Relève d’entreprise et patrimoine familial avec Pascal Guénette

Dans cet épisode, Pascal Guénette revient sur son parcours professionnel et sur son association avec Marco. Il partage sa vision de la relève d’entreprise, des enjeux liés à la transmission d’un patrimoine familial et de l’importance d’aligner les générations, les valeurs et les objectifs financiers dans un contexte de continuité et de pérennité.

Pascal Guénette, Planificateur financier, Gestionnaire de placements agréé, Conseiller en sécurité financière, Représentant en épargne collective

Marco Vendramini, Planificateur financier, Conseiller en sécurité financière, Conseiller en régimes d'assurance collectives

IG Gestion de patrimoine Inc., cabinet en planification financière

Ce contenu contient des renseignements de nature générale seulement. Son but n’est pas de fournir des conseils juridiques, fiscaux ou de placement personnalisé, ni de vous inciter à acheter des titres. Vendramini et Associés, Gestion privée de patrimoine est entièrement responsable du contenu. Il convient d’obtenir des conseils adaptés à votre situation personnelle auprès d’un conseiller ou d’une conseillère IG. Les marques de commerce, y compris IG Gestion de patrimoine et IG Gestion privée de patrimoine, sont la propriété de la Société financière IGM Inc. et sont utilisées sous licence par ses filiales.

Transcript

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Quand tu commences à penser que tu es vraiment bon, des fois, ça tombe dans une zone de confort et je n'aime pas cette zone-là.

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Bienvenue à un nouveau podcast. Aujourd'hui, on a, je vais dire, un autre invité spécial qui fait partie de Vendredi Associé, Pascal Guénette. Pascal, bienvenue. Bonjour. On veut te connaître, Pascal. Puis, s'il y a une affaire que tu n'es pas la personne qui parle beaucoup de lui-même, N'est-ce pas? Est-ce que je me trompe? Pas du tout. OK. Fait que là, aujourd'hui, Pascal, il y a à peu près 8 milliards de personnes qui vont savoir qui que t'es. OK. Et on va te connaître aujourd'hui. Et si tu réponds pas aux questions, je vais te reposer la même question quatre fois. Fait que... Je te connais depuis assez longtemps. Je te taquine. Je te taquine. Fait que Pascal, écoute, ça fait depuis 2011 que t'es dans ce domaine-là? Tout à fait. Ouais. Tout à fait. Depuis 2011. Fait que tu Tu vas fêter ta 15e année cette année. Tout à fait, tout à fait. Ça a passé vite. Explique-nous ton parcours. Est-ce que tu as débuté directement là-dedans? Quand tu as commencé à travailler, c'est la partie commune. Puis là, je n'ai pas besoin des travaux d'été que tu as fait quand tu avais 15-16 ans. Mais quand tu as commencé à être plus dans le monde des grandes personnes, puis tout ça, tu

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as… Bien, j'ai un parcours atypique. Après Cégep, je suis allé dans un concessionnaire automobile de luxe. Et puis, différemment de plusieurs jeunes, je n'étais pas passionné par les autos, mais j'étais passionné par le commerce, passionné par les affaires, s'occuper de la clientèle. Puis rapidement, après ça, j'ai eu des postes de direction. Un an et demi après, j'étais directeur adjoint. Après ça, directeur des ventes. Puis j'étais un jeune directeur. Dans ce temps-là, il n'avait pas… Tu avais quel âge? 25 ans. Wow! Dans ce temps-là. Fait que j'avais dans mon équipe des gens qui avaient le double de mon âge. Mais ces responsabilités-là, ça, ça m'intéressait énormément. Puis j'avais un objectif, un jour, c'est d'être propriétaire, d'être concessionnaire. Fait que j'ai travaillé excessivement fort pour ça. Puis c'est drôle parce qu'à la fin, j'avais peu de clients. J'avais peut-être une dizaine de clients que pour eux, ils me disaient « Pascal, je ne vais pas faire avec toi, je vais quitter, c'est vraiment avec toi. » Et la majorité, la totalité était soit entrepreneur ou travaillait dans notre domaine. Pendant des années, ces gens-là me sollicitaient et disaient « On connaît ton éthique, on sait comment tu travailles, viens travailler avec nous. Mais j'étais focus à réaliser ce que je voulais. Puis en parallèle, les finances, bourse, économie, ça m'a toujours intéressé. Pourquoi? J'aime les chiffres, j'aime l'argent, j'aime la sécurité financière, j'aime les actifs. Moi, quand je vais des fois aller à mon iPad, je vais aller à les nouvelles actualités. Souvent, je vais me promener sur des sites d'immobilier. Je ne magasine pas, je regarde ça. J'aime voir le marché, j'aime les actifs. À la limite, je trouve des bâtisses, je trouve ça beau. Ça m'a toujours intéressé. Et puis, quand le projet propriétaire de concessionnaire a changé, j'ai levé le téléphone et j'ai appelé des gens qui m'avaient sollicité. Et là, c'est parti comme ça. Deux grandes banques sont rentrées en contact avec moi. Ils m'ont donné un peu les grandes lignes, qu'est-ce que je devais faire comme formation. Alors, j'ai décidé de quitter. Je ne sais pas si tu te souviens, dans ce temps-là, j'avais des enfants de 2-4 ans. Là, on quitte. Et là, j'allais porter les... J'emmenais les enfants à la garderie, puis j'allais étudier toute la journée. Puis après ça, je suis rentré en contact avec IG. Puis... J'ai aimé le modèle d'affaires et tout ça. Donc,

SPEAKER_01 3:50

ouais. Qu'est-ce qui a fait la différence entre IG et les autres endroits que t'avais... Parce que, tu sais, il y a plein de bonnes places. Ouais, tout à fait, tout à

SPEAKER_03 3:59

fait. Je trouvais qu'IG... on a plus une vue d'ensemble. On touchait à tous les volets de la planification financière et non pas juste le volet placement. Puis les grandes institutions, c'est ça qu'ils vont pousser. Puis je trouvais qu'on avait un rôle de généraliste, de tout regarder la situation financière au complet du client. Ça fait que ça, ça m'intéressait. Ça m'intéressait d'être à mon compte, d'être travailleur autonome, d'être en affaires. D'avoir ta business. D'avoir ma business. Ça, c'était intéressant. Et puis, ça fait qu'au fil Des années, on a commencé à travailler ensemble, ensuite de tout ça. Mais là, attends une

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minute. Oui. Tu vas trop vite. Oui, non, non, mais c'est moi qui pose la question. Tu m'as dit que je n'allais pas parler, donc j'essaie d'aller accélérer. Fait que là, tu as commencé chez IG, puis tu n'étais pas dans une équipe, tu étais tout seul. Oui. Fait que tu n'avais pas de clients.

SPEAKER_03 4:48

Pas de

SPEAKER_01 4:49

clients. OK. Fait que là, comment tu as trouvé ça au début? C'était comment? Parce que là, tu venais d'un milieu où est-ce que… Je gagnais bien ma vie. Oui. Ta paie rentrait. Ta paie rentrait. semaines ou deux semaines.

SPEAKER_03 5:02

Là, il n'y en avait plus qui rentraient. Bon. Fait que je me souviens de faire des téléphones, d'essayer de développer un 23 décembre. Les bureaux sont vides. Puis moi, je suis sur le téléphone d'essayer de booker des rendez-vous parce que c'était la voie à

SPEAKER_01 5:16

faire, là. Ouais. Fait que là, t'as fait ça deux ans. Ouais. Puis là, Mané, dis-moi

SPEAKER_03 5:25

ce qui se passe. Bien, après deux ans, tu sais, j'avais des bons résultats, mais c'était quand même difficile. Pas de On bûche fort.

SPEAKER_01 5:35

Et là, vient... Là, t'avais des jeunes enfants.

SPEAKER_03 5:37

Jeunes enfants,

SPEAKER_01 5:38

tout à fait.

SPEAKER_03 5:39

Puis au même moment, même à ça, pour augmenter le défi, au même moment que je change de carrière, je me sépare. Et là, j'ai deux enfants de bas âge à m'occuper, tu sais, une semaine sur deux. Je peux te dire qu'à 8 h le soir, quand ils se couchaient, j'étais claqué, brûlé totalement. Parce que là, toute la journée à travailler, après ça, les enfants. Fait que c'était... C'était tout un défi. Après ça, on est dans un congrès, toi et moi, et là, tu me dis « Pourquoi tu ne te joins pas à

SPEAKER_01 6:07

moi? » Je ne sais pas si tu te souviens. Toronto, je pense. Ça se peut-tu? Je me souviens, on était dans un restaurant.

SPEAKER_03 6:13

Oui,

SPEAKER_01 6:13

je pense quelque chose comme

SPEAKER_03 6:15

ça. Alors, est

SPEAKER_01 6:15

venue la discussion. C'était peut-être un Jack Astor. Oui, pas ça fait. Puis là, on ne fait pas de publicité pour

SPEAKER_03 6:20

Jack Astor. Non, c'est ça. C'est ça. Et c'est ça. Fait que là, tu me fais cette offre-là. Et une de mes réflexions a été « Ben, tu crois, je ne sais pas ce qui va arriver dans le futur, mais si je me projette dans le dix ans, est-ce que je risque, ma courbe d'apprentissage, est-ce qu'elle risque d'être meilleure seule ou avec toi? Ça fait que ça a été clair que, d'après moi, au bout de dix ans, je vais être correct. Puis maintenant, depuis 2000, ça fait que ça, on est en 2014.

SPEAKER_01 6:46

12 ans. Oui. On est sur notre 13e année. Pas pire. On doit s'accorder. Ça commence à être un vieux couple. Et l'autre chose, si je peux parler pour moi, ça faisait, à ce moment-là, en 2000, parce que ça fait 35 ans. Ça va faire 35 ans bientôt. Ça faisait 22 ans que j'étais tout seul avec une adjointe. À un moment donné, je pensais au futur. Il y a 13 ans, j'avais 48 ans. Je me projetais quand même. Je me disais, il se passe quoi à 60 ans? Est-ce que je travaille encore comme un fou? Je ne veux pas dire est-ce que je travaille encore comme un fou parce que je pense que je travaille encore très fort. Mais est-ce que je suis encore de la même façon. Est-ce que j'ai une adjointe puis une des affaires que pour moi, était important, c'était la continuité. D'avoir une certaine continuité pour cette clientèle-là et peut-être potentiellement pour leurs enfants. Puis étant donné que tu étais plus jeune que moi, je me disais, bien, de un, ça commence à être lourd à supporter tout le monde puis de penser être capable de tout faire pour tout le monde. Ça fait que c'est là que j'ai eu ma réflexion. Puis j'ai dit, bien, avec quelqu'un comme toi, Pascal, ça serait beaucoup plus simple à dire, OK, c'est pas pour moi, qui transporte tout le load, si je peux utiliser ce terme anglais. Alors, pour moi, c'était un petit peu un soulagement de savoir que je n'étais pas le seul qui transportait les briques. Alors, en tout cas, ça, c'était ma réflexion. Puis, écoute, 13 ans plus tard. On est là. Puis, regarde, je suis… Très content de t'avoir. Puis regarde, un autre 13 ans facile. Facile, facile. J'aimerais ça que tu me parles aussi de ton perfectionnement. Oui. Parce qu'au-delà du travail que tu fais, puis tu fais un très bon travail, une des choses qui m'a souvent impressionné, c'était ton perfectionnement pour... Évidemment, tu as fait ton cours de valeur mobilière et tout ça, mais tu as choisi de... Parle-moi un petit peu de ça, puis le pourquoi du pourquoi que tu as dit, « Hey, moi, je ne veux pas juste aller chercher les choses nécessaires en termes d'éducation, mais je veux peut-être aller un petit peu plus loin. » Parle-moi donc de ça, puis ta philosophie en arrière de

SPEAKER_03 9:17

ça. Bien, philosophie, tu sais, je te parlais de mon premier parcours, puis un des dirigeants, le premier mental que j'ai eu, il y avait comme quatre points qu'il disait qui étaient primordiales, c'était l'attitude. Ça. Il y avait la discipline, le travail et le talent. Puis pour lui, c'était toujours l'attitude passera toujours avant le talent. Et ça m'amène au deuxième point, une nouvelle discipline. Je suis quelqu'un qui a fait beaucoup d'arts martiaux, j'en fais encore. Et ce côté discipline-là, j'ai toujours eu. Fait que pour moi, quand on a commencé le perfectionnement puis aller sur une plateforme de valeur mobilière, bien pour moi, ça a été juste de continuer les choses que je faisais déjà puis dire, bien, de quelle façon je peux me perfectionner. Puis il y avait un sportif qui avait dit, un grand boxeur qui disait, tu sais, je veux m'assurer que quand j'arrive au combat, que mon adversaire, c'est impossible qu'il soit autant entraîné que moi. Puis ça m'a resté, je me suis dit « Quoi? C'est ça que je vais faire. Je vais tellement continuer à me perfectionner que il y a des gens très compétents dans le domaine, mais je vais m'assurer d'être toujours probablement un des plus prêts dans ce que je fais. » Ça a été ça ma réflexion. Après avoir l'immobilière, je voulais aller chercher mon titre de planificateur financier. Je suis allé à l'Université Laval, j'étais allé chercher les les préalables. Ensuite de ça, l'Institut de planification financière. J'ai cherché le titre de planificateur financier. Puis comme j'ai toujours aimé le côté l'économie placement, bien, j'ai décidé de m'inscrire. J'ai cherché le titre de CIM, qui est le gestionnaire de placement agréé. Puis après ça, ça déboule. Ben, on est là-dedans. J'ai cherché un autre titre, qui est le Certified International Wealth Management, donc le CIM. Puis suite à ça, j'ai eu la reconnaissance du Fellow CI, donc qui est remis pour des gens qui travaillent dans le domaine et qui ont un impact positif depuis plus de 10 ans et qui ont une certaine certification. Ça a toujours été ça. Après ça, on a pris le cours avec l'Institut de planification sur les entrepreneurs. Pour moi, c'est une façon comme un entraînement. C'est une discipline qu'il faut apprendre.

SPEAKER_01 11:22

Il faut continuer. Je veux revenir sur… parce que j'étais pour parler de la façon dont tu travailles, mais je veux revenir encore un petit peu en arrière, parce qu'évidemment, tu n'étais pas quelqu'un qui venait d'un milieu financier. Quand tu as commencé chez IG, et là, toi, tu as commencé à approcher du monde, du monde probablement que tu connaissais, puis qui savait que tu venais du domaine de l'automobile. Parle-nous donc un petit peu de la réaction des gens qui ont eu envers toi quand... toi qui étais dans l'automobile, bien là, moi, je vais gérer votre portefeuille ou je ne

SPEAKER_03 12:04

sais pas quoi. Je dirais que mon réseau immédiat, j'ai pris quelques années avant de l'approcher. C'est plus eux qui m'ont approché de façon naturelle. Donc, j'approchais, c'est de développer des références. Ça prend un client qui t'en réfère à un autre. Ça a été ça un peu mon angle. Mais tu sais, les gens me connaissaient. J'avais été longtemps, j'avais performé dans ce que faisais, je n'étais pas quelqu'un qui change, je n'aime pas changer. Ça fait que ce côté confiance-là, je ne pense pas que j'avais à le vendre comme quoi j'étais une personne sur qui il pouvait compter. Ça fait que ça, ça s'est fait relativement facilement. Ça prenait juste des gens avec qui j'avais des contacts, puis tout ça s'enchaîna ensuite

SPEAKER_01 12:50

de ça. Puis là, ça fait 15 ans que tu fais ce que tu fais. puis je sais que dans les 3-5 premières années, il y a toujours un paquet d'apprentissages, puis tu sais, de savoir, OK, où est-ce qu'on se place dans tout ça, à quel moment est-ce que tu pourrais peut-être dire que tu as senti à un moment donné, sais-tu quoi, je commence à être bon là-dedans, puis je commence, tu sais, à un moment donné, tout est une question de confiance, puis tu sais, on ne veut jamais montrer devant nos clients qu'on n'a pas confiance surtout quand on commence et tout ça. Mais à quel moment, au lieu de juste démontrer que tu avais confiance en toi, à quel moment que tu l'as vraiment senti, tu t'es dit « sais-tu quoi, je ne suis pas pire là-dedans ». Ça a été quoi les déclencheurs qui ont fait ça? Encore des

SPEAKER_03 13:39

fois, je dis « un jour, on va être bon ». Je ne sais pas si tu as déjà entendu dire ça. Parce que pour moi, il ne faut jamais baisser la garde. Il faut toujours continuer à être proactif, tout ça. Je me dis que quand tu commences à penser que tu es vraiment bon, des fois, ça tombe dans une zone de confort. Je n'aime pas cette zone-là.

SPEAKER_02 13:54

Mais

SPEAKER_03 13:55

je comprends ta question. Puis je refais, je repense à un exemple. On a fait un marathon ensemble. Je me souviens, un jour, je t'avais

SPEAKER_01 14:05

dit… Est-ce que tu pensais que tu étais bon dans le marathon? Non,

SPEAKER_03 14:08

pas du tout. J'ai assez souffert. Mais je l'ai fait. Puis je t'avais demandé à un moment donné, comment je fais pour… As-tu des trucs pour que je puisse diminuer mon temps? Tu avais dit, fais juste du millage. Fais juste courir. C'est ça. Quand tu fais les étapes, puis tu rentres rencontre les clients, puis tu te formes. Tu t'assures que ton éducation est à jour. À un moment donné, c'est le millage que tu fais. Puis tu viens confortable. Et là, tu as des scénarios qui sont similaires dans différents dossiers et que tu as déjà travaillé. Donc, tu sais, l'expérience, ça prend du temps. Puis

SPEAKER_01 14:49

au fil des temps... Ça fait en sorte que, oups, on commence à être

SPEAKER_03 14:51

pas pire là-dedans. Bien, c'est... On n'est pas à on est pas encore bon mais tu sais si tu vas chercher des connaissances puis tu t'assures d'être intègre puis transparent puis tu sers bien la clientèle bien à un moment donné il y a comme un mariage entre ta connaissance puis ta personnalité qui fait que tu as une certaine confiance puis il y a un moment donné que tu trouves ta niche un peu quel genre de clientèle au début on voudrait que toute personne qui respire soit nos clients puis après ça tu fais ouais j'ai un peu plus d'affinité avec ces gens-là

SPEAKER_02 15:24

Puis

SPEAKER_03 15:25

moi, ça a été les entrepreneurs. J'avais beaucoup d'amis. J'ai encore beaucoup d'amis qui sont entrepreneurs. Les clients que je m'occupais dans le temps, les 10 clients, c'était tous des entrepreneurs. Et ça, ça me passionne, ce volet-là d'entrepreneur, les idées qu'ils ont, la croissance. Fait que j'ai commencé…

SPEAKER_01 15:46

Pourquoi? Pourquoi les entrepreneurs? Parce que tu pourrais… Il y a les retraités, il y a les entrepreneurs, il y a les professionnels.

SPEAKER_03 15:56

J'aime mes clients entrepreneurs qui sont retraités, mais à la base, le lien, c'est au niveau entrepreneur. Pourquoi? Toutes les facettes de l'entrepreneuriat, les possibilités de commerce, il y a tellement de différentes façons de faire des affaires que je trouve ça exceptionnel. Puis un entrepreneur, puis j'enlève rien au salarié, L'entrepreneur, c'est 365 jours par année, 7 jours sur 7. Il faut toujours être en train d'être au-devant et d'être proactif. Toutes les défis que l'entrepreneuriat a, ça me parle.

SPEAKER_01 16:39

Est-ce que tu apprends

SPEAKER_03 16:41

d'eux autres? Énormément, énormément. Qu'est-ce qu'ils t'apprennent? C'est relever les défis, c'est d'être imaginatif, c'est... Tu parles d'entrepreneur aujourd'hui, puis dans une semaine, sa situation a complètement changé parce qu'il y a eu soit une offre, soit il y a eu des défis de production. C'est jamais plate. C'est rarement plate une vie d'entrepreneur.

SPEAKER_01 17:09

Parce que les entrepreneurs, corrige-moi si j'étale, Ils n'ont jamais le temps. Ils sont hypothéqués par leur business. Puis, ils ont leur comptable, puis on leur montre tout ça. Fait que là, quand toi, tu approches les gens qui sont entrepreneurs, qu'est-ce que tu leur dis qui fait en sorte que... ils veulent travailler avec quelqu'un comme toi. Parce que, tu sais, il faut quand même qu'ils prennent du temps dans leur agenda pour s'asseoir avec toi. Puis aussi, souvent, corrige-moi si j'ai tort, mais je pense que les entrepreneurs, ils ne parlent pas à bien du monde de toutes leurs patentes. Fait que, dis-moi donc un peu, qu'est-ce que tu leur dis qui fait qu'eux autres sont ouverts à avoir ces conversations-là avec

SPEAKER_03 18:01

toi? C'est surtout devenu comme une courroie de transmission parce que les entrepreneurs ont un langage spécifique à eux. Les fiscalistes, ils ont leur langage. Les notaires, les comptables, les éventuels entreprises, tout le monde a un certain langage. Puis des fois, l'entrepreneur a besoin peut-être d'un chef d'orchestre pour verbaliser, s'assurer que tout le monde soit sur la même page. Coordonné. Coordonné. Et ça, c'est des fois un manquement dans certaines structures. Donc, l'entrepreneur parle aux fiscalistes, Moi, j'y pose des questions, l'entrepreneur comprend selon ses connaissances les questions que j'ai posées, pose ça. Ce jeu de téléphone-là, l'entrepreneur va vraiment apprécier qu'on va couper ça pour fusionner. À cause que son temps est limité. Son temps est limité, c'est ça. Puis, les entrepreneurs sont beaucoup dans l'action. D'avoir un planificateur qui est capable d'avoir une vision globale pour essayer de planifier. Au niveau de la fiscalité de comptabilité, souvent, ça va être traiter les données passées. On fait le bilan. Mais nous autres, on va essayer de traiter les données. Avec les données d'aujourd'hui, qu'est-ce que ça va donner dans X nombre d'années? Donc ça, c'est la planification qu'on va faire. Puis on va le faire avec tous ces professionnels-là. Parce que, tu sais, tu as le D2D de l'entrepreneur. À un moment donné, l'entrepreneur devient une certaine maturité ou l'entrepreneur devient un certain volet qui regarde la transmission d'entreprise. Ça fait que là, c'est d'amener, de l'aider à avoir une certaine réflexion et préparation sur le transfert ou la relève d'entreprise.

SPEAKER_01 19:51

Donc Pascal, quand tu rencontres, mettons, un entrepreneur la première fois et tu fais ton rendez-vous avec cet entrepreneur-là, tu vas aborder quoi? quels sont les sujets que tu veux aborder, puis comment est-ce que tu vas faire ça? Mettons que je suis un entrepreneur. Puis là, OK, j'ai compris que Pascal, tu es le spécialiste dans Vendredi associé pour les entrepreneurs. Moi, je fais déjà affaire dans une institution financière. En quoi est-ce que ça serait vraiment différent de te rencontrer, toi, Pascal, versus ce que j'ai déjà avec ma banque? Oui. Ou mon courtier en valeur immobilière? Ou est-ce que, tu sais, il y a une équipe?

SPEAKER_03 20:42

Oui. Oui. Là, tu parles d'une première rencontre. Première rencontre, c'est

SPEAKER_01 20:44

vraiment… Première rencontre et aussi l'offre de service. Oui, oui. C'est quoi qui m'attirait

SPEAKER_03 20:49

à… Oui, mais c'est vraiment de découvrir qui j'en fasse de moi. Ça fait qu'on va poser énormément de questions. Tu sais, ce n'est pas une question juste de fiscalité. C'est-à-dire, c'est de comprendre le parcours de l'entrepreneur. C'est quoi l'entreprise? C'est quoi ses défis? Hum… C'est quoi ses objectifs futurs? Pendant combien de temps qu'il veut avoir ça? C'est quoi la structure actuelle? Donc, pour comprendre le plus possible la situation du client, puis ensuite de ça, c'est de rattacher tout le volet de la planification, que ce soit la fiscalité, que ce soit la gestion des liquidités, que ce soit justement les placements à sa personne de valeur mobilière, que ce soit succès. Donc, il y a plusieurs points. Souvent, les gens pensent que le planification, ils pensent tout à leur placement. Mais ça, c'est un volet de planification. Il y en a plusieurs autres. Donc, c'est comment ils sont rattachés. Et souvent, c'est ça, c'est que tout le monde gère ou... s'occupe en silo de chaque volet. C'est pas

SPEAKER_01 21:53

attaché, ça. Donc, dans le fond, quand toi, tu rencontres les entrepreneurs, règle générale, nous autres, je sais qu'on s'occupe de gens qui ont des situations complexes, situations compliquées, tout ça. Eux autres, ils savent pas qu'ils ont des situations complexes et compliquées. C'est nous autres qui leur dit éventuellement. Mais quand toi, tu rencontres les entrepreneurs et que tu vois qu'est-ce que leurs propres conseillers ont fait et tout ça, normalement, ton observation, c'est les conseillers avec lesquels eux, ils font affaire, ils ont fait quoi comme travail généralement parlant? Et où est-ce que toi, tu te distingues quand tu t'assoies avec

SPEAKER_03 22:37

eux? Est-ce que c'est clair? Oui, mais il y a plusieurs volets de ça. Il y en a qui ont des beaux dossiers. C'est bien fait. Mais c'est surtout leur attention de tous les volets de planification qui sont des fois… Entre autres? Entre autres. Tu sais, je te donne un exemple. Avant COVID, je faisais une conférence avec une fiscaliste devant des entrepreneurs. Puis l'entrepreneur, à la fin, il vient me voir et il me dit « Écoute, ce n'est pas intéressant, mais je viens de tout transférer dans ma nouvelle institution. » Puis ce client-là a un commerce. Puis je dis « Écoute, est-ce que chaque client qui traverse la porte fait en faire avec toi? » Il dit « Bien non. » Mais avant d'aller trop vite, commençons à se rencontrer. que je puisse connaître ta situation, puis on verra. Puis l'institution, la grande institution financière avait plutôt fait de la gestion de liquidités ou de déplacements. That's it. Elle n'avait pas regardé toute la situation complète au niveau familial, conjoint-conjointe, est-ce qu'ils sont mariés, pas mariés, est-ce qu'ils ont des enfants, des enfants d'une précédente union, est-ce que le testament y est fait, est-ce que les conventions taxonales sont faites. Il y a beaucoup J'en saute, mais il y a énormément de points à vérifier dans chaque volet de planification financière. Eux géraient juste le volet de placement. Pour se rendre compte

SPEAKER_01 23:57

que… Et sais-tu qu'est-ce que tu vois le plus souvent possible quand tu rencontres des entrepreneurs? Il y a la gestion de placement qui se

SPEAKER_03 24:05

fait.

SPEAKER_01 24:06

Oui. Puis au-delà de ça, peut-être certaines affaires, mais c'est souvent incomplet.

SPEAKER_03 24:11

C'est très souvent incomplet. Puis il y a souvent un grand manque de connaissances au niveau de la fiscalité. Fiscalité. dans les dossiers.

SPEAKER_01 24:20

Quand tu parles de fiscalité, pourtant, ils ont des comptables et tout ça. Comme je

SPEAKER_03 24:26

disais tantôt, les comptables qui font un super travail vont souvent traiter l'information qui est passée, l'information qui est présente, les bilans. Mais il n'y a pas de planification, rarement de planification pour le futur. Et ça, c'est de la planification financière et fiscale. Nous, on va regarder, si on veut atteindre un objectif X dans 10 ans, c'est quoi le parcours qu'il faut faire avec ce qui est fait? Souvent, au niveau de la fiscalité ou la comptabilité, c'est ce qui était fait dans le passé, comment qu'on l'interprète actuellement. Donc, les deux sont hyper importants. Puis c'est là qu'il faut travailler ensemble. Donc, pour revenir à ce client-là, on regarde tout ça et au niveau de sa structure fiscale, l'incorporation, il y avait une mauvaise structure qui aurait empêché d'avoir l'exemption de gain pour la vente de petite entreprise, s'il vendait. Mais son conseiller n'a pas vu ça. Je comprends. Ses placements, la fiscalité, les revenus qu'il avait dans sa compagnie de gestion, ce n'était pas optimisé. Donc, tout ça, ça prend une connaissance générale. Puis c'est le côté que je remarque souvent qui va être un manquement dans les dossiers.

SPEAKER_01 25:39

Récemment, alors la pratique d'un revenu associé, ça a changé dans le sens qu'on a maintenant un fiscaliste dans les Un comptable fiscaliste, on a un CFA qui s'occupe de placement, on a quelqu'un qui s'occupe du volet assurance. Avant, on n'avait pas ces personnes-là dédiées à l'équipe. Maintenant, on les a. Et on travaillait différemment. Peux-tu… Peut-être nous expliquer un petit peu comment ton travail à toi a changé ou a été modifié depuis qu'on a ces personnes dédiées-là, puis comment tu te sens

SPEAKER_03 26:16

dans tout ça? Oui, c'est une bonne question. On faisait tout, il fallait s'occuper de tout. On avait des experts au bureau-chef qui étaient disponibles, mais c'était plus hasardeux. Ils desservent énormément de conseillers, donc c'était un peu plus long. Donc, il fallait s'occuper vraiment

SPEAKER_01 26:35

de tout. Le service était

SPEAKER_03 26:38

un petit peu plus long

SPEAKER_01 26:39

que d'avoir quelqu'un dédié.

SPEAKER_03 26:40

Tout à fait. C'est en plein ça. Puis, ce qui fait que des fois, il y a des dossiers qui peuvent prendre un peu plus de temps. On veut pousser ce volet-là. Maintenant, on a ça à l'interne. Puis d'avoir des experts à l'interne comme ça, ça me permet vraiment plus d'avoir une vision globale de tout le dossier. Parce que quand je prépare un dossier, pour moi, c'est important que… Je pense aux questions avant même que le client n'en a plus pensé. Je veux être préparé à ce point-là. Quand tu as tout à t'occuper, il faut que tu regardes la fiscalité du client, les placements, les décaissements, l'accumulation, la succession, ce n'est pas vrai que quelqu'un peut être expert dans tous ces domaines-là. Dans la pratique, on est allé chercher des experts qui font que chaque volet de planification financière, on est capable maintenant d'être poussé à un niveau qu'on n'a jamais atteint. Est-ce

SPEAKER_01 27:42

que tu sens que les clients le remarquent? Oui, c'est clair. Puis, peux-tu nous donner des exemples où est-ce qu'avant tu faisais, tu gérais un petit peu de tout, tu faisais tout et là maintenant, bien…

SPEAKER_03 27:56

Oui.

SPEAKER_01 27:57

Les remarques qu'on donne, c'est

SPEAKER_03 27:59

quoi? Bien, tu sais, je fais intervenir notre fiscaliste, notre CFA. Julien Philippe. Julien Philippe. Il a fallu expliquer un peu aux gens c'était quoi un CFA. Parce que nous, dans notre secteur, notre domaine, puis je parle à des collègues, ils trouvent ça extraordinaire qu'on a ce genre d'experts-là dans l'équipe à l'interne. Oui. Mais les clients, eux autres, ils ne savent pas trop ce que ça fait. Ça mange quoi en hiver? Ça mange quoi en hiver. Donc, leur expliquer. Et les clients sont impressionnés de la prise en charge puis de l'expertise qu'il y a dans l'équipe. Puis... Puis

SPEAKER_01 28:36

toi, ça fait

SPEAKER_03 28:37

quoi? Bien, moi, je trouve ça important d'être pas seulement le seul contact comme relation avec le client. Moi, je veux avoir la vision générale puis de faire intervenir les bons artistes. Tu sais, je regarde un chef d'orchestre, là. C'est pas tous les musiciens qui vont jouer en même temps. Il faut s'assurer que tout sonne bien. Donc, ça, c'est... c'est ce que j'aime d'avoir cette vision de gestion-là et non pas avoir à m'assurer que, OK, le placement X qu'on a acheté, est-ce que là, c'est rendu où, ça? On a notre

SPEAKER_01 29:11

spécialiste. Fait que là, Pascal, t'as-tu le commentaire des fois des clients qui disent, bien là, Pascal, t'as le fiscaliste dans l'équipe, t'as le CFA, celui qui est le gestionnaire de portefeuille. Tu fais quoi, là, toi, maintenant? Puis tu leur réponds quoi? J'ai pas eu ce question-là.

SPEAKER_03 29:26

OK. Je sais que Moi, je l'ai constamment. Moi, je ne l'ai pas eu encore. C'est une bonne question. Ma réponse serait, ma job, c'est de m'assurer que chaque volet de planification a été fait au maximum. Parce que c'est ça qui

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est important. C'est ça qui est important.

SPEAKER_03 29:44

D'optimiser. On a déjà eu la discussion qu'on ne veut jamais d'arriver dans une succession et qu'on a oublié certains points. On parle de succession, je ne voudrais pas avoir un appel d'un content et disent, bien, qu'est-ce que vous faites là? Tu ne peux pas avoir ça. Donc, moi, je veux m'assurer que chaque volet est poussé au maximum. Puis là, l'équipe, qu'on a une planification 360, là, c'est là qu'on a. Puis on est vraiment différents.

SPEAKER_01 30:12

Pascal, il ne reste pas beaucoup de temps. Si toi, tu avais à parler aujourd'hui à un entrepreneur qui nous écoute dans son auto, puis il est pogné dans la tempête, dans une tempête ou je ne sais pas quoi, puis il est sur de la quinte, puis tu lui parles, puis tu lui dis, écoute, je pense que ce serait une bonne idée de nous appeler parce

SPEAKER_03 30:42

que. Tu répondrais quoi? Quand il est déjà bien servi? Tout le monde pense qu'ils sont bien servis jusqu'à temps qu'ils voient une différence de ce qu'on peut emporter. Puis je dirais, tu sais, les études démontrent dans les 10 prochaines années, 75 % des PME vont être transférés. Tu as 70 % de ces transferts-là qui vont se solder en partie par un échec. Puis tu as seulement 9 % des entrepreneurs qui ont un plan de relève et de transfert d'entreprise précis puis clair. Quand tu regardes ça, tu te dis, bien, c'est la préparation. Puis une préparation, ça ne se commence pas un an avant de vouloir faire une transition ou implanter un plan de relève. Ça fait que c'est nous contacter, puis nous, on va les aider dans cette préparation-là. Oui. un entrepreneur a bâti une business pendant 20, 30, 40 ans, ce serait peut-être important de voir comment on va faire cette transition-là dans le meilleur des intérêts. Puis c'est quoi l'impact sur, tu sais, une transition d'entreprise, on pense souvent que c'est de la fiscalité. Oui, mais il faut faire une planification en amont. Puis ce que des fois je trouve dommage, c'est qu'on va avoir des clients qui vont nous contacter et qui ont déjà vendu. Oui. Ça serait d'avoir cette planification-là avec un planificateur, avec nos planificateurs, quelques années avant cette vente-là pour la préparer et s'assurer que pour le reste de leur vie, qu'ils vont être pris en main. Parce qu'une fois qu'on vend l'entreprise et qu'on est en retraite, il y a des défis aussi qui sont là. Cette transition-là, comment on la prépare

UNKNOWN 0:00

?

SPEAKER_03 32:25

Donc, il y a beaucoup d'angles que les gens ne pensent pas, mais nous, on est là pour s'assurer qu'il n'y ait pas d'angle mort

SPEAKER_01 32:33

dans tous les dossiers. Et du point de vue, cette discussion-là, évidemment, et je pense aussi, Pascal, corrige-moi si j'ai tort, mais on a aussi une expertise où est-ce qu'on a un service de vente d'entreprise à l'intérieur de IG, Vendée-Miniers Associés, où est-ce que justement… D'évaluation, oui. d'évaluation qu'on peut aider. La grosse chose, c'est si vous n'avez pas actuel quelqu'un qui vous posent des questions sur, pas une question de placement, mais sur tous les aspects de planification financière puis l'éventuelle vente.

SPEAKER_03 33:13

Mais tu sais, en 2026, tout le monde a certains experts autour d'eux. Oui. Même si vous pensez être bien entouré, faites juste le test. Faites juste tenter de nous contacter. Puis laissez-nous faire notre démarche, puis après vous verrez. Et c'est là que vous allez voir si vous étiez vraiment bien accompagné ou non s'il y avait des angles morts.

SPEAKER_01 33:36

Dans le fond, Pascal, si on est prêt à prendre bien du temps pour magasiner nos prochaines vacances, on devrait prendre un petit peu plus de temps à bien s'entourer pour peut-être un jour l'éventuelle vente de notre entreprise,

SPEAKER_03 33:51

n'est-ce pas? Le gros point des échecs du transfert d'entreprise, c'est le manque de

SPEAKER_01 33:56

préparation. Il est là. Pascal, il y a plein de sujets qu'on n'a pas couverts. C'est sûr qu'on va te réinviter pour parler de ces sujets-là. Merci beaucoup pour ton temps aujourd'hui.

SPEAKER_03 34:10

Très apprécié. Merci, Marco.

SPEAKER_00 34:16

Marco Vondramini, planificateur financier, et Pascal Guénet, planificateur financier, avec IG, gestion de patrimoine incorporé, cabinet en planification financière, sont entièrement responsables du contenu. Ce balado contient des renseignements de nature générale seulement. Son but n'est pas de fournir des conseils juridiques, fiscaux ou de placements personnalisés, ni de vous inciter à acheter des titres. Il convient d'obtenir des conseils adaptés à votre situation personnelle auprès d'un conseiller ou d'une Les marques de commerce, y compris IG Gestion de patrimoine et IG Gestion privée de patrimoine, sont la propriété de la société financière IGM Inc. et sont utilisées sous licence par ces filiales.