Hoe ga jij zo'n monteur trainen? | Conex Spotlight met Frank van Engelen

Wat kunnen installateurs leren van een salestrainer?

In deze aflevering van Conex Spotlight gaan Maurice Toehpah en Igor Novitski in gesprek met Frank van Engelen, salestrainer en ondernemer. Samen duiken ze in een onderwerp waar in de installatiewereld nog veel winst te behalen valt: communicatie.

Want een goede installatie afleveren is één ding, maar hoe zorg je ervoor dat klanten ook voor een volgende opdracht weer voor jouw bedrijf kiezen?

Tijdens deze aflevering bespreken we onder andere:

• Waarom iedere medewerker, van monteur tot projectleider, invloed heeft op de klantrelatie.

• Hoe je klanten niet alleen binnenhaalt, maar vooral behoudt.

• Waarom luisteren vaak belangrijker is dan praten tijdens een verkoopgesprek.

• De grootste fouten die Frank zelf maakte aan het begin van zijn carrière en welke lessen hij daaruit heeft gehaald.

• Hoe AI het verkoopvak verandert en waarom menselijk contact juist belangrijker wordt.

• Waarom communicatie een onderschat onderdeel is van vakmanschap binnen de installatiebranche.

• Hoe zzp'ers en installatiebedrijven zich kunnen onderscheiden in een markt waarin techniek steeds vaker als vanzelfsprekend wordt gezien.

Deze aflevering zit vol praktijkvoorbeelden, ondernemerslessen en inzichten die direct toepasbaar zijn voor installateurs, projectleiders, accountmanagers en ondernemers in de techniek.

Transcript

SPEAKER_00 0:00

Maar aan de andere kant, zo'n monteur heeft natuurlijk alleen maar één doel. En dat is namelijk zo'n mooi mogelijke installatie opleveren. Hoe ga jij dan zo'n monteur trainen? Want hij zit helemaal niet te wachten op jou. Nee, dat klopt. Die zit er niet te wachten op mij. Hetzelfde als bijvoorbeeld als je de groothandel hebt een chauffeur.

SPEAKER_02 0:19

Het is wel het visitekaartje van de organisatie. Je kan wel een hele mooie installatie hebben verkocht, al daar. En dan komen er een paar van die monteurs binnen die gaan het installeren. En die zeggen niks, zijn bescoft, onbeleefd. Lopen met vieze schoenen naar binnen, whatever. Dan is het gedaan.

SPEAKER_00 0:37

Dit is Spotlight van Konings 100. De podcast over vakmaatschap, slimme oplossingen en de mens achter de installatietechnik.

SPEAKER_01 0:45

Dit is voor de installateurs die vooruit willen denken. Slimme werken, betrouwbare verbindingen en keuzes die het werkvoer echt het verschil maken. En alles komt van eerlijke gesprekken uit de praktijk.

SPEAKER_00 0:57

M als host Maurice Stoepan en ik ben naar Witschik. Frank, hartstikke fijn dat jij naar ons toe bent gekomen. Zoals heel veel mensen weten, maken wij natuurlijk podcast over de installatiebranche. Jij bent natuurlijk een beetje vreemd, want jij bent gewoon een ordinaire sales trainer. Nou ja, ordinair. Dat valt al mee. Voor ons wel, natuurlijk. Maar even voor de mensen. Frank, wie is Frank van Engelen?

SPEAKER_02 1:25

Frank van Engelen, 46 jaar oud. Inmiddels bijna 20 jaar actief als ondernemer binnen het trainerswereldje. Waarbij mijn expertise ligt op commercieel vlak en het managementvlak. En die trainingen voer ik alleen uit voor commercieel ingestelde organisaties.

SPEAKER_00 1:43

En hoe ben jij daar zo in beland?

SPEAKER_02 1:47

Ik heb na mijn studie ben ik een traineeship gaan doen bij de ING-bank. Daar ben ik in aanraking gekomen met het verkoopvak, om het zo maar eens te zeggen. Natuurlijk ook tijdens mijn studie, maar al op professioneel vlak was dat de eerste sessie van mijn carrière. Daar heb ik diverse trainingen gehad. En van die trainingen had ik altijd zo het idee van wauw, dit is wel gaaf om dat te doen. En daar is eigenlijk het zaadje geplant. En op hoe oud was ik toen 28 jaar leeftijd die stap gemaakt.

SPEAKER_00 2:20

En de stap heb jij gemaakt omdat jij dacht bij jezelf ik wil mensen iets leren?

SPEAKER_02 2:26

Ja, absoluut.

SPEAKER_00 2:28

Neem ons eens mee in die periode, want ik 28 jaar ben je natuurlijk nog tamelijk jong. Je hebt natuurlijk zelf trainingen gehad. Hoe kwam je daarmee in nadaking?

SPEAKER_02 2:39

Nou, op een gegeven moment kreeg ik van IG de kans om samen met een vriend van mijn vader een ING Franchise vestiging te openen. 26 jaar was ik toen jong, ondervaren als ondernemer zijnde, maar ik wilde altijd wel gaan ondernemen. En ik heb die kans toen genomen. Uiteindelijk hadden wij onze eigen mensen in dienst voor hypotheekgesprekken te voeren, beleggingsgesprekken, dat soort zaken allemaal. En ben ik vanuit mijn eigen manier die mensen gaan trainen op basis van de materie die ik mee had gekregen van diverse grote trainingsinstanties. Dus ik maakte daar toen al mijn eigen saus van. En dat leverde resultaat op. Dus daar is het eigenlijk begonnen.

SPEAKER_00 3:19

Graaf. En als je dan bijvoorbeeld kijkt, je bent 26 jaar, gaat met je vader, ga je naar een franchise in. Een vriend van mijn vader, sorry, een vriend van ja, luisteren is natuurlijk een heel belangrijk onderdeel van verkoop. Ook ik, je zit natuurlijk niet voor niks aan tafel. Maar belangrijk daarvan wel is, dan ga je uiteindelijk op jonge leeftijd dat avontuurtje aan. Maar toch denk je bij jezelf op 28 jaar leeftijd, dit is het dan niet helemaal of zo? Hoe bedoel je? Bij ING-bank?

SPEAKER_02 3:48

Nee, ja, de franchise hield op. Dus we waren gewend om op een eigen manier de zaak te runnen. Kwam ik weer in de handen van de IRG, dus weer vansdienstverband. En toen kreeg ik weer een manager in mijn nek van hey, Frank, hoe jij het op deze manier doet, dat past niet helemaal volgens de ING-normen. Daar was ik het niet mee eens. En ten tijde, ook in die tijd kwam de bankencrisis die kwam eraan, dat was 2007-2008. En toen heb ik echt besloten van oké, ik ga weg uit de bankaire wereld. En heb ik me destijds aangesloten bij het toenmalig het grootste trainingsbureau van de Benelux.

SPEAKER_00 4:24

Heel interessant. En wie was dat dan op dat moment?

SPEAKER_02 4:27

In die tijd was dat Kennet Smit.

SPEAKER_00 4:31

En waarom waren zij goed op dat moment en ben jij aangesloten bij dat instituut?

SPEAKER_02 4:40

Het was in die jede een gerenommeerd merk, echt een brand, Kennet Smit, de Crème de la Crème als je daar terecht kwam. En voor mij een hele mooie sprong om verder te groeien. Als mens, als ondernemer en natuurlijk ook als trainer.

SPEAKER_00 5:00

Ja, want wie kent Kennet Smit niet? Ik bedoel, ik heb er zelf natuurlijk ook door getraind. Niet door hemzelf, maar wel natuurlijk door zijn methodiek is natuurlijk wel heel. Dat heeft hij wel mooi gemaakt voor mij. Volgens mij is dat vanuit Amerika naar Nederland toe gehaald, toch?

SPEAKER_02 5:19

Dat weet ik niet precies hoe dat destijds is gegaan bij Kenneth. Ik denk wel dat het daarmee te maken heeft gehad.

SPEAKER_01 5:27

Je bent een bijzondere gast binnen Konings Spotlight. We hebben nog nooit een sales trainer aan tafel gehad. Maar ik zie er heel veel nu in het gesprek, in dit podcast, in alle vragen die wij aan jou willen stellen. Omdat wij vinden dat al heel lang eigenlijk, al dat installateurs niet commercieel genoeg zijn, ze kunnen beter leren verkopen en eigenlijk verkoop, verkoopvak is eigenlijk veel mooier dan menigte overdenkt. Maar er zit natuurlijk een heleboel accountmanagers in ons vak, die allemaal bepaalde producten leveren, moeten dat gaan promoten, verkopen, noem maar op. We gaan het veel breder trekken dan alleen maar de installatiewereld. Ook, grot al pakken we erbij, wat de voordelen dat gaat bieden. En jij bent expert daarin. Je bent een man met enorm veel ervaring in sales. Wat fascineert jou vanaf dag één in verkoop?

SPEAKER_02 6:28

Nou, eigenlijk de behoeftepijlen van de mensen, om het zo maar eens te zeggen, echt een goed gesprek aan te gaan. Niet te gefocust zijn op hetgeen wat je te bieden hebt, maar waarom je dat kan aanbieden. En als je dat weer te achterhalen, dus die pijn kan blootleggen. Nou, pijn is een beetje een groot woord, maar je begrijpt wat ik bedoel. En je hebt daar die behoefte die je kan invullen, dat is goud. Dat je mensen hebt die zeggen van, je hebt het fantastisch voor mij georganiseerd, fantastisch voor mij opgelost. Ik kom nog steeds mensen tegen vanuit mijn ING-tijd. En dat ze me aanspreken van Frank, toen heb ik een hypotheek bij je afgesloten en ja, echt fantastisch. En daar doe je het voor.

SPEAKER_01 7:08

Dat was natuurlijk een heel ander product.

SPEAKER_02 7:11

Een lijn van de verwachtingen.

SPEAKER_01 7:13

Ik kan je voorstellen dat jij als jong broekje, je hebt een baas, maar niet wat voor je verkoopt, of je hypotheek of van Lars het op, je krijgt opdracht van je baas van dit product moeten gaan verkopen en dan ga je. Neem ons alsjeblieft mee in hoe kan je gefeccioneerd raken over het vak?

SPEAKER_02 7:37

Het vak verkopen. Het verkoopvak is niet voor iedereen weggelegd. Nee, natuurlijk niet. Nee, nee. Iedereen heeft een bepaalde eigenschap waar hij of zij goed in is. En de ene persoon is hartstikke goed in los, bijvoorbeeld, maar die kan niet verkopen. Dus niet iedereen is commercieel vaardig genoeg om te verkopen, maar je kan wel vaardigheden ontwikkelen om bepaalde voelspoeten te ontwikkelen voor de organisatie en voor jezelf. Het verkoopvak is gewoon mega fascinerend, Igor.

SPEAKER_00 8:08

En wat typeert dan een goede verkoper?

SPEAKER_02 8:10

Een goede verkoper is iemand die achter zijn product staat, wat hij verkoopt, achter het bedrijf staat waar hij of zij voor werkt, en natuurlijk ook helemaal geloof heeft in eigen kunnen. Je ziet wel eens heel vaak van die mensen die zeggen van ik kan alles verkopen, ijs en Eskimo strond aan een boer, weet ik veel wat. Van die opmerkingen hoor je wel eens, ja, daar sta ik compleet niet achter.

SPEAKER_00 8:33

En hoe komt dat dat je daar niet achter staat?

SPEAKER_02 8:35

Nou, in de loop der jaren is het zo gelopen. Ik kan niet ook overal sales trainingen verzorgen. Daar ben ik ook heel eerlijk in. Als ik geen gevoel heb bij mijn opdrachtgever, geen geloof heb in het product. Want ik moet het wel gaan beleven en ervaren. Als ik die beleving niet heb, kan ik die mensen ook niet trainen. Daar kan ik het niet over brengen. Want dan ben ze trucjes aan het leren en dat wil ik niet.

SPEAKER_00 8:57

Maar hoe bepaal jij dat dan?

SPEAKER_02 9:02

Een paar goede gesprekken voeren met de opdrachtgever. Aan de voorkant, zeker. Onderzoek doen naar het product of dienst wat ze aanbieden. En als ik zoiets heb van wauw, dit is wel een mooi product, of ze hebben een mooie product reins, hier kan ik wat mee. Dan gaat het bij mij borgen. En dan word ik enthousiast en dan ga ik een training smeden. En dan kan ik het ook overbrengen.

SPEAKER_00 9:26

Is er dan elke training die je dan die je dan maakt, zeg maar specifiek ontwikkeld voor die branche waar je dan de opdracht voor gaat doen? En hoe gaat dat dan in zijn werk?

SPEAKER_02 9:38

Ik zeg altijd, ik stel me op als een take. Ik zuig me vol met informatie over jullie branche, de organisatie zelf, waar je je naartoe willen. Strategie, visie, missie, noem het allemaal op. De cultuur. Alles wordt meegenomen. Alles wordt meegenomen.

SPEAKER_00 9:52

Ja, en dan heb je een bepaald plaatje. En dan krijg je dan ga je aan de slag en dan en dan kom je in één keer kom je zeg maar terecht in de installatiewereld. Hoe was dat voor jou?

SPEAKER_02 10:05

Een bijzondere ervaring.

SPEAKER_00 10:07

Want jij kan daar niet vandaan, dus je hebt niet eerdere opdrachten gekregen voordat jij zeg maar daarin kwam. En wat maakte dat dan zo bijzonder?

SPEAKER_02 10:16

Nou, kijk, het is een apart wereldje. En de installatiebranche of de technische branche is altijd blijven bestaan. Ik heb wel natuurlijk een voorgeschiedenis met de bouwwereld bijvoorbeeld. Dus ik weet wel hoe dingen worden gemaakt en wat er voor nodig is. Maar in dit specifieke geval bij mijn klant, een van de grootste van België op dat vlak. Ging het bij mij ook borrelen: familiebedrijf, drie broers die het hebben overgenomen van hun vader, 180 man personeel. Sterk, groeiende in Nederland ook. En toen dacht ik van ja, dit is gaaf. En daar is eigenlijk het begonnen.

SPEAKER_00 10:56

Want wat kon jij bij hen toevoegen om ervoor te zorgen dat zij als grote installatiebedrijf dan toch zeg maar. Wat hadden zij nodig? En ook omdat ze sterk groeiende waren, dan denk ik, ja, dat gaat toch vanzelf?

SPEAKER_02 11:09

Nou ja, dan kan je denken, dat gaat vanzelf. Natuurlijk hadden zij al een naam gemaakt in de markt, hun vader. Maar zij moeten het toch wel zelf doen. Commercieel nieuw commercieel apparaat eromheen gebouwd. Maar waar zij echt behoefte aan hadden, is voor al hun mensen commerciële fullspreen ontwikkelen. Voor de projectleiders, voor de projectmanagers, voor de BIM-modeleurs, noemen we het allemaal maar op. En ook voor de mensen die inderdaad actief zijn om dingen te installeren. Dus die bij de mensen thuiskomen, als er een storing is bijvoorbeeld.

SPEAKER_00 11:41

Ja, en dat zou ik me heel goed kunnen voorstellen dat bijvoorbeeld, dan heb jij dan is het lang niet alleen maar een sales training. Dan zou het ook meer een communicatie. Speciaal voor die mensen.

SPEAKER_02 11:56

Ja, kijk, het is natuurlijk ook zo. Projectleiders zitten er niet op te wachten om complete commerciële training te krijgen. Precies zijn je verkopers. Dus dan heb je het over bepaalde adviesvaardigheden. Dus die volspre doorontwikkelen, zodat je die door kan vertalen binnen het hoofdkantoor aan degene die daarvoor je verantwoordelijk voor is. En die weer contact kan ontnemen met de klant daarvoor.

SPEAKER_00 12:15

Ja, en dan kom je bij dat bedrijf binnen. Je hebt dus alles, de hele strategie heb je voor jezelf uitgewerkt, je gaat aan de slag. En dan wat voor resultaat kwam daar dan uit naar verloop van tijd. Wat zag je ontstaan daar?

SPEAKER_02 12:30

Verbinding met elkaar. Betere samenwerkingen. Mensen zochten elkaar ook sneller op. Als er een probleem ergens ontstaat op een bouwplaats bijvoorbeeld. Je bent daar bezig met iets moois. En dan moet jij verschillende mensen durven aan te spreken. Veel al willen heel veel mensen het zelf gaan oplossen. Micromanagement, om het zo maar eens te zeggen. Zoek elkaar op, ga het gesprek uit. Gaal ook gesprek aan met die klanten wat er aan de hand is. En zorg ervoor dat je een passende oplossing daarin hebt. En als je het zelf op dat moment niet weet, schakel dan door binnen die organisatie. Dus wat we heel snel zagen, of snel, na vier, vijf maanden, is dat die connectie ontstond tussen de verschillende mensen op verschillende projecten, nou plaatsen. En dat klanten tevredener zijn geworden. Ook daardoor. Waardoor natuurlijk vervolgopdrachten ook weer een logisch gevolg zijn geweest.

SPEAKER_00 13:16

En als je dan terugkijkt naar jouw verleden, was je zelf vroeger ook altijd een natuurlijke verkoper.

SPEAKER_02 13:23

Nou, als ik zo links en rechts hoor, wel ja.

SPEAKER_00 13:28

Oké, en als je dan doorvraagt naar die mensen die dat zeggen, wat maakte jou dan volgens hen een natuurlijke verkoper?

SPEAKER_02 13:36

Nou, ik heb een tante van mij die heeft heel lang in Peru gewoond en die zei: Je hebt een Pico Doro. En een Pico Doro wil zeggen een snaveltje voor goud. Dus ik kan heel goed communiceren. Althans, dat zegt men, daar ben ik wel van overtuigd ook van mezelf dat ik dat goed kan. Ik kan met iedereen wel een connectie maken. En ik weet ook vrij snel te doorgronden. Wat heb je van mij nodig om daar naartoe te kunnen groeien? Mensenkennis.

SPEAKER_00 14:01

En vind je zelf ook dat je een Pico Doro hebt?

SPEAKER_02 14:04

Zelf zie ik dat niet zo, nee.

SPEAKER_00 14:06

Waarom niet?

SPEAKER_02 14:09

Omdat ik weet dat je aan het vorige traject heel goed moet luisteren om achteraf daarna dus het juiste te kunnen vertellen.

SPEAKER_00 14:18

En dat gaat je altijd goed af?

SPEAKER_02 14:20

In 9 van de 10 gevallen wel, Maurice. Thuis wat minder.

SPEAKER_00 14:23

Ja, daar moet je zelf verkopen. Daar heb ik ook wel last van. Maar als je nou kijkt, jouw grootste les uit de praktijk, zeg maar. Wat is dat? En laten we even twee leden hebben. Ik zou hem graag willen horen, zeg maar, vanuit het algemene punt, dus vanuit jouw verkooptraining skills, maar ook specifiek als het gaat om de branche waarin wij zitten, de installatiebranche.

SPEAKER_02 14:51

Voor mijzelf geldt, je moet je regelmatig vertragen om te kunnen versnellen, dus reflecteren. Zowel met jezelf, maar ook met je opdrachtgevers of prospects. Binnen de installatiebranche, dan geldt het ook zo. Heel veel installateurs, technici, technisch ingestelde bedrijven zijn gefocust op de opdracht. Zo snel mogelijk de opdracht hebben. En dan gaan we hem zo snel mogelijk inplanen en zorgen ervoor dat het zo snel mogelijk wordt opgeleverd. Maak nou eens even pas op de plaats. Want die opdrachten nemen alleen maar toe. De expertise wordt steeds minder, om het zomaar eens te zeggen. We kunnen moeilijk aan handjes komen wat dat betreft. Dus dan krijg je op een gegeven moment het probleem van oké, hebben we wel genoeg werknemers om die klus aan te kunnen. Even vertragen, kijken wat er gebeurt. En dat betekent ook met enige regelmaat nee zeggen tegen de opdracht. Als je het niet aan kan.

SPEAKER_00 15:43

Het is toch super moeilijk voor een commercieel dier?

SPEAKER_02 15:48

Ja, we zitten maar 24 uur in de dag, heel cliché, maar het is wel zo.

SPEAKER_00 15:53

Maar hoe pak je dat aan dan?

SPEAKER_02 15:55

Door inderdaad te reflecteren. Ik ben daar heel eerlijk in. Ik kijk echt naar wat voor klanten passen er bij mij. Ik krijg regelmatig diverse aanvragen van verschillende partijen. En als het niet goed voelt, of ik kom in een probleem, zeg maar, dat ik alleen maar aan het trainen ben. Dus geen tijd overal om mijn eigen bedrijf te laten groeien. Ja, dan is het sorry.

SPEAKER_00 16:18

Want hoe vaak in de week, wat is voor jou dan die verdeelstuit? Hoe vaak in de week ben je aan het trainen? En hoeveel dagen in de week ben je echt nog zelf commercieel actief?

SPEAKER_02 16:29

Nou, ik ben zeven dagen in de week commercieel actief, zelfs op vakantie. Maar ik sta nu gemiddeld drie dagen in de week te trainen. Dan hou ik twee dagen over om acquisitiegesprekken te voeren, evaluatiegesprekken te voeren en mijn trainingen goed voor te bereiden.

SPEAKER_00 16:44

En hoe gaat dan zo'n voorbereiding voor die trainingen?

SPEAKER_02 16:48

Nou, dat zijn die diepes waar ik het net over had. Gesprekken voeren met de mensen die bij mij in de training zitten. Want die staan op de vloer, die weten wat er speelt. Het management kan wel een bepaalde ideeën hebben of een bepaalde filosofie. Maar hoe krijgen we die mensen daar zo ver? Die hebben er ook inspraak in. Dat vind ik ook heel erg belangrijk, om dat aan de voorkant te toetsen, af te testen, dat is ook mij leren kennen. Dus het vertrouwen neemt toe daardoor, van oké, wie is Frank de trainer en ik ga lekker zo zitten? O hé, dat is Frank? Ik heb er zin in om te trainen. En dat is essentieel, dus die voorbereiding. Zonder voorbereiding, dan ben je maar wat aan het doen.

SPEAKER_01 17:26

Hoe zorg je dat de klant, of althans de verkopers van je opdrachtgever gemotiveerd zijn om getraind te worden? Wat moet daarvoor aan vooraf gaan?

SPEAKER_02 17:34

Dat is natuurlijk ook een deel verantwoordelijkheid bij de managementlaag die verantwoordelijk zijn voor die mensen. Van waarom gaan we jullie trainen. Heel vaak als het gewoon oké, jullie krijgen een verkooptraining, zien heel veel verkopers het als straf, want ik doe het toch al goed. En dat is niet de bedoeling. We hebben een bepaald idee, we hebben een andere werkwijze, we hebben een nieuwe product, we hebben nieuwe dienst of we hebben een omzetdoelstelling, daar hebben we jullie hulp benodigd en daarvoor gaan we dit en dat en dat doen. Neem die mensen mee in het verhaal en de gedachtegoed achter gezoond training. Dan staan heel veel mensen daar open voor.

SPEAKER_01 18:09

En mensen dus eigenlijk toe aan een training, ze voelen wel, hey, ik moet wel getraind worden, want daar gaat het bedrijf beter van worden. En dan kunnen we beter product brengen, daar waar je het hoort, waar de meeste meeste profijt van hebben. Want uiteindelijk verkoop is een vak, hè. En als je kijkt naar jezelf van vroeger toen je er begonnen was, wat zijn de meest gemakte fouten die je gemaakt hebt als verkoper?

SPEAKER_02 18:35

Door mij. Als een olifant door een Porselein de kast. Toch wel hè? Ja, absoluut. Heel snel proberen te scoren. Met zoveel mogelijk marge. En ga met die banaan door naar de volgende.

SPEAKER_01 18:49

Dus eigenlijk leren lopen door falen en opstaan. Absoluut. Wat was jouw dure les in die tijd toen je begonnen was als verkoper?

SPEAKER_02 18:57

Als verkoper. Dan moet ik hem even doorvertalen naar mijn eerste jaar als trainer. Er was een bepaalde opdracht binnen een hele grote keukenleverancier in de Benelux.

SPEAKER_01 19:12

Altijd harde verkopen, lijkt mij.

SPEAKER_02 19:13

Ja, dat is een hele harde verkoop. En ik was daar via telefonische acquisitie binnengekomen, hartstikke gesprek gehad met de franchise manager was er destijds. En die heb ik een voorstel gedaan voor een training voor alle keukenverkopers in Nederland en in België. En daar waren toen 450 zoiets. Maar de grootste kapitale fout die ik had gemaakt was om niet door te vragen: wat is het belang is, wat is het budget, noem het allemaal op. Dus ik hoorde alleen maar de euro's. Ik zag de euro's in mijn ogen zelf als ik nu terugkijk. Daar de focus op gelegd, dat voorstel de deur uitgedaan. En zo kwamen we dan een miljoen tekort om die trainingen te gaan doen, om het zo maar eens te zeggen. En dat is een hele wijze les geweest voor mij. Want ik was te gefocust op de grote zakken met geld, om het zo maar eens te zeggen. En als ik dat eerder los had kunnen laten, daar bijvoorbeeld. Ja, had ik die opdracht wel gekregen. Dan wist ik ook precies oké, wat is het budget? Wat is de ruimte waar ik mee bezig kan zijn om mijn trainingen daarin vorm te kunnen geven.

SPEAKER_01 20:21

Een aanloopfoutje.

SPEAKER_02 20:23

Ja, dat was een duur aanloopfoutje. In die zin, om zo technisch gezien, voor mijn bedrijf, want ik was toen al zelfstandig ondernemer. Maar een hele wijze les van hoe je verdere trajecten aanpakt.

SPEAKER_00 20:34

Soms heb je ook dat foutje nodig om daarvan te leren.

SPEAKER_02 20:37

Zeker, zeker, maar ik elke dag een fouten.

SPEAKER_00 20:40

Want wie zorgt ervoor, of wie is jouw spanningspartner? Wie zorgt ervoor dat jij, dat jij getraind blijft? Want ik bedoel, een proffvoetballer, die moet ook gewoon elke dag op het veld staan om ervoor te zorgen dat hij traint om op de wedstrijd dagen het maximale te kunnen geven. Hoe werkt dat bij jou?

SPEAKER_02 20:57

Ook. Ik ben me continu aan het doorontwikkelen. De eerste is ben ik zelf, een eigen gesprek terugkijken wat ging goed, wat kan ik beter doen? Geldt ook voor trainingen zo. Als je kijkt naar een bepaalde strategie die je hebt met je organisatie waar je naartoe wil groeien, dan heb ik een oom van mij en een aantal bekenden.

SPEAKER_00 21:20

En daar geef je jou, daar ventileer je gesprek en dan geven zij jou daar feedback op. Maar doe jij zelf niet ook nog zo nu en dan een training voor.

SPEAKER_02 21:30

Zeker wel, zeker wel.

SPEAKER_00 21:31

En wat voor trainingen zijn dat dan?

SPEAKER_02 21:32

Ja, dat zijn altijd verkoopgerateerde trainingen, ook op managementvlak communicatief. Nu heel erg sky gaat worden, is AI. Dus daar hou ik me ook heel veel mee bezig. Ik heb ook een aantal GPT's binnen Chat GPT heb ik geschreven en gemaakt, die Verkoop Nederland nu al veelvuldig gebruikt.

SPEAKER_00 21:52

Een promp heb je geschreven of zo?

SPEAKER_02 21:54

Een eigen GPT. En een GPT is eigenlijk een soort van tool. Die ik heb getraind om bepaalde taken uit te voeren voor verkopers. Een voorbeeld is de sales voorbereidingscoach.

SPEAKER_00 22:10

Vertel eens. Hoe moet ik dat zien?

SPEAKER_02 22:14

Ik heb gezien en gemerkt dat heel veel verkopers zich niet voorbereiden op een gesprek. Die kijken een keer een LinkedIn-profieltje en na het bedrijf van oké, wat verkopen ze, waar kan ik invulling aan geven. Dat soort dingen. Of ze doen het gewoon helemaal niet. Dus te weinig tijd aan voorbereiding. Aan de andere kant heb je er ook lieden tussen zitten, die een uur anderhalf uur voorbereidingstijd nodig hebben op een gesprek met een prospect of met een klant? Nou, daar heb ik de sales voorbereidingscoach voor gemaakt. En middels een negental parameters die je moet invullen, die ik dus aan de achterkant heb getraind aan de ChatGPT, druk jij op enter. En binnen één minuut krijg jij gesprekshaken, eventuele bezwaren die je kan verwachten hoe je erop moet reageren als.

SPEAKER_01 23:00

AI verkoopvak gaat veranderen?

SPEAKER_02 23:04

Ja, alleen het menselijke aspect, dus de communicatie onderling, die blijft. Sterker nog, naar mijn mening, zal die alleen maar belangrijker worden.

SPEAKER_00 23:13

Ja, en daarmee bedoel je menselijke verbinding? En waarom wordt dat belangrijker in een toch gewoon AI-tijdperk?

SPEAKER_02 23:21

Je hebt allemaal de chatbots tegenwoordig. Mensen nemen contact op met een klantenservice, er zit een chatbot op. Als ze geen contact hebben met een chatbot en je krijgt een telefoontje binnen of je belt naar een bedrijf, dan zit er een jongen of een dame die zit achter de computer. Die computer analyseert, geeft precies aan wat jij terug moet zeggen en allemaal dat soort dingen. Dus het is fake, dat merk je. Dus het menselijke contact, echt pure connectie maken, dat wordt dadelijk steeds meer en meer belangrijker. Absoluut.

SPEAKER_00 23:51

En hoe kijk jij dan bijvoorbeeld naar precies dat stuk in onze markt? Want je hebt natuurlijk verschillende soorten lagen. Je hebt van een monteur tot chef monteur, tot projectleider, werkvoorwaarde, calculator, inkopers, directeur-eigenaren. Hoe kunnen zij zich daarin dan gaan onderscheiden?

SPEAKER_02 24:12

Ik ben van mening dat iedereen in elke laag van de organisatie, ook een monteur bijvoorbeeld, en die heeft contact met een klant, dat die gewoon notities moet maken. Gebeurt vrijwel nooit. Ik zie ze ook bij mij thuiskomen van mijn cv-ketel. Ik zeg iets tegen die beste meneer en die legt uit wat hij gaat doen, maar er wordt verder niks mee gedaan. Dus maak daar een rapportageverslag van. Ik heb Frank gesproken, die geeft aan dit probleem. Zet het gelijk in een CRM-systeem, zodat iedereen in dat kantoor binnen dat bedrijf kan zien. Oké, dit en dat is besproken met klant X. Dan kan je er alle tijden terughalen en op anticiperen. Dus in elke laag van de organisatie zie ik voor iedereen een commerciële rol weggelegd. Want het klant binnenhalen is één, maar een behouden.

SPEAKER_00 25:02

Ja, want zo'n monteur, dat is degene die bij misschien zo'n woning thuis komt of bij de opdrachtgever in aanraking komt. En dan wil je natuurlijk wel dat het goed is dat er de juiste dingen worden gezegd. Maar aan de andere kant, zo'n monteur heeft natuurlijk alleen maar één doel. En dat is namelijk zo'n mooi mogelijke installatie opleveren. Hoe ga jij dan zo'n monteur trainen? Want hij zit helemaal niet te wachten op jou.

SPEAKER_02 25:27

Nee, dat klopt. Die zitten niet te wachten op mij.

SPEAKER_00 25:30

Hetzelfde als bijvoorbeeld als je de groothandel hebt een chauffeur.

SPEAKER_02 25:35

Het is wel het visitekaartje van de organisatie. Je kan wel een hele mooie installatie hebben verkocht, al daar. En dan komen er een paar van die monteurs binnen die gaan het installeren. En die zeggen niks zijn beschroft, onbleefd, lopen met vieze schoenen naar binnen, whatever, dan is het gedaan. Dus het heeft te maken met een bepaalde manier van opvoeding. Dat moet ook wel in de mens zitten. Je moet willen. En dan komt er weer terug, wat ik net al zei: dat die managementlaag heel erg belangrijk is om daar sturing aan te geven. En kan je ze trainen? Natuurlijk kan je ze trainen. Voor dat commerciële wonderen. Nee, dat willen ze ook helemaal niet.

SPEAKER_00 26:12

Maar hoe zit zo'n monteur dan, zeg maar, bij jou in de les. Heeft hij een goede houding? Hoe ervaart hij dat?

SPEAKER_02 26:22

Die trainingen moeten vooral leuk zijn. Heel weinig theorie. Daar zitten ze totaal niet op te wachten. Heel erg interactief. Zelf met verschillende voorbeelden komen, wat je kan zeggen of wat je niet kan zeggen. En dan die mensen eigenlijk gaan activeren. Oké, hoe zou jij dit doen? Hoe zou jij nou binnenkomen bij. Ik noem maar even wat, stel je voor, je hebt een installatie verkocht binnen een ING-pand. En jij komt als ochtends binnen en je ziet daar de receptionisten zitten. Wa zeg je dan?

SPEAKER_00 26:52

Wat zeg je dan?

SPEAKER_02 26:53

Goedemorgen, ik ben Frank Venge van Installatiebureau X. Ik kom voor het verdere installeren van de zonnepanelen. Klopt dit? Netjes, keurig correct. Wie ben je? Wat kom je doen, en van welke firma? En vragen stellen. En als er een probleem ontstaat, ook gewoon, hé, joh, ik zie dat er een probleem ontstaan. We kunnen er drie dingen doen. We kunnen kiezen voor de korte termijn oplossing, dus snel maken. We kunnen kiezen voor de goede oplossing, dat het wat langer meegaat, of voor een toekomstbestandige oplossing. En dan willen die mensen weten oké, maar wat is dan het verschil? Dan moet je kunnen uitleggen. En dan doorvertalen naar oké, dan laat ik het hoofdkantor contact met u opnemen daarvoor.

SPEAKER_01 27:38

Oké, Frank. Wat jij net aangaf, is dat klant maken, is een best wel kostbaar proces. Maar heb je nou eenmaal klant, dan moet jij het kunstje weten om de klant te behouden. En dan is vanuit het installatiebedrijf, de monteur die daar ter plaatse is, bij je opdrachtgever, hij is een visitekaartje. Je kan handvatten geven aan een monteur om ervoor te zorgen dat je commerciële instelling krijgt, dat je beter gaat verkopen. Alleen, dat is volgens mij geen verkoop. Dat is meer een manier van communiceren met opdrachtgever. Wat is daar zo relevant aan?

SPEAKER_02 28:19

Kijk, als jij als monteur, of je hebt een aantal monteurs, en die moeten die opdracht uitvoeren, die moeten de boel gaan installeren bij de opdrachtgever. Die komen dus bij jou op bezoek bij jouw opdrachtgever. Die zijn alleen maar bekend met de verkopers die om tafel zijn geweest, daar hebben ze een plaatje bij geschetst. Die verkopers hebben het goed gedaan, die opdracht wordt hun gegund, om wat voor reden dan ook. Dan komt de monteur. En als de monteur daar verzaakt, vergeet het maar met de vervolgopdracht, vergeet het maar met het onderhoudscontract, vergeet het maar met de servicebeurten en vooral op lange termijn de vervolgopdracht. Als je kijkt naar die hele grote projecten, die hebben een duur van 5 tot 10 jaar, voordat er weer alles opnieuw geïnstalleerd moet worden of vervangen moet worden. In het kader van vervangen en verduurzaming en allemaal dat soort dingen. Dus dan sla je de plank mis. Dus ik vind dat in elke laag van de organisatie iedereen veel aandacht verdient en moet krijgen om klanten goed te kunnen helpen.

SPEAKER_01 29:27

En dan weten we natuurlijk dat mensen die technisch zijn opgeleid, niet altijd commercieel zijn.

SPEAKER_02 29:35

Dat klopt. Maar ik wil het ook niet commercieel. Kijk, als je commerciële voelsprietjes ontwikkelen. Dus weten waarom jij een vraag moet stellen. Dat moeten ze gaan ervaren. En ze moeten ook gaan inzien wat het belang daarvan is. En ook het resultaat. Als zij de resat er niet van kunnen zien, dan vinden ze het uiteindelijk ook niet meer belangrijk. Dus dan zou je ook moeten monitoren en ook een terugkoppeling moeten geven aan de monteurs van hé, je bent de afgelopen half jaar heb jij 30 opdrachten gedaan, 30 verschillende installaties gedaan. Dit is de terugkoppeling van de klant. Dus dan moet je gaan meten en dan ook een beloning aanhouden.

SPEAKER_01 30:12

En je vindt zelf dat er genoeg te halen valt voor een installatiebedrijf om juist de aandacht aan te besteden.

SPEAKER_02 30:19

Zeker voor jonge technici, absoluut.

SPEAKER_00 30:23

Eigenlijk iedereen die klantcontact heeft, denk ik, of niet?

SPEAKER_02 30:26

Ja, absoluut. Iedereen die klantcontact heeft.

SPEAKER_00 30:29

Want jij gaf net aan dat voorbereiding is een ongelooflijk belangrijk aspect van alles. Hoe moet nou zo'n monteur of een projectleider zich voorbereiden op de installatie die hij moet gaan verrichten en dan het stukje commerciële communicatiestuk, zeg maar?

SPEAKER_02 30:46

Nou ja, kijk, dat is een hele mooie invulling voor het verkopende apparaat om iemand in te fluisteren van hé, dit en dit is het besproken, lees je even in. Lees je even in, in plaats van klakloos naartoe te rijden en hallo. Dat soort dingen.

SPEAKER_00 31:02

Ja, dus eigenlijk zeg je van, tijdens het aan de voorkant is het gewoon belangrijk dat je dat je het net ophaalt van oké, hoe lopen daar de hazen? En dat die monteurs, zeg maar, door middel van de opdrachtbon of de CRM waar het erin staat, dat even mee krijgen van letten we daarop of hey, dat speelt er. Moet ik dat zo zien?

SPEAKER_02 31:18

Correct. Kijk, ze hoeven zich niet gaan te voorbereiden van oké, wie is Moor is toepas? Ik ga niet Tinder bijpakken, daar is allemaal geen tijd voor. Hebben ze ook helemaal geen zin in. En dat hoeft ook helemaal niet.

SPEAKER_00 31:29

Welke fouten worden dan het meest gemaakt bij de installateurs op dat gebied volgens jou?

SPEAKER_02 31:35

Dat dat niet gebeurt, minder. Minder gebeurt. En dat is juist de kern waar het om draait. We moeten nu eigenlijk een soort van omslag gaan maken en ingaan zien dat het hartstikke belangrijk is om dat te gaan doen.

SPEAKER_00 31:49

Om wat te gaan doen?

SPEAKER_02 31:51

Een andere manier van communiceren.

SPEAKER_00 31:55

En hoe belangrijk is dan die relatie daarin? Met de klant.

SPEAKER_02 31:59

Enorm belangrijk. Opdracht binnenhalen is wat dat betreft niet zo moeilijk. Om die klant te behouden, dat is vele malen moeilijker. Dat wil je.

SPEAKER_00 32:08

En hoe moet zo'n bedrijf, een installatiebedrijf, dat dan volgens jou doen?

SPEAKER_02 32:12

Regelmatig contact onderhouden, proactief handelen. Ook eens een keer zelf op de stoek staan. We gaan eens even vandaag dit en dat controleren. Want onze ervaring leert dat na vier jaar bepaalde aansluitingen, weet ik veel wat, of corrosie of zo. Kortsluiting kunnen gaan geven. Voor sorteren op wat er kan gaan gebeuren.

SPEAKER_00 32:37

Ja, dus ik kan me zo maar voorstellen dat zo'n monteur die komt bij zijn opdracht aan, en die heeft dan zeg maar zijn iPad mee en daarin staat of zijn opdrachtboon, en daar staat eigenlijk in van oké, let op, dit is belangrijk bij die mensen. En dan weet je dat. En dan moet ben jij degene geweest die hem of om daarmee om te gaan, hoe je communicatie daar het sterkst uit moet komen.

SPEAKER_02 33:01

Het geldt ook voor planners, ben jij voorbereiders, noem het onder.

SPEAKER_00 33:04

En hoe kijk je naar de groothandel daarin?

SPEAKER_02 33:07

Groothandel heeft natuurlijk ook een actieve rol in het verkopen van hun producten aan die installateurs.

SPEAKER_00 33:14

Maar bij groothandel heb je ook te maken met een baliemedewerker, een chauffeur, en noem zijn medewerker, die natuurlijk superbelangrijk zijn in dat hele proces.

SPEAKER_02 33:25

Ja, dan heb je het over interne communicatie binnen de interne klanten, om het zo maar eens te zeggen. Ik ben op dit moment bezig, er is een bedrijf die de installatiebranche. Zitten wel in de maakindustrie, een hele grote. En dan ben ik nu zeg maar alle operationeel managers aan het trainen om betere communicatievaardigheden toe te passen op de vloer. Naar hun monteurs. En noem het allemaal op. Want ze krijgen natuurlijk van boven iets te horen wat doorgevoerd moet worden. En dat is heel makkelijk om dat door te vertalen op de vloer. Ga nou eens echt een gesprek aan. En haal op wat zij daarin belangrijk vinden. Dus je hebt het dan over interne klanten en dat is communicatie. Ook heel met een commerciële inslag. Want alle stappen die je zet, hebben een resultaat. En of dat nou resultaat is in de vorm van meer omzet, meer marge, meer tijd, kostenbesparing, whatever, het heeft een resultaat. En daar draait het om. En dat moet iedereen weten. Ik schaar dat een beetje onder eigenaarschap. De monteur moet ook eigenaarschap ontwikkelen, want het is zijn daak om dat goed te gaan installeren al daar. Dus daar ben jij verantwoordelijk voor.

SPEAKER_00 34:38

Maar we hebben natuurlijk nu gesproken over de monteur die voor een installatiebedrijf werkt. Maar wat nou als jij een ZZP'er bent, je bent installateur. Hoe kan je dan je daarin zo goed mogelijk profileren? Want dan heb je in één keer met alles te maken. Je wilt én opdrachten binalen. Nou, dat is in deze tijd waarin we nu leven niet zo heel lastig. Het is nog steeds vrij druk in onze branche. Maar goed, nog steeds moet je je onderscheiden, want ze willen uiteindelijk willen ze uiteindelijk de beste hebben die daar gaat komen. Hoe pak je dat dan aan? Want die mensen hebben geen tijd om bij jou een communicatietraining te volgen.

SPEAKER_02 35:16

Nee, dat klopt.

SPEAKER_00 35:18

Die zijn bezig.

SPEAKER_02 35:19

Een hele goede vraag, Maurice. En als ik daar eens even goed over nadenk nu het stuiterballet. Dan heb je daar een hele mooie stapsgewijze opleiding voor die een jaar duurt. En dat wil niet zeggen dat ze één keer in de week een training moeten gaan volgen. Nee, dan pakken we gewoon een groep van tien gelijke stemden, bijvoorbeeld. En één keer in de maand komen we bij elkaar. En dan hebben we het over communicatie, we hebben het over commercie, we hebben over opvolging en allemaal dat soort zaken. Dus dan krijg je een gecomprimeerde, hele mooie op maatgemaakte training, puur voor die ZZP'ers, die er ook baat bij hebben.

SPEAKER_00 35:52

Ja, ik kan me ook zo maar voorstellen dat zo'n AI-tool die jij ontwikkeld hebt, voor hun natuurlijk hartstikke interessant zou kunnen zijn.

SPEAKER_02 36:00

Daar moet ik even een wedervraak opstellen. Hoe bedoel je dat?

SPEAKER_00 36:04

Nou, kijk, als jij uiteindelijk. Kijk, we gaan er even vanuit dat in de tijd waarin we nu leven, die ZZP'er, die installateur, zeg maar, tot hier in het werk zit. Dus hij heeft geen tijd om ook niet een paar keer per jaar die opleiding te volgen of die cursus te volgen? Hoe graag die ook ze willen, maar uiteindelijk is hij wordt helemaal ondergesneeuwd door alle druk die hij heeft en wil hij ook natuurlijk gewoon een goed belegd boterhammetje hebben. En die hebben ze wel nog. En die hebben ze zeker, absoluut. Maar hoe zorg je ervoor dat hij ook die continuïteit gauden in combinatie met die tool die je hebt ontwikkeld? Zou dat dan bijvoorbeeld niet voor hen een verlengstuk kunnen zijn in dat traject?

SPEAKER_02 36:45

Dat zou kunnen, alleen een training volgen met alleen maar AI gerelateerde zaken.

SPEAKER_00 36:57

Maar het kan wel een tool zijn die ze daarvoor kunnen gaan.

SPEAKER_02 36:59

Het kan een tool zijn als ze een training hebben gevolgd. Daar ben ik nu ook mee bezig om dat te gaan ontwikkelen. Als mensen mij een training hebben gevolgd, krijgen ze dadelijk een tool waarbij ze continu in contact staan met mijn trainingsvormen. En groei voor zichzelf.

SPEAKER_00 37:14

Dus als ik het goed begrijp, zo'n tool die je hebt ontwikkeld, voor bijvoorbeeld een ZZP'er. Hij gaat bij jou een traject aan van een jaar gaf je aan. Daar krijgt hij dan zo'n AI-tool bij. Of kan hij gebruik van maken om ervoor te zorgen dat hij dat in de praktijk nog meer kan toepassen.

SPEAKER_02 37:34

Op het einde, ja, op het einde van het traject.

SPEAKER_00 37:36

En wat zit dan voorveel tijd is zo'n ZZP'er dan kwijt gedurende het jaar in een aantal uur?

SPEAKER_02 37:45

Nou, dat zijn als je het hebt over een jaar, dan heb je het over tien trajecten, tien trainingsmomenten van een halve dag.

SPEAKER_00 37:55

En hoe belangrijk is dat voor zo'n ZZP'er volgens jou?

SPEAKER_02 37:58

Als die ZZP'er zelf wil groeien en zelf zeg maar ook wil groeien als persoon in communicatie, heel belangrijk. Wil je dat niet? Moet je het vooral niet doen. Heel simpel.

SPEAKER_01 38:12

Wat is het meeste problematische wat je ziet bij een ZZP'er, bij een kleine zelfstandiger, bij kleine organisaties? Want ik kan je wel voorstellen dat zelfvertrouwen in het verkoopvak best wel een belangrijke rol speelt. Hoe moet je daarmee omgaan? Wat voor type geef je aan iemand die zegt ja, ik zou eigenlijk wel betere communicator, betere verkoper willen zijn, maar ik voel me niet zo prettig bij het idee dat ik naar iets moet gaan verkopen. Hoe pak je dat aan?

SPEAKER_02 38:39

Ja, nou, dat is een heel lastig iets. Want de mensen die heel erg goed zijn met hun handen, communicatief minder sterk, daar kan ik geen commerciële salespers van maken, dat is gewoon een feit. Wat ik wel kan doorontwikkelen bij die mensen, is dat eigenaarschap, dat ondernemerschap, dat er opdrachten niet vanzelf komen. Vaak zie je dat die opdrachten via via komen, worden je gegund.

SPEAKER_01 39:05

Omdat je een goede vakman bent.

SPEAKER_02 39:06

Omdat je een goede vakman bent. Maar je kan een hele goede vakman zijn en fantastische dingen maken die helemaal top en top en top zijn, maar als jij niet kan communiceren, dan komen de opdrachten niet. Alleen vanuit je eigen kanalen. Waar je geluk mee hebt. Dus die filosofie doorontwikkelen, dat is wel zeker mogelijk. Maar het is dan niet zo dat ze dan zeggen van oké, het is dinsdagochtend en ik ga van 9 tot 12 of 7 koude acquisitie doen. Da zijn die mensen in ieder geval gemaakt. Je kan ze wel tools geven om wederom die voelsprieten op commercieel niveau verder te gaan doorontwikkelen. Zodat ze er ook meer plezier in gaan beleven. En als ze dat plezier hebben, gaan ze ook meer geloof hebben in eigen kunnen. En dan zie je dat het balletje wel gaat rollen.

SPEAKER_01 39:49

Dus je moet het eigenlijk gaan ontwikkelen.

SPEAKER_02 39:51

Je moet het echt gaan ontwikkelen. En ik ben daar ook heel eerlijk in, als ik merk aan mensen dat het niet te ontwikkelen is, ook gewoon niet, dan ga ik ze ook niet trainen. Die vinden de training dan ook niet leuk. Die lopen continu tegen de dichte deur aan.

SPEAKER_01 40:08

Het is wel fijn om te weten dat zelfvertrouwen kan je ontwikkelen.

SPEAKER_02 40:11

Als je succes hebt, kijk maar naar jullie.

SPEAKER_01 40:19

Ik was natuurlijk wel een hele mooie trainer. Niet iedereen is nog binnen onze organisatie wel getraind en helemaal klaar voor. Wel even kijken naar de huidige tijd en pakken we even tijd van 10, 15 jaar geleden, wat is veranderd in het verkoopvak?

SPEAKER_02 40:40

Nou, wat pak je hem in de algemeenheid? Internet, wat is veranderd? Je ziet heel vaak klanten die kunnen op internet alles opzoeken. Tegenwoordig heb je ChPT en andere AI tools waarbij ze nog meer in de gelegenheid zijn om dingen op te zoeken dus te gaan vergelijken. Dus als er bij jou een aanvraag komt van een klant, een prospect uit zichzelf, dat wil zeggen dat hij zich optimaal heeft voorbereid en eigenlijk heel erg goed weet waar Abraham de mostertaalt. En daar moet je op anticiperen. Aan andere kant is natuurlijk ook voor de verkoper: alles te vinden over de klant. Die tool die ik heb ontwikkeld, die GPT, de salesvoorbereidingscoach, is daar natuurlijk ook een voorbeeld van. Ik voer 8, 9 parameters in en ik kom alles te weten over jou, Igor. Inclusief jouw denkwijze. Dat is bizar. Dus dat is veranderd. Wat niet is veranderd, is het menselijke contact.

SPEAKER_01 41:41

Dat is gewoon gezelden gebleven.

SPEAKER_02 41:43

De keuzemomenten voor klanten, prospects, die zijn wel versneld. Omdat ze weten oké, ik weet waar ik moet kijken, ik weet waar ik het allemaal kan halen, maar het wil toch nog eens even goed vergelijken maken, dan moet je van goede huis komen.

SPEAKER_01 41:56

Begrijpelijk. In onze branche, in de techniek, dat je een offerte maakt voor bepaalde producten om dat te gaan installeren voor je klant of aan te bieden, dan heb je internet vol met prijzen, die soms wel uiteenlopen en dan moet je bij de opdrachtgever kunnen aantonen dat ze dat bij jou moet halen, maar niet ergens anders. Dus dat betekent eigenlijk begint eigenlijk al bij het verdedigen van je prijsofferten.

SPEAKER_02 42:24

Daar loopt iedereen tegenaan.

SPEAKER_01 42:27

Heb je daar ook mogelijkheden om klanten te helpen om in dat soort situaties sterk voor te komen?

SPEAKER_02 42:33

Zeker, zeker. Als jij een goede opdrachtgever hebt, als installateur zijnde of in de technische branche, en je hebt de opdracht succesvol afgerond daar, is gewoon open en eerlijk transparant het gesprek aan gaan. Eindelijk een beetje met de billetjes bloot. Dus door de vraag te stellen: wat is er goed gegaan tijdens dit proces bij het installeren van dit en dat en dat, vraag er maar naar. Dan krijg je een eerlijk en oprecht antwoord. En dan stel je de vraag: oké, als je nou eens kritisch kijkt, ook gezien onze samenwerking, welke punten moeten er beter? Dan krijg je te horen, zeg maar, vanuit de klant wat er beter kan in de toekomst. En als je dat goed kan beargumenteren, dan haal je gelijk die achterdeur dichter voor die concurrent. En je gaat een bestendige relatie met elkaar aan.

SPEAKER_00 43:20

Ja, dan zeggen we even de thermometer erin.

SPEAKER_02 43:22

Even de thermometer erin. Mooie zegt, Mary's.

SPEAKER_00 43:27

En wat maakt dan het verschil tussen bijvoorbeeld een product die je verkoopt, of een oplossing of een dienst? Zitten daar verschillen in? In het algemeen?

SPEAKER_02 43:41

Ja, en ook weer nee. Heb jij een uniek product, dan ben je uniek. Dan wil iedereen het hebben als het ergens naartoe leidt. Maar heb jij een product wat leidt op de concurrentie, dan moet jij het verschil maken. Jij als mens. Dan maak je het verschil. Ook al ben je iets duurder. Dat is gewoon een feit. Hetzelfde geldt ook met dienstverlening.

SPEAKER_01 44:05

Ja, dus wat is eigenlijk dienstverlening? Hoe verkoop je dienstverlening? Uiteindelijk, installateur levert materiaal, zijn product, de hardware en zijn uren uren aan die hij spendeert in het installeren, servicen, configureren en van alles en nog wat. Zijn werk bestaat uit twee componenten: materiaal en arbeid. Hoe kan je ervoor zorgen dat je arbeid, je dienst beter kan verkopen?

SPEAKER_02 44:40

Door mensen te laten inzien, wat het op het einde van het traject gaat opleveren. Kijk, iedereen die roept nog steeds verduurzaming in Nederland. Waarom roepen we dat nog? Het is gewoon algemeen goed. Iedereen is aan het verduurzamen. Dus als jij roept als verkoper, dan bent u duurzaam bezig. Ik heb een hekel aan de woord gekregen, echt waar. Maak nou eens duidelijk wat die verduurzaming betekent voor die persoon, voor die organisatie of voor dat gezin, waar je met dat huis bezig bent. Als je dat duidelijk kan maken en goed kan uitleggen, in Jip en Jannekentaal, dus niet met dat moeilijke jargon, en noem het allemaal maar op. Technische kennis gaan gooien, en gewoon duidelijk, simpel uit te leggen wat daar het resultaat van gaat zijn, dan verkoop je het.

SPEAKER_01 45:27

Maar is het resultaat niet altijd een financieel voordeel, besparing?

SPEAKER_02 45:31

Dat zou je denken. En je kan ook uitgaan van zekerheid. Je kan uitgaan van gemak, dat soort dingen.

SPEAKER_01 45:38

Dus ik kan heel veel geredeerd hebben met elkaar mixen om op de juiste manier te communiceren met je opdrachtgever.

SPEAKER_02 45:44

Ja, exact. En als je dat aan de voorkant weet achterhalen bij je opdrachtgever, waar hij of zij op aanslaat, al is het gemak of winst. Dan kan je daar ook weer anticiperen en duidelijke uitleg op geven. Dus een goed advies, wat past bij die persoon.

SPEAKER_01 45:59

Dat je heel goed aanslaat. Want je bent niet zomaar een salestrainer, je hebt een sales trainer die ook heel veel ervaring heeft in een nonverbale communicatie. Neem je er ook altijd mee in je salestraject, in je trainingstrajecten?

SPEAKER_02 46:18

Nee, niet altijd.

SPEAKER_01 46:19

Niet altijd. Wil je extra voor betalen?

SPEAKER_02 46:23

In meeste gevallen wel, ik pak er wel altijd even wat highlights uit en voorbeelden bij mensen die bij mijn training zitten die er iets aan hebben. Heb je het over alle respect mensen die alleen telefonisch, zeg maar, klantenservice doen, bijvoorbeeld. Ja, die hebben er niks aan als ze weten wat het betekent als iemand omhoog kijkt, bijvoorbeeld. Dus dan laat ik het achterwegen. Wat gaan we het hebben over taal en stemgebruik?

SPEAKER_00 46:50

Ja, want hoe belangrijk is nonverpaalde communicatie?

SPEAKER_02 46:54

Belangrijk, maar niet het allerbelangrijkste. Als jij een goed gesprek hebt met iemand en je weet echt erachter halen wat die behoefte is, om het zo maar eens te zeggen, dan kom je al een heel eind. Het wordt pas echt belangrijk als er een verschuiving is van belangen. Bijvoorbeeld, jouw offerte is te duur en je zet met iemand aan tafel. Waar wordt dat dan mee vergeleken? En dan wil je kijken van hoe reageert iemand, waar kijkt hij naar, begint hij te lachen, zie je echt woede ontstaan, als je echt te duur bent, of wat voor reden dan ook, dan wordt het verhaal anders. Want dan is er echt emotie.

SPEAKER_00 47:29

Maar hoe doe je dat door de telefoon heen dan? Stel je, stel je maakt een offerte en je gaat hem telefonisch proberen af te dealen. Dan zie je niet wat aan de andere kant van de lijn gebeurt. Je ziet niet hoe die zit, je weet niet waar hij naartoe kijkt, je ziet niet wat zijn micro en macro expressie aan het doen zijn. Maar hoe ga je dan toch zorgen dat je dat je de juiste signalen opvangt om die klant bij te sturen?

SPEAKER_02 47:52

Ja, dat is oorgevoel. Wat gebeurt er aan de andere kant van de lijn? Zit iemand in de auto, loopt hij door de fabriek? Watver is die aan het lunchen? Hoe wordt het gezegd? Hoe lang duurt het voordat men reageert op jouw vraag? Er zijn allemaal factoren die van invloed zijn. En natuurlijk ook snelheid van spreken, de intonatie, dat soort zaken.

SPEAKER_00 48:18

Maar is dat dan, zeg maar het verschil tussen horen en luisteren? Dus je hoort het wel, maar je luistert niet. Kun je daar iets meer over? Want dat is ook denk ik een hele interessante om te benoemen. Vaak horen mensen wel wat je zegt, maar ze luisteren niet daadwerkelijk wat er gezegd wordt.

SPEAKER_02 48:40

Nee, dat is dus, Maurice, van wij stellen heel veel vragen, althans, dat is wel de bedoeling, als we verkopen zijn, wil je heel veel vragen stellen om zoveel mogelijk informatie te krijgen, dan zie je iedereen heel druk dingen schrijven en hele lange verhalen opschrijven. En hebben geen aandacht voor de persoon die tegenover hun zit. En dat is dus het onderscheid: luisteren en horen. En je moet het goed kunnen luisteren en je moet ook kunnen horen hoe iemand het zegt. En als je die twee combinaties te pakken hebt, dan is het goud waard. Op zeker.

SPEAKER_00 49:16

Op het moment dat jij in een bepaald gesprek zit, zie je dat heel veel verkopers, of je nou jong of oud bent, dat maakt even niet uit, maar die zijn natuurlijk altijd super gemotiveerd om zoveel mogelijk vragen te stellen. En dat snap ik aan de ene kant ook wel. Alleen, kijk, uiteindelijk heb ik natuurlijk zelf ook de afgelopen jaren wel het nodige weten te ontwikkelen. En vraagstellen is en blijft belangrijk, maar toch niet altijd het allerbelangrijkste. Ben ik zelf achter gekomen. Hoe belangrijk is het verschil tussen vragen stellen en de vraag achter de vraag eigenlijk te stellen?

SPEAKER_02 49:47

Die is de allerbelangrijkste. Jonge gastjes, fantastisch. We zijn allemaal ook jong geweest.

SPEAKER_00 49:55

Ik ben nog steeds jong. Vergelijk met jou.

SPEAKER_02 50:03

Wat zijn je hobby's? Hoeveel kinderen heeft u? Ja, kom opé, dat zijn vragen die niet relevant zijn. Die komen achteraf wel een keer als je een relatie met iemand hebt opgebouwd, maar wat jij terecht zegt, de vraag achter de vraag is de allerbelangrijkste: die diepgang creëren. Waarom stelt iemand mij die vraag? Of waarom geeft hij dat antwoord? Dan heb je echt een goed gesprek.

SPEAKER_00 50:25

En hoe belangrijk is emotie daarin?

SPEAKER_02 50:28

Ligt er maar net aan? Wat het belang van het gesprek is.

SPEAKER_00 50:34

Maar kijk, ik ben best wel een emotionele jongen, Igor is wat minder emotioneel.

SPEAKER_02 50:38

Moe aanvulling op elkaar.

SPEAKER_00 50:40

Maar we zitten niet altijd samen in verkoopgesprekken, wel als we een podcast maken, is de ene slechter dan het ander, of kan je hem juist anders inzetten? Om te kijk, als je een emotionele jongen bent, die in gesprekken diepgang creëert en ook reageert snel reageert op dingetjes, zeg maar. Hoe kan je ervan, dat kan nog eens overkomen als zwakte, zeg maar, je voordeel van maken.

SPEAKER_02 51:08

Waarom zou dat een zwakte zijn? Je bent toch uniek?

SPEAKER_00 51:12

Maar hoe kan je daar je voordeel van maken?

SPEAKER_02 51:14

Nou, door te blijven wie je bent, en natuurlijk moet je de essentie waar het om gaat, moet je niet het oude oog verliezen. Dus als jij helemaal laat meeslepen in een bepaalde emotie, wat voor gesprek heb je dan? Maar je gaat dat wel onder het empathische vermogen wat je hebt met mensen. Ik vind de emotievind het mooiste wat er is. En als jij in een gesprek zit met een prospect en het gesprek verloopt lekker organisch en er gebeurt wat, weet ik veel wat. Dat is toch mooi. Ik vind dat kein mooi.

SPEAKER_00 51:46

Ja, kein mooi, absoluut. Als je nou kijkt naar de jongere salesmensen. Wat vinden zij in sales het meest spannend?

SPEAKER_02 51:58

Die verschuiving die nu plaatsvindt, is dat heel veel jonge salesmensen, dus de nieuwe generatie die er nu aankomt, letterlijk om die telefoon te pakken, een nummer in te toetsen en te bellen, vinden ze lastig? Dat is mega lastig. Het is gewoon een WhatsApp stuur. Als ik kijk naar mijn oudste zoon, die is bijna 12, jongen, beller is sneller. Wil hij afspreken met vriendjes, gaat hij lopen WhatsApp? Ik zeg bel dan gewoon even. Dat komt er dus allemaal aandadelijk. En die maak ik nu ook al mee in training. Verkopers.

SPEAKER_00 52:32

Maar is dat een zelfvertrouwen dingetje?

SPEAKER_02 52:37

Ook, maar ook een cultuurverschil. Wij zijn van oudsher gewend, we hadden geen mobiele telefoontjes. Als wij iets wilden afspreken, mijn vriendjes, dan bakten we de telefoon of fietsen er zelfs naartoe. Weet je wel, kan binnenkomen lopen ergens. Fantastisch. Gebeurt ook niet meer. Dus het is een verschuiving van de heel de maatschappij. Net zoals dat heel veel mensen verschuilen achter e-mail. Sturen maar wel e-mailtjes naar onze mensen toe. In plaats van hé joh, zullen we even een afspraak voor lunch doen, even wat samen bespreken?

SPEAKER_01 53:07

Ik kan me niet voorstellen dat je door een call center via WhatsApp benaderd gaat worden in de toekomst. Maar zeg nooit nooit.

SPEAKER_02 53:14

Via een call center? Nou, dat is misschien een gat in de markt. Da moeten we samen gaan onderzoeken, Ivo.

SPEAKER_01 53:19

Ja, op het moment dat jij een accountmanager bent, en je werkt voor een commerciële organisatie en je moet ervoor zorgen dat jij advies geeft over je producten. Je moet zorgen dat je nieuwe producten presenteert. Kan je het allemaal telefonisch doen? Of zie je er een groot voordeel bij fysieke contact met de klant? Hoe denk je dat het in de toekomst zich gaat ontwikkelen?

SPEAKER_02 53:44

We hebben natuurlijk allemaal de tijd mee gehad of meegemaakt tijdens corona, waarbij iedereen via Teams en Zoom en weet ik veel wat allemaal aan de slag ging. Ik zelf ook, vond het verschrikkelijk. En bracht wel resultaat op dat moment. Ik doe het nog steeds, maar wel met regelmatige uitzondering bij bestaande klanten die bijvoorbeeld in Groningen zitten of ergens in België die kant op. Als we iets moeten bespreken dat we dat op die manier doen. Het eerste persoonlijke contact. Dus dat je elkaar kan zien, kan voelen, kan ruiken, om zomaar eens te zeggen, hoe mensen eigenlijk zijn geprogrammeerd. Vanuit heel lang geleden toen we nog met een leren doek rondliep aan de speer. Dat is zo belangrijk, dat zal altijd blijven. En daar zie ik wel een verschuiving, wat mensen angstig zijn geworden, of we kunnen we kunnen ons verschuilen achter die telefoon of achter een schermpie, dat soort zaken. Als we daar meer en meer naartoe gaan, ik wil niet zeggen dat niet iedereen dat doet, maar dat is nu wel. gaande. Dat daar meer de focus op gelegd moet gaan worden, ga er naartoe.

SPEAKER_01 54:53

Kijk, alles ligt tegenwoordig op internet. Je kan alles vinden wat je wil. Waarom heb je nog verkoper nodig?

SPEAKER_02 55:02

Als jij een mooie. Kijk, jullie hebben mooie dingetjes bij Koneks.

unknown 55:06

Toch?

SPEAKER_01 55:07

Als voorbeeld kun je dat nemen, absoluut.

SPEAKER_02 55:10

Dit is de Konings podcast. Als daar geen gezicht achter zit, en geen stem achter zit, om het zo maar eens te zeggen, en je hebt elkaar nog nooit nog nooit, waarom zou ik het dan bij jou gaan kopen? Misschien dat jullie producten dan zo goed zijn, maar dan heb je ook geen control meer nodig, heb je geen verkooppapparaat meer nodig, helemaal niks. Dan gaat het allemaal vanzelf. Natuurlijk, je voorbeelden zijn er, hè? Maar ik denk, als jij gewoon mooie producten hebt, je hebt een mooie dienstverlening, dan heb jij menselijk contact nodig. Absoluut.

SPEAKER_01 55:46

En juist daarom zal je vak altijd bestaan.

SPEAKER_02 55:51

Kijk naar televisies bijvoorbeeld. Je kan ze overal kopen op internet. Ik heb laatst ook een televisie gekocht, die koop ik gewoon bij de specialisten in mijn dorp. Waarom? Ik gun die jongen dat. Ik betaal wel 100 euro meer voor die televisie. 150 was het zelfs. Maar als ik iets heb met mijn televisie, kan ik hem bellen. Die staat binnen uur na de stoep, haalt die televisie op, zet er een nieuwe neer, doe de lidoje.

SPEAKER_01 56:14

Dat is op. Ja, zeker weten. Maar het is ook een kwestie van gunnen.

SPEAKER_02 56:18

Ja, en dat creëer je, dat gun effect door juist dat soort dingetjes te doen. Ook al ben je duurder.

SPEAKER_01 56:23

Dus juist door fysiek aanwezig te zijn bij je klant, kun je juist het effect van gunning effect verhogen.

SPEAKER_02 56:30

Weten wat er speelt. Welke stappen ga je zetten? Hoe heb je het afgelopen half jaar beleefd? Heb je je doelstelling mee te dalen, wanneer de klant. Dat soort gesprekken, ik noem maar even een paar voorbeelden.

SPEAKER_00 56:41

Wij als mensen zijn afhankelijk van mensen. Welke eigenschappen worden in de toekomst belangrijker voor verkopers? Persoonlijke eigenschappen.

SPEAKER_02 56:55

Flair.

SPEAKER_00 56:56

Wat bedoel je daarmee? Wat is flair?

SPEAKER_02 56:58

Onderscheidend zijn. Goed laks. Enthousiasme. Maar ook de will to win. Scoren. Je bent verkoper, dus je wil je scoren. Ik heb nog nooit een verkoper meegemaakt die niet wil scoren. Die eagernis. Ik wil blijven leren, ik wil blijven innoveren. Niet zeg maar om meer bonussen naar binnen te harken. Maar bijvoorbeeld ook om zelf slimmer te worden, zelfverrijken, zelf aan te leren als mens zijnde. Dat is wel een hele belangrijke, daar zie je op dit moment ook steeds meer gebeuren, dat mensen zichzelf willen ontplooien, dat soort dingen. Eigenaarschap. Daar blijf ik bij.

SPEAKER_01 57:48

En vooral het laatste, waarom is het belangrijk, Frank?

SPEAKER_02 57:50

Je ziet heel vaak dat verkopers krijgen een opdracht. Ik wil dat jij dit jaar 2 miljoen euro omzet binnen haalt. Dat is de doelstelling. Ik maak even niet uit over bedruk verkoopt. In september van het jaar heb jij die 2 miljoen binnenhaald. Wat denk je dat er veel gaat gebeuren?

SPEAKER_01 58:15

Ik heb een doelstelling gehad. Dus je kan de rest van het jaar lekker rustig aandoen.

SPEAKER_02 58:19

En alle offertes die ik nu schrijf, die neem ik mee naar het nieuwjaar. Want er is al 2,5 miljoen euro doelstelling in te komen. Als jij eigenaarschap hebt, dan zorg je ervoor dat jij dat jaar gewoon meer omzet gaat scoren. Want het heeft ook effect op jou. Geef je een beter gevoel. En als je daar geen zin in hebt, oké, dan ga ik naar mijn klanten toe om ze een warme relatie te houden, een betere relatie te houden. Dat soort dingen. Dus het is je eigen winkel, dus dat bedoel ik met eigenaarschap. Je bent verantwoordelijk voor je eigen winkel.

SPEAKER_00 58:50

Maar hoe voorkom je als je als bedrijf, of je nou een installateur bent, of je bent een groothandel of een leverancier, of wat voor branche ook zit. Hoe voorkom je uiteindelijk. Kijk, steeds meer bedrijven die willen hangen KPI's aan bijvoorbeeld afspraken die ze per dag moeten maken? En dat wordt dan van hoge hand wordt dat opgelegd. En dat snap ik, omdat uiteindelijk wil je het verschil maken. En je wilt natuurlijk ook dat je natuurlijk ook heel goed realiseert dat eigenlijk elk bezoek die je doet, dat heeft een bepaalde waarde. Dat kost geld in eerste instantie voor een bedrijf. Maar hoe voorkom je zeg maar dat zorg je ervoor dat het kwalitatief goed blijft, in plaats van dat zeg maar, oké, ik moet vijf afspraken op een dag hebben, dus ik knal er maar wat in dan zie ik maar vijf afspraken.

SPEAKER_02 59:41

Ik laat nadeels doen.

SPEAKER_00 59:43

Of ik ga even snel op bezoeken en doe even een bak koffie en dat schrijf ik op als een afspraak. Hoe zorgen dat die kwaliteit hoog blijft? En dat ook daarop hun daar ook op kan motiveren?

SPEAKER_02 59:53

Kijk, bij junior account manag het helemaal niet zo erg. Helemaal niet zo erg om ze aan te sturen van die Guilja vijf afspraken op een dag draait. Die moeten nog heel veel leren. Die moeten dat eigenaarschap nog gaan doorontwikkelen. Die moeten weten hoe lastig het is eigenlijk om die stappen te zetten van de telefoon pakken, koude acquisitie, afspraak maken. En die weten te converteren naar een klant. Nou, dat heeft verschillende processen nodig. Zeker. Absoluut. Dus die hebben het juist nodig dat ze heel vaak hun neus stoten. En ook heel vaak worden teruggefloten door de desbetreffende manager van hé, luister. We hebben een afspraak, 25 afspraken in de week. Je hebt er al twee weken op een met tien. Hoe kan dat? Maar ga je aan werken? Maar heb je hulp nodig? Moeten we Frank inschakelen?

SPEAKER_00 1:00:42

Ja, ook. En wat nou als dat structureel gebeurt? En je wilt wel als bedrijf zijn, zeg maar zorgen dat je groeit in de business en dat je zeg maar top of mind word en blijft.

SPEAKER_02 1:00:53

Een eigen business case laten opstellen. Jij bent verantwoordelijk voor daar gedeelte van een omzet. Hoe ga je dat doen? Maak maar als een businessplan.

SPEAKER_00 1:01:04

Maar Frank, is dat ook niet even een mentaliteitsdingetje? Om even eentje te benoemen.

SPEAKER_02 1:01:10

Ja, dat is ook zo, Maurice. En dat is ook nu in deze tijd een hele lastige mentaliteit. Mensen zijn vaak overwerkt richting een burn-out, zie je heel veel. Test, vind ik echt triest. Of een bor-out, zie je ook. Mensen raken verveel op het werk, daardoor raken ze in een depressie. Oké, dus dan moet je eigenlijk goed zien te managen.

SPEAKER_00 1:01:36

En hoe doe je dat dan?

SPEAKER_02 1:01:38

Dat is een belangrijke taak van de manager, maar ook voor de persoon zelf. Kijk, als jij als verkoper aan de slag wil, nu, en je eist 6000 euro Bruto Salaris, 2000 euro bonus in de maand en je wil een Porsche kan onder je kont, dan zal er een prestatie tegenover moeten staan? Nou, hoe ga je dat doen? Nee, dan kan mensen als je maar drie dagen de week al werken.

SPEAKER_00 1:02:06

Kijk, we lopen natuurlijk ook een beetje aan het einde van onze podcast. Ik heb nog heel veel vragen die in mijn hoofd schieten. Maar wat ik vooral belangrijk vind, ook richting dat stukje menselijkheid, hoe zorgen we uiteindelijk dat we ook menselijk blijven en dat we ook daadwerkelijk waarde toevoegen voor het bedrijf waarvoor je werkt?

SPEAKER_02 1:02:26

In gesprek blijven niet zozeer als mens tussen twee mensen, dat is heel belangrijk. Maar ook de medewerkers op de hoogte houden, waar staan we met ons bedrijf? Hoe doen we het op dit moment waar willen we naartoe? Waar gaan we nu de aandacht op focussen? Om dat doel te gaan bereiken? En wat betekent het voor jullie als medewerkers? En als je één op één zit, wat betekent dat dan voor jou? Dat is heel belangrijk.

SPEAKER_00 1:02:55

En als je een installatiebedrijf hebt en je hebt veel 50 monteurs buiten lopen, hoe doe je dat dan?

SPEAKER_02 1:03:02

Bij die monteursteam moet jij belangrijk maken in de organisatie. En niet zien van oké, die voeren het maar uit.

SPEAKER_00 1:03:08

Je moet ook draagvlak creëren bij die monteurs.

SPEAKER_02 1:03:10

Ja, dus er zal iets moeten ontstaan. Samenhorigheidsgevoel, team.

SPEAKER_00 1:03:16

Teambuildingsessies.

SPEAKER_02 1:03:17

Teambuildingsessies, uitjes, wat even. Mensen individueel belonen met een, ik noem maar even wat, een hele mooie klant van mij, die beloont nu, zeg maar, zijn accountmanagers met agentjes bij sterrenrestaurants. Mag die met zijn partner naartoe? Ja, dat is hartstikke leuk. Die jongens zijn 26 jaar oud, dus die zullen dan nooit spontaan doen om met een vrouwtje naar een sterrenrestaurant te gaan, want dat kost 60-700 euro geld. Maar die gaat er dan naartoe. De opdrachtgever, werkgever betaalt en dan kunnen we het mooi posten op Instagram. Kijk eens waar ik zit. Dat soort dingetjes. Dat is leuk. Minder in bonussen uitgekeerd in geld.

SPEAKER_00 1:03:59

Want dat uitje dat je krijgt van je baas, dat onthouden ze langer dan die 200 euro die je er op dat moment eenmalig bij krijgt, is dat meer de psychische gedeelte eraf. Een beleving.

SPEAKER_02 1:04:14

Een beleving, een andere manier van belonen. Ja, absoluut. Ze krijgen herinneringen ook, dat soort dingen.

SPEAKER_01 1:04:21

Als je kijkt naar de definitie van een goede verkoper. Kan iedereen eigenlijk een verkoper worden?

SPEAKER_02 1:04:29

Nee, ze in het begin van de podcast ook al. Die commerciële drive moet gewoon wel in mensen zitten.

SPEAKER_01 1:04:42

Maar mocht je dan geen goede verkoper worden, je kan natuurlijk wel een goede communicator worden, zeker, zeker een goede manager, alsnog je bedrijf bij je opdrachtgever op een mooie manier kan presenteren, zeker weten we van wel, ja.

SPEAKER_02 1:04:55

En als jij dan ook eens een keer tijd en ruimte hebt om op termijn de juiste mensen om je heen te verzamelen, ga je hoor.

SPEAKER_00 1:05:04

Als jij nou, zowel de jonge salesman, maar ook iemand die een monteur bij een instalatiebedrijf, of een chauffeur of een magasinmedewerker, of een baliemedewerker, wie dan ook één belangrijk, mag ook twee zijn, tips zouden mogen geven. Wat zou dat dan voor jou zijn? Los van het feit dat ze jou moeten bellen, wat nog meer?

SPEAKER_02 1:05:32

Ben positief? Ten alle tijde als je bij een opdrachtgever komt, en toon oprechte interesse. Oprechte interesse interesse.

SPEAKER_01 1:05:45

En als afsluiting, heb ik maar één vraag. Wil jij over tien jaar alsnog een relevante verkoper zijn? Wat moet je daarvoor doen?

SPEAKER_02 1:05:58

Aanpassen.

SPEAKER_01 1:06:00

Daar draait alles om. Begin bij jezelf, dus begint bij jezelf.

SPEAKER_02 1:06:03

Tijden veranderen nu zo snel. Echt, dat gaat nog sneller dan de industriele revolutie, die hebben wij niet meegemaakt, maar we weten waar het over gaat. Dat was een hele verandering op zich. Maar deze tijd met AI en alle ontwikkelingen daaromheen. Da gaat het zo'n moordend hard tempo. Je moet je gewoon aanpassen. P je je niet aan, lig je eraf.

SPEAKER_01 1:06:27

Ascendosaurus. Ascendosaurus. Aanpassingsvermogen, dat is belangrijk.

SPEAKER_00 1:06:34

Frank, super bedankt voor je tijd. Jullie bedanken voor de uitnodiging. Mooi goed verhaal. De kijkers die gaan hier zeker wat aan hebben. Maar hoe komen ze nou, als ze nou vragen hebben, rechtstreeks naar jou toe. Heb je een LinkedIn kanaal waar ze jou kunnen vinden? Of hoe komen ze bij jou terecht?

SPEAKER_02 1:06:51

Nou ja, ze kunnen bij mij op mijn LinkedIn terecht natuurlijk. Gewoon zoeken op Frank van Engelen, Frank van Engelen. Of op mijn bedrijfspagina, dat is van Engelde Management Advies en Training. En anders kunnen jullie een berichtje sturen of een opmerking.

SPEAKER_00 1:07:09

Blijven bij de Zwan wel door. Super, hartstikke bedankt voor je tijd.

SPEAKER_02 1:07:12

Jullie ook bedanken.