Folge 3

- MG MGS9 PHEV als siebensitziges Plug-in-Hybrid-SUV - Beratung von Familienkunden zu Platzbedarf, Alltagstauglichkeit und Ladeverhalten - Plug-in-Hybrid-Nutzung: elektrische Kurzstrecken und Verbrenner für Langstrecken - Probefahrtkonzepte mit Kindersitzen, Kofferraumtest und Ladeprozess-Demonstration - Kritik an PHEV bei fehlendem Laden und hohem Autobahnanteil - Preis-Leistungs-Positionierung großer elektrifizierter SUVs - Flotteneinsatz für Pflegeanbieter, Shuttle-Dienste, Hotels und regionale Unternehmen - TCO-Berechnung für Plug-in-Hybride inklusive Verbrauch, Wartung, Restwert und Ladeinfrastruktur - Nachbetreuung von PHEV-Kunden durch Nutzungscheck und Ladeberatung - Schulung von Verkaufsteams zu Alltagsszenarien statt nur Produktdaten - Zusammenarbeit von Verkauf und Service bei elektrifizierten Antrieben - Werkstattkompetenz für Plug-in-Hybride: Hochvolt-Sicherheit, Diagnose, Software und Mechanik

Transcript

SPEAKER_00 0:00

Willkommen zu Folge 3. Ich bin Sina und wir schauen wieder auf das, was Autohäuser, Werkstätten und Verkaufsleiter gerade so beschäftigt. Und Steven, ich sag's direkt, heute geht's um groß-, familientauglich, elektrifiziert. Unwahrscheinlich ziemlich beratungslastig.

SPEAKER_01 0:16

Das klingt nach, Kunde kommt rein, sagt, ich will Platz, aber bitte keine Rakete im Preis. Und dann fängt der Spaß erst an.

SPEAKER_00 0:23

Genau. MG positioniert mit dem MGS9 PHEV gerade so ein Fahrzeug, das echt in eine spannende Lücke fährt. Sieben Sitzer SUV, Plugin-Hybrid, viel nutzwert, angeblich mit alltagstaublicher elektrischer Reichweite. Und eben nicht in dieser komplett abgehobenen Preiswelt, die viele Familien bei großen SUVs sofort abschreckt.

SPEAKER_01 0:43

Ja, und das ist für den Handel interessant, weil diese Kundengruppe ja nicht klein ist. Familie mit drei Kindern, Patchwork, Hund, Fahrräder, Urlaub, vielleicht noch Oma und Opa gelegentlich dabei. Die suchen nicht ein Auto. Die suchen eine Lösung für ein ziemlich chaotisches Leben.

SPEAKER_00 1:01

Sehr schön gesagt.

SPEAKER_01 1:02

Und genau da kann ein Plugin-Hybrid wieder richtig relevant werden. Weil viele noch sagen, reines E-Auto? Hm, weiß nicht. Ladeinfrastruktur zu Hause, vielleicht nicht ideal, Urlaubsfahrt nach Italien, Anhänger, Reichweitenangst, das ganze Paket. Klar. Aber gleichzeitig wollen sie im Alltag elektrisch fahren. Kita, Büro, Supermarkt, Sportverein. Also diese 20, 30, 40 Kilometer am Tag, wenn es passt, elektrisch wegdrücken. Und dann für die Langstrecke eben den Verbrenner im Rücken haben.

SPEAKER_00 1:31

Was ich daran so spannend finde, für Autohäuser ist das nicht einfach ein neues Modell, das man auf den Hof stellt und sagt, bitte einmal anschauen, das ist ein Beratungsthema. Und zwar ein richtiges. Weil Plugin-Hybrid nur dann überzeugt, wenn man den Kunden sauber abholt. Wie lädst du? Wo lädst du? Wie oft fährst du Langstrecke? Hast du Stellplatz, Wallbox, Dienstwagenregelungen, Familienurlaub? Sonst verkauft man am Ende nur Technik, aber nicht den Nutzen.

SPEAKER_01 1:57

Voll.

SPEAKER_00 1:58

Und bei einem Siebensitzer wird es noch konkreter. Da muss im Verkaufsgespräch eigentlich der Alltag nachgespielt werden. Also nicht nur, hier ist Reihe 3, sondern kommt der Kindersitz rein? Wie easy ist der Einstieg? Passt der Kinderwagen noch, wenn sieben Leute sitzen? Wie schnell klappt man Sitze um? Das sind die Momente, wo Kunden plötzlich sagen, ah, okay, der passt wirklich zu uns.

SPEAKER_01 2:19

Und da würde ich sogar sagen, Probefahrt anders denken. Nicht diese klassische halbe Stunde um den Block, sondern vielleicht mal ein Familienzeitfenster anbieten. Samstagvormittag Kindersitze mitbringen, Kofferraum testen, vielleicht sogar Ladeprozess zeigen.

SPEAKER_00 2:34

Oh ja.

SPEAKER_01 2:34

Weil sonst bleibt Plugin-Hybrid abstrakt. Und abstrakt verkauft sie schlecht.

SPEAKER_00 2:40

Wobei, kleine Einschränkung, PHEV kann auch ein Reizwort sein. Manche Kunden haben im Kopf, das ist doch das Ding, das keiner lädt und dann verbraucht es viel.

SPEAKER_01 2:49

Ja, ja, total.

SPEAKER_00 2:50

Und genau deshalb muss der Handel ehrlich sein, nicht schönreden. Wenn jemand nie lädt und jeden Tag 200 Kilometer Autobahn fährt, dann muss man das sagen. Dann ist es vielleicht nicht das perfekte Konzept. Aber wenn jemand zu Hause laden kann und unter der Woche kurze Strecken fährt, dann kann das Ding richtig sinnvoll sein.

SPEAKER_01 3:09

Ich stelle mir gerade den Verkäufer vor. Herzlichen Glückwunsch. Sie kaufen nicht nur ein Auto, sie kaufen eine neue Gewohnheit.

SPEAKER_00 3:16

Ja, und das ist gar nicht so falsch.

SPEAKER_01 3:19

Nee, überhaupt nicht. Laden ist Verhalten und Autohäuser, die das gut erklären, haben einen Vorteil. Also nicht nur Wallbox Flyer in die Mappe legen, sondern wirklich, was kostet Laden? Grob, welche App, wie sieht der Stecker aus? Was passiert im Winter? Muss ich jeden Abend laden oder reicht zweimal die Woche?

SPEAKER_00 3:37

Und bitte keine Fachwortdusche.

SPEAKER_01 3:39

Danke.

SPEAKER_00 3:39

Weil viele Verkaufsgespräche kippen ja, wenn es plötzlich heißt, Kilowatt, Ladeleistung, Rekuperation, State of Charge, Modus hier, Modus da. Der Kunde wollte eigentlich wissen, komme ich montags zur Arbeit und freitags zum Fußballturnier, ohne genervt zu sein.

SPEAKER_01 3:55

Genau.

SPEAKER_00 3:55

Und beim MGS9P-HEF kommt noch dieses Preis-Leistungsthema rein. Wenn MG das wirklich bodenständig platziert, dann setzt das auch Wettbewerber unter Druck. Denn große, flexible SUVs sind oft teuer, gerade wenn sie elektrifiziert sind. Wenn dann ein Anbieter sagt, wir machen das zugänglicher, dann müssen Autohäuser sehr klar herausarbeiten, warum genau dieses Fahrzeug für wen passt.

SPEAKER_01 4:18

Da sehe ich auch Flottenkunden, nicht nur die klassische Familie. Pflegeanbieter, Shuttle-Dienste, Hotels, vielleicht regionale Unternehmen, die ein repräsentatives, aber praktisches Auto brauchen. Und beim Plugin-Hybrid gibt es immer noch diesen Charme, lokal leise fahren, aber planbar bleiben. Aber Fuhrpark heißt auch TCO sauber rechnen. Also Verbrauch nur dann niedrig, wenn geladen wird. Wartung, Reifen, Restwert, Ladeinfrastruktur. Das muss das Autohaus im Griff haben, sonst gewinnt am Ende der Anbieter, der nicht das schönste Fahrzeug hat, sondern die beste Rechnung liefert.

SPEAKER_00 4:53

Und die beste Nachbetreuung, oder? Ich glaube, das wird oft unterschätzt. Nach drei Wochen mal anrufen, kommen Sie mit dem Laden klar, nutzen Sie den E-Modus, haben Sie Fragen. Das ist so simpel, aber es macht aus einem Fahrzeugverkauf eine Beziehung.

SPEAKER_01 5:06

Ja, und es verhindert Frust.

SPEAKER_00 5:08

Total.

SPEAKER_01 5:09

Weil wenn der Kunde den PHE falsch nutzt, ist er enttäuscht. Und dann sagt er nicht, ich habe mein Nutzungsprofil nicht angepasst, er sagt, das Autohaus hat mir Quatsch verkauft.

SPEAKER_00 5:18

Hart, aber wahr.

SPEAKER_01 5:20

Ist so.

SPEAKER_00 5:21

Was würdest du einem Autohaus ganz praktisch raten, wenn so ein großes PHEV-SUV in die Ausstellung kommt?

SPEAKER_01 5:27

Erstens, das Team einmal sauber schulen, aber praxisnah. Nicht nur Produktdaten. Alltagsszenarien. Zweitens, einen Beratungsbogen bauen mit fünf Fragen. Fahrprofil, Ladeoption, Platzbedarf, Langstrecke, Budget. Drittens, das Fahrzeug nicht steril präsentieren. Kindersitz rein, Ladekabel sichtbar, vielleicht ein Kofferset daneben. Zeigt den Nutzen.

SPEAKER_00 5:52

Ja, Storytelling am Fahrzeug.

SPEAKER_01 5:54

Genau. Und viertens, Service direkt mitdenken. Kunden wollen wissen, was bei Wartung, Garantie, Hochvoltkomponenten passiert. Da sollte Verkauf nicht sagen, fragen Sie mal hinten in der Werkstatt.

SPEAKER_00 6:07

Bitte nicht.

SPEAKER_01 6:07

Sondern Verkauf und Service treten gemeinsam auf. Gerade bei elektrifizierten Antrieben ist Vertrauen ein Riesenthema.

SPEAKER_00 6:15

Ich finde auch, dass Werkstätten da eine Chance haben. Plugin-Hybride sind ja technisch komplexer als reine Verbrenner, weil du beide Welten hast. Das heißt, Diagnosekompetenz, Software, Hochwollsicherheit, aber eben auch klassische Mechanik. Wer das souverän kann, kann Kunden lange binden.

SPEAKER_01 6:31

Und intern heißt das keine Silos. Verkäufer müssen wissen, was Service leisten kann. Serviceberater müssen wissen, was verkauft wurde und welche Versprechen gemacht wurden. Sonst hat der Kunde nach dem Kauf zwei verschiedene Welten vor sich.

SPEAKER_00 6:44

Ja, diese berühmte Übergabe ins Nichts.

SPEAKER_01 6:47

Genau, der Kunde fährt vom roten Teppich direkt in den Nebel.

SPEAKER_00 6:51

Schönes Bild. Aber ernsthaft. Gerade bei neuen Antriebskonzepten ist die Fahrzeugübergabe fast wichtiger als früher. Man muss zeigen, so lädst du, so wechselst du Modi, so liest du Verbrauchswerte. So planst du längere Strecken. Nicht alles in 10 Minuten runterrattern. Vielleicht sogar zwei Termine. Übergabe und dann nach vier Wochen ein kurzer Nutzungscheck. Das wäre doch mal ein Service, der hängen bleibt.

SPEAKER_01 7:17

Und der nebenbei wieder Kontakt schafft. Zubehör, Räder, Ladezubehör, Wartungspaket, vielleicht später Zweitwagen, also Kundenkommunikation ohne plump zu sein.

SPEAKER_00 7:28

Ja, genau das.

SPEAKER_01 7:30

Was ich an dem Thema mag, ist zeigt, dass Autohausalltag nicht nur von großen Markttrends bestimmt wird, sondern von der Frage, wie gut man ein konkretes Kundenproblem löst. Ein großer Siebensitzer PHEV ist nicht automatisch ein Verkaufserfolg. Er wird einer, wenn Beratung, Probefahrt, Finanzierung, Ladeklärung und Service zusammenspielen.

SPEAKER_00 7:52

Hm, schönes Fazit. Und vielleicht noch ein Gedanke. Bei solchen Modellen wird Vergleichbarkeit wichtig. Kunden werden sagen, warum nicht diese? Warum nicht reines ESUV? Warum nicht Van? Warum MG? Da braucht es keine Kampfargumente, sondern Orientierung.

SPEAKER_01 8:09

Ja, nicht missionieren.

SPEAKER_00 8:10

Genau. Fragen stellen, Alltag verstehen, dann empfehlen. Klingt banal, ist aber im Verkaufsdruck manchmal schwer.

SPEAKER_01 8:17

Weil der Alltag im Autohaus halt selten Yoga-Retreat ist.

SPEAKER_00 8:21

Sehr selten.

SPEAKER_01 8:22

Eher Telefon klingelt, Kunde wartet, Werkstatt ruft, Kaffeeautomat streikt.

SPEAKER_00 8:28

Und irgendwo sucht jemand den roten Kennzeichensatz. Damit sind wir für Folge 3 auch schon am Ende. Unser Impuls? Wenn neue elektrifizierte Familien-SUVs kommen, nicht nur Daten auswendig lernen, sondern Beratungssituationen bauen.

SPEAKER_01 8:42

Genau. Macht das Auto erlebbar, macht das Laden verständlich und verbindet Verkauf mit Service. Dann wird aus einem Trend vielleicht wirklich Geschäft.

SPEAKER_00 8:51

Danke dir, Steven.

SPEAKER_01 8:52

Danke dir, Sie.

SPEAKER_00 8:53

Und euch danke fürs Zuhören. Bis zur nächsten Folge. Bleib neugierig und habt gute Gespräche im Autohaus.