Folge 14

- Ford-Modelloffensive und Übergangsphase für Händler - Händlerstrategien bis zur Verfügbarkeit neuer Ford-Modelle - Auto1: Garantiepreis als sichtbarer Bestandteil im Gebrauchtwagengeschäft - Garantiepakete als Vergleichskriterium im Gebrauchtwagenverkauf - Schulung von Verkäufern zur Garantiekommunikation - Integration von Verkauf, Service und Garantieabwicklung im Autohaus - Digitalisierung von Händlerprozessen über Online-Termin und Chatbot hinaus - Lead-Bearbeitung, Probefahrtvorbereitung und Angebotsgeschwindigkeit im Autohaus - Interessentenmanagement für angekündigte, aber noch nicht verfügbare Modelle - Übergangslösungen wie Kurzzeit-Leasing, geprüfte Gebrauchte, Servicepakete und Mobilitätsgarantien - Planbarkeit im Firmenkundengeschäft statt Modellhype

Transcript

SPEAKER_00 0:00

Willkommen zu Folge 14, Sina hier und mir gegenüber sitzt Steven. Wir schauen wieder auf das, was gerade in Autohäusern und Werkstätten für Gesprächsstoff sorgt. Und Steven, ich sag's direkt, heute geht's viel um Übergänge. Also nicht dieser schöne glatte Zukunftsfilm, sondern eher die Baustelle davor.

SPEAKER_01 0:18

Sehr schön gesagt. Baustelle mit laufendem Betrieb, Kundencafé und drei Rückfragen vom Teilelager.

SPEAKER_00 0:24

Exakt, fangen wir mit fort an. Da ist gerade viel Erwartung drauf, weil die Marke mit neuen Modellen wieder mehr Schwung reinbringen will. Für Händler klingt das erstmal super. Frische Produkte, neue Geschichten im Verkauf, mehr Anlass für Kunden, überhaupt mal wieder reinzukommen. Aber, und das ist der wichtige Punkt, der große Modellschub ist kein Lichtschalter, sondern eher so ein langer Flur. Bis die neuen Fahrzeuge wirklich überall im Showroom stehen, müssen die Betriebe mit dem arbeiten, was da ist. Und da entscheidet sich viel über Beratung, Bestandspflege und Kundenbindung.

SPEAKER_01 0:57

Ja, total. Und ich glaube, viele unterschätzen diese Zwischenphase. Wenn du im Verkauf sitzt und der Kunde sagt, kommt da nicht bald was Neues, dann darfst du nicht defensiv werden. Du brauchst eine Antwort, die Vertrauen schafft. Also nicht warten Sie vielleicht noch zwei Jahre, sondern lassen Sie uns Ihren Bedarf sauber anschauen. Was brauchen Sie jetzt, was ist planbar, was lohnt sich als Leasing, was als junger Gebrauchter? Das ist handwerklich. Und ehrlich, für Forthäuser kann das auch eine Chance sein, wenn sie es gut spielen. Bestandskunden aktiv ansprechen, Servicekontakte nutzen, Probefahrten mit den aktuellen Modellen besser inszenieren. Nicht nur Auto hinstellen und Schlüssel geben.

SPEAKER_00 1:37

Wobei ich mich frage, wie viel Geduld haben Händler noch für solche Übergangsstrategien? Weil der Markt ist ja nicht gerade entspannt. Margen, Standzeiten, Herstellerziele, Personal, da kommt einiges zusammen.

SPEAKER_01 1:51

Das stimmt, aber genau deshalb muss das Autohaus weg von diesem, wir warten auf das nächste Modell und dann wird alles gut denken. Das nächste Modell hilft, klar. Aber wenn die Prozesse vorher wackeln, Liedbearbeitung langsam, Probefahrt nicht vorbereitet, Angebot kommt nach drei Tagen, dann rettet dich auch die Modelloffensive nicht.

SPEAKER_00 2:12

Autsch, aber ja.

SPEAKER_01 2:13

Ist so. Die Kunden vergleichen nicht nur Fahrzeuge, die vergleichen Reaktionsgeschwindigkeit.

SPEAKER_00 2:19

Und Komfort, also wie einfach fühlt sich der Kauf an? Das passt direkt zum zweiten Thema. Auto 1 macht im Gebrauchtwagengeschäft den Garantiepreis stärker zum sichtbaren Baustein. Ich finde das spannend, weil Garantie oft noch so ein Nachklapp ist. Erst Preis verhandeln, dann kommt irgendwann, ach ja, Garantie könnten wir auch noch machen.

SPEAKER_01 2:37

Genau, dabei ist Garantie eigentlich Vertrauenskommunikation.

SPEAKER_00 2:40

Voll.

SPEAKER_01 2:41

Wenn Plattformen das Subere einpreisen und offensiver zeigen, setzt das auch klassische Autohäuser unter Druck. Nicht unbedingt negativ. Aber der Kunde gewöhnt sich daran, dass Garantie nicht nebulös ist, sondern klar, was kostet es, was ist drin, wie lange, welche Bauteile, welcher Prozess im Schadenfall.

SPEAKER_00 3:00

Und plötzlich wird aus einem Zusatzprodukt ein Vergleichskriterium.

SPEAKER_01 3:05

Ja, und da müssen Händler aufpassen, wenn im Verkaufsgespräch nur gesagt wird, da ist Garantie dabei, reicht das nicht mehr. Der Kunde fragt künftig genauer. Oder schlimmer, er fragt nicht, geht nach Hause, vergleicht online und merkt, dass er im Autohaus gar nicht richtig verstanden hat, was er kauft.

SPEAKER_00 3:21

Oh, das ist dieser Moment, wo dann eine Mail kommt mit fünf Screenshots.

SPEAKER_01 3:26

Genau die. Betreff kurze Rückfrage und du weißt, das wird nicht kurz.

SPEAKER_00 3:32

Klassiker. Aber praktisch gedacht, was sollten Autoräuser jetzt tun? Also nicht als Theorie, sondern morgen früh im Gebrauchtwagenteam.

SPEAKER_01 3:40

Erstens, Garantiepakete wirklich vergleichbar aufbereiten. Eine einfache Übersicht, kein Juristenflyer. 2. Verkäufer schulen, damit sie nicht nur den Preis nennen, sondern den Nutzen erklären. Drittens, in der Fahrzeuganzeige schon sauber kommunizieren, was enthalten ist. Und viertens, ganz wichtig, die Serviceabteilung einbinden. Denn wenn der Garantiefall kommt, entscheidet nicht das schöne Verkaufsargument, sondern der Ablauf am Tresen. Wenn der Kunde dann zwischen Verkauf, Werkstatt und Garantiegeber hin und her geschoben wird, ist das Vertrauen weg.

SPEAKER_00 4:17

Das erinnert mich an dieses große Thema, Digitalisierung heißt nicht nur Online-Termin oder Chatbot. Digitalisierung heißt auch, dass Zusagen aus dem Verkauf später im Service sichtbar sind. Also dass der Serviceberater weiß, dieses Fahrzeug wurde mit Paket X verkauft, Kunde hat Anspruch Y, bitte nicht wieder alles neu erklären lassen.

SPEAKER_01 4:38

Danke, ja. Das ist so ein kleiner Prozesspunkt, aber riesig für die Kundenerfahrung.

SPEAKER_00 4:43

Und vielleicht auch für die Bewertung danach, weil viele schlechte Bewertungen entstehen ja nicht, weil jemand grundsätzlich böse ist, sondern weil er sich verloren fühlt.

SPEAKER_01 4:51

Absolut. Und da sind wir wieder bei Ford, lustigerweise, Marken, die gerade in einer Umbauphase sind, brauchen besonders starke Händlerprozesse. Wenn das Produktportfolio im Wandel ist, muss das Autohaus Stabilität ausstrahlen.

SPEAKER_00 5:07

Schön gesagt.

SPEAKER_01 5:08

Danke, ich hatte Kaffee.

SPEAKER_00 5:09

Merkt man. Lass uns noch über den Showroom sprechen. Wenn neue Modelle angekündigt sind, aber noch nicht greifbar, was macht man dann mit Kunden, die neugierig sind?

SPEAKER_01 5:19

Nicht vertrösten, Neugier einsammeln. Also Interessentenlisten, kurze Update-Formate, persönliche Verkäufervideos, Einladungen zu Preview-Abenden, sobald Material da ist. Und bis dahin Bedarfsgespräche führen. Wer jetzt sagt, melden Sie sich nächstes Jahr wieder, verschenkt Beziehungen.

SPEAKER_00 5:36

Ja, ja, genau.

SPEAKER_01 5:37

Und diese Beziehung ist später Gold wert, wenn tatsächlich neue Modelle kommen und alle gleichzeitig um Aufmerksamkeit kämpfen.

SPEAKER_00 5:45

Ich finde auch wichtig, nicht jeder Kunde wartet auf das Neueste. Manche wollen einfach ein verlässliches Auto, kalkulierbare Kosten und jemanden, der erreichbar ist. Gerade im Firmenkundengeschäft ist Planbarkeit oft wichtiger als Hype.

SPEAKER_01 5:59

Total. Und da kann man mit Übergangslösungen arbeiten. Kurze Leasing-Laufzeiten, geprüfte Gebrauchte, Service-Pakete, Mobilitätsgarantien. Das klingt vielleicht nicht sexy, aber im Alltag eines Autohauses bringt genau das Abschlüsse.

SPEAKER_00 6:12

Und Ruhe.

SPEAKER_01 6:13

Ja. Ruhe ist unterschätzt.

SPEAKER_00 6:16

Sehr. Wenn wir das zusammenziehen, die Branche bewegt sich gerade zwischen großen Produktversprechen und sehr konkreten Prozessfragen. Neue Modelle sind wichtig, klar. Aber Garantiekommunikation, schnelle Leadbearbeitung, saubere Übergabe an den Service, das sind die Dinge, die Kunden jeden Tag spüren.

SPEAKER_01 6:35

Und die Händler wirklich beeinflussen können. Auf Herstellerzyklen wartet man. Prozesse baut man.

SPEAKER_00 6:40

Oh, das nehmen wir als Schlusswort.

SPEAKER_01 6:42

Gerne. Klingt fast zu schlau für mich, aber nehmen wir.

SPEAKER_00 6:46

Dann war's das mit Folge 14. Danke, Steven.

SPEAKER_01 6:49

Danke dir, Sina, und an alle im Autohaus. Gute Gespräche, klare Garantien und bitte genug Kaffee im Verkaufsraum.

SPEAKER_00 6:57

Bis zur nächsten Folge.