud hos dine kunder.

Hvis du er managementkonsulent, så er du værdiløs derhjemme. Du skaber værdi ud hos kunden. Jeg er salgstræner. Altså... At sidde herinde på kontoret og skrive mails. Det er ikke meget værdi, jeg skaber. Jeg skaber værdi derude på [00:07:00] gulvet, når jeg træner sælgerne. Og sådan er det hele vejen rundt Vi skal ud og få vores produkter ud til vores kunder.

Det er først der, vi skaber værdi. Men hvorfor er det, at der er så mange, der er bange for at sælge? Hvorfor er det, der er mange for at rykke til? Jeg kunne sådan en gang arbejde, jeg trænede i noget kundeservice. Det var et stort internetfirma, altså Fiber Internet, hvor de havde fundet ud af... De her kunder, der har fiber hos os, men ikke har en tv-pakke vi kan lige spørge, om de kunne tænke sig at få et tilbud på en god tv-pakke Det er mange år siden, dengang var rent faktisk stadigvæk så fjernsyn, ikke?

Og der kan jeg huske, at jeg sidder ved siden af en medarbejder, som har en super god samtale med en kunde. Og hun ved, at jeg sidder på lyt og jeg sidder der for at give feedback på hendes overgang til at prøve at lave det her salg. Hun skulle ikke engang lave salget selv. Hun skulle bare sige, kunne du tænke dig at tale med en over i vores salgsafdeling og få en skarpt pris på noget tv?

Når du er i forvejen af kunde hos os. Der er alle mulige gode teknikere i det. [00:08:00] Og så gør hun det ikke. På trods af, at jeg sidder lige ved siden af hende med et headset på og lytter til lige præcis hvad hun foretager sig. Så spørger hun mig efter baffer. Jamen det var bare sådan en god samtale. Jeg havde ikke lyst til at ødelægge den.

Og jeg tror, det der der ligger der, det er så essentielt i opfattelsen af salg. For der er nogen der tror, at når vi sælger noget til nogen så tager vi noget fra dem. Så gør vi noget ved dem, de ikke ønsker. Og det er bare så forkert Hvis du er i en virksomhed, der er sådan, så sig op med det samme Find et andet job.

Find et andet sted at arbejde. Fordi du skal selvfølgelig arbejde en virksomhed, hvor produkterne de sælger de skaber værdi for jeres kunder. 100 procent. Helt klart. Ellers har det gået forkert. Altså det er ikke et pyramidespil hvor din værdi først kommer den dag, du har fået lokket nogen andre til også at købe.

Og så skal jeg lokke nogen til, og så skal jeg lokke nogen til, og i virksomheden er der ingen produkter. Det er ikke det, det handler om Jeg taler om salg af seriøse produkter der gør en forskel til vores kunder, og vi holder os tilbage fra at sige, er det ikke noget for jer? [00:09:00] Og jeg har opdaget her det sidste års tid, blandt andet efter den episode, jeg havde med Jacob nede fra Vibosales, hvor han virkelig gik i detaljen med de små formuleringer Hvor meget det gør.

En ting er løsningen, man præsenterer, og man garanterer indvendinger men også de små verbale teknikker, der er i at sælge sin løsning. Men jeg kan også mærke enormt mange forbehold, når jeg træner i det, ved at føre de for pushy anmasende et eller andet. Og hvis vi prøver at sige... Vi prøver at læne os op af, hvad handler det måske om?

Jamen Robert Seldini siger jo, at vi kan, i sin bog Influence, der taler han jo om de seks forskellige måder at påvirke på, jeg kalder dem salgskræfter, ikke? Og en af dem er jo, at vi godt handler med nogen vi godt kan lide. Og jeg tror, at nogen er bange for at ødelægge den der gode relation. Ved at stille krav den anden vej ved at sige hey hvis jeg så kommer og hjælper dig hele tiden så skal du også købe noget af mig jeg talte faktisk med en sælger for nylig [00:10:00] som det er en branche hvor der er tre store grossister og alle kunderne i branchen har en konto hos alle tre så det handler om share of wallet altså hvor stor en anden del af handlen kan få og ham er sælgeren han kunne virkelig godt lide den her kunde og var kommet derude måske en gang om måneden flere gange om måneden i sidste to-tre år Men kunden køber stort set ingenting hos ham.

Og han tør simpelthen ikke sige, jeg beklager, men jeg tager ikke kommer mere. Hvis ikke du handler, så kan jeg ikke blive med at hjælpe dig med det her og det her. Og han hjalp han var ikke bare ude og hygge og drikke kaffe, han kommer i hjælp med løsninger, altså forslag til, hvordan han kunne drikke en bedre forretning.

Men han kunne ikke lide det der. Jeg kunne bare se, da jeg sagde, du er simpelthen nødt til at stille nogle krav så bliver vi med at komme. Så er det nødt til at sige, det kan jeg kun. Hvis du rent faktisk begynder at prioritere højere i dit daglige køb så kan man se, at øjnene bliver helt blanke. Det havde han ikke lyst til.

For han havde ikke lyst til at yderlægge relationen ved at stille krav den anden vej. Og så tænker jeg, at hvis jeg var din arbejdsgiver, [00:11:00] så ville jeg føle mig lidt presset over, at du lå og hjalp nogen, som så gengæld handlede andre steder. Så jeg kan godt forstå, at der er et eller andet i det her med, at kunderne skal kunne lide os, og så på et tidspunkt så tror jeg på, at hvis vi nu gør det og det og det og for dem, så er vi på tidspunkt begyndt at prioritere højere.

Jeg forstår godt tanken Det virker sjældent. Så der er rigtig, rigtig mange sælgere, som bare gerne vil være vælte i det. Og det helt tilbage til dengang, vi arbejdede med Challenger-salen og begyndte at introducere det, hvor man kunne se, at den, der var mindst effektiv det var faktisk relationssælgeren, som tager udgangspunkt i, at vi skal bare have en stærk relation og glæde derud hele tiden.

Hvor udfordrer sælgeren, som var den mest effektive i B2B-salen især den mere komplekse B2B-salen er en, der tør stille krav skabe lidt kant og komme og sige noget andet, end det de egentlig bærer om. Så hvis du er sælger, Og du har en tanke oppe i hovedet, der hedder, at jeg skal ikke være for anmasende.

Jeg skal ikke være for pushy.

Jeg skal jo gerne [00:12:00] kunne stå inden for alt det jeg sælger. Så jeg skal vide alt om alt, inden jeg tør foreslå det. Eller jeg har jo sendt tilbud, så må kunden jo vende tilbage hvis det er relevant. Så jeg er nødt til at sige, at der ligger en kæmpe, kæmpe kæmpe gevinst og venter på dig. Hvis du begynder at blive lidt mere.

Jeg ved ikke, det skal være pågående. Anmage den? Nej heller ikke. Insistere den måske. Og hvis den er oppe i dit hoved driller, så vil jeg sige, at lige nu snyder du for dine kunder. Lige nu snyder du dem for nogle gode løsninger. Fordi du er bange for at fornærme dem. Og når jeg kigger tilbage på de bedste salg, så er det dem, hvor jeg ikke giver kunden det, de beder om, men det, de har brug for.

Og det betyder, at jeg ikke... Hej, Neulei, vi vil gerne købe den type salgstræning på den måde. Og så siger jeg, det lyder da også som en god idé. Må jeg ikke prøve at vise jer noget, der kunne være endnu bedre? Jeg giver mig ikke det de bærer for, jeg behøver ikke være flabet og det er fandme for dumt det der, må ikke vise jer noget andet, jeg kan jo på en respektfuld måde sige, må ikke prøve at vise [00:13:00] jer en anden måde at kunne gøres både smartere, eller måske skal du sige, jeg skal bare lige forstå det rigtigt, så du sagde I skulle i gang med det her i produktionen om to måneder cirka ja.

Og I har ikke fundet en leverandør. I har kigget på vores produkter De ser ud, som om de kan løse opgaven, og vores pris er fornuftigt. Er rigtigt forstået? Ja, det er rigtigt forstået. I lige fået fire delaksepter. Er der så noget i vejen for, at går i gang med det? Det er den omvendte nej hvor jeg i stedet får gået efter, at ja, skulle jeg efter, at nej fordi det virker også sindssygt effektivt.

Hvis ikke du har fået dig selv til at sige det, så måske er du ikke sælger. Altså, jeg kan godt være, at bliver fornærmet over det her så beklager jeg. Men så er måske min rolle at fornærme dig her. Og det minder mig om noget, min datter sagde til mig i går aftes. Hun siger, far, det der med moderat ubehag du har talt om nogle gange, det synes jeg er ret interessant.

Og det er noget, jeg gør rigtig meget i. Hun er lige begyndt [00:14:00] gymnasiet. Og er perfektionist på mange områder, enormt dygtig klog, smuk pige, helt fantastisk, så sagde jeg okay, det skal I forstå lidt nærmere, og for lige at give noget kontekst, så historien er, at moderat fysisk ubehag det er noget, jeg samlede op fra Chris McDonald, han har en bog, der hedder Ikke til forhandling, tror jeg, jeg tror, den hedder Ikke til forhandling Og det han grundlæggende siger det er, at der er tre ting i vores liv, det er bare ikke til forhandling.

Vi er nødt til at spise fornuftigt, vi er nødt til at motionere, og vi er nødt til at få vores søvn. De tre ting er ikke til forhandling. Og så går han skridtet videre og siger, jamen det er fordi vi er nødt til, for at kunne lykkes med de her ting, så skal vi som mennesker genvende os til det, der hedder moderat fysisk ubehag.

Og moderat fysisk ubehag det er, at det nogle gange godt må være lidt ubehageligt Og den har jeg gået og snakket lidt om, fordi nu sidder jeg her på mit tempererede kontor, og kigger godt nok ud på det efter og udenfor, men selvfølgelig så er der en dejlig termoråd, og lyset ligesom jeg vil have det, jeg [00:15:00] har min dejlige kontorstol jeg glad for, det er enormt behageligt.

Når jeg på et eller andet tidspunkt skal ud og køre, Så sætter jeg dem ud i min bil. Jeg tror endda, at jeg kan trykke på forhånd og bestemme hvad temperatur bilen skal være. Så kører jeg min tempererede bil ned og gør det, jeg nu skal køre hjem igen. Altså undskyld at sige, at der jo ikke er moderat fysisk ubehag i der, vel?

Så måske bliver vi forvendet til, at hele skal være så nemt. Når jeg ser sælgerbiler, så er der i hvert fald ikke meget moderat fysisk ubehag over det der, vel? Uha nej jeg skal lige have den rigtige massage og lændestøtte og udluftning i sædet. Og hvad ved jeg ikke, for jeg kan performe bedst muligt.

Måske skal vi vende os til at nogle ting skal være ubehagelige og det er min datter hun skubbede lidt til mig i går hun sagde far det behøver ikke kun være fysisk ubehag måske så hvis vi skal udvikle os så handler det ikke bare om moderat fysisk ubehag måske skal vi håndtere nogle gange at der skal være noget moderat ubehag og det ramte noget hos mig for det er da fuldstændig rigtigt det er jo det jeg går og prædiker hele tiden det kan godt være du kan lide at gøre det gør det [00:16:00] alligevel Det er grundtanken, jeg synes jo mod det er ikke at man ikke er bange for noget, mod er at man er bange for noget, men vælger at gøre det alligevel.

Så hele vendingen og vendingen fra det fysiske ubehag, som selvfølgelig også kan være sundt jeg tror på at man nogle gange skal presse sig selv rent fysisk det lærte jeg selv som barn, det må godt være hårdt, og det jeg sætter pris på at vede op ad et bjerg hvor det bare gør ondt i loven til sidst så de syger fuldstændig til, synes det er fedt Jeg har faktisk ikke set en bakke, uden jeg er nødt til næsten at kravle op på toppen af den vel.

Men det er også at vende den over til moderat ubehag. Og så tænkte jeg på, måske kan du huske for mange år siden, nu er jeg jo gammel, men der var Bas Lurmann lavet en eller anden sang, hvor han sidder og uddeler sådan noget daily advice. Det er sådan lidt, der kører en rytme i baggrunden, så sidder han bare og snakker.

Og der er en sætning, han ejer den sang, som virkelig ramte mig. Do something every day that scares you. Det giver jo mening. Måske går vi i stå. [00:17:00] Måske afviser vi at være mere insisterende i vores salg fordi vi lever jo i en dejlig, fast, tryg ramme Vi har det jo meget godt, det hele er fint. Pigoppen sidder bare fast, og det vi har brug for, det kan være den her podcast, det kan være noget andet der kommer lige og giver den der lille pladespiller et ordentligt slag på siden, så pigoppen hopper op og kommer ud af rillen.

Og måske skal vi tvinge os, måske måske er det meningen vi skal tvinge os selv til det her moderate ubehag, ved at udfordre os selv, jævnligt, og hvis vi skal lære os op af Baz Luhrmanns gamle sang, dagligt. Så min opfordring til dig vil jo være, hvis du sælger, så begynd at sælge. Og det kan være små ting.

Det kan være at sige, jeg vil gerne øve mig i at skabe flere kontakter. For jeg oplever nogle brancher at den eneste måde man skaber en kontakt på, det er at sende ven af moden på LinkedIn Okay, jamen det er også fint Men måske vil jeg gerne skabe noget lidt mere personligt Jeg går til fire konferencer Jeg skal i hvert fald lære 25 mennesker at kende [00:18:00] Det kunne være en måde at gøre det på Det kunne også bare være at kigge op Smil, sig hej til kastdame Mirema Altså det der med at begynde at skubbe til sig selv, skabe kontakter.

Jeg, som du kan se hvis du er på videoversion af det her, så har jeg rimelig lidt hård på hovedet. En frisørtid tager lige mellem 4 og 5 minutter, når er til frisøren. Jeg vil forstå hvorfor min frisør har valgt være frisør. Så jeg øver mig i spørgeteknik, selvom jeg er grundlæggende ligelad. Så er det en øvelse at jeg øver mig i spørgeteknik, selvom jeg godt kan måske føle, at jeg er lidt anmasende Jeg vil forstå hvorfor har denne kvinde, der står og klipper mit hår, valgt at være frisør.

Så derfor kan du måske også regne ud, at det er cirka en gang om måneden, man skal klippes, når man har så lidt hår, som jeg har. Jeg vælger ikke den samme person hver gang. Det bliver en lidt mærkelig samtale at gentage en gang om måneden. Så jeg vælger en ny hver gang. Jeg vil forstå hvorfor hun har valgt frisørfader.

Hvad er det, der trigger hende med det? Og så får hun nysgerrighed og anerkendelse om alt muligt andet. Så det, jeg vil sige til dig det er, at hvis du arbejder i salg Så hver eneste gang, du [00:19:00] ser en potentiel kunde, en potentiel salgsmulighed, så er din opgave at jage den. Det betyder ikke, at du skal være irriterende og nu skal jeg bare ud og slås og nu skal jeg bare...

Nej, du skal selvfølgelig arbejde med den finesse, der ligger i at være en dygtig sælger, være nysgerrig, være interesseret, turde komme med forslag. Og så skal du måske spørge en kunde engang, men det er jo faktisk noget af det, jeg arbejder med managementkonsulenterne om, det er at sige... Hej! Du, vi sidder her og spiser frokost så det er jo hyggeligt og det går rigtig godt.

Jeg ved, at det er blad hvad del det nu er for en hyggesamtale man har, når man sidder og spiser frokost ude i en virksomhed hvor man må hjælpe med løsninger. Så kunne man jo vende sig til at sige, for øvrigt du ved jo, hvad jeg kan. Du ved, hvad vi kan som virksomhed. Er der nogen andre som du kender jeg burde tage fat i, for at høre, om også kan hjælpe dem?

Det er jo ikke anmæsende, men igen... Man presser en lillebittes mulig relation Men jeg spørger da jo en Jeg har en hyggelig snak med Kender du nogen andre jeg burde tage fat i Det var ikke farligt hvad[00:20:00] 

Men tilbage til min datter Som siger det her med det moderat ubehag Jeg spurgte hende jo så Hvem gør du da det Og så listede hun hurtigt lige en liste Med syv punkter op Inden de sidste to år Hvor hun havde gjort noget som føltes ualmindeligt ubehageligt Men det virkede, og det skubbede. Og det skubbede til hende.

Det var ikke så meget, at skubbede til andre. Det skubbede til hende. Og jeg tror grundlæggende på, at vi har et liv. Og når jeg bare ser på, hvad det har givet hende at opleve sig de sidste 12 måneder også skuffelser, også ting der ikke er lykkedes, men det, at hun tør stille sig derud og prøve det, og tage en chance, det er så beundringsværdigt.

Og jeg tror bare allerede der, så har man undskylds det år, eller allerede overhældet de 90% eller 95%, der hellere vil sidde og kigge på og kritisere. Hvad er den risiko, der er i det? Vi lever en gang, tror jeg grundlæggende på, det muligt, du tror på noget andet. Men funder [00:21:00] du det meste ud af det? Der er skrevet en bog, der hedder The Power of Regret.

Og prøv at tænke tilbage, hvor er de store fortrydelser? Det er nævne ting, vi har gjort, og det er værd, at man har lavet noget lort, ikke? I spørgforhold, det håber jeg ikke, man har. Men de største fortrydelser er de ting, man ikke gjorde. Ting man ikke bad om, ting man ikke spurgte til ting man ikke turde, øv dig i at gøre det det er derfor jeg bliver ondt af dem der arbejder i kortsændring fordi de lærer bare at håndtere et nej og lade det gå af fordi næste, så ringer til den næste og spørger, hvordan kan jeg gøre en forskel for jer så ringer jeg til den næste og spørger, så ringer jeg til den næste og spørger de bliver vendet til fra barnsben af barnsben, altså de 18-20 år typisk dem der starter i sådan en kortsændring de lærer jo bare at spørge og være nysgerrige og samtale Os, der har arbejdet i salg og måske er lidt voksne, vi kan lære så meget af de her kortsætter.

Det er derfor, jeg jævnlig kønnet til Vibosales, bare for at lytte med og mærke stemningen og blive inspireret af deres mod. For Gud, hvor er de dog seje. Hvor er de dygtige til at kommunikere. Hvor er de dygtige til finesserne i deres samtaler. [00:22:00] Jeg synes, det er vildt fascinerende. Og hvis vi så lige skal skubbe den et stykke, du arbejder i salg, og en typisk undskyldning er jo, jeg har ikke lyst til at være pushy, og kunderne ved godt selv, hvad de vil have, de skal nok spørge, hvis de vil have det, og de skal nok sige, at hvis tilbuddet er relevant, så skal de nok selv vende tilbage, eller jeg skal lige vise dem at jeg ikke bare vil være en sælger, der kommer for at pushe ting på dem, men undskyld, jeg siger det hvor længe vil du vente, og jeg, kontakt dine kunder.

Spørg hvordan kan jeg gøre en større forskel for dig? Det er egentlig meget enkelt. Kontakt dem. Hjælp dem. Lad være at lade dem gå glip af alt det hurtige, I kan. Og der er mange afvisninger. Der er mange, den ramte jeg lige skævt. Den ramte jeg ved siden af. Ja, selvfølgelig er der det. Og så put den igen. Og så put den igen.

Og der ikke noget federe. [00:23:00] End at lykkes med det. Fordi på et eller andet tidspunkt, så har du været igennem, altså undskyld at sige det, klassikerne er jo, så begynder man at ringe til nogen og sige, vi skal til at løbe mere salg, og så tænker man ikke over, hvad det skal være, og man begynder bare at ringe til nogen, hej vil du ikke købe noget mere?

Nej, de afviser nu har jeg ringet til 3, det virkede ikke. Jamen så i stedet for at sige, at det virker ikke, så må man måske kigge på teknikken man bruger. Det er det samme som at forestille sig, at At jeg har haft en kæreste da var ung, som det forhold det holdt jo ikke, så nu dropper jeg alt det med kvinder.

Heldigvis Nej, jeg er godt gift i dag, men det er da ikke den allerførste pige, jeg nogensinde har mødt i mit liv, som jeg i dag er gift med, vel? Nej, der tog man en chance igen, og måske igen og igen, før vi ramte den rigtige og sådan er det også med det her. Det kræver altså, at vi tager nogle risici, og vi øver os i noget nyt, og måske hvis ikke nogen andre slår til den der pladespiller som pick-up'en hopper, så er vi nødt til selv at gøre det.

Lad vær at [00:24:00] snyde dine kunder. Væk giv dem de muligheder, du kan hjælpe dem med. Der er salgsmulighed over det hele, hvis du tør. Men hvis du i en samtale leder efter årsager til ikke at prøve at sælge mere, så er det det, du finder Hvis du leder efter mere satsmuligheder, så er det det, du finder. Så du er nødt til at vende dit mindset og forstå at din opgave som sælger er at hjælpe så mange som muligt med så mange løsninger af den rigtige slags som overhovedet muligt.

Og hvis de ikke ved, at de skal købe en god løsning af dig, så går de jo glip af noget, hvis ikke du har fortalt dem det. Øhm... Og så husk din lojalitet, kære sælger, skal være over for dem, der betaler din lønshed. Det er nødt til at være. Dem der betaler din løn, har en formodning om, at du bruger tiden på det rigtige.

Og det skal være der, og det er at sælge. [00:25:00] Hvis der er nogen du bare kan se, de kommer aldrig til at købe af os, så er det nødt til at have med at bruge tid på dem. For du er sælger. Og det er det, der giver dig din bil, din alt muligt andet. Altså en typisk sælger, det kan godt være, at ikke får en million i løn men de koster jo typisk over en million at have kørende med pensioner og biler ferie rejser og alt muligt andet, restauranter og hoteller.

Det er jo mange penge man investerer i en sælger. Så må man hurtigt regne ud, hvor meget der skal til bare for at betale det tilbage. Altså en sælger til en million, brugt tilvængs 20%, okay, så kun brugt Hvis jeg nu kun skulle Financiere sælgeren Så er det 5 millioner i omsætning Hvis der er 20 i brug til avance Der så genereres Og det er formentlig ofte mere end det Måske skal de også have husleje til resten bygningen Måske er der også andre der skal have løn Og skal tjene penge på de handler vi laver

Jeg tror på at hvis du begynder at vende den op i dit eget hoved Øv dig i nogle gode formuleringer. Øv dig i at tage kontakt. Øv dig i at være en lille smule [00:26:00] insisterende. Og så vend den op i hovedet til, at mine opgaver, som sælger jer, hjælper så mange som overhovedet muligt. Lad være at tro, at du er irriterende.

Overhovedet. Men husk du skal bringe din viden i spil Og det er der, jeg oplever, at vi er for flest vendt til, at det rent faktisk handler om at komme ud og gøre en forskel. Det er den teknik der er flest der får succes med. Det er rent faktisk at tage Cialdini-kalder det er at være en autoritet. Men vi kan også læne os op af Challenger Sales og sige, at vi skal ud og lære vores kunder noget.

Nu vil jeg alligevel snakke sammen. Må jeg ikke lige? Jeg har godt tænkt på noget, der kunne gøre en kæmpe forskel ude hos jer. Nu skal du bare prøve at høre. Det er jo mig, der hjælper nu, og det mig der forstår min kunde, det er mig, der forstår mine løsninger, og forstår hvordan de kan komme ud og hjælpe.

Men jeg gør også noget, kunden ikke har bedt om. Jeg kommer med et forslag til, hvordan det kan være endnu bedre at udstemme men jeg er sælger. Så bring din viden meget mere i spil. Det kan være en nemmere måde at gøre det, og det har været at snyde kunderne for jeres gode løsninger. [00:27:00] Vi snyder ikke vores kunder.

Vi hjælper dem med at tage en beslutning. Vi sælger ikke noget til dem de ikke har brug for. Vi sælger løsninger, der hjælper dem. Men det kræver, at vi sælger. Og vi tager den her kappe på os, fordi undskyld, jeg siger det. For mig at se, så er sælgere superheltene. Det er dem der har kappen på og flyver derud, fordi de nu skal ud og gøre en forskel.

Men jeg tror, at nogle sælgere er bange for at tage den kappe på. Fordi det er ikke alle, der kan se det som superhelte ting. Og der ligger noget i omtalen om, hvis ikke andet, Så jeg kan altid blive sælger. Den har jeg da også hørt. Jeg er sælger. Jeg er salgstræner, og jeg er stolt af det. Du er sælger. Vær stolt af det.

For det er os. Uden os, så er der ikke nogen andre at lave hjemme vores egen virksomhed. Uden os, så går vores kunder glip af de super, super fede løsninger vi har. 

Så gå ud og sælg dem. Held og lykke med det.