Jak poznat, že klient NIKDY nekoupí (ušetří ti to hodiny)

Jak poznat klienta, který nikdy nekoupí? V tomhle videu ukazuji signály, podle kterých poznáš, že jen ztrácíš čas a energie.

Jedna z největších chyb v podnikání je věnovat čas lidem, kteří nikdy nekoupí. Ve videu se dozvíš jak rozpoznat klienty, kteří jen sbírají informace, jaké signály ukazují, že deal nevznikne a proč někteří lidé nikdy neudělají rozhodnutí.

Pokud prodáváš služby nebo podnikáš, naučit se filtrovat klienty je jedna z nejdůležitějších dovedností.

Napiš do komentáře:
Jakou větu od klienta slyšíš nejčastěji?
Odebírej kanál Mates Matějka pro další strategie z praxe.



#prodej
#sales
#podnikani
#ziskavaniklientu
#businesscz

Behind the scenes: https://www.instagram.com/matejka.mates_komunikace/

YouTube: https://www.youtube.com/@MatejkaMates

Transcript

SPEAKER_00 0:00

Kolikrát jsem dostal do situace, kdy si s klientem strávil hodiny času. Jednu hodinu, dvě, někdy i týdny. Připravoval si nabídky, přemýšlel si, vymýšlel si strategie, strávil si nad svým klientem spoustu a spoustu času. A potom to dopadlo tak, my si to ještě rozmyslíme a dáme vědět. No, a ty si pak večer říkáš, jak je to možné? Vy si nad tím strávil spoustu času, fakt jsem se snažil, udělal jsem pro něj to nejlepší, tak proč to nekoupil? Kde jsem ten čas klientem ztratil? Tohle bohužel není výjimka. Tohle je naprostá realita. A já ti dneska v tomto videu ukážu, jak odhalit klienty, který ne, že koupě za týden nebo za hodinu, ale nekoupě jej nikdy. No a pokud tobě se podaří tohle přečíst v čas, tak nejenom že ti to ušetří hodiny času, ale ušetří ti to i spoustu mentálního zdraví. A tohle video není o tom, jak víc tlačit, jak víc přesvědčovat klienta, ale to právě o tom, aby si neběhal maraton s někým, kdo ani nevyběhl ze startu. A tyh informace nemám vycusovaný z prstů. Říkám ti to z pozice člověka, který roky a roky strávil na obchodním poli. Já sám jsem prodával tisíce smluv, ať už tarify, auta, pojištění, energetiku. Já sám jsem vedl menší i větší týmy, stavěl a vedl jsem obrovský call centra. A bohužel já sám jsem ztratil spoustu hodin tím, že jsem v těchto klientech neuměl číst. A dneska jsem tady právě o toho, abych tebe to naučil, abych ti tyhle hodiny ušetřil. Většina obchodníků dělá jednu zásadní chybu. Když mluvě s člověkem, mluví s potenciálním klientem, tak si myslej, že každý z nich se dá uzavřít. Že právě každý z nich je potenciální klient, ale ne není. To je stejný, jako když někdo vyběhne na hřiště, tak ne každý, kdo na to hřiště vyběhne, tak je sportovec. A tady s tvýma potenciálníma klientama, je to úplně stejný. Tvým úkolem je právě to, aby si zjistil, s kým má smysl hrát a kdo se přišel třeba jenom vyfotit. První reflag, který si rozhodně zapamatu, je, když klient hodně mluví, používá hodně slov, ale ve finále vůbec nic neříká. To je zajímavý, to vypadá dobře. To si musíme ještě promyslet. Ale nikde není žádný konkrétní problém. Klienta nic netrápí, má všechno, nic ho netlačí. Tak tohle je reflec jako bláze. Protože pokud tvůj klient nemá reálný problém a nic ho netlačí a nepálí, tak samozřejmě nemá ani důvod ke změně. Je to stejný, jako kdyby si právě s nějakým sportovcem dělal mu tréninkový plány, tlačil ho do lepší formy, ale on vlastně nevěděl, proč by to měl dělat. Nemá zatím žádný nějaký cíl a tím pádem nebude podstupovat ani tu námahu, protože prostě nemá svůj důvod proč. V tuhle chvíli je důležité si uvědomit a připustit si, že tvůj klient nekupuje, ale přišel si jenom tak pokecat. Druhý signál, který si určitě zapamatuji a pracuji s ním je, že tvůj klient neustále odkládá rozhodnutí. Ale nemyslím tím, že ti řekne, že si to do zítra potřebuje promyslet, probat s kolegou a podobně. To je naprosto konkrétní, jasný a relevantní důvod. Nejhorší jsou ty klienti, kteří říkají, my se někde ozveme, ještě to promyslíme a dáme si vědět a dávají ti takový nějaký neurčitý podněty. Pokud nemáš jasný, konkrétní čas a termín, kdy se ozveme, tak je to jenom odkládání rozhodnutí. Je to jenom únik od toho, aby místo toho, aby ti řekli ne, tak unikají a dávají ti nejasný termíny. Bacha na tyhle klienty, protože ty v drtivý většině opět nekoupěj a ty ztrácí svůj drahocený čas. A opět setkávám se s tím i u svých klientů a je to strašná škoda, protože ty sám se upínáš na klienty, který od tebe nikdy nekoupě. To je přesně takový to, no já tady mám ještě svýho klienta, on mi to teda teďko nebere, ale předtím říkal, že chce. Já jsem mu ozvu ještě příští týden, a tak dále, a tak dále. A bohužel se potom upínáš tady k těm nerozhodnutým klientům a máš někde vzádu, v hlavě připravených: jo, já tam mám ještě pět klientů, oni se sice neozývají, ale určitě to ode mě vezmou. To až se povede, tak budu bohatý a blábla. Ne. Vykašli se na tyhle klienty, nauč se odřezávat neurčitý klienty, který se nemí rozhodnout, a dál. Najdí jiný klienty, rozhodný klienty, který si budou vážit tvýho času. Třetí. Extrémní pokus na cenu. Tvůj klient vůbec neřeší hodnotu, co mu to přinese, kolik času ušetří a tak dále. Ale točí se pořád jenom na ceně, kolik mu můžeš levit, o kolik to můžeš snížit a celkově se tě snaží stáhnout co nejníž. V tuhle chvíli je klient víceméně rozhodnutý. On nechce koupit, nevidí hodnotu v tvém produktu, nelíbí se mu to řešení, ale vymýšlí způsoby a strategie, jak s tebe udělat blbce a jak tě stáhnout co nejvíc dolů. A to ty nikdy nechceš. Ty přece nechceš prodávat své služby a produkty pod cenou, prodávat je jenom se slevou, bejt nějakej slevičkář. Ty víš, co umíš, ty jsi přesvědčený o svý kvalitě služby, tak to dávají v plný hodnotě. A pracuj s klientami, který viději hodnotu, kterou jim přineseš. A vážij si tě jako člověka obchodníka a nesnažej se tě za každou cenu stáhnout dolů. Lidi, kteří řešili jenom cenu, kolik ušetřej, kolik jo můžeš slavit a podobně, tak to jsou ty nejhorší klienti. Takže i když bys je uzavřel, tak ti můžu zaručit, že do budoucna by to nedalo žádnou dobrotu a nechtěl by si s nimi spolupracovat. Ale teď pozor samozřejmě, ať si to nevyložíš špatně. A tady opět spoustu obchodníků dělá jednu zásadní chybu. To, že se klient ptá na cenu, to není problém. To je naprosto v pořádku. To, že se ptá jenom na cenu a nezajímá ho hodnota, tak to už problém je. Opět, když to převedu na sport, tak je to stejné jako když pěš do fitka a vybírat si trenéra a budeš se ho vybírat jenom podle ceny, ale nezajímají tě nějakýho úspěch a to, co umí, tak to je úplně stejný u tělen z těch zájemců. Pokud je zajímá hodnota versus cena, OK. Pokud se o hodnotu nezajímá a snaží se tě stáhnout jenom na ceně, to je špatně a na to si dávají pozor. Čtvrtej reflag a tady opět se stává spoustu chyb a spousta z vás tady ztrácí svůj drahocený čas a nemluvíš s kompetentní osobou. Dost často se potkávám v obchodních hovorech a slyším tam, že já se musím ještě poradit, musím to probrat s ředitelem, s majitelem, s někým, kdo má na starosti budget, musím se zeptat ještě obchodního partnera, partnerky a tak dále, a tak dále. Tohle to je častá chyba a obrovská chyba, když ztrácí svůj čas. Snaž se hned na začátku obchodního hovoru, nebo ještě když domlouváš obchodní hovor a zjistit, jestli tvůj klient má kompetenci rozhodovat. Pokud ne, nemůže rozhodnout, jestli ten deal chtějí, nechtějí a podobně, tak to jsou přesně ti klienti, kteří o tebe nikdy nekoupě, protože oni nemají to rozhodovací právo. Nestrácej svůj čas, zjistit, kdo je kompetentní osoba a z toho se snaž spojit. A teď ti řeknu něco, co spoustu obchodníků nechce slyšet. A dost možná to nechceš slyšet ani ty. Není problém v lidech a v klientech, který nechtějí koupit. Problém je právě v obchodnících, který nechtějí tyhle klienty pustit. A víš, proč to dělaj? Teď se vracíme k úplnýmu základu a to je dostatečný počet aktivit. Jasně, pokud jsi obchodník, který nemá pravidelné aktivity, nemá hodně schůzek, nepotkává se s klientama, tak potom tě nutí vlastně držet za každou cenu každého potenciálního klienta, s kterým řeším aspoň nějaký obchod. Ale víš ty co? Opět ztrácíš tady svůj drahocený čas. Akorát se vyšťavíš, klient ti stejně řekne ne, ale trvá to spoustu a spoustu týdnů, než ty přijdeš na to, že tady opravdu nic neuzavřeš. Opět vrátím se i ke svým klientům i já se s tím setkávám dnes a denně. Někteří moji klienti jsou na začátku svý cesty, nemají dostatečný pocit aktivit, nepotkávají se desítkama lidí a klientů týdně a právě proto, že mají málo aktivit a s málo klientama se potkávají, tak potom se snaží držet zuby nechy. A i když jim klient neodpovídá na zprávy, neodepisuje na e-maily, nezvedá telefon, tak o něho maj furt někde v hlavě. Jo, ale to je obchod, který bych mohl dotáhnout. To je klient, který ho možná uzavřu. Ne. Úplně se od toho odprostí, neboj se tady ty klienty, které se stejně tvýma klientama nestanou, pustit a dál. Místo toho spousty času, který věnuješ nahánění těchto svých klientů, si radši domluv spoustu nových schůzek nemůžeš najít daleko daleko lepší a relevantnější klienty. Na závěr si pojďme dát jednu zásadní myšlenku. Klienti, co o tebe nikdy nekoupě, tak ti akorát berou tvůj drahocený čas. Tak s nimi ten čas nestrácej. Oni to nemyslej zle. Není chyba v klientech, oni to jenom zkoušej. Chyba je v tobě, když to neumíš rozpoznat a zbytečně ztrácíš čas s někým, kdo o to nestojí a hlavně, kdo si to nezaslouží. No a tvůj domácí úkol je jednoduchý. Sice nepohodnej, ale ty to určitě zvládneš. Vezmi si tři poslední lídy nebo klienty, kde to tak nějak vysí. Upřímně se nad tím zamysli, podívej se na daný klienty, a pokud tam vidíš jeden z red flagů, který jsme dneska probírali, tak udělej opravdu zásadní rozhodnutí. Jestli si klienta chceš ponechat, tak si ale nastaví jasný jeden akční krok, dej si termín, kdy a jak musíš s klientem postupovat dál, anebo když tam tu cestu nevidíš, tak prostě to jednání ukonči a nestrácej svůj čas. Napišme do komentáře, který si jen z těch redflagů vydáš u svých klientů nejčastěji. A pokud chceš svěřit se jen ostatním, tak klidně tam připiš, kolik času už tě stáli tady ty neroznutý klienti. No a pokud ti tohleto video dávalo smysl a já věřím, že dávalo, tak budu moc rád za like tomuhle videu a za odběr na kanál. Pokud tě zajímá prodej, komunikace a celkově vedení lidí nebo vyjednávání, tak určitě dej odběr, ať ti neutače žádný další video, protože příští den ve stejný čas jsem tady opět s novým videem. Já ti držím palce v obchodu, měj se krásně a my se vidíme zase příště.