Du sælger ikke med logik - episode 1

Hvad er kundetyper egentlig?

I første episode af Kundetypemetoden taler Morten Kyvsgaard og Jannie Ilum Gade om, hvorfor mennesker sjældent køber ud fra logik alene, og hvorfor markedsføring handler om langt mere end ord, annoncer og hjemmesider.

Episoden giver dig historien bag metoden, forskellen på kundetyper og persontyper, og en introduktion til de fire emotionelle kundetyper: rød, gul, grøn og blå.

Du får et indblik i, hvordan kundetyper kan bruges til at forstå, hvilken forventning en virksomhed skaber, og hvorfor den forventning skal hænge sammen med det, kunden rent faktisk oplever.

Transcript

SPEAKER_00 0:19

Velkommen til episode æundybode, som er en video podcast af dig, Jan og mig morten. Så den navn anden laver vi jo en lille samtale her omkring konetyper. Og hvad kun typer er. Og udover at det fungerer som en budæssig podcast, så har vi også lavet det sådan, at man kan se samtalen inde på kundtyper.dk, hvis du kan noget gør det i forvej. Så i det der på agenda i den her episode, det er, vi skal snakke om, hvad kundetyper er. Det hører her, det er mig. Jeg er på billedet her, Morten Jusker, og jeg er. Jeg har kursker kommunikation. Jeg er selvstændig. Og det har jeg været i 8 år efterhånden. Og jeg kender jo jo dig fra vores fælles fortid med kundetyper, først på kundesiden, hvor vi arbejdet sammen og har samarbejdet der. Og senere hen, som ansat. Derover så er jeg uddannet i kuntyper og bruger metoden er dagligt. Det fungerer altid. Den kører altid i baghovedet. Så det er en metod, som har sat så dybt i mig, og som jeg er meget begrænset for og glad for at arbejde med. Så det er en stor fornøjelse at kunne bruge det i det daglige, og jeg håber, at med det her, vi kan få det bridge ud til endnu flere og endnu flere forden op for, hvilket stærkt værktøj det er, når man kommer ud og bruger det i praksis.

SPEAKER_02 2:04

Så jeg indhærer af k.g. og i långt.kår, hvor jeg har min blok. Jeg har op med at til, så skriver jeg bare plus 30 års erfaring med særlig forretningsudvikling. Men det er jeg altid har lavet. Altså min helt fra dag, jeg både hjemme og mine forældre havde butiker, hvor jeg har passet deres butiker, og også ført det er faktisk. Jeg altid arbejdet med sal. Og har været salgschef og produktchef, og jeg har startede 5 forskellige forretninger og været konsulent, hvor jeg har trænet andre i særlig sådan. Så selv, og det at udvikle forretninger, det er ligesom det, jeg ved lidt om. Og de sidste 12 år, godt 12 år, der har jeg været med til at udvikle emotionale kundetyper og så hele metoden, og jeg med til at grundlægge og være medgær af institut for kundetyper. Og det, jeg arbejder med i dag, det er, at jeg har de produkter, vi har udviklet i Institut for Kundetyper, og jeg arbejder videre med metoden, så jeg laver sådan nogle af type assistenter, hvor man kan få hjælp en sådan en kostum-GPT, der hjælper i forhold til de enkelte kundetyper. Og jeg kører kunetype uddannelsen eller mange forskellige kundetype bøger, både manual og farkort og lommebøger osv. Og kører kurser både online, live og optaget og laver sparring. Så det er i høj grad stadig kunetyperne, jeg arbejder med. Og så tænker jeg jo, at du gerne vil høre lidt om det her. Hvad er det nu lige med kundetype metoden, fordi det er jo. Det er jo har jo set udspring i emotionelle kundetyper, men der er mere i det, fordi det handler også om, at man ikke bare ved noget, men at man også skal have det implementeret i virksomheden. Og når man ligesom arbejder med alle de her elementer, både den her viden om kundetyper, også at man får vald sine kundetype, og så dermed også får fravald, hvilke kundetyper man ikke vil fokusere på, og så i det vedvarende indsatser. Man får implementeret den viden, man har fået, så er det jo, at man kan få udbyttet af effekten af kundetyperne. Og det er det, jeg arbejder med i dag. Altså at hjælpe mine kunder med at få det implementeret, få truffet de nødvendige beslutninger og få ændret på de ting, der skal ændres på, og såv. Så det her er ligesom det første afsnit af tre, hvor jeg vil prøve at forklare, hvad kundertyp metoderne er. Og for at forklare det, så vil jeg ligesom starte med historien bag. Fordi jeg plejer egentlig og synes, at jeg var en UK sælgere. Jeg arbejder med sal, og har lavet gode resultater med sal, og har en certificering i personprofil og analyse og uddannet coach, og jeg har altid arbejdet med sal. Så jeg synes egentlig, at jeg var sådan god til at mødte et menneske, at så kunne jeg finde ud af, hvad skal jeg gøre i det her møde for at sel noget. Og det kan jo selvfølgelig være et fysisk møde, det kan være en telefon, det kan være i indbakken. Men det havde jeg ligesom lært, og jeg er også uddannet inden for afsætning. Så jeg troede egentlig, at jeg var en okort dygtig sælger. Men jeg oplever alligevel, at hvis jeg fx var til møde med flere, så kunne det godt nogle gange være lidt svært. Hvordan er det, jeg skal spejle her? Skal jeg fokusere mest på den, der har en ser møde, eller den, der har magten til det her måde, eller den, der skal bruge den her veje eventuelt salger? Eller er det min opgave og så får god stemning, eller hvad er det egentlig lige, jeg skal gøre? Og det demonstrerer egentlig meget godt det der med forskningen på sal og markedsføring, at når vi sælger, så er det ligesom to mennesker, eller nogle to mennesker, der går i dialog. Og når man laver markedsføring, så er det jo lige pludselig, man kommunikerer fra en person til mange. Og det er der, det begynder at blive kompliceret. Fordi hvær, jeg taler til. Og det var egentlig i det, da jeg også uddannet inden for marketsføring og arbejde med markedsføring. Og igennem en fælles kunde, som drev en iværksætteruddannelse, hvor både Sand og jeg, og jeg var kursusledere. Der bliver jeg så inviteret til at være med til en workshop Vira Sane, som jeg kender pæfærd igennem den her fælles kunde. Og hun var så i gang med at undersøge det her med, hvad er det, der får folk til at købe noget. Og hun inviterer også alle sammen alle også, der er kursusledere ved den her iværksætteruddannelse. Vi må være deltager på en workshop, hvor hun skal prøve at teste noget af, hun har fundet ud af. Og det var sådan en hele dags workshop, hvor hun introducer os for det allertidligste stad af det der senere bliver emotionale kundere. Hun lærer også, at det handler ikke om, at man ligesom skal sidde og spejle hinanden og finde ud af, hvem skal jeg være lige nu for at sælge noget til dig. Det handler egentlig mere om, at man skal kommunikere det, man kan levere. Så det er det helt. Man skal egentlig kigge ud fra og ind og så finde ud af, hvad er det egentlig, jeg skal bygge op her. Jeg repræsenterer bare noget. Jeg er ikke mig selv til det her måde. Jeg repræsenter en virksomhed eller ve, jeg skal sælge. Og altså, det var virkelig en anden måde at tænke på for mig. Og det var en torsdag. Og jeg går så hjem næste dag, og jeg havde en hjemmeside med 74 artikler, blog artikler. Jeg bruger hele fradan på at skrive det hele om, for jeg finder ud af, jeg skal nok for at fortælle lige om lidt, hvad det var for nogle kund typer, hun introducerer mig for, hvor der finder sådan en råd en gul ikke grønne og blå, skal jeg også nok fortælle om. Men jeg finder ud af, at jeg har faktisk kommunikeret sådan halv guld, halv blot, og jeg bliver nødt til at vælge. Og jeg vælger sig, og jeg vil kommunikere til den gule, så jeg sidder hele dagen og fjerner alt det blå fra min bloginlæg, altså ændre på billeder, på overskrifter, på tekster, og tilfører noget med gul. Og det var egentlig ret nemt, fordi nu havde jeg den her helt klar billede af, hvem det er, jeg kommuniker til nu, hvad det egentlig er, jeg skal formid det. Men da jeg så var færdig, så blev jeg bange. Og så tænkte jeg, fordi jeg har jo jeg har mødt mange mennesker i mit liv, som har den her blå forventning til mig, og jeg har uddannet blot, jeg har skabt resultater på en blå måde. Og jeg blev lige pludselig bange for det der med, at når vælger noget, og jeg vælger noget fra. Hvad vil det så sket? Så jeg besluttede mig faktisk for der sidst på dag, når jeg begynder til at skrogt det hele. Jeg må lå det hele om. Og så var det så heldigvis weekend, fordi jeg havde små børn, så jeg skriver mig at være mor på fuld tid der i weekend. Så jeg tænker om, så må jeg ændre det hele på mandag. Og da jeg kom mandamor, så lå der fire nye år i en bakke. Og det skal jeg lige hele så sige. Det gjorde der ikke hver mandamor. De tre af dem var sådan, jeg havde tænkt, at engang, måske om fem år var jeg sajnet til at bare tale med dem. Så jeg var meget beæret over, at de havde skrevet til mig, og de har faktisk skrevet til mig, at de var interesseret i at boge mig, fordi jeg skrev de der gule ting. Og de der gule ting, det var fx sådan noget med at fortælle, at jeg havde haft stress, og hvordan jeg ligesom drev min forretning, selvom jeg var mor til små børn og solusstændige og så videre. Og det var jo det, der hedder Business Book med i Holvæk på den sted og Kristina Klædsår, og det var en af dem, der skrev. Jeg synes, det var de sejste inden for forretningsudviklingen på det tidspunkt i Danmark. Og det var også i værker vækst, altså iværksætter messen, som vil have mig til at fortælle om de her ting. Så jeg tænkte, det kan lige få lov til at stå lidt endnu det der, jeg har skrevet, og så må jeg jo ændre, når der kommer en eller anden ubehagelig reaktion på det der, jeg har skrevet. Men det gjorde der aldrig. Og så begyndte jeg sådan noget med hver gang. Fordi nu har jeg ligesom fundet noget, der virker for mig, og så kunne jeg jo ikke lær være med, når jeg rågver mine kunder og undervis mine kunder, så kunne jeg ikke lade være med at fortælle dem om det. Så jeg endder altid med at stå til en eller anden reception og tegne et kuds på serviet, og forklare, at der fandes fire kunetyper. Og på et tidspunkt kontaktede også Sander og sagde, hun var jo ansat som forsker på universitetet. Og så sagde tænkigen, jeg står hele tiden og fortæller det samme. Kan vi ikke skrive 10 sider sammen, og så laver det som sådan en freebie på mit nyhedsbrev, så kan man se op, og så kan man få de her ti sider, hvor vi lige beskriver de her fire kortyper. Og det var hun med på, og hun fik jo sin løn for universitet, og jeg var glad for, at den her metode, hun var startede på at udvikle, at den kunne bruges til noget. Så det blev egentlig starten, men det gjorde bare, at hver gang jeg så fortalte om det her, og folk begyndte at melde tilbage, at wow, det virker det her, så var det ligesom sådan en bold, der rullede. Og på et tidspunkt, så stod der altså en kvart million på min konto, og så havde den her samtale med hende om, at vi ikke nødt til at lave et eller ander, hvor de her penge, de går ind i, og så se, hvad det her, det kan. Og det var faktisk starten på, at vi begyndte et samarbejde, jeg mener, det var i 13, 2013. Og så udviklede det så bare til det, det egentlig er i dag. Så noget af det, vi gjorde, det var, at sandhunde analyser selvfølgelig en masse cases som en del af hendes Pvd. Og min opgave blev meget sådan at udfordre hende. Altså når hun kom med noget, der sådan var teoretisk, og så kunne jeg sådan sige, ja ja, men de der blå, kan de lige poppe op på hjemmesider? Eller jamen hvad så? Hvor meget må man smile på et billede, hvis man skal tale til den blå? Og så fandt vi ud af de her ting sammen. Blandt andet ved, at du ser igennem årene mere end 3.000 eksempler på velnykkede markedsføring, som passer til en af kundetyperne, og gå ind og se mønster i om, hvorfor er der fx sådan en download PDF knap på de grønne hjemmesider? Hvorfor er de blå så vild med guld farvet? Hvorfor det altid der, eller hvorfor er det tit den, og hvorfor er det ikke sølv. Så det har egentlig været sådan en lang samtale kan man sige omkring sådan en undersøgelse. Og det samme, når vi blev hyret til at lave noget i en specifik branche, plantebranchen, eller føvater, eller andre brancher. Så sugede man ligesom ind og kigget på, hvordan ser det så ud i advokatbranchen, hvordan ser det ud i fordravsbranchen og så videre. Og det er egentlig sådan, at hele metoden er udviklet, det er simpelthen casebaseret. Og det var i hvert fald en stor og har oplevelse for mig. Vi er jo der i dag, hvor vi kan forklare, hvorfor køber vi mennesker noget, og vi kan forklare, hvordan vi får den til det. Så hvis jeg sådan skulle prøve at forklare et opskrift på at skabe køberøs, så kan vi faktisk samfatte det sådan her. Så når vi mennesker køber noget, eller gør noget, altså foregår en handling, så er det i virkeligheden, det vil jo ikke altid bevidst om, men i virkeligheden, så er det faktisk, fordi vi bekræfter en identitet, og vi har forskellige identiteter i forskellige sammenhæng. Så vi kan egentlig godt være fx på arbejde er vi en, og dæmme i privaten er i den anden. Det kan også bare være, at vi går ind i forskellige butikker, og så får vi ligesom bekræftet forskellige identiteter. Det kommer jeg tilbage til. Men vores identitet, det er altså det, vi siger til os selv om mig selv. Så når vi fx køber noget, så kan det være, at man tænker, at nu er den gode vandet, fordi jeg ser det her for mine gæster, eller nu er den god chef, fordi jeg køber det her til mine medarbejdere, eller nu er jeg sådan en, der når mit mål, fordi jeg har købt mig den her uddannelse. Så vi køber i virkeligheden produkter og ydelser, og vi støtter ting, og vi gør ting, for at bekræfte os selv, hvem vi er som menneske. Og så er jo det her med en mavefornemmelse. Vi ved jo godt, når vi møder et nyt menneske, om vi kan lide med leg, men der kan godt gå lidt tid inden, og det ved vi ret hurtigt, altså få sekunder, så kan vi mærke, at det her egentlig jeg kan lide og leg. Men der kan godt gå ret lang tid, før vi finder ud af, hvorfor. Altså? Hvorfor kan jeg lide det her menneske? Eller i en situation, vi kan sådan mærke, at jeg utryk her, men jeg ved ikke lige hvorfor. Og så kan det være senere, at man finde ud af, at det er jo fordi sådan er sådan. Og det handler egentlig om, at vores krop, vores hjerne registrerer mange, mange, mange, mange flere informer, end vi er bevidst om. Så vi har altså en ubevidst del af hjernen, og vi har en bevidst del af hjerne, og den bevidste del ved forsvinder lidt. Og der er mange kilder på det, man blandt andet 2. Så jeg jo kendt for at sige det her med, at vores hjerne måske registrerer det sådan noget mellem 15 og 50 informationer, men hvor vores ubevidste del af jeren registrerer mange, mange millioner. Og derfor kan man jo så sige: at hvis vi skulle sætte tal på det her. Så de logiske argumenter i den her formel, det er i hvert fald maks 10%. Nogle vil sige måske sådan noget 0,01%. Det er forsvinde lidt af den endelige købelist, der er skabt af logiske argumenter. Og det er jo dybt interessant, når man tænker på, hvordan vi alle sammen går rundt og prøver at forklare hinanden, hvorfor nogle skal købe med. Så vi kan bare kigge på vores egen hjemmeside og kigge på vores egen opførsel på salgsmøder. Så prøver vi jo med logiske argumenter at forklare med at fordelende ved det her produkt, i stedet for det her produkt. Hvad får du udbytt, hvis du gør det og så videre. Så vi prøver simpelthen at forklare hinanden de logiske ting, men det er så forsvendende en lille del af den endelige købeløst.

SPEAKER_00 15:00

Så det vil sige logiske argumenter her, kunne fx være sådan noget som pris.

SPEAKER_02 15:04

Ja, fx, det kan være, at det er godt, ja, jeg kan levere i næste uge, og jeg har den i blå, og der er tilfrisidsgaranti. Og altså alt det der, som vores bevidste hjerne kan forstå, hvad er det egentlig, vi har aftalt her.

SPEAKER_00 15:17

Hvor mange nok vil, bevidst sige, at grundtægt, at kunderne ikke kører for os, det er fordi vi er for dyre, eller hvad det må være. Det er jo typisk sådan en indvending, der kommer.

SPEAKER_02 15:29

Ja, præcis. Så i virkeligheden har vi jo med at gøre, at vi er jo en hel branche, altså både hele selvbranchen, hele marketingbranchen, der går rundt og agerer som om, at verden er logisk. Men vi ved i dag fra forskillningen, det er den ikke. Og det var det, jeg lige pludselig fik et indblik ind i, hvor jeg tænker, det er jo det ander jo fuldstændigt på den måde, vi skal kommunikere. Selvfølgelig skal de logiske argumenter være i orden. Det kan jo ikke noget, som man skal bruge en vej næste uge, at man kan få den om en måned. Det jo ikke nyt noget, den koster tre gange så meget, som vi har råd til. Så de logiske argumenter er jo selvfølgelig noget, der har en værdi, men vi ved i dag, når vi arbejder professionelt med sal og markedsføring, at vi køber på grund af følelser.

SPEAKER_00 16:16

Ja, det kan ikke nød noget af de logiske argumenter, der ikke bygger op omkring identitetsfælling, hvor man har et premium, hvis man har premium brain, så kan det ikke noget at køre med de skarpetpriser.

SPEAKER_02 16:28

Præcis. Og det er lige præcis det. Når vi begynder at snakke om kundetyper her om lidt, så handler det jo lige præcis om, at vi kan ikke ligesom have et koncept, der på det bevidste plan er et koncept, og så på det ubevidste, så kommunikerer vi noget helt andet. Vi bliver nødt til at sørge for, at tingene passer sammen. Og det er egentlig det, der hedder at arbejde med et kundtype. Det er lidt misvisende, fordi det er jo ikke en kundtype. Det er et humør. Det er et øjebliksspillet af, hvad det er, vi gør lige her, hvad det er der på spil.

SPEAKER_00 16:58

Så hele idéen med det her egentlig, når man hører det her med kundetyper, en nødtteful metafor at tænke på det. Det er egentlig at tænke i et købshumør, man kommer i.

SPEAKER_02 17:07

Ja. Og det er en identitet, man bekræfter, det er fornemmelse, man har. Vi kan også kalde det det her med det emotionale, altså de emotioner, det fornemmelser og ubevidste registreringer i kroppen. Vi kunne kalde det rigtig mange forskellige ting, men dybest set, så handler det bare om, at når man gerne vil sælge noget, så skal man kommunikere, det, man kan levere, og her taler jeg så ikke om taler om den identitetsfordling, vi i virkeligheden kan bekræfte. Den mærkefornemmelse, vi i virkeligheden giver med det, vi selger.

SPEAKER_00 17:44

Og den forventning, man rejser med sin markedsføring, den skal man kunne indfri med sin ander, uanset om det er produkt eller lydelse, så man kan ikke rejsen forventningen, man ikke kan løfte det bag.

SPEAKER_02 17:56

Præcis. Og det er lige præcis det der, at mange, der ikke forstår. Alt hvad vi gør, det regser en forventning. Det laver et eller andet. Så hvis vi fx har en hjemmeside, som er fuldstændig strømlignet at se på, så har vi faktisk lige lovet, at det er sådan, vi er, når man er kun hos os. Hvis man så ikke er det, så bliver man joffet. Så ja, der er mange ord for det her, men det er det her, det handler om. Ja, det er i sændet.

SPEAKER_00 18:24

Og det er måske meget god videre til selve metoden nu. Nu kan jeg nok ikke træk den super meget længere. Men hvis du lige godt gør anligt til det, så kan man også sige, at i den her metode tænker man jo også, som du siger, marketsføring i en bred forstand. Så det er jo vigtigt at forstå, at markedsføring her jo også er, når man snakker med et menneske telefon, der repræsenterer det her brand ikke sindvis. Det er bare for. Vi har lige den bredde pilette på, når vi snakker om lige præcis.

SPEAKER_02 18:53

Alt hvad en virksomhed gør, er kommunikation. Så det er måden, vi skriver en e-mail til hinanden, det er måden, vi besvarer telefonen, om vi besvarer telefonen. Det er de biler, vi vælger at køre ud i verden med, om de er vasket, om de er ringe. Det er hvordan vi klæder os. Det er, hvor stor massage stand, vi har bestelt, det er om, om vi bruger humor i vores kommunikation, det er, om vores billeder er på i stock, eller det er nogen, der har taget med en telefon. Alt hvad vi gør, det er jo 10.000 forskellige smu bider af kommunikation. Og derfor kan man jo heller ikke sige, nej, men det er sal eller det er markedsføring. Nej, det er jo summen af det hele. Det er summen af alle de indtryk, jeg får, der er med til, at jeg som potentiel kunde danner et indtryk af, hvad er det egentlig, I har lovet mig. Og det er også det, der kommer til at afgøre, om jeg egentlig bliver tilfreds om jeg får indfriet i min forventning.

unknown 19:50

Ja.

SPEAKER_00 19:51

Men der er nogle fejl, vi skal inde på her.

SPEAKER_02 19:54

Ja, det er der nemlig. Vi skal lige snakke først, inden jeg introducerer metoden mere, så skal jeg lige prøve at fortælle lidt om, at der er sådan overordnet set to fejl, vi har opdaget, man begår. Og det ene er, når man skal lave kommunikation, så gør man det, man selv kan lide. Det er det næme. Fordi så, så har du hele tiden en rettnor, så kan man sige, ej, jeg ser godt ud på det der billede, så tager jeg det billede, og hvor det er min markedsføring, eller jeg kan godt lide sådan en kort præcis tekst, så det er det, jeg vil jeg gør, eller jeg er vild med siddel, så jeg kan sidde. Der er så mange ting, vi gør, fordi det er det, vi selv kan lide, eller det, vi kan blive enige om internt, at vi kan lide. Det er det, der hedder narcissistisk kommunikation.

SPEAKER_00 20:32

Er det ikke fint nok?

SPEAKER_02 20:33

Jo, altså hvis du er fuldstændig med ind til dine kunder, så kunne det jo godt være, det kan jo fakt være, at man er lykkes med at være sådan en arketype, der selvfærdeligvis passer ind på en af kundertyperne. Så der er jo faktisk nogen, der godt kan gøre det. Se som Jasper Bukhan er en arketype på en blå kundtype, så jeg tænker, at han vil meget ofte kunne bruge sig selv som en guide til om det her dur og leg. Og derfor tænker jeg også, at han kan virke så tydeligt, når han investerer og så videre. Men de fleste af, vi har jo alle sammen fire kundetyper i os. Vi er ikke én kundtype. De fleste af bliver mudret lidt, fordi så synes jeg nogle gange noget med vores skule tider og nogle gange med vores grønne tider. Vi kan ikke bare fuldstændig stole ukritisk på, hvad vi selv synes. Og derfor bliver det ofte en fejl og noget et møderet brand, vi får bygget, hvis vi gør det. Men der findes jo selvfølgelig nogen, som er. Jeg tænker også, Steve Jobs, han var også fuldstændig arketype, så det findes jo, men det er ikke også alle der så heldige. Så derfor bliver det ofte en fejl. En anden ting, vi ofte ser, det er det, der hedder slejsk kommunikation, altså at vi gør det, vi får den bedste feedback fra. Så det vil sige, at hvis vi fx oplever, at når vi deler noget personligt på linkin, så får vi mange flere likes og kommentarer, og så konkluderer vi. Så må det jo være godt. Det må være det, man skal gøre. Man skal jo dele noget personligt, eller noget optantisk, eller noget følelsesladet, eller noget, men det kan jo være, det faktisk er. mentalt modsat i forhold til det, vi egentlig forsøger at kommunikere, og det vi kan levere. Så hvis du nu bare mærke, der fandt ud af, at de to alle de mest følelsesladede historier fra alle deres medarbejdere, og begyndte at dele det på LinkedIn, det kan vi nok alle sammen se. Det vil være en kæmpe fejl, selvom det nok vil give mange likser og kommentarer og måske også ind i viserne. Men det er vel af deres brand, fordi det går fuldstændig imod, hvad vi egentlig forventer dem. Så det kan også godt være, at vi fx begynder at lave splttest på vores e-mail, så kan vi se, når vi bruger humor i overskriften på vores e-mail, eller vi bruger sådan lidt clickbait agtigt overskrift, jo, så får vi flere åbninger, og så kan vi godt tå dem, så er det dem, man skal gøre. Det er jo ikke sikkert. Hvis vi ikke er clickbait agtigt i vores måde at levere, og hvis det er underholdning, det vi lever, så kan det godt være en kæmpe fejt i forhold til vores troværdheden. Og det kan være på et utalt af ander. Formen på vores knapper. Vi kan lave split test, konverterer det bedre, når vores knap er rundt eller firkantet. Og ja, vi har jo mange steder, vi forsøger at måle i vores marketing indsats, hvor vi forsøger at regne ud som datadrevet, hvad er den rigtige beslutning. Men det kan altså godt være en kæmpe fejlkilde, hvis det ikke passer med det, vi faktisk kan laver, hvis vi får opgaven. Og derfor kommer det jo meget ofte til at være sådan lidt lysrevet, at man sidder og tager nogle beslutninger, fordi man forsøger, man vil så gerne have, at det var en logisk beslutning, som vi ligesom kan være enige om alle sammen, at det der er der to facet under. Men det er bare meget svært, fordi marketing er jo et meget flotligt fag, og der er så mange andre ting på spil, som vi lige har talt om. Så det her, vi er i hvert fald langt over 95 procent fejl. Og det er noget af det, som Sand korde i hendes P. At der er meget stor fejlkilde, når vi kommunikerer, og der er meget let at komme til at lave brand fejl på grund af de her to fejl. Ja, så forskningen har vi jo lige været lidt omkring det her. Men jeg vil også godt lige sige lidt. Fordi siden er metoderne blevet meget mere funderet inde på kultyr.dk, der kan man finde sådan et helt menupunkt, der forskningen bag eller teorien bag, der kan man læsen en helt lang liste af bøger, som nu i dag er en del af forskningen, også phd, jeg sands phd, og forskningsmæssigt artikler og så b. Men det er altså også de her, vi holder op med at tale nu, men langt over 3.000 cases, som vi har analyseret sammen. Så der er en meget solid forskningsban, men den er meget praktisk, den er meget mere casebaseret end bare lige at gå ind og måle to ting mod hinanden. Så vil du gerne have, at jeg præsenterer de fire emotionelle kantyper. Og det her emotionelle, det har vi slået os lidt på det her navn, altså fordi det indikerer, det er noget med følelseslæde osv. Men det handler jo altså om den der ubevidste, det ubevidste, der sker i hjærnen på vores kunder. Så når vi ser den her firkant med fire forskellige kasser, så har vi også fået lidt kritik på det her med, at om så bliver puttet i en kasse, og det kan ikke passe passer i en kasse. Og det er også rigtigt. Det handler ikke om, at vi er i en kasse, og så skal vi tilbringe vores liv der. Fordi selvom det her ligner lidt personyper, så er det ikke personyper. Personyper, det er jo noget, der fremkommer ved, at man stiller en masse spørgsmål til en person, og på baggrund af det, så kan man sige, at så er du meget herover, og ikke så meget herover. Men den mulighed har vi jo ikke med vores kunder, vi skal markedsføres. Vi kan jo ikke sidder og lave personprofil test på alle, vi en gang vil selv. Vi bliver nødt til at gøre noget andet, og der bruger vi det her værktøj. Så det vi gør det, at vi finder ud af, hvis kommunikere det, vi kan levere. Så hvad er det egentlig i sin esens, vi kommer til at levere, hvis vi får lov til at være leverandør. Så hvis det viser sig, at det, vi i sin esens kan levere, det her et røde område, så handler det om, at vores kunder egentlig er selv set keder sig. Og det kan vi jo alle sammen komme til vores liv, det kan være lidt kedeligt, at man skal arbejde ud i timer hver dag og madpakker og betale regninger og hente børn og sådan. Så vi har brug for noget stimuli i hjerne. Det er derfor, der står stimule her til venstre. Så hvis det, vi i sin eksens kan levere, det er at hjælpe folk ud af en kæsomhed, fordi de mangler stigel i hjerten, så kan man vælge den røde kundetype. Så det kan være fx noget, der er underholdende, noget, der er provokerende, noget der sjovt, noget der er unikt og anderledes estisk, originalt, noget, der på en eller anden måde går ind og piger hjerten. Hvis det er det, man i sin esens kan levere, så kan det være, at man ligger heroppe og er den røde kundtype. Og så får det jo selvfølgelig betydning for, hvis vi er så nogen, der er provokerende og underholdende og anderledes osv. Så skal vi jo ikke have sådan en klass hjemmeside med en klasisk menystruktur og en klassisk telefonomstilling, og her er 7000 sider med vores privatlivsbetingelse. Det er jo simpelthen for gabende kedelige, så giver vi vores kunder i modstand af, hvad de vil have. Så det her forpligt er jo selvfølgelig i forhold til den måde, vi markedsfører på. Det får betydning i forhold til, hvilke kanaler vi skal markedsføres på, hvilket budskaber, hvilke billeder, hvilket ord, alt hvordan vi opfører os, hvordan vi aftaler et møde, alt kommer til at få betydning, og det må ikke bare være kredigt og forudsigeligt, så man plejer, hvis man har noget kunetype. Så er der den gule kontype. Og hvis det er det gule humør, man kan indfri, så handler det egentlig ofte om, at kunden er ude af balance. Det kan være, at de er stressede, det kan være, de er overvækket, det kan være, de føler sig alene. De har brug for, at de er lyst til at være sociale, de har brug for noget omsorg, de har brug for nogle rekvisitter, der ligesom kan give dem noget velværre, der kan forsøge tilværelsen. Hvis det er sådan noget, man sælger, så er man måske over et gule humør. Der ligger fx IKA, de sælger jo rekvisitter, blød puder og bløde senge og sterin lys osv. Tænk, vi kan lave et hjem med, så det er rart at være sammen, så vi kan være sammen med andre mennesker og lade op igen til, at vi skal ud i verden og passe arbejde osv. Det kan også være sådan som Søsterne Grine. Det er jo ikke noget, der sådan er livsnødvendigt inde i Søsterne Grine, men der er jo masser af rekvisitter, vi kan bruge til at forsøge tilværelsen med, at vi kan være omsorgsfulde og give små gaver, pakkekalender gave og vandegaver og hyggelig og så videre til jer selv. Men det kan jo også være ydelser. Det kunne være en coach, der kan hjælpe hende med at få bedre selvværd, eller komme oven på efter, hvad man vil med sit liv. Så det kan godt være sådan en professionel omsorg. Det kan også være noget socialt, at man har lyst til at ikke sidde hjemme alene. Man vil gerne lave noget på en hyggelig kamikkafé eller noget med sine venner. Så der er mange forskellige behov, og det kan se ud på mange forskellige måder herover i det gule. Men det handler egentlig om, at kunden er i en ubalance og bruger ydelsen eller produktet til at komme i balancer op noget velværd og føle omsorg. Ja. Så er det blå humør. Når en kunde er i det blå humør, så er det sådan en følelse af, at de er fastlåst, og de kan ikke rigtig komme hen til det, de gerne vil. Det er sådan et stort drive, der er sådan en handlekraft, der er noget fremdrift i det blå her, så der er et sted, vi vil hen. Det er lidt som en jævn, der har fået øje på et bytte, som de gerne vil have. Så det kan være penge, man gerne vil have flere penge. Det kan være far, man gerne have kun løb stærk, eller man vil gerne nå i mål hurtigt. Det kan være kompetencer, jeg vil gerne have mere viden, så jeg kan løse forskellige opgaver og blive forfarmet, eller få magt og status og så videre. Der et eller andet, jeg gerne vil have. Og så kan jeg kom i det her blå humør, så kan jeg så købe enten en. Det kunne være et ur, der fandt kan måle om, hvordan jeg har sovet, eller hvordan min puls er, og hvor mange skridt jeg har fået taget. Det kan være et system, fx et business intelligent system, der kan give mig viden, så jeg kan træf nogle klogere beslutninger og nå min mål. Det kan også være noget fysisk, et statuss symbol. Så jeg køber fx en bil, så andre kan se, at jeg har succes, jeg har flyttet mig, jeg har fået mere status. Det kan være. Vi kalder det også sådan lidt en pokal, man køber til sig selv for belønnet sig selv for at have flyttet sig. Så fx at spise på en micellin restaurant, eller køber en businessklass, fly billet, eller købe et hus på en adresse med en dyr adresse med flot udsigt osv. Det kan se ud på rigtig mange forskellige måder, når vi er Idblå på møger. Jeg tænker, at vi alle sammen kan kende det på hver set forskellig plan, fordi det er jo den måde, vi afkåler hinanden, når vi besøger andre, så kigger man jo, okay, det er den der grill, og det er der stærk, det har den der biler, så kan man sådan indplacere, selvom vi ikke vil være ved det, så er det jo en måde, vi indplacer hinanden, når vi ser, hvilket forbrug vi har. Så det er altså både noget, man gør for selv, og det er noget, man gør for andre. Så man kan sige, at den følelse, der ligger bag det egentlig ønsker om at opnå kontrol, så vi vil gerne sikre, at vi når vores mål, at vi kommer derhen, hvor vi gerne vil. I det blå, der ligger der aldrig, at man siger, nu er jeg til frisk, nu skal jeg bare høge mig her. Nu er alt godt. Det er et sådan et fremadrettet humør. Og så er der så det sidste, det grønne humør. Hvis vi kommer i det grønne humør, så er det jo, fordi vi har enten en eller anden form for utryghed. Der er noget, vi er bange for. Et eller andet, der kunne ske. Vi er bange for, at vores drivhus blæser væk. Eller der kommer nye regler, og vi er bange for at få en kæmpe bøde, fordi vi ikke overholder de her regler, eller den opgave, vi skal løse, og vi bange for skal lave den om, fordi vi ikke fik den løst rigtigt, fordi vi ikke har fået hjælp. Men det kan også godt være noget, der sådan er problematisk. Vi har et eller andet. F.eks. at der ligger blade i tagranden, og vi er bange for, at nu kommer der vand ind i huset, eller vi ved måske ikke engang, hvad det problem, det hedder. Men vi kan google, og så kan vi finde ud af, at der findes en eller anden dem, som vi kan købe. Vi kan også være bange for at komme til at betale for meget for ting. Vi kan være bange for, at noget vi har, det ikke holder længe nok, fordi vi ikke har passet på det. Der ligger rigtig meget herover i det grønne, hvor vi gør ting for at passe på det, vi har, for at skabe tryghed for at løse problemer. Der ligger også mange vanekøb herover, at vi gør ting, fordi det kan ikke overvis vi går igennem supermarkedet. Vi kan ikke stå og lave en stor analyse for heste varer kategori, så vi er nødt til bare at gøre noget for at have noget overskud i hjær, når vi kommer hjem fra den her indkøbstur, så vi køber bare noget, vi har set før. Vi lige umiddelbart er tryk ved, fordi det virker velkendt. Det har vi prøvet før. Det kan sagtens være, der var noget bedre, men nu gør vi lige det her. Der ligger også Tvangskøb herover i det grønne. Altså noget vi er nødt til, noget vi ikke har lyst til. Det kunne være en fart bøde. Den er vi bare nødt til at betale. Eller skat. Det er ikke sådan, at vi får den store identitetsbekræftelse ud af det, men trods alt kan vi da sige til os selv, at vi er sådan en der styr på ting, at der ikke sker noget værre. Så der ligger altså vanekøb, tvangskøb, de her problemløsningskøb, og så tryghedsikkerhed. Det er det, der ligger over det grønne. Og som du godt kan se nu, vi er jo mennesker, der er mere komplekse, end at vi bare hører til i en kasse. Nu nævner jeg lige før, at Jesborg gør mange ting over i det blog, og det er i hvert fald det, han viser også officielt. Derfor kan det jo sagtens være, at hvis han skal holde som ferie, så vil jeg handle noget grønt, eller hvis han skal være sammen med sine børn, så vil jeg have noget guld. Det kan vi jo ikke se. Vi er jo komplekse mennesker. Og derfor er den her model god, fordi vi jobber rundt. Det er per køb situation, at vi er noget, så vi indtræder i rollen som den grønne grundtype, når vi gør en ting, og indtræder i rollen som den røde type, når vi gør noget andet. Og det er derfor, at man bliver nødt til at kigge på som virksomhed, ikke bare, hvad er det for nogle varer, vi har på lager, eller hvad er det, hvor nogle ydelser, vi leverer, men hvorfor er det i virkeligheden, folk skulle købe dem. Eller gør det?

SPEAKER_00 34:42

Ja, så for at lavet karikere eksempel, så kan man sige, at der er ikke frivel på alle hygger som brand. Du kan ikke. Det er svært for mig lige udbart at forestille mig en rød boghulder, for eksempel.

SPEAKER_02 34:54

Ja, ja. Jeg har faktisk set en, der forsøgte en gang, som skrev, kreativ bogholderi, det stod du på en spil. Jeg ikke sikkert. Jeg tror faktisk godt, at der kunne være nogen røde, der synes, det var lidt sjovt. Så jeg tænker, okay, så er det måske for kunsten eller et eller andet set. Jeg tror da godt, det kan lade sig gøre. Men det er nok ikke den største målgruppe.

SPEAKER_00 35:13

Nej, så der er også nogen, der, hvor der er nogle. Der vil være nogle af de her, hvor det jo i praksis, så vil det jo være nogle af de her kundetyper, der er mere i spil end andre, når man står imellem to forskellige, det kommer du tilbage til.

SPEAKER_02 35:30

Ja, præsens. Det tager vi også i nogle senere afsnit i forhold til, at der er noget, der sådan er mere logisk. Men man kan altså ikke bare lade sig låse fast og så sige, når men jeg selv er altid, jeg får stor udskiftning i mine varer, så kan jeg kun være rød, eller når jeg sidder og taler med folk om deres følelser, så kan jeg kun være gul, eller når det her er jo en forsikring, så den kan kun være grønt. Det kan man ikke. Det er meget mere komplekst, end som sådan. Der er mange flere ting, man går ind og kigger på for at vælge kundetypen. Så det kommer da et helt afsnit om, og så må vi snakker omkring det der med at vælge kuntypen. Men det er altså ligesom, hvad kan man sige den stor indflyvning til, hvad emotionel kundetyper er. Så det er ikke noget med, at man. Det er ikke person typer, selvom det godt kan ligne noget. Og det er noget, der har meget større indvirkning end de ting, vi siger på særsmiddet. Det påvirker alt. Hvordan vi prissætter, hvordan man kan betale, hvordan hforfor nogle marktførskanaler vi er aktive i, hvordan vi klæder os, hvad vores titler hedder, vores produkter, hvordan de bliver leveret. Alt bliver påvirket i virkeligheden. Fordi en kunde, der tager en beslutning, får jo rigtig mange påvirkninger, både bevidst og ubevidst, inden de tager et købsbeslutning. Så det her var ligesom sådan en introduk til, hvad er kutyper. Og hvad er det ikke? Og i det næste afsnøp, så vil for at kigge lidt mere på det her med at få valgt en kunetype, og hvad der ligger i det.