Folge 13

- Stellantis-Neuausrichtung bei Marken, Regionen, Technik und Finanzdienstleistungen - Opel als stärker regional positionierte Marke im Stellantis-Konzern - Stellantis-Fokus auf Finanzdienstleistungen, Servicepakete und neue Erlösquellen - Wieder anziehender E-Auto-Markt in Europa - Wettbewerbsdruck durch chinesische Hersteller wie BYD und Chery - Vergleichbarkeit von E-Auto-Angeboten im Verkauf nach Preis, Ausstattung, Reichweite und Software - Mazda 6e als elektrische Limousine und Gegenentwurf zum SUV-Trend - Verkauf von Fahrzeugen über Design, Ruhe, Fahrgefühl und Langstreckentauglichkeit - Probefahrt-Training für unterschiedliche E-Auto-Positionierungen - Kundenkommunikation nach dem Kauf zu Wartung, Reifen, Software, Zubehör und Garantie - CRM-Nutzung im Autohaus jenseits von Geburtstagsmail und TÜV-Erinnerung - Umgang mit Kundeneinwänden zu China-Wettbewerb, Preis, Marke, E-Antrieb und Lieferbarkeit

Transcript

SPEAKER_02 0:00

Willkommen zu Folge 13. Ich bin Sina und neben mir sitzt wieder Steven. Wir schauen auf das, was gerade in der Autohauswelt so rumort. Also nicht Hochglanz Buzzword-Bingo, sondern was heißt das morgen früh für Verkauf, Service, Geschäftsführung.

SPEAKER_00 0:14

Morgen früh, Kaffeemaschine läuft, erster Kunde steht schon am Tresen. Genau.

SPEAKER_02 0:20

Exakt. Und ich will direkt mit Stillantes starten. Da ist gerade viel Bewegung drin. Marken, Regionen, Technik, Finanzdienstleistungen, alles wird offenbar stärker sortiert. Und was ich spannend finde, Europa wirkt in dieser neuen Denke nicht mehr automatisch wie der Nabel der Welt. Für Händler ist das schon ein Brett. Weil wenn ein Konzern stärker global priorisiert, dann fragst du dich als Autohaus, welche Modelle kriege ich? Wie viel Unterstützung kommt noch für meine Marke? Und wie stabil bleibt eigentlich die Positionierung im Markt?

SPEAKER_00 0:50

Ja, und bei Opel zum Beispiel, wenn eine Marke stärker als regionale Größe gesehen wird, dann klingt das erstmal nüchtern. Aber für den Händler vor Ort heißt das, du musst noch klarer erklären können, wofür die Marke steht. Nicht mehr nur, das ist halt die Marke, die jeder kennt, sondern warum soll der Kunde genau jetzt bei mir unterschreiben?

SPEAKER_02 1:11

Total. Und ich glaube, das betrifft auch die Verkäuferführung. Also nicht nur Produktdaten auswendig lernen, sondern Storyline bauen. Wenn der Kunde fragt, ist die Marke noch wichtig, dann brauchst du eine Antwort, die nicht klingt wie aus dem Pressetext.

SPEAKER_00 1:26

Ja, so dieses keine Sorge, alles gut, das reicht halt nicht.

SPEAKER_02 1:30

Überhaupt nicht.

SPEAKER_00 1:31

Was ich daran spannend finde, ist, DeLantis setzt ja Stärke auf Finanzdienstleistungen und neue Erlösquellen. Das klingt erstmal nach Konzernstrategie, weit weg vom Showroom. Aber am Ende landet es beim Verkäufer, der plötzlich nicht nur ein Auto verkauft, sondern ein Paket. Finanzierung, Garantieverlängerung, Servicevertrag, vielleicht Versicherung, vielleicht Wartung.

SPEAKER_02 1:53

Und da wird schnell heigel, oder? Weil Kunden merken sofort, ob du Ihnen etwas Passendes baust oder ob du einfach noch drei Häkchen in der Marge suchst.

SPEAKER_00 2:02

100 Prozent. Die Chance ist aber riesig. Wenn ich als Autohaus sauber arbeite, kann ich aus einem Preisgespräch ein Sicherheitsgespräch machen. Also weg von was kostet die Rate, hin zu was ist in den nächsten vier Jahren für sie planbar. Das ist viel stärker.

SPEAKER_01 2:16

Guter Punkt.

SPEAKER_00 2:17

Und gerade wenn Herstellerstrukturen wackeln oder sich verändern, ist Planbarkeit für Kunden ein echter Beruhigungsfaktor.

SPEAKER_02 2:24

Apropos Wackeln, der E-Automarkt legt in Europa wieder spürbar zu. Und gleichzeitig drücken chinesische Hersteller wie BYD oder Cherry stärker rein. Jetzt haben wir ja in den letzten Folgen schon viel über China-Marken gesprochen. Deshalb will ich nicht wieder in dieselbe Kerbe hauen. Aber ein anderer Aspekt. Die Vergleichbarkeit im Verkauf explodiert.

SPEAKER_00 2:44

Oh ja.

SPEAKER_02 2:45

Früher hat der Kunde vielleicht Golf gegen Astra verglichen, überspitzt gesagt. Jetzt kommt er rein und sagt, bei Marke XY bekomme ich großes Display, viel Ausstattung, ordentliche Reichweite und einen Preis, der mich nervös macht. Und dann sitzt du da.

SPEAKER_00 3:00

Der Preis macht mich nervös. Schöner Satz.

SPEAKER_02 3:03

Ist doch so.

SPEAKER_00 3:03

Ja, ja.

SPEAKER_02 3:04

Und die Frage ist, wie reagieren Autohäuser darauf, ohne schlecht über andere Marken zu reden. Das finde ich wichtig. Kunden mögen dieses Bashing nicht.

SPEAKER_00 3:13

Gar nicht. Sobald ein Verkäufer sagt, ach, das ist doch alles nichts, denkt der Kunde, aha, du hast keine Argumente. Viel besser wäre, Vergleich aktiv aufnehmen. Drei Spalten auf einem Tablet oder Blatt Papier. Nutzung, Laden, Garantieumfang, Bedienung, Werkstattnähe, Software, Lieferzeit. Und dann ruhig bleiben.

SPEAKER_02 3:36

Also eher Beratung als Verteidigung.

SPEAKER_00 3:39

Genau. Und Verkaufsteams sollten einmal pro Woche kurze Wettbewerbsrunden machen. Nicht zwei Stunden Meetinghölle, sondern 15 Minuten, was fragen Kunden gerade? Welche Modelle nennen sie? Welche Einwände kommen? Dann entsteht eine lebendige Wissensbasis.

SPEAKER_02 3:56

Das ist so simpel, aber viele machen es nicht.

SPEAKER_00 3:58

Weil ihr Alltag frisst. Telefon, Auslieferung, Rückläufer, Chef will zahlen, Werkstatt ruft und zack, keine Zeit.

SPEAKER_02 4:06

Autohausrealität.

SPEAKER_00 4:07

Leider ja.

SPEAKER_02 4:08

Lass uns kurz zum Mazda springen. Der Mazda 6E wird ja als ziemlich bewusster Gegenentwurf verstanden. Also nicht noch ein SUV, nicht noch höher, breiter, wuchtiger, sondern eher limousine, ruhiger, vielleicht auch ein bisschen eleganter. Ich finde das interessant, weil viele Händler im Showroom gerade sehr SUV-lastig unterwegs sind. Und so ein Auto zwingt dich, anders zu verkaufen. Nicht, da passt der Kinderwagen rein und sie sitzen schön hoch, sondern eher, wie fühlt sich das an? Wie leise ist das? Wie wertig? Wie fährt sich Langstrecke? Das ist eine andere Bühne.

SPEAKER_00 4:44

Ja, und das kann sogar richtig gut tun, weil manche Kunden SUV-müde sind. Die sagen nicht laut, ich bin SUV-müde. Aber die stehen vor so einer flachen Silhouette und sagen, endlich mal was anderes. Da muss der Verkäufer hellhörig sein.

SPEAKER_02 4:59

Und nicht sofort wieder die Praktikabilitätskarte ziehen.

SPEAKER_00 5:02

Genau, nicht alles muss mit Kofferraumlitern erschlagen werden. Manchmal verkauft man Stil, Ruhe, Entschleunigung. Klingt jetzt fast nach Wellness Hotel, aber du weißt, was ich meine.

SPEAKER_02 5:12

Der Mazda 6E Spy Edition.

SPEAKER_00 5:15

Mit Duftkerze im Handschuhfach.

SPEAKER_02 5:17

Bitte nicht.

SPEAKER_00 5:17

Okay, gestrichen.

SPEAKER_02 5:18

Aber im Ernst. Für Autohäuser heißt das, Fahrzeugpräsentation individueller zu machen. Nicht jedes E-Auto gleich erklären. Bei einem technischen Stadtflitzer argumentierst du anders als bei einer elektrischen Limousine, die vielleicht über Design und Fahrgefühl kommt.

SPEAKER_00 5:33

Und das ist auch ein Trainingsthema für Probefahrten. Verkäufer sollten vor der Fahrt wissen, was will ich erlebbar machen. Bei so einem Auto vielleicht nicht die Ampelbeschleunigung, sondern Ruhe bei Tempo 100, Sitzposition, Bedienlogik, Materialgefühl.

SPEAKER_01 5:48

Ja, weil sonst fährt der Kunde 10 Minuten einmal um Block und sagt danach, joa, fährt.

SPEAKER_00 5:52

Der Tod jeder Probefahrt.

SPEAKER_01 5:54

Wirklich.

SPEAKER_00 5:55

Ein weiteres Thema, das ich aus der Stilantis-Ecke nochmal aufnehmen würde, wenn Hersteller mehr über Pakete, Services und Finanzprodukte verdienen wollen, müssen Autohäuser ihre Kundenkommunikation nach dem Kauf verbessern. Sonst ist das alles nur Abschlussdruck am Tag der Unterschrift. Die eigentliche Musik spielt nach sechs Monaten, nach zwölf Monaten Reifen, Wartung, Softwarethemen, Zubehör, Garantie, Anschlussfinanzierung. Wenn CRM nur Geburtstagsmail und TÜV-Erinnerung ist, verschenkst du wahnsinnig viel.

SPEAKER_02 6:29

Da bin ich bei dir. Und es muss menschlich bleiben. Eine Nachricht wie: Hallo Frau Berger, der Winter steht an. Wir haben für Ihr Modell drei sinnvolle Optionen vorbereitet. Das fühlt sich anders an als irgendein generischer Newsletter mit acht Ausrufezeichen.

SPEAKER_00 6:43

Acht Ausrufezeichen sind mindestens sieben zu viel.

SPEAKER_02 6:47

Mindestens. Was wäre dein konkreter Impuls für diese Woche?

SPEAKER_00 6:52

Ich würde im Autohaus eine kleine Übung machen. Jeder Verkäufer bringt einen aktuellen Kundeneinwand mit. Egal ob zu China-Wettbewerb, Preis, Marke, E-Antrieb oder Lieferbarkeit. Dann formuliert das Team gemeinsam eine Antwort, die respektvoll ist und nicht defensiv. Zehn Einwände, zehn gute Antworten. Fertig.

SPEAKER_02 7:12

Sehr praxisnah.

SPEAKER_00 7:13

Und du?

SPEAKER_02 7:14

Ich würde mir die eigene Angebotslogik anschauen. Also, verkaufen wir nur das Auto oder verkaufen wir wirklich Mobilität mit planbaren Kosten? Wenn Finanzdienstleistungen wichtiger werden, darf das nicht wie Beipackzettel wirken. Das muss Teil der Beratung sein. Sauber, transparent, kundennah.

SPEAKER_00 7:31

Schönes Schlusswort eigentlich.

SPEAKER_02 7:33

Dann nehmen wir das. Danke, Steven.

SPEAKER_00 7:35

Danke dir, Sina. Und allen da draußen gute Gespräche im Showroom, gute Nerven im Alltag.

SPEAKER_02 7:40

Bis zur nächsten Folge.