Folge 8

- GWM Haval H7 Europa-Offensive im SUV- und Offroad-Segment - Chinesische Automarken als Wettbewerber über Design, Lifestyle und Preis-Leistung - Škoda Epiq als vollelektrisches Einstiegsmodell unter 26.000 Euro - Bezahlbare E-Autos für Zweitwagen, Pendler, junge Familien und Stadt-Umland-Kunden - Ölpreisschock und steigender Druck auf Verbrenner in Firmenflotten - Elektrifizierung von Fuhrparks anhand von Einsatzprofilen und Laufleistungen - Ladeberatung im Autohaus zu Tarifen, Anbieterpaketen, Roaming und Heimladen - Service- und Werkstattanforderungen bei neuen E-Auto- und Flottenkunden - Einwandtraining im Autohaus zu chinesischen Marken, E-Auto-Kosten und elektrischen Flotten

Transcript

SPEAKER_00 0:00

Willkommen zu Folge 8! Ich bin Sina und wir schauen wieder auf das, was Autohäuser und Werkstätten gerade wirklich beschäftigt. Steven, schön, dass du da bist.

SPEAKER_01 0:09

Sehr gern. Ich habe Kaffee, ich habe ein paar starke Themen im Kopf, also kann losgehen.

SPEAKER_00 0:15

Perfekt, dann starten wir direkt mit einem Modell, das so ein bisschen nach Waldweg klingt, aber vermutlich sehr oft vorm Kaffee parkt. DWM bringt mit dem Havel H7 seine Europaoffensive im SUV- und Offroad-Segment weiter nach vorn.

SPEAKER_01 0:29

Sehr schön gesagt. Vorm Kaffee mit Unterfahrschutz.

SPEAKER_00 0:32

Genau. Und ich finde daran spannend, es geht gar nicht nur um noch ein SUV. Es geht um diese emotionale Positionierung. Groß, robust, Abenteueroptik. Ein bisschen, ich könnte jederzeit in die Berge fahren, auch wenn der Alltag dann Kita, Supermarkt und Tiefgarage ist.

SPEAKER_01 0:48

Ja, und für Händler ist das ein Thema, weil chinesische Marken nicht mehr nur über Preis kommen. Also klar, Preis-Leistung bleibt ein Hebel, aber wenn jetzt zusätzlich Design, Lifestyle und so ein Offroad-Image dazukommen, dann wird es im Schauraum anders. Dann vergleichst du nicht nur technische Daten, sondern Bauchgefühl.

SPEAKER_00 1:08

Total. Früher war bei vielen Kunden noch diese Reaktion, chinesische Marke, weiß nicht. Und jetzt sieht man zunehmend, wenn das Auto gut aussieht, gut ausgestattet ist und der Preis passt, dann wird zumindest gefragt. Nicht immer gekauft, aber gefragt.

SPEAKER_01 1:22

Das ist der Punkt.

SPEAKER_00 1:22

Und dieses Fragen ist ja schon Gold wert, weil ein Autohaus, das solche Modelle führt oder im Wettbewerb dagegen verkauft, muss Antworten haben. Warum unser SUV? Warum unsere Garantie? Warum unser Service? Warum unser Restwert versprechen?

SPEAKER_01 1:38

Genau, und ich glaube, viele Betriebe unterschätzen noch, wie stark solche Fahrzeuge Eroberungskunden ziehen können. Da kommt nicht nur der klassische Offroad-Fan rein, da kommt jemand, der eigentlich einen großen Kombi ersetzen will. Oder jemand, der sagt, ich will Präsenz, aber bitte nicht Premium-Preis.

SPEAKER_00 1:54

Oh ja.

SPEAKER_01 1:54

Und dann wird es für etablierte Marken unbequem. Nicht dramatisch über Nacht, aber so schleichend. Plötzlich steht im Beratungsgespräch ein Name im Raum, den vor zwei Jahren kaum jemand ausgesprochen hat.

SPEAKER_00 2:06

Wobei, ich würde trotzdem sagen, der Vertrauensaufbau bleibt die härteste Währung. Gerade bei großen SUVs reden wir ja über viel Geld. Familie, Urlaub, Anhänger vielleicht, Zuverlässigkeit. Da fragt der Kunde, wer wartet mir das? Wie schnell kriege ich Teile? Was ist in fünf Jahren?

SPEAKER_01 2:24

Und da kann das Autohaus punkten. Nicht mit Hochglanzfloskön, sondern mit ganz einfachen Dingen. Probefahrt vernünftig vorbereiten, Serviceprozess erklären, Ansprechpartner benennen. Dieses, wir lassen sie nach dem Kauf nicht allein, ist bei neuen Marken fast wichtiger als die dritte Ambient-Leitfarbe.

SPEAKER_00 2:43

Obwohl die dritte Ambient-Leitfarbe natürlich auch zieht.

SPEAKER_01 2:46

Leider ja, ich bin da auch anfällig.

SPEAKER_00 2:49

Kommen wir zum zweiten großen Thema: bezahlbare E-Autos. Skoda bringt mit dem Epic ein vollelektrisches Modell in Aussicht, das unter 26.000 Euro liegen soll. Und damit ungefähr auf Verbrennerniveau. Das ist schon ein Signal.

SPEAKER_01 3:04

Echt wichtig.

SPEAKER_00 3:05

Weil ja viele Kundinnen und Kunden nicht grundsätzlich gegen Elektro sind. Die sagen nur, Leute, schön, aber ich kann oder will nicht 40.000 Euro ausgeben. Wenn ein Einstiegsstromer plötzlich preislich näher an dem liegt, was sie gewohnt sind, dann verändert sich das Gespräch komplett.

SPEAKER_01 3:21

Ja, dann hört diese Grundsatzdiskussion ein Stück weit auf. Also dieses E-Auto sind immer zu teuer. Wenn du ein Modell hast, das im Alltag funktioniert, von einer bekannten Marke kommt und nicht wie ein Verzichtsprodukt wirkt, dann wird es interessant. Besonders für Zweitwagen, Pendler, junge Familien, Stadt um Land.

SPEAKER_00 3:40

Und für Verkäufer heißt das, bitte nicht nur sagen unter 26.000, sondern direkt übersetzen. Monatliche Rate, Stromkosten, Wartung, Versicherung, Lieferzeit, Wallbox-Frage. Naja, also nicht alles auf einmal auf den Kunden kippen. Aber strukturiert.

SPEAKER_01 3:56

Und vor allem nicht missionieren. Das nervt viele. Besser ist, wie fahren Sie denn wirklich? Also Strecke, Parkmöglichkeit, Urlaubsverhalten, Arbeitsplatz. Dann merkt der Kunde selber, ob es passt. Und wenn es nicht passt, ist das auch okay. Vertrauen entsteht manchmal genau dadurch, dass man nicht auf Teufel komm raus verkauft.

SPEAKER_00 4:16

Das ist ein schöner Satz. Vertrauen entsteht, wenn man auch mal nicht verkauft.

SPEAKER_01 4:20

Schreibe ich mir auf, klingt fast zu weise für mich.

SPEAKER_00 4:24

Wir rahmen es ein.

SPEAKER_01 4:26

Aber ernsthaft, für den Auto aus Alltag ist so ein bezahlbares E-Modell eine Chance, das Team wieder breiter ins Thema Elektro zu holen. Nicht nur die Spezialisten. Wenn mehr normale Preislagen elektrifiziert werden, müssen alle im Verkauf sattelfest sein. Ohne Technikvortrag, aber mit Alltagssicherheit.

SPEAKER_00 4:44

Da sind wir beim nächsten Punkt. Flottenmarkt. Durch den Ölpreisschock geraten Verbrenner in Firmenflotten stärker unter Druck und Marken mit frischen E-Angeboten profitieren. Das ist kein kleines Randthema. Das betrifft Fuhrparkentscheidungen ziemlich direkt.

SPEAKER_01 4:58

Krass, ja.

SPEAKER_00 4:58

Weil Fuhrparkleiter ja rechnen, die sind nicht romantisch unterwegs. Wenn Kraftstoffkosten springen, wenn Planbarkeit fehlt, wenn Unternehmen ihre Nachhaltigkeitsziele ernst nehmen müssen, dann wird schneller geprüft, welche Strecken können elektrisch? Welche Fahrzeuge ersetzen wir zuerst? Wo brauchen wir Übergangslösungen?

SPEAKER_01 5:16

Und genau da sollten Autohäuser nicht warten, bis die Ausschreibung kommt. Lieber vorher in den Dialog gehen, welche Laufleistungen habt ihr, wie sehen eure Einsatzprofile aus, wo stehen die Fahrzeuge nachts. Das ist Beratungsverkauf, nicht Katalogverkauf.

SPEAKER_00 5:29

Ja, und ich würde ergänzen, gerade kleinere Gewerbekunden brauchen da oft mehr Handlauf als große Konzerne. Der Handwerksbetrieb mit zwölf Fahrzeugen hat nicht unbedingt eine eigene Mobilitätsabteilung.

SPEAKER_01 5:41

Voll.

SPEAKER_00 5:41

Wenn das Auto raus da einfache Szenarien aufbereitet, nicht 48 Seiten Excel, sondern drei klare Optionen. Dann wird es zum Partner. Zum Beispiel, diese zwei Fahrzeuge bleiben erstmal wie sie sind. Diese drei gehen elektrisch. Und bei den Langstrecken schauen wir in sechs Monaten nochmal.

SPEAKER_01 5:58

Und bitte Service nicht vergessen. Werkstattkapazitäten, Reifen, Softwarestände, Ersatzmobilität, alles. Ein flotter Elektroverkauf bringt wenig, wenn danach jeder Servicetermin zur kleinen Oper wird.

SPEAKER_00 6:12

Die kleine Oper der Ersatzmobilität.

SPEAKER_01 6:14

Mit drei Akten und einem verschwundenen Schlüssel.

SPEAKER_00 6:18

Kennen einige Betriebe vermutlich zu gut. Lass uns noch kurz auf den Lademarkt schauen. Aber aus Autohaussicht etwas anders. Da entsteht gerade ein harter Wettbewerb um Tarife, Anbieter, Pakete. Viele Kunden blicken da nicht durch.

SPEAKER_01 6:32

Oh ja.

SPEAKER_00 6:33

Und ich weiß, Ladeberatung hatten wir schon öfter als Thema. Aber hier geht es mir um die Verkaufspsychologie. Wenn der Kunde beim Autokauf denkt, und danach muss ich mich allein durch 10 Apps und 20 Preise kämpfen, dann bremst das. Wenn das Autohaus sagt, wir geben Ihnen eine einfache Startempfehlung, dann nimmt das Druck raus. Genau.

SPEAKER_01 6:52

Nicht jeder Betrieb muss Ladeanbieter werden. Aber jeder Betrieb sollte erklären können, was für den typischen Kunden sinnvoll ist. Zu Hause laden, Unterwegsladen, Firmenkarte, Roaming in menschlicher Sprache. Nicht AC, DC, Kilowattstunde, Blockiergebühr direkt in Minute 1. Sonst ist der Kopf zu.

SPEAKER_00 7:12

Ja, diese Abkürzungsdusche, ganz schlimm.

SPEAKER_01 7:14

Und dann wundert man sich, warum der Kunde sagt, ich schlaf nochmal drüber.

SPEAKER_00 7:17

Also, wenn wir die Folge zusammenziehen. Neue chinesische SUV-Modelle erhöhen den emotionalen Wettbewerbsdruck. Bezahlbare E-Autos könnten eine ganz neue Käufergruppe öffnen. Und im Flottengeschäft entscheidet immer mehr die Fähigkeit, konkrete Einsatzprofile sauber zu beraten.

SPEAKER_01 7:33

Schön zusammengefasst. Mein Praxisimpuls wäre, macht im Team mal eine halbe Stunde nur Einwandtraining zu diesen drei Themen. Chinesische Marke ist billiger, E-Auto ist mir zu teuer, unsere Flotte kann nicht elektrisch und dann nicht auswendig antworten, sondern echte Gesprächswege üben.

SPEAKER_00 7:50

Ja! Mit Rollenspiel, aber bitte ohne dieses peinliche Seminarraumtheater.

SPEAKER_01 7:55

Ein bisschen peinlich wird's immer.

SPEAKER_00 7:57

Stimmt. Aber wenn danach ein echtes Kundengespräch besser läuft, hat es sich gelohnt.

SPEAKER_01 8:02

Absolut.

SPEAKER_00 8:03

Dann war es das für Folge 8. Danke, Steven.

SPEAKER_01 8:05

Danke dir, Sina. Und allen da draußen gute Gespräche, volle Werkstattplanung und möglichst wenig Schlüsseloper.

SPEAKER_00 8:12

Genau. Bis zur nächsten Folge.