Sådan får du kundetyper til at virke i praksis - episode 3

Hvad gør man, når kundetypen er valgt?

I tredje episode af Kundetypemetoden taler Morten Kyvsgaard og Jannie Ilum Gade om implementeringen. Altså alt det, der skal ske, efter man har valgt sin kundetype.

For viden skaber ikke resultater alene. Den skal omsættes til handling, vaner og vedvarende indsatser i salg og markedsføring.

Episoden handler om, hvorfor indsats ofte betyder mere end perfektion, hvorfor travlhed ikke må blive en undskyldning, og hvordan man kan begynde med små konkrete skridt, der passer til det sted, man står lige nu.

Transcript

SPEAKER_00 0:19

Velkommen til episode 3 af konkret metode. Den her podcast forkast, hvor vi snakker om. Hvad kundyb er. Hvanden man vælger. Og i det her den her episode, der snakker vi om, hvordan man så handler på den viden. Det er start i hvert fald i forhold til at få noget udbyt af metoden. Og synste gange, der snakker vi om desværre ved at vælge, Janu. Den her gange skal vi snakke om. Noget der også svært, nemlig at handle på det. Og det ved jeg, at du har nogle rigtig gode pointer omkring i forhold til at komme i gang med det.

SPEAKER_02 0:56

Ja, lige præcis. Og man kan jo sige, at det, jeg har talt om her i episode et og episode 2, det er jo emotionelt kundetyper. Altså, hvad det er, hvordan det er opstået, og hvorfor man skal vælge, og hvorfor det ikke er personligt og sådan noget. Alt det der, det har vi ligesom dækket i de første to afslutning. Det vi skal tale om nu, det er jo ligesom det der det nye veden. Det er jo, at i og med, at jeg nu har kunty.k, og af mig selv, så har jeg jo valgt at gå meget mere i dybden med det der med implementeringen. Altså også at få det gjort. Lærer sparingen og hjælp med at få det her gjort. For det er ikke nok, som der står her. Det er ikke nok, at vi har viden, vi skal også handle på det. Det skal implementeres med ser os ind. Det skal være en del af den måde, vi opfører på, hvis vi skal have udbytt os. Så det er det, jeg har dedikeret det her den tredje episode til. Så jeg kalder det vidvarende indsatser, fordi det er ikke nok. Det er ikke sådan et eller andet and run, at man lige går ind og lige trykker på en eller anden hemmelig knap, og så gør det. Det at drive marketsføringen i dag, det er jo. Det er jo lige som at have sådan en maskine med 10.000 knapper, hvor så skal man lige jo større lidt der og lidt der og lidt der. Og lige når man er færdig med jo det her, så skal man jo stær herover. Det er ligesom vilkåret for marketing. Men det starter i hvert fald med, at vi ved, det ikke nok, at vi ved noget. For hvis det var det, så kan man sige, så fik jeg i hvert fald gået af de der syv eller 10.000 skridt hver dag og spist fisk to gange om ugen, og så syv timer hver nat, og undlå tunget metaller. Og alle de der ting, som jeg godt ved, jeg burde det gøre altid. Det ved vi jo godt, det er ikke nok. Altså det ikke nok, at vi ved noget. Der skal ske noget. Så når der ikke sker noget, så er der som regel en forklaring. Og da jeg var salsef, og også da jeg trænede salgsorganisationer som virksomhedskonsulent, så havde jeg ofte den der snak om lidt, det var jo typisk, fordi der mangler nogle resultater. Så blev jeg hyret ind, og så skulle jeg finde ud af at skabe nogle resultater. Så starter jeg jo selvfølgelig med at spørge, sådan det kan være i plenum, eller hver for seje. Altså hvad mener I der forklaringen? Og det, de altid sagde, det er kvaliteten, altså kurs i den her formel, jeg har vist her. Kvaliteten måden, vi gør tænke. Så siger de, at vi mangler salskurser, vi mangler undervisning, vi mangler information. Der er noget, vi mangler i måden, vi skal løse opgaven på, der gør, at vi ikke når resultaterne. Det den her formel viser, det er kvalitet gange i, altså indsats livet resultater. Men det der bare altid vist sig, det var, at selv hvis kvaliteten var lav, vi kunne fx sige at den 110% af hvad den kunne have været. Hvis nu kvaliteten var lav, men indsatsen var høj, så vil vi stadigvæk få et højere er et højere slutresultat, end hvis kvalitet fx var 90%, men indsatsen var 0. Så det er lidt sjovt, det er, at det er indsatsen. Den, vi skal skru på, så selvom vi føler, at jeg er ikke verdensmester til at skrive e-mails. Jeg er ikke verdensmester til at lave opslag på sociale medier. Jeg er ikke verdensmester til at lave webinar, ved faktisk overhovedet hvordan. Jeg er ikke verdensmester til at stå og lave selfies. Og derfor vi være med at gøre det. Det var egentlig bedre, at vi sagde, okay, pyt med det. Pygm, jeg er værdmester. Men nu laver jeg etskriv, så må jeg lære lidt hen ad vejen. Eller nu får jeg lavet nogle opslag på længden, eller nu tager jeg bare en selfie. Og så sørger jeg sig for, at der sker noget. Det er ikke perfekt, men der sker noget, og så får jeg bare et bedre resultat, end hvis jeg ikke gør noget. Og det synes jeg, det var en. Det var altid det, der var problemet. At man undskylder sig med kvalitet, jeg ved ikke lige, hvordan man kører et webinar, jeg ved ikke lige, hvordan man skriver en fængen overskrift, og jeg ved ikke, hvad jeg skal skrive, så det ladder med. Men der bare nødt til at komme i gang. Og så kan det også være, at man siger til sig selv: Namen det er fordi, jeg har ikke nogen lige nu. Jeg vil gerne have taget på midse, eller jeg vil gerne have lavet en annoncekampagne, eller jeg vil gerne have høret en, der kan hjælpe mig med at lære og lave opslag på LinkedIn eller sådan noget, så siger man, nej, jeg har ikke nogle penge. Nej, men er nu, hvis, at man forstår, at hvis man bruger bare lidt penge, en lille bitte smule penge, så får man flere tilbage. Så har man tent lidt flere penge, så kan man bruge lidt flere penge, så kan man tjene lidt flere penge, så kan man bygge det op. Så godt, at man ikke kunne starte med rods rights model, men man kan jo starte med lidt, og ofte kan vi faktisk godt komme ret langt bare ved vores indsats med ting, der er gratis. Der er jo så meget viden, man kan få gratis, der er så mange, f.eks. at bruge sociale medier er jo gratis som udgangspunkt. Der er så mange ting, vi godt kan gøre, hvor det ikke koster, så det er ikke nogen undskyldning, at vi ikke har en masse penge at starte med. Vi bliver bare nødt til at starte. Det er ligesom, det er det, der er budskabet. Så kan det også godt være, at vi siger, at jeg har simpelthen fortravlt. Jeg kan ikke lide for tid. Jeg har måske solgt en der om ugen til fem forskellige kunder. Min kalender er fuld, jeg har ikke mere tid. Ja, men hvad så lige på semester en eller to kunder, og det tager se måneder for en ny eller få to nye kunder, så får du et kæmpe problem. Så det er ikke nogen altså er ikke en holdbar strategi at så sige, at på grund af travlighed, så gør jeg ikke noget. Vi er nødt til at forstå, jamen, der skal en vedvarende indsats til, for at selv markedsføre, hvis man vil være sikker på at have en stabil forretning.

SPEAKER_00 6:34

Jeg vil faktisk sige, at jeg er gået så langt som at sige, at det er faktisk er livsfart et meget livsfartet stat jeg at være på, det der. Lige nær det der, hvor man har risiko for at kædne med en knæker, hvis man ikke sørger for at holde hjulet i gang, eller motoren, kørende, eller hvad man skal bruge med sig for.

SPEAKER_02 6:48

Præcis, og det er faktisk kun et spørgsmål om tid. Fordi de der faste kunder, man har, de bliver også ældre, og der sker ting i deres omverden, og man bliver selv syggt. Det er et land. Der sker et eller andet, der kommer ny teknologi. Der skal nok være et eller andet, der gør, at ting ikke bare forudsætter så lige fra nu af så til man skal på pension.

SPEAKER_00 7:08

Altså jeg siger til kunder, jeg snakker med, jeg siger, at vi altid altid kunne have hinanden til lånt. Spørgsmål om. Det kan det godt være, det ikke er kunden, der opsager samme bare, det kan være det dig, der gør det. Det kan være, du. Alt er til lånt, sagde i tilværelsen. Altså for en form for ydmylig omkring det her. At der er nødt til at være ydmyg omkring, at alting er kun til lånt. Altid af middeltid.

SPEAKER_02 7:35

Ja, lige præcis. Og jeg vil sige, hvis du stiller tid. Altså jeg plejer at sige, at du må ikke selv mere 60%, og heller ikke besiterer med mere end 50% af din tid til at pakte. For så sætter du tid af, det er jo et helt konkret ting, man kan gøre. Man kan gå ind og strække tid i sin kalender og så sige. Der gør jeg noget, der gør jeg noget for at foretage en indsats. Og jeg respekterer det, jeg har sat ind i kalenderne lige så meget, som hvis jeg havde et mød med. Det er i hvert fald ikke. Det er virkelig et sted, hvor mange de tænke. Så gør det godt, at de sætter tid af, men så inddrager det, fordi der ligger noget i en bakken den dag, der brænder. Og så vælger de igen og igen at springe til for kundernes, fordi de tænker kortsigtet og får penge i kassen nu, og lige laver brændslukningen for andre i stedet for at privatere sig selv. Det kan jo også være virksomhedsejeren, altså ejerlederen, som bliver optaget i drift, og som bare aldrig nogensinde når og få sad lid om og få opdateret og så videre, og så lige pludselig så opdaget, at de er blevet afdet, og konkurranterne har investeret massivt, og der er langt hen til, at de kan gøre det samme. Så det er så vigtigt at investere lidt og vedvarende. Så er der jo også bare, at når vi skal gøre noget andet, så føles det ubehageligt. Det er det her begreb Path of least resistance, at vi gør det, altså hvordan det løber den vej, hvor der er mindste modstand. Og sådan er vi også som mennesker. Så hvis der er noget, der er letter, og det er lettere at gøre noget, vi er vant til noget, som vi er god til, så har vi mere lyst til det. Så vi har fx mere lyst til nummer ni uddannelse inden for det, vi allerede er dygtige til, end vi har lyst til den første inden for noget, vi ikke er dygtige til. Så hvis nu er mega bange, altså senest kræk, så har man mere lyst til at tage et kursus mere eller en uddannelse mere inden for det, man er god til, end at få en, der kunne lære en at gå live på sociale medier eller stille sig op på en scene og sige noget. Og så kommer vi til at lave overspregshandlinger, og vi saborterer faktisk os selv med den her adfærd. Så det var virkelig også sådan et sted, hvor jeg går ind og udfordrer mine kunder. Det kan være fx hvis det er en, der skal lære og lave webinar, at jeg siger, at så fint, så sidder jeg ved siden af dig første gang. Så står jeg for teknikken, og så kan du koncentrere om det, du skal sige. Det kan være, at jeg er inde og hjælpe med at lave, fordi de slet ikke ved, hvordan skriver man en tekst, hvor man fortæller, at man vil lave et webinar. Hvorfor et system skal jeg bruge? Og øve i at præsentere det. Altså hvordan skal hele sliktet skrives, for at det får den effekt, man gerne vil have. Det er det igennem, en til at man føler, at nu tager jeg faktisk godt. Det kan være, at nogle gange så har jeg været det eneste publikum første gang. Bare for at man får taget sin første erfaring, hvor man er tryg. Altså man er nødt til sådan at prøve at starte der, hvor man er, og så begynde at træne den her muskel, ind til at den en dag bliver stærk. Det kan også være, at man en af årsagerne til, at man ikke får det gjort det, at man siger det der, at jeg mangler redskaber. Jeg mangler metoder. Så må man jo få nogle redskaber og nogle metoder. Så må man lære at prioritere, man må lære planlægge, man må lære evaluere det, man gør. Og få en til at hjælpe, indtil man får det gennemført. Man kan ikke bare ønskle sig med det, og så sige nej. Det er fordi jeg ikke ved hvordan så må man lære det. Så kan der også bare være, at man har brug for, det her vil selv, hvis jeg hen og træne. Hvis jeg er der hen alene, så får jeg altid glad ligesom og har træning, som hvis der står en ved siden af har en forventning om, at jeg gør det på en hårde måde. At du skal mere væk på i dag. Flere gentagelser, lige to mere. Altså, jeg har en forventning, om du er her hele timen. Og det kan også bare være, at man timer op med en, som man lover noget, en gruppe eller en marker, hvor man siger, at nu har jeg lovet dig. Jeg ringer til de her 10 i dag, inden jeg går hjem. Så det kan jo også godt være, at man har et behov for at lov noget til nogen.

SPEAKER_00 11:42

Ja, og det kan være, at vi skal lade tage den der i forhold til sådan afsvis på den her episode, jeg ved godt, at det er svært at snakke for dig om det her, Jani, men nu har du på dit slide her, har du en person, der løber, og jeg selv er ret begejstret for den analogi, der hedder at tage løb skolet på, og det er et at man ligesom sådan. Når man nu møder det her ubehagel. Man ikke er vant til så videre. Så er første step også nogle gange lige at få det brugt ned i sådan nogle ultrasmåle dele. Er der sådan nogle ting, når du hører, jeg siger det, som du tænker generelt set, man altid kan gøre eller starte med i forhold til det her.

SPEAKER_02 12:25

Ja, altså det er et super godt spørgsmål. Og det er, det er der. Der altid et eller andet, og det må man så kigge på i det enkelte tilfælde. Det er jo det, jeg gør, fx, så havde jeg ind på et tidspunkt. Han ville gerne sætte lige processer til kommuner, altså kæmpe store treårsprojekter. Men når jeg havde møde med ham, så kunne han ikke engang have øjenkontakt med mig. Så vi jo meget langt fra se ham ud og sidde og have et byder med flere beslutningstag i en kommune og så videre. Så bliver man nødt til at starte der, hvor man er. Så fx og udfordrer ham til, at nu går vi ned i kantinen, og din opgave det er at have ønkontakt med en på vejen. Og så kan man jo så stille og roligt bygge noget op omkring det gik faktisk rigtig hurtigt, da vi først det system. Så byggede vi for eksempel, at han skulle ikke ud og sælge sig selv, at han skulle tilbyde en uges gratis analyse, fordi så var han jo i sit as. Og så er faktisk den første, han tilbydte det til, synes jeg, at han var så dygtig til at lave den her analyse og fortælle om det her, når han var i sit faglige as, at han fik opgaven. Så det gik ret hurtigt. Men det er det, man skal, man skal sådan finde ud af, hver det første lille bitte skridt for at tage et skridt i den rigtige retning. Og det er individuelt, hvad det er. Jeg havde også en anden, hun var kunstner og også superbange for at være sælger. Hunes, sælge var ubehagelig. Hun havde ikke lyst til at være en ubehagelig sælger. Og hun havde altså bestilt en masse stand, og hun havde betalt for den, så hun havde lyst til at blive vækk med det kønder heller ikke. Men så fandt vi ud af at lave det til sådan et arbejdende værksted, hvor hun bare skulle stå og male og være kunstner. Og hvis der så var nogen, der var interesseret i hende, så kunne de selv komme hen og spørge, og det virkede for hende. Fordi så kunne hun ligesom blive i hendes, men på en måde, hvor hun var tilgængelig. Og det virkede. Så hvad svaret er, det er individuelt. Jeg havde også selv, altså, da jeg skulle starte med at lære at holde foredrag, der hørede jeg en coach, der først lavede tre samtaler med mig omkring alle mulige mindset, øvelser og sådan noget, jeg skulle gøre. Og til sidst, så var ham og hans ene assistent. Det var det eneste publikum, jeg havde. Og den eneste grund til at ture og stille mig op på scen og holde det her oplag, vi har aftalt. Der var så en masse tomme stolerrækker. Det var fordi, jeg viste, at hende, der sad, og hun har fået penge for det, og det havde han i øvrigt også. Så turer jeg godt. Så man må starte der, hvor man nu er nødt til at starte. Og det er individuelt, hvor det er han. Men det er det, det kan jeg hvert følge lidt med.

SPEAKER_00 15:00

Ja, præcis. Og det kommer også lige tilbage til lige og megetblik, men det handler vel også om, at man ligesom finder frem til et lav senet frugt. Altså man finder frem til, hvad har jeg er aktiv. Altså de fleste, med mindre man er fuldstændig nyestartet, og ingen kender en, og sådan, man har en form for netværk, man kan tabe ind i. Man har måske nogle eksisterende kunder, eller man har en eller anden ting, der kører for en. Det er det eneste, som man kan dyrke noget med af.

SPEAKER_02 15:27

Præcis, og det var netop det der med, hvis nu siger du det der med, at du kan godt lide at løbe, det vil jeg ikke kunne. Men det vil jo så betyde, at hvis jeg skulle jo ikke dig i gang med at dyrke sport, og du har tidligere været glad for at løbe, så var det jo nemt at lige få dig til at tage skolen på og gå en tur med dig bare. Det kunne være, at du opdaget, at det er faktisk ret nice at være ude. Det kan jeg faktisk godt. Jeg skal bare lige gå i den rigtige retning sammen. Hvis det var mig, så var det noget andet, der skulle til. Ja, så jeg er helt egentlig. Vi finder det, der virker, og bygger videre på det. Når du hjælper dine kunder med, og fx at være mere kontinuerlige i sociale medier, så går du også ind og kigger på, hvad har I gjort før? I har sikkert noget, der allerede virker. Det kan være, at I har lavet nogle artikler et andet sted, vi kan lave om. Altså noget gammel indhold, vi kunne dele igen, og sådan, så er vi i gang.

unknown 16:16

Ja.

SPEAKER_00 16:16

Jeg vil nemlig også få den påstand, at alle har noget. Det er bare et spørgsmål om at se skoven for bare og tre en gang imen.

SPEAKER_02 16:22

Præcis.

SPEAKER_00 16:22

Men du kan hjælpe også? Hvordan er det afslutningsvis? Man for eksempel både kan få hjælpe til det her med gundiv, men også i forhold til det vidvarende indsatser.

SPEAKER_02 16:32

Jamen, jeg har egentlig forskellige måder. Noget af det, jeg har, det er det, der hedder minutsparring. Det vil sige, at det kan være, at man faktisk er på dig til et vigtigt møde, og man kommer i tanker om jeg er faktisk i tvivl, der starte ikke en til det her møde. Så kan være, man ringer og snakker med mig og lige får en pøp-tok og lige for styr på, hvordan det griber i det her måde andet. Altså. Det er jo selvfølgelig lidt sen af ringe der, men det kan det er sket. Eller man har lavet noget, hvor man lige har brug for bare lige at få kigget på. Så det kunne jo være et sted, så kunne det jo godt starte med, at man kigger på, ikke, fordi mødst der, hvor man er. Det kan jo også godt være, at man har brug for at have noget fast, hvor man siger, at Jani, vi skal have et møde en gang om munden, fordi du skal holde mig op på det her. Du skal få mig til at lov dig noget, og så skal du holde mig op på det næste gang. Det er jo også en måde at gøre det på. Eller et forløb, hvor man siger, det har jo fx ofte nogen, der vil gå fra at have været ansat og til at vil være selvstændigt. Så de har brug for sådan lige at få spolet lidt haner over hele den her opstart, hvor der er så meget, der er svært og ukendt. Så får man lige spolet frem til der, hvor man har fået sin hjemmeside og sit produkter og sine priser og så videre. Så kører man et intensivt forløb i en periode. Det kan se ud på mange forskelli måder. Og om det er online og fysisk og så videre, det finder vi også ud af. Men det er. Det er der, jeg virkelig kan gør en forskel for folk. Det er, at vi bygger på det, vi har, og vi måstær, hvor man nu er. Og så tager vi det næste skridt.

SPEAKER_00 18:00

Jægsk. Og der, man finder information omkring det, det er jo ind på Jamskand.