Warum „gute Fragen“ meist das Gegenteil von „gut“ sind

Kennen Sie das - wenn „Fragetechniken“ gelehrt werden und erklärt wird, dass diese „wirksam“ sind?
Lrider ist unsere „professionelle Fragengestaltung“ oft weniger harmlos als wir denken - denn wir übersehen dabei die zentrale Rolle des Fragestellers, der Fragestellerin.

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s.radatz@irbw.net, www.irbw.net, www.relationalonline.com, www.mind-changer.com

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Natürlich wissen wir alle, dass Fragen das Gold der Schatz unserer Zukunft sind. Denn in einer Zeit, wo es nicht mehr zeitgemäß ist, Antworten weiterzugeben, weil all die Antworten, die wir haben, entweder nicht mehr sinnvoll sind oder über Google oder ChatGPT ganz einfach abgefragt werden können und dann möglicherweise in einer viel anschaulicheren und viel passenderen Form, als wir das jemals zusammenfassen können. Fragen schaffen Zukunft. Aber nicht alle Fragen schaffen Zukunft. Und nicht alle Fragen sind wirksam. Nun bekam ich so oft die Frage gestellt, was macht denn Fragen aus einer relationalen Sicht zu einer wirksamen Frage, dass ich am Ende mein Buch Relationale Fragengestaltung geschrieben habe. Und während des Schreibens ist mir klar geworden, dass im Prinzip alles, was wir über Fragengestaltung bislang gelernt haben, aus meiner Sicht keine Gültigkeit hat und vor allem keine Wirksamkeit schafft. Und das macht dieses Thema für mich so spannend. Diese Frage nicht mehr, wie gestalte ich Fragen, denn jeder von uns kann Fragen gestalten. Und dennoch bleiben wir in Gesprächen oft stecken. Und dennoch werden unsere Gespräche nicht wirksam. Und diese Frage, wie gestalte ich eine wirksame Frage, die wurde über lange Zeit auf die Frage selbst bezogen. Damit meine ich, wir waren oder sind immer noch auf der Jagd nach den richtig guten Fragen. Wenn wir heute Gesprächen zuhören, dann schreiben wir vielleicht richtig gute Fragen mit oder wir besorgen uns Fragenbücher mit den besten Fragen im Vertrieb, den besten Fragen in der Führung. Und genau diese Fragen stellen wir dann. Und diese Fragen werden uns als wirksam verkauft. Und meine Erkenntnis ist, Fragen bringen keine Wirksamkeit. Wir brauchen nicht richtig gute Fragen, wir brauchen nicht Fragetechniken, denn Fragetechniken schaffen keine Wirksamkeit. Die Frage ist dann, was heißt eigentlich Wirksamkeit? Wirksamkeit heißt ja aus meiner Sicht nicht nur, dass Wirkung erzielt wird, also dass etwas entsteht, sondern Wirksamkeit heißt auch, es wird genau die Wirkung erzielt, die erzielt werden sollte. Und Wirksamkeit wird aus meiner Sicht von unserem Gesprächspartner definiert. Wenn unser Gesprächspartner nun aber das definiert, was Wirksamkeit für ihn ist, dann bedeutet das, die Wirksamkeit, die beim Gesprächspartner entstehen soll, definiert die Art unserer Fragengestaltung. Und damit können Fragen nicht mehr an sich wirksam sein, denn sie werden erst wirksam im Gespräch und die Wirksamkeit wird am Ende erkannt vom Gesprächspartner. Und wenn jetzt dieser Gesprächspartner Wirksamkeit definiert, und von dort müssen wir herkommen aus meiner Sicht, dann brauchen wir eine entsprechende Haltung bei uns als Fragestellerin. Denn wir müssen ja erstmal erlauben, dass wir genau Fragen stellen, die bei unserem Gesprächspartner die Wirksamkeit erzeugen und nicht die Fragen, von denen wir glauben, dass das jetzt richtig gute Fragen sind. Das heißt, unsere Haltung ist dann eine Haltung, die sich ganz auf den Gesprächspartner bezieht. Wir haben dann kein Wissen mehr, was für den Gesprächspartner gut ist. Wir setzen keine Grenzen mehr, was der Gesprächspartner an Antworten geben darf oder nicht geben darf und was wir akzeptieren. Wir beginnen dann zu verstehen, dass wir nicht verstehen können, weil wir den Gesprächspartner in seiner Komplexität, in dem wie er sich genetisch aufstellt, welche Erfahrung er hat, in welcher Situation er ist, nie nachvollziehen können. Dann werden wir eine entsprechende Beziehung zu unserem Gesprächspartner finden und aufbauen müssen, nämlich entsprechend dem, wie unser Gesprächspartner Wirksamkeit definiert. Und wir werden dann die Frage wohl entsprechend ausgestalten müssen. Und jetzt könnten wir sagen, die Ausgestaltung der Frage spielt ja keine Rolle. Aus meiner Sicht spielt die hochindividuelle Ausgestaltung der Frage aber eine sehr, sehr große Rolle. Warum? Wenn wir Fragen an sich betrachten und Fragen einfach in unser Gespräch einfügen, ohne dass wir sie an genau das anpassen, was dem Gesprächspartner an Wirksamkeit erzielt werden soll, dann leben wir mit all dem, was herauskommt. Und es macht aus meiner Sicht einen ganz großen Unterschied, ob der Gesprächspartner am Ende aus einem Gespräch geht und Einsicht gewonnen hat. Das heißt, sie haben so lange Fragen gestellt, bis er sie versteht, oder ob er sein Problem jetzt besser kennt. Oder ob er nichts mehr mit ihnen zu tun haben will. Oder ob er eine Zukunft gestaltet hat, aber nicht weiß, ob er diese Zukunft jemals leben kann. Oder ob ein bestimmtes Verhalten vielleicht entwickelt hat, von dem es sein kann, dass er schon beim Gang aus ihrer Tür erkennt, dieses Verhalten passt nicht mehr zu dem, wie sich die Situation jetzt wieder verändert hat. Dann entscheidet das über Wirksamkeit. Und damit deuten wieder alle Finger auf uns als Fragesteller. Wir definieren mit unserer Haltung, mit unserer Beziehung und mit unserer Fragegestaltung, was möglich ist. Und eine solche Individualisierung einer Frage, die aus meiner Sicht notwendig ist, um eine individuelle Wirksamkeit bei unserem Gesprächspartner zu schaffen, die ist eine Voraussetzung dafür, dass wir in unserer Rolle nicht digitalisierbar sind. Und das hat für uns einige Vorteile. Denn ich kenne viele Vertriebler, die heute durch Sales-Maschinen ersetzt werden. Ich kenne viele Coaches, die durch digitale Fragenmaschinen ersetzt werden. Und ich kenne viele Führungskräfte, die einfach aus der Spanne herausgenommen werden, weil sie keinen Unterschied machen zu Fragen- und Antwortmaschinen. Die Überlegung, dass der Gesprächspartner als der rausgeht, der er in Zukunft sein will. Das ist der Anspruch an die relationale Fragengestaltung. Und ich weiß, das ist ein hoher Anspruch. Und darüber habe ich auch tatsächlich über 400 Seiten in meinem Buch an Praxis und Herangehensweise beschrieben. Und diese Überlegung, der Gesprächspartner geht als der raus, der in Zukunft sein will, das ist aus meiner Sicht der höchste Anspruch, den wir haben können. Und selbst dort definiert der Gesprächspartner, was für ihn Wirksamkeit bedeutet. Nun können wir natürlich Fragen stellen, wie immer wir Fragen stellen wollen. Aber wir sollten immer aus meiner Sicht im Kopf behalten, erfolgreiche Fragen, so wie wir sie aus Büchern kennen, sind im besten Fall harmlos. Sie können aber auch richtig gefährlich werden. Ein Kunde von mir auf C-Level hat letztin eine neue Bereichsleitung anstellen wollen, hat eine großartige Kandidatin vor sich gehabt und hat dir zweimal genau die Frage gestellt, die als erfolgreiche Frage in seinem Buch zur Auswahl von Kandidaten genannt war. Die Frage war relativ einfach, warum haben sie das letzte Unternehmen verlassen? Und dann hat er die Frage noch einmal gestellt, warum haben sie das vorletzte Unternehmen verlassen? Weil ihm die Frage so gut gefallen hat, and weil sie in dem Buch so wirksam and klug angeboten waren. And after the zweite Mal aufgestanden, had you. Aber ihre Fragen gave me kein gutes Gefühl für die Kultur, die me here erwartet. And that finde ich eine spannende Reaktion. Sie verlieren eine Kandidatin, eine richtig gute Kandidatin, weil sie Fragen stellen, die technisch vielleicht einwandfrei sind und die als richtig gut angeboten werden. Das sollte uns zu denken geben. Die Frage, wie viele Kunden haben Sie schon verloren, wie viele Menschen haben Sie schon im Gespräch verloren, wie viele Potenziale, wie viele Chancen haben Sie nicht genutzt, tatsächlich Ihren Gesprächspartner als jemand anderen zu gestalten, als jemand, der genau so in seiner Zukunft sein will, ist eine zentrale Frage. Was wäre passiert, wenn die Führungskraft angesichts der Nationalität der Kandidatin sich Gedanken gemacht hätte darüber, was für diese Kandidatin eine wirksame und für die Kultur, die er vertritt, passende Frage sein könnte? Vielleicht hätte er dann die Frage gestellt, wie würden Sie sich denn beschreiben als Führungskraft in diesem Unternehmen, wenn sie ihre maximale Kompetenz ausspielen? Und häufig erlebe ich, und genau darum geht es mir, dass wir diese Potenziale nicht verschenken, dass wir Pyrussiege vermeiden im Sinne von noch so eine erfolgreiche Frage und wir sind verloren. Ich erlebe, dass der Fragesteller eine ganz entscheidende Rolle in der Fragestaltung spielt. Ich erlebe, dass wir an uns, an unserer Haltung, an unserer Beziehungsgestaltung, an unserer Qualität der Ausgestaltung von Fragen arbeiten müssen. Immer mit dem hundertprozentigen Fokus auf den Gesprächspartner, wenn wir Wirksamkeit erzeugen wollen. Denn die Qualität einer Frage ist aus meiner Sicht und meiner Erfahrung zufolge nie größer als die Qualität des Fragestellers. Und genau das ist der Grund, warum wir uns im kommenden Intensivlehrgang relationer Fragestaltung, die ich am 18. Juni dann starte, so intensiv mit der Person des Fragestellers, der Fragestellerin beschäftigen. Da geht es um uns. Da geht es um die Frage: Wie kann ich Wirksamkeit erzeugen? Und nicht, welche Frage ist eine gute Frage.