Proč většina obchodníků mluví moc… a proto neprodá

Proč většina obchodníků mluví moc a přesto neprodá?
V tomhle videu zjistíš, proč přílišné vysvětlování zabíjí prodej a co dělat místo toho.

Jedna z největších chyb v prodeji je jednoduchá: mluvíš víc, než bys měl. Většina lidí si myslí, že musí klienta přesvědčit, vysvětlit a „ukecat“. Ve skutečnosti tím ale snižují důvěru a zabíjí celý obchod.

V tomhle videu se dozvíš proč mluvení snižuje šanci na prodej, co si klient myslí, když mluvíš moc, jak funguje psychologie ticha v prodeji a jak vést prodejní rozhovor správně.

Pokud prodáváš služby, podnikáš nebo chceš získat víc klientů, tahle dovednost rozhoduje o tom, jestli prodáš nebo ne.

Napiš do komentáře:
Máš pocit, že mluvíš při prodeji moc? 👇
Nebo spíš nevíš, co říct?

Dej like, pokud chceš víc videí o prodeji a získávání klientů.
Odebírej kanál Mates Matějka pro praktické strategie z businessu.

Nechceš se s tím srát jako většina a chceš znásobit svoje prodeje? - Pak jdi sem 👇🏻
https://web.matejkamates.cz/7-bodu-prodeje


#prodej #sales #podnikani #ziskavaniklientu #businesscz

Behind the scenes: https://www.instagram.com/matejka.mates_komunikace/

YouTube: https://www.youtube.com/@MatejkaMates

Transcript

SPEAKER_00 0:00

Představ si, že sedíš na schůzce s klientem. Všechno jde dobře, hladce mluvíš, klient nerozporuje, argumenty všechno si zvládl. A teď, když čekáš na uzavření obchodu, jak to přijde. Musím si to rozmyslet, poslete mi to do e-mailu a podobné námitky, které známe všichni. A víš co? Teď ti odhalím drtivou pravdu. Většina obchodníků neuzavírá obchody právě proto, že až moc mluví. Moc mluvíš a nepustíš klienta ke slovu. Díky tomu klienta neuzavřeš, protože si ho nepustil ke slovu, neřekti žádný námitky, nic takového. A bohužel to vychází z toho, že většina obchodníků se bojí, jsou nervózní a moc mluví. To je většinou problém u drtivé většiny klientů s kterýma spolupracuju, který mentorju nebo s kterýma se potkávám. Moc mluvěj a nepustějí klienta ke slovu. Je důležité si uvědomit, že obchodní hovor není monolog, ale je to dialog mezi tebou a tvým klientem. Je to stejný, jako když jseš s holkou na rande. Pokud pudeš holkou na rande a nepustíš jí celý večer ke slovu, budeš mluvit o tom, jak jsi úžasný, skvělý, fantastický, jaký máš plány a podobně, tak hodně štěstí. Ale myslím si, že druhý rande už asi nebude. Naproti tomu, když dáš ty druhé straně prostor, budeš se jí hezky ptát, budeš se zajímat o to, co jí baví, co má ráda, co ráda dělá ve svém volném čase a prostě se budeš ptát správnýma otázkama, ona bude mluvit o sobě, tak ti garantu, že se s tebou bude cítit skvěle a všem svým kamarádkám hned poradne, jak si to užila a jak si krásně popovídala. A tohle přesně je téma dnešního videa. Je to o tom, jak uzavírat víc klientů, ne díky tomu, že budu víc mluvit a argumentovat, ale naopak, že budu víc poslouchat a dám prostor mýmmu klientovi. Včera jsem měl konkrétní příklad s mým klientem. Poslouchali jsme hovor a je to stejný jak i když za mnou přijde drtivá většina klientů. Přijdou za mnou s tím, že potřebu uzavírat víc klientů, potřebou uzavírat za víc peněz, potřebou se naučit argumentovat na námitky a tak dále, a tak dále. Pak si pustíme její hovor a zjistíme, že 90% času mluvili jenom oni a svýho klienta nepustili ke slovu. No a když ty nepustíš svýho klienta ke slovu a nezjistíš, co ho trápí, co mu jde, co mu nejde, jaký jsou jeho cíle, co mu v nich brání, tak jak mu máš prodat sám sebe svůj produkt nebo svoji službu. Cílem správného obchodního hovoru není hodně mluvit, ale je hodně poslouchat a dát prostor mýmu klientovi. Jak říkám, stejně tak, jako když jsem včera mluvil se svým klientem. Poslouchali jsme hovor a on mluvil 90% času, nedal vůbec prostor svým klientovi. A hlavně klient se od jednoduše zeptal na nějakou věc a on strašně složitě odpovídal a mluvil dlouho a klienta tím zabil. Takže první věc, kterou je důležité si uvědomit, hovor je dialog a ne monolog dej prostor svým klientovi. Hovor režíro je ten, kdo neže víc mluví, ale pokládá správný otevřené otázky a následně poslouchá svého klienta. Tím, jak se ptáš, tím směřuješ hovor tam, kam potřebuješ. Druhá věc, kterou je dobré si uvědomit, je: odpovídej stručně. Když se ti klient na něco zeptá, odpovězd mu jednoduše. Zase ten příklad ze včerejška. Klient se mýho studenta zeptal, jestli je možný z jednoho programu, který nabízí, přejít v průběhu času na druhý. Stačilo odpovědět ano, je to možný. Místo toho můj klient začal obšírně vysvětlovat, co všechno to bude mít za komplikace, když se to bude převádět, blablabla, a mluvil strašně dlouho. Problémem tohle z toho je, že tím víc ty mluvíš, čím víc argumentuješ a snažíš se ukázat svůj expertízu a tím víc můžeš vnuknout svým klientovi nějaký námitky, nějaké pochybnosti do hlavy. Čím víc mluvíš, tím víc nutíš svého klienta přemýšlet, nafukuješ mu hlavu, nastává tzv. rozhodovací paralýza a spíš se stane, že se nerozhodne. Bacha na to, odpovídej stručně. Za třetí, nevysvětluj věci a nějaké informace, které můžou nastat do budoucna. To znamená přesně tak, co to bude mít za komplikace a podobně, když se do budoucna budete rozhodovat na nějakou jinou věcí a ty. Nemluv o tom, mluv jednoduše. Když se klientně co zeptá, odpovím jednoduše, nevysvětluju, co bude za nějaký další čas. Opravdu, jak říkám, snaž se mluvit co nejstručně a nejjednodušeji. Protože čím víc mluvíš, tím víc ukazuješ svoji nervozitu a tím více do toho zacyklíš a ukážeš nebo můžou nastat nějaký problémy a můžou nastat námitky, které ten tvůj klient má v hlavě. A to ty nechceš. Kdy chceš odpovídat jednoduše, stručně, ukazuješ tím klid a expertízu svým klientovi. V ne poslední řadě strašně důležitý, většina obchodníků se snaží ukazovat klientovi svoji expertízu v tom smyslu, že mu opravdu řeknou úplně všechno. Všechno, co ten produkt obsahuje, všechno, co tam je, co v něm náleží, všechno, co budou udělat a podobně. A opak je pravdou. Ty čím víc mluvíš, abys ukázal svoji expertízu, tím víc zahlacuješ svého klienta a to nechce. Opravdu je velmi důležitý dát prostor mému klientovi k vyjádření. To znamená, když já se něco zeptám, položím otevřenou otázku a tak močím. Já vím, že to je složitý, že je to těžké naučit se pracovat s tichem, ale ticho je opravdu jedna z nejsilnějších zbraní, s kterou je dobrý se naučit pracovat. Když už položím klientovi otevřenou otázku, tak mu dám ten prostor, aby se mi k tomu vyjádřil. A to právě k tomu slouží ticho. Je dobrý pracovat s tichem i tak, že když mi klient odpoví na nějakou moji otázku a já už bych chtěl reagovat, odpovědět mu na ně nebo se ptát na nějaké další věci, tak klidně si dám ještě dvě, tři vteřinky pauzu, než něco řeknu, protože velmi často se stane, že klientovi zní v hlavě. OK, on ještě on na to neodpovídá, tak asi jsem neřekl všechno a začne mluvit dál. Začne ti vyprávět nějaké další věci, které jsou nábojem do tví pistole. Tak jo, pojďme si to celý ještě schrnout, protože tohle je opravdu strašně důležitá věc a strašně důležitý téma dnešního videa, je jak dát prostor svým klientovi a mluvit míš než můj klient. V první řadě je strašně důležité si uvědomit, že obchodní obor není monolog, ale je to dialog a mluvím se svým klientem. V druhý řadě vede hovorení kdo víc mluví, ale kdo pokládá správné otázky a směřuje si klienta tam, kam potřebuje. Za třetí pokládají správný otevřený otázky a dej klientový prostor. Mlč. Nech se klienta projevit, ať ti řekne všechno, co má na srdci. Protože čím víc ti toho řekne, čím lepší Discovery s tím klientem uděláš, tím líp se ti následně bude prodávat svůj produkt. A za čtvrtý. Vysvětluj věci jednoduše. Když se klient na něco zeptá v jednoduchosti, tak mu jednoduše odpověst. Neodpovídej já obšírně nevokecávej to, ale opravdu stručně a jasně odpověst na jednoduchou otázku svýho klienta. Čím víc mluvíš, tím víc se do toho zaklíš. Tak jo, pojďme si dát akční krok a úkol na závěr tohle videa. Příště, až budeš mít obchodní hovor s klientem, tak si ho nahraj a následně si ten hovor půst a schváleně si stopni na mobilu nebo na nějakých stopkách na hodinkách, kolik času si mluvil ty a kolik času z toho zbývalo pro klienta. Já věřím tomu, že budeš opravdu překvapený, kolik procent času v tom hovoru si mluvil ty, a jak málo procent času si nechal tvýmu klientovi. A jak už po dnešním videu víš, je dobrý, když víc mluví klient, protože ti toho o sobě řekne daleko, daleko víc. Ještě ti dám jeden bonusový tip, příklad ze života a ze sportu, což mám moc rád. Je to stejný jako v tenise. Představ si dva tenisty. Tenistu, který útočí, dává ránu za ranou, snaží se prohánět toho druhého tenista a opravdu se soustředí na každý úder agresivně. A na druhý straně na druhém konci toho kurtu máš fra, který jenom stojí a jenom vrací defenzivně údery. Neskouší se nic vymýšlet a jenom defenzivně vrátí ten úder. Který z těchto těch tenistů má větší šanci na chybu. Ten, který je agresivní útočí a vymýšlí, furt jako taktiku zvolit, anebo ten, co jednoduše stojí a ty tenisáky se hodně jenom odrážej. Ano, za Aje správně. Ten agresivní, ten, co furt něco vymýšlí, co furt agresivně útočí a podobně. A naprosto stejný, je to s tebou. Když ty hodně budeš mluvit, hodně se budeš snažit vymýšlet, hodně budeš argumentovat, tak je daleko větší šance, že uděláš chybu. V tom smyslu, že se do toho zacyklíš, nebo dáš nějakou vnuk než nějakou myšlenku klientovi, na kterou on potom bude mít nějakou námitku, než když budeš mluvit jednoduše, stručně a budeš mu jenom vracet na odpovědi jednoduše, na který se klient ptá. Tak to je takový bonus ode mě. Úkol jsme si dali. Změš si schválně, kolik času mluvíš ty, kolik mluví klient. No, a pokud ti tohle video dává smysl a nějakým způsobem s tebou rezonuje a já věřím, že určitě, tak budu moc rád, když mě sem hodíš like, když dáš odběr na kanál, protože příští týden jsem tady zase s dalším hodnotným videem. No a dej mi schválně vědět do komentáře, jak to máš ty, jestli víc mluvíš, anebo dáváš víc prostoru a klientovi. Pojďme si to v komentářích rozebrat, rád odpovím na jakýkoliv tvůj dotaz. A my se vidíme zase příště. Ať se ti daří.