Wat moet je écht weten van je klant?

In een tijd waarin AI veel technische kennis kan ontsluiten, verschuift het onderscheidend vermogen van zakelijke dienstverleners steeds meer naar inzicht en relationele intelligentie. Want de klant écht begrijpen is vaak waar het verschil ontstaat. Niet alleen de cijfers, contracten of structuren doorzien, maar ook de mens achter de onderneming kennen. De ambities. De angsten. De verhoudingen. De vraag is alleen: hoe diep moet je gaan? Hoeveel moet je weten om risico’s tijdig te signaleren? Dus onderzoeken we in deze CCN Podcast wat ‘voldoende klantkennis’ betekent anno 2026. En hoe jonge professionals sneller het maturiteitsniveau kunnen bereiken waar vroeger vele jaren ervaring voor nodig waren. Een gesprek tussen Liza Passer van Solon Advocaten, Jelco Wurzer van LION Finance en Rowin Willemse van Roodhals Capital.

Transcript

SPEAKER_03 0:10

Welkom bij het Crossover Capital Network. Een groeiende community van ambitieuze professionals in de zakelijke dienstverlening rondom legal, accountancy, fiscaliteit en corporate finance. Worden voor mensen die geloven in ontwikkeling over de grenzen van hun eigen vakgebied heen. Hoort in deze skin podcast wat je niet enkele opleiding in je biedt van mensen die niet alleen echt begrijpen wat jij wilt, maar ook weten waar de zakelijke dienstverlening naartoe beweegt. Fijn dat je luistert. In een tijd waarin AI veel technische kennis kan ontsluiten, verschuift het onderscheidend vermogen van zakelijke dienstverleners steeds meer naar inzicht en relationele intelligentie. Want de klant echt begrijpen is vaak waar het verschil ontstaat. Niet alleen de cijfers, contracten of structuren doorzien, maar ook de mensen achter onderneming kennen. De ambities, de angsten, de verhoudingen. De vraag is alleen: hoe diep moet je gaan? Hoeveel moet je weten om risico's tijdig te signaleren? Dus onderzoeken we in deze CCM podcast wat voldoende klantkennis betekent ANO 2026. En hoe je als jonge professional sneller het maturiteitsniveau bereikt waar vroeger al vele jaren ervaring voor nodig waren. Een gesprek tussen Lisa Passen van Zolon Advocaten. Jelko Wurzer van Leeuhan Finance en Rowin Willemsen van Roodhouse Capital. Rowin, Jelko. Lisa Van Aert en welkom in de SCVM podcast.

SPEAKER_00 1:41

Dankjewel.

SPEAKER_03 1:43

Wat leuk. En wat een actueel onderwerp, toch? Ja, van alle tijden denk ik. Ik zeg dat van alle tijden. Ja, dat vind ik vind ik ook. Lisa, de klant kennen, laat ik bij jou eens beginnen. De klant kennen, in jouw discipline, jij bent advocaat in het dagelijks leven.

SPEAKER_00 1:59

Niet alleen in het dagelijks leven. Ik bedoel, advocaat ben je niet alleen op de werkvloer, maar ben je altijd.

SPEAKER_03 2:04

Ben je altijd toch? Dat is wel grappig, ja, dat is wel grappig. Maar klanten, je hebt ook klanten, toch?

SPEAKER_00 2:12

Zeker.

SPEAKER_03 2:13

Bij jullie heet dat cliënten?

SPEAKER_00 2:15

De orde wil dat je het cliënten noemt, maar wij spreken op kantoor ook gewoon over klanten. Gewoon over klanten.

SPEAKER_03 2:23

En de klant echt kennen, wat betekent dat wat jou betreft, in jouw ervaring?

SPEAKER_00 2:27

Nou, dat hangt er een beetje vanaf. De relatie met de klant zelf is natuurlijk één manier om de klant te kennen.

SPEAKER_03 2:34

Je bent geen strafrechtadvocaat. Je zit in de zakelijke dienstverlening.

SPEAKER_00 2:38

Je hebt een onderneming en achter elke onderneming zit natuurlijk ook een poppetje. En dat poppetje, dat is heel belangrijk om die te kennen, maar het is ook heel belangrijk om de onderneming te kennen. En dat zijn denk ik meteen de eerste twee facetten waar je mee te maken hebt als je het hebt over je klant kennen. En ja, die allebei zul je uit moeten diepen en goed moeten begrijpen voordat je verder kan met de zaak.

SPEAKER_03 3:04

Ja, even Rowan, hoe kijk jij daarnaar? De klant kennen. Jij zit in de financiële wereld roodas Capital, financieringen, dat soort dingen, deal, dealmaking. En ik zeg het allemaal waarschijnlijk weer niet goed, maar daar kan je hem even verbeteren. Maar daar betekent klantkennen toch ook een hoop, of niet?

SPEAKER_01 3:22

Zeker. Het is een lange termijn relatie die je eigenlijk opbouwt daarmee. Het gaat erom dat je echt vertrouwen kan hebben in hetgeen wat je met de klant wil gaan doen. En ook dat je, je gaat best wel een intens proces samen in. Dus je wil ervoor zorgen dat je samen door de hoogtepunten kan gaan, maar daarvoor moet je ook door de dalen, door de dieptepunten heen kunnen. En daarvoor moet je gewoon ervoor zorgen dat je hem door en doorkent. Weet ook wat de zwaktepunten zijn. Ik denk dat dat heel belangrijk is. Ook weet waar je op kan bouwen bij een klant.

SPEAKER_03 3:57

Betekent het dat je dat je geïnteresseerd moet zijn in mensen als je in jouw vak doet? Enorm.

SPEAKER_01 4:02

Ik heb zelf enorm onderschat. Ja, is dat zo? Ja, toen ik begon hier, heb je alleen theorie op de universiteit gier. Je dacht dat het over cijfers ging. Ja, ik dacht ik ga lekker in Excel alleen wel modellen bouwen. En vervolgens is het toch wel echt enorm relatiegericht. En puur de mensen erachter.

SPEAKER_00 4:20

En nieuwsgierig zijn, denk ik ook. Constant doorvragen. En echt, nou ja, ik krijg wel eens het verwijt dat ik de algemene beschouwing aan het houden ben. Maar je wil alles weten, ook zodat je de klant ook het beste kan helpen.

SPEAKER_03 4:35

Ja, ook al, hoe kijk jij daarna?

SPEAKER_02 4:37

Ja, wel een beetje hetzelfde. Inderdaad, in onze, of in mijn vak, binnen dit bedrijf waar ik werk, als linefinance is dat als alles bevalt van beide kanten is de samenwerking langdurig. Dus dan kan je denken aan vijf jaar of langer. En dan is in eerste instantie wanneer een klant nieuw komt, is denk ik inderdaad het bedrijf kennen. Ook omdat ik daar vanuit mezelf intrinsiek geïnteresseerd in ben. Maar voor een langere samenwerking is het denk ik nog belangrijker dat je de persoon zelf op emotioneel niveau een goede relatie opbouwt. Dus dat is denk ik een beetje de volgorde. In eerste instantie wil je het bedrijf goed kennen. En een ondernemer vertelt daar vaak graag ook zelf over. Dus in de eerste kennismaking, hoef je maar een paar vragen te stellen en dan komt een ondernemer los. Maar in de toekomst en in het vervolg is het juist al belangrijk om ook te weten hoe de persoon achter de onderneming in elkaar steekt, voor een fijne samenwerking.

SPEAKER_03 5:31

Lisa, kun je zeggen dat je eigen professionele effectiviteit voor een hoge mate afhangt in jouw vermogen om klanten te doorzien.

SPEAKER_00 5:41

Wat een diepgaande vraag koos. Dat klopt ook, ja.

SPEAKER_03 5:46

Maar je had het net over de algemene beschouwingen, zou ik maar zeggen. Dus dat inspireerde mij een beetje. Het gaat vrij ver, toch?

SPEAKER_00 5:53

Het gaat vrij ver. En ik denk ook dat zeker in de M ⁇ A-wereld waar we dan acquisitions. Merchants en acquisitions, inderdaad. Stel dat je iemand dat iemand zijn bedrijf gaat verkopen, wat als iemand op leeftijd is voor zijn pensioen, dan gaat er natuurlijk ook een heleboel emotie om in zo'n cliënt of in een klant. Omdat hij eigenlijk zijn baby gaat verkopen. En hij moet er natuurlijk daarna de rest van zijn leven nog van leven als het een beetje goed is. Dus er zit ook altijd een heel groot psychologisch aspect in. En om dat ook te begrijpen en ook iemand goed te kunnen ondersteunen in zo'n proces tijdens het verrichten van je werkzaamheden. Wil je ook dat je hem met iemand kan lachen, maar dat je ook weet waar de pijn zit. Dat je begrijpt waarom iemand reageert zoals die reageert. Omdat het kan natuurlijk ook best wel fel worden. En het kan ook spannend zijn. Dus dan zeg jij nog eventjes de billen bij elkaar houden en dan maken we de beste deal. Maar dat kan iemand dan wel of niet. Dus zo weet je ook hoe je voor iemand de beste deal kan sluiten. En welke begeleiding iemand daarbij nodig heeft.

SPEAKER_03 7:01

Stellen ondernemers het op prijs dat je je enorm in hen verdiept in de omgeving?

SPEAKER_00 7:07

Soms wel, soms niet. Soms vinden willen mensen een relatie ook heel graag zakelijk houden. Nou ja, dan is dat ook prima. Alleen ik denk wel dat je sneller met elkaar tot de kern komt als je elkaar ook op een wat informelere manier leert kennen, zodat je dus ook met elkaar makkelijker juist zaken kan doen. En daarvoor is denk ik netwerken en dergelijke ook heel belangrijk.

SPEAKER_03 7:31

Ja, daar gaan we het ook zeker over hebben. Robert, wat ik zo mooi vind is dat ze twee vragen aan jou. Eén, jij gaf aan van, ik heb ontdekt hoe belangrijk dat menselijk inzicht is, of dat inzicht in zijn algemeenheid is binnen wat uiteindelijk je zou een harde business cijfer gedreven en dat soort dingen kunnen. Maar de eerste vraag is: is er ooit een moment geweest wat je kan herinneren waarop je tot dat inzicht kwam? Is dat aan te wijzen? Of is dat.

SPEAKER_01 8:00

Ik denk het wel. Ik denk ik natuurlijk best wel wat modellen voor waarderingen en zo gemaakt. En ik denk de eerste keer dat ik zoiets had gebouwd, wekenlang mee bezig geweest, eigenlijk maandenlang mee bezig geweest. En uiteindelijk komt het niet op die waardering uit, wat logisch is, want je gaat natuurlijk twee partijen tegenover elkaar zetten. En toen merkte ik pas hoeveel emotie en hoeveel ook echt het gevoel erbij komt kijken. Dat bepaalt ook heel veel. Gevoel van ondernemers ook, en van de omgeving. En context, denk ik, of niet? Context is ook heel belangrijk, inderdaad. We zitten natuurlijk ook heel ver vooruit te kijken. En om dat allemaal goed in te kunnen schatten, is het gewoon heel belangrijk om te begrijpen hoe iemand denkt en hoe iemand gaat reageren. Want daarin moet je eigenlijk ook heel het proces gaan inkleden.

SPEAKER_03 8:50

Maar betekent dat ook, dat is even vragen aan jullie alle drie, maar betekent dat ook dat je eigenlijk, als je het hebt over context, dat je eigenlijk dus een heel breed brede ontwikkeling moet hebben, ook in maatschappelijke zin. Dingen die er gebeuren. Op het moment dat we dit opnemen, dan zijn er allerlei dingen in het Midden-Oosten aan de gang. Met allerlei effecten, energieprijzen, dat soort dingen. Nou, we hebben hier van tevoren met elkaar even gesproken. En we konden zo een paar voorbeelden aangeven waarbij we zeiden, ja, klanten zijn daar op dit moment mee bezig. Daar moet je dus een gevoel bij hebben. Dat je niet ergens komt dat je denkt. Is er wat aan de hand in Iran? Oh, nou, dat wist ik niet. Dat is een beetje gek, Lisa, of niet?

SPEAKER_00 9:29

Ja, zeker. En ook omdat je het. waar wij het hiervoor over hadden, was ze in een due diligence fase bijvoorbeeld. Nou, is het wel relevant dat je dan net even iets specifieker kijkt naar energiecontracten en wanneer die moeten worden overgesloten, ja, of nee. Het zijn niet de meest spannende dingen, maar het zijn wel dingen die in het kader van context belangrijk zijn, inderdaad. En waar het wel makkelijk verdienen is voor je klant in een deal.

SPEAKER_03 9:52

Nou, dat is zo. En dat heeft ook met vertrouwen te maken. En ik vind het mooi wat je zegt, Romin. Want dat betekent dat op het moment dat ik denk dan dat een klant die het gevoel heeft dat je ook daadwerkelijk moeite doet om die context te begrijpen, dat die klant maar eens een retorische vraag stellen aan jou jou komen. Ik denk dat die mensen jou eerder gaan vertrouwen, of niet? Of is dat niet zo?

SPEAKER_02 10:13

Ja, zeker. Kijk, als je het over bepaalde onderwerpen heeft wat voor de klant misschien basis is, wanneer jij daar totaal onwetend overkomt, zal dat vertrouwen, ja, geheid zakken inderdaad. Want ja, dan ben je maar iemand in een netpak die achter de laptop zit. Omdat hij echt weet wat er gebeurt in het MKB. En ik denk dat vooral MKB-ondernemers daar extra waarde aan hechten.

SPEAKER_03 10:35

Nou, we hebben natuurlijk verhalen over adviseren, een adviserende rol. Kijk, er is niks mis mee. Als je zegt als professional vila, hartstikke leuk, maar geen portie, maar een vikie, ik wil me gewoon bezighouden met bepaalde dingen in kaart brengen. En daar is niks mis mee. Alleen, wat we binnen CCN zeggen, is op het moment dat je optimaal wilt bijdragen aan het succes van klanten, en dat je daar in adviserende zin, of je dat nou zelf doet of via een collega, dat betekent dat je dus een heleboel verschillende disciplines bij elkaar moet brengen, toch?

SPEAKER_02 11:05

Ja, inderdaad. Kijk, wanneer je bij multinational werkt, die hebben de capaciteit om voor elk vakgebied een specialist in te huren. MKB-ondernemers hebben dat vaak niet. Dus wanneer jij dan hun financiële partner bent, wordt er wel van je verwacht dat je op meerdere facetten dat je er kijk op hebt, dat je er verstand van hebt. En natuurlijk hoef je niet alles te weten. Maar wanneer je situaties kunt herkennen, weet je wel, oké, hier moeten we misschien extra kennis invliegen.

SPEAKER_03 11:31

Dat snap ik. Maar Lisa, jij gaf al aan, dat kan heel ver gaan, je klant kennen. Wat zegt dat over jouw eigen wil om te weten?

SPEAKER_00 11:42

Nou, ik denk dat ik sowieso wel een nieuwsgierig persoon ben en graag vragen stel om mensen beter te leren kennen en ook om er gevoel bij te krijgen wat we nou eigenlijk aan het doen zijn. Ik merk bij ons zelf ook doel en belang zijn wel twee kernwoorden die in elke zaak eigenlijk het startpunt vormen voor wat we nou allemaal gaan doen. En ondernemers zijn natuurlijk wel zulke leuke, eigenzinnige mensen dat ze wat ze precies, hoe ze er naartoe gaan, maakt ze eigenlijk niet zoveel uit. Maar ze hebben een bepaald doel voor ogen. En ze vinden het ook niet erg om alleen je de informatie te geven waarvan zij denken dat jij die nodig hebt. Terwijl er heel veel andere hele relevante informatie kan zijn. Die zeker belangrijk is, tenminste die informatie kan, die zeker belangrijk kan zijn om dat doel dan te behalen. En belang is natuurlijk ook altijd een dingetje. Want advocaten krijgen natuurlijk altijd iedereen weet uurtje factuurtje. En daar kunnen ondernemers natuurlijk altijd vrij leuk om lachen als je zegt. Ja, natuurlijk, dat wil jij wel weten.

SPEAKER_03 12:48

Ja, dat snap ik. Maar aan de andere kant, jij voorkomt ook heel veel ellende.

SPEAKER_00 12:52

Ja, en voorkomen is goedkoper dan achteraf genezen. Toch?

SPEAKER_03 12:59

We gaan ook een aflevering opnemen over legal voor non-leagals. En een van de elementen die daar een rol spelen, is dat ik denk dat het niet heel moeilijk is om een advocaat te vinden die ooit is meegemaakt dat hij zei, had mij nou een maand eerder ingeschakeld, dan was het een stuk goedkoper worden.

SPEAKER_00 13:13

Ja, meestal is dat wel zo. Maar goed, soms ook niet. En dat is dan de ervaring die overheerst.

SPEAKER_03 13:20

Rowan, hoe ver moet dat gaan? In jouw optiek, hoe ver gaat dat? Die context, die klant, die persoon kennen. Hoe ver gaat dat met jou bedrijf? En wat moet jij daarvoor doen zelf?

SPEAKER_01 13:34

Twee vragen. Ik denk wat we ervoor moeten doen om daar meteen mee te beginnen, is dat je gewoon heel concreet de telefoon oppakt. Ervoor zorgen dat je eigenlijk wekelijks contact hebt met de klant. Om ook altijd te weten wat er speelt en ook te kunnen anticiperen op dingen die er gaan komen. Ik denk dat dat een hele belangrijke is en dat geeft ook het wederzijds vertrouwen. En dat ik hoef van wat ik dan precies zou moeten weten. Ik hoef niet te weten hoe het thuis bij hem gaat of zo. Dat kan ook belangrijk zijn. Dat kan. Als het een wat meer emotionele ondernemer is, dan helpt het ook soms wel. Maar voor de rest, het gaat er vooral om dat we goed begrijpen hoe de dynamiek binnen het bedrijf werkt, wat er allemaal speelt. En ook ervoor zorgen dat alle informatie en dingen die we toegestuurd krijgen, dat die gewoon daarop kunnen vertrouwen dat dat klopt. Heel veel zit gewoon in vertrouwen.

SPEAKER_03 14:33

Het punt wat Rowin maakt, ik hoef niet te weten hoe het hier met iemand thuis gaat. Betekent een klant goed kennen? Betekent dat je de verjaardagen van zijn of haar kinderen moet weten?

SPEAKER_02 14:42

Nou, de verjaardagen misschien niet, maar je moet wel weten of er kinderen zijn, hoe oud die zijn, nou ja, misschien waar die zich mee bezighouden. Ook omdat het ondernemen bij een ondernemer en de privé situatie vaak zo door elkaar loopt en met elkaar samenhangt, dat het wel goed is om te weten wat er na werk speelt bij die ondernemer. En wat dan inderdaad vooral helpt, is als je soms een telefoon oppakt, hoor je van ja, het kan nu even niet. Ik sta op het schoolplein bijvoorbeeld. Dan weet je van nou, als er jonge kinderen in het spel zijn, dan sommige tijden kan je beter niet bellen. Of als iemand een vroege vogel is, kan je wel voorachter bellen. O is iemand een nachtbraker, dan kan je bijvoorbeeld s'avonds nog wel een mailtje of een appje sturen. Ja, dat zijn wel allemaal facetten die je pas komt te weten wanneer je een ondernemer echt op persoonlijk niveau leert kennen.

SPEAKER_03 15:30

En jouw ervaring? Staan mensen dat toe? Liezen zijn net van ja, dat hangt een beetje van de persoon af.

SPEAKER_02 15:36

Ja, je merkt inderdaad wel in eerste instantie hoeveel waarde mensen daaraan hechten. Kijk, je hebt klanten waar je al heel snel merkt, oké, dat zijn warme personen, dat zijn gevoelsmensen. Die kunnen het altijd wel waarderen om inderdaad ook een klein praatje over koetjes en kalfjes en de thuissituatie te houden. En pas wanneer je dat hebt gedaan, zullen ze je echt bloot geven. En je hebt ook klanten die inderdaad wat meer op de inhoud gericht zijn. En dan is het schakelt het ook wel makkelijk als je de telefoon opneemt, meteen ter zaken komt en daarna weer ophangt, omdat je weet dat je allebei druk bent. Dus dat die aanpak verschilt heel erg per klant.

SPEAKER_03 16:13

Die relatie met die klant, want daar hebben we het eigenlijk over, Lisa. Betekent dat ook dat je telefoon altijd aan moet gaan?

SPEAKER_00 16:19

Ja, dat doe ik wel. Maar ik, of dat moet, weet ik niet. Ik vertrouw er ook altijd wel op dat mijn klanten als ze me s'avonds bellen, dan hebben ze hem ook echt nodig. Dat doen ze niet voor de lol. Ik bedoel, dan zitten ze zelf ook wel liever op de bank, of zijn ze andere leuke dingen aan het doen. Maar ja, in principe als een klant belt, neem je op. Ook als je op vakantie bent of om ze eventjes door te verwijzen naar degene die ze dan wel kan helpen. Of s'avonds, als er iets in de fik staat, dan is het toch wel de bedoeling dat je daar dan wat mee gaat doen. En ik denk niet dat dat hoeft niet te betekenen dat je meteen tot diep in de nacht doorgaat werken. Of het oplost. Maar soms kan het even met elkaar contact hebben, al is het tien minuten. Net het verschil maken. En zeker in het kader van de kanopje bouwen en je staat altijd voor me klaar.

SPEAKER_01 17:08

Hoe kijken jullie dan hè? Hoe zie jij dat? Ja, hetzelfde eigenlijk. Ik denk dat het. Ik herken eigenlijk alles wel.

SPEAKER_03 17:16

Ik zie dan een blik van hoezo, dat is toch geen vraag. Maar ik vind het interessant om te zeggen. Want dat punt, dit is ook in de financiële dienst: überhaupt in de zakelijke dienst is dat een issue.

SPEAKER_00 17:25

Ja, en ik denk het punt wat Jelco net ook maakt, weet je, MKB'ers die hebben niet voor niet 600 man in dienst waar ze dit allemaal op kunnen vertrouwen. En soms ben je dan ook wel de Trusted Advisor en willen ze het gewoon heel even tegen je aanhouden als er echt iets is waar ze nu iets mee moeten. En ik denk dat je je klant ook kan vertrouwen dat als het kan wachten tot morgen, dat ze dan wel wachten tot morgen.

SPEAKER_03 17:45

Is dat de ervaring die jij, maar ik onderbrak je natuurlijk bruud.

SPEAKER_01 17:53

Ja, ik ervaar het ook zo. Het is vooral ook wel grappig waar jij het over had. Op een gegeven moment merk je soms dat ze dan bellen voor iets gewoon puur om even te venten, om even hun hart te kunnen luchten. En dan merk je ook wel dat die vertrouwensband er echt zit. Want soms dan bellen ze en dan komen ze met een verhaal en dan zit ik te denken, wat heb je precies van mij nodig? Maar dan is het eigenlijk al opgelost.

SPEAKER_03 18:18

Oor, of alle twee. Ja, eigenlijk wel. Hoe zie jij dat?

SPEAKER_02 18:23

Ja, nou inderdaad, ik denk dat klanten inderdaad wel je dusdanig respecteren dat ze ook je vrije tijd respecteren. En wanneer ze dan dat respect schenden, dan is het ook echt nodig. En ik zeg ook altijd tegen mijn klanten: al wil je weten dat ik iets meteen lees, dan kan je beter een appje sturen dan een mailtje sturen, bijvoorbeeld. Of inderdaad, een belletje. En als het niet uitkomt, dan hang ik op. En dat weten ze ook en dan bel ik ze later terug.

SPEAKER_03 18:45

Schappig, ik voer die discussie wel eens met collega's van jullie, niet in jullie bedrijven overigens, maar ik kom nog wel eens bij andere bedrijven in de zakelijke dienstverlening. Dan zeker bij de wat grotere kantoren, dan is dat een issue. Merk ik. En dan zeg ik altijd: het is heel simpel: als je bij MKB ondernemers, ik heb het even voor MKB. Als je tegen een MKB-ondernemer zegt dat je kan me altijd bellen, dan belt hij niet. Althans, dan belt hij alleen maar wanneer het echt nodig is. Pas op het moment dat je zegt via om vijf uur gaat de telefoon uit, dan wordt het vervelend. En daar kunnen jullie je dus niks bij voorstellen. Maar geloven me, er zijn vrij veel mensen die dat. En dat wil niet zeggen dat je altijd hoeft aan te staan. Maar de flipside daarvan is, en dat klinkt heel belerend, is niet zo bedoeld, maar ik realiseer me altijd dat een MKB-ondernemer van zijn of haar adviseur eigenlijk dezelfde mentaliteit verwachten dat hij zelf heeft. Is dat zo? Voelen jullie dat ook zo?

SPEAKER_00 19:39

Jazeker. Ja en ik denk ook dat er bij een MKB-ondernemer of een ondernemer aan zich is er ook niet iets als nawerktijd. Want dat soort mensen werken altijd. Dus als het voor hen s'avonds iets oppopt, dan is het een hele kleine moeite om daar nog heel even op te reageren al is het, ik zal je morgenochtend om half negen bellen.

SPEAKER_03 19:58

Precies, en bovendien werktijd, precies wat je zegt, als jij over je bedrijf nadenkt, dat voelen ondernemers helemaal niet als werktijd.

SPEAKER_00 20:06

Nee.

SPEAKER_03 20:06

Het voelt helemaal niet zo.

SPEAKER_02 20:08

En het is denk ik ook een eer als iemand om acht of negen uur met zijn hand in het haar zit, dat diegene dan aan jou denkt. Je kan het ook als een compliment zien.

SPEAKER_03 20:17

Nou, dat is wel een dingetje. Want het oor, wat die nodig heeft, toch maar jouw oor. Maar die om vraagt.

SPEAKER_01 20:27

Het is alleen maar mooi om te zien, inderdaad. Ik deel die mening ook zeker wel. Je kan het altijd zo ver mogelijk afkaderen als dat je zelf zou willen. Maar ik denk wel inderdaad dat je die ondernemersmentaliteit ook moet hebben. Ik denk dat we dat allemaal wel hier bezitten.

SPEAKER_03 20:46

Het is wel belangrijk. Ja, maar dat maakt het ook leuk. Betekent het ook dat je dat het handig is om een netwerk te hebben op dat gebied? Dat is ook een beetje waar CCN over gaat. Een netwerk van professionals, maar ook een netwerk van ondernemers, is dat handig?

SPEAKER_02 20:58

Nou ja, juist op dat soort momenten is snel kunnen schakelen, denk ik, belangrijk. En dat gaat niet als je eerst ergens een offerte op moet vragen of moet kunnen bellen of iemand de zaak aan kan. Je zal dan snel moeten weten waar je moet zijn. En daar is dat netwerk inderdaad belangrijk voor je.

SPEAKER_03 21:14

Nou, is het zo dat weten we, uit ervaring. Dat je het kost een lifetime om een heleboel dingen op basis van ervaring veel te weten, zou ik maar zeggen. Maar precies, en hebben we gezegd, we willen nou juist helpen, jonge mensen helpen om een versnelling aan te brengen in dat opzicht. Hebben jullie een idee hoe dat kan? Of is dat überhaupt reëel of is dat of niet zo?

SPEAKER_01 21:44

Ik denk dat het eigenlijk twee dingen. Eén is dat het heel erg in de kleine dingen zit. Je realiseert je pas een hele andere aanpak of richting als je praat met mensen die in een andere richting werken. Dus daarin helpt het zeker. En Daarnaast is ook dat als ik heel snel iets nodig heb, gewoon als concreet voorbeeld die offerte bijvoorbeeld. Het helpt heel erg als ik iemand in het netwerk ken waar ik snel even een indicatie of iets kan opvragen. Dat zijn gewoon concrete voorbeelden waarin je meteen ook al het vertrouwen van de ondernemer bijvoorbeeld kan winnen.

SPEAKER_00 22:20

Of als je gewoon kan zeggen, hou het even vast. Ik ga heel even iemand bellen en ik kom over een uurtje bij je terug, omdat je gewoon al weet. Als ik zo meteen Rowan hier over bel, dan neemt hij me vast nog wel op. En dan kunnen we het probleem kort bespreken. En dan kun je in ieder geval vast kaders meegeven en dan kun je de dag de altijd nog op terugkomen. Geeft ook vertrouwen.

SPEAKER_03 22:40

Dus hoor ik jullie eigenlijk zeggen dat klantkennis, het gaat minder over kennis, maar het is eigenlijk een vorm van mentaliteit. Is dat zo?

SPEAKER_02 22:47

Nou ja, daar ligt wel de match uiteindelijk. Als je mentaliteit niet gelijk is, dan zal die persoonlijke klikker een stuk minder snel zijn, als hier dan al komt.

SPEAKER_01 23:00

Ik denk dat het allemaal ook een beetje samenhangt. Het is niet één ding wel of één ding niet. Het is het hele pakket wat je kan aanbieden. Dus de mentaliteit en de kennis en het netwerk, die dat alles samenbrengen.

SPEAKER_03 23:13

Is dat een beetje, jij bent ervaren jurist, ook op dit gebied, over het gebied van relatiemanagement en op het gebied van klantkennis en ervaring, zijn er vuistregels te geven in dat opzicht?

SPEAKER_00 23:25

Vuistreels vind ik wel een lastige. Maar vanuit kijk, vuistregels in die zin, vanuit de advocatuur hebben we alleen al standaard dingen die je een M ⁇ A-proces moet doen, omdat je te maken hebt met de WWFT. Dus je gaat het paspoort en wanneer iemand jarig is, daar ben je snel genoeg achter. Dus dat is snel gebeurd. Dat je vervolgens iemand feliciteert op zijn verjaardag is een leuke bijkomstigheid. Maar vuistregels, ik denk dat je dat nieuwsgierigheid je gewoon al heel erg ver brengt. En dan komt vanzelf alles wel boven tafel. Ik moet zeggen, doordat ik van mezelf denk ik een nieuwsgierig persoon ben, komt het meestal wel boven water.

SPEAKER_03 24:15

Ik heb een journalistiek achtergrond. Het is ook nieuwsgierig. Maar daarbij heb ik twee dingen geleerd. De eerste is dat je jezelf altijd de waarom vraag stelt. Waarom is het? Waarom moet ik dit weten? Waarom is het belangrijk dat dit nu gebeurt? Dat is een hele eenvoudige vraag. Waarom? En dat is niet omdat je aan alles gaat twijfelen, maar dat is als een soort opstapje. Maar dat je probeert net even dat verhaal erachter te gronden. Het is een hele simpele vuisel. Nem ik als een vuistregel. Of een ezelsbrugje, of wat dan ook. Jezelf gewoon afvraag, waarom? Waarom is dit? Waarom wil hij ze bedrijf verkopen? Waarom heeft hij financiering nodig? En waarom heeft hij ons nodig om die financiering te krijgen? Kortom, dat soort elementen.

SPEAKER_00 25:03

Dat is dan wat ik net benoemde met het doel en het belang. Dat zijn denk ik dan de vuistregel. Want als je daar antwoord op kan geven, dan heb je waarschijnlijk de hele route doorlopen om daar om met alle relevante informatie om daartoe te komen.

SPEAKER_03 25:18

Dat denk ik.

SPEAKER_02 25:19

Jelko, zie je dat? Ja, inderdaad. En wat voor mij zelf ook wel wat ik belangrijk vind, kijk, wanneer ik de cijfers in zie, heb ik wel een, of denk ik een beeld hebben van de ondernemer en de onderneming. Alleen pas wanneer je echt een keer op de zaak geweest bent, dan weet je hoe ze alles doen. En je leest dat op de website inderdaad en je spreekt de ondernemer. Maar het geeft ook voor jezelf, wanneer je zelf aan het werk bent, zo'n extra lading wanneer je een keer daar rondgelopen hebt. Dat het ook leuker wordt voor jezelf om te schakelen met die klant. En wanneer je voor die klant werkt, dat je weet van oké, deze hele onderneming zit erachter. En daarvoor is het denk ik belangrijk dat je in mijn geval, in ons geval, zo snel mogelijk ook een keer langsgaat.

SPEAKER_00 26:06

Bij ons is het ook wel in die zin heel erg van. Tenminste, wat ik zelftijd heel prettig vind om je de voorstelling erbij te kunnen maken, is dat je begrijpt wat de business is. En dat je begrijpt wat ze doen. En dat je daar ook je hoeft het niet als het heel scheikundig of zo is. Nee, dat hoef niet te doen. Dat hoef je niet te begrijpen. Maar we hebben bijvoorbeeld een keer een iemand gehad die machines bouwde. En daar ging dan vervolgens ook het gedeelte van de overname over. En als je dan wil kunnen identificeren wat is nou belangrijk, dan moet je wel dat hele proces van die machinebouw door om dat te kunnen plaatsen. Dus in die zin, zijn er vuistregels? Nou, weet ik niet. Je vraagt altijd wat er echt belangrijk is en waar het belang van je onderneming zit. Maar voor in het juridische is het ook heel erg belangrijk op welk niveau de verplichtingen zijn aangegaan, wie is wie? Welke poppetjes kunnen ergens aan? Dus dat.

SPEAKER_03 26:56

En ik heb ook de tweede, als schrijs ik uit. Het tweede ding, is ook een beetje in aanleiding wat jij zei, Rowin. Is dat ik roep tegen altijd tegen mensen, zoek wat algemene bronnen, waarvan je weet dat die aansluiten bij dat die te vertrouwen zijn en dat soort dingen. Het FD bijvoorbeeld. Ik sta iedere morgen met mijn printa, dan lees ik het FD. En lees ik dan alle verhalen van avond tot. Nee, natuurlijk niet. Zijn er dingen die me meer interesseren of minder interesseren? Maar het punt is, dat is natuurlijk mijn journalistieke achtergrond, is dat je als je dat doet, dat helpt al zo enorm om context te creëren. Ook vanuit een maatschappelijk perspectief, vanuit een zakelijk perspectief. En het FD is een voorbeeld. Maar je kan ook andere bronnen, je zijn ook online bronnen te vinden die te vertrouwen zijn. Je moet altijd wel even oppassen. Dat je weet wat je doet, zal ik maar zeggen. Maar dat is ook zo'n dingetje.

SPEAKER_00 27:43

Ja, zeker.

SPEAKER_03 27:45

Het is een kwestie van zorg nou dat je bij bent. En daarnaast, de alle grote banken hebben analyses ten aanzien van branches. Hebben ze allemaal. Rabo, Amro, ABAO, al die banken hebben dat. Nationaal, internationaal, als dat moet. Binnen drie minuten heb jij een handzaam rapportje wat je binnen vijf minuten gelezen hebt, toch, Lisa? Het is niet zo moeilijk.

SPEAKER_00 28:08

Nee, het hoeft niet moeilijk te zijn.

SPEAKER_03 28:11

Maar je moet het wel zelf gaan doen.

SPEAKER_00 28:13

En zeker met AI tegenwoordig hoeft het niet meer zo moeilijk te zijn. Alleen ben je dan misschien nog meer kwijt aan het verifiëren van wat je net heeft verteld dan omdat je zelf even de krant openslaat.

SPEAKER_03 28:23

Dat is wel een dingetje. Want jullie weten dat ook, je ziet heel veel rare verhalen langskomen die gewoon verzonnen zijn.

SPEAKER_00 28:31

Nou ja, de eerste advocaat is zelfs al berispt en moet op AI-cursus vanwege het foutief verwijzen in procedures. Dus nee, het is wel een dingetje.

SPEAKER_03 28:39

Dus het is een dingetje. Overigens over AI gesproken, daar hoeven het niet heel erg lang over te hebben, maar het is wel interessant. We hebben het net over relaties, hebben we netwerken gehad. Ik heb een aantal podcast mogen maken met AI-experts en die zeggen eigenlijk allemaal, die spreken allemaal over de digitale paradox. En het digitale paradox wil zeggen, is naarmate de digitalisering voortschrijdt, dus AI een belangrijke rol speelt, wordt het belang van oprechte persoonlijke relaties ook groter. Dus het is geen communicerend vat, zal ik maar zeggen. Het komt er niet voor in de plaats. Nee, het hebben van echt persoonlijk contact, dat groeit met de digitalisering mee.

SPEAKER_01 29:15

Rome, herken je dat? Jazeker. Ik denk, hoe meer we AI ook kunnen implementeren binnen ons werk, hoe belangrijker en hoe meer toegevoegde waarde we hebben als we juist relatiegericht kunnen werken en juist hand kunnen opbouwen.

SPEAKER_03 29:29

Ja, precies. En de grap van dat verhaal is, die digitale paradox, als je die serieus neemt, dat betekent dat in deze tak van sport, zakelijke dienstverlening, dat het werk dus nooit weggaat. En bepaalde takken van sport worden makkelijker en sneller en etcetera, geautomatiseerd. Maar er komt in de plaats, komt daar die relationele kant, die kenniskant, die analyseant, die gaat nooit weg.

SPEAKER_00 29:50

Nee, en ik moet zeggen, wij werken nu zelf net met een nieuwe AI-tool. En die maakt het leven zoveel makkelijker. Omdat het de eerste hand- en spandiensten hoef je niet meer te verrichten. En vervolgens kun je zelf je tijd besteden aan het klantcontact, het echt te nadenken over de moeilijke dingen. Wat AI allemaal nog niet kan. Dus dat scheelt zeker, nee ja.

SPEAKER_03 30:13

Er is ooit een keer in mijn wetenschap heeft gezegd, hoe meer je weet, des te meer je weet dat je nog te weinig weet. Dat was Albert Einstein overigens. Maar hier geldt ook in mijn optiek, hoe meer je van een klant weet, hoe leuker het is om ervoor te werken.

SPEAKER_01 30:26

Zeker. En dat komt weer terug op dat stukje context. Ik denk dat dat gewoon tuurlijk, je kan een deal runnen en het lijkt allemaal heel leuk en het is ook leuk. Maar als je ook weet wat er allemaal omheen speelt, ik vind het zelf bijvoorbeeld ook leuk om bij een ondernemer te kijken wat hij allemaal in het verleden heeft gedaan, dan leer je een beetje zijn loopbaan kennen hoe hij tot dit punt is gekomen. En dan kan je veel meer zien wat voor een overwinning het dan zou zijn. Of gewoon überhaupt de emotie achter de hele deal beter begrijpen.

SPEAKER_03 30:59

En Lisa, die zei het al, hoe meer je snapt hoe een boedrijf werkt, hoe beter jij iemand kan helpen.

SPEAKER_02 31:06

Ja, inderdaad. En ook hoe serieuzer de klant jou neemt. En ja, dat zorgt er weer voor dat diegene makkelijker dingen aan je zal aanleveren of vertellen. En vertrouwen in je heeft.

SPEAKER_03 31:19

En tenslotte, Lisa. Als we naar vooruitkijken naar de toekomst kijken, dit wordt alleen maar belangrijker. Het vermogen om achter het bedrijf te kijken, het vermogen om te snappen hoe een proces met elkaar zit. Het vermogen om de ambitie van een klant te doorgronden, dat wordt alleen maar belangrijker.

SPEAKER_00 31:37

Ja, dat denk ik ook. En sommige dingen zijn ook een bepaald gevoel of iets wat een ondernemer misschien niet in stukken kan uitdrukken. Dus wat je moeilijk door AI kan laten vertalen. Dus dat stuk zal zeker. De menselijke maat zal zeker een groot goed zijn. En ook blijven, denk ik, naar de toekomst.

SPEAKER_03 31:57

Over AI gaan we inderdaad nog een apart event doen binnen CCN. Want daar is natuurlijk heel veel over te zeggen. Maar het eind van de dag, het is een tool, het is een hulpmiddel, het is helemaal geen bedreiging. Ja, als je niks doet.

SPEAKER_00 32:09

En je moet er mee leren werken.

SPEAKER_03 32:10

Je moet ermee leren werken, dat ben ik met je eens. Maar uiteindelijk biedt het dus heel veel kansen. En wordt het uiteindelijk menig vak, als we het hebben over menselijk contact, wordt alleen maar leuker.

SPEAKER_00 32:19

Ja, je kan meer op de kern focussen, denk ik. Dus dat wordt alleen maar leuker.

SPEAKER_03 32:24

Ik heb van jullie genoten, dank jullie zeer. We hebben een beetje verkend wat het is. Het betekent dat je één, het is een mentaliteit. Het betekent dat je moet er zelf iets voor doen. Maar belangrijk is, op het moment, het gaat er niet alleen over het succes in je loopbaan, maar het gaat uiteindelijk ook het plezier wat je hebt in je werk. Hoe meer je je verdiept in de mensen voor wie je werkt, des te leuker het werkt. En uiteindelijk des te beter je gaat uiteindelijk pervormen ten opzichte van een klant. En ik krijg dan ook terug. Vertrouwen krijg je als je je vertrouwen geeft. En dat geldt hier ook op het moment dat je je mensen interesseert, dan ontstaat die relatie ook, toch? Dat is het verhaal. Zeker. Mee eens, Jelko?

SPEAKER_02 33:00

Ja, het wordt inderdaad zoveel leuker. De beleving voor voor alle partijen wordt gewoon beter. Precies, absoluut.

SPEAKER_03 33:06

En dat kan diep gaan, hoeft niet altijd zo te zijn. Maar één ding is zeker, je moet echt je klant kennen, wil je in de zakelijke dienstverlening van de toekomst echt je rol kunnen spelen. Dank jullie sier.

SPEAKER_00 33:17

Dankjewel.

SPEAKER_03 33:18

Eens geluks. Dit was meer voor vandaag. Namens Lisa, Robin en Jelko bedankt voor het luisteren. Weet trouwens dat dit een maandelijkse podcast is, bedoeld voor zakelijke dienstverleners die snappen dat breed denken en een steeds belangrijker onderdeel wordt van het werk. En wil je meer weten over CCN? Ga dan naar www.crossovercapitalnetwerk.com en kijk wat dit netwerk voor jou kan betekenen. O meld je meteen aan en kom naar het volgende event. Je bent van harte welkom. En voor nu, mijn naam is Koos Hultjes en tot de volgende CCN podcast. Je luisterde naar een podcast van het Crossover Capital Network een groeiende community van ambitieuze professionals in de zakelijke dienstverlening rondom legal, accountancy, fiscaliteit en corporate finance. Wil je geen enkele CTN podcast missen? Abonneer je dan via de website van het Crossover Capital Network of via het CCM kanaal op YouTube.