Folge 11

- Restwerte chinesischer Automarken und Auswirkungen auf Leasingraten - Inzahlungnahme- und Gebrauchtwagenrisiken bei neuen chinesischen Marken - Bedeutung von Garantie, Servicenetz und Händler-Infrastruktur - Internationaler Gebrauchtwagenhandel über Landesgrenzen hinweg - Datenkompetenz, Marktbeobachtung und Standtage-Steuerung im Gebrauchtwagenverkauf - Autoland öffnet seine Online-Fahrzeugplattform für Dritthändler - Preis- und Inseratstransparenz durch zusätzliche Fahrzeugbörsen - BMW iX1 Lieferverzögerungen wegen Felgenproblemen - Kundenkommunikation und Zwischenmobilität bei Lieferverzug - Škoda prüft Europa-Import des Kylaq aus Indien - Günstige kleine SUVs als Druck auf das Einstiegssegment - Positionierung günstiger Neuwagen gegenüber jungen Gebrauchtwagen

Transcript

SPEAKER_02 0:00

Hey und willkommen zu Folge 11. Hier ist Sina und ich habe Steven wieder mit im Studio. Steven, ich sag's direkt. In der Autohauswelt ist gerade ziemlich viel Bewegung drin. Restwerte, Gebrauchtwagen, neue Plattformen, Lieferverzug, günstige SUVs, also eigentlich alles, was einem Verkaufsleiter den Kaffee entweder versüßt oder kalt werden lässt.

SPEAKER_00 0:22

Ja, absolut. Und manchmal beides in derselben Stunde.

SPEAKER_02 0:25

Sehr schön gesagt. Lass uns mit den chinesischen Marken starten. Da wird gerade viel über Restwerte gesprochen. Und ich finde, das ist so ein Thema, das im Showroom erstmal trocken klingt. Bis du merkst, Moment, das entscheidet ja über Leasingrate, Inzahlungnahme, Gebrauchtwagenrisiko, alles.

SPEAKER_01 0:43

Voll. Und das ist genau der Punkt. Im Neuwagenverkauf wirken manche chinesische Modelle erstmal attraktiv, weil Ausstattung, Preis, Lieferbarkeit, zack, alles da. Aber wenn der erwartete Restwert schwach ist, dann wird die Leasingrate plötzlich nicht mehr so sexy. Und dann sitzt der Verkäufer da und muss erklären, warum ein günstiges Auto monatlich gar nicht so günstig wird.

SPEAKER_02 1:05

Ja, und bei Entzahlungnahmen wird es ja auch knifflig. Wenn ein Kunde nach zwei, drei Jahren wiederkommt und sagt, ich dachte das Auto hält den Wert besser, dann hast du sofort ein Vertrauensproblem. Nicht nur ein Kalkulationsproblem.

SPEAKER_01 1:17

Genau, deshalb müssen Händler bei solchen Marken extrem sauber arbeiten. Realistische Restwertannahmen, keine Fantasiepreise im Bestand und vor allem dem Kunden nicht nur den Kaufpreis verkaufen. Sondern die Gesamtrechnung. Also, was kostet mich das Ding über die Laufzeit? Was passiert beim Wiederverkauf? Welche Garantie greift? Wie stabil ist das Servicenetz?

SPEAKER_02 1:38

Das Servicenetz ist ein gutes Stichwort. Weil wenn der Kunde das Gefühl hat, er kauft ein Auto, aber dahinter ist noch keine gewachsene Infrastruktur, dann ist der Preis allein halt nicht genug.

SPEAKER_01 1:49

Ja, ja. Und es ist auch eine Chance für etablierte Autohäuser, die können sagen, okay, das Produkt ist neu, aber wir als Ansprechpartner sind da. Werkstatt, Teile, Garantieabwicklung, Ersatzmobilität, das schafft Sicherheit.

SPEAKER_02 2:03

Bleiben wir beim Geld verdienen. Gebrauchtwagenhandel boomt weiterhin. Aber der Druck ist auch höher. Was ich spannend finde, viele schauen inzwischen stärker über Landesgrenzen hinweg. Also nicht mehr nur, was steht bei uns im Umkreis von 80 Kilometern, sondern wo ist Nachfrage, wo ist Angebot, wo passt die Marge.

SPEAKER_01 2:20

Ja, und da trennt sich dann auch sehr schnell Hobby von professionellem Handel. International Fahrzeuge zukaufen oder vermarkten, klingt erstmal nach Goldgrube, aber du musst Logistik, Steuern, Papiere, landesspezifische Ausstattung und Kundenwünsche im Griff haben. Ein Dieselkombi, der in einem Markt läuft wie geschnitten Brot, kann woanders stehen wie Blei. Ja klar. Und dann reden wir noch gar nicht über Sprachversionen im Infotainment, Garantiefragen oder kleine Ausstattungsdetails. Sitzheizung kann in einem Markt Kaufargument Nummer 1 sein, in einem anderen interessiert es fast keinen.

SPEAKER_02 2:56

In Deutschland ohne Sitzheizung? Mutig.

SPEAKER_01 2:58

Sehr mutig, fast schon rebellisch.

SPEAKER_02 3:00

Aber ernsthaft, für Autohäuser heißt das doch, oder? Datenkompetenz wird wichtiger. Nicht nur Bauchgefühl, der geht schon weg. Sondern echte Marktbeobachtung, schnelle Preisreaktion, saubere Standtagesteuerung.

SPEAKER_01 3:12

100% und ich würde ergänzen, Einkauf und Vertrieb müssen enger reden. Wenn der Einkauf international ein Fahrzeug zieht, muss der Verkauf vorher wissen, für wen das Auto gedacht ist. Sonst steht da plötzlich ein super kalkulierter Exod auf dem Hof und alle gucken ihn an wie ein unbekanntes Tier im Zoo.

SPEAKER_02 3:29

Bitte nicht füttern, nur finanzieren.

SPEAKER_01 3:32

Genau.

SPEAKER_02 3:32

Nächstes Thema, Online-Fahrzeugvertrieb. Autoland öffnet seine Plattform für Dritte. Das ist schon ein ziemlich direkter Angriff auf die großen Fahrzeugbörsen, oder?

SPEAKER_01 3:41

Es bringt auf jeden Fall Bewegung rein. Für Händler kann so eine zusätzliche Plattform natürlich Reichweite bedeuten. Mehr Sichtbarkeit, neue Kundenkontakte, vielleicht auch andere Zielgruppen. Aber, und das ist das große Aber, je mehr Plattformen, desto transparenter werden Preise und desto weniger verzeiht der Markt schlampige Inserat.

SPEAKER_02 4:00

Oh ja. Schlechte Fotos, fehlende Ausstattung, Fahrzeug verfügbar, obwohl es schon verkauft ist, das rächt sich inzwischen sofort.

SPEAKER_01 4:08

Absolut. Kunden springen da nicht nur ab, sie vergleichen knallhart. Und wenn Autohäuser auf weiteren Plattformen präsent sind, brauchen sie Prozesse. Wer pflegt die Daten? Wer reagiert auf Leads? Wie schnell? Mit welchem Angebot? Reichweite ohne Reaktionsfähigkeit ist halt nur lauter Lärm.

SPEAKER_02 4:25

Das ist ein Satz für die Kaffeeküche.

SPEAKER_01 4:27

Bitte auf ein Poster drucken.

SPEAKER_02 4:29

Jetzt mal vom Digitalen in die reale Lieferkette. Beim BMW IX1 gibt es offenbar Verzögerungen, ausgerechnet wegen kleiner Felden. Das klingt erstmal absurd klein, aber für Händler ist das natürlich richtig nervig.

SPEAKER_01 4:42

Ja, weil der Kunde nicht hört, Felgenproblem, der hört, mein Auto kommt später. Und dann beginnt die eigentliche Arbeit im Autohaus. Proaktive Kommunikation, Alternativen anbieten, vielleicht Zwischenmobilität klären, vielleicht ein anderes Fahrzeug im Bestand prüfen. Wenn du wartest, bis der Kunde anruft und genervt fragt, hast du schon verloren.

SPEAKER_02 5:02

Und gerade bei E-Autos ist die Erwartungshaltung oft hoch, weil viele Kunden den Umstieg genau geplant haben. Wallbox installiert, altes Auto verkauft, Leasing läuft aus und dann fehlt am Ende eine Felskarte.

SPEAKER_01 5:16

Krass, ja. Das zeigt auch, Lieferketten sind nicht nur Chipkrise und Batterie. Manchmal hängt ein ganzes Kundenerlebnis an einem scheinbar banalen Bauteil. Für Händler heißt das, nicht beschwichtigen, sondern transparent bleiben. Wir melden uns wieder, sobald wir mehr wissen, reicht nicht. Besser, fester nächster Kontaktpunkt, klare Optionen, dokumentierte Absprache.

SPEAKER_02 5:39

Also Kundenkommunikation als Schadensbegrenzung, aber auch als Vertrauensaufbau.

SPEAKER_01 5:44

Exakt.

SPEAKER_02 5:44

Da noch ein Thema, das ich wirklich spannend finde. Skoda prüft wohl, den Kilak aus Indien nach Europa zu bringen. Ein kleines, günstiges SUV. Möglicherweise deutlich unter dem, was wir hier inzwischen als Einstiegspreis gewohnt sind.

SPEAKER_01 5:59

Ja, und das könnte richtig Druck ins Einstiegssegment bringen. Viele Kunden sagen ja seit Jahren, ich will einfach ein neues Auto. Bezahlbar, praktisch, keine Rakete. Wenn da ein SUV mit vernünftigem Preis kommt, kann das Frequenz ins Autohaus bringen.

SPEAKER_02 6:14

Aber auch Margendruck, oder?

SPEAKER_01 6:16

Natürlich. Günstige Einstiegmodelle sind selten Margewunder. Die Frage ist, wie positioniert man das? Als Kundenbringer, als Zweitwagen, als Alternative zum jungen Gebrauchten? Und wie verhindert man, dass bestehende Modelle kannibalisiert werden?

SPEAKER_02 6:30

Da muss der Vertrieb sauber segmentieren. Also nicht jedem Kunden sofort das billigste Auto hinstellen, nur weil es neu und günstig ist.

SPEAKER_01 6:37

Ja, genau. Bedarf klären. Fährt der Kunde viel Autobahnen, braucht er Anhängelast, will er Komfort oder sucht er wirklich einfach nur ein robustes, günstiges Alltagsauto? Dann kann so ein Modell Gold wert sein. Auch für Servicegeschäft, wenn man langfristig denkt.

SPEAKER_02 6:53

Ich merke, wir landen immer wieder bei demselben Kern. Der Händler gewinnt nicht automatisch durch neue Produkte oder Plattformen. Er gewinnt, wenn seine Prozesse dazu passen.

SPEAKER_01 7:02

Das ist eigentlich die Überschrift der Folge. Restwerte verstehen, Gebrauchtwagen international denken, Plattformen sauber bedienen, Lieferprobleme aktiv managen und günstige Modelle intelligent verkaufen. Klingt nach viel, aber es sind alles Stellschrauben, die im Alltag wirklich zählen.

SPEAKER_02 7:20

Schön zusammengefasst. Und damit entlassen wir euch zurück in den Autohausalltag. Hoffentlich mit ein, zwei Ideen für das nächste Vertriebsmeeting.

SPEAKER_01 7:29

Oder fürs nächste Kaffeeküchen-Poster.

SPEAKER_02 7:32

Reichweite ohne Reaktionsfähigkeit ist nur lauter Lärm. Danke, Steven.

SPEAKER_01 7:37

Danke dir, Sina. Bis zur nächsten Folge.