Mio cugino entrò dalla porta. La donna di cuori no

Firenze, 20 marzo 2012. Sono le 2:45 di notte. Ho appena perso una mano in cui avevo il 91% di probabilità di vincere. Mille euro svaniti in un secondo.

Quello che ho fatto dopo è stato l'errore più costoso della mia carriera ai tavoli. Non la mano persa — quello che ho giocato dopo.

In questo episodio ti racconto quella notte e ti spiego perché il tilt decisionale è il problema più sottile e più diffuso che vedo ogni settimana nei marketer e negli imprenditori con cui lavoro. Non lo riconosci perché non assomiglia a un errore. Assomiglia alla prudenza. Assomiglia all'esperienza.

"So già come va a finire" è la frase preferita del tilt decisionale.

Parliamo di resulting bias, di come un singolo risultato negativo diventa una regola permanente, e di due domande che puoi farti adesso per capire se stai decidendo o stai solo reagendo.

La Mano della Settimana è il podcast dove ogni episodio racconta una storia vera — dal poker o dal marketing — con una lezione concreta su come prendere decisioni migliori sotto pressione.

Alberto Prastani ha giocato a poker professionalmente per anni, raggiungendo il livello Supernova Elite su PokerStars. Oggi lavora con imprenditori e team marketing per migliorare la qualità delle loro decisioni strategiche.

Se vuoi approfondire: https://albertoprastani.it/ 

Transcript

SPEAKER_00 0:00

Quella notte aspettavo con ansia una donna, ma quando si aprì la porta apparve mio cugino Enrico. Sono Alberto Prastani, ho giocato a poker professionalmente per anni, con addirittura 12 tavole in simultanea, più di 8 milioni di mani e decisioni ogni pochi secondi per migliaia di ore. Oggi uso quello che ho imparato ai tavoli per aiutare imprenditori e marketing a decidere meglio. Questa è la mano della settimana. Ogni episodio una storia, ogni storia una lezione concreta. Nell'episodio di oggi ti porto dentro una notte precisa, una notte a Firenze nel 2012, che mi ha insegnato qualcosa che nessun libro di strategia ti avrebbe mai potuto insegnare. Non è il racconto di come ho perso una mano di poker, ma è il racconto di cosa ho fatto dopo. Negli anni sono cresciuto con una frase che per me era come un modello di riferimento: La calma è la virtù dei forti. Ora io non ricordo bene di chi sia, però la trattavo proprio come un mantra. Guardavo con ammirazione i personaggi che riuscivano a gestire momenti di altissimo stress con un semplice ma trattutto bene. Io da grande volevo essere così. E forse un po' lo sono anche diventato a discapito della mia stessa vita. Mia moglie a volte si innervosisce proprio quando non mi in albero. Ora non è possibile rimanere calmi quando si è nervosi. Beh, forse ci ha pure ragione. Ma che c'è di bello essere nervosi? Cioè, fai agire le emozioni e ti scordi pure di ragionare. Io vorrei che l'alberto del 2009 potesse rileggere questa frase. Quel ragazzo con qualche ciuffo ancora in testa che iniziava a vincere i primi soldi ai tavoli e che credeva di essere lui ogni giorno l'artefice del proprio destino. La strenua e forse un po' arrogante convinzione che la fortuna non facesse parte della sua vita o che quantomeno potesse controllarla. Ebbè la controllo bene quella fortuna la sera del 20 marzo 2012. Ti do il contesto, era camera mia, mi trovavo a Firenze, fuori pioveva, l'orologio segnava circa le 2.45 di notte perché, vabbè, da professional poker player la notte si passava i tavoli mica a dormire. Quella sessione durava già da 12 ore o forse 10, non ricordo, certo non di seguito, però comunque era molto lunga. Su circa 5.000 mani che avevo giocato ne avevo vinte. Forse il 5%. Davvero ogni briciolo di pazienza era messo alla prova, ogni certezza era erosa mano dopo mano. Io però continuavo a tenere botta perché ero convinto delle mie qualità. Le ore passate a studiare, a calcolare, a ragionare, quelle mi avrebbero salvato. Poi a un certo punto lo vidi, un bel trissa al flop. Avevo donna, il bordo era donna 7-4. Quindi, caspita, un bel set, un tris. Il mio avversario andò a Lin. Ora, più o meno, considera che il piatto era circa 1000 euro. Giocavo a quello che i tempi si definivano limit 400, quindi potevo sedermi io con un massimo di 400 euro ai tavoli. Beh, alla fine la giocata era perfetta. Caspita, lui. Io cosa dovevo fare? Quando lui andò a Lin, io con le mie donne chiamai, lui aveva asso asso e quindi avevo il 91% di probabilità di vincere. Cavolo! Marzo stava andando maluccio, però vinco quel piatto e sono tranquillo. Scende il turn asso di cuore. Porca miseria, il più romantico dei segni nel momento peggiore. Donna! Donna, donna, donna! Urlai mentre il pugno si abbatteva sulla scrivania più e più volte. Ma la donna non comparve. Dalla porta invece comparve mio cugino, svegliato dall'urlo a quell'ora di notte con una faccia che ancora ricordo. Guarda, rimanere calmi quando tutto gira storto, probabilmente dovrebbe essere la regola, però non fa parte dell'essere umano. Cioè, caspita, alla fine pure Superman si incazza quando le cose non vanno come dovrebbero. Agisce di impulso, cade in ogni singolo tranello emotivo. Io non so se hai visto Smallville, ma ti assicuro che se guardi gli episodi, vedi come il percorso di Superman sia molto più umano di quello che sembra essere. Io però, quando ripenso a quella notte, oggi sorrido. Cavolo, è facile sorridere perché non ho nulla da perdere adesso. Così come è facile prendere decisioni quando sei al di fuori, quando non ti giochi nulla, quando la tua vita non cambia a seconda della scelta che fai. Prova a sorridere e a fregartene mentre magari stai decidendo se investire 10.000 euro sulla tua prossima campagna di marketing nella speranza che generi un ritorno sufficiente a ripagare gli stipendi e poter crescere. Tu sei lì che rifletti, ragioni su ogni variabile e sai che dalla decisione che prenderai, magari la tua vita o anche quella delle persone che ti stanno vicino, che ti danno fiducia, sarà messa a dura prova. E anche dopo che hai deciso, ogni giorno stai lì a ricontrollare i dati perché magari potresti aver sbagliato. Guarda, quella sera il mio errore non fu andare Olin con donna a donna, perché quella decisione è giusta. Io avevo il 91% di probabilità a favore, rifarei quella mano sempre, 100 volte su 100. E poi alla fine non è neanche aver preso a pugni la scrivania, perché lo sfogo fa bene. Tenersi tutto dentro non è positivo, è anche deleterio. Forse non avrei dovuto urlare, o alle tre di notte rischiavo una denuncia, ma quello è un altro discorso, ne parleremo in un altro episodio. L'errore è stato quello che avvenne dopo, ovvero smettere di pensare, rimanere ancorato a quella mano, a tutte le mani perse quel giorno, e giocare il resto della sessione anche i giorni successivi in maniera automatica. Cioè non c'era più un processo, non c'era più un calcolo, non c'era più la mia presenza, ma solo una reazione emotiva. Nel Poké possiamo definire questa situazione tilt, ma il tilt non è la rabbia. La rabbia è un'emozione, le emozioni passano. Il tilt è un qualcosa di più strutturale. È il momento esatto in cui smetti di decidere e inizi a reagire. È quando il tuo sistema decisionale si mette offline. Non è che rallenta, però proprio non si adatta, si spegne e al suo posto subentra qualcosa di molto più primitivo. Lo schema, la ripetizione, l'automatismo. Io poi sono passato dal poker al marketing e ti assicuro che questo succede tutti i giorni nel business. Vedi una campagna che va storta e allora inizi a dire Facebook non funziona. L'investimento su Google non ha portato subito risultati, allora, cavolo, nel nostro settore Google non va. Un singolo risultato negativo diventa una regola permanente. Nella teoria decisionale esiste un concetto che si chiama resulting, cioè giudichi la qualità di una decisione dal suo esito anziché dal processo che l'ha generata. Il resulting perché è insidioso? Perché si presenta come buon senso. Cioè, tu cosa fai? Dici, cavolo, l'ho provato, non ha funzionato, quindi è sbagliato. Ora, dimmi tu se non è logica. Però non lo è, perché una decisione corretta può produrre un esito negativo, come il mio donna donna contrasso asso con una donna al flop. Il 91% non è 100% e quel 9% non trasforma una buona decisione in una cattiva. Solo che il cervello non funziona così. Il cervello prende quell'asso di cuore al tarn e lo trasforma in una legge universale. Non registra la probabilità, registra il dolore. E la prossima volta che si trova in una situazione simile non è che la analizza, la evita. Io ho chiamato questo negli anni tilt decisionale, ovvero il momento in cui un risultato negativo prende il controllo del tuo processo e lo spegne. Non lo modifica, non lo corregge, lo spegne. E quando il processo si spegne, se ci pensi, tu non stai più decidendo, ma stai ripetendo la reazione a qualcuno che è già successo, cioè stai giocando la mano di ieri al tavolo di oggi. Il tilt decisionale è una caratteristica abbastanza pericolosa, perché tu non lo senti arrivare. Cioè, la rabbia la riconosci, la senti, la frustrazione la riconosci. Ma nel momento in cui il tuo pensiero strategico cede il posto alla reazione automatica, quello è silenzioso, arriva lì, subdolo. È un po', come posso dirti? Lo puoi assimilare alla prudenza, all'esperienza. Cioè, il so già come va a finire è la frase predefinita del tilt decisionale perché si traveste da saggezza. Guarda, la prossima volta che ti ritrovi a dire quella cosa non funziona, fermati un attimo. Fatti solo questa domanda. Sto valutando il processo o sto reagendo al risultato? Sto decidendo o sto ricordando? Perché il vero costo di quella sera a Firenze non furono i 1000 euro che ho perso in quella mano, ma furono le migliaia che ho perso nelle ore successive che ho giocato in modo automatico, e le ha giocate un qualcuno che aveva smesso di ragionare. La mano che ti rovina alla fine non è quella che perdi, ma è quella che giochi dopo, quando hai già smesso di pensare, e non te ne sei nemmeno accorto. Nella newsletter di questa settimana approfondisco proprio un aspetto pratico di questo concetto, cioè come riconoscere il tilt decisionale prima che faccia danni, con dei segnali concreti da tenere d'occhio nelle campagne e nelle azioni. Se questo episodio ti ha fatto venire in mente una decisione che hai preso di pancia dopo un risultato che ti ha fatto arrabbiare, tu sai dove trovarlo. Questa è la mano della settimana, io sono Alberto Prastini e ti aspetto alla prossima mano.