Decola Talks Ep.6 | Onde está o dinheiro escondido na gestão de viagens?

Sua empresa ainda trata viagem corporativa como custo? Então você está deixando dinheiro na mesa.

No 6º episódio do Decola Talks, mergulhamos nas estratégias que transformam a gestão de viagens corporativas em uma alavanca de eficiência financeira. 

Rodrigo Possatto (Diretor de Sourcing de Aéreas da Onfly) conversou com Aline Chiba (Arco Educação) sobre como a integração entre procurement, política de viagens e gestão financeira pode destravar ganhos relevantes de eficiência, indo além do simples corte de gastos. Ela explora estratégias de negociação, uso inteligente de dados, modelos de governança e tomada de decisão orientada a valor para construir programas mais sustentáveis, previsíveis e alinhados ao negócio, sem sacrificar a experiência do colaborador.

Ury Rappaport (Swap) mostra como os gastos corporativos deixaram de ser um processo administrativo e viraram uma alavanca estratégica. A conversa vai explorar como governança, compliance, controle de custos, dados e cultura organizacional caminham juntos para gerar mais eficiência, previsibilidade financeira e melhores decisões.

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Transcript

SPEAKER_01 0:00

Fala gestores e gestoras, sejam bem-vindos ao Thecola Talks, o videocast itinerante da Onfly para gestores de viagens que querem voar mais alto. Eu sou Rodrigo Poçato, diretor de Sourcing, e vou conduzir vocês nessa segunda temporada. Os episódios estão sendo gravados no estúdio da Onfly dentro do LACT 2026, aqui em São Paulo. O principal encontro de quem decide o futuro das viagens corporativas no Brasil. Vamos receber participantes e convidados especiais do evento para mostrar que viagem a trabalho não precisa dar trabalho. Quando se fala em viagens corporativas, a conversa quase sempre começa pelo custo. Mas poucas empresas param para responder a pergunta certa. Onde está o dinheiro escondido na gestão da viagem? Esse episódio é sobre enxergar viagens corporativas não só como despesa a ser reduzida, mas com uma alavanca de eficiência financeira e investimento em resultado comercial. Bora nessa? Para esse bloco, recebo a Aline Shiba, gerente de processos e tecnologia para compras, pagamento e viagens na arcoeducação. Ela atua diretamente com temas ligados a procurement, controle de custos e geração de saves, trazendo uma visão prática sobre como a gestão de viagens pode liberar eficiência financeira sem sacrificar operação. Aline, seja bem-vinda.

SPEAKER_04 1:06

Obrigada. Obrigada, é um prazer estar aqui com vocês.

SPEAKER_01 1:08

Obrigado, a gente que agradece. Pra começar, eu tinha uma pergunta. Por que a viagem corporativa ainda é vista principalmente como despesa e não investimento? E como é que ela pode ser usada para a alavanca real de save?

SPEAKER_04 1:19

Bom, eu acredito que a viagem corporativa é sempre um investimento porque ela tem um objetivo claro, né? Ou você está viajando para você trazer um novo negócio, você está viajando para integrar a equipe, ou você está viajando, enfim, tem sempre um propósito. Ela passou a despesa quando você olha ali o orçamento andar andar. So the result is clear, the objective is clear, viagem is simply investigative. So I think the decision is approved and decided what are the viages that are taken or not. And it's more for the violence, but we can apply, done information for the approval take a more decision. And saving a gentleman when we conceive the viagem, when we enter the perfect violent, how it is hospitalized, when we have more negotiations, it's more important that the team of violence concept the comport of this violent, where it is in, how we have potential to make negotiation to make this violence that has the custom possible.

SPEAKER_01 2:24

In your opinion, the other gestors of the mercury, the community that you participate, or is also what you just construi and the Brazil is construindo aos poucos? Como você acha que o mercado enxergar this?

SPEAKER_04 2:35

I think it's construindo aos poucos. I'm so the area of procurement, I trabalho in procurement, I'm not light to process technology. But I was thinking negotiating agency, I love much about the number, for the final.

SPEAKER_01 3:05

Historical política, mass um negócio de milhões, né?

SPEAKER_04 3:07

Traz um negócio de milhões, né? And pouca sensibilidade disso. Então a gente precisa sair do nosso quadradinho, ir lá entender a estratégia, entender como é que funciona, qual é o nosso plano de negócio, qual are os objetivos de vendas, quem que é esse nosso viajante para a gente poder também trazer políticas e negociações que apoiam essas viagens, para que elas possam ser feitas, mas claro, sempre pensando no menor custo possível para elas serem para elas acontecerem.

SPEAKER_01 3:30

Ou seja, uma alavanca financeira passa por uma reestruturação de até como você avalia a gestão de viagens. Você hoje tem que sair daqueles indicadores padrões de redução de custo e margem para trazer mais um ROI, trazer o retorno. Então acho que isso pode ser uma alavanca financeira também.

SPEAKER_04 3:45

Sim, sim. Eu acho que tem que ser equipiar a empresa, olhar quanto você está gastando, notar com viagem, and vario as outras guardas involved in vendas. But this is a perspective of what I'm trying to do with result and what I'm investing. Is that equilibrium or precisely corte? And areas of FPA that can also appear to team with viages to connect as two things connect the negotiative, the numbers of result that we have and the investigaments that are.

SPEAKER_01 4:18

And this equilibrium entre essas áreas distintas, Ella? Você tem capacitação, tem trabalho junto, desmanchou o conceito de areia and now com processo? Como é que funciona isso hoje lá na arco-educação?

SPEAKER_04 4:29

I think this is a cool that is construída. A gente tem um time de FPNA que critica esses dados. A gente tem um time de viagens muchos consolidated and construídos. Android to combinate the two things, what they are saying as result and investment, and what we have to do with the company aérea, with hotels, enfim. So it's a cool that is constructed, but I've been potential. Muito evolution, muita evolution.

SPEAKER_01 4:55

And what the empresas, in our opinion, perdem control financials in the via corporatives.

SPEAKER_04 5:03

It's a lot of people. It's principally in processes and dados. If you don't have dado para você analisar, entender o comportamento, você não consegue criticar e não consegue ver aonde que está vazando dinheiro. I super acredito que a gente tem que ter política que faça sentido. Não adianta você fazer uma política que ninguém cumpra.

SPEAKER_01 5:22

Tem mais exceção que regra, né?

SPEAKER_04 5:24

É, tem mais exceção que regra. But eu também acredito que você precisa entender qual é o comportamento para você poder gerar valor. Senão você não consegue gerar valor. Senão você só fica batendo o número de um lado para o outro, aqui está gastando muito, mas você nem entende que às vezes aquele gasto, aquela viagem que custa quatro vezes a mais ali do que as viagens que a gente tem recorrente, é a viagem que vai trazer um super negócio para a empresa, né? Então acho que a gente precisa conectar as duas coisas.

SPEAKER_01 5:47

E a gente estava conversando, o volume de viagens na área é grande, né? Um volume grande por dia, por semana, por mês. Como é que funciona o processo de governança para reger tudo isso? Como é que você controla isso? Não controle no sentido de auditoria, punição, but the area of governance, a structure of governance, is a amostragem of X in tempo, are automations via technology. What functional governance dental?

SPEAKER_04 6:12

A gente move the platform, so we exige the data, but in terms of most, people who have gases as well, who are a little bit of regard, capture this information of this person, analyze the dates in that, as well as pux a capivara, feel what they're gasing in other years, and the governance complex.

SPEAKER_01 7:27

And old governance that we conversed, financially possible reduzi customs to compromise opportunity of negócio or experience do viajante? In the ultimate viagens corporatives trouxe um fator a mais, which was a experiência do viajante. Antigua comprava muchas anders, nem que desse volta ao mundo para chegar no destino. Of no, the experience of the viajante has sentiment, the comfortable, the bem-estar done. Mm-hmm.

SPEAKER_04 7:52

Thank you. A gente luta for this. But not reduzing custom for a pior experience. I think there's a equilibrium. I think people are via a semana integral, they are longer. So I think that someone has segurances, for descansar, stay longer, stay a diabetic. Ela precisa estar apta for the other day continuar executando a tarefa dela. Because the objective da viagem é essa, ela trazer resultados, trazer vendas, anda precisa contar com esse comfort for that trazer mais. Imagine a persona that will be in a hotel super ruin the semana integral, the final semana that will be, the other semana, and in one moment that churn and stay the impression. So I just can't viage, that else stage. But for tracking saving, I need to pens in scala, a gente in how function, what is the strategy of negotiation, what's the comportment of those people, where a gente consegue negotiating.

SPEAKER_01 8:57

And this conjunto of assets are as negotiations with forneced people, com certeza is a pontoon. What estratégias de negociação for you impact in this redução de custo e na eficiência das viagens? Because só chegar para o fornecedor e falar me dá um desconto, ele vai te dar um desconto, talvez isso não seja muito sustentável ao longo do tempo. Quais estratégias de negociação com o fornecedor hoje, um gestor de viagem tem que se preocupar andar?

SPEAKER_04 9:20

Compartilhar information. Compartilhar information. Onde I think my viagens, okay, e contar com a parceria para você também ser aberta. Olha, aqui eu acredito que a gente vai chegar nesse volume of viagens, de hospedagens, this event. It would be that at some moment a strategy mude e você precisa votar, né? Então acho que vale this acompanhment proximity, information, does context, and the things are sustenance. I think the negotiation is boa for the two lots, but it's sustenable, alavancável, fluir.

SPEAKER_01 9:55

And I'll peg um of previsibility. Previsibility exige que eu me programe, que eu tenha visibilidade, logical. And as políticas normalmente são muito rígidas ainda in relação à antecedência, in relação a tudo mais. Como é que eu resolvo isso? Se previsibilidade é importante para reduzir custo andar de viagem na véspera, né? Como encarar isso? Encarar isso que isso é uma oportunidade única, prestar conta dessa viagem que não teve antecedência. Enfim, como equilibrar isso para não desmotivar um time comercial de operação que vai pra rua, but manter essa negociação com o fornecedor em pé.

SPEAKER_04 10:29

I think a gente tem que dar ferramentas, né? For the gestor tomar a decision. No final do dia, quem might follow can via, can't via, é o gestor, é a liderança, isso cascateada tocando a consultor that via, que é essa persona que eu te falei que fica a semana fora de casa. So information for it and a decision. I think we'll do this investment because they have a problem with a school that's super important. A man two or three people are there. So I think a gente options, take both accords, because via in emergency, via reduce the company for the political company. But the week is a gente empoder of the gestor that is approving for a melancholy. And if it precisely dados, just with the time of FPNA, to support it these dudes for entertainment how the team comports.

SPEAKER_01 11:45

And if you sent and elected a priority finance for gesture of viages in 2026 corporative, what do you elected or what we elegere and what?

SPEAKER_04 11:56

Well, as I said, we are in a moment of transformation, I think we can see the comports of our people, enter how we can always make these experiences and make savings. So I would say, more insights of dates, enter what we need to have control or not. So conceal the dates, colour control, but controls that have much sense.

SPEAKER_01 12:20

And I don't know if you participate in one community or not, of communities of gestores of viagem and the community is tornado a referência for a bench, with outside. In your opinion, the community are peces strategic, are chaves for this, or ainda is algo que in Brazil ainda está in construction?

SPEAKER_04 12:38

I mean the community of viagens. But the viages I'm entertaining that is a member that is consolidated. An event like this. Much concept, my prime experience, but I think many people have been connected, figurin' canimada, but it's a moment to do a refresh in time, to pick novelities, to enter. So I think it's something that is consolidated in the Brazil. Viagens are important for this old aquifer. As you consegue peggers no ar que você não pegaria in a reunion online. So I acredito much, troca genuína que você tem de repente com alguém que você esbarra aqui numa esquina. Então acho que é algo que está se construindo, but I'm positively surpreendida for this comunidade de viagens. Não faço parte nenhuma ativamente, but quero fazer. Tem pessoas no meu time que fazem, fazem isso muito bem andam como isso traz resultado para a gente.

SPEAKER_01 13:44

Yeah, because no cenário macroeconômico a gente precisa trocar experiência, as coisas mudam muito rápido, o Brasil não é para amadores, então é mais complexo, então a comunidade ajuda muito. Aline, aproveitando que você veio do mundo de compras, you are doing. What a gente pode trazer de aprendizado desses dois mundos que você já teve dos dois lados do balcão ali. Como é que é isso pra você? O que traz de experiência da área de compras para a área de viagens? What an area would appreciate with the other? What is your dia a dia nisso?

SPEAKER_04 14:08

Legal. I think viagens me trouxe this apprentice to look at the dia, accompanied comportaments, accompanied those, and how our operation, how it would be better. So an accompaniment constantly. In fact, when you are looking for a forneced or later, you can take it back, the negotiation is constant. So many different things, but to complement, I think if you walk to the area of companies in one moment, I will leave this appreciation that it exists a relaxement that it can be created in the moment that you are doing the contrat.

SPEAKER_01 15:05

Independent of what you compare, the experience final client will use the usually, the collaborator, enough.

SPEAKER_04 15:11

And you are negotiating with forneced, principally in viaggi.

SPEAKER_01 15:22

É isso aí. Diferente de você comprar um material que o pessoal vai usar, você consegue pegar antes, testar antes, a viagem não, né? A viagem é na ponta. Você pode dar sorte e dar tudo bem, como também pode ter um perrengue ali, você tem que saber diferenciar o que realmente é um perrengue e o que é uma coisa fora da curva. Aline, queria muito te agradecer. Obrigado pela sua presença aqui no Onfly, no nosso podcast. Foi muito enriquecedor. Volte sempre com mais experiências aí contando esse novo viés que você está atuando.

SPEAKER_02 15:46

Obrigado, que agradeço. Foi um prazer. Obrigado.

SPEAKER_01 15:53

Bom, continuando aqui, se viagens podem liberar eficiência financeira, elas também podem gerar receita quando bem direcionadas. Para esse bloco, nós vamos falar com o Uri Rapaporte, cofundador e CRO da SWAP. Uri vem ajudando empresas a transformar a gestão de despesas corporativas em uma alavanca estratégica. Com sua experiência da atuação da Swap em soluções de bank and as a service, compartilha com integrar governance, control of customs, dados, and culture organization forficial, previsibility, and decisions more strategic for negative collaborators. It's with this perspective that we enter in the second block.

SPEAKER_00 16:24

Urija, Rodrigo, it's a prazer. We are part of the Logadata. But the Fly is super, super important for a gente.

SPEAKER_01 16:48

A gente agradece. Curious, the prime pass for garantic efficiency financially and save is transparent with gastos of the empresa.

SPEAKER_00 17:00

Muito bacana essa pergunta. Acho que não dá para responder ela com uma cabeça só de parceiro ofra estrutura. A gente precisa pensar muito como cliente também. Essas autores do campeonato também fazemos papel e caneta. A gente use this type of platform. And a gente in efficiency, principally in the processes in the way when a gente. So make a rate was much more faster when you had a platform like this. Antigone had all the gastos consolidated, they don't know exactly what alimentable, what was the bebida, what was the sobremesa, they had this name of gestion. And the transparency that you had about what they're gonna do, what are you gonna do, and how these things conversation with all of those initiatives, it is transformational for the empresas. When we look at the point of view of infrastructure, for empresas like OnFly, who are months of negotiating in some of these gesture, it's fundamental learning for the receiver and the value transaction in the platform.

SPEAKER_01 19:12

O que faz com esse monte de dados que você tem agora? Como é que você trabalha isso?

SPEAKER_00 19:19

Andar desde a política até a parametrização da plataforma. And conversas cada vez mais estratégicas. Not sort of the vendor, but no post-vending, and fly, obviously, bonita no papel. But in the post-implantability, the value that this gets for the finance, the value that it gets for operation, the value that it gets for one of those units of negotiation, it fundamental it seems a lot, you can see these dados that are automatized. If antigamente you extract a relator, compor aquela information, mark a reunion, these are compostas and conciliadas in real time.

SPEAKER_01 21:30

It was in two anos que foriam 10, 12, 15.

SPEAKER_00 21:34

Realmente por uma necessidade, and aquilo tudo se tornou hábito, né? Então você fazer videoconferências, por exemplo, que era uma coisa reservada à diretoria, grandes empresas, naquela sala da Cisco, tudo automatizado.

SPEAKER_01 21:47

Quase uma entidade entrar numa sala dessa, né?

SPEAKER_00 21:50

E isso começou a fazer parte do dia a dia das empresas. E, obviamente, gerou muita produtividade no sentido de fazer. Much reunions. And in a moment of pandemic, it was much the only alternative, and the people have negatives that in that epoch had much effettivity, I think it was in the way that a gente was returned to a velho normal. A view traditional of olho no olho, encontrar the client, enter the necessity, create a rapport in a manner more humana, it continues a valor enorme. I mesmo aqui na Swap sou responsible for the área comercial. And there is not that se compare a realmente ter uma reunião tete a tete, fazer um almoço, fazer um happy hour com a parceira andar de verdade qual é a dor daquele negócio, poder criar a relation of confiança.

SPEAKER_01 23:02

É um pouco cultural brasileiro, né?

SPEAKER_00 23:05

É cultural brasileiro. Vamos lá, como você vai colocar na mão ofinha a tua areia financiera, a tua negócio financiera, os seus fluxos financiers, se você não tiver minimamente the opportunity to older. To encontra that apertar a mão. E nesse sentido, a viagem possibilita que isso seja possível, porque grande parte da economia não tá. No nosso caso, a gente é baseado em São Paulo. Não tá só em São Paulo, a gente tem clientes no Brasil inteiro, do Nordeste, em BH mesmo, né? Então, será que a gente teria conseguido criar uma parceria tão bacana se a gente não tivesse ido a monte pra BH, conhecer o time todo, entender as dores da operação? Então, assim, no final das contas, a grande provocação que eu faço olhando this later é pra realmente olhar pra métrica de lifetime value e entender que esse type of gasto com viagem faz parte do CAC. Faz parte da verba that you can of acquisição. And muitas vezes ela é mais efetiva do que você, por exemplo, gastar dinheiro com marketing digital. Marketing digital, too, você tem acesso a um monte de métricas, mas não cria de fato o raport que você precisa com aquela conta. Então, muitas vezes, na relação de Lifetime V LK, que faz mais sentido você investir numa viagem do que dezenas de milhares de reais numa campanha.

SPEAKER_01 24:58

É um vínculo que vai te trazer milhões e milhões de retorno. Exatamente. E aí, falando um pouco de financeira ainda, de acordo com... Teve um levantamento da FI Comercio com a Alaje, vou até colar aqui, que o turismo de negócio movimentou 135 milhões de janeiro a novembro de 2025. Como os meios de pagamento do setor financeiro em geral têm se preparado para oferecer soluções personalizadas para o mercado de viagens corporativas? E o que a gente pode esperar para os próximos anos dessa linha de segmento de meios de pagamento?

SPEAKER_00 25:25

É muito interessante. Claro, what a gente tem visto, isso é muito interessante. A gente teve an evolution in the experience of pagamentos in the B2C in the year. Ela foi impulsionada by the aberture of Banco Central. There were a series of events and movements doing the Banco Central that viabilized a entrada de novas fintechs, but in a prime moment focused no B2C. So Nubank, BigPay, a Banco Inter, entering and revolutionando esses mercados. In a media that consolidated, abreamed capital effectively, and the PIX entered, inclusive substitute in algorithms, the onda that comes to abreast in this mercado de pagaments is the B2B. O B2C naturalmente tem uma. Ele é muito dependente de marca e o B2B é muito dependente de relacionamento. So você tem cinco grandes bancos no Brasil, seis, agora com alguns mais com essas fintechs novas, os neobanks, você tem 200, 300 financeiras bancos de atacados. And this se dá muito pelo relacionamento que se cria, pela complexidade dessas operations, pela necessidade de integração andation desse mercado. And this tendência, essa formation, essa structure, which are surgicendo no B2B. And one of these, de facto, opportunity obviously is the part of travel and gas corporatives. E aí o que é muito interessante, você tem empresas como Onfly que tem uma baita relação com um público enorme de empresas, têm uma plataforma full service, and dentro desse contexto consegue integrar soluções financeiras anda in those ponts. So a gente acredita much in this embedded finance, this finances embarking down the mercenary. A gente vot that gastos corporativos are penetration, ainda have many empresas that operate the form antique, with reembols, with flux manually, of a formula disintegrated. A gente ainda existem opportunities grandes in the crédit for the mercury, for agents, for others of this mercury. And a gente in a certain convergence of cases of use corporatives. Eu ia te fazer exatamente essa pergunta.

SPEAKER_01 29:46

Como aconteceu no varejo, por exemplo. Veja que o varejo não ganha nem dinheiro com productos, ele ganha dinheiro com serviços financeiros. Você acha que o segmento de travel vai para esse caminho também? O turismo continua existindo, obvio, mas as empresas não vão ganhar dinheiro com passagem com o hotel, vão ganhar com services financiers.

SPEAKER_00 30:06

I think this hip is very forte, because the people as well. When you enter an application of a bank, you don't think you're entering in a supermercado. You've got a fralder, you see a sabon in power. You enter what is the supermercado and what's the right thing. And that one of these bottoms is a prateleira of services. It's a product that is. É isso que eu chamo de canal de distribuição. A base de clientes. Porque elas já estão lá, já conversam, o cliente já entra na loja delas e essa é mais uma gôndola, é mais uma prateleira de soluções que ele tem para oferecer.

SPEAKER_01 32:08

É isso aí. E aí, pra gente fechar uma pergunta aqui, eu já sei tua resposta, mas a gente vai perguntar. Viagem corporativa pra você, despesa contábil ou investimento estratégico?

SPEAKER_00 32:16

É, no meu caso, eu acho que de muitas empresas é um investimento estratégico. Assim, eu mesmo, eu acho que tem uma coisa que a gente brinca muito. Existe o vendedor carpetinho, que é o vendedor que fica dentro do escritório, no ar-condicionado. Tranquilo, bom. E ele enxerga de longe a necessidade do cliente, ele tenta adivinhar o que o cliente quer, ele trabalha no mundo das hipóteses, e tem o vendedor que tá na rua. Tá na rua falando com o cliente e coloca o cliente em primeiro lugar. E eu acho que se você tem clientes que não estão na sua cidade, não estão no seu estado, o único jeito entender a necessidade dele é se conectando, estando tete-a-tete. Andar a abordagem tocar junto, criar um vehículo, criar conexiones, entender a necessidade de verdade for construir productos. So, con certeza, yeah, um pouco envezado because além de fundador I'm vendedor, but I acredite much in the viagem como alavanca strategically para o crescimento dos negócios.

SPEAKER_01 33:32

Nothing substituir um olho no olho, né? Nothing. Uri, obrigado pela tua presença. Foi uma aula pra gente. On Fly disposto pra você vir aqui, contar suas casas, suas experiências, e vamos trocando, foi muito bom. Obrigado, valeu, um abraço. Obrigado pela oportunidade. Essa é a segunda temporada do Decola Tox. Se você gostou, então curte e compartilhe e não deixe de conferir os outros episódios disponíveis. Conheça também outras iniciativas do Onfly para impulsionar sua carreira em gestão de viagens e despesas corporativas. Como a comunidade Onfly Decola, um espaço seguro para compartilhar experiências com profissionais de todo o Brasil, além de oportunidades para membros, como sorteios, eventos exclusivos e muito mais. Já no Decola Cursos, você aprende as melhores práticas de mercado com conteúdos dinâmicos, que vão alavancar seu conhecimento e tem até diploma. O link para acessar tudo isso está aqui na descrição do episódio, aproveite e tudo isso é gratuito. Se você quer dar um passo além da sua carreira, leve o onfly para sua empresa e seja conhecido por todos como a pessoa que transformou as viagens e as despesas corporativas, devolvendo tempo para os colaboradores e levando mais segurança, compliance e economia para o negócio. Agende uma conversa com os nossos especialistas, o link está aqui também. A gente fica por aqui e até o próximo episódio do Decolla Tox.

SPEAKER_02 34:34

Valeu!