Folge 2

- Verkauf der Mercedes-Benz-Niederlassung Berlin an GAHL - Konsolidierung und neue internationale Player im Autohandel - Inter Cars Expansion im deutschen Teile-Großhandel - Preis- und Servicedruck im Teilegeschäft für Werkstätten und Autohäuser - Denzel: Wachstum, Datenstrategie und mögliche Expansion - Datengetriebene Prozesse im Autohaus mit DMS, CRM und Werkstattplanung - Gebrauchtwagenmarkt für Elektroautos - Batteriecheck und Akkuzustand als Verkaufsargument bei gebrauchten E-Autos - Druck auf gebrauchte Verbrenner durch Marktpreise, Regulierung und Image - Insolvenz der Autolöwen-Gruppe - Bestandsmanagement, Finanzierungskosten und Liquidität im Autohandel - Serviceauslastung, Teilemarge und Kundenkommunikation als Stabilitätsfaktoren

Transcript

SPEAKER_00 0:00

Willkommen zu Folge 2! Sina hier. Und bei mir ist wieder Steven. Wir schauen auf das, was gerade in Autohäusern und Werkstätten für Gesprächsstoff sorgt. Steven, ich sag's direkt. Der Handel fühlt sich im Moment ein bisschen an wie Tetris auf Level 19. Alles fällt schneller runter.

SPEAKER_01 0:16

Sehr schönes Bild. Und irgendwo fehlt immer dieser lange Balken, der alles rettet.

SPEAKER_00 0:21

Genau, lass uns mit dem großen Brocken anfangen. Mercedes verkauft seine Niederlassung in Berlin an GAHL, also diese britisch-amerikanische Gruppe. Megadeal, große Stadt, Premium-Marke. Was macht das mit dem Markt?

SPEAKER_01 0:35

Das ist schon ein Signal. Nicht nur, weil Berlin groß ist, sondern weil solche Niederlassungsverkäufe zeigen, Hersteller schauen sehr genau, welche eigenen Handelsstrukturen sie noch selbst betreiben wollen. Für klassische Händler heißt das, da kommen neue Player rein, die Kapital, Skalierung und internationale Erfahrung mitbringen. Und das verändert den Wettbewerb. Nicht morgen früh um acht, aber über die nächsten Jahre schon deutlich. Weil plötzlich jemand im Markt ist, der Prozesse anders denkt, Einkauf anders bündelt, vielleicht auch bei Digitalisierung kompromissloser ist. Und dann fragst du dich als mittelständisches Autohaus, wo bin ich besser? Nähe zum Kunden, Servicequalität, Geschwindigkeit, regionale Marke? Da muss eine Antwort her.

SPEAKER_00 1:21

Also nicht nur, oh, da wurde ein Standort verkauft, sondern eher, wer besitzt künftig die Kundenschnittstelle?

SPEAKER_01 1:27

Ja, genau das. Die Kundenschnittstelle ist das eigentliche Gold. Fahrzeugverkauf allein ist ja schon lange nicht mehr die einzige Musik. Finanzierung, Service, Reifen, Zubehör, Abo-Modelle, Gebrauchtwagen, Daten, Kundenbindung. Wenn du die Beziehung hast, hast du Optionen.

SPEAKER_00 1:43

Und wenn du sie nicht hast, bist du austauschbar.

SPEAKER_01 1:46

Hart gesagt, ja.

SPEAKER_00 1:48

Das ist jetzt aber ein schöner Übergang zum nächsten Thema. Weil im Teilegeschäft kommt auch Bewegung rein. Intercars will in Deutschland stärker rein, polnischer Teilegroßhändler, schnell wachsend, preisaggressiv. Werkstätten dürften da sehr genau hinhören.

SPEAKER_01 2:03

Oh ja, für freie Werkstätten kann das erstmal attraktiv sein. Mehr Auswahl, vielleicht bessere Preise, schnellere Verfügbarkeit, neue Logistikmodelle. Aber für bestehende Teilehändler und auch Autohäuser mit eigenem Teilegeschäft steigt der Druck. Denn wenn der Preisvergleich noch härter wird, reicht es nicht mehr, nur Teile über den Tresen zu schieben. Du brauchst Zusatznutzen. Technische Beratung, passgenaue Verfügbarkeit, Retourenhändling ohne Drama, Schulungen, vielleicht digitale Schnittstellen in die Werkstattsoftware. Also dieses, der Kunde bestellt nicht nur ein Teil, sondern bekommt eine funktionierende Lösung.

SPEAKER_00 2:41

Retournhändling ohne Drama klingt wie ein Traum, den schon viele Teile leiter nachts hatten.

SPEAKER_01 2:46

Absolut. Und der Albtraum ist dann, falsches Teil, Bühne blockiert, Kunde wartet, Mechaniker genervt, Serviceberater schwitzt.

SPEAKER_00 2:55

Klassiker.

SPEAKER_01 2:56

Eben, und wenn neue Wettbewerber über Preis kommen, müssen etablierte Betriebe über Zuverlässigkeit, Tempo und Beziehung kommen. Aber, und das finde ich wichtig, man kann neue Anbieter auch pragmatisch als Option sehen. Nicht sofort Angstmodus. Vielleicht ist es für bestimmte Teile Gruppen eine Ergänzung.

SPEAKER_00 3:12

Ja, also nicht dieses reflexhafte, neuer Wettbewerber gleich Weltuntergang. Sondern Einkauf strategischer aufstellen.

SPEAKER_01 3:20

Genau, A-Teile, B-Teile, Marge, Lieferfähigkeit, Gewährleistung, Prozesskosten. Am Ende ist das billigste Teil nicht billig, wenn es dem Betrieb eine Stunde Standzeit kostet.

SPEAKER_00 3:30

Warte mal, das ist ein Satz für die Werkstatt Kaffeeküche.

SPEAKER_01 3:33

Bitte auf ein laminiertes Schild drucken.

SPEAKER_00 3:36

Machen wir. Ein anderer Punkt, der mich beschäftigt: große Handelsgruppen wie Denzel reden stärker über Wachstum, Daten und vielleicht Expansionen. Das klingt erstmal so ein bisschen Konzernsprech. Aber was heißt Datengetrieben im Autohaus wirklich?

SPEAKER_01 3:51

Gute Frage. Datengetrieben heißt nicht, dass man ein Dashboard hat, das keiner versteht. Es heißt, ich weiß, welche Kunden in den nächsten Monaten kaufbereit sein könnten. Ich sehe, welche Gebrauchtwagen sich drehen und welche Standuhren werden. Ich erkenne, welche Servicekunden abwandern. Ich kann Marketingbudget gezielter einsetzen. Und ich kann Führung im Betrieb faktenbasierter machen.

SPEAKER_00 4:12

Also weniger Bauchgefühl.

SPEAKER_01 4:14

Nicht weniger Bauchgefühl, eher besseres Bauchgefühl. Der erfahrene Verkaufsleiter hat ja oft recht. Aber wenn seine Erfahrung mit sauberen Zahlen zusammenkommt, wird's stark. Problem ist, viele Häuser haben die Daten irgendwo. DMS, CRM, Excel, Herstellerportal, Werkstattplanung. Aber sie sprechen nicht miteinander.

SPEAKER_00 4:38

Und dann baut irgendwer freitags um 17 Uhr noch schnell eine Liste mit drei Spalten falsch formatiert.

SPEAKER_01 4:44

Und einem Kunden, der seit zwei Jahren umgezogen ist. Aber im Ernst, wer skalieren will, braucht Datenqualität. Und wer nicht skalieren will, übrigens auch. Weil Personal knapp ist. Du kannst dir ineffiziente Prozesse einfach immer weniger leisten.

SPEAKER_00 5:00

Das führt uns zum Gebrauchwagengeschäft. Da ist gerade spannend. E-Autos werden im Gebrauchtmarkt interessanter, während Verbrenner stärker unter Druck geraten. Und ich merke, da sind viele Händler noch so ein bisschen zwischen Hoffnung und Kopfschmerz.

SPEAKER_01 5:15

Total. Bei gebrauchten E-Autos hängt extrem viel an Vertrauen. Batteriezustand, Ladehistorie, Reichweite im Alltag, Garantie, Softwarestand. Wenn das sauber erklärt und belegt ist, kann Interesse entstehen. Wenn nicht, steht das Auto da und jeder fragt nur, und was kostet eine neue Batterie?

SPEAKER_00 5:33

Echt jetzt, ja.

SPEAKER_01 5:33

Das ist die Standardfrage. Und die ist ja auch verständlich. Für Autohäuser heißt das, Batteriecheck nicht als technisches Nebenprodukt behandeln, sondern als Verkaufsargument. Sichtbar machen, einfach erklären, vielleicht sogar im Inserat schon prominent zeigen. So wie früher Checkheft gepflegt, nur eben Akkuzustand nachvollziehbar.

SPEAKER_00 5:56

Das ist gut. So eine Art neues Vertrauenslabel.

SPEAKER_01 6:00

Genau. Und bei Verbrennern muss man genauer hinschauen, welche Modelle sind noch stark, welche Zielgruppen wollen bewusst Verbrenner, welche Fahrzeuge werden durch Regulierung, Kosten oder Image schwieriger. Pauschal zu sagen, Verbrenner ist tot, wäre Quatsch. Aber blind einkaufen ist gefährlich. Und gerade bei Inzahlungnahmen braucht es Mut zur Wahrheit. Wenn der Marktpreis fällt, hilft Wunschdenken nicht. Dann lieber früh realistisch bewerten, statt später mit Rabattaktionen die Marge zu verbrennen.

SPEAKER_00 6:30

Apropos Marge verbrennen. Es gibt auch wieder größere Insolvenzen im Autohandel, unter anderem bei der Autolöwengruppe. Das ist schon ein Dämpfer, oder?

SPEAKER_01 6:39

Ja, und man sollte da nicht arrogant draufschauen nach dem Motto, das passiert nur den anderen. Viele Betriebe haben eine Mischung aus hohen Finanzierungskosten, teurem Bestand, Investitionsdruck, Personalkosten, Digitalisierung, Herstelleranforderungen. Wenn dann Absatz oder Marge wackeln, wird es eng.

SPEAKER_00 6:59

Was wäre dein praktischer Impuls? Also wenn ein Autohausleiter jetzt zuhört und sagt, okay, danke für die schlechte Laune. Was mache ich Montag?

SPEAKER_01 7:07

Erstens, Bestände wirklich hart prüfen. Standtage, Finanzierungskosten, Preisstrategie. 2. Serviceauslastung und Teilemarge anschauen, weil dort Stabilität entstehen kann. 3. Kundenkommunikation nicht nur als Marketing sehen, sondern als Liquiditätstreiber. Wer früh Termine sichert, Wartung plant, Reifen einlagert, Gebrauchte aktiv anbietet, der glättet Schwankungen. Und viertens, Prozesse vereinfachen. Jeder unnötige Handkliff kostet Geld. Gerade wenn große Gruppen professioneller werden und neue Teileplayer Druck machen, gewinnt nicht automatisch der größte. Aber der Unklare verliert.

SPEAKER_00 7:46

Der Unklare verliert. Das nehme ich mit. Also, Konsolidierung im Handel, mehr Druck im Teilegeschäft, Daten als echter Hebel, Gebrauchtwagen mit neuer Vertrauenslogik und Insolvenzen als Warnsignal. Klingt nach viel, aber auch nach Chancen für Betriebe, die sauber arbeiten.

SPEAKER_01 8:03

Absolut. Und sauber heißt nicht langweilig, sauber heißt, ich weiß, was ich tue, warum ich es tue und was es bringt.

SPEAKER_00 8:10

Schön gesagt. Steven, danke dir.

SPEAKER_01 8:12

Sehr gerne.

SPEAKER_00 8:13

Und euch danke fürs Zuhören. Wenn ihr im Autohaus gerade genau an so einem Thema hängt, diskutiert's im Team, nicht erst wenn's brennt. Wir hören uns in der nächsten Folge. Macht's gut!