The Magnetic Talks - Il mercato è cambiato. Il tuo modo di vendere anche?

Obiettivo

Far capire che il problema non è il venditore.

È cambiato il comportamento del cliente.

È cambiato il modo di acquistare.

È cambiato il modo di creare fiducia.

Tema

Oggi trovare nuovi clienti è molto più difficile rispetto a vent'anni fa.

Questa parte cattura subito l'attenzione.

Il cliente oggi arriva già informato.

Dark Social.

AI.

YouTube.

Ricerca autonoma.

Perché le fiere stanno perdendo efficacia.

Molto interessante.

Da lasciare quasi integralmente.

Come cambia il ruolo dell'agente.

L'intelligenza artificiale.

Le PMI.

Perché non basta ChatGPT.

Il venditore imprenditore.

Il valore della fiducia.

Transcript

SPEAKER_00 0:10

Questo è SATI. Un podcast per chi guida un'azienda industriale e sente troppo rumore intorno. Qui non parliamo di correre di più. Parliamo di fermarsi un attimo, rimettere ordine e decidere con chiarezza. Meno stress. Più controllo. Più lucidità. Percorriamo il sentiero verso la tranquillità aziendale insieme. La parola static significa presenza piena. Ed è un termine fondamentale in questo caso. È alla base del concetto moderno definitive.

SPEAKER_02 1:15

Iniziamo un ciclo di podcast dove Luca, agente di commercio di successo e Fabio, consulente per l'introduzione dell'intelligenza artificiale nel processo di vendita delle piccole e medie aziende industriali, conversano su vari elementi del presente e del futuro della vendita di prodotti e macchinari. Il futuro. Comunque già insomma per entrare in argomento, il futuro io lo vedo anche abbastanza complicato nel senso che le dite. Se tu prendi adesso un venditore in generale, non pensare a gente che, magari come noi, abbiamo 40 anni di esperienza, magari sei sul mercato già da 10-15 anni e quindi hai già una serie di clienti che già hanno fiducia in te, ma pensa se adesso dovessi prendere una rappresentanza nuova e dovessi andare a cercare nuovi clienti in un nuovo mercato, prendere il telefono, contattare la gente oggigiorno diventa sempre più complicato. Sì, complesso, complesso, io mi ricordo quando ho cominciato, avevo a disposizione il telefono, ma quello attaccato alla parete, avevo a disposizione la visita porta fredda, le fiere, e la rivista del settore. Basta, non avevamo nient'altro. Nient'altro, nient'altro. E quindi, in realtà, potevi impattare su 200-250 clienti l'anno, grosso modo, il vantaggio è che il 70% ti riceveva. Adesso tu puoi praticamente raggiungere un numero infinito di aziende di persone, però la recettività è prossima allo zero. Perché se uno non ha bisogno proprio in quel momento di quello che hai voi che gli offri tu, difficilmente ti regala del tempo per qualcosa che magari gli interesserà nel futuro. Anche perché l'altra tendenza è quella che sempre di più, i clienti, soprattutto quelli più giovani, stanno facendo questo lavoro di ricerca, di informazione online, chiedendo l'intelligenza artificiale, guardandosi video su YouTube, quindi facendo quello che si chiama dark social. Certo, a questo punto, anche già abbastanza avanzato, nel senso che loro possono consultare informazioni che provengono da tutti i possibili fornitori. Esolutamente sì.

SPEAKER_01 4:21

E infatti è il fornitore che deve, diciamo così, programmare e mettersi in vista all'intelligenza artificiale.

SPEAKER_02 4:34

Esatto, cioè quello che ti devo dire, quello che ti vorrei dire, è proprio questo, l'oggetto del mio prossimo libro, che si chiama The Magnetic Company. Nel senso che le aziende quello che dovrebbero fare è capire che la promozione tradizionale ormai sta perdendo efficacia ed efficienza. Lo vedi anche dalle fiere, abbiamo visto anche l'ultima fiera, il Plast a Milano, non c'era neanche una macchina funzionando, almeno nel padrone degli estrusori. Esatto, esatto. Quindi, se la fiera, che era, diciamo, il mezzo più avanzato di entrare in contatto con i clienti, perché non solo parlavi, diciamo, al bidirezionale con il cliente, ma il cliente poteva anche toccare con mano il prodotto, adesso, a parte alcuni casi, alcuni prodotti o alcuni scenari in cui tu ti proponi per la prima volta quindi è tutto nuovo, ma fiere comunque stanno perdendo la loro.

SPEAKER_01 5:44

Sono in declino, declino totale, l'abbiamo visto ultimamente, ma io ho già un po' di fiere che sto vedendo che ormai è diventato molto un canale che sta perdendo di efficacia.

SPEAKER_02 6:04

Sì, ma perché pensa una cosa, già dopo il Covid, c'è stata una tendenza chiarissima a viaggiare di meno, viaggiare con un proposito, quelle frase che facevamo vent'anni, 30 anni fa, in cui andavi a mangiare il prosciutto, ti sedevi lì, passavi dagli stand, finito. Uno perché la gente è sempre più occupata e ha meno tempo da perdere, deve ottimizzare il proprio lavoro. Esatto, due perché, oltretutto, queste fiere sono meno efficaci, ma costano sempre di più, e quindi, anche a livello di budget, ma non solo dell'espositore, ma anche del visitante. Diventa diventa cominciano a pensare se effettivamente vale la pena investire in una fiera o magari farti un evento a casa tua, perché bravo! Bravo! E allora solo se va a vedere veramente qualcosa che gli interessa. Quindi, tra l'altro, chi viene è realmente interessato alla tua tecnologia, esatto, è più selettivo per dirti: l'ultima fiera che abbiamo fatto noi a Barcellona, sono venuti i clienti che abbiamo invitato noi. Quindi, tutta gente che conoscevo già, gente nuova che è venuta alla fiera a vedere la fiera, e che voleva vedere novità, nessuno per quanto riguarda il nostro caso, che avevamo due cose concrete. Allora, a questo punto, in questo panorama, io credo che le aziende devono fare un passo verso un nuovo tipo di prospezione, di proporsi a livello di risposte intelligenza artificiale, perché uno che sta sempre più facendo queste ricerche con l'uso dell'intelligenza artificiale, tu gli dai le risposte. Quindi sei più visibile, ma non solo visibile, perché qui viene l'altro punto che ti volevo commentare. Ho analizzato 7-8 aziende in Italia, 5-6 in Spagna, 2 in Brasile, 3 o 4 Stati Uniti che offrono i soliti servizi di marketing online, hanno spostato l'attenzione dal SEO SEM al Geo AEO. Praticamente tutte ti dicono cosa devi fare per essere lì. E ti dicono così hai più visibilità e più traffico la pagina web. Questo è il discorso comune che hanno fatto, ma tutti non hanno capito che le piccole e medie aziende industriali uno, non vendono attraverso la pagina web. Quindi non è che se creo più traffico alla pagina web, mi arrivano i biz. E la seconda cosa: non c'è nessuno che ha tempo di generare tutti questi documenti che c'è bisogno per posizionarsi. Trovate solo un'azienda, una negli Stati Uniti, che ti dà questo servizio, cioè ti dice prima ti fa l'analisi come tutti quanti. Poi ti dice il lavoro di creare la documentazione per rispondere all'intelligenza artificiale e modificare la tua pagina web per ricevere le domande della IERIS, te lo fanno loro. E quindi una piccola media azienda industriale siccome non è ancora un investimento così elevato, lo può fare, perché se fa questo e poi ti offrono un terzo servizio, è quello di creare un agente, un bot, un avatar, che addirittura al cliente. A questo punto, immaginati se con questo servizio tu hai la possibilità di captare nuovi clienti che sono nella finestra d'acquisto in giro per il mondo, a questo punto, l'azienda potrebbe dire anche a te: a gente: guarda, ti passo il contatto, è già tutto qualificato, tutto quanto, devi solo andarlo a visitare. Però, ovviamente, il 10% ti do il 5. E quindi è lì. C'è se il valore aggiunto già non lo dà la gente nel trovare le opportunità di vendita, allora a quel punto lì diventa un'estensione della vendita. Tuttavia, a questo punto il lavoro svolto non è non è più, diciamo, al 100%, diciamo che comunque la tendenza è quella che le commissioni dal 10% sono già passate al 7, al 8%. Sì, sì, sì, esatto. Già per sé sono state ritagliate. Se in più le aziende dovessero prendere questa direzione, io credo che è l'unica possibile, perché sempre di più ci troviamo di fronte a un scenario diretto verso l'uso dell'intelligenza artificiale da parte di tutti, e quindi io non vedo molte altre possibilità. Non so come la vedi tu, diciamo quello che dici tu di essere una merce rara, è perché c'è anche difficoltà poi a trovare clienti facendo questo mestiere. Assolutamente sì.

SPEAKER_01 11:39

Ma di fatti, confermo il fatto dell'intelligenza artificiale come un ottimo strumento, che, come dici te, basta tutto utilizzare con dei parametri, dei processi in maniera adeguata. Però dietro ci deve essere sempre un'intelligenza umana eccelsa che la sappi utilizzare, perché qua torniamo alla tua professione, alla mia professione, che è quella di comunque porsi in un mercato comunque complesso, e con l'aiuto anche dell'intelligenza artificiale, poter portare quel valore aggiunto ai nostri clienti perché, comunque è vero, nel senso che mi sto sentendo parlare sempre più spesso, che le aziende giustamente devono stanno lavorando per farsi trovare dall'intelligenza artificiale. Perché adesso è il problema, come dicevi te, è che sì, c'è il Bayer che inserisce dentro, ha bisogno del viscellatore del filtro, della macchina rotostampaggio, eccetera. Però l'intelligenza artificiale deve trovare solamente quelle aziende che hanno saputo inserire codici di ricerca, codici di acquisizione, capaci di farsi trovare. E quindi è lì che c'è da lavorare parecchio a livello azienda.

SPEAKER_02 13:12

Io non so se ti ricordi, forse te avevo commentato, ho fatto un corso specifico all'università del Texas per studiare proprio come utilizzare l'intelligenza artificiale a livello piccole e medie aziende. Certo, è evidente che c'è una mancanza di consapevolezza su realmente quelle che sono le cose che si possono fare con l'intelligenza artificiale. Molte volte c'è una mancanza di dati fatti per poter alimentare un motore come quello dell'intelligenza artificiale, e poi c'è anche una mancanza di coscienza del personale che poi la deve usare. Quindi ci sono vari fattori che pongono ostacoli all'introduzione reale e produttiva dell'intelligenza artificiale nelle piccole e medie aziende. A cominciare già dai processi, ci sono delle aziende che hanno dei processi mal organizzati, se gli mettono intelligenza artificiale, semplicemente amplificano il cao. Bravo, Bravo, Bravo, esatto. Ci sono tante cose, però, nello specifico, questa specifica applicazione dell'intelligenza artificiale per farsi trovare in quella short list che propone al cliente quando cerca il tuo prodotto, questa è una cosa che è indipendentemente dai processi aziendali. Deve essere dentro il processo di creazione di nuove opportunità. Questo ovviamente deve essere incluso in una strategia. Quindi torniamo allo solito punto di sempre. Se non ho tempo di pensare, non riuscirò neanche a fare questo passo in avanti verso l'uso di questi nuovi strumenti per creare nuove opportunità, così ad affidarmi agli agenti che invece fanno questo mestiere.

SPEAKER_01 15:25

Esatto, perché adesso lancio una provocazione, perché il discorso è: è vero, tante aziende non hanno tempo, eccetera. Ma se fossimo noi agenti, gestiamo il nostro parco. Agenzie, come lo chiamo io sistema di mandati, se fossimo noi a fare questo lavoro e diventare visibili, in automatico far diventare visibili anche chi è all'interno del nostro sistema di mandati. Perché io parlo da venditore e imprenditore. Io ne sto scrivendo, sto cercando di divulgare questo cambio di paradigma. Perché il venditore oggi come oggi, tu vivi il mercato spagnolo europeo, il mercato italiano, e qualche puntata la faccio anche fuori Italia, però, se non cambia il discorso di venditore, venditore imprenditore, cioè, noi siamo imprenditori a tutti gli effetti, sia per il fisco, quindi le nostre agenzie delle entrate, sia per noi stessi e per chi ci andiamo a raffrare. Quindi, noi, agendo in questa maniera, possiamo portare valore e creare valore per i nostri clienti e anche per le aziende che collaborano con noi. Perché non dobbiamo essere più passivi. Adesso non vorrei però, dobbiamo essere molto più attivi nella nostra attività. Io già lo faccio per mia forma mentiis. Mi sono preso le porte in faccia anche io. Le mie scuffiate me le sono prese, ovviamente, però sto notando che, comunque, a livello di mercato, soprattutto in questa complessità globale, la nostra figura sta, vorrei dire, ritornando un po' in auge. Perché noi siamo lì, siamo sul mercato. Voi attraverso i nostri strumenti di marketing, vuoi attraverso la nostra presenza fisica costante sul mercato, noi siamo lì, noi siamo lì sul mercato.

SPEAKER_02 17:49

Sì, dal mio punto di vista, nel senso che mi spiego. Ovviamente, quando qualcuno adesso ti viene a cercare, perché sa che tu ti conoscono un sacco di clienti e hanno fiducia in te. Perché alla fine la merce di scambio è sempre la fiducia.

SPEAKER_01 18:14

Assolutamente sì, ne ho scritto, sempre lo scrivo, è fondamentale.

SPEAKER_02 18:19

Quello è veramente quello che il cliente sta cercando, cioè sta cercando una soluzione al suo problema, ma non vuole una soluzione qualsiasi, vuole una soluzione che gli riduce il timore a sbagliarsi. Certo, allora, cosa succede? Che in questo momento trovare un agente che ha già contatti con parecchie aziende del settore in cui uno è, forse è la maniera classica di arrivare al mercato ed è quale quello per il quale ci pagano alla fine le commissioni.

SPEAKER_01 18:56

Certo, certo.

SPEAKER_00 19:02

Grazie per averci ascoltati. Ci ritroveremo al prossimo appuntamento con altre indicazioni utili per la gestione delle PMI industriali, perché è importante fare le cose bene, ma è fondamentale viverle meglio.