Folge 9

- Renault Filante Crossover-Flaggschiff - Renault Filante Marktstart in Korea und später in den Golfstaaten - Renault Markenstrategie für höhere Segmente, mehr Marge und stärkeres Image - Halo-Effekt von Flaggschiff-Modellen auf Autohäuser - Händlerkommunikation zu nicht in Europa verfügbaren Modellen - Verkaufsteam-Briefings zu Modellnews und Markenstrategie - CRM-Nutzung für markentreue und aufstiegsoffene Kunden - Servicequalität als Teil eines hochwertigeren Markenauftritts - Gebrauchtwagenbereich als Ertragsanker im Autohaus - Digitale Kundenkommunikation über Newsletter, segmentierte Mailings und Verkäufer-Videos

Transcript

SPEAKER_01 0:00

Hey und willkommen zu Folge 9. Wir schauen wieder auf das, was Autohäuser und Werkstätten gerade beschäftigt. Und Steven, ich sag's direkt, heute wird's strategisch.

SPEAKER_00 0:08

Oh, das klingt nach Vorstandsetage und kaltem Kaffee.

SPEAKER_01 0:12

Ein bisschen, ja. Aber mit sehr konkretem Autohausbezug. Renault bringt mit dem Filante ein neues Crossover-Flaggschiff in Stellung. Nur eben erstmal nicht bei uns in Europa, sondern in Korea und später in den Golfstaaten. Und genau das finde ich spannend, weil viele im Handel ja immer auf den nächsten direkten Verkaufsimpuls schauen. Kommt das Modell, wann steht es im Showroom, was ist die Leasingrate. Aber hier geht es erstmal um Markenrichtung. Renault testet offenbar wieder den Weg in höhere Segmente. Mehr Anspruch, mehr Marge, mehr Image.

SPEAKER_00 0:44

Ja, ja, total. Und das ist für Händler trotzdem relevant, auch wenn das Auto nicht sofort auf dem Hof steht. Weil Kunden Marken nicht mehr nur über das kaufen, was lokal verfügbar ist. Die sehen irgendwo ein Modell, ein Design, einen Namen und kommen dann rein und sagen, sag mal, was macht Renaud da eigentlich gerade?

SPEAKER_01 1:03

Genau.

SPEAKER_00 1:03

Und dann sollte der Verkäufer nicht gucken wie ein Reh im Fernlicht.

SPEAKER_01 1:08

Schönes Bild. Aber ja, das ist der Punkt. Das Produkt ist vielleicht weit weg. Aber die Erwartungshaltung landet trotzdem im Autohaus. Ich glaube, viele unterschätzen diesen Halo-Effekt. Also ein Flaggschiff muss nicht zwingend Stückzahl bringen. Es kann auch einfach sagen, hey, diese Marke kann mehr als vernünftige Kleinwagen, mehr als praktische Kompakte, mehr als Brot und Butter.

SPEAKER_00 1:30

Warte mal, genau, da wird es aber auch Heike. Wenn du so ein Auto kommunikativ auflädst und dann im deutschen Handel erstmal nichts anbieten kannst, entsteht doch schnell so ein, ja schön, aber was soll ich jetzt damit?

SPEAKER_01 1:42

Absolut. Und deswegen wäre mein Impuls für Autohäuser nicht so tun, als wäre das schon ein Verkaufsmodell für nächste Woche. Sondern sauber einordnen. Zum Beispiel im Teammeeting. Was sagt uns das über die Modellstrategie? Welche Kunden könnten darauf anspringen? Und welche bestehenden Modelle kann ich damit besser erklären?

SPEAKER_00 2:01

Also quasi weniger Prospektwissen, mehr Markengeschichte.

SPEAKER_01 2:05

Ja, und Markengeschichte ist im Verkauf gerade wieder wertvoller geworden. Weil viele Fahrzeuge technisch immer ähnlicher wirken. Touchscreen, Assistenz, Hybrid, Elektro, App, Update, alles irgendwie da. Aber warum soll der Kunde emotional bei dieser Marke bleiben? Das musst du erzählen können.

SPEAKER_00 2:24

Und gerade Renault hat ja im Volumensegment eine starke Wahrnehmung. Aber wenn sie wieder nach oben wollen, dann muss das im Autohaus auch in der Sprache ankommen. Nicht nur, der hat viele Extras, sondern das ist ein Schritt in Richtung wertigerer Markenauftritt.

SPEAKER_01 2:37

Ja, und zwar ohne gleich Premium zu schreien. Das ist ja immer so eine Falle. Sobald ein Hersteller ein größeres oder teureres Modell bringt, heißt es, jetzt greifen Sie die Premium-Hersteller an. Naja. Vielleicht geht es erstmal viel nüchterner um bessere Deckungsbeiträge, um andere Zielgruppen, um Märkte, in denen solche Fahrzeuge stärker gefragt sind.

SPEAKER_00 3:00

Golfstaaten zum Beispiel.

SPEAKER_01 3:02

Genau. Andere Kundenerwartungen, andere Karosserievorlieben, andere Preisakzeptanz. Und Korea als Startmarkt ist auch interessant, weil Renault dort ja eine besondere Industrie- und Marktlogik hat. Für deutsche Händler heißt das beobachten, aber nicht überdrehen.

SPEAKER_00 3:19

Das ist ein schöner Satz. Beobachten, aber nicht überdrehen. Den hänge ich mir in den Verkaufsraum.

SPEAKER_01 3:24

Bitte laminieren. Aber mal ernsthaft. Was würdest du einem Autohausleiter sagen, der jetzt fragt, okay, was mache ich Montagmorgen damit?

SPEAKER_00 3:32

Drei Dinge. Erstens, Verkaufsteam kurz briefen. Nicht zehn Seiten, sondern fünf Minuten. Was ist der Filante? Warum ist er wichtig? Warum steht er noch nicht hier? 2. Kundenfragen nicht abwürgen. Wenn jemand danach fragt, ist das ein Signal für Interesse an Design, Status, vielleicht größerem Fahrzeugformat. 3. CRM-Nutzen. Wer fährt aktuell ein höher ausgestattetes Modell? Wer läuft bald aus Leasing raus? Wer ist markentreu, aber vielleicht aufstiegsoffen?

SPEAKER_01 4:03

Sehr gut.

SPEAKER_00 4:04

Und bitte nicht sagen, da kommt bestimmt bald was für Deutschland. Wenn man es nicht sicher weiß, lässt man es. Vertrauen ist im Verkauf mehr wert als ein flotter Spruch.

SPEAKER_01 4:14

Ja, das finde ich wichtig. Dieses Spekulieren rächt sich. Kunden merken sich sowas. Und im Service übrigens auch. Wenn die Marke hochwertiger wirken will, muss der Kontakt nach dem Kauf auch hochwertiger werden. Empfang, Terminbestätigung, Ersatzmobilität, saubere Erklärung der Arbeiten, das sind keine Nebensachen. Weil ein Flaggschiffanspruch nicht nur vorne im Prospekt stattfindet. Der findet an der Serviceannahme statt, wenn jemand mit einem nervigen Softwarethema kommt und nicht von Station zu Station geschickt werden will.

SPEAKER_00 4:43

Und wenn wir schon bei Strategie sind, ich merke auch, dass der Gebrauchtwagenbereich wieder stärker als Ertragsanker gesehen wird. Nicht unbedingt glamourös, aber brutal wichtig. Wer im Neuwagenvertrieb auf Modelle warten muss oder unsichere Kunden hat, kann über gute Gebrauchte viel auffangen. Aber nur, wenn die Prozesse stimmen. Ankauf schnell, Bewertung realistisch, Fotos ordentlich, Finanzierung sofort mitdenken und nicht dieses, ja, der Kollege ruft sie nächste Woche zurück. Nächste Woche ist der Kunde weg.

SPEAKER_01 5:15

Hart aber wahr.

SPEAKER_00 5:16

Ist so, und da passt die Renault-Story indirekt rein. Wenn Hersteller an ihrem Markenbild arbeiten, müssen Händler parallel ihren Bestand so kuratieren, dass er dieses Bild nicht kaputt macht. Ein müder Gebrauchtwagenplatz mit schlecht aufbereiteten Autos sendet halt auch eine Botschaft.

SPEAKER_01 5:33

Autsch. Aber ja.

SPEAKER_00 5:34

Sorry, liebe Grüße an alle Kiesplatz-Romantiker.

SPEAKER_01 5:39

Jetzt kriegen wir Mails.

SPEAKER_00 5:40

Bestimmt.

SPEAKER_01 5:41

Noch ein Punkt, der mir wichtig ist. Kundenkommunikation. Wenn ein Modell wie der Filante außerhalb Europas startet, kann man das auch nutzen, ohne platt Werbung zu machen. Zum Beispiel im Newsletter eher so. Renault entwickelt sein Design und seine oberen Segmente weiter. Und wir zeigen Ihnen, was davon schon heute in aktuellen Modellen steckt.

SPEAKER_00 6:00

Ja, das ist elegant!

SPEAKER_01 6:01

Nicht kaufen Sie jetzt den Filante, den es hier nicht gibt. Sondern wir nehmen die Neugier auf und führen Sie in echte Beratung.

SPEAKER_00 6:09

Da sind wir wieder bei Digitalisierung, aber nicht als Toolspielerei. Ein gutes CRM, segmentierte Mailings, kurze Videoerklärungen vom Verkäufer. Das kann viel besser funktionieren als ein generischer Herstellerpost, den alle teilen.

SPEAKER_01 6:22

Absolut. Und vielleicht auch mal ein kleines internes Format. Was bedeutet diese Model News für unseren Standort? Nicht nur für Renault-Häuser, sondern generell. Wenn Marken globaler denken, müssen Händler lokaler besser übersetzen.

SPEAKER_00 6:36

Schöner Gedanke. Globales Signal, lokale Übersetzung.

SPEAKER_01 6:40

Danke, habe ich mir gerade selbst notiert.

SPEAKER_00 6:41

Ich hab's gehört.

SPEAKER_01 6:42

Also, unser Fazit. Der Filante ist nicht deshalb spannend, weil morgen Kundenschlange stehen, sondern weil er zeigt, wohin Renault mit Image, Segmenten und vielleicht auch Margen denkt. Und Autohäuser sollten solche Signale nutzen, um Beratung, Teamwissen und Kundenansprache zu schärfen.

SPEAKER_00 6:59

Und nicht nervös werden, wenn ein Auto erstmal woanders startet. Manchmal ist die Nachricht nicht, was kann ich sofort verkaufen, sondern welche Geschichte muss ich künftig besser erzählen?

SPEAKER_01 7:09

Sehr rund. Damit machen wir den Deckel drauf. Danke, Steven.

SPEAKER_00 7:13

Danke dir, Sina und an alle im Autohaus. Kurz briefen, sauber kommunizieren, keine wilden Versprechen.

SPEAKER_01 7:19

Genau. Bis zur nächsten Folge. Macht's gut!