Hvorfor de fleste vælger forkert kundetype - episode 2

Hvordan vælger man den rigtige kundetype?

I anden episode af Kundetypemetoden taler Morten Kyvsgaard og Jannie Ilum Gade om det svære valg: hvilken kundetype skal en virksomhed kommunikere til?

Valget handler ikke bare om branche, personlig smag eller den kundetype, man selv bedst kan lide. Det kræver, at man ser på virksomhedens styrker, konkurrencesituation, kommunikationsstil, fremtidsplaner og det, virksomheden reelt kan levere.

Episoden kommer også omkring nogle af de klassiske misforståelser. Blandt andet hvorfor mange blander gul og grøn sammen, og hvorfor det kan blive dyrt at vælge kundetype ud fra ego frem for virkelighed.

Transcript

SPEAKER_01 0:19

Velkommen til episode ærdig metoden. Vi laver den her lille, hvor vi gengår, hvad kun typer er. Og hvis du har mistet episode 1, hvor vi netop gennemgår de her ting. Jeg er jeg. Så vil jeg anbefale dig at gå ind og høre det eller se det. Fordi det er ligesom baggrund for det, vi skal snakke om nu. Netop, hvad man skal gøre, når man nu skal vælge en kundety igen, fordi det er jo ikke bare lige sådan at vælge, som vi også var inde på i afsnitt. Så det skal vi snakke om. Nu har jeg. Så hvor starter vi hinet med det sværet.

SPEAKER_03 1:01

Det er jo et kæmpe emne, og det, der ofte sker, når man holder oplag omkring det her, det er, at når man hører om kundetyperne, så tænker man, at man meget tydeligt kan genkende sig selv i en af dem. Eller man fider fast i nogle af de her for år, der bliver sat på kundetyperne. Så fx noget med, at den røde godt kan lide noget nyt, og så tænker man, når jeg har jo mange nyheder, så har jeg den røde kundetype. Eller jeg er jo meget sådan en, der er meget omsorgsfuld, og jeg snakker meget om følelser med mine kunder, så jeg er da gul, eller når vores er, det er jo en virkelig høj pris. Den højeste pris inden for kategorin, og vi er jo de dygtigste til det, vi laver, så vi måtte være blå. Det er faktisk meget ofte, når vi møder nogen, der selv har valgt kundetyben, at de har taget fejl det. Fordi de simpelthen vidste for lidt om det. Det er faktisk ret kompliceret det der med at vælge kundetypen. Det er også derfor, det tager, vi har jo en her kundetype uddannelse, der tager faktisk et halv år at lærre at vælge den rigtige kundetypen. Det ikke er. Det er lidt ligesom, hvis man skulle lære at være god til skærk. Altså det lærer du ikke bare lige, fordi du lige har læst manual, eller set nogen, der spiller det. Så det er en meget kompleks størrelse, og det er desværre ikke en matematisk formel, og man kan ikke sige, om de der branser, det er det der. Det er meget mere komplekst. Så det skal prøve at blive lidt ned i nu. Så når vi vælger, der er jo selvfølgelig det der med sådan, hvad er rent logisk? Er det her noget, der giver tryghed? Er det her noget med stor variation? Er det her underholden af sådan. Selvfølgelig er der noget, hvad der rent logisk, det har betydning, men det er bare en af de ti spørgsmål, som vi ofte stiller, når vi vælger kun i tykken. Der er også en masse andre ting, vi kigger på. Vi kigger for eksempel på hvordan er konkurrencesituationen? Hvad gør de andre i marked? Hvad er normalt, hvor er der flest hin? Det kunne jo sige lidt om, at der måske var en fordel i, at man gjorde noget andet. Nu nævnte du her i første afsnit noget med, at man kan da ikke være en kreativ boghuller. Jo det kunne jo godt være, hvis langt de fleste i bogholdigbransen er meget klassisk, kedelige, forudsigelige tryghedskabene, så kunne det godt være, at der var et lille marked for at være den underholdende bogholder. Så det der med at lide og kigge på alternativerne, det er i hvert fald også noget, vi kigger på. Så er da også godt prøve at kigge på, så har man en niche, man kunne vælge at fordybe sig i en, som havde en særlig betydning for en af kundetyperne, eller en, som man havde særlige forudsætninger for at servicere. Så det kan jo netop mærke, da man niche ned, at det var en vej gård. Det er ikke fordi det er noget for alle, men det kunne være, så det er også noget, som vi overvejer. Så kan det også handle om, at alle har nogle styrker. Når vi sidder og rådgiver, så alle har nogle styrker. Det kan være, at de har nogle referencer, det kan være, at de har en baggrund inden for en branche, hvor de har skabt nogle særlige resultater. Det kan være, at de har nogle helt særlige kompetencer, eller nogle helt særlige medarbejder, eller et patent, eller et eller andet, altså noget, der er særligt ved den her virksomhed. Og det vil jo være avligt at vælge en kund typ, der ikke sætter pris på lige præcis det her særlige, den her styrke, den her fordel. Så det der med at få identificeret, hvad er det særligt ved den her virksomhed, hvad der styrker, det har kæmpe stor betydning, når vi skal vælge kundtypen. Vi kigger også på, hvordan de kommunikerer, den der ligesom, hvis nu er ejeren, vi sidder og rådgiver, eller den, der står for kommunikationen, altså, hvad er det egentlig for en nuværende kommunikationsdel, eller hvilke kommunikationsevner har de? Det er jo ikke alle, der kan gå ud og købe nogen til at gøre det. Og det er heller ikke alt, man bare lige kan lave om. Hvis man ligesom har bygget et brain op, så er det jo en stor ting at sidde fuldstændig om. Så vi er nødt til sådan at kigge på den nuværende kommunikationsdel, hvordan er den tallet det mest naturligt til. Så kan det også være noget med, hvad man har lyst til. Hvis nu er det fx er ejeren og rågger, det kan jo godt være, at sådan rent økonomisk var der meget, der peget på én kundetype, men det var de jo valgt at være selvstændigt af grund, vi valgt at have den her forretning, fordi de vil til at bestemme. Så det kan jo godt være, at de vælger, og jeg gider ikke den der slags kun, så jeg gider ikke, at folk opfører så sådan derover for mig. Fordi en kundetype fremkalder en side, når vi ligesom kommunikerer klart og tydeligt til en side, så vil jeg også fremkalde en side ved den her kunde. Og det kan være, at man ikke giver det. Så det kan jo ligesom trumps det hele, at egen siger, at jeg gider ikke det der du siger. Det gør meget der størst der har lyst til det her. Og der er også en masse andre ting, vi går ind og kigger på. Og desværre så er det ikke sådan et regnstyk, hvor man bare gå ind og så siger, når man spørgsmål 1, det er det, og spørgsmål 2 og spørgsmål 3, så er det. Det er sådan en afvejning, hvor man er nødt til at også måske have en snakke om, hvad vejer mere end noget andet? Er der noget, der ligesom trumper det hele. Vi taler også om fremtid, hvor den her virksomhed på vej hen. Skal den sæles en gang? Vil man have flere medarbejdere? Vil man gå fra sætte timer til at sælge ydelser, vil man vækste? Vil man konsolidere? Det har også en betydning. Og så er der så lige et ekstra lag for at gøre det rigtig komplekst. Nogle ting kan vi jo ikke spørge kunderne om. Det ved det jo ikke selv. Det er ikke altid vores kunder, hvis man siger om, hvad din Europa sperer, så er det ikke sikkert, at de ved det. Det er faktisk nærmest regel. Men undtagelsen, at de ved det, at de ikke ved det. Så noget er simpelthen noget, der foregår ind i hovedet, mens man sidder og rådgiver, at man selv lige afgår, hun bruger det der ord meget. Hun ser sådan der ud, hun virker sådan der, når man ser henne. Der profil ser sådan der ud fra det, man har tækket regnskab og sådan noget. Det er sådan et detektiv arbejde at få en masse information og forsøge at sætte sig i den potentielle kundes sted. Den potelle kun, hvordan ser de på den her virksomhed af det, der bliver kommunikeret. Er det troværdigt? Er det overbevisende? Fordi der er fx mange, der gerne vil være blå, fordi de tænker, når så kan jeg få den højeste pris for mine kunder, hvis jeg ligesom er den blå eksklusive i klassen. Jamen hvis man ikke kan kommunikere troværdigt på en blå måde, så du er jo ikke at bare påstå, at man er blå. Så jeg håber, du kan se, at det er meget komplekst, det her. Og nogle gange så er konceptet for virksomheden heller ikke helt på plads. Det kan være, at det ikke er helt skarpt endnu, at man faktisk har brug for at gøre det mere skarpt, at det er en del af opgaven. Fordi det der med, at vil jeg kunstype, det handler ikke kun om at få et svar og så man er mål. Det er jo starten på en proces, hvor man så ligesom skal skrue op for noget og tiltrække flere direkt, blive mere tydelige omkring sin kommunikation og sådan noget. Så det er mere start, end det er slutningen i hvert fald. Og derfor har det også betydningen, hvor den her virksomhed på vehing. Så et spørgsmål, vi ofte får, det er jo det her med, hvorfor kan man kunne vælge en? Fordi det er jo logisk, hvis mange, når de begynder at overveje kunde typer, så er det jo faktisk, at de godt vil væk det. Det jo godt have nogle flere kunder, eller flere de rigtige kunder, eller flere af dem, der giver flere penge på bunde. Og så virker det jo måske ulogisk, hvis man gerne vil have mere. Og hvorfor skal jeg så fremge noget. Det kan jeg jo godt se, at det kan virkelig ulogisk. Men der skal man tænke på, nu har jeg lige prædet sådan en to lego, mænd, kan jeg kalde dem. Det her, det kunne være to potentielle kunder. Og det kan fx godt være, at de her to, de har ikke så meget grønt i sig. Men derfor kan man jo godt, hvis man nu er en virksomhed, der kan levere noget grønt, så lige præcis når dem her skal købe noget grønt, så kan man sælge noget til dem. Så gør det ikke så meget, om dem her, de gør meget, der ikke er grønt resten af tiden. Det er jo ligdigt, hvis bare de kommer til os, når de skal købe noget grønt. Og det er sådan, man skal tænke, når man vælger en kundetype, så fordi det ikke er person typer, så er det ikke, fordi man udelukker nogen. Det betyder bare, at det bliver tydeligt, hvornår skal jeg komme, og købe noget af jer, og hvornår skal jeg ikke komme. Så det der med at gøre det til et problem og vælge en, så skal man ikke tænke det. Man skal mere tænke, at jeg kan blive mere klar og tydelig i min kommunikation. Jeg kan bedre tiltrække dem, der bliver glad for det, jeg kan levere, når jeg kommunikerer klart og tydeligt, og det er derfor, man skal vælge en her. Så møder jeg ofte, især for B2B, at man insisterer på, at det kan godt være, at du siger det der, Jani, at man skal vælge en, men vi har toch. Og de to, man meget ofte insisterer på, eller næsten altid insisterer på, inden for B2B, det er blår grønt. Fordi at når man tænker på kundetyper, sådan lidt ligesom det, man måske har lært fra disk og andre person type værktøj, hvor man kigger på sådan noget med titler for eksempel, og hvor store de er, og hvor meget ansvar de har, hvor stor indkøbsbudget, og måske hver bil, de kører, i hvordan klæder sig og så videre. Så kan man sådan tænke, jeg har blå grøntgunder, og jeg har chef, eller dem, der sådan er de store kunder, og så har jeg medarbejderne eller specialisterne. Så jeg har altså to kunder. Det er klassiske, det tænker også, du har mødt mange gange morgen.

SPEAKER_00 10:28

Ja, absolut.

SPEAKER_03 10:32

Og det, man skal tænke på, det er, at man har, jeg plejer faktisk at tegne sådan en paraply, og så skulle man så forestille sig, at det, der står op i selve paraplyen, der kan fx stå den grønne kunde type. Og så ned af paraplyen, der har man nogle søjler. Og hver af de der søjler kan godt være en med seflen og en med specialisten, og en med en privat kunde, og en stor kunde og en lille kunde, der kan være uendeligt antal søjler nedenunder. Og det er faktisk det, man kigger på. Altså når man siger, at man har to, så kan det være, at man har mange flere. Så har man de der, men det er jo segmenter, eller sådan del målgrupper af kundetyper. Det er altså overskriften for det hele. Så hvis man har en grøn kundetyp i ja, så kan det godt være, man have mange forskellige grønne kundetyper. Og det er det, man forveksler.

SPEAKER_01 11:21

Jeg synes, det er mødt det der med gul og det.

SPEAKER_00 11:26

Ja, den er også fantastisk.

SPEAKER_01 11:29

Når man hører det her intuitivt, vil de måske tænker, at jeg har taget eksempel med en case, jeg havde, som henvendt sig til sundhedssegmentet. Hedder det afbranchen inden for det. Og mange af dem, der arbejder inden for det fælt sygplejerskv. Det vil have afgjort have en gul side. Men dem, der ligesom skal træffe beslutningerne i den sidste ende, så vil du typisk købe ind i sådan en B2B-kontekst, som det bliver her. Hvad kan det med stor sandsighed næsten ikke lærer så gøre, at det er brugt, så der kan man have mange, der havde nogle gode diskussioner omkring de her ting. Hvad er det egentlig af til syden af sidst der teller, når nu er der nogen, der kører ind på det her produkt?

SPEAKER_03 12:21

Præcis. Det er fuldstændig rigtigt. Hvis man køber ind fra det offentlige, så er man jo ansat til at købe fornuftigt ind for Skædborens penge. Det vil sige, at du er næsten ved sikkerhedsat til at købe grønt ind. Altså trygt og sikkert, og ikke betalte for meget for tingene og god kvalitet osv. Du er ikke sat til at købe ind efter, hvad du lige har lyst til, eller hvem du kan lide og så videre. Det gør man meget mere over i det gule, at man køber efter en personlig relation og så videre. Det er ikke det, man er ansat til. Og lige præcis det der med omsorg, når du er ikke omsorgsfag, så f.eks. en, der er fodterapeut, de sidder jo også og får meget personlige samtaler, for en personlig relation over tid, fordi man sidder og rør med dem. Det giver altså på et psykologisk plan, at man så kommer til at lænen at kende. Det kan også være stress og psykolog og fyskerapeut osv. hvor man jo er inde i privatlivet og inde i det personlige at tale, at man så kommer til at forveksle det der gul med det grønne. Men der har jeg faktisk og forklare. Så forklare sådan et eksempel med året omsorg, det står jo under den gule kun type, når man ser det. Og så er der mange, der tager det meget bogstaveligt, at hvis jeg laver omsorg, så må jeg være gul. Så fysikerapi og psykolog hjælp og stræhjælp osv. Det må alle sammen være gul. Men der har jeg sådan at prøve at forklare forskellen på grønt og gul omsorg. Så hvis nu, morten, jeg skulle besøge dig på et syghus, og jeg skulle besøge dig på en grøn måde, eller siger sig, du lå med et to brækket ben, og jeg kommer som en grøn, sådan en, der besøger en på et syg, sådan syg besøg. Så vil jeg lige køre ind omkring kosten og købe noget til der dernede. Det er en buket blomster eller et magasin eller en poslager eller noget choklad. Bare ligesom fordi det gør, man kommer med noget, når man besøger en. Det er ikke så vigtigt, hvad det var. Det er bare sådan noget, jeg tænker, der kunne passe til dig. Når jeg så kommer ind til dig, så vil jeg være mere sådan. Hvor meget skal du så ligge her? Skal jeg slå din græsplan i mennesker? Særte din hund. Er noget du har brug for kan gøre noget for. Det er sådan en praktisk omsorg. Så jeg er jo undsårsfuld, men det er en praktisk omsorg. Hvis jeg nu i stedet for at komme og besøgt dig på en gul måde, så vil jeg måske være kørt forbi den lokale special forretning efter sådan nogle små sølver, fordi jeg ved, at du er helt vildt med sølvkuler eller krisge. Og det får vise dig, du er vigtigt for mig morden. Og jeg kender dig. Vi to, vi har en relation, og jeg vil måske endda forklare, at jeg lige har kørt et omvej. Det var ikke nogen, der har nemt køret. Jeg vil vise dig med min handling. Det betyder noget, at jeg gerne gør noget ekstra for dig. Når jeg så kommer og besøger dig, så vil jeg måske sådan sige, hvordan har du det? Kan du holde ud af lidt her? Og det søder de andre på stuen. Og egentlig også sådan for at vise dig, at jeg er her for dig. Altså vi kan ventilere dine følelser, hvis du har noget, du har brug for at vende, så det er en meget mere personlig omsorg, jeg vil give dig. Det er stadigv, men det er på en anden måde. Det synes jeg egentlig skælder meget godt sådan, at grøn og gul omsorg. Det er forskelligt.

SPEAKER_01 15:33

Ja, og jeg synes, at læge er godt eksempel. Altså du kommer ned til lægen, hvor du jo ikke komme med alt muligt, men fundamentalt set er du kun ved lægen, fordi du har et problem, der skal løses. Og det øjeblik det problem er løse, så er du ikke ved lægen længe. Det er jo ikke, så der bliver også en anden privatspær ting, der egentlig er præmisen, for man er der.

SPEAKER_03 15:56

Ja, faktisk. Det er faktisk et rigtig godt eksempel. Og det samme med læge, altså uanset hvor meget du elsker, hvis man går på pension, så ser du ham ikke mere. Så var I heller ikke, I ikke vender. Hvis handler en fag person ikke. Så det. Og det er faktisk, de her snakke, de er faktisk meget værdifulde i forbindelse med, at man får en rådgivning, fordi der er nogle ting, der ligesom bliver nuanceret, og man får sat ord på de her mellemregninger. Og det er det, der gør, at når man så tager sin beslutning, så skal man ikke tilbage at genbesøge, om det var den rigtig flytning. Fordi det der med at komme tvivl, det er faktisk også meget det, der vi ofte ser, når der er nogen, der har valgt selv. Fordi så lige pludselig der nogen, der siger, at du er da ikke grønt, som du har valgt. Du er blå. Nå, er jeg blå, men det kan da godt være. Og det er altså i det øblik, man har valgt, så begynder man jo at træffe i nogle beslutninger, som har nogle konsekvenser, hvis man laver om. Så det er jo ikke gyldigt, at man begynder at gå ud af et spor, og så finder ud af, at det var forkert. Man har faktisk brug for at vende alle de her nuancer. Det kan også være, at der er nogle flere i virksomheden, der har brug for at høre det her. Så vi er ligesom alle sammen erige om, at det det her, vi har valgt, vi har vent at drejet hver en st. Vi er enige om det er det her, vi gør. Fordi så har vi solidt fundament og begynde at arbejde videre på.

SPEAKER_01 17:09

Ja, så måske også se sig selv ud over det som marketingprofessionel, ikke, at man måske har en tilbøjelig til at have en af de her sider, vi har nævnt, som måske er grønne, men hvis man repræsenterer et blot brand, så repræsenterer man et blot brand, og det skal man jo respektere. Ja. Det er det, man allerfor, så det er også simpelthen for at have det her Filles.

SPEAKER_03 17:27

Ja præcis. Og det er faktisk en anden ting, der er lidt sjovt, fordi vi plejer sådan at sige, at det blå brand, det er klassens ejden. Det grønne brand, det er klassens klård dreng. Og hvis man ved det, hvis man ved, at jeg har valgt at være klassens ejden, så kan jeg bruge det til, når jeg skal tage nogle valg. Så kan jeg sige, at man vil klassens ejden komme i en syvår gammel tur til arko. Det passer nok ikke til klassens ejdeng. Vil han have en lille mæsestand på 3 km over i hjørnet, eller sige, at han ikke lige havde en messag, men han bare lige spise en forkost. Men det vil han nok ikke have nok, have en så massistand. Så man kan faktisk bruge det til, når man ligesom er afklaret med det, til at træffe en masse mindre beslutninger fra madret. Og også til at have et internt sprog om, jojen den her hjemmeside, du skal lave til mig nu, der er klassen sejtreng. Det går ikke med de der tekster med 2.00 år, og download PDF og så videre, det er ikke klassen ejden, der gør det.

SPEAKER_01 18:31

Det bliver for det andar.

SPEAKER_03 18:32

Ja, precis. Der skal være variet. Der er simpelthen så mange ting, der følger efter, når man har taget valget. Men det er bare ekstremtigt at få taget, vandet. Og så. Det der også sådan ofte sker, det er, at man kommer til at gøre noget, fordi det man har lyst til. Vi var lidt inde på det i afsnitt et der med de narcistiske beslutning, og man gør det, man har lyst til. Så fx at man har lyst til at være autentisk. Man vil ikke lavet som om noget, man vil være autentisk, og man vil have lov til at være med alle sider af sig selv og udtrykke det, som man nu har lyst til. Det kunne være en klassisk fejl. Det kan også være, at man har valgt at være selvstændig for at få den fulde frihed. Så man har ikke lyst til at begrænse af noget. Man vil ikke puttes ind i nogen kasser, for det er måske det, man vil væk fra, da man valgte at blive selvstændig. Og så kan man komme til at tage de her valg masser ind i sin forretning, eller at jeg kunne godt tænke mig at være den sejden. Jeg kunne godt tænke mig at være rige, jeg kunne godt tænke mig at være den sej. Så nu vælger jeg ud fra mit ego, men jeg kan faktisk ikke honorere det. Jeg har måske ikke nog beviser på, at jeg er den sejr dreng. Jeg har ikke nogen regnskaber, der er særlig sejl. Jeg har ikke råd til den der bil, som der forventes, jeg kommer i. Jeg har ikke råd til et kort tur på min hjemmeside eller professionel billeder eller noget andet. Så jeg kommer til at vælge noget, som der til først er mit ego, men som ikke passer til det, jeg faktisk kan levere. Så det er i hvert fald nogen, og der er mange andre ting, man kan komme til at gøre, men man skal passe meget på ikke at bare vælge, hvad man lige har lyst til. Det kan også godt være, man har en kultur indtær i virksomheden, hvor man er enig om, eller ledelsen har lyst til noget, eller kan ikke lide noget andet. Og så er det det, der bliver valgt, men det hænger faktisk overhovedet ikke sammen med det, der rent faktisk kan leveres. Så der er mange potentielle klassiske fejl her. Jeg kan godt tænke på lige nævne sådan et eksempel på, hvor galt det kan gå. Vi nævner det også i vores den her lommebog om emotionelle kundetyper. Der en virksomhed, der er blevet spurgt, at deres bureau, et stort set bureau, ville I være Microsoft eller Apple i den stig, vi ligesom skal udvikle til her. Og Apple, hvis man er inden for marketføring og sådan noget, så lyder det altså bare lidt mere lækkert. Det er lidt mere sejt og lidt mere cole. Så det ser de selvfølgelig også. Problemet er bare, at det produkt, de leveret, det var faktisk et Microsoft, altså tryghed. Tryghed og god kvalitet og ordentlighed og grundighed osv. Man prøver at forestille, at man tager en varer, som i sin licens skal give tryghed og skal løse et specifikt problem. Og så pakker man det ind, som om, at det er sådan et design opjekt, der er lækkert, hvor man betaler lidt for det visuelle, men produktet er usynligt, når det bliver brugt. Det har ingen betydning, at det skal se lækkert ud. Man kan ikke gå rundt og præle med det. Folket kan ikke se, at man har det. Det er et usynligt produkt. Det er også det, der sket for den her virksomhed, så de endder med at få nogle virkelig lækre, flotte abalager, virkelig flot visuel kommunikation i gadet, virkelig flot lækker hjemmeside. Målgruppen var jo ikke så gamle, de slet ikke kommer til at se hjemmeiden. Det er nogle andre, der påvirker, hvem der køber det her produkt. De ændrede måtte skrot det hele, og starte helt forfra, da de indså, fordi de havde jo langeret det, og det sågler overhovedet ikke, og da de så hører det her med, Men det er jo faktisk fordi, at I har valgt efter jeres Ego. I er siddet der blevet enige om, at I ville gerne lave alt det her læger, for det er jo det, I selv ville kunne lide, men I ikke mågru. Det er jo et skrække eksempel, og så starte helt forfra. Det var rigtig mange penge, vi snakker om. Omend så er der også gode eksempler. Så f.eks. den allerførste, jeg fortalte om det her til, det var han, der havde en rigtig god veldreven webshop. Han var rigtig dygtig til save, hun og senere kom til at blive save-konsulent. Hun havde den her webshop, som var virkelig velopsat, og hun havde fået hjælp af Danmarks Støtkistan for save på det tidspunkt, han blev skrev Seve Læks. Så der var bare styre på save og teknikken, det spillede bare. Men det vi fandt ud af sammen, det er bare, at hun ikke havde den kuntype, som man normalt ville tro, inden fordi hun arbejder med, fordi hendes USP og hendes personlighed, så videre var i virkeligheden over det gule. Da hun så hørte om det her, og hun begyndte at kommunikere gul og være meget tydelig omkring det, så skete der faktisk det, at i løbet af det første år, der fordobede hun hendes omsætning. Og det er altså uden i øvrigt at bruge flere penge. Simpelt han bare ved at scru op for det, der i virkeligheden var hende, som var hendes styrke og hendes unika. Og hun er jo sådan en, der virkelig har dokumenteret og mål på alt. Så det er jo sådan et meget konkret, målbart eksempel. Så kan det altså også gå inden for det samme budget, at man virkelig kan få god effekt. Det er også det, jeg selv oplevede. Bare med ord og billeder, så man nå rigtig meget rigtig god effekt ved at vælge rigtigt. Nogt andet, jeg oplever, det er, at når man har en forretning, så mangler der ikke gode råd. Der er mange andre, som det kan være de deler på længden, hvad deres successtrategi har været, og så kan man blive fredsted og tænke, nå, det skal jeg må også gøre, eller til netværksemøde, så får man at vide, at du skal tage og gøre det der. Det kan også være venner og familier, der siger, hvad er det der? Hvad er det der? Eller ens chef, der har været til lederuddannelser, kommer hjem og siger, prøv lige det der. Og det kommer til at betyde, at man er sådan en kastebold. Så kommer der nye idéer, så skal jeg prøve det, så skal jeg prøve det, og vi kommer aldrig til at kede os i inden for marketing. Der altid så kommer der nye teknologi, der kommer af i osv. Så hele tiden, så kan vi sådan halve bagefter, fordi vi skal, når nu er der komme nye sociale medier, det skal jeg prøve, når nu skal man have en e-mailser, når nu skal vi også bruge i. Det betyder, at vi kommer til at bruge alle ressourcerne ved at sprede det sådan lidt ud over det hele, i stedet for at fokusere. Så det, der også ligger her i fase å af kundtype metoden, det er, jeg plejer kalde sejlretten, at vi ligesom markerer, hvor er vi på vehen med den her forretning. Hvad er det, vi gør, så vi vælger en kundetype, det er den sejlretten her, vi laver. Og så vælger vi så, at det, der ligger herude, som de andre kundetyper kan lide, det gør vi ikke lidt aktivt fravg. Og det betyder også, at når der kommer nogen, der siger til os, hey, hvad må jeg gøre sådan og sådan, nej, passer ikke til min målgruppe. Men hvad med også at være på det der sociale medier? Nej, jeg bliver rigtig god på det her sociale medie, fordi det ved er det, der er min kundtyp er. Det kan godt være, at jeg også kunne have været på noget andet, men jeg får mere ud af at være rigtig god her. Det, der så sker, når man får den her sejlretten, at man får bedre tid, og man kan bedre fokusere, og man kan bedre dygtiggøre sig inde. Det er jo ikke fordi, at vi alle sammen skal lige hinanden inden for sejlretten, men man kan dygtiggøre sig inden for det, bruge de aktiver de styrker, man har til at få fin sin indsats inden for det afgrænset område, hvor det vil give allerbedst. Og det er jo super godt, fordi de fleste af os, vi har mikrobudget og få lidt tid. Så vil jeg jo faktne vide, hvad der virker. Så har jeg så taget lidt med omkring det her med, hvorfor det kan være så svært at vælge. Altså en af de store ting, altså er man har måske hørt om, ja, der er noget, der hedder kun i typer, og jeg har forstået det. Og jeg vil egentlig også godt. Og jeg har måske også lyst til at vælge. Men jeg orger faktisk ikke alt det, der følger efter, når jeg har valgt. Fordi så skal jeg jo til at bruge tid på at sætte mig mere egentlig. Det er jo nok bare at køke en forskel på de fire kundtyper, du bliver nødt til at sådan at have, der findes jo en helt bog om hver kundetype af en grund med ej retningslinjer. Og der er jo kurser på mellem en og fire timer per kundetype, bare for at forstå alt det, man skal vide om den her kundtype. Så det kræver jo noget tid, det koster nogle penge, fordi den her viden ligger ikke gratis tilgængelig, den findes kun, hvis man køber det. Så det kan jo være en grund, til, at man synes, det er svært at vælge, fordi man ubevæst godt ved, om der føler noget efter, hvis jeg siger ja til det her. En anden ting, det er, at det virker naturligt, at når jeg mangler, jeg mangler omsætning, at jeg så skal vælge noget fra. Det virker mere naturligt, at jeg udvider, at jeg så har flere hester spil på. Men som jeg viser med de der små legumeng, så har vi alle fire kundetyper i os, så vi vælger faktisk ikke noget fra, når vi vælger en kundype. Vi scruer bare op for tydeligheden, for hvornår skal I kom og købe noget af. Så kan det også godt være, at det har ofte set, at det er fx marketing afdelingen, der kontakter mig, og de kan godt være enige om, det er fedt, det er spændende det her med kundetyper, det vil vi gerne. Det kan løse mange problemer for os, så får vi alle de her meningsdebatter og synsninger. Vi får ligesom et fælles sprog, hvor vi kan tale om, hvorfor vi gør tingene, og vi kan pludselig forklare, hvorfor vi gør tingene. Problemet er bare, hvis ledelsen ikke er med på det, eller hvis fx salsafvælingen synes noget andet, hvis de insisterer på den der gamle deres måde og tænke på, hvor man siger, at man har flere kundtyper, så kan det jo være, at man, selvom man gerne vil, så kan man faktisk ikke få lov. Man har ikke mandatet til at træffe den beslutning, der gør, at man kan følge det her til det også. Så det kan sagtens også være tilfælde. Det er meget ofte set, især hvis man er ansat i en marking afdeling. Også fordi jeg kan ikke vælge om. Kan du komme i tanker om nogle steder, hvor det er marksingseften, der er blevet nøverst direktør.

SPEAKER_01 28:18

Det må vi ikke felt. Det er helt salskaskab den der forten.

SPEAKER_03 28:23

Præcis. Det er sådan allermi, der ofte ender med at sidde i ledelsen. Og hvis de ikke har den her viden, jamen så forstår de ikke det her. Håde de få det fra. Det havde det jo heller ikke dengang. Så kan det også godt være, at det, man er nødt til at vælge, det faktisk går lidt imod ens egne værdier. Så det føles forkert. Og der er det jo det der, som vi snakkede om i første afsnit, at der er mange flere data, vores hjerne registrerer, end det, vi er bevidst om. Så man bliver udsat for en kommunikation, man ikke har ret meget af, så kan man godt synes, at det føles forkert, uden at man kan forklare mig for. Så ens logiske hjerne kan godt se, når det lyder godt, det der, kun typer, føles bare forkert, men det er jo alle de der andre sider i os, der trækker i andre retninger. Men hvis jeg nu fx sidder og repræsenter en grønt virksomhed, det gør jeg ikke, og jeg også har alle de andre sider i mig, så kan det godt være, at det føles lidt forkert, når jeg kun ikke her grønt. Men hvis jeg ved det, hvis jeg ved, at det er fordi, jeg også har de andre sider, og jeg har indsigt i de andre kunder typer, så jeg ved, at det er det, der gør, at jeg også lige synes noget andet, så kan man godt komme over det, og så kan man godt gøre det alligevel. Og så er der jo det der med vaner lige bare stærke. Altså fordi det kræver noget overskud og ændre på en vane. Så det er jo, det kender vi jo fra væktab og emotionsvaner og så videre. Det tager lige lidt tid at gøre det nye, før det kommer til at føles naturligt. Og ja, føles behageligt. Og så kunne du han, ligesom jeg selv havde, du er han frygt for reaktionerne. Altså, hvad sker der, hvis jeg begynder at ændre på det her? Er der så nogen, der bliver sure på mig? Er der nogen, der siger, at de er bedre kunne lide det før? Det er jo aldrig rart. Og derfor er det i hvert fald godt at være ordentligt forberedt og vide, hvorfor man gør, og har vendt alle mellemregningerne, hvor være enige om, hvis man er flere, der skal tage beslutningen, når man begynder at gøre det her. Fordi så har man også mere at stå imod her. Så det, man kan gøre, hvis du må gerne vil det her, hvor man tænker, hvordan gør jeg det så? Det er, at forstiller sig, at man laver en stræk i sandet, og så siger man, at jeg har ikke mulighed for at ændre alt. Det kan jeg ikke lige gøre med det samme. Jeg kan godt få noget viden, så et kursus og læs bogen om kunetykken, får en rådgivning og være helt sikker på, hvad det er for en kunetype. Så laver en stræk i sandet, og så begynder jeg at sige, at det jeg gør, det gør jeg rigtigt fremover. Ikke fordi jeg skal ind lige nu og ændre alt, hvad jeg overhovedet har, men over tid, så kommer jeg jo hele vejen omkring. Alts de bøger, der findes, de jo, de kommer jo hele vejen omkring bringet, så kan man jo gøre det over et år eller over to år, hvor lang tid man nu skal bruge, så tager man stille og roligt, altså næste gang, man skal tage billeder, så får man taget de rigtige billeder. Næste gang, man skal have lavet en hjemmeside, så får man lavet den rigtige hjemmeside. Neste gang, man skal på mængde, så får man lavet den rigtig masse den. Og købte den rigtige filme bil næste gang. Og så over tid, så scruver man op for at gøre det rigtigt. Og det er ikke fordi, vi siger, at man skal være 100% korrekt, før det virker. Men det er godt at have et mål om måske 70-80%. Så begynder det at være meget tydeligt, hvad man står for. Og så skal vi se det som muskler. Altså hvis jeg begynder at gå i motioncenteret, til at starte på, så er jeg rigtig øm, for ikke øvre muskler, fordi jeg forfærdt er nogle muskler, jeg er vant til at bruge. Men over tid, så bliver musklen stærk, og så bliver jeg ikke ømt længere. Og det er også sådan, man skal se det her. Da vi startede i sin tid med at lave vores virksomhed, sand og jeg, så har vi valgt den gule kundet type. Og så i 19, der indser vi, at vi faktisk er vokset ud af den gule, vi er blevet grønne. Og det blev vi nødt til at fuldstændig om. Der til at starte på, der havde jeg også ting om jeg har overhovedet ikke. Der er ingen grønt i mig. Det følge så forkert. Jeg følte, at jeg var uafentisk, og der var så meget, der var uvant. Så fx bare sådan ting, som når vi havde møder, så plejede vi at tænde starin løs, og ser en blomst, vi har plukket uden for, for vi ikke ser, at vi har glædet os til, at folk skulle komme. Det skal vi stoppe med. Nu skal vi ikke sidde, nu skal bare have se der kaffe, og vi købte den der sådan en rigtig kop, så lige forminder selv om, at nu er vi grøn. Og over tid, så føles det naturligt. Så har man fået en grøn bil og grønt tøj, og det er blevet naturligt at tænke i tryghed og ordentlighed og grundtighed og systematik og så videre. Så nu tænker jeg selv, det går det nu, at siger, at jeg er grønt. Så det kan man godt. Man godt træne måske. En anden måde jeg tænker, der virker, når, hvis man synes, at det der med, at jeg vil gerne have lov til at være autentisk. Det er mig, der er produktigt, så fx hvis man er coach eller psykolog eller underviser, eller noget andet, hvor man ligesom selv indgår i leverancen forsøg eller noget andet, så kan man godt sådan føle, ja men det er jo mig, jeg vil have lov til at være mig. Jeg kan ikke være andet end mig, og der er også nogle eksperter, der siger, at man skal være mig. Så plær jeg så klart det ligesom sprog, at hvis nu fx morten, du kan have tysk og engelsk, og du godt forstå norsk og dansk, og du taler med hinanden, der kan præcis de samme fire sprog, så kan du jo egentlig godt sige, nej det er mig. Det er alle de sprog, jeg kan, og jeg taler med en, der også kan alle de her sprog, hvad problemet. Men problemet er, at når man blander tingene, så skal jeg sådan, selvom jeg godt kender alle de her sprog, så skal jeg alligevel lige bruge lidsteri på at modtage din kommunikation. Hvis du i stedet for valget tysk, det kan godt være, at det var ubant både for dig og for vedkommende, men du vælger bare at tale rent tysk, så er det trods alt nemmere. Fordi nu er det rent tysk, så jeg skal lige sådan zoom ind på det, men så forstår jeg og over tid, så bliver du bedre til tysk, og jeg bliver bedre til tysk, og så går kommunikation bedre. Så kan man da godt tale engelsk i sin fritid eller dansk og så videre et par andre tidspunkter. Det er jo ikke fordi man skal fornægte, at vi er mennesker, der også har lyst til andre ting. Men lige her, når vi repræsenterer firmaet, så taler jeg til tysk. Eksempelvis. Og så skal man jo så huske på, hvis man tænker, at jeg har stadigvæk noget modstand. Jeg forstår godt det, du siger, Janet, men jeg har stadigvæk et modstand. Så skal man jo lige prøve at genbesøge, hvorfor er det overhovedet, at jeg sidder og overvejer og gøre noget andet. Det er jo fordi, jeg ikke er tilfreds med det, jeg har. Hvis jeg var til frisk med det, jeg havde, så var jeg jo ikke ved at overveje og gøre noget andet. Og hvis man var til freds med det, man havde, så skal man selvfølgelig bare fortsætte med det. For så virker det jo åbenbart. Så er der jo nok kunder, der vil have lige præcis den kombination af kommunikation, som man formentlig laver. Eller man er en af de her supertalenter, der er så heldig at have en arketype, der bare naturligt kommunikere rent til en kun type af sig selv. Og så skal man selvfølgelig bare fortsætte med det. Og hvis man gerne vil noget andet, have nogle andre resultater, så er det en god ide at gøre noget andet. Og der kunne det her være et budt på det. Og så kan man også lige prøve at genbesøge, hvad er det nu lige, jeg har på spil. Altså hvis jeg gerne vil have noget mere omsætning for eksempel. Hvis jeg nu ikke får det, fordi jeg bliver ved med at få det resultat, jeg har nu, fordi jeg gør det samme, som jeg plejer at gøre. Og måske endda, at der er noget udefrakommende, der presser mig lige nu. Der i hvert fald mange af jer godt kan mærke, at I går ind og påvirker? Men så kan man jo lige prøve at genoverveje, hvad er det egentlig, jeg har på spil, hvis det fortsætter den kurde, jeg nu er på nu i min forretning, den indsjening, jeg har, de kunder, jeg har, det pres, jeg har udefra, hvis det kun bliver fortsætter ud af den tangent. Hvad er det så egentlig, jeg har på spil? Er det hele drømmen om at være selvstændig? Er det den livsstil, jeg gerne vil have? Er det problemer, jeg har nu, bliver det bare ved med at være der? Det bliver ved med at være lige så stresset og sådan. Så bliver ved med at være lige så meget i tvivl, gør jeg ting, som jeg så skal lave om. Jeg ved ikke, hvordan en enkelte situation er, men det er i hvert fald et godt sted og overvejer, hvis man skal finde motivationen til at begynde at træne den der muskelgå at begynde at gøre noget, der måske ikke helt føles naturligt. Og så er den allersidste ting, jeg har taget med her nu. Det kalder et realitet-tjek. Det er der med, at vi har det med, at der er nogle sandheder, som vi går og fortæller os selv. Så fx siger vi, at jeg har ikke tid til at lave om på noget, jeg har ikke råd til at investere noget, jeg har ikke evnen til at ændre kommunikationsstil? Der er nogle ting, vi går og fortælle os selv. Men der kunne lige prøve, og bare lige for sig selv spørge sig selv. Er det sandt. Er det sandt, at jeg ikke er sådan en, der kan lave et webinar. Er det sandt, at jeg ikke er sådan en, der kan lave brug af i. Er det sandt, at jeg kan ikke skrive et nyhedsprevet for eksempel? Det kunne man da bare lige overveje med sig selv, om det nu er sandt, eller få en til at udfordre, hvor måske set det lidt udfart.

SPEAKER_00 37:13

Og apropos det?

SPEAKER_01 37:16

Apropos, og at blive udfordret en lille smule ude fra. Så hvis nu man skal have hjælp til at vælge andet, fordi det kan være svært til sig selv udfra. Det er jo ikke noget af det sværeste af i hverden i virkeligheden. Hvad kan man gøre? Som lige er?

SPEAKER_03 37:33

Ja, altså jeg. Jeg har jo tilbudt det her, at man kan få en gratis 45 minutter samtal med mig, hvor jeg hjælper med at få valgt kunnypen. Og der er der jo mange af de her ting, som vi lige har talt om nu, som naturligt ikke det hele, fordi det er noget af det her, det tager jo lang tid, hvis man skal ind og genovervejer hele det fundament, man står på i sin forretning og så videre. Men man kan i hvert fald godt få vent rigtig mange sten i forhold til at få taget en beslutning. Vi ender som regel på at få valgt en kundtype og være meget afklaret omkring, hvad vil vi fremadrettet. Det er i hvert fald et sted at starte. Det er gratis. Så der går man bare ind på kundity.d, og booker det, der hedder en gratis afklaring samtale, eller en EKP-samtale. Og det booker man bare direkte online i min kalender. Så det er i hvert fald et godt sted at starte. Og så er, at der kunne være behov for noget mere samtale, eller et kursus, eller en bog, eller en A i assistent, eller noget andet, så kan vi snakke om det. Det er ikke sådan, at det er, hvor jeg bare sidder og presser det i halsen på nogen. Hvis det bliver efterspurgt, så taler vi om, hvad kunne næste skridt være.

SPEAKER_01 38:44

Og næste skridt for os, det er, at i næste episode, så skal vi så snakke om forudsæt, at man har valgt kun se, hvordan man så ligesom handler på det.