20. Cómo tener un negocio exitoso en Miami (3 claves que nadie te cuenta)

¿Cómo tener un negocio exitoso en Miami?

En este episodio del podcast, Mariela Filippi Marini, consultora de negocios con más de 15 años de experiencia, comparte las tres claves fundamentales para construir un negocio rentable en Miami.

Muchos emprendedores creen que el éxito depende de tener más clientes o invertir más en marketing digital. Pero la realidad es muy diferente.

En este episodio vas a descubrir los verdaderos pilares que sostienen un negocio rentable, basados en experiencia real trabajando con empresas y dueños de small business.

Si tienes un negocio en Miami o estás pensando en emprender en Estados Unidos, este episodio te dará una perspectiva estratégica sobre cómo crecer de forma inteligente.

En este episodio aprenderás:

• Por qué no necesitas más clientes, sino mejores procesos de venta

• Cómo evitar tener un negocio que factura pero no genera ganancias

• La importancia de equilibrar ventas y gastos

• Por qué depender solo de redes sociales es un error estratégico

• Cómo generar oportunidades de negocio reales en Miami

• El rol del networking y las relaciones en el crecimiento empresarial

Este episodio es ideal para:

• Dueños de small business en Miami
• Emprendedores latinoamericanos en Estados Unidos
• Consultores y profesionales independientes
• Personas que quieren iniciar un negocio en Miami

📩 Descarga las notas del episodio

Si quieres recibir el resumen con las ideas clave y herramientas mencionadas en este episodio, envíame un mensaje directo en Instagram con el número “20”.

Instagram

👉 @marielafilippimarini

🎧 Escucha el episodio completo y descubre cómo construir un negocio rentable en Miami.

¿Querés seguir ordenando tu negocio y tu mente?

Conectá conmigo en Instagram: @marielafilippimarini

O enviame un mensaje por WhatsApp para saber cómo podemos trabajar juntos:

https://wa.link/83ydwf

Transcript

SPEAKER_00 0:00

Bienvenidos a este episodio sobre cómo tener un negocio exitoso en Miami. Soy Mariela Filippi Marini, consultora de negocios desde hace más de 15 años que acompaño a empresas trazando diversas estrategias para su crecimiento. Y en este podcast yo siempre vengo y les cuento todo lo que hay detrás de escena, lo que muchas veces no se dice, las decisiones difíciles, los aciertos y los errores. Así que quédate porque hoy voy voy a estar hablando sobre cómo tener un negocio exitoso acá en Miami. Me voy a basar en tres puntos claves y antes de empezar quiero decirte que puedes entrar a Instagram, buscarme, arroba Mariela Filippi Marini y enviarme un mensaje directo con el número 20, que es el número de este episodio, y vas a recibir las notas de todo lo que voy a estar contando hoy aquí. Porque de pronto estás escuchándome en el auto y querés guardarte algunas ideas, yo te lo mando escrito en PDF muy simple. Bueno, vamos a ir al tema que nos compete así directamente.

UNKNOWN 1:07

Y hay tres

SPEAKER_00 1:08

partes fundamentales que tenemos que tener en cuenta para tener un negocio exitoso. En cualquier lugar del mundo, hoy voy a estar trayendo específicamente ejemplos de Miami. Número uno, las ventas. Ustedes, si me siguen hace un tiempo, saben que yo amo la parte de vender y armar los procesos de venta y estoy convencida de que no se necesitan más clientes, sino mejores procesos y mejores clientes que paguen tickets más altos. Podemos hablar, pero profundamente sobre esto, pero lo primero que necesitamos es tener congruencia con los gastos y esto también lo vamos a ver luego en el punto número 2 cuando hablemos de rentabilidad. Pero muchas veces las personas están gastando mucho más de lo que venden. Si tus ventas no son congruentes con tus gastos, tenés que obviamente reducir gastos e intentar de cualquier forma posible aumentar esas ventas. Número 2 tiene que ver con la atracción de prospectos. Para vender tengo que tener gente que esté interesada en mi propuesta. La atracción de prospectos, y este es un tema que vengo conversando bastante, mucha gente cree que solo se puede hacer a través de redes sociales. A ver, el 60% de la población mundial está en redes sociales, entonces no lo vamos a descartar, pero tampoco podemos poner todo nuestro dinero y toda nuestra energía en redes sociales y sentarnos a esperar que las ventas sucedan. Necesitas ponerte en acción, salir a buscar esos clientes calificados, ir a eventos, hacer red de networking. Hay que moverse para conseguir las ventas. Y Miami es una plaza particularmente en donde esto sucede y donde te puedo decir que un 60, un 70% de las ventas van a llegar por referidos, porque las personas te conocen, porque fuiste a un evento, te diste a conocer. Y quizás un 40, un 30% te pueden llegar a través de redes sociales. Es bastante complejo, digamos, o tricky la parte de las redes, sí me parece súper importante tenerlas porque es como un respaldo porque la gente dice, ay,¿a qué te dedicas? Hago consultoría de negocios. Ah, bueno, a ver, quiero ver quién sos, qué haces. Entra a mi perfil y ahí puede encontrar un montón de información, ir a este podcast o lo que sea. Pero primero es mucho más fácil y más rápida la venta si tiene que ver con un contacto directo. Y esto aplica para todos los negocios simplemente hay que saber trazar las estrategias para cada uno, para saber salir a venderse y a mostrarse en distintos lugares donde puede estar tu cliente ideal. Entonces, súper importante la atracción de prospectos. Acá ven, este cuadrito también se los voy a mandar cuando me envíen por mensaje directo el número 20 y les mando el resumen y el cuadrito para que ustedes también lo puedan tener. La conversión de los clientes, es decir, tengo que tener una diversificación de clientes para no depender de una sola persona porque ningún negocio sano y saludable puede depender de uno, dos, tres, cinco grandes clientes porque eso te lleva a estar constantemente al límite,¿no? Constantemente en la cuerda floja porque si uno de esos clientes se te va, se te desestabiliza todo el negocio. Entonces, necesitamos diversificación de clientes dentro de este cliente ideal, este muy buen cliente que hay un episodio anterior donde hablé sobre esto en Pero tengo que saber cómo convertir esos prospectos en clientes y cómo voy a hacer eso a través de un buen proceso de ventas. Que como siempre les digo, el proceso de ventas se diseña. Yo tengo que poder saber, ver, identificar cuál es el recorrido que mi cliente hace entre que me encuentra, que llega a ese primer approach conmigo, sea por las redes, sea porque me conoció, sea por donde sea y cuáles son todos los pasos que tiene que hacer. que hacer hasta que la venta se cierra. Un buen proceso de ventas, que no es solamente el seguimiento, sino ir ganándote la confianza de ese cliente a medida que va atravesando esos distintos pasos hasta que la venta efectivamente se cierra. Cumplir con lo que prometo. Una parte fundamental de la venta es cumplir con lo que yo prometí. Yo no puedo vender algo y después dar el 50% de lo que prometí. Y en Miami particularmente, hay un gran problema a nivel servicios. Es decir, la calidad del servicio es mala, vamos a decir. Entonces, esto genera una oportunidad muy grande, sobre todo para Latinoamérica, que creo que quizás no nos habíamos dado cuenta, pero somos muy buenos prestando servicios. Somos muy cordiales, muy atentos. Entonces, si vos sos una persona de Latinoamérica que tenés un negocio acá en Miami, te invito a que revises muy bien tu servicio y te empieces a destacar por eso. No niveles para abajo con el mal servicio que que hay bueno total todos lo hacen más o menos esto no importa simplifiquemos y recortamos y después tenemos situaciones donde claramente vas a perder el cliente entonces llevar el servicio al máximo nivel de excelencia eso te va a ayudar a fidelizar el cliente porque aquí lo que sucede es que el cliente muchas veces llega por referido porque porque tanta oferta tanta propuesta sobre lo mismo que el cliente elige a alguien al negocio que fue recomendado por alguien vamos a poner cafetería 10.000 millones de cafeterías. Pero si a vos viene un amigo tuyo y te dice, fui a tal lugar y me tomé un café y me atendieron espectacular, probablemente vayas. Y si estás por la zona, en vez de elegir uno random, vas a decir, no, voy a buscar tal porque me recomendaron ir a ese lugar. Y esto escala a todos los negocios. No importa si vendemos un producto o vendemos un servicio. El servicio, digamos, la calidad de atención que yo le doy al cliente, aplica siempre. Porque siempre hay un momento en donde yo tengo un intercambio, excepto que solo estoy haciendo e-commerce, pero igual tengo un montón de ideas de cómo mejorar y fidelizar al cliente del e-commerce. Siempre hay un punto donde tengo contacto con mi cliente y el buen servicio me va a ayudar a fidelizar a ese cliente. Y por otro lado, aumentar los reviews. Acá lo que sucede es que prácticamente todo el mundo revisa los reviews porque vos tenés que buscar la dirección para ir, por lo que sea. Entonces, dentro de todo el proceso comercial, tenés que tener un momento donde ves Pedís el review, pedís el testimonio. Hacelo en el momento que el cliente está contento. Pero tiene que estar eso previsto dentro de tu proceso. Creo que acá puedo marcar este punto donde no da lo mismo improvisar que tener un proceso. No quiere decir que uno va a estar con un papelito persiguiendo a todo el mundo. Ah, checklist, momento del review. Pero cuando vos tenés un proceso diseñado, ya en tu mente empezás a acordarte paso uno, paso dos, paso tres. Aparte de que no diseñamos procesos súper complejos, que eso también siempre es algo que yo digo, de que hoy pareciera que mientras más complejo es, más efectivo va a ser, cuando en realidad no es así. Pero un proceso bien diseñado, bien pensado, encontrando de que sea fácil para el cliente comprarte, va a hacer que aumentes tus ventas. Y dentro de ese proceso de venta y de postventa, tengo que incorporar la parte de pedir el testimonio, de pedir el review para que aumente mis reviews y más gente quiera venir a mi negocio. Y otro punto muy importante cuando estamos hablando de ventas es la parte de la cobranza. Primero hay que saber cobrar, hay que tener un buen timing para cobrar. Depende de qué propuesta y qué servicio estemos hablando. Hay cosas que se pagan inmediatamente, cosas que se pagan después. Pero hay que tener como un buen timing. Sobre todo si yo estoy vendiendo servicios de alto valor. Y cuando digo timing, es que muchas veces uno hace una compra e inmediatamente está la persona pidiendo el pago, urgente. Y es como, bueno, listo, pagame ya. Sobre todo en Latinoamérica no estamos acostumbrados a ese nivel de presión o de desesperación que a veces se percibe. No obstante, dicho esto, mucho cuidado con las cuentas por cobrar, con la plata en la calle. Tengo un montón de clientes que no me pagan. Bueno, Dentro de mi proceso de ventas también tengo que tener un momento donde yo me siento, dice, a revisar quiénes todavía no me pagaron, quiénes me tienen que pagar, llamarlos amablemente, recordarles el pago y estar atento a eso,¿no? Porque no podemos tener más de 30, 60 días dinero sin cobrar. Pasando al punto número 2 y uno de mis favoritos y claves, tiene que ver con la rentabilidad. Si vos querés tener un negocio exitoso, tenés que tener un negocio rentable, esto lo digo siempre, o sea, es la BC de la vida y muchas veces he visto empresas y negocios que invertían mucha plata y a mí no me dan los números, o sea, no me dan el cálculo de está vendiendo esto en este precio y la inversión que hizo yo no veo que la recupere y sigue poniendo plata y yo decía, bueno, habrá algo oculto, habrá algo detrás de todo esto que yo no sé, investigué y me di cuenta que no, que yo tenía razón, digamos, siempre tratemos de que el negocio sea rentable. No se pongan a gastar e invertir un montón de plata que de pronto no tienen y que salen a pedir prestado y créditos esperando que el negocio sea un éxito. Siempre vamos de menor a mayor.¿Qué pasa? Hay empresas que tienen mucho capital y que ellos pueden empezar con una inversión muy alta, pero probablemente ese no seas vos. Entonces, hay que estar muy atento a en qué cosas voy a poner mi dinero. En en qué cosas voy a invertir en mi negocio que me va a traer un buen ROI, un buen retorno de inversión,¿ok? Entonces, tenemos que reducir gastos y para eso hay que agarrar el listado de los gastos y ponerse con el lápiz fino, como decimos, a ver qué cosas puedo eliminar, qué cosas puedo reemplazar, qué servicio puedo cambiar de proveedor y me puede significar un gasto enorme. Hace poco creo que conté nosotros en nuestro negocio acá, cambiamos el sistema. La verdad que cambiar el sistema es una de las cosas que nadie quiere hacer. Teníamos que migrar una base de datos de 2.000 clientes y era realmente un dolor de cabeza. Pero lo que yo estaba pagando por sistema, un mes del sistema que yo tenía era el equivalente a un año del sistema que yo compré ahora. Y funcionan igual. Porque sobre todo en esta parte de sistemas, atentis, si hacemos mucho que lo tenés, la inteligencia artificial evolucionó y creció tanto que hizo que muchos costos de sistemas se pudieran reducir muchísimo. Entonces, yo pasé de pagar un sistema que me cobraba 260 dólares por mes a un sistema que me cobra 30 dólares por mes. Entonces, la diferencia es abismal. Por otro lado, para reducir los gastos, tengo que poder diferenciar claramente mis gastos personales de los gastos del negocio. Y también se si los números no me están dando, por supuesto, reducir los gastos personales. Porque muchas veces asfixiamos a los negocios y le ponemos demasiada presión y demasiada carga y los gastos en realidad no son del negocio, sino que son nuestros. Así que hay que estar muy atentos en esto. La parte de la rentabilidad es una de mis preferidas realmente. Encontrar sustitutos, proveedores que te van a dar mejor acuerdo. Hacer mejores acuerdos con tus propios proveedores. Todo eso que tiene que ver con reducir los gastos creo que es una de las partes que nadie quiere hacer. A mí me encanta hacerla en mi negocio y en las de los demás, pero es muy incómoda, pero realmente tiene resultados inmediatos porque vos cortás una membresía, cortás un pago de algo que no necesitabas, achicás gastos innecesarios, que prácticamente todo el mundo tiene gastos innecesarios en sus negocios y vas a ver cómo la rentabilidad de tu negocio en ese mes es mayor,¿no? Esto nos lleva a mejorar los márgenes de rentabilidad. Y cuando voy a mejorar el margen de rentabilidad, tengo que evaluar el servicio, el costo por hora, el costo de los productos y qué le estoy vendiendo al cliente.¿Cuánto me está llevando a mí cerrar un cliente y por qué monto estoy cerrando ese cliente?¿Cómo puedo aumentar el ticket para que la rentabilidad general del negocio aumente?¿Por qué? Porque cuando yo le vendo más caro a un cliente, donde me va a bajar es en el proceso de ventas, en el tiempo que yo invertí para venderle a esa persona. Entonces, esa es una simple forma de aumentar la rentabilidad del negocio. Optimizar tiempos, optimizar procesos, optimizar empleados. Todo puede tener un impacto muy grande en la rentabilidad y en esos márgenes. Es fundamental que revisemos, que empecemos a mirar con nuestro cerebro de negocios y con ojos de empresarios la parte de la rentabilidad que muchas veces se establece en un momento al principio o de pronto la pueden estar revisando una vez al año pero después queda ahí olvidado entonces entrar con lupa a encontrar dónde puedo maximizar ganancias y reducir costos es fundamental que lo estén trabajando por lo menos una vez cada tres meses que se pongan a conciencia a hacer eso y si no contratar a alguien porque lo que muchas veces sucede es que tenemos puntos ciegos y a veces también este punto ciego tiene que ver con un poco de falta de información y conocimiento que está bien porque vos estás liderando tu negocio, no podés estar informándote de todas las nuevas opciones que tenés, de las nuevas tecnologías, de las nuevas formas de venta y ahí es donde estás perdiendo dinero, estás dejando plata sobre la mesa, como se dice, porque simplemente no sabías que se podía hacer de otra forma. Entonces, eso también es muy importante que muchas veces la gente viene, hace la inversión en la consultora y se va con un valor tan grande que le queda para siempre realmente, que el de rentabilidad aumenta tanto que realmente lo que se le paga a la consultoría termina siendo irrisorio. Por otro lado, con el tema de la rentabilidad, separar ganancias. A mí me encanta el método Profit First. Si no han leído el libro, los invito a leerlo. Si no saben cómo implementarlo, nosotros podemos desde la consultoría también ayudarlos con esto, pero básicamente lo que sostiene es cuando de chiquito a vos te enseñaron a ahorrar, si es que eso sucedió, lo que te dicen vos recibís el dinero, primero separa el ahorro y después gasta. En las empresas casi nadie está haciendo esto. Vos de cada una de las transacciones que recibís o en cada cierta cantidad de tiempo deberías extraer dinero líquido, liquidez, de ganancias y separarlo en otra cuenta donde solo vayan las ganancias de tu negocio.¿Por qué se plantea esto? Primero porque no estás esperando hasta fin de mes para ver si quedó o no quedó dinero para separar para ganancias o hasta fin de año, porque recordemos que acá en Estados Unidos la contabilidad se lleva de una forma anual. Entonces es como que tenés que esperar hasta fin de año para ver si ganaste o no ganaste.¿Te parece 365 días? O sea, no. Cuando nosotros empezamos a separar ganancias y ahí entramos a ver un montón de cosas dentro de la contabilidad, rápidamente podemos identificar en dónde tenemos que hacer los ajustes. Si no estás pudiendo separar ganancias que seguramente es porque tenés más gastos que ingresos, bueno, hay que poner inmediatamente manos a la obra para achicar esos gastos y aumentar esas ventas. Básicamente la propuesta es separar el 1% de tus ingresos como ganancias en una cuenta diferente, en una cuenta separada de la cuenta normal de tu negocio que llevas y trimestralmente revisar esa cuenta y después ahí se hace otra separación donde vos obtienes un beneficio de eso y en la otra parte del beneficio eso queda para la empresa. Pero, como les decía, esto también busca evitar la sorpresa de cuando vamos a presentar los taxes y tu contador te dice, ay, tuviste una ganancia de 500 mil dólares. Y es como,¿y dónde está? Porque yo no veo esa plata. No tengo esa liquidez, ese dinero en ningún lado. No está en ninguna cuenta. El punto número tres tiene que ver con los procesos, con los procesos internos de las empresas. Yo siempre les digo a los emprendedores cuando trabajaba con emprendedores no te preocupes por problemas del futuro porque están abriendo el negocio teniendo la primera idea y ya quieren hacer los procesos pero para vos que ya estás avanzado que tu negocio ya funciona que facturas necesitas tener procesos necesitas sí o sí tener un proceso de ventas y hoy por hoy con la inteligencia artificial con la agilidad que nos da para hacer las cosas nadie me puede decir que no puede escribir su proceso de ventas o sea inadmisible que no lo sepa a diseñar, ok, pero que no puedas documentar los procesos, porque hace años, hace 5 años atrás, cuando íbamos a documentar procesos, era agotador, porque había que estar escribiendo paso por paso, siguiendo a la persona, qué ventanita abría en la computadora, o sea, era una tarea muy arda cuando hacíamos los protocolos de trabajo. Hoy, con la inteligencia artificial, eso se agiliza un montón. Entonces, el hecho de tener procesos internos, procesos operativos, bien establecidos Así que la carga operativa sobre el dueño sea mucho menor, la carga operativa sobre el manager sea mucho menor, porque ya está todo establecido y aparte nos permite ver dentro de esos procesos dónde podemos estar teniendo una falla, dónde hay un cuello de botella y ajustarlo. Entonces, tres como grandes cuestiones que tenés que tener sí o sí dentro de lo que es procesos, proceso de ventas, proceso de atención al cliente y la parte de procesos operativos,¿no? Cómo ajustarlos. hacer las tareas propiamente dichas, porque lo que necesitamos es que el dueño del negocio pueda poner su cerebro a disposición de las estrategias de conseguir clientes más calificados, de que puede ir a esa reunión, a cerrar ese cliente que va a pagar un high, high ticket y no que tengas que estar solamente ocupado dentro de lo que es la parte operativa. Tener diseñados los procesos operativos le va a dar independencia al dueño. Y va a permitir mejorar los contratos internos. Entonces, hasta acá les traje como los tres grandes pilares que son necesarios para tener un negocio exitoso. Si estás acá en Miami, como yo, en la Florida, estas cosas son fundamentales. Y pareciera que,¿por qué hablo de que acá son claves? Primero, por esto que yo digo de que mucha gente está poniendo mucho, mucho de en marketing y no ve el retorno de inversión y es porque las ventas hay que diseñar un buen proceso de ventas y saber llevarlas adelante respecto a la rentabilidad en eeuu es muy muy fácil endeudarse es muy fácil gastar más de lo que se gana mucho más que en los países latinoamérica como en argentina donde realmente uno tiene una conciencia financiera y contable diferente por la situación en la que hemos crecido pero acá Todo está al alcance de la mano, todo está simple, te compras todo. Algunas cosas las podés comprar en cuotas, otras cosas las podés comprar financiadas y un poquito de acá y un poquito de allá termina siendo un montón de dinero que aumentan los gastos a niveles siderales. Mucho cuidado con eso. Y el tema de los servicios, el tema de la buena atención al cliente, eso me parece fundamental, me parece una oportunidad para todos los latinos que estamos acá haciendo negocios porque somos buenos brindando servicio no sé si el argentino será uno de los mejores digamos todo lo que es Buenos Aires tiene una calidad de atención exquisita pero por Dios la gente de Venezuela la gente de Costa Rica que tienen una hospitalidad tan tan impecable aprovechen esa capacidad que tienen para brindar dar un servicio de máxima calidad. Entonces, bueno, hasta acá les resumí un poco los puntos que para mí son claves para que tu negocio crezca, que sea exitoso y que vaya improving, que vaya escalando y creciendo. Mucha atención, por favor, en esto de los gastos porque también vamos a reconocer que este es un lugar en el cual muchas veces nos encontramos con con demasiadas situaciones de apariencia que después en la práctica cuando yo voy y me siento a mirar ese negocio por dentro, las ventas no son congruentes con las cuestiones del marketing, las cuestiones visuales, digamos, cómo está el negocio armado, la inversión que se hace y un montón de cosas. Entonces, yo prefiero ir con una propuesta siempre más conservadora, cuidando el bolsillo de mi cliente y haciendo, maximizando esfuerzos para incrementar ganancias que traer el apuestas como, bueno, si vos remodelas todo el negocio, vas a vender más.

UNKNOWN 23:12

No sé.

SPEAKER_00 23:13

Yo soy partidaria de, primero, empecemos a ver cómo aumentamos estas ventas y después hacemos la inversión de remodelación o de lo que quieras. Les vuelvo a decir, entran a mi Instagram, arroba marielafilippimarini, me mandan por mensaje directo el número 20 y van a recibir las notas de este episodio de todo lo que dije y este cuadrito también porque me parece muy, eh, claro cuando tienen estas cuestiones así visuales para que se queden con las ideas más claras. Si este episodio te gustó, te dejó pensando, te trajo información de valor, te invito a compartirlo con otras personas a las cuales este contenido les pueda ayudar. Si querés trabajar conmigo, me podés encontrar en Instagram, en arroba marielafilippimarini o en mis redes de LinkedIn. Y ahí vas a encontrar mi número de teléfono para mandarme un mensaje y que charle sobre cómo puedo desde la consultora Growth House ayudarte a crecer con tu negocio. Así que esto ha sido todo por este episodio. Nos escuchamos en el próximo episodio.